滚动预测

滚动预测，指导企业经营业务的利器

一、年度预算vs滚动预测

预算管理作为我们的主导业务已有将近十年，我们形成一套相对完善的年度预算体系，内容上涵盖预算组织和流程、年度预算目标、年度预算的表单和逻辑、预算分析表单和钻透式图形展现、预算控制、滚动预算、预算考核等比较完整的内容。但这其中：

●最成熟是年度预算的一套表单和逻辑，我们多数顾问能够根据企业的业务特点和管

理重点建立这套年度预算的表单和逻辑，年度预算形成了完善的方法论

●预算分析体系和展现尚待形成一套成型的方法论

●由于我们有成型的费控软件，预算控制的体系和方法论也已经成型

●滚动预算的情况相对应用不好，表面原因是受困于滚动预算的模型是采用年度预算

的模型还是另行建立对我们工作量的影响，深层次原因在于我们对于滚动预算的定

位和实现机制并没有去深入研究。

根据近期跟大家的讨论及思考，我感觉我们有必要把滚动预测（算）作为今后我们在预算业务上持续领先的重要方向，原因有以下几点：

●受制于市场等环境的不确定因素，年度预算难以做的具体、细致、准确，这样就造

成年度预算对于企业业务经营的指导作用不大。

●企业的业务部门对于预算的参与态度相对被动和应付差事，原因在于年度预算对其

更多的是承担指标，其参与主要目的是通过博弈降低指标，减小压力，不会去努力

把预算真正做准确。

●国内外领先企业如康明斯、海尔的在滚动预测方面实践证明，相对独立于年度预算、

不与年度预算目标紧密挂钩的滚动预算能够对企业的经营业务提供较大支持。我从

各方面理论和案例资料中了解到的情况也能支持此种判断。

基于此，我们有必要认真讨论研究，如何能够在企业建立有用的滚动预预测体系，能够让预算管理更好地对经营工作提供指导。根据我的初步思考，我们可以根据未来目标客户的不同把企业的预算体系分成侧重点不同的两类预算体系：

●第一种是面向集团型企业，由于集团自身不从事业务经营，这时候预算的重点作用

是作为集团管控的手段，落实集团的战略目标和年度目标。其预算体系的重点就是

预算目标制定和分解、年度预算编制、预算监控分析和预算考核。

●第二种是面向经营性单体企业，其关注重点在于如何通过预算来规划业务，配置资

源和指导运营。其预算体系当然也应该包括目标制定、年度预算编制、预算执行分

析等，但这个时候滚动预算应该是其关注的重中之重，如果我们能够通过滚动预算

对其经营提供更大的指导，我想预算管理一定能够得到管理层和业务部门更多的认

可和支持。当然经营性企业预算控制一般也是关注的重点。

我们这些年做了大量的集团性企业，专业研究和积累重点更多的放在前一类型预算体系上，对于如何帮助单体运营型企业建立一套行之有效的滚动预算体系关注不够。

二、滚动预测的内涵

按我的初步考虑，我们未来要做的滚动预测应该是：建立基于企业业务计划（订单计划、销售计划)和业务预测（订单预测、销售预测）的预算逻辑和预测模型，形成涵盖损益和现

金流量的滚动财务预测结果，能够对企业管理层和业务部门提供充分的决策支持和业务指导。

三、滚动预测的框架和实现路径

1.目标企业定位

滚动预测面向业务运营型企业，非集团控股型企业。在业务运营型企业里，其预算体系完整流程包括：预算目标、年度预算、滚动预测、预算控制、预算分析、预算考核。在这套体系里，跟以往相比，我们可以适当弱化年度预算的角色，不需要把年度预算做的太细太复杂，年度预算的主要作用定位于对年度目标进行细化分解，落实到各个责任中心，形成具有通过预算逻辑关联的各责任中心的预算责任分解体系。在这套体系里，我们充分强调滚动预测的作用，重点建立一套滚动预测体系来指导企业的日常业务经营。预算控制的标准更多一滚动预测作为标准，预算分析不仅针对年度预算进行差异分析，还要更重视针对滚动预测进行预测差异分析和预测准确性分析。

2.业务预测和计划是滚动预测的前提和基础

按我们以往滚动预算的做法，我们采用与年度预算基本相同或改造年度预算模型的方式形成一套滚动预算表单和逻辑体系，编制滚动预算时，让业务部门用类似年度预算编制的方式编制一遍，最后财务部门形成一套滚动预算结果。这套做法我们以往碰到的一个大问题是业务部门工作量大，可能认为是重复工作没有时间做。

要改变这种情况，我的基本想法是，我们要把滚动预算和企业的计划和业务预测工作尽可能融合起来，争取把滚动预测和计划预测作为业务部门一次性工作完成。不同的行业和企业业务计划和预测管理形式内容不尽相同，有的叫订单管理、有的是销售计划、有的是销售预测，以此为起点进行生产运营计划（排产计划）及采购供应计划。我们要做的滚动预测模型哪些环节共享业务计划预测内容，哪些环节区别对待，是滚动预测的核心问题。按ERP

专家吴镝总的观点，在建立滚动预测模型处理与计划关系过程中，三个问题是难点：产品明细的颗粒度、滚动的频率、考虑生产能力的制约。

3.滚动预测的长度和频率

我们原来在滚动预测的方法是定点滚动和定长滚动两种。我们以往多采用跟年度目标的落实结合更紧采用定点滚动到年底。未来我们将主要定位于指导业务经营，定长滚动将是主要的滚动形式。海尔采用的是13周（3个月）的定长滚动，康明斯采用的是12月的定长滚动。我认为以国内目前的市场环境和企业的管理能力，3个月的定长滚动对于多数企业是比较合适的。叶主任讲课强调的“固一预二”也是三个月滚动，固化一个月预测安排生产经营业务，后两个月预测指导业务资源配置。当然，企业的管理基础和管理能力越好，可以采用的滚动长度越长。

多数企业的业务计划和业务安排的时间频率通常包括月度主计划+周度详细计划+日作

业计划，这样我们建立滚动预测的基本频率月度滚动，基础好的企业（比如海尔）可以按周进行滚动预测。我们原来在一些企业所做的季度滚动预算我觉得未来是没意义的，因为没有哪个企业会按照季度进行业务安排。

4.滚动预测的模型搭建

滚动预测体系的主体无疑是滚动预测模型的搭建，前面我已经讲过这个模型搭建要尽可能与企业的业务计划和预测工作融合起来。建立一个从业务到财务的滚动预测计算逻辑和模型的方法跟我们建立年度预算模型的方法类似，不需要赘述。从模型对管理和业务的支持上

