咨询公司如何开拓业务

新经济时代的突如其来，令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了，这里不是活动不灵，就是那里经脉不畅；中国正式加入世贸组织和参与国际市场的激烈竞争，也使很多自命不凡的企业在严峻的世界市场上，顿时有了强烈的危机感，于是惊慌失声高呼“狼来了”！

是的，综观中国企业几十年的发展历程，也只有如今兵临城下，诸多企业方才凸显“正视自我，敢于解剖，勇于面对”的勇气！虽然是来得略迟了一点，但毕竟来了。

20世纪80年代中期，国外的大型咨询顾问公司敏锐的意识到：改革开放的中国将是咨询行业的一块大蛋糕。于是乎，著名的国际机构如麦肯锡、安达信等纷纷进入中国设置办事处，开始了长期的教育和培养市场的历程！因为，在当时，要改变中国企业家“一手交钱，一手交货”的朴素经营理念，要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万去购买那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西”，对于中国企业家来说，无疑是天方夜谈！

经过十几年的市场培育，中国企业家们逐步接受了客户管理咨询这个行业以及其服务，意识到有效的利用“外脑”将会更低成本、更快的改善企业弊端，培养企业的竞争力，也愿意花大钱去接受咨询服务，从而使咨询市场变得热闹非凡；且加入WTO面临的危机，企业界的恐慌和浮躁，导致了20世纪最后的一年，成了国内咨询行业发展最快的一年！几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目、经典案例、服务承诺，越来越获得了企业界的注意！

在如此大好的形势下，国内咨询公司以其服务价格低廉，服务方式合理多样，服务效果显着逐步占领了中小企业的市场！但根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经验，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。经分析：大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外，客户开发和客户管理咨询能力普遍低下！

笔者有幸在一家大型的业绩良好的咨询公司担任高级客户经理，在长期的客户服务过程中，积累了一些心得体会，在此整理出来，与业界同仁共同探讨！

1、建立完整的客户管理咨询档案体系。

建立完整的客户档案是做好客户客户管理咨询工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。

并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点客户管理咨询https://www.wendangku.net/doc/1519097096.html,，将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和客户管理咨询，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通

过划分类别的重点客户管理咨询方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户客户管理咨询变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的客户管理咨询方式。

制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客户的详细资讯、资料和历次联络的内容；《客户联络一览表》是将所有的客户名称登记，并实施区域分类，每次联络时在对应的日期栏中打“V”做标志，在备注栏中简要的记录联络内容，有利于对客户联络状况进行全盘的把握，防止挂一漏万；《客户拜访表》是对客户具体进行拜访时使用，包括对客户需求的分析，环境的评价，服务切入点的确定等。通过三种表单的综合运用，将客户的客户管理咨询履历详细的记录下来。

对收集的客户文本资料（如公司简介、产品介绍等）进行归纳整理，分类存放，编号客户管理咨询。将以上的资讯和表单记录全部输入电脑之中，实现电脑化的档案客户管理咨询模式，如需调用或查找，通过搜索功能就能快速、简便、准确的查询到资料。

2、制订统一的电话话术和电话拜访客户管理咨询制度。

专业、简洁、亲切的电话话术是给客户留下良好印象的第一要素，一个规范的客户部门必须制订标准的电话话术，要求必须言简意赅，逻辑清晰，内容重点详略得当，力求与客户联络的过程中，达到“专业、互动”的良好效果。

根据不同类别的客户，对电话拜访、问候的频次都作了明确的规定，并对每次的电话拜访重点都作出系统的安排，其中包括节日问候（由客户部秘书进行），合作意向联络（由客户部经理负责）等，每一次问候前，都写出提纲，经客户部经理确认后予以进行。

其中最重要的是：确保不同的客户部人员在进行电话拜访时，其表达、用词、逻辑力求风格一致！试想，当同一个客户接到客户部不同人员的电话，交流的主题、思维、方式都不相同时，你的客户会有什么样的想法？但唯一可以预见的是：这个定单----你是绝对拿不下来了！

3、突出重点追踪和看板客户管理咨询方式。

客户的增多，联系的频次越勤，对客户的需求和信息更加要有重点和清晰的把握；如何做到不会有遗漏，客户部门可利用两块白板，一块用来记录一个星期的重点工作事项（其中内容包括当天工作重点，明天工作重点，本周工作重点三项栏目）；一块用来记录整体的工作重点（跨周度、月度的工作安排和事项）；看板客户管理咨询的运用，可以使客户部门的工作变得有条不紊，工作的协调性，柔性组合和调整更加轻松自如！

4、规范化的客户管理咨询拜访流程。

任何一个客户人员秉承“拜访成功即成单60%”的理念，充分意识到客户拜访的重要性。客户部门可通过大量的实务分析和讨论，确定适合于本企业的拜访客户的全套规范化流程。

笔者根据多年的客户拜访经验，总结一套行之有效的咨询行业的拜访流程，即：分析收集到的客户资料，针对性查找信息，拟订打击点和兴趣点----电话联络客户，发掘潜在需求----针对客户的实际需求，重点的提供解决思路----查找行业信息和标杆企业的成功案例----联络客户，约定拜访时间----编写拜访提纲和相关准备----内部演练和修改----正式拜访客户----根据客户的实际情况，编写切实的解决方案。

5、强化编写方案、单独提案的客户管理咨询能力。

客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的成本、最佳的解决方案来满足客户的需求，这是客户部人员必须思考的问题。

可以这么讲，客户部人员的“听、说、读、写”能力必须并驾齐驱，缺一不可！其中编写方案的能力是最能体现客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最佳的操作方案（考虑到操作成本和实际的操作能力），又要敏锐的捕捉到客户真正的需求（满足客户的要求），同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来（良好的文字表达）！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的素质要求非常的高，如果是公司内部自己培养，那也将是一个痛苦的过程，因为通常国内不成熟的咨询公司其平均寿命只有9个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗位的工作背景，和专职咨询顾问的工作经历！

为了实现以上之需求，客户部门要有系统的进行了编写方案的强化训练，熟练的掌握脑图、鱼骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成客户管理咨询营销案例库；在一家成熟的顾问咨询公司，一个高级的客户经理必须达到在拜访客户（初步访谈）后的三天之内，拿出较高水平的方案，获得客户的认可！

良好的方案是打动客户的基础，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键。国内很多咨询公司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通常，客户根本没有时间和耐心去仔细思考和理解你的文案，但如果你和客户的主要负责人面对面的交流，用你的专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多的采取导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的专业精神和激情讲解所折服，从而加深了对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释！在笔者的经历中，经常是提案一结束，客户就立即同意签约！所以，富有魅力和激情的提案则是征服客户的关键，也是顺利签订合约的催化剂！

