经销商沟通
经销商沟通
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话】闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
培训收益training income
1.战略角度重新认识经销商
2.让环节行动起来
3.不同市场阶段的生意发展计划
4.经销商拜访与日常管理动作流程
5.掌控经销商的要诀
6.最糟糕情况下的问题解决
7.提高经销商管理需要反复的实践
课程大纲curriculum introduction
模块一销售管理之实战
以销售活动为中心
1.传统销售与工业品销售之比较
2.工业品销售管理
3.直销与经销
4.基于信任的销售方式
5.销售拜访管理
模块二经销商架构及策略
1.经销商定义及经销商增值策略
2.经销商类型细分及对应策略
3.制订并落实有效经销商策略
4.经销商冲突的原理、本质及管理策略
5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责
模块三经销商管理表现的技能
1.经销商管理能力及管理思辨
2.* 经销商管理的方法论
3.* 改善经销商效能的六个基本原则
4.* 对经销商提供的业务培训步骤
模块四营销经销商
1.营销驱动力及表现
2.经销商管理拉的策略
3.经销商沟通的方法
4.经销商选择、评估、分析的方法
5.客户决策与销售模式
6.营销方法与公式
模块五经销商现有销售管理实力
1.大客户销售素质及技能
2.企业组织行为中有效影响力的发布
3.个人影响里的七个核心实力基础
4.个人管理，领导群体的风格偏好
交流与答疑：
1.有什么问题要问？
2.有什么想法要表达？
3.有什么看法要陈述？
4.有什么决心要坚定？
5.有什么冲动要实现？
6.有什么启发？
7.有什么要与人分享？
8.有什么困惑？
9.有什么希望对未来憧憬？
讲师介绍 Teacher Introduction
孙周
【学历及教育背景】
孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。
【管理实战经验】
孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
伍以及经销商销售能力方面等方面做出了积极有益的探索。
【主讲课程】
《分销渠道策略与经销商管理》
《优势渠道管理》
《销售流程控制》
《看电影学销售学管理系列课程》
【授课风格】
孙老师的授课风格是一种以理性分析主导，配合感性的表达，采用循循善诱的方式帮助学员解决心中的困惑。他最大的特点是“好为人师”，非常重视培训效果，所有培训都是定位于战术操作性的培训，培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛围，通过大量的案例分析、实战演练，个人实际问题解答等方式使学员掌握职业化的思考方式和实战的操作方法，从而对学员的实际工作起到真正的促进作用。
【荣誉客户】
卡特比勒，派克汉尼汾，美的集团，美国依格呼吸器、英迈国际，玉柴集团，柳汽集团等。
如何有效的与经销商沟通
说道和经销商沟通，可能有些业务员不屑一顾，这不是很简单嘛，“只要有资源就能摆平他”，“我公司很大，这个经销商主要靠我们养大”云云。是啊，看起来很简单，其实并不是这么一回事，常言道，钱能解决的问题就不是问题。当你用这种方式来和经销商沟通，在公司始终能让经销商盈利的情况下，什么事情都没有，然而公司的产品一旦有什么问题或者是公司出现什么问题让经销商暂时不能盈利的情况下，经销商的问题就来了，看似坚固的城墙一夜之间就将崩塌。 和经销商打交道，既要把经销商当钱看，也要把经销商当人看。也就是说要让他帮你挣钱，也要让他成为你的合作伙伴。 所谓伙伴，很简单就是有一定志趣，能够说得上话，拍得了肩，帮得上忙等等。 业务员要做到这一点，一定要有一个系统计划和方式。 第一、了解经销商的市场 业务员上任伊始，不仅是简单的交接材料，更重要的是要了解经销商的市场，比方说经销商实力情况是怎样？有多少个分销商？有多少个区域？有多少辆车？有多少个品牌？有几号人？经营的模式是什么？主要的走量品类和盈利品类是怎样的？重点的终端在哪里？ 第二、帮助经销商进行目标分解 公司的目标下来以后，业务员不是简单将目标告诉经销商，而是要提前帮助经销商进行目标分解，按照几个维度，比如说人、路线、区域和终端，然后告诉经销商怎样去操作。只有这样经销商才能接受，否则经销商接到任务第一个反映就是任务太重了，公司的支持力度不够啊。而不是一接到任务思考怎样去完成任务，从哪个角度去完成。 第三、帮助经销商进行品类分析及推广 一般经销商代理的产品都很多，各品牌的产品在经销商处也是一个竞争环境，对谁重视一点可能带来的销售结果就不一样。所以业务员一定要帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划，根据公司的要求，结合市场特点，协助经销商进行产品管理，铺货、陈列、以及进行终端促销。 而对于有些优质经销商，业务员可以根据实际情况，提出样板区域和样板门店的建设，以此来提升自己品牌在经销商处的地位，同时也能对周边经销商有一个良好的示范效应。 第四、帮助经销商进行费用的合理应用 厂家费用对经销商来说非常敏感，有些经销行甚至把厂家的费用当作利润，而不是将这些费用投入到市场上去；也有些经销商将厂家的费用用到其他经销的产品上（比如，有些小厂家的产品，这些产品往往没有费用支持而是裸价操作）。厂家首先要对经销商费用进行合理分解，并细水长流不能一下子全给了，另外就是建立费用监督机制。而业务员则应该告诉经销商费用怎样使用，改变经销商对费用观念，让他们树立一个挣钱靠市场，而不是吃费用的观念，同时将费用的分配方式落实到主要产品上，只有这样才能确保公司的费用落实到政策上、落实到产品上去，不至于在经销商处就被截留。 第五、则是高阶的，帮助经销商做生意 我们曾在雅客的时候提出过生意代表的概念，这个概念就是业务员不单单是做业务，而是要把经销商作为合作伙伴，协助经销商做生意，把生意做好，帮助经销商能够赚到钱，那么这个眼界就开了，就上共产党南下干部一样，到一个村就能够点燃一村，一个生意代表就能撬动一个经销商。将经销商的生意作为自己的事来做，经销商也乐意配合。
