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市场营销

市场营销学研究内容:市场结构与行为;选择企业的市场机会;企业的营销战略;企业营销策略的规划与执行;企业销售控制

消费者市场与产业市场特点:消费者市场:购买者人数多,供应范围广;交易数量小,交易次数多;消费者差异大,消费变化快;需求弹性大,购买流动快产业市场:由一切购买产品和服务,并将其用于生产其他产品以供销售、出租或供应给他人使用的组织构成。

特点:购买者人数少,购买数量大;衍生需求,需求缺乏弹性;符合加速原理,需求波动大;供应关系密切,专业人员购买;多数人影响销售访问多

影响消费者行为的因素:心理因素,个人因素,社会因素,文化因素

参照群体概念类型及影响:类型:家庭朋友,社会团体,明星

影响:新的消费行为及生活方式;引起仿效欲望;行为一致性;意见领袖的示范作用

消费者购买决策类型:复杂的购买行为(贵重物品、大型耐用消费品);减少失调的购买行为;寻求

变化的购买行为(同产品有多个品牌,价格并不昂贵);习惯性的购买行为(价格较低,日用消费品)

产业购买者得购买类型有哪几种:直接购买,修正重购,新购

简述阿萨尔购买行为类型:1.复杂的购买行为,如买汽车2.寻求变化的购买行为3.减少失调的购买行为4.习惯性购买行为

消费者购买决策模式:确认需求;收集信息;比较评估;购买决策;购后反应

影响产业购买者决策的因素:环境组织人际个人

如何实施顾客满意工程:使“全员”具有市场营销观念;全面理解“满足需求”;树立长期利润观点;改革企业内部的管理结构;建立科学的营销管理程序

产业购买者完整的购买决策过程:1.认识需求和提出解决需求的方法;2.判定需求项目的特点和数量;3.详细说明需求项目的特点和数量4.寻找和判断潜在供应来源;5.接受和分析供应商建议;6.评价建议和选择供应商;7.选择订货程序;8.执行情况的反馈和评价

企业与市场营销的关系:企业——市场营销的主体市场营销环境——企业赖以生存的条件

市场营销总体环境,个体环境的主要内容:总体环境:指影响企业营销活动的社会性力量与因素,如政治、经济、社会文化、法律和科技个体环境:指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素如企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或客户、竞争企业

市场细分的作用及依据:有利于企业分析,挖掘新的市场机会,形成新的细分市场;有助于企业在竞争中选择有利位置,提高企业竞争能力;有助于企业增强适应能力与应变能力;有助于企业集中使用资源,避免分散力量;提高营销活动成功概率,有一定社会效益。

市场细分程序:划定细分范围,确定细分依据,权衡细分变量,实施市场调查,评估细分市场,选择目标市场,设计营销策略

有效市场细分原则细分出来的子市场须具有可衡量性、适当而稳定的需求规模、可进入性,差异性

消费者市场细分依据:地理环境因素;人口统计因素;消费心理因素;消费行为因素;消费受益因素

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