6、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客户管理咨询维护手段。

电话联络是对客户进行重复宣传和刺激的有效手段，但频繁的使用，会导致客户的反感！适当的联络客户来访（记住：发一封诚挚的邀请函是很重要的），或对客户公司进行拜访（记住：拜访完后，不要忘了写一封感谢信），或编写初步的整改方案，给客户提供最新的行业、政府信息，都是缩短与客户之间距离的良好方式。

节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队拜访等方式的综合运用，使客情关系得以稳定和持续！

7、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊客户管理咨询资源的运用。

在长期工作中，笔者深刻的认识到，单靠广告宣传及口碑效应，对企业的发展是不够的！如何进行规模化和近距离的沟通，使潜在的客户群产生兴趣，形成记忆，启发需求？

为此，我们特意与企业家协会/企业客户管理咨询局建立了良好的合作关系。选择企业家协会/企业客户管理咨询局建立战略同盟是基于两个方面的因素：1.这两个机构都是政府部门，有良好的政府背景和可信赖度；2.每年，这两个机构都会举办大量的企业集会和活动，具有较强的凝聚功能。通常，在大型集会上，协会或客户管理咨询局都会邀请我们进行培训和演讲；经过精心准备和设计，每一次演讲获得成功，都会使公司得到广大企业和企业家的高度认同。在演讲结束后，利用一点时间与客户交换名片和接受简单的咨询，初步进行交流，为后期进行客户拜访和深入挖掘/激发客户需求奠定良好的基础！此方式，我们美名其曰：团队营销。

充分利用特殊资源，挖掘和培养潜在的客户，是客户部门进行长期战略规划的重要环节。选择知名院校进行合作，选派资深顾问协助MBA课程讲解，提供经典案例分析，安排学员实习等等，既可通过与学院结盟提升知名度，又可让公司形象深刻的留在这些未来的企业领导者的脑海中，为培养未来的客户打下坚实的基础！此方式，我们称之为：堵塞通路。

同样，将特殊资源的范围不断的扩大和完善，并将逐步深入到银行、证券等行业中来，将跨区域的寻找更多的利益共同体（营销机构、咨询公司、IT行业等），力求与其展开更全面、更深入的合作。

8、完善客户管理咨询培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。

在专业的客户管理咨询顾问公司，客户部人员的综合素质尤为重要，客户部将建立从标准话术、专业技术、经典案例库、动力客户管理咨询（营销）理念、客户需求挖掘、客户关系客户管理咨询、形象设计等系列的培训，且根据不同人员的素质、潜力和工作特点，编制个性化的学习生涯，协助客户部人员快速提升和团队能力的综合塑造！

9、客户管理咨询部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。

为客户提供一揽子解决方案，进行系统的整合，是一些咨询公司的竞争力体现！但随着客户个性化要求的日益分野，为企业提供有针对性的解决方案和服务项目，将会对扩大客户源，丰富完善咨询公司的操作项目有极大的好处。如项目经理人、全员持股计划、合伙人制度、绩效考核、岗位说明等项目。

改变以往的项目组操作后，客户部门不参与的不良习惯。客户部门应随时与重要联络人、客户的高层负责人进行密切的联络，并了解客户对项目组的意见，提供项目组进行及时的调整。并在长期的密切联络中，保持良好的客情关系，促成客户二次开发的需求。

10、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户管理咨询开发及巡回拜访。

闭关自守是客户人员的大忌，特别是咨询行业的客户经理，如果目光短浅，无全局战略观，总喜欢固守某一省市，久而久之，将会形成客户源萎缩，最终形成“涸泽干鱼”的被动

局面！

根据现有的客户资源，以及公司的发展战略，要积极选择具有良好的工业基础、竞争壁垒较低、已有初步客户关系、地理环境优越的重点城市，进行先期的客户开发和巡回拜访，确保成单的可行性，进行咨询公司的对外扩张，协助快速和稳定的设置办事处等分支机构！

以上之心得，仅供业界同仁参考，如能结合自身条件和公司实际情况予以选择和组合运用，将会获得意想不到的效果！

浅谈建筑施工企业市场开发与经营

浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题： 1、市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。 2、市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。 3、市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。 4、市场开发忽视客户关系管理

部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能达到市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。 1、 2、市场开发策略与战略发展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。

工程造价咨询服务市场开拓计划书

工程造价咨询服务市场 开拓计划书 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-

工程造价咨询服务市场开拓 计划书 一、行业现状分析 随着建设市场化程度的不断提高，无论是业主还是承包商都需要根据工程本身的情况和市场多变的因素来加强对项目工程造价的控制，在这样的环境下，工程造价咨询行业应运而生。在国家有关部门的领导、协调下，以及行业自身的不断摸索，本行业经过了对管理制度、行业规范等的不断改革和完善，并取得了可喜的成绩。工程造价咨询行业的迅速发展，对我国社会主义现代化建设作出了重大贡献。但是，综观目前我国造价咨询行业的现状，我们不难发现本行业仍然存在着许多问题，主要体现在以下几方面： 1、法律地位不明确 建筑法、招投标法上对建设单位、监理单位、设计单位和施工单位等在责、权、利等方面都有明确的规定，但唯独没有明确造价咨询单位的法律地位。这表明工程造价咨询行业还没有引起政府有关部门及社会的足够重视。 2、管理观念滞后 在企业经营管理方面，大多数造价咨询公司把主要精力放在如何承接造价咨询业务，很少有造价咨询公司思考企业的战略问题。认为战略管理比较虚而不加重视，因而不能在宏观上把握企业乃至本行业的发展方向，也不能明确本企业的战略重点。如：行业市场竞争割据、企业市场份额与竞争地位、企业核心竞争力、企业SWOT分析（S：优势W：劣势O：机会T：威胁）等，几乎没有企业去做这些调查或类似的工作。在人力资源管理方面，由于造价咨询行业的特点，许多造价咨询公司并没有设置专门的人事管理，更不用说人力资