企业文化-企业国际化中的跨文化管理策略
★★★文档资源★★★ 内容摘要:经济全球化带动了企业国际化的蓬勃发展,然而,企业在跨国经营过程中会不可避免地碰到文化差异与文化冲突。本文分析了跨文化研究在企业国际化过程中的重要作用,并提出了行之有效的跨文化管理策略,以帮助跨国企业减少文化冲突,实现其预期目标。 关键词:国际化跨文化研究 自从改革开放以来,我国的发展可谓日新月异,综合国力突飞猛进,同世界各国的经济往来日益频繁。大量的外资企业来我国投资建厂,据统计,目前在我国的外资企业有20多万家。同时,我国越来越多的企业也将其经营领域从国内市场扩展到国外市场,以此扩大自己的经营规模,利用更为广阔丰富的生产资源,提升企业的综合竞争力和国际影响力。一大批国内企业蜚声国际,令世人瞩目。 据统计,我国在境外有投资企业6000多家,遍布全球160多个国家和地区,已经成为发展中国家中最大的对外投资国。而且,还有一大批其他国内企业正准备加入国际经营行业。然而,跨国经营是一项极其复杂的工程,要想在国际市场上取得成功绝非易事。因为要面对的是一个拥有诸多差异的经营环境,这些经营环境包括经济环境、法律环境、社会环境、文化环境等。其中文化环境对企业运行来说,其影响力是全方位、全系统、全过程的。 如果一个跨国企业在跨国经营过程中不考虑文化差异,而一味地照搬、照抄在自己国内的做法,其结果将是致命的。所以跨国企业在国外从事生产经营活动的过程中,必须了解所投资国的文化差异,实施跨文化管理,完善自己的一套行之有效的跨文化管理体制。 跨文化管理在企业国际化中的重要作用 跨文化管理的内涵 跨文化管理是指管理者在不同的文化里,有效地协同不同文化对组织行为的影响,有效地与来自不同国家和文化背景的人进行良好的沟通。 管理顾问公司罗兰?贝格曾对我国50家国际化大企业跨国经营进行调查,其中一项调查结果表明:中国企业对经营海外业务人才的培养不够重视。受访企业认为,东道国语言和文化是海外经营区位选择中最次要的因素,这一结果十分令人担忧。他们觉得文化和外国市场的知识不是很重要,只要其产品好,什么地方都能卖,这种认识一般发生在企业国际化的初始阶段。还有一些企业认为,只要有严格的纪律和严密的制度,国外经营生产过程就能顺利进行。这充分说明这些企业的管理者没有认识到制度只是外在约束,而文化才是内在影响。 当制度没有形成文化形态时,其成本自然就会很高。而当制度形成文化形态时,员工就会在一种文化环境里自觉工作,制度成本就会大大降低。制度不能代替文化发挥作用,而文化可以部分代替制度发挥作用。 文化的内涵 什么是文化?按照荷兰文化协作研究所所长G?Hofstede 教授的观点,文化是同一环境中生活的人的“共同心理程序”。文化不是一种个体特征,而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共同拥有的心理程序。 文化作为一系列观念、习俗、规X和准则的总和是一个奇特的存在,它有自身的特性和运行规律。不同的国家、地区和民族就有不同的文化,正如哲学家帕斯卡在其《思想录》中所说的那样:“在比利牛斯山这边是真理的东西,在比利牛斯山那边就成了谬误。” 企业管理中的文化 美国学者戴维?A?利克斯曾指出:“大凡跨国公司大的失败,几乎都是仅仅因为忽视了文化差异这一基本的或微妙的理解所招致的结果。”美国著名管理学家德鲁克也认为,国际企业其经营管理“基本上就是一个把政治上、文化上的多样性结合起来而进行统一管理的问题。”
有效沟通技巧与高效沟通
有效沟通技巧 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲高效沟通概述 1.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧 2.沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一 3.高效沟通概述 第二讲有效沟通技巧 1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 2.有效发送信息的技巧 3.关键的沟通技巧——积极聆听 4.有效反馈技巧 第三讲有效的肢体语言 1.信任是沟通的基础 2.有效沟通的五种态度 3.有效利用肢体语言 4.第一印象：决定性的七秒钟 5.说话语气及音色的运用 6.沟通视窗及运用技巧 第四讲高效沟通的基本步骤 1.步骤一事前准备 2.步骤二确认需求 3.步骤三阐述观点——介绍FAB原则 4.步骤四处理异议 5.步骤五达成协议 6.步骤六共同实施 第五讲人际风格沟通技巧 1.人际风格的四大分类 2.各类型人际风格的特征与沟通技巧 3.分析型人的特征和与其沟通技巧 4.支配型人的特征和与其沟通技巧 5.表达型人的特征和与其沟通技巧 6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第六讲电话沟通技巧 1.接听、拨打电话的基本技巧 2.接听和拨打电话的程序 3.转达电话的技巧 4.应对特殊事件的技巧 第七讲怎样与领导进行沟通