来看，模型的那些过程输出和财务结果输出对于管理层和业务部门是有用的，则需要我们根据企业的业务特点和管理重点来考虑，在模型的输出结果中来体现。其难点在于与业务计划和预测的产品颗粒度细致程度我们能否处理，以及模型的业务逻辑的要做到多细，预算系统处理是否有困难，还是某些计算过程要通过ERP来完成，比如BOM表的计算，这就需要ERP 系统和预算系统配合完成滚动预测模型。这样的模型建立之后，我们希望企业的计划工作和滚动预测编制工作能一体化完成。

5.基于滚动预测模型的管理工作

滚动预测编制按月编制出来之后，企业可以基于每月的滚动预测开展基于这些预测的分析和控制工作。首先是基于滚动预测来安排生产经营和配置资源。其次可以做上月实际完成情况与上月滚动预测分析的差异分析，找出差异产生原因。这个差异的产生比基于年度预算差异分析更有意义，因为上月对下月的预测而产生的比较大的差异就必须详细分析其原因，对管理上作用更大。第三，还可以做上月对下下月的预测与本月对下月预测的差异分析，让业务部门解释本月预测和上月预测的差异原因，据此来不断提高预测的准确性。最后，如果企业可以根据滚动预测来进行预算执行控制，其可靠性和准确性比年度预算更好。

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XXXXXXXXX XXXX/XX/XX XXXXXXXXX XXXX/XX/XX XXXXXXXXX XXXX/XX/XX XXXXXXXXX XXXX/XX/XX XXXXXXXX需求分析报告上海复旦金仕达计算机有限公司 第一章引 言 ..................................................................... (1) 1.1 编写目 的 ..................................................................... . (1) 1.2 背 景 ..................................................................... (1) 1.3 术语定 义 ..................................................................... . (1) 1.4参考资 料 ..................................................................... ........................................................ 1 第二章系统概述 ..................................................................... .. (2) 2.1系统功能框 架 ..................................................................... (2)

订单预测的几种方法优选稿

订单预测的几种方法集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

订单预测的几种方法 所谓预测（Forecast）就是对未来要发生的事情的一种推测或判断，从供需链管理角度，预测一般分为销售预测（SF，Sales Forecast）和客户预测（CF，Customer Forecast）两种。 简单地理解，SF一般来自于内部的销售人员，如做B2C（直接面向消费者）业务的企业，客户一般是不可能提供预测的，这个时候就需要销售或市场人员自己根据相关信息对未来做出判断；CF则是往往出现在B2B（面向企业客户）的业务中，尽管这不是绝对的。 但无论是什么预测，不同的企业，不同的供应链管理组织，不同的人，在面对这个预测的时候，由于其供应链管理水平、经验不同，导致他们对待预测的态度也是不一样的，处理的方法也就大不相同了。 据我个人观察，大概有这么几种情形或阶段： 一是迷信（Superstitious）阶段。 对客户或销售的预测盲目相信，最典型的表现就是认为预测是有所谓的Backlog的，譬如说上周（week1）预测是100，本周预测(week2)也是100，在上周客户下单或最终实现销售只有50，那么，他们就认为本周的预测要滚动（Rolling）为100+（100-50）= 150。 这种现象在我的小说《CMO首席物料官》里面也有谈过，他们之所以相信所谓预测的Backlog理由往往是： 1.Total Life Volume（TLV，全生命周期产量）：客户说了，这个产品就要 卖这么多！

2.Superstition results from ignorance（迷信产生于无知）：如果你仔 细查一下Backlog这个单词的意思，你就会发现，它的本意是“没有交 付的订货”，只有PO（采购订单）有Backlog，预测是不存在这个问题 的； 3.动机不纯：至于为什么，这里不做解释。 第二种态度则是抱怨（Complain）。 客户的预测天天变！订单说取消就取消了！这活儿没法干！……但其实这是一种需求管理向好的萌芽状态，至少他还知道，预测、订单是在变化的，总比那种把所谓的预测的Backlog悄悄地给你Rolling（滚动）过去的人要好一些。 接下来可能又是两个极端，一种是消极被动的（Passive），一种是冲动的（Impulsive）。 消极被动对待预测的态度就是，反正这是你（客户或销售）说的！你说多少，那就是多少！实际订单大约预测的时候，有物料短缺，出不去货，那是你预测太低了！产生了呆滞，库存周转不灵，那是因为你预测太高了！ 总之，都是你的错！ 好不容易把货出去了，那是我（供应链管理）努力的结果！ 而冲动态度下对预测是怎么处理的呢？ 我说（MPS，主生产计划）多少就是多少！管你（客户或销售）啥预测不预测的呢！ 这样做的结果就是什么呢？ 看企业的运气！ 那么，积极的（Positive）态度应该是什么呢？

需求预测方法 (2)

需求预测方法 常用的物资需求预测方法主要包括基于时间序列模型的移动平均预测法、指数平滑预测法、趋势外推预测法等;基于因果分析模型的回归分析预测法，基于统计学习理论以及结构风险最小原理的支持向量机预测方法，基于人工智能技术的人工神经网络算法。归纳如图1： 图1：物资需求预测方法 一、 时间序列法 1.定义：将预测对象按照时间顺序排列起来，构成一个所谓的时间序列，从所构成的这一组时间序列过去的变化规律，推断今后变化的可能性及变化趋势、变化规律，就是时间序列预测法。 2.概况： 时间序列法主要考虑以下变动因素：①趋势变动，②季节变动，③循环变动，④不规则变动。 若以S t ，T t ，C t ，I t 表示时间序列的季节因素S t ，长期趋势波动、季节性变动、不规则变动．则实际观测值与它们之间的关系常用模型有 加法模型： 乘法模型： 混合模型： 时间序列预测一般反映三种实际变化规律：趋势变化、周期性变化、随机性变化。 t t t t I S T x ++=t t t t I S T x ??=)() )t t t t t t t t I T S x b I T S x a +?=+?=