源管理。而行业人才的流失、人才的短缺和员工的频繁流动极大阻碍了造价咨询业的发展速度。 3、工程造价管理从业人员专业素质较低，咨询单位结构复杂 有关资料表明：我国从业人员中，本科生还不到三分之一，绝大多数是大专、电大、函大毕业。从专业上来看，工程造价管理专业毕业的还不到1%，大部分都是工程类相近专业，也有相当一部分文科专业的人员（主要是原来从事会计、审计人员）。另外大部分人员从事工程造价管理往往只停留在预结算上，他们无法对工程造价进行全过程、全方位、动态的管理，也不能完成好一些相近的工程造价业务，如：投资分析、经济评价、工程造价管理、索赔等。另外，由于工程造价行业起步晚且利润相对较低，所以行业中高素质人才极少。再者，上世纪九十年代前，国内一直没有独立的工程造价咨询行业，也不存在名义上的工程造价咨询市场，所有建设项目的造价咨询工作，大多数由建设银行、造价站、设计院、会计事务所、审计事务所等承担。由于历史问题时至今天上述各单位仍然从事这方面的工作，所以专营的咨询单位较少，兼营较多。同时它们所属国家部门不同，而各主管部门之间没有协调好，条块分割，造成工程造价行业结构复杂。 二、同行竞争分析 据有关数据统计，到2013年止，贵州共有造价咨询公司90余家，其中具有甲级资质的有23家，乙级资质67家。 自2010年以来，国家陆续出台“国十一条”、“国十条”、“9.29新政”以及“国八条”等相关政策对房地产市场进行宏观调控，以加息、增税、限购、限贷，推行保障住房等方式来达到调控的目的，其调控的决心导致多地房地产市场发展势头受到了严重的重创，而贵州近年来或多或少也受到了一定的影响。 目前，造价咨询行业存在僧多粥少的局面，为了承揽业务，部分造价咨询单位会采取一些不正当的竞争手段，如在投标报价中降低收费标准等；而委托单位也会对咨询企业提

完整word版,2019企业战略报告(某国内知名咨询公司制作)

精心整理 2019年－9月 美星顺峰公司企业发展战略报告 第一部分 参照系统 1．1 企业现状：美星顺峰公司已经进入“二次创业”的发展阶段，谋求最佳的规模效益已成为公司当前主要的历史使命。 1．2 研究范围：战略。 1．3 社会参照 第二部分 历史经验 美星顺峰公司成立16要有： 2.1 机制：依据市场导向原则决策企业行为；而且敢不迷恋政府特权，也没有急功近利地追求多元 2.2就先人一步地形成了快速、灵活的市场应变能力与高水准、多侧面满足客户需求的产品策略，取得了市场优势。在小有发展的今天，美星顺峰又适地提出了“卖方案”的先进营销理念，并因此而赢得了相对稳定的客户忠诚。这是美星顺峰公司高速成长的关键性因素。 2.3有效的资源整合。到今天为止，美星顺峰也还是一个小型企业。在很多时候、很多事情上它力不从心、捉襟见肘。但美星顺峰在“整合社会资源”这一有远见的理念指引下，与大专院校、科研机构结成紧密的战略伙伴关系，构建了技术合作网络；与合作伙伴形成双赢互惠的共生关系；

精心整理 2019年－9月 甚至从竞争对手那里寻求人才资源。这种有效的社会资源整合能力，使美星顺峰赢得了自己足够的生存空间与“四两拨千斤”发展机会。 第三部分 发展远景 自2003年起算，未来三年内，公司将把经营规模的稳步扩张和组织的健康发展作为战略追求。为此，公司发展的主要目标是： 3.1从经营领域的角度说，公司的产品结构将以成功发展饮料灌装机械这个主营业务为依托， 3.2从经营规模的角度说佳规模效益”放在重要地位，的适度经营规模。 3.3从深化管理的角度说，达到提 4.1观：强大资本规模的跨国公司，凭借种类全、功能新、经营活、客户熟等市场优势与美星顺峰夺食争利。如何发扬自身优势，尽早从小企业群中脱颖而出，成了美星顺峰必须直面的严酷现实。 4.2乐观的战略思考 同时，我们也应该看到，目前的市场——中资饮料企业的灌装机械设备需求——存在着明显的由“发展时间差”所造成的商机： 大批中资小型饮料企业如雨后春笋般前仆后继地诞生，不断拓展着饮料灌装机械设备的市场底线；主要的大型中资饮料企业娃哈哈、汇源等，出于成本的考虑，