1.向领导请示汇报的程序和要点 2.与各种性格的领导打交道技巧 3.说服领导的技巧 第八讲怎样与部下进行沟通 1.下达命令的技巧 2.赞扬部下的技巧 3.批评部下的方法 第九讲接近客户的技巧 1.如何使用接近语言 2.接近客户的技巧 3.面对接待员的技巧 4.面对秘书的技巧 5.会见关键人士的技巧 6.获取客户好感的六大法则 第十讲会议沟通技巧 1.会议的安排 2.会议的主持 3.成功地开始会议 4.会议主持人的沟通技巧 5.圆满地结束会议 6.灵活地应对会议的困境 导言 (一)决定业绩的三方面：态度、知识、技巧 【管理名言】 提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。 我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。无论对于一个企业还是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要的核心竞争力。一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、知识和技巧。 大小的一个重要的因素；技巧是一个非常重要的因素，英文是Skill。很多中国员工对于这一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。他们首先想到是学习MBA，学习英语或者学习项目管理。其实这些都是知识的一部分，作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、知识、技巧。 对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧（Skill）。
高效沟通
高效沟通 课程大纲 第一讲高效沟通的基本原则（上） 第二讲高效沟通的基本原则（下） 第三讲人格特质与沟通（上） 第四讲人格特质与沟通（下） 第五讲高效沟通技巧（上） 第六讲高效沟通技巧（下） 第一讲高效沟通的基本原则（上） 所谓有效沟通，就是传递和交流的信息可靠性和准确性高的信息或思想的传递或交换的过程。它表明了组织对内外噪音的抵抗能力，因而和组织的智能是连在一起的。沟通的有效性越明显，说明组织智能越高。有效沟通是组织管理活动中最重要的组成部分。领导与沟通密不可分，有效的沟通意味着良好的管理，成功的领导则要通过有效的沟通来实现，领导者与被领导者之间的有效沟通是领导艺术的精髓。著名管理学大师彼得?德鲁克就明确把有效沟通作为管理的一项基本职能，无论是决策前的调研与论证，还是计划的制定、工作的组织、人事的管理、部门间的协调、与外界的交流都离不开沟通。无数事实证明，优秀的组织必然存在着有效的沟通。 沟通的重要性 （一）人类社会的存在需要沟通 如果人类社会是网，那每个人就是网的结点，人们之间必须有线。如果人和人之间没有线的连接，那么社会就不再是网，而是一堆的点，社会也就不能成为组织，不能成为社会。人和人之间的连接，就是靠沟通。 与动物相比，人类在两个方面绝对要高等得多。因为人类有两大优势：一个是大脑的思维，一个是沟通得更完善的这个结构。。 就是这样，人类出现了一万年，横扫全球的陆地，百分之八十的动物全部被人消灭掉了。 （二）沟通的存在创造很大价值 今天，在中国的互联网行业里，有三家企业市值是最高的。第一家阿里巴巴，阿里巴巴的市值达到400亿美元左右，它已经进入了全球前五大互联网公司；第二家是百度；第三家是腾讯公司。这三家公司之所以成功是因为它们解决了沟通的问题。 （三）沟通的质量直接影响到工作的质量 美国的普林斯顿大学做了一个调查，调查显示在所有对工作表现的影响因素当中，沟通占了75%的比例，这主要是因为沟通的质量直接影响到工作的质量。 （四）沟通直接影响公司的执行力 在沟通的过程中，以下几个词需要理解并掌握。第一个叫说出，第二个叫认同，第三个叫了解，第四个叫认为，第五个叫做清楚，这几个词都和沟通有关。在管理界有一个说法，管理的核心是沟通，领导力的核心是沟通，销售的核心是沟通。因为，毕竟这些都是由人来做的。你既然需要人来做事，那么人只是点，点和点之间的连接是什么，是人际关系与沟通，这个连接断掉的话，点就没有意义，就不会形成网了。 在沟通的过程中要注意情绪与沟通的关系，因为情绪在很大程度上影响着沟通的效果。 在人力资源管理中，有一个冰山模型，这个模型指出人的外在的行为表现是有基础的，那就是来自于内在的情绪。内在的情绪包括人的价值观、对事物的观点以及情绪等都与人格特质有关，而人格特质是最难改变的一个部分。
北外 跨文化管理 作业Assignment 01
第1页（共4页） 管理学作业答题纸 跨文化管理 01次作业（第1-4单元）答题纸 本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 题目1 [50 分] 1. 请运用文化的冰山理论，基于以上材料，分析TESCO的企业文化。 答：①、我们在分析企业文化基本内容相互之间的内在联系时，从它们表现方式的相异出发将它们分为深层、中层和表层文化，这是企业文化的一种由里到外的显性程度逐次变大的结构。在企业文化建设实践中，我们自然要重视这种由里到外的显性程度相异的结构，同时，我们更要重视容易被人们忽视的企业文化由下到上的显性程度相异的结构。这种结构形似冰山，我们称之为“企业文化的冰山结构”。 ②、TESCO企业文化中的显性部分： 个性的观念决定了一个企业的观念文化的特色，企业必然要大力强调这种特色，以使自己的观念文化区别于其他企业的观念文化。正如材料中TESCO所着
第2页（共4页）重宣传的那样： 乐购的核心理念： a、崇信以人为本–––- 我们的成功离不开顾客的支持和员工的努力 b、为顾客创造价值，从而赢得他们终身的信任 ③、TESCO企业文化中隐性部分： 任何公司都会注重营运的成本、安全和产品质量，都会强调企业组织、计划、控制、人力、物力、财力、信息各项管理的科学，这些理念都是共通的。这部分共性观念是不同企业各自不同的个性观念得以生成、生存和发展的基础。共性的观念不具备鲜明的与众不同的特点，一般不会被企业突出宣传而是以隐没或半隐没的形式存在，就像冰山隐没在海面下的部分一样。 2. TESCO的企业文化对该公司的跨国发展起到了怎样积极的影响。 答：①、提供令顾客满意的服务。 ②、使用非常有亲和力的店名。 ③、社会责任感 ④、通过为顾客创造价值赢得顾客的信任 题目2 [50 分] 1．请应用你学过的跨文化沟通理论来分析以上案例中的对话。
高效沟通技巧