3.时间序列常用分析方法：移动平均法、指数平滑法、季节变动法等 （1）移动平均法 ①简单移动平均法：将一个时间段的数据取平均值作为最新时间的预测值。该时间段根据要求取最近的。例如：5个月的需求量分别是10，12，32，12，38。预测第6个月的需求量。 =27。 可以选择使用3个月的数据作为依据。那么第6个月的预测量Q=32+12+38 3 ②加权移动平均法：将每个时段里的每组数根据时间远近赋上权重。例如：上个例子，3个月的数据，可以按照远近分别赋权重0.2，0.3，0.5。那么第6个月的预测量Q=0.2×32+0.3×12+0.5×38=29（只是在简单移动平均的基础上考虑了不同时段影响的权重不同，简单移动平均默认权重=1.） （2）指数平滑法 基本思想：预测值是以前观测值的加权和，且对不同的数据给予不同的权数，新数据给予较大的权数，旧数据给予较小的权数。 指数平滑法的通用算法： 指数平滑法的基本公式：St=aYt+(1-a)St-1 式中， St--时间t的平滑值； Yt--时间t的实际值； St-1--时间t-1的平滑值； a--平滑常数，其取值范围为[0,1] 具体方法：一次指数平滑、二次指数平滑、三次指数平滑。 方法的选取：指数平滑方法的选用，一般可根据原数列散点图呈现的趋势来确定。当时间数列无明显的趋势变化，可用一次指数平滑预测。如呈现直线趋势，选用二次指数平滑法；若实际数据序列呈非线性递增趋势，采用三次指数平滑预测方法。如呈现抛物线趋势，选用三次指数平滑法。或者，当时间序列的数据经二次指数平滑处理后，仍有曲率时，应用三次指数平滑法。 （3）季节变动法 根据季节变动特征分为：水平型季节变动和长期趋势季节变动 ①水平型季节变动: 是指时间序列中各项数值的变化是围绕某一个水平值上下周期性的波动。若时间序列呈水平型季节变动，则意味着时间序列中不存在明显的长期趋势变动而仅有季节变动和不规则变动。

订单供货中需求预测方法探讨

订单供货中需求预测方法探讨 作者：邹亮阅读次数：49 更新时间：2008-2-16 现行市场需求预测方法分析 姜成康局长曾明确指出：“工商关系中工业和商业谁是主导？商业是主导，还是工业是主导？谁也不是主导，市场是主导”。可见，订单供货工作的核心是以市场需求为主导，市场需求预测就是整个订单供货流程的初始环节和关键所在。目前，订单供货中市场需求预测的方法较多，比较有代表性的方法大体有如下三类： 以客户经理为主的预测方法 这是目前应用最为广泛的预测方法。它主要依靠客户经理对零售户当年逐月的需求量、实际购进量和历史购进量进行分析、预测，市场经理再将各客户经理的预测结果汇总起来，从而达到预测下月销售量的目的。 这类预测方法其实是销售人员意见汇总法的一种，本质上属于定性预测方法。因此，用它对需求量进行定量预测，显然有点先天不足、力不从心。另外，这类预测方法的准确程度主要取决于预测人员经验的丰富程度和判断能力的高低，因而容易受主观因素的影响。 单个数学模型的预测方法 它通常是基于历史销量数据，构造需求量与其相关因素之间的函数关系，然后再通过该函数计算预测期的需求量。这类方法是定量预测的方法之一，较客户经理为主的预测方法在原理与算法上更具客观性。但是，由于它的预测过程相对复杂，因此在行业内的应用并不广泛。 “协议订单”预测方法 该方法通常是根据实际货源情况，每个月由客户经理与零售户“协议”一次，座席员的订单就根据“协议”按访销批次简单一分了事。因此，与其说它是种预测方法，倒不如说是种“拼盘”方案。但由于它一方面掩盖了搭配销售之实，另一方面又造成了无品牌不畅销的喜人假象，同时，还能表现出极高的“订单预测准确率”，因而广受欢迎。 显而易见，现阶段行业常用的市场需求预测方法，呈现出主观预测方法较多、客观预测方法较少；定性预测方法较多、定量预测方法较少；简单预测方法较多、复合预测方法较少；短期预测方法较多、长期预测方法较少等弊端。因此，需要找到一种既能克服上述弊端，又能准确预测的方法来取代传统的预测方法。小样本相对饱和投放下的组合预测，即利用相对饱和投放的策略重铸数据，以组合预测的方法提高精度，可以较好地解决这一问题。 小样本相对饱和投放下的组合预测 相对饱和投放，重铸数据，为市场预测提供可靠的数据源

需求分析报告模板

需求分析 （版权所有，翻版必究）

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目录1. 目的 2. 适用范围 3. 职责 3.1 开发部门 3.2 开发体系决策层SMG 4. 术语和缩略语 5. 工作程序 5.1《需求分析报告》的编制 5.2《需求分析报告》的评审 5.3《需求分析报告》的更改 6.引用文件 6.1 NP601100《配置管理》 6.2 NW503101《需求分析报告编写规范》 7.质量记录 7.1 NR503100A“需求分析报告评审记录”

1.目的 保证本公司开发的软件产品和软件项目的需求分析活动在受控状态下进行。在进行软件开发前，明确其应达到的目标，对系统目标做出完整、准确、清晰、具体的要求。 2.适用范围 适用于所有软件项目和/或软件产品。 3.职责 3.1 开发部门：负责编制《需求分析报告》，并参加评审。 3.2开发体系决策层SMG：负责参加评审重大项目的《需求分析报告》，并批准相应 的评审结果。 4.术语和缩略语 本程序采用NQ402100《质量手册》中的术语和缩略语及其定义。 5.工作程序 5.1 《需求分析报告》的编制 5.1.1 需求分析文档可由开发人员编制。项目软件经理PSM或其指定人员根据调研结 果，编制该项目的需求分析文档即《需求分析报告》和/或《软件功能规格说明书》， 必要时可邀请客户派人员参加编制工作。 5.1.2 《需求分析报告》的内容以满足客户要求或系统所要实现的功能和性能要求为 准，同时还要满足本公司NW503101《需求分析报告编写规范》或《开发计划》 中明确的标准与规程的要求，如有明确的法律、法规、行业标准等规定时，《需 求分析报告》必须遵守相应规定。 5.1.3 若客户已提供《需求分析报告》或具有同等作用的文档，则本公司无须进行《需 求分析报告》的编制。但在使用前必须进行评审，以确保准确理解客户的需求， 并取得客户的确认。 5.2 《需求分析报告》的评审 5.2.1 《需求分析报告》在提交之前必须进行评审。根据《开发计划》确定《需求分析 报告》的评审类型。 5.2.2 部门级评审，参加人员可包括项目软件经理PSM、开发部门负责人、相应的开发