在新形势下关于国际工程市场开发的几点思考

在新形势下关于国际工程市场开发的几点思考 发表时间：2019-10-28T15:05:12.653Z 来源：《电力设备》2019年第12期作者：彭冲 [导读] 摘要：随着“一带一路”国家战略的实施和推进，越来越多的中国企业开始走出国门，参与到国际工程中来。 （中国电建集团国际工程有限公司北京 100000） 摘要：随着“一带一路”国家战略的实施和推进，越来越多的中国企业开始走出国门，参与到国际工程中来。国际工程市场开发已成为企业生存和发展的重要环节，如何在国际市场中寻求更多的机会与生存发展空间已经成为各企业发展过程中重要课题。当前，国际工程市场开发存在的问题主要表现在市场竞争激化，市场环境不断恶化，闭门造车，竞争力不足，市场开发人员素质不高，结构不合理等，本文主要分析了新形势下关于国际工程市场开发优化策略。 关键词：新形势；国际工程；市场开发；思考 随着我国建筑行业的迅猛发展，国内很多工程企业在国际中取得了较多的工程建设资格，在越来越多的国际建设中发挥出重要的作用。然而，国际工程市场开发充满了激烈竞争，很多因素导致了开拓海外市场的不可预测、不可掌控性，面对日益激烈的市场竞争，给企业发展带来了很多风险。提高企业国际市场开发水平，提升总承包工程能力和企业核心竞争力，是工程公司的战略发展目标。笔者结合实际经验，从整合优质资源，加强项目管理，全面提高工程实力，海外工程项目中应树立全员承包意识，积极开展国际工程市场开发业务团队的建设等方面，对如何提高国际工程市场开发水平，提升企业综合竞争力提出了几点思考。 1国际市场开发 中国工程公司在没有“中国式”样板的情况下，要开拓国际工程建设市场，就要把国际先进工程公司的模式与自身优势相结合，走出一条全新道路。“向EPC及其两端延伸发展”、“走多元化发展道路”、“走出红海，创建蓝海，走差异化经营市场决策道路”是工程公司的必由之路。培养和锻炼出一支在国际市场上能打硬仗的队伍，能够顺利完成从项目报价、合同谈判到国内外采购、检验、办理出口商检、报关、国际SGS检验、海运、国外开箱检验移交以及售后服务等一系列工作，就成为中国工程公司必备的基础和使内部管理提升的关键。 从全球金融危机带来的冲击和教训中，我们认识到市场多元化发展的重要性和紧迫感。因此，中国工程公司必须逐步加大海外市场的开拓力度。为了推进工程承包一体化，中国工程公司应认真研究和运用我国鼓励成套机电产品的出口信贷政策，以资金为后盾，通过项目的运作，既增强了竟争活力，又培养相关的财务和商务人才，提高知名度，使之向着国际型工程公司迈进。 2国际工程市场的发展特点 带资承包的趋势是：在当今的国际工程承包市场，私人投资增长幅度加大，政府出资项目逐步下降，国际工程项目更多地要求带资承包，要求承包商以各种方式协助业主进行融资、垫付工程款、参股、提供国际融资保函或全面协助业主融资等都已经成为国际工程承包市场的流行趋势和国际惯例。承包商的融资能力已经成为能否赢得工程项目的重要因素。而总承包趋势是：现在的国际工程项目一方面越来越向大型化和复杂化方向发展。另一方面，业主为了节约开支、缩短项目建设工期和尽量减少承包中的中间环节，越来越倾向于将工程项目所需要的设备、物资和材料采购及施工管理由承包商统一负责，EPC、PMC等总承包的交钥匙模式和B00、BOT方式在工程项目中广为运用。 3国际工程市场开发存在的问题 3.1市场竞争激化，市场环境不断恶化 随着“一带一路”倡议不断推进，进入国际市场的企业越来越多，市场竞争越来越激烈。许多中国企业进入市场后，置国家和企业利益于不顾，为抢占市场，部分企业甚至不惜亏本竞标；此外，受经济危机影响，很多国家经济发展缓慢，为解决国家经济低迷，国家预算严重赤字等问题，政府部门通过国家反贪局、税务委员会、海关等部门专门针对外国公司进行一系列检查，采取罚款、补交税费等手段，几近疯狂的搜刮外国公司，这在造成企业运营成本增加的同时，加大了经营风险。很多中资企业在市场开发中对这些因素视而不见，最终不得不蒙受巨大损失。 3.2闭门造车，竞争力不足 在经济全球化的背景下，越来越多的国际性企业开始进入发展中国家和地区，其中不乏很多世界500强企业。相对于中资企业，国外企业无论在市场开拓竞争力、管理竞争力、创新竞争力及价格竞争力方面都具有相当的优势；而中资企业由于企业自身竞争力不足，不仅在欧美等高端市场没有话语权，在发展中国家市场面临的压力也越来越大，在此背景下，闭门造车的方式显然已不再适用于日新月异的国际工程市场开发。面对国外企业的重重打压，如何提高竞争力，在激烈竞争中脱颖而出，成为各中资企业迫切需要解决的问题。 3.3市场开发人员素质不高，结构不合理 国际工程市场开发工作的复杂性，不仅要求开发人员懂市场开发，还要懂语言、懂技术。中国企业国际市场开发人员大多以工程技术人员为主，没有经过正规的市场开发培训，对于国际工程开发认识不足，而且在与国外同行沟通的时候，语言成了一个大的绊脚石；此外，企业没有形成系统的市场开发人员的引进、培养、管理、激励机制，很多企业在市场开发过程中，为减少支出，市场开发人员配备不足，结构不合理，市场开发人员一旦流失，市场开发工作立即中断，很多花费大量资源建立起来的人脉关系也因此断绝。 4在新形势下关于国际工程市场开发的几点思考 4.1整合优质资源，加强项目管理，全面提高工程实力 在清醒认识自身条件和特点的基础上，应根据不同的项目情况，整合优质资源，加强项目管理，积极响应业主的需要。一方面，在工程设计、关键设备制造、运输和施工技术指导和开车运行等环节充分利用国内外的优质资源，择优选择技术、产品和服务供应商，从技术上保证项目质量，如加强战略联盟合作是极好的提升国际市场竞争力的战略落地措施；另一方面，建立强有力的项目管理团队，采用国际上先进的项目管理模式，对项目质量、进度、费用和HSE的控制实施量化的科学管理，不断加强项目的组织、协调和管理工作，从组织、程序和管理上保证优质的技术、产品和服务在工程化过程中的质量，是卓有成效的管理，可全面提高工程实力。 4.2海外工程项目中应树立全员承包意识 工程项目的承包，是技术质量的承包，项目进度的承包，说到底是合同价格的承包。作为承包商，在项目执行的全过程中针对所有的分包商和项目参与方有一个承包意识的建立过程。所有的专业人员，无论是技术人员还是项目管理人员，在各个层次的决策过程中都应该系统、综合和兼顾把握其科学性、先进性、稳定性、实用性和可操作性，做到质量、安全、进度和成本费用和谐统一。这一点在重大技术

建筑公司发展计划

建筑公司发展计划 一、公司主要经营理念 公司以＂顾客所想的,是我们所做的＂为基本经营理念,以＂质量为本、争创一流、服务社会＂为企业经营方针,以一流的质量、一流的管理、一流的装备、安全文明的施工,建设一流的工程、创建一流的企业,在为服务客户的同时壮大自己, 实现全体股东的利益最大化,全体员工的价值最优化。 二、公司的发展战略 （一）市场开拓战略 1、＂立足华东、西进北上＂华东地区作为我国最富经济活力的地区之一, 其基本建设规模总量历年来居全国之首,市场总量和市场潜力巨大。公司将继续加大华东市场的开发力度,不断提高公司市政工程和公路工程建设的市场竞争力,巩固和扩大该地区市场占有率。国家西部大开发战略的实施和北京申奥的成功,为西北、华北地区的发展提供了契机。作为公司的战略发展重点,公司将以北京、西安、重庆为华北、西北、西南市场的桥头堡,率先进入这三大城市的市政工程和公路工程市场,并建立良好的市场信誉,为公司更好的实施西进北上战略奠定基础。 2、＂以点带面、向下延伸＂中心城市业务是公司主业的重心,能够在信息、技术、市场、施工等方面均可以做到与时俱进, 在城镇设施由中心城市延伸至中