如果将组织比喻成为人体，沟通就是血液，它传递信息、凝聚情感、输送养份，它带给组织肌体以活力。因此，企业管理行为与沟通密不可分，而70%的管理成本都直接或间接的由沟通引起。 高效沟通技巧，有效沟通的技巧 高效沟通技巧培训课程对象：经理、主管及所有希望改善沟通技巧的职员。 高效沟通技巧培训课程提纲： 1．七嘴八舌话高效沟通技巧 a) 有效沟通 b) 有效沟通的障碍 2．沟通定义 a) 为什么要学习沟通技巧 i. 沟通技巧与晋升潜力 ii. 沟通人际关系 b) 沟通要素与沟通过程 i. 编码与译码 ii. 通道 iii. 背景 iv. 噪音 v. 反馈回路 c) 沟通类型 i. 语言沟通 1.书面 2.口头 3.副语言 ii. 非语言沟通 1.肢体语言 2.服饰仪态 3.空间位置 3．有效沟通技巧中的1H5Ws a) What：我要沟通什么 b) Who：我要跟谁沟通 c) Why：我为什么要沟通 d) When：什么时候沟通比较好 e) Where：在哪里沟通 f) How：选择什么媒介进行沟通 4．高效沟通技巧的核心：表达你的观点 a) 明确目标 b) 激发兴趣 c) 提出观点 d) 提供论据 e) 建议行动 5．高效沟通技巧的关键：积极聆听的技巧
a) 表现兴趣 b) 确认理解 6．沟通风格与有效沟通策略 7．高效沟通技巧的应用：反馈与说服 a) 积极反馈的八大特点 b) 有效说服的四个步骤 8．化解矛盾，争取合作 a) 从沟通看冲突的原因 b) 化解各种冲突 职场沟通三原则 很多人一提起沟通就认为是要善于说话，其实，职场沟通既包括如何发表自己的观点，也包括怎样倾听他人的意见。沟通的方式有很多，除了面对面的交谈，一封EMAIL、一个电话，甚至是一个眼神都是沟通的手段。职场新人一般对所处的团队环境还不十分了解，在这种情况下，沟通要注意把握三个原则： *找准立场。职场新人要充分意识到自己是团队中的后来者，也是资历最浅的新手。一般来说，领导和同事都是你在职场上的前辈。在这种情况下，新人在表达自己的想法时，应该尽量采用低调、迂回的方式。特别是当你的观点与其他同事有冲突时，要充分考虑到对方的权威性，充分尊重他人的意见。同时，表达自己的观点时也不要过于强调自我，应该更多地站在对方的立场考虑问题。 *顺应风格。不同的企业文化、不同的管理制度、不同的业务部门，沟通风格都会有所不同。一家欧美的IT公司，跟生产重型机械的日本企业员工的沟通风格肯定大相径庭。再如，HR部门的沟通方式与工程现场的沟通方式也会不同。新人要注意观察团队中同事间的沟通风格，注意留心大家表达观点的方式。假如大家都是开诚布公，你也就有话直说；倘若大家都喜欢含蓄委婉，你也要注意一下说话的方式。总之，要尽量采取大家习惯和认可的方式，避免特立独行，招来非议。 *及时沟通。不管你性格内向还是外向，是否喜欢与他人分享，在工作中，时常注意沟通总比不沟通要好上许多。虽然不同文化的公司在沟通上的风格可能有所不同，但性格外向、善于与他人交流的员工总是更受欢迎。新人要利用一切机会与领导、同事交流，在合适的时机说出自己的观点和想法。 小心踩了沟通不当的“地雷” 沟通是面双刃剑，说了不该说的话、表达观点过激、冒犯了他人的权威、个性太过沉闷，都会影响你的职业命运。因为沟通出现问题而给职业生涯带来不利的案例很多，那么新人在沟通中到底需要避免哪些“雷区”？ 1、仅凭个人想当然来处理问题。有些新人因为性格比较内向，与同事还不是很熟悉，或是碍于面子，在工作中碰到问题，遇到凭个人力量难以解决的困难，或是对上司下达的工作指令一时弄不明白，不是去找领导或同事商量，而是仅凭自己个人的主观意愿来处理，到最后往往差错百出。 建议：新人在工作经验不够丰富时，切忌想当然地处理问题，应多向领导和同事请教，这样一来可以减少工作中出差错的机会，二来也能加强与团队的沟通，迅速融入团队。 2、迫不及待地表现自己。所谓初生牛犊不怕虎，刚刚参加工作的新人总是迫不急待地把自己的创新想法说出来，希望得到大家的认可。而实际上，你的想法可能有不少漏洞或者不切实际之处，急于求成反而会引起他人的反感。
跨文化沟通与管理
跨文化沟通与管理 郝夫斯特的文化维度理论 内容：权力距离与不确定性规避 提纲 1．权力距离 （1）．提问同学们，在中国teacher我们叫什么，老师说的话我们听不听，指出因为我们的权利不同，引出什么是权力距离。 （2）．在讲权力距离的同时，介绍权力距离指数，介绍不同权利指数下，国家的层级关系人与人之间的关系。 （3）．介绍中国文化中的权力距离，并举见到老师时称呼不同的例子进行比较中国、美国文化中的权力距离差别。 （4）．举联想与IBM企业的例子，分析中国企业及员工对待权力距离的态度与美国企业及员工对待权力距离的态度差别并且进行比较。 （5）．讲法国的德雷弗斯案件，让大家举一个表现权利距离的例子，讨论并分析权利距离存在的客观原因，进行提问。 2．不确定性规避 （1）介绍什么是不确定性规避，并介绍高低不确定性规避文化中人们的特点。 （2）指出不确定性规避程度在不同领域表现不同，举例（1）（2）将中、美进行比较。 （3）举例（3）（4）将日本和美国的不确定性规避程度进行比较。 三、权力距离 权力距离是一个社会中的人群对组织中权力分配不平等情况的接受程度，权力距离有大小之分，它的大小可以用指数PDI（power distance index ）来表示。可以根据上级决策的方式（民主还是专制）、上下级发生冲突时下级的恐惧心理等因素来确定权力距离指数。各国家的权力指数：中国80 沙特80 印尼78 香港68 日本54 美国40 法国68 德国40 韩国60。其中接受程度高的国家，社会层级分明，权力距离大；接受程度低的国家和民族，人和人之间
