携程网商业模式分析0001
携程网商业模式分析
一.携程网简介
中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。携程旅行网已在北京、广州、深圳I、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳、南通、三亚等12个城市设立分公司，员工超过10000人。
携程旅游网现在每天的访问量约为10万人，网站页面点击约为100 万。携程网目前占据中国在线旅游50%左右市场份额。凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，携程旅行网于2003年12月在美国纳斯达克成功上市。
二、主要业务
(1)酒店预订
携程拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供即时预订服务。我们的合作酒店超过32000家，遍布全球138个国家和地区的5900余个城市。不仅为会员提供优惠房价预订，更在主要酒店拥有大量保留房。为会员出行提供更多保障。
酒店低价赔付承诺：携程率先在业内推出酒店低价赔付承诺，保证客人以优惠的价格入住酒店。携程承诺:若会员通过携程预订并入住酒店，会员价高于该酒店当日相同房型前台价，我们将在核实后进行相应积分或差价补偿。
(2)机票预订
携程旅行网拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前,携程旅行网的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线，实现国内60 多个城市市内免费送票，实现异地机票，本地预订、异地取送。机票直客预订量和电子机票预订量均在同行中名列前茅，业务量连续两年保持3位数的增长率,成为中国领先的机票预订服务中心。
1小时飞人通道：携程在机票预订领域首家推出1小时飞人通道，以确保客人在更短的时间内成功预订机票并登机。携程承诺：在舱位保证的前提下，航班起飞前，您只需提前1小时预订电子机票，并使用信用卡付款，即可凭身份证件直接办理登机。
(3 )度假预订
携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行、团队游、半自助、巴士游、自驾游、邮轮、自由行PASS、签证、用车等全系列度假产品服务。其中，自由行产品依托充足的行业资源, 提供丰富多样的酒店、航班、轮船、火车、专线巴士等搭配完善的配套服务，现已成为业内自由行的领军者；海外团队游产品按弃传统团队走马观花的形式，以合理的行程安排和深入的旅行体验为特色，正在逐步引领团队游行业新标准。目前，携程旅行网已开拓30个出发城市,拥有千余条度假线路，覆盖海内外200余个度假地,年出行
人次超过百万，是中国领先的在线旅行社。
然灾害旅游体验保障金：携程旅行网斥资100万元人民币作为保
障金，保障会员的旅游体验不受损害。携程承诺:预订携程度假产品并出行，如发生因旅游目的地自然灾害，而导致旅游体验遭受实质性损害的状况,携程将依照旅游体验受损程度，给予会员一定比例甚至全额预订金额的补偿。
海外回队游标准:携程旅行网针对海外团队游产品中的食、住、行、游、购、娱、导等细节分别作出了深度游和经典游的具体标准，并承诺所有海外团队游产品均严格湮照此标准设计。
(4 )商旅管理
商旅管理业务面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。依托遍及全国范围的行业资源网络,以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化服务。目前已有爱立信、可口可乐、宝钢及海尔等多家国内外知名企业达成合作。
(5)旅游资讯
旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。"目的地指南〃涵盖全球近700个景区、
15000多个景点的住、行、吃、乐、购等全方位旅行信息,更有出行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信。"社区"是目前公认的中国人气最旺的旅行社区之一，拥有大量丰富的游记与旅行图片，并设立"结伴同行"、”有问必答〃、
"七嘴八舌〃等交互性栏目，为您提供沟通交流平台,分享旅行信息和心得，帮您解决旅途问题。目前，携程还推出旅游书刊《携程走中国》、《携程自由行》、《私游天下》、《中国顶级度假村指南》等。通过大量的旅游资讯、精美的文字信息、多角度的感官体验，为您提供周到体贴的出行服务，打造独具个性的旅游方案。
三.携程的商业模式
（1）携程的资源整合模式
并购现代运通
现代运通当时是国内最早最大的订房中心，提供全国100多个城市的700多家星级酒店预订服务，当时拥有40万余名的会员，同时提供800免费电话预订和网络预订，最高的间夜量在每月2万间夜左右，在宾馆预订和宾馆分销方面占有明显的优势。携程则更看重运通的销售渠道，通过并购运通获得了稳定的销售渠道，这在公司营销战略上显得意义非凡。运通能够得到携程资金、人才和网络系统的支持，实现了在同行中继续领先的位置。并购最主要的还是带来资源和客户上的优势，现代运通是业内的老牌企业，行业资源优势非常明显，至于会员，携程的60多万加上运通的40多万，一下子就是100 多万会员。在如今的营销时代，谁能拥有客户谁就是真正的赢家。并购之后，无论是在内部（人才、资金、商业模式、管理）还是在外部（资源、客户），同竞争对手相比携程都具有明显的优势。携程在短短一年的发展过程中，就取得了不俗的战绩，以100多万会员及每日40 万的