基于备件需求预测的两步法理论-

第３６卷第６期２０１４年１２月 指挥控制与仿真 ＣｏｍｍａｎｄＣｏｎｔｒｏｌ＆Ｓｉｍｕｌａｔｉｏｎ Ｖｏｌ ３６一Ｎｏ ６Ｄｅｃ ２０１４ 文章编号：１６７３?３８１９（２０１４）０６?００８５?０３ 基于备件需求预测的两步法理论? 任一喜１，赵建军１，王一毅１，张晓斐２ （１ 海军航空工程学院，山东烟台一２６４００１；２ 海军９２６３５部队，山东青岛一２６６０４１） 摘一要：在对备件需求时间序列研究的基础上，结合指数平滑法和Ｃｒｏｓｔｏｎ法的特点，分析了指数平滑法与两步法的原理，通过对指数平滑法和两步法方差的研究，得到两步法是指数平滑法的一般形式的结论，为两步法的进一步研究提供一定的理论支撑三 关键词：指数平滑法；Ｃｒｏｓｔｏｎ法；两步法；备件预测；对比分析 中图分类号：Ｅ９２一一一一文献标识码：Ａ一一一一ＤＯＩ：１０．３９６９／ｊ．ｉｓｓｎ．１６７３?３８１９．２０１４．０６．０１８ ＴｈｅｏｒｅｔｉｃａｌＳｔｕｄｉｅｓｏｆＳｐａｒｅＰａｒｔｓＤｅｍａｎｄＦｏｒｅｃａｓｔｉｎｇ ＢａｓｅｄｏｎＴｗｏ?ｓｔｅｐＭｅｔｈｏｄ ＲＥＮＸｉ１，ＺＨＡＯＪｉａｎ?ｊｕｎ１，ＷＡＮＧＹｉ１，ＺＨＡＮＧＸｉａｏ?ｆｅｉ２ （１．ＮａｖａｌＡｅｒｏｎａｕｔｉｃａｌａｎｄＡｓｔｒｏｎａｕｔｉｃａｌＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ，Ｙａｎｔａｉ２６４００１； ２．ｔｈｅＵｎｉｔ９２６３５ｏｆＰＬＡ，Ｑｉｎｇｄａｏ２６６０４１，Ｃｈｉｎａ） Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｔｉｍｅ?ｓｅｒｉｅｓｓｔｕｄｉｅｓｏｆｓｐａｒｅｐａｒｔｓｄｅｍａｎｄ，ｃｏｍｂｉｎｉｎｇｔｈｅｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓｏｆｅｘｐｏｎｅｎｔｉａｌｓｍｏｏｔｈｉｎｇａｎｄＣｒｏｓｔｏｎｍｅｔｈｏｄ，ｔｈｅｐａｐｅｒａｎａｌｙｓｅｓｔｈｅｐｒｉｎｃｉｐｌｅｏｆｔｈｅｅｘｐｏｎｅｎｔｉａｌｓｍｏｏｔｈｉｎｇａｎｄｔｈｅｔｗｏ?ｓｔｅｐ．Ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｓｔｕｄｙｏｆｅｘ?ｐｏｎｅｎｔｉａｌｓｍｏｏｔｈｉｎｇａｎｄｖａｒｉａｎｃｅｏｆｔｈｅｔｗｏ?ｓｔｅｐｍｅｔｈｏｄ，ｉｔｏｂｔａｉｎｓｔｈａｔｔｈｅｔｗｏ?ｓｔｅｐｍｅｔｈｏｄｉｓｔｈｅｇｅｎｅｒａｌｆｏｒｍｏｆｅｘｐｏｎｅｎ?ｔｉａｌｓｍｏｏｔｈｉｎｇｍｅｔｈｏｄ．，ｗｈｉｃｈｐｒｏｖｉｄｅｓａｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｓｕｐｐｏｒｔｆｏｒｔｈｅｆｕｒｔｈｅｒｓｔｕｄｙｏｆｔｈｅｔｗｏ?ｓｔｅｐｍｅｔｈｏｄ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｅｘｐｏｎｅｎｔｉａｌｓｍｏｏｔｈｉｎｇｍｅｔｈｏｄ；Ｃｒｏｓｔｏｎｍｅｔｈｏｄ；ｔｗｏ?ｓｔｅｐｍｅｔｈｏｄ；ｄｅｍａｎｄｆｏｒｅｃａｓｔｉｎｇ；ｃｏｍｐａｒｅａｎａｌｙｓｉｓ 一收稿日期：２０１４?０５?０９ 修回日期：２０１４?０７?０９ ?基金项目：国家自然科学基金（６０４７８０５３） 作者简介：任一喜（１９８４?），男，安徽淮北人，博士研究生， 研究方向为武器装备保障三 赵建军（１９６５?），男，教授，博士生导师三王一毅（１９８２?），男，讲师三张晓斐（１９８６?），男，工程师三 一一备件是舰船维修保障的物质基础，以换件方式为主的维修方式势必导致现代战争对备件供应保障的依赖程度增大，有效的备件供应保障是保证作战过程中舰船装备处于良好状态的重要因素三鉴于备件供应保障的重要性，以及现代备件供应保障体现出来的新特点，研究备件需求预测的相关决策模型和方法显得尤为必要三 在备件预测方法中，指数平滑法与Ｃｒｏｓｔｏｎ法是比较常用的需求预测方法三指数平滑法主要应用于常规备件的需求预测，Ｃｒｏｓｔｏｎ法在指数平滑法的基础上提供了一定的改进，并使其适用于间断性备件的需求预测三文献［１］提出了一种新的分析方法 两步法（Ｔｗｏ?ｓｔｅｐｍｅｔｈｏｄ，２Ｓ），首次将维修方式考虑到备件的需求预测中三本文通过对两步法与指数分析法的理论分析，从理论上验证了该方法的可行性，为两步法的进一步应用提供一定的理论支撑三 １一指数平滑法以及Ｃｒｏｓｔｏｎ法 指数平滑法（ＥｘｐｏｎｅｎｔｉａｌＳｍｏｏｔｈｉｎｇｍｅｔｈｏｄ，ＥＳ）是 利用指数平滑平均数进行预测的方法，作为一种鲁棒性的预测方法，是预测连续需求的重要方法之一，也是预测间断性需求使用较多的一种方法［２?６］三它以平滑系数对时间序列的过去资料按时间先后顺序给予不同的权重，时间越近，权数越大，时间越小，权数越小，且权数的减小是以等比级数递减的三 指数平滑预测法根据ｔ周期的备件需求量以及ｔ周期的需求预测量来预测ｔ＋１周期的备件需求： ＾ｘｔ＋１＝（１－α）＾ｘｔ＋αｄｔ （１） 其中，α是平滑常数，０?α?１；＾ｘｔ＋１是ｔ＋１周期的备件预测需求量；＾ｘｔ是ｔ周期的备件预测需求量；ｄｔ是ｔ周期的备件实际需求量三 在指数平滑法的基础上，Ｃｒｏｓｔｏｎ（１９７２年）针对零星间断需求的特性在指数平滑的基础上提出了预测间断需求的Ｃｒｏｓｔｏｎ法［７?１０］三Ｃｒｏｓｔｏｎ将需求间隔ｋｔ与需求量ｄｔ分开，采用指数平滑法分别计算需求间隔和需求量：若发生需求，则更新需求间隔和需求量的估计，然后将需求量除以需求间隔得到平均需求，用平均需求来预测；若不发生需求则保持原来的预测，只更新从上次发生需求到现在的需求间隔三 ＾ｘｔ＋１＝＾ｘｔｉｆ一ｄｔ＝０（１－α）＾ｘｔ＋αｄｔ ｉｆ一ｄｔ?０{ （２）＾ｋｔ＋１＝ ＾ｋｔ ｉｆ一ｄｔ＝０（１－β）＾ｋｔ＋βｋｔ ｉｆ一ｄｔ?０ { （３）