比较平等，权力距离小。 中国文化中的一个重要组成部分就是权力距离，从奴隶社会时期的奴隶主与奴隶就是最早的权力距离的表现，演变成后来的地主与农民，都有阶级差别，存在权力距离关系，一直到现在老板与雇员之间的层级差别关系，如春秋时期的孔孟提倡“君君臣臣、父父子子”的三纲五常，一直到现代社会所强调的在家听父母的话，不顶嘴，在工作中，听从老板的话，老板上司让做什么就做什么，在学校尊敬师长，讲究的都是社会秩序和之间的距离。 案例分析： （1）我有一个高中同学，见老师后行了一个90度的大礼，在班会上老师表扬了她，并倡导我们向她学习，以后要尊敬师长。 美国学生见了老师都是像朋友一样直呼其名，或者是叫Ms,Mr等，叫的很是随意。 （2）联想和IBM 中国联想作为一个老牌企业，是由中科院计算机所新技术发展公司发展为股权所有公司，到如今已经收购了IBM，成为真正意义上的跨国公司，其中它的管理理念与中国权力距离大的文化背景相吻合。 IBM根植于美国，体现美国的企业文化，权力距离较小，追求上下级的地位对等，信息对等。 他们对于权力距离的概念不同，体现在三个方面：企业的组织架构，企业的信息传播方式，领导风格。联想企业中“唯上”现象普遍存在，领导者的意志代表公司的发展方向，有相对明显的“等级制”组织架构，信息是自上而下传达，领导风格略显独断。而IBM组织架构更加扁平，企业内部信息流动对等，员工提出建议与上层协商，领导者领导企业是与员工协作。 （3）法国德雷弗斯案件 一个法国的下级军官德雷福斯被错判间谍流放魔鬼岛，素有民主传统的法兰西民族不能坐视正义和真理被强权扼杀，举行了抗议和示威游行，军队甚至酝酿进行暴动。“德雷福斯案件”掀起了法国近代史上的一次政治大风浪，几乎使法国走到了内战的边缘，政府总理引咎辞职，新内阁迫于民众的压力最终为德雷福斯冤案平反。
渠道经销商销售谈判与沟通康亚斌老师介绍(参考Word)
营销与领导力专家-康亚斌老师 主要背景 ★国内营销、领导力双领域专家★中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家 ★工商管理学博士 ★北京师范大学特约讲师 ★20年实战营销管理经验 ★宝洁12年营销管理经验 ★广发银行湖北（武汉）营销中心总经理兼咨询顾问 培训风格 〓实战经验丰富、理论与实际结合，内容实战、实用、实效； 〓幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻； 〓情景式案例，实战型解答、以真实案例说明实际问题； 〓观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。职业经历 1996年—2009年广州宝洁有限公司 【详细经历】1996.04—2001.12-兰州:业务代表--主管 2001.12—2003.02-西安：地区经理 2003.02—2009．06-北京：高级销售经理（营销总监）、 培训师 【部分业绩】 一．2001．04创立"销售龙虎榜"绩效考核制度.极大激发了当地员工的销售热情。 二．负责新疆业务期间，推行"RDS"零售发展系统。使其销量达到全国第一！ 三. 2003年初,在"非典"肆虐,经济情况异常严峻的情况下，短短几个月，成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象。并使该产品销量较前一年增长了约56%。 四．2006．05提出 "渠道互补与资源共享" 方案,大大提高了员工工作效率.倍受公司认可。 五．2007．03推出 "营销成就高效管理"(制度接受坡) 理念。极大促进了公司团队管理和系统建设的进程。 1995/05--1996/04：兰州正林农垦食品公司销售主管 1991/07--1995/05：甘肃省供销储运公司调度员 经典课程 《自我管理-压力管理》、《产品知识培训》、《销售技巧1—异议处理》、《销售技巧2—谈判艺术》、《经销商管理》、《店面销售技巧提升》等专业领域 经销商管理、团队建设、谈判技巧、销售技巧、KA管理、销售压力管理、终端销售力提升、概念营销、机会管理等。对渠道管理，经销商管理，销售力提升，“跨区流货”治理等有独到的见解。有丰富的处理团队营销过程中复杂问题的经历及经验。
高效沟通技巧与心得
《高效沟通技巧》心得 通过这个的《高效沟通技巧》的培训，令我感触很深，不同的沟通影射出不同的事件结果，偏激情绪化的沟通往往是得到让人很不愉快的结果，不得不承认，世界上最难办的事，是人与人之间的“沟通”，同时也让我对工作中的沟通有了进一步的理解和认知。在这次学习中，我充分了解到沟通的的重要性。沟通的意义和目的，对于个人和企业来说，主要是解决所遇到的问题，即通过解决问题来做好企业和组织中的事情。通过这次学习我明白了沟通是有针对性的，在沟通中最重要的是如何进行这个过程，既如何进行有效且高效的沟通。培训主要内容是：调整心态，正确的运用沟通技巧，如何做到有效倾听，以积极的态度克服共同障碍，从而达到沟通的目的。我结合自身，总结如下几点： 一、首先是心态问题 人擅长表达自己的方式不一样：有的善谈、有的善听、有的善行。善于交谈不等于善于高效沟通，对于个人、企业和社会来说，评价高效沟通的标准应该取决具体的沟通是否有利于问题的解决；是否对个人的发展及企业和社会有贡献。而沟通的目的和意义呢，对于企业和个人来说，他认为最终目的就是为了解决问题，通过沟通并不是随意找人说说话而已，它存在着一个基本问题——也就是心态。 在与他人沟通的过程中，如果处于一种自私、自大、自我的位置上，那么沟通是无法进行的。要怎么办？以关心为出发点，注意对方的状况与难处；注意对方的需求与不便；
注意对方的痛苦与问题。这样以来，便给双方沟通找到了关注的焦点，沟通也能顺利进行。这需要我们有倾听的习惯，不要随便打断对方、集中精神、不要批评、站在对方立场、控制情绪；还需要我们有倾听的能力，倾听在前、问题在后，能在对方的讲话中捕捉到可供沟通的信息。 二、缺乏主动 很多时候觉得与他人无话可说，害怕与人沟通，尤其是领导，我觉得这是两个原因造成的。一个是自己不积极主动，当一件事情能够在积极主动的心态下去做的话，积极性才能调动起来，思维也会随之更加活跃。另一个是对沟通的话题没有做好准备，对沟通中可能发生的问题没有仔细考虑，导致应变能力差，以至于害怕沟通，影响沟通正常进行。 要在干完工作或者工作达到一定进度的时候主动向领导汇报工作进展情况，这样你可以让领导在了解你工作情况的同时，为你指正你在工作进展中的错误，或者及时修正实际工作进展与上司预期愿望的差异。 主动地汇报工作是对你自己工作情况的一项总结，也是表现你工作积极性的、工作认真程度、对领导的重视程度等等各个方面的一个综合的体现，这个汇报并不是一个简单的汇报，其实就是我们与领导沟通的重要方式。当然在汇报的过程中我们还需要注意细节，就是在汇报的时候，你要提前准本好汇报的东西，不要准备不充分就汇报给领导，在汇报之前，就要把工作上的所有细节想到，并想好有可能