页面浏览量稳居旅游网站首位。收购现代运通显然是携程整个战略步骤中
非常重要和关键的一环，它使携程原有的服务达到一个新的高度。同时拉
大了与竞争对手的距离，成为新兴的商务和自助旅行服务业的〃领头
羊〃，一举成为国内最大的商务旅行服务公司和最大的
宾馆分销商。
与酒店合作
并购现代运通之后，携程的业务模式马上转型。因为现代运通己经有一批固定的合作酒店，在开拓市场方面也拥有大量的人才,携程又根据业务调整开发了相配套的互联网平台一“实时控房系统〃和〃房态管理系统〃。通过"房态管理系统"，携程网能够跟所有会员酒店实现信息同步，而通过"实时控房系统〃，携程还可以预先在酒店控制—些房间，客户通过携程预订房
间，携程当时就可以确认。换句话说, 合作酒店实际上成为了携程货架上自己出售的产品，携程更像是全国所有合作酒店的集团中心，而不是单纯扮演一个中介的角色。
收购北京海岸公司
2002年3月，当携程在酒店预订方面当仁不让地成为国内老大的时候，它又看到了机票预订方面的巨额利润，按照同样的战略思想，携程收购了北京最大的散客票务公司一海岸公司。此前，虽然携程一直在做机票分销业务，但由于跟航空公司没有很好的关系，所以拿到的折扣一直不甚理想，预订机票在量上没有办法突破。借助收购北京海岸公司这一个策略,不仅取得了和各航空公司亲密接触的地位，最重要的是，它还收获了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心为携程赚取巨额利润提供了最方便的一扇窗户。一年后，携程的票据业务增长了6倍，如今超过70%的业务量来自呼叫中心。
与航空公司合作
目前，携程己经与国内绝大多数航空公司及其票务代理机构实现了合作，如中国国际航空公司、中国南方航空公司、中国东方航空公司、深圳
航空公司、海南航空公司、上海航空公司、山东航空公司、四川航空公
司、厦门航空公司、澳门航空公司等，并与其中一部分航空公司共同推出
联名卡。
机票配送
目前，携程公司己经在北京、上海、广州、南京等全国45个主要大中城市建有配送系统,包括当地陪送中心、特许经营商和航空代理公司已有的
送票系统，采用票到付款方式，把支付问题给解决了。从一定意义上来说，携程不仅整合了各大航空公司的机票，还整合了各大航空公司和机票代理机构的配送系统，在这些强大的资源支撑下，携程还提供付款、异地送票业务。现在携程开始尝试的电子机票, 推行无票旅行的概念也将是旅游电子商务旅游发展的必然趋势;其次，随着金融业的参与，资金通过网上结算方式直接付款，免去了旅游者携款办理各种手续的麻烦。
与旅行社合作
2000年初，携程开始深入旅游度假产品，由于缺乏传统旅游资源，携程最初的策略是与中国旅行社总社、上海东湖国际旅行社及招商国旅几家国内著名的传统旅行社合作，由旅行社向携程提供旅游线路和导游人员,携程则为旅行社提供客户和技术支持，这样携程公司与传统旅行社优势的差异性得到了良好的互补。携程的交易颔、毛利、会员数以及宾馆业务连年呈直线上升。
收购华程西南旅行社和上海翠明国际旅行社
2003年携程将华程西南旅行社收入曩中”这对携程开展旅游度
假业务具有战略性意义，标志着它从此正式进军自助游市场。至此，携程形成了〃酒店预定、机票预定、旅游服务〃三大块主营业务的架构。短短几年间，携程利用购并手法在各个领域合纵连横，从纯粹
0<).Com网站到酒店、机票分销,再到"机票+大酒店〃套餐的自助游，并延伸到全面进军旅游市场。
2004年携程以战略合作的方式曲线收编了上海32家全资质国际社之一的翠明青岛大学硕十学位论文国际旅行社，并更名为携程翠明国际旅行
社，使得携程可以从事出境旅游业务。虽然是国内全资质国际旅行社百强之一,相比而言，上海翠明国际旅行社规模很小，只有20多个员工，一年的营业额不过几百万元人民币。携程通过高级管理层入股方式进行的收购，以几百万元成本皇到了现成的出境旅游经营权，这种经营权同时也包含了在国内经营旅游业务的资格。
商旅服务资源整合
商务旅行管理，是指当一个人或是一家企业的商业出行费用达到—定规模时，专业商旅管理公司通过对这个人或是这家企业的差旅活动进行整体考察分析,给出方案并实施管理。他们通常的职责是提供咨询意见，然后与客户共同改进商旅流程,并且通过利用公司所拥有的资源使企业或个人商旅成本最小化，实现对商旅成本的控制,并提供商旅全程的高质量服务。
依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，携程充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、民航互补式合作，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化服务。目前已有可口可乐、松下电器、平安保险、宝钢及施奈德电气、UT斯达康等多家国内外知名企业达成合作。
(2 )携程的营销模式
①合作营销
与招商银行的合作营销
国内首张旅行信用卡T召商银行携程旅行信用卡历时1年多时间，目前发卡总量已经突破60万张，成为目前国内发卡量最大的联名信用卡之