小城市时取得经验优势和市场信誉优势。因此,公司确立了＂从大城市到中小＂的发展思路,以大城市为点,以中小城市为面,稳固中心城市业务,并利用在中心城市积聚的施工经验和信誉, 积极拓展中小城市市场。中小城市市场的开拓既能充分利用公司的资源, 也可以为公司带来较大业务,保持公司业务的稳步发展。 （二）产业发展战略 长期以来公司在市政工程、公路工程积累了丰富的施工经验, 保持的行业先进水平,在主要市场拥有较大的业务量和较强的市场竞争力。未来几年内,公司将根据公司规模的扩大和业务发展的需要,采取包括积聚人力资源、拓宽融资渠道、加大技术投入、提高装备水平等举措,提升公司竞争实力,进一步稳固和扩大市政工程、公路工程建设主业,并适时发展房屋建筑、建筑装饰装修、轨道交通等工程,并且以路桥-泽国一级公司项目为契机,以BOT、BOOT、BLT等多种方式更加深入的进入城镇基础设施的投资、建设、经营和管理领域,将公司建成以工程施工为主,其他建筑产业及其投资相得益彰的大型建设企业。 （三）产品开发战略 公司自成立以来就注重选择产品市场, 在市政工程和公路工程中积累了丰富的经验、熟练掌握了主要施工技术并不断提高、完善和技术创新, 技术水平在行业内居先进水平,建立了公司独特的产品优势。 未来产品开发中,公司仍根据市场的变化和需要,集中力量开发市政工程产品、交通工程产品,力争再建成一批具有大规模、高难度、高技术含量、高装备水平的代表性、标志性的市政、交通工程产品, 并形成独特的产品优势,提高公司的产品

咨询公司的市场营销规划

咨询公司市场营销规划 ?咨询公司在同客户就有关项目合作事宜进行谈判和对话之前必须达到下面五个标准： ?客户必须认识到问题存在； ?客户必须认为相应问题值得引起注意； ?客户必须认为相应问题能够得到解决； ?客户必须认为有必要求助外部帮助来解决相应问题； ?客户必须认为您工作能够值得考虑。 市场营销目标应该有助于这些标准实现。咨询公司如果要对所提供咨询服务进行市场营销工作必须从第一阶段开始。另外，从第一阶段到第四阶段相应工作完成可能是在没有客户敦助下完成；选择相应咨询公司来承担相应咨询项目仅仅是客户事情。 为了促进这些标准实现，可以开展下面一些活动。 客户必须认识到问题存在：向客户提供一定咨询服务来解决他根本没有认识到问题，客户往往会在下面情况下会认识到问题存在： 1．在某种情况下，出现了以前没有人认为会出现相应问题。这种情形往往是因为环境出现了变化。例如： ＊对绿色问题关注； ＊雇员询问； ＊妇女／少数人寻求平等机会； ＊知识管理。 所有这些问题都可能会导致相应环境发生变化，从而为咨询公司创造机会。在这种情形下，市场营销咨询专家工作就是使客户密切注意到相关问题。 2．商业领域中普遍已经认识到了问题存在，但是客户却并不知道在他组织中也存在。在这种情形下，咨询专家通常利用一些数据反馈信息来引起客户对有关问题注意。例如：咨询专家对某个行业某些侧面进行了一个一般性调查，然后把数据反馈给客户，让他将自己业绩同 客户必须认识到问题重要性：各种组织中都会存在大量问题。其中很大一部分是可以忍受，或者最终会自行消失。几乎没有哪个组织敢宣称在自己组织中不存在任何问题，但是对于问题解决往往存在一个临界点，在这一点之下，其获益往往会低于解决问题所承担付出。从这个角度来讲，咨询公司进行市场营销方式就应该是向客户说明潜在收益要比他们原来所预想要高。

国际工程市场开发的现状与分析

国际工程市场开发的现状与分析 一、导言 随着21世纪经济全球化进程的日益加快，各大国际工程公司都把自身的发展目光由近及远的投向了全球，把工程建设的触角伸到了世界五大洲的各个角落。凡是有可利用的资源之地，凡是有可攫取利润之际，各大利益群体都不予余力的在竞争中求得生存之道。而随着国际工程建设225强的不断做大做强，工艺包专利的高度垄断化，国际工程建设市场的集中化程度越来越高，市场开发呈现出了一种弱肉强食的局面。 在这种情况下，如何认清自身形势，站对方向，在夹缝中求生存，在逆境中求发展，是公司实现两翼齐飞的关键所在。 二、国际市场的现状 随着经济全球化的发展和世界经济重心的不断变化，国际工程建设市场呈现出了以下几个特点： （一）国际工程建设的区域性 以我们所熟知的石油化工建设领域为例，石油化工建设市场呈现出了五大区块的特点。它主要是根据油气产地和就近加工为原则，以降低成本、提高收益为目标。跟据市场需求和国力发展所划分的。主要包括非洲地区（主要是北非和几内亚湾）、中东地区、中亚地区、美洲地区（主要是墨西哥湾地区）和亚太地区（主要是南亚和东南亚）。这五大区域都是目前国际工程建设的重点区域。 在这些区域中大多数都是发展中国家和欠发达国家（中东地区例

外），它们大多有丰富的油气资源，并已从中获利。而且急需取得更大的发展，因此有更加迫切的项目需求。而作为中东地区，丰富的油气资源是该地区的主要经济支柱，是社会发展的基础，并且其依赖程度有逐年提高的趋势。 （二）项目规模逐年扩大 从近几年国际工程市场的发展趋势看，项目立项逐渐从单一项目向项目群发展，项目规模逐年增加。因此任何一个单独的国际工程公司特别是中小型的国际工程公司要想单独承担一个项目的几率是越来越小的。那么现在国际工程建设市场的特点就是多家国际工程公司和众多的专业型公司组成联合体，充分发挥各自的优势，以联合体的模式去参与竞争，共担风险，共享成就。 这就要求利益的相关方都要有自己的独到之处，以便能充分的发挥自身优势，为自身在市场博弈中谋求立身之地。大的国际工程公司开始了兼并整合的过程，向做大做强的方向发展，而专业型公司则更倾向于向做专做精的方向发展，已取得独一无二的市场效果。 （三）项目融资能力的要求越来越高 目前很多的国际工程项目都要求总承包方要有很强的融资能力，去满足项目的资金需求。从项目所在地高度集中的五大区域来看，只有中东地区的项目资金来源可以得到保证。而其它四个区域的项目大多需要靠融资来解决，这就对总承包商的资金能力提出了很高的要求，而对于总承包商来说也提高了项目运作的风险。而化解风险的最好方法就是分解风险程度，利益共同体共担风险。这也就势必要求分