预测你的销售教案

教案 课程名称：预测你的销售 教学目标: 1.了解销售预测的重要性 2.了解销售预测方法 3.会做销售预测。 培训工具: 多媒体投影仪、彩色卡片、活页挂纸、白板等培训课时：20分钟主讲人：倪晓添

1．课程导入 回顾第三步评估你的市场中的前三节的内容，引入本节课的主题：预测你的销售。 2．教学目标 知道仔细估计销售额的重要性。 掌握销售预测。 3、简介课程 课程将围绕四个问题展开： 学习销售预测的含义（什么是销售预测） 了解销售预测的重要性（为什么要销售预测） 掌握销售预测的方法（如何进行销售预测） 估计企业的销售额（预测练习）

1．什么是销售预测 定义：预计企业在未来一段时间内的销售量,是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 2．为什么要销售预测 我们说：凡事预则立，不预则废。 销售预测的重要性： 销售预测是投资、启动资金预测的依据。 是价格、现金流量计算的依据 是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 是制定创业计划书的基础。 3．如何进行销售预测 请问大家：

我们可以用什么方法进行销售预测的 阅读:黄亮与李燕的创业故事（十三）：销售预测 P13 讨论:下面的销售预测是用什么方法得来的 之前大家已经阅读过教材第13页的案例了吧案例中的黄亮和李燕他们制定销售预测的时候，用了哪些具体的方法 我们一起来看一下。 做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的销售决定。预测销售有5种基本方法： （张贴彩色卡片） 你的经验 与同类企业进行对比（最常用的） 实地测试 预订单或购买意向书 进行调查。 我们利用这些方法的目的是为了什么为了收集我们所需要的市场信息，然后根据这些信息制定出我们的销售计划如何做出销售预测呢接下来我们一起来实践练习。 4．销售预测练习 分组练习: 练习8：学习更多的销售预测的知识

需求分析报告

服装销售系统需求分析报告 一、需求分析(数据分析)： 1.需求分析前期准备：通过对相关服装销售方面了解学习，综合用户对销售 系统所提出的要求，理清了该系统的运作流程，并对该流程进行了整合得一下需求分析。 2.系统具备功能如下：根据用户的具体要求以及能涉及到的功能，系统应包 含一下功能： 1）显示商品的相关信息 a.由多个静态网页构成，包括主页面以及各子页面，主要用于加载各 服装商品的图片和信息。 b.点击“查看”功能，点击后显示服装商品的详细资料。 2）用户登录界面：包括会员的登录。 3）管理员模块：对现有资料进行分类、备份、修改，即系统支持良好的数据备份和还原操作，有效保护数据，减少意外损失。 4）权限设置：即设置相应的权限，在相应的权限下，可以方便的删除数据以及查看相应的数据信息。 5）系统维护 3.项目规划：本服装销售系统主要由进货管理、销售管理、库存管理和系统维护等模块组成，具体规划如下： （1）基本档案管理模块 基本档案管理模块主要用于实现系统基本数据的录入，相关基础数据为：管理人员的基本信息

（2）进货库存管理模块：该模块主要用于实现衣服的进货数据录入，库存情况信息的查看、删除、修改功能和进货的查询分析。 （3）销售管理模块：该模块主要用于实现衣服的销售记录、销售信息的查看。 （4）系统维护 4．数据流图： 1.顶层数据流图: 2.底层数据流图:

二、概念模型设计： 1.各个实体图： 根据上面的设计规划出的实体包括：商品实体、客户实体、供货商实体、库存实体。各个实体的E-R图以及实体与实体间的E-R关系图描述如下： (1)商品信息实体及属性如图1.1所示:

5月份需求预测分析

品牌科2008年5月份 卷烟需求预测分析报告 一、上月品牌供需情况回顾分析 上月卷烟销售同/环比均有明显增加。增加的主要原因一是节后市场需求的逐步增加；二是销售供应政策的调整。各类品牌货源充足，有效满足了零售客户订单需求，同时促进了销量增加。 从各类别卷烟销售情况看，与去年同期相比比较突出的特点是一、二类卷烟销售增幅明显，而五类卷烟销售出现下降。三类烟因云烟（紫）等品牌（规格）调拨价上调，总量有所下降，但品牌销售整体保持稳定增加。从销售份额同比变化情况看，3月份一、二、三类卷烟销量合计份额达到总销量的46.12%，比去年同期的41.75%提高4.37个百分点；四类烟市场份额与去年基本持平；而五类烟份额由去年的18.57%下降到14.86%，减少3.71个百分点。与上月相比，因销售时间差异，销量有明显增加。但从各类烟销售份额看，总体变化表现为：一、二类烟份额有下降，三、五类卷烟份额基本持平，四类烟份额明显增加。从整体走势看，销售结构整体提升的变化趋势明显。 二、5月份需求预测分析 1、市场环境变化分析 （1）五一假期调整对销售产生一定影响。今年五一假日缩短，全月工作日比去年多4天，销量预计同比会有一定程度增加。

（2）市场环境不断规范对销售促进作用日益明显。3月以来，专卖部门开展了“全面清理整顿卷烟市场百日专项行动”市场环境得到进一步改善，对卷烟销售起到了良好的促进作用。 （3）一、二类卷烟需求预计将有明显回升。煤炭价格的不断上涨和行业景气程度的提高对本地经济发展产生一定影响，高收入群体消费能力不断增强，高档卷烟需求增加趋势明显，突出表现在200-500元价位段品牌用于消费者吸食的需求量明显增加。 （4）低档烟需求有所回升。5月份城区市政工程大面积开工，建筑行业民工群体大量增多，低档烟整体需求预计比上月会有一定程度增加。 2、品牌需求预测分析 需求预测分析参考依据为去年同期销量、最近三个月平均销量、年度/半年度计划、全国性大品牌培育发展方向,新品牌培育计划、市场需求预测分析等，5月份市场需求总量与3、4月相比预计将保持平稳状态，整体需求结构有所上移，五类烟需求预计会略有减少，同时四类、三类品牌需求会有所增加。按照“控制总量、稍紧平衡”的原则,结合近几个月销售和社会库存情况,需求总量适度控制在14500箱左右,比三月份销量略有减少。 结合市场需求形势综合分析,卷烟消费整体结构呈逐步上升趋势,农村消费者及民工群体消费提升趋势明显,低档烟需求量有下降趋势,因此5月份需求适度减少了大丰收（福临门）、北戴河、