有效的沟通技巧方案
有效沟通技巧 姓名: ____________ 日期: ____________
沟通的定义: 为了设定的目标,把信息,思想,情感在个人或群体之间传递,并达成协议的过程. 定义要素: 目标 信息 思想 情感 协议 沟通的类型: 通过研究证明,在沟通中有65%的信息是通过肢体语言传递的. 沟通的模型: 信息 发送者 接受者 反馈 沟通 语言 非语言 口头 书面 距离 方向 肢体 语言 身体 接触
如何运用有效的沟通技巧 克服这些障碍？ 1. 怎样有效的发送信息 ●决定何时发送信息 时间是否恰当 考虑接收者的情绪 ●决定何处发送信息 地点是否合适 是否需要更多的私人空间 是否不受干扰 决定发送信息的方法 面谈 纪要、信件或备忘录 电话 其它形式 2. 怎样有效的接收信息，你是否具有积极的聆听的技能？ ●聆听的层次 听而不闻不做任何努力去聆听 假装聆听做出假像聆听 选择性的聆听只听你感兴趣的内容 专注的聆听认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较 设身处地的倾听用心和脑来倾听并做出反映，以理解讲话的内容、目的和情感。 心得笔记 利用反馈的工具，取得有效的沟通 1反馈： 是人所做的事，所说的话 这一信息致在使行为有所改变或加强 2反馈不是： 关于他人之言行的正面或负面意见 关于他人之言行的解释 对将来的建议或指示 3 如何给予反馈 明确、具体、提供实例
平衡积极的正面的与建设性的 在正确的时间给予反馈 集中于可以改变的行为 不具有判断性 考虑接收者的需求 心得笔记 4 如何接受反馈 聆听，不打断 避免自卫 提出问题，澄清事实，寻问实例 总结接收到的反馈信息，以确认对其的理解 表明你将考虑如何去采取行动 心得笔记 沟通的方式 沟通行为比例 40% 倾听 35% 交谈 16% 阅读 9% 书写 有效沟通的四个原则： 1. 有明确的沟通目标 2. 重视每个细节 3. 要达到你的至少一个目标 4. 适应主观和客观环境的突然变化 沟通的四大特点： 随时性－我们所做的每一件事情都是沟通 双向性－我们既要收集信息，又要给予信息 情绪性－信息的收集会受到传递信息的方式所影响互赖性－沟通的结果是由双方决定的 无效沟通可能会导致的结果：倾听 交谈 阅读 书写
如何有效拜访经销商
如何有效拜访经销商
如何有效拜访经销商 一、明确拜访目的 对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。 概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。 1.完成销售计划 作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的，销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。 关于销售计划方面，销售人员需要做好以下几方面的工作： 经销商销售数据分析 要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。
分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%， 4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。 库存分析 通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。 在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其 1.5倍，也就是150万。 促销计划分析 了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。
返利政策分析 有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。 值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。 【案例】 善于推荐的销售员 销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老 王您看看这个月的返利是100万以下3个 点，100万以上是5个点，根据您这个月的 库存量，加上数据的分解，这个月如果能够 进货102万的话，您正好可以获得最大的返 利。”
企业文化和管理沟通的关系
企业文化与管理沟通的关系 随着人类社会的发展，产生了群体活动和行为，从而产生了管理活动或管理行为，而在一个群体中，要使每一个群体成员能够在共同的目标下，协调一致地努力工作，就绝对离不开沟通。沟通，是人类活动和管理行为中最重要的职责之一。因此，组织成员之间良好有效沟通是任何管理艺术的精髓。那么，管理沟通与企业文化究竟有什么关系，它们之间的区别何在，这也是需要澄清的问题。 管理沟通是管理学中的一个分支，它是一门交叉学科，是以管理学、心理学、社会学、公共关系学等学科为基而建立起来的新型学科。管理是人类最重要的活动之一，自从人们开始形成群体去实现个人无法达到的目标以来，管理工作就成为了协调个人努力沿着组织确定的方向所必不可少的因素。美国著名管理学家哈罗德。孔茨认为：“管理就是设计和保持良好环境，使人在群体里高效率地完成既定目标。”既然如此，为了设计和保持一种良好环境，为了使人在群体中能够高效率地工作，就需要沟通。 中国有句俗话：一言能使人笑，一言也能使人跳。这就极其形象地说明：沟通既是一门科学，更重要的是一门艺术。沟通的重要性越来越受到人们的重视，沟通的作用在市场经济的今天正日益发挥出强大的作用。为了更好地