开拓建筑市场的有效措施

开拓建筑市场的有效措施

开拓建筑市场的有效措施 企业的市场开拓能力取决于企业所提供产品的品质、顾客满意度、拓展市场的战略策略所提供产品、服务的技术创新含量，企业通过优良的质量、诚信的经营赢得用户的信任，服务于特定的客户群，持久稳定地占据着市场的份额。 面对剧烈竞争如何稳定有效的占领市场，这是我公司所面临的问题。建筑行业是外向型行业，而建筑商品又具有相对固定性，使用周期性长、价值高的特点，建筑工程项目是相对有限的，如何解决这些问题，最重要的是认清形势，学会和掌握竞争的策略的方法。企业发展必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。我们将通过以下几种措施开拓市场，有效的占领市场份额： 1、政策推动。公司领导通过拿出一定的政策，制定市场开拓奖励办法，给予市场开拓有功人员提拔重用或物质奖励。以此激励员工充分体现自身价值，为获取更多的市场信息献计献策。 2、关系融通。市场开拓需要人脉，公司加强了与外部市场的联系（如政府及行业主管部门等），每年至少进行一到二次互访，组织社会各有关人士征求意见，加深感情，了解信息。对内每年年底定期采用各种方式召开项目经理及员工联谊会，沟通感情，疏通人脉，加强联系，以情感开拓市场，借助企业的实力和招牌实行渗透性占领市场策略来开拓

新市场。 3、诚信驱动。诚信是企业市场开拓的丰碑。强化公司内部管理，做好广告宣传工作，用自身信誉影响人，用诚实信用感召人，树立企业品牌意识，狠抓安全、质量，严格执行合同，加强信用建设，实现企业对市场的承诺，体现企业的诚信，赢得业主和社会的信任，使企业牢固地立足市场，实现可持续发展。 4、信息沟通。当今社会是信息社会，可以说信息就是一种重要生产力，是推动市场开拓的催化剂，信息迟滞，最终导致企业效率利润降低。 我公司将采取一切手段收集信息，一是加大信息收集力度，我们通过充分利用网络、报纸、规划局、设计院、勘察院及政府相关部门获取信息，再通过地市辐县市，从而能在较早的时间内获得工程信息；二是加强了员工的市场教育，增强员工的市场意识，大力调动员工市场开发积极性，形成全面全员、全过程的经营氛围和快建敏捷反馈机制来收集信息，得到信息后立即采取有效措施，组织有关部门对信息的来源加以分析、分类，对于有价值的工程信息派专人进行跟踪，有效的把握机遇，抢占市场。

咨询行业分析报告

咨询行业分析报告 一、咨询的概念： 咨询（consultation ）是通过专业人士所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工 而进行的综合性研究开发。咨询产生智力劳动的综合效益，起着为决策者充当顾问、参谋和 外脑的作用。 二、分类 1、传统分类 传统的企业咨询划分为两个类别：第一类是企业管理咨询，第二类是人力资源咨询。 2、纵向分类 咨询产业在纵向可以划分为三个层次，即信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。 3、横向分类 （1）战略咨询 战略是企业的根本。在今天的商业社会中，企业为了适应外部环境的变化，必须及时准确的 掌握市场动态，迅速采取与之相适应的有效措施。企业做出这种选择就是战略决策。现代企业管理的重心已转向经营，经营的重心转向为战略决策。因此，企业战略咨询在现代管理咨 询中具有头等重要的地位。 企业战略所需要回答的问题往往是包括：我们将如何进行市场竞争，保持优势？我们将如何找出新的利润增长点？我们将如何不断地为客户增加价值？ 特点：」 1.战略的咨询项目是探索性的，提出的方案是有风险的。 2.必须有独创性。咨询顾问提出的方案，必须剖析影响企业发展的关键问题，分析其实质，真正提出即有远见性，又有实际意义的新理念。 3.制定战略时要充分考虑客户的战略实施能力，使得战略能够付诸实施。 4.战略的形成和检验必须是不断前进的过程。因此，咨询师不仅要保证咨询方案在一定程度 上的顺利实施，还要帮助培养客户对新机会和压力的战略适应能力。—| （2）财务咨询 公司财务咨询，是指相关财务管理专家，深入企业现场进行调查研究，从综合反映公司财务 管理的经济指标分析着手，寻找薄弱环节，深入分析影响这些指标的财务因素和管理因素，并找出关键的影响因素。然后，根据公司战略对财务管理的要求和公司的实际情况，提出具体改进措施并指导其实施的一系列活动。 特点：1?财务咨询注重收集资料，通过财务咨询可以对企业的生产经营成果和财务状况进行客观正确的评价，以了解本企业在同行业市场竞争中的地位。 2?财务咨询的结果将为企业经营管理其他方面的咨询提供正确的方向和目标。 3?财务咨询，可以为企业从不同角度引进财务管理的新观点，技术方法，从而不断提高企业的理财能力和财务管理的水平。 （3）市场营销咨询 市场营销咨询是咨询顾问运用市场营销的理论与方法，深入调查和分析企业的市场营销环境 与市场营销活动的现状，从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，迎接挑战，战胜衰退危机，抓住并创造市场机会，促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。特点：1.不同行业里，企业的市场营销会有较大差异。 2.市场营销咨询还在一定程度上涉及到企业的竞争战略及策略。 （4）人力资源咨询

国际工程承包领域行业现状

国际工程承包领域行业现状 2017年，我国对外承包工程业务完成营业额11382.9亿元人民币，同比增长7.5%（折合1685.9亿美元，同比增长5.8%），新签合同额17911.2亿元人民币，同比增长10.7%（折合2652.8亿美元，同比增长8.7%）。 2017年，全球经济增长依然缓慢，能源资源价格维持低位，非洲、拉美等资源型国家财政收入减少，基建投资增长乏力，贸易保护主义抬头，内外竞争加剧，国际承包工程市场整体表现低迷。而在此大背景下，我国对外承包工程行业仍然攻坚克难，紧跟国家“一带一路”建设和国际产能合作指引，多种举措加大市场开拓力度，行业整体业务稳步攀升。 （1）市场格局发生深刻变化 一是“一带一路”沿线国家及亚洲市场业务快速增长。 目前我国政府先后与数十个国家签署了推进“一带一路”和“国际产能合作”的文件，在互联互通建设和基础设施、产能合作、能源和产业园区合作等方面推动落实了一批合作项目，成为对外承包工程行业发展的重要驱动力。 其中，亚洲市场成为业务增长最快的地区。 在亚洲国家调整产业结构、改善投资环境、优化能源结构，大力发展基础设施的大环境下，在“一带一路”建设倡议的激发下，亚洲国家基础设施建设进入了新的高峰期。 二是非洲、拉美及其他市场增速放缓。