教师现状及需求预测分析报告.doc

教师现状及需求预测分析报告 一、师资基本情况 我们中心幼儿园现拥有一线教师16人，包括园长在内，由中心小学支教5人，自聘2人，幼儿园固定教师9人，幼教专业2人，中小学转岗教师7人。大专学历达标率为100%，以中青年教师为主。 二、师资队伍存在的主要问题、原因和解决问题的办法 从现状分析来看，教师师资状况既有优点，也存在问题，优点表现在： 1、幼儿教师在合格学历基础上的高一级学历达标率较高，大专学历达标率为100%。 2、中青年教师在教学一线中占有一定比例。中青年教师在教学中发挥较大作用。 问题表现在： 1、大部分教师专业素质不强。师资后备力量匮乏，农村幼儿园师资矛盾日益突出，部分中小学教师成了“赶鸭子上架”，被临时顶到幼教的岗位上，专业素质难以保障。 2、青年教师成熟周期过长，“名师”群太小。青年教师上进心不强，缺乏竞争意识。 3、中老年教师专业素质有待进一步提高。一方面，按照传统惯例，各级各届的教学评优活动都有年龄限制，即使没有年龄限制的评选活动，因为有年轻专业教师参加，也使得一些中老年转岗教师望而却步，毕竟年轻教师的精力、活力、思维、方法都是大部分中老年教

师比不过的，这严重挫伤了农村幼教中中老年教师教学积极性和制约了专业素质的提高， 5、中小学教师转岗培训工作有待进一步加强。未来三、四年里，随着生源急剧上升，又将有一大批中小学教师不得不向幼教转岗。现在转岗工作的关键是应如何加强转岗教师的业务培训。在现状中发现，教师转岗后对待新的教学环境感到迷茫的不在少数。由于中小学教育存在的特殊性、差异性，使得学段的教学理念、教学管理有许多不同的地方，一个任教多年的教师再转岗任教，需要很长时间才能适应，但教师转岗后的跟进培训还未引起各级部门的重视。 三、下一步工作的建议： 1、加强教师职业道德教育 开展好“一个孩子牵动着多少人的心，我如何拿心对孩子”大讨论活动，切实引导教师将心比心，换位思考，围绕“为谁拿心”、“拿什么心”和“如何拿心”，认真查摆问题，进一步增强教书育人的责任感。 2、加强教师各种业务知识能力的培训 （1）实施“富脑工程”。教师一方面采取“走出去”的办法，积极外出参加进修学习，一方面采取“自学”的办法，多看、多读业务书籍邀请知名专家进行专题讲座，不断开阔教师眼界，另一方面开展丰富多彩的岗位培训活动，加强对教师专业知识和技能的培训，以尽快适应新课改的需要。 （2）采取“拜师学艺”、“同伴互助”的方法。要充分发挥领导干

实验报告五 需求预测订单的处理

学生姓名学号 实验报告五需求预测订单的处理 一、实验目的及要求： (一)目的 理解销售预测订单的作用，掌握销售预测订单的录入与均化处理，掌握销售预测需求分摊订单MPS与MRP规划方法与结果分析。 （二）角色描述 1．注册用户。格式：学号姓名； 2．权限分配。帐套主管； （二）实验任务 1．输入一张产品预测订单：产品为电子挂钟，预测需求起始日期为2012年1月9日，结束日期为2012年2月15日，预测产品需求数量为1300； 2．对产品预测订单需求量进行分摊计算。利用“产品预测订单整批处理”对订单需求量进行分摊计算，查看处理结果； 3．修改预测订单中的均化类型，分别利用“不均化”、“周均化”、“月均化”和“时格均化”对预测订单进行分摊处理。分析“产品预测订单明细表（MPS）”中的结果； 4．根据分摊计算后的预测订单和已有的客户订单，进行MPS生产排程。并利用实验给定的时栅资料，生成MPS规划过的产品生产流程。分析“供需资料查询-明细（物料）”中的规划时间与产品数量，理解不同均化类型所得到的不同的产品订单排程； 5．根据MPS生产规划，对生产过程中的物料进行MRP规划，并对需求规划中的“供需资料查询-明细（物料）”中的各个产品物料进行分析； 6．在已有销售订单基础上，尝试自己建立新的产品预测订单。1月份预测销售产品1000个，做周均化处理，起始和截止日期任意；2月份预测销售产品1200个，做不均化处理，起始和截止日期任意。试分析MPS与MRP运算后的供需资料结果。 二、仪器用具 硬件：计算机（安装Windows98 、Windows2000 或Windows XP或以上）

旅游市场的需求预测理论基础与模型

旅游市场的需求预测理论基础与模型 旅游管理11级（硕）吴鸿成学号：21120078 摘要 随着我国经济的持续高速增长和人均收入的提高，我国旅游市场呈迅速扩张态势。旅游业作为朝阳产业将对我国经济发展产生日益明显的推动作用，中国将成为世界一流旅游大国。建立科学的、可操作的旅游需求预测模型，进行准确预测是实现我国旅游业持续健康发展的基础性前提。 通过文献阅读，发现西方学者对于旅游需求预测的研究主要侧重于旅游需求模型与实证分析。我国旅游需求预测研究主要是建立在西方研究基础上的理论引介与探讨。本文基于对中西方研究差距与差异的对比分析，讨论了旅游需求预测的难点、全球及中国旅游需求预测的各种问题，并且列举了中国旅游需求影响因素的分类方法。 ［关键词］旅游需求;预测;理论基础;模型 1.背景 旅游需求预测在国家旅游发展政策制定和战略规划、旅游市场资源优化配置、旅游企业战略计划和决策制定等方面有着极为重要的作用。西方学者对于旅游需求预测的研究始于20 世纪 60 年代，在 80年代迅速发展，研究文献主要侧重于旅游需求模型与实证分析。而我国作为世界旅游大国，旅游需求预测研究从 20 世纪末才开始，正处于起步阶段，现有的文献主要是建立在西方研究基础上的理论引介与探讨，实证研究较少。中西方研究差距与差异的对比对我国旅游需求预测研究的进一步推进有着积极的意义。 2.文献综述 2.1旅游需求的影响因素 旅游需求影响因素的研究是旅游需求预测研究的核心内容之一，是国内外旅游需求预测研究中相对成熟的领域。国外在旅游需求影响因素研究方面主要运用定量方法构建模型来分