与人沟通，也为了更好地掌握沟通这门艺术，也为更好地发挥同学们的管理才能，都有必要掌握管理沟通技能和技巧。 管理沟通是企业人在一定的企业文化背景下的相互之间进行思想和意识的双向的传递过程。海曼（Haimann）对沟通的定义是：“传递思想，使别人理解自己的过程。”这暗含着沟通是一个互相交流的过程。有效的沟通就是为了活动的启动、协调、反馈及中间流程的纠正等目的而互相交换思想和看法。 优秀的管理者必然有良好的沟通技能。正如巴纳德指出的：“当然，对现代高层管理者而言，一个最重要的限制，也是最为突出的严重困难就是写作或会谈能力的缺乏，不能将复杂情况用明白易懂的语言表达出来，而对这些情况只有这些管理者有所了解。”管理学大师德鲁克（Drucker）说：“一个基本的技能，就是以书面或口头的形式组织和表达思想，你的成功依赖于你通过口头和书面文字对别人的影响程度，这种将自己思想表达清楚的能力可能是一个人应拥有的最为重要的技能。”沟通的技能对所有管理阶层工作的功效都是很关键的。计划和实施的成功程度与沟通技能直接相关。 一、沟通的概念和模式 《大英百科全书》的解释：沟通就是“用任何方法、彼此交换信息。即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事之交换信息的方法”。《韦氐大词典》解释，沟通就是“文字、文句或消息之交通，思想或意见之交换”。拉氐韦尔（HaroldLasswell）
《高效的销售团队管理》4模块
1 《高效的销售团队管理》 主讲人：曹宇 【课程背景】 当下电商平台、代购、跨国旅游直购等购物方式越来越多元化，越来越便利，极大的丰富了消费者的购买途径和选择。同时，对传统零售的销售，业务渠道管理，造成了不可避免的巨大冲击和影响。在新市场竞争环境下，究竟该怎样做才能梳理好销售渠道的管理路径，与经销商的高效沟通协作，内部团队的有效沟通，事半功倍的完成线下与线上完美结合，在不损失线下销售的同时，达到线上交易及转介绍口碑效应，进而达到销售倍增？成为摆在零售品牌管理层、以及渠道销售管理团队面前不得不去面对和思考的现实问题。 《零售终端管理能力提升》、《人际交往与实用沟通技巧》、《团队精神和忠诚度》、《销售团队的建设与管控》四个独立的课程模块组合而成。 本课程是曹宇老师总结近20年知名内资及跨国外资企业销售团队建设与管理的亲身经验，针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域，总结出如何提高销售团队管理能力的实操方法，精准解决销售管理痛点，全方位提升业务管理人员的综合管理运营能力，掌握业绩倍增的方法和技巧，最终实现业绩高效率增长的目的。 【课程目标】 1、着重优化提高销售管理团队的； 2、结合新零售理念，完成线下销售与社交电商运营，线上销售结合的完美闭环； 3、从提高转化率、客单价、复购率和转介绍四个维度，全面提升店面管理能力，从而实现高效率增长业绩和倍增的目的。
2 【课程对象】基层业务组长、储备干部及骨干员工。 【课程特色】实战案例分享，激发学员思维创造力；现场实战演练，充分掌握方法和工具。【授课时长】2天09：00-12：00 14：00-17：00 【课程大纲】 《零售终端管理能力提升》、《人际交往与实用沟通技巧》、《团队精神和忠诚度》、《销售团队的建设与管控》四个独立的课程模块组合而成。 一、《零售终端管理能力提升》 1、财产管理 2、人员管理 1）如何提高合作效率 2）团队协作中如何优化分工 3）在品牌知名度不高、品类不全的情况下如何提高销售业绩 4）分散的店面如何管理 5）加强执行力的办法 6）区域经理、培训师、店长之间如何更好的配合 7）如何权衡人员需求与公司利益 8）有效开展终端大型促销活动的措施 3、促销管理 4、卖场管理 1）店铺销售团队的管理一销售实现的基础 2）销售环境的管理设计-创道舒适的购物环境。 3）商品展示管理-吸引顾客眼球
高效沟通技巧的几种方法
9种高效沟通技巧 人一生中清醒时都在沟通，不说话也是在沟通，认识人，了解人，你就无所不能。 在日常的生活和工作中，我们内心或许时常会产生一种孤寂、渺小、自卑、困惑的感觉，这种感觉是我们不喜欢和不需要的,因为它的消极，与成功的心理和胜利的人生背道而驰。那么，到底是什么原因造成人类的这种不良心理反应呢？ 一言以蔽之，问题就在于我们的心灵与这个世界没有进行有效的沟通。 我们知道，现实的世界，是一个人与人构成的世界。与这个世界沟通，实质上就是与这个世界上的人进行沟通，而且必须是有目的的沟通。可以说，无论我们在做什么，或者想做什么，要想获得成功，必须学会善于与人沟通。商场有句名言，叫做“人脉就是钱脉”，说的就是这个意思。一个推销员，想把自己的产品销售出去，就得通过广告、促销、登门拜访、推荐产品等一系列手段与客户沟通，才能实现赚钱的目的。一个有抱负的人，想在工作中游刃有余、大展宏图，就得善于和上司、下属、同事进行有效的沟通，才能打通自己的成功之路。以至于年轻人谈恋爱，也得学会把握住对方特殊的心理，才能机敏地跨入对方的情感世界中去。因此，沟通永远是人们在生活和事业中应该掌握的首要才能。从某种意义来讲，它是我们获取财富、快乐、幸福和健康的最重要手段和策略。
俗话说：两军相遇智者胜，千智万智又以攻心为上。在人与人沟通和交往的过程中，人心可谓是最神秘莫测的世界。要打开人心这扇紧闭的大门，并非毫无办法，只要我们以成功的原则为指导，并且切实掌握一些行之有效的技巧，自然就能很容易的敲开任何人心灵的大门。在此，我们应该牢记，打通人心的策略，不仅要靠理性的逻辑力量，其实在很大程度上是依赖于一个人的情商智术。因为人心虽然坚固，但是同样也十分脆弱，一旦找准关键的要点，无论是对于恋人、顾客、总统还是千千万万的陌生人，也无论是在工作或生活场合中，只要用心去做，其结果往往出人意料，事半功倍。 在我们掌握这些成功技巧之前，首先要做的就是：正确了解人和人的本性。这是我们致力于打开人心的大门和提高人际交往能力的开始。 1.了解人和人生 提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步就是：正确地了解人和人的本性。 当你能正确地了解人和人性，当你明白了人们为什么会那样做，当你明白了为什么人们会在特定的情况和环境下对事物作出这样或 那样的反应，那时，也只有在那时，你才会成为一个成功掌握人际交往技巧的人。了解人和人性可简单地理解为——必须按照人们的本质去认同他们，要设身处地认同人们，而不要用自己的眼光去看待别人，更不能将自己的意愿强加给别人。人们到底是什么样的呢？首先是对自己感兴趣，而不是对其它事物感兴趣，换句话说，一个人关注自己胜过关注别人或别的事物一万倍。