非洲市场2016年度业务暂时面临不少困难。企业在非洲市场完成营业额近十年来首次出现负增长，同比下降4.8%。房屋建筑、交通运输建设、电力工程三个主要合作业务领域完成营业额分别出现了11.4%、7.6%和4.9%的下降。由于部分非洲国家受能源、金属等大宗商品价格持续走低影响，经济发展困难，如尼日利亚、安哥拉等石油出口国以及南非、赞比亚、几内亚等矿产出口国财政收入减少，基础设施建设资金匮乏，新项目上马减少，在建项目亦出现停缓建、工程款支付延迟情况，当地货币汇率大幅贬值影响项目收益预期，非洲基础设施市场规模有所缩减。 拉丁美洲以及欧美澳地区业务发展也有所减速。拉丁美洲地区部分国家经济持续衰退，基础设施建设市场低迷，我国企业在该地区业务增速下滑，完成营业额同比出现下降2.3%。企业在继续坚守委内瑞拉、厄瓜多尔等传统市场的同时，加强了对玻利维亚、巴拿马、墨西哥等政治经济较为稳定市场的开拓。 中国企业在欧洲、北美洲、大洋洲市场业务同比出现一定收缩，企业市场开拓和经营能力仍有提升空间。欧美澳地区作为我国企业探索业务转型升级的重要目标市场，BOT/PPP项目、并购等仍是企业进入市场的主要路径以及业务发展的重要方向。 （2）业务增长进一步向交通、电力、房建领域倾斜 随着国内相关产业竞争力的显著提升，中国对外承包工

咨询公司如何开拓业务

新经济时代的突如其来，令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了，这里不是活动不灵，就是那里经脉不畅；中国正式加入世贸组织和参与国际市场的激烈竞争，也使很多自命不凡的企业在严峻的世界市场上，顿时有了强烈的危机感，于是惊慌失声高呼“狼来了”！ 是的，综观中国企业几十年的发展历程，也只有如今兵临城下，诸多企业方才凸显“正视自我，敢于解剖，勇于面对”的勇气！虽然是来得略迟了一点，但毕竟来了。 20世纪80年代中期，国外的大型咨询顾问公司敏锐的意识到：改革开放的中国将是咨询行业的一块大蛋糕。于是乎，著名的国际机构如麦肯锡、安达信等纷纷进入中国设置办事处，开始了长期的教育和培养市场的历程！因为，在当时，要改变中国企业家“一手交钱，一手交货”的朴素经营理念，要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万去购买那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西”，对于中国企业家来说，无疑是天方夜谈！ 经过十几年的市场培育，中国企业家们逐步接受了客户管理咨询这个行业以及其服务，意识到有效的利用“外脑”将会更低成本、更快的改善企业弊端，培养企业的竞争力，也愿意花大钱去接受咨询服务，从而使咨询市场变得热闹非凡；且加入WTO面临的危机，企业界的恐慌和浮躁，导致了20世纪最后的一年，成了国内咨询行业发展最快的一年！几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目、经典案例、服务承诺，越来越获得了企业界的注意！ 在如此大好的形势下，国内咨询公司以其服务价格低廉，服务方式合理多样，服务效果显着逐步占领了中小企业的市场！但根据一家知名的调查公司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经验，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。经分析：大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外，客户开发和客户管理咨询能力普遍低下！ 笔者有幸在一家大型的业绩良好的咨询公司担任高级客户经理，在长期的客户服务过程中，积累了一些心得体会，在此整理出来，与业界同仁共同探讨！ 1、建立完整的客户管理咨询档案体系。 建立完整的客户档案是做好客户客户管理咨询工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。 并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点客户管理咨询https://www.wendangku.net/doc/1519097096.html,，将20%的意向良好的客户划分为A类，实施重点跟踪和客户管理咨询，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通

如何做好咨询公司的客户开发

如何做好咨询公司的客户开发 新经济时代的突如其来，令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了，不是这里活动不灵，就是那里经脉不畅；中国正式加入世贸组织和参与国际市场的激烈竞争，也使很多自命不凡的企业在严峻的世界市场上，顿时有了强烈的危机感，于是惊慌失声高呼“狼来了”！ 是的，综观中国企业几十年的发展历程，也只有如今兵临城下，诸多企业方才凸显“正视自我，敢于解剖，勇于面对”的勇气！虽然是来得略迟了一点，但毕竟来了。 20世纪80年代中期，国外的大型咨询顾问公司敏锐的意识到：改革开放的中国将是咨询行业的一块大蛋糕。于是乎，着名的国际机构如麦肯锡、安达信等纷纷进入中国设置办事处，开始了长期的教育和培养市场的历程！因为，在当时，要改变中国企业家“一手交钱，一手交货”的朴素经营理念，要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万去购买那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西”，对于中国企业家来说，无疑是天方夜谈！ 经过十几年的市场培育，中国企业家们逐步接受了管理咨询这个行业以及其服务，意识到有效的利用“外脑”将会更低成本、更快的改善企业弊端，培养企业的竞争力，也愿意花大钱去接受咨询服务，从而使咨询市场变得热闹非凡；且加入WTO面临的危机，企业界的恐慌和浮躁，导致了20世纪最后的一年，成了国内咨询行业发展最快的一年！几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目、经典案例、服务承诺，越来越获得了企业界的注意！ 在如此大好的形势下，国内咨询公司以其服务价格低廉，服务方式合理多样，服务效果显着逐步占领了中小企业的市场！但根据一家知名的调查公

司资料显示：60%的国内咨询公司惨淡经验，只能维持开支，20%的公司有一定的盈利，20%的公司发展迅猛，业绩良好。源天咨询公司客户管理顾问认为：大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外，客户开发和管理能力普遍低下！ 1．建立完整的客户档案体系。 源天咨询公司客户管理顾问认为，建立完整的客户档案是做好客户管理工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户介绍等方式对客户资讯进行了完整的收集，其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码，公司地址、传真、E-MAIL、网站，业务范围，主导产品，行业地位，发展动态等等。并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点管理，将20%的意向良好的客户划分为A 类，实施重点跟踪和管理，每周必须保证电话联络1次以上，每两个月去其公司拜访董事长或总经理一次，安排专人对其进行资讯收集，如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态，随时提供给客户良好的建议和合作切入点；40%的客户划分为B类，至少每周保证电话联络1次，每三个月拜访一次；余下的40%客户划分为C类，每两周必须保证电话联络1次以上，每四个月安排一次拜访。通过划分类别的重点管理方式，使客户部的有限资源能得到更充分的利用，减少无谓的“遍地撒网，满海捞鱼”的工作成本和投入，使客户管理变得重点突出，有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向，对客户的类别进行重新分类，实施不同的管理方式。 制定并完善《客户档案表》、《客户联络一览表》、《客户拜访表》等系列规范化工作表单，使每一张表单都具有可追溯性，《客户档案表》是记录客