析，并已有两种普遍较为认可的分类。

水资源需求预测分析

水资源分析 【摘要】：根据我国国民经济实际用水状况,简要分析了水资源需求的驱动因素,建立了水资源需求驱动因素综合分析模型,并根据模型进行了实例计算和分析。结果表明:(1)全国总用水增加了1 220亿m3,其中工业和生活用水增长是国民经济用水增长的直接原因;(2)全国而言,排在前四位的正向驱动因素分别是工业增加值、农田灌溉面积、人口以及林牧渔需(补)水面积。负向驱动因素分别是农田灌溉定额的下降,其次是工业用水定额的下降;(3)对生活用水而言,北方省份人口增长对生活需水增长的贡献较突出,南方省份则是生活用水定额的提高对生活需水增长的贡献较突出;(4)对工业用水而言,工业规模的扩大 【关键词】：水资源需求;驱动因素;分析模型 社会经济发展是影响水资源供需的主要因素。社会经济发展包括人口增长与城市化进程，产业结构变化与工业总产值增加，农业发展与灌溉面积增长以及人民生活水平提高等方面。显然在发展进程中这些因素既受到不确定因素的影响，但也有其发展的规律性可循。在各个因素之间，还同时存在着深刻的内在联系。为了反映各类指标的确定性趋势和不确定性影响，应采用情景分析的方法，进行区域社会经济发展态势预测。 到“十一五”时期，中国人口将增加至14亿左右，经济上，按人均计算要达到当时中等发达国家的水平，粮食生产要保证基本自给；为解决农村富裕劳动力就业并节约土地，以及为改善农村的能源交通教育医疗等条件，城镇化率将有较大幅度提高。因此对水资源的需求在总量上和区域集中程度上均相应地有大幅度提高。 需水分析 1、工业需求 影响工业需水的因素主要有工业产品的结构与规模、工业总产值、生产工艺、生产设备及技术水平、节水技术等。工业用水重复率的确定方法较多，现用数学模型与分析比较相结合的方法进行确定。这种方法是根据流域历年统计资料，建立数学模型进行预测。其预测结果经分析比较确定。从国内外工业用水重复率统计资料来看，其增长过程一般符合生长曲线模型，可用庞伯兹公式来预测。其数学公式为：R（i）=Rmax ×exp[-b×exp（-kT）]，其中R（i）为预测年工业用水重复率，Rmax为工业用水重复率上限值，T 为时间，b，k是模型参数。由各流域工业发展情况、工业用水变化情况及重复用水率变化趋势拟合外延，可以估计得各流域的工业重复用水率的上限值表1.8，再由庞伯兹公式可以得到预测年的工业重复用水率，见表1.9。工业总产值预测直接采用《中国水资源现状评价和供需发展趋势分析》预测成果。再由技术进步系数（见表1.10），万元工业产值用水量降低及工业用水重复率提高法公式可以得到预测年万元用水定额，预测工业用水量。 表1.8 各流域工业重复用水率 表1.9 各流域历年工业重复用水率（R为工业用水重复率）

软件需求分析报告完整版

软件需求分析报告模板(完整版) 目录 1. 范围 1 2. 总体要求 1 2.1总体功能要求 (1) 2.2软件开发平台要求 (1) 2.3软件项目的开发实施过程管理要求 (2) 2.3.1 软件项目实施过程总体要求 (2) 2.3.2 软件项目实施变更要求 (2) 2.3.3 软件项目实施里程碑控制 (2) 3. 软件开发 3 3.1软件的需求分析 (3) 3.1.1 需求分析 (3) 3.1.2 需求分析报告的编制者 (4) 3.1.3 需求报告评审 (4) 3.1.4 需求报告格式 (4) 3.2软件的概要设计 (4) 3.2.1 概要设计 (4) 3.2.2 编写概要设计的要求 (4) 3.2.3 概要设计报告的编写者 (4) 3.2.4 概要设计和需求分析、详细设计之间的关系和区别 (4) 3.2.5 概要设计的评审 (4) 3.2.6 概要设计格式 (4) 3.3软件的详细设计 (5) 3.3.1 详细设计 (5) 3.3.2 特例 (5) 3.3.3 详细设计的要求 (5) 3.3.4 数据库设计 (5) 3.3.5 详细设计的评审 (5) 3.3.6 详细设计格式 (5) 3.4软件的编码 (5) 3.4.1 软件编码 (5) 3.4.2 软件编码的要求 (5) 3.4.3 编码的评审 (6) 3.4.4 编程规范及要求 (6) 3.5软件的测试 (6) 3.5.1 软件测试 (6) 3.5.2 测试计划 (6) 3.6软件的交付准备 (6)

3.6.1 交付清单 (6) 3.7软件的鉴定验收 (7) 3.7.1 软件的鉴定验收 (7) 3.7.2 验收人员 (7) 3.7.3 验收具体内容 (7) 3.7.4 软件验收测试大纲 (7) 3.8培训 (7) 3.8.1 系统应用培训 (7) 3.8.2 系统管理的培训（可选） (8) 附录A 软件需求分析报告文档模板9 附录B 软件概要设计报告文档模板21 附录C 软件详细设计报告文档模板33 附录D 软件数据库设计报告文档模板43 附录E 软件测试(验收)大纲错误!未定义书签。5

预测订单实施标准及工作流程

阳曲县营销部 预测订单实施标准及工作流程 （一）、客户经理在预测订单中主要工作任务: 1、做好客户维护和管理。 2、进一步全面掌握客户的经营情况，围绕“按订单组织货源”工作要求的预测准确率、订单满足率、销售成长率、品牌集中度，正确开展销售预测工作。 3、重点提高客户经理的自身综合素质，侧重提升与客户的沟通能力和对客户的引导能力。 4、对客户进行细分和准确定位。 5、提高与完善信息的收集、整理、汇总、上报能力，切实做好市场分析，写好市场报告 6、结合品牌集中度的工作要求，扎实做好品牌培育工作。 7、提高自身的营销水平，帮助客户提高经营水平，提高销量、结构和盈利水平 8、使用好客户关系管理系统软件，与内管部门、专卖部门进行信息沟息、协同互动 （二）、预测订单的操作流程具体分为3个环节 一、对下月货源的预测： 1、时间结点：每月的1日—8日 —————————上班是幸福工作是愉快相聚是缘分奉献是责任—————————