跨文化沟通与管理
跨文化沟通与管理 名词解释： 1.emotional culture: A culture in which emotions are expressed openly and naturally. 2.diffuse(分散的)culture: A culture in which public space and private space are similar in size and individuals guard their public space carefully, because entry into public space affords entry into private space as well. 3.ascription(归属)culture: A culture in which status is attributed based on who or what a person is. 4.GLOBE(Global Leadership and Organizational Behavior Effectiveness): Amulti-country study and evaluation of cultural attributes and leadership behaviors among more than 17,000 managers from 825 organizations in 62 countries. 5.polycentric(多中心的）predisposition（倾向）: A philosophy(原理) of management whereby(借以) strategic decisions are tailored to suit the cultures of the countries where the MNC operates. 6.regiocentric predisposition: A philosophy of management whereby the firm tries to blend(混合) its own interests with those of its subsidiaries(附属物) on a regional basis. 7.globalization imperative: A belief that one worldwide approach to doing business is the key to both efficiency and effectiveness. 8.family culture: A culture that is characterized(以……为特征) by a strong emphasis on hierarchy(等级制度) and orientation(方位、定位) to the person. 9.Eiffel Tower culture: A culture that is characterized by a strong emphasis on hierarchy and orientation to the task. 10.token(象征性的) group: A group in which all members but one have the same background, such as a group of Japanese retailers(零售商) and a British attorney.(律师) 11.groupthink(集体考虑): Social conformity and pressures on individual members of a group to conform and reach consensus.(共识) 12.upward communication: The transfer of meaning from subordinate(下级)to superior.(上级) 13.personal distance: In communicating, the physical distance used for talking with family and close friends. 14.polychronic time schedule: A time schedule in which people tend to do several things at the same time and place higher value on personal involvement than on getting things done on time. 15.negotiation(协商、谈判): Bargaining with one or more parties for the purpose of arriving at a solution acceptable to all. 简答题： 一、Hofstede’s Culture Dimensions: Hofstede’s massive study continues to be a focal point for additional research. The four now-well-known dimensions that Hofstede examined were (1) power distance,(2)