国际工程市场开发的实践和分析

第41卷第4期2013年4 月 Vol．41No．4 Apr．2013 国际工程市场开发的实践和分析 俞玮 （浙江省火电建设公司，杭州310016） 摘要：从国际工程市场开发的角度，结合所在公司的基础的业务团队组建和明确部门职能；国际工程业务的信息管理；国际工程市场开发、合同谈判和签约；策划、参与和协助国际工程项目的实施；国际工程的涉外事务办理等实践，分析总结了开展多项工作的一些经验教训。 关键词：国际工程；实践；分析 作者简介：俞玮（1967-），男，高级工程师，硕士，长期从事电建市场开发管理工作。 中图分类号：文献标志码：B文章编号：1001-9529（2013）04-0872-03 Practice and Analysis of International Engineering Market Development YU Wei （Zhejiang Thermal Power Construction Company，Hangzhou310016，China） Abstract：This paper introduces the practices of international engineering market development，including combining the corporate basic business team，defining sectional functions，managing international engineering business informa-tion，developing international engineering market，negotiating and signing contracts，planning，participating and as-sisting international engineering projects，as well as foreign affairs processing．Finally，some practical experiences and lessons are analyzed and generalized． Key words：international engineering；practice；analysis 加快实施“走出去”步伐，提高国际化经营水平，是电力建筑施工企业加快转变发展方式，促进业务结构转型升级，提升国际、国内竞争力的内在需求，也是实现公司长期可持续发展的重要支撑。打开国际市场，提高企业国际经营水平的重要性不言而喻。 1国际工程市场开发的实践 (1)根据国际业务的现状，积极实施国际工程市场开发 在积极收集、识别大量国际工程项目信息的基础上，公司对累计29个国际工程项目进行了跟踪开发。完成了波黑、肯尼亚、印尼等项目的正式投标，对其余项目均在积极跟踪开发当中。以上跟踪项目的地域涉及东南亚、西亚、东欧、北非、东非、南非等多个区域。 (2)逐步培育深入开发国别市场 在谨慎考虑内外部环境和条件的基础上，初步将印尼、埃及、南非3个国家设为公司国际工程深入开发国别市场，积极开展3个深入开发国家驻点分支机构的设立准备工作。目前，公司通过印尼合资公司为平台进行印尼市场开发；在埃及，与北京“中字号”公司采取联合体的方式，通过合资公司埃及分公司的实体化运作，深入开发埃及电力工程；在南非，公司与当地公司合作成立的合资公司已经完成注册，并已经通过南非国家电力公司的资格预审，进入了南非国家电力公司近5年输变电工程的合格供方招投标阶段。 (3)按照优势互补、强强联合的原则，努力培育国际工程业务开发战略合作伙伴 基于公司在设计、设备采购方面存在的薄弱环节，目前公司已经与多家国际工程设计、制造、总承包企业形成了正式的战略合作关系，并与国内外多个具有较好的国际业务实力的设计、设备制造、工程咨询企业初步达成了合作意向，多个国际工程项目的合作跟踪开发正在推进当中。 (4)积极开展国际工程市场开发业务团队的建设和相关业务培训活动 经过推荐、考察，一些具有较好专业素质和外语基础、从事国际工程业务意愿强烈的青年骨干

如何做好建筑企业市场开发与经营工作

如何做好建筑企业市场开发与经营工作 一、关于建筑经营 对建筑企业而言，经营管理是企业增效益、上水平的关键。加强建筑经营管理，说到底，就是加强项目成本的管理和控制则是企业经营的着眼点；其落脚点就是研究如何更大的增加企业效益，为企业赚钱，并以此为基础，推动企业具有更大的竞争能力。 建筑经营的主要内容包括： 一是人工费的控制。在各种生产要素中，人是最活跃的因素。工程的质量，工期、成本，安全等管理目标都是靠人的劳动去实现的。所以，人是生产要素中进行动态管理和优化配置的重点。在项目施工管理中，项目经理按施工计划组织均衡的施工，减少赶工或窝工浪费，并不断进行劳动力平衡、调整。解决施工中工人数量、工种、技术相互配合等问题，充分调动工人积极性。同时加强技术教育和培训，提高人的质量意识工作技能及劳动生产率，实现工程一次成功，杜绝返工现象的发生。避免因返工造成人工、材料浪费，机械台班及工期延长等计划外支出而加大现场施工的成本。此外，还可采取控制非生产人员比例，对分项、分部、单位工程实行人工费包干等措施控制人工费。 二是材料费的控制。工程材料的费用通常占工程造价的三分之二。主要通过量、价两方面控制：

对材料用量的控制。项目经理可以以施工预算为依据，正确核算材料消耗，实行限额领料制度，余料回收；推广采用降低材料消耗的各种新技术、新工艺、新材料；对零星材料实行包干控制，超用自负，节约归己；加强现场管理，合理堆放，减少二次搬运造成的损耗等。对材料价格的控制。材料采购要在目前建筑工程材料品种规格繁多、优劣混杂、价格相差悬殊的情况下，做到及时，准确大量地掌握材料市场信息，在保质保量的前提下，货比三家，争取最低买价。对于造价大的分项工程，可以采取招标的方式，往往能获得质量好和价格合理的材料。合理组织运输方式，以降低运输成本；考虑资金的时间价值，根据工程进度及需要，由技术人员编制材料使用计划按需购进，减少资金占用。 三是机械费的控制。在施工过程中，应合理安排施工生产，加强机械租用计划管理，杜绝因安排不当引起的设备闲置，提高现场设备利用率。此外，要定期对现场机械设备进行维护、保养，提高设备的完好率，避免因使用不当造成机械设备的停置。 四是附件加工和分包工程费的控制。在市场经济体制下，钢门窗、木制成品．砼件、金属构件和成型钢筋的加工，以及打桩、土方，吊装、安装、装饰和其他专项工程的分包，都要通过经济合同来明确双方的权利和义务。在签订这些经济合同的时候，特别要坚持“以施工图预算控制合同金额”的原则．绝不允许合同金额超过施工图预算。根据部分工程的历史资料综合测算，上述各种合同金额的总和约占全