2、参加人员：客户经理、专管员 3、负责人：市场经理 4、监督部门：内管办 5、预测内容： （1）、客户经理通过对客户历史销售数据、上月销售数据、上月需求预测量的查询与分析，结合日常对客户经营情况的全面掌握，先对下个月自身市场的需求进行定位，其中主要是对每个品牌的需求总量进行初步预测，最终形成总量的初步预测。该预测主要是对客户经理了解市场及客户能力的一个检验，同时也为了客户经理在采集客户需求过程中，具备更充分的准备和较合理的依据。 （2）、市场经理召开需求预测工作例会，通报市场上月度的预测准确率和订单满足情况，对下个月的货源供应政策、品牌培育计划和市场行情等进行预告。同时充分应用信息化手段，让客户经理全面、及时地掌握公司的预告信息。要确保使客户经理能够深刻领会整体工作思路，从而紧跟市局（公司）工作的要求，并能随时适应不同时期市场需求变化的需要，最终保障每月工作的高质量开展。 6、预测要求： （1）、客户经理对所有客户的实际经营情况与能力，必须做到全面、详细的掌握。 （2）、对市场的次月货源需求情况，必须能够作出正确的判断，禁止盲从于客户。 —————————上班是幸福工作是愉快相聚是缘分奉献是责任—————————

软件需求分析报告(完整版)

软件需求分析报告-（完整版） 目录 1. 范围 (1) 2. 总体要求 (1) 2.1总体功能要求 (1) 2.2软件开发平台要求 (1) 2.3软件项目的开发实施过程管理要求 (2) 2.3.1 软件项目实施过程总体要求 (2) 2.3.2 软件项目实施变更要求 (2) 2.3.3 软件项目实施里程碑控制 (2) 3. 软件开发 (3) 3.1软件的需求分析 (3) 3.1.1 需求分析 (3) 3.1.2 需求分析报告的编制者 (4) 3.1.3 需求报告评审 (4) 3.1.4 需求报告格式 (4) 3.2软件的概要设计 (4) 3.2.1 概要设计 (4) 3.2.2 编写概要设计的要求 (4) 3.2.3 概要设计报告的编写者 (4) 3.2.4 概要设计和需求分析、详细设计之间的关系和区别 (4) 3.2.5 概要设计的评审 (4) 3.2.6 概要设计格式 (4) 3.3软件的详细设计 (5) 3.3.1 详细设计 (5) 3.3.2 特例 (5) 3.3.3 详细设计的要求 (5) 3.3.4 数据库设计 (5) 3.3.5 详细设计的评审 (5) 3.3.6 详细设计格式 (5) 3.4软件的编码 (5) 3.4.1 软件编码 (5) 3.4.2 软件编码的要求 (5) 3.4.3 编码的评审 (6) 3.4.4 编程规范及要求 (6) 3.5软件的测试 (6) 3.5.1 软件测试 (6) 3.5.2 测试计划 (6) 3.6软件的交付准备 (6) 3.6.1 交付清单 (6)

3.7软件的鉴定验收 (7) 3.7.1 软件的鉴定验收 (7) 3.7.2 验收人员 (7) 3.7.3 验收具体内容 (7) 3.7.4 软件验收测试大纲 (7) 3.8培训 (7) 3.8.1 系统应用培训 (7) 3.8.2 系统管理的培训（可选） (8) 附录A 软件需求分析报告文档模板 (9) 附录B 软件概要设计报告文档模板 (21) 附录C 软件详细设计报告文档模板 (33) 附录D 软件数据库设计报告文档模板 (43) 附录E 软件测试(验收)大纲 ...................................................................... 错误!未定义书签。5

需求预测方法及模型总结

需求预测方法及模型总结 学院：交通运输工程学院 专业：交通工程 班级学号：071412127 学生姓名：刘学鹏 指导教师：秦丹丹 完成时间：2015-11-26

需求预测方法及模型总结 交通需求预测是交通规划中的核心内容之一。交通发展政策的制定、交通网络设计以及方案评价都与交通需求预测有密切的关系。现代交通规划理论中的交通需求预测习惯上被分为四个阶段，即交通产生预测、交通分布预测、交通方式分担预测及交通网络分配。下面就对交通需求预测的四阶段法以及其各自的模型进行总结。 一、交通生成预测 Ⅰ、增长率法 增长率法是根据预测对象（如客货运量、经济指标等）的预计增长速度进行预测的方法。 预测模型的一般形式为： Q t =Q （1+α）t 增长率法的关键在于确定增长率，但增长率随着选择年限及计算方法的不同而存在较大的差异。所以增长率法一般仅适用于增长率变化不大且增长趋势稳定的情况，其特点是计算简单，但预测结果粗略，较适用于近期预测。 Ⅱ、乘车系数法 乘车系数法又称为原单位发生率法，类似于城市交通预测中的类别发生率法，它用区域总人口与平均每人年度乘车次数来预测客运量。模型的形式为： Q t =P t β 乘车系数可以根据指标的历年资料和今后变化趋势确定，但是乘车系数本身的变动有时难以预测，各种偶然因素会使其发生较大波动。此外，人口、职业、年龄的变化也使系数很难符合一定规律。 Ⅲ、产值系数法 产值系数法是根据预测期国民经济指标值（如工农业总产值、社会总产值、国民收入等）和确定的每单位指标值所引起的货运量或客运量进行预测的方法。模型的形式为： Q t =M t β Ⅳ、弹性系数法 弹性系数法是通过研究单位社会经济指标产生的小区交通出行量，预测将来吸引、发生量的一种方法。此法是综合考虑我国经济发展水平和产业结构和发展

销售预测与销售计

销售预测与销售计划 计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关 准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡 为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。 由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止经管者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。 自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。微观的预测方法从不同的来源

收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。所有的微观销售区域预测额将会与来自经管层的宏观的自上而下的数据进行比较，经管层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等规范。如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。 许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及经管层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。你不能要求销售人员毫无根据地做出预测。 执行自下而上的销售预测与计划使得销售经理与销售人员有 机会对销售工作的实际情况进行检测和早期预警。如果销售人员在与销售经理讨论时说不出顾客及竞争者发生了什么样的变化，那么这个销售人员的工作很可能是成问题的。 代理商、分销商和公司外部的间接销售代表，或渠道合作伙伴，应该与全职直销人员使用相同的方法与程序来进行自下而上的预测。销售经理应该与渠道合作伙伴进行有益的对话，讨论对销售额有影响的公司的内部和外部因素，通过将要求他们提交季度或年度销售预测和计划作为劳动合同的一部分，你将得到他们更多的承诺和参与。同样，要求渠道合作伙伴做出销售预测并承担责任，他们因此会花更多的时间和资源去实现这一目标。这些人所做出的预测的准确程度对公司的生产运作经管和财务经管也非常重要。