白酒
白酒微生物研究与应用现状（1）
录入时间:2011-4-19 10:12:44 来源：维普资讯
--------------------------------------------------------------------------------
摘要：以浓香、酱香、清香白酒三大香型为出发点，概述了近年来白酒微生物的研究状况，并对其进行了分析和展望，旨在为白酒微生物的研究提供思路，进一步从微生物的角度揭示中国白酒的发酵本质。
关键词：白酒；微生物；研究现状
白酒微生物指白酒生产过程中以及生产环境中的微生物的总称，既包括自然接种的天然微生物，也包括人工选育的纯种微生物；既包括糖化菌、发酵菌等有益微生物，也包括导致苦味和酸败的有害菌。广义上来讲，其包括附着在原料、用水、空气、曲、醅和醪、窖泥、糟、窖池、场地、工具、设备、乃至人手及鞋等上的微生物。狭义上来说主要是曲、醅和醪、窖泥、窖池中的微生物[1]。
白酒酿造实际上是微生物代谢的过程。因此，要弄清白酒的发酵本质，就必须从微生物着手来进行研究。20世纪80年代至今，白酒微生物的研究进入了高潮，各酒厂、科研机构和学校纷纷对白酒微生物进行研究。本文就以香型为出发点来对近年来白酒微生物的主要研究状况进行概述。旨在为白酒微生物的进一步研究提供思路，以从微生物的角度更进一步理解白酒的发酵本质。
1 白酒微生物的研究现状
1.1 浓香型白酒微生物的研究
1．1．1 酒曲微生物的研究
酒曲微生物的研究主要集中在酒曲中微生物的种类、数量结构及其与酒曲理化性质关系的研究，以及酒曲中优良菌株的选育。
酒曲中微生物的种类与数量结构及其与酒曲理化性质的关系的研究，以及这些研究在生产中的应用。1995年，唐玉明等人以泸州老窖酒大曲为主要研究对象，分析了制曲过程中曲皮和曲心微生物种群与生化性能的变化，对贮存3个月后的成品大曲曲皮与曲心的微生物数量及生化性能亦作了分析测定；并分别以曲皮、曲心在同等条件下进行了酿酒效果试验。结果表明，微生物数量在人房初期出现高峰，到中期显著降低，后期曲外层略有低落而曲心略有升高；培曲过程中曲外层的酶活力显著高于曲心，贮存后曲心的酶活力虽有提高，但仍明显低于曲外层；曲外层的微生物数量及酶活力虽显著高于曲心，但酿造效果却表现为曲心的出洒牢及酒中的醋酸含量明显优于曲外层，酒的总酸含量相反[ 2 1 。姚万春等对贮存期分别为3、6、9、12个月的泸型大曲中微生物种群、酶活性及酿造效果进行测定，结果表明，陈曲中微生物群体随贮存期的延长而减少，6个月以上的大曲酵母大量减少酶活力降低，超过9个月淀粉含量明显减少。酒中总酸、总酯含量随贮存期延长而降低。并建议泸型曲最好贮存期为3～6个月[3]。唐玉明等对大曲发酵房上中下层空气微生物及曲药质量差异研究，提出曲药培菌期间，环境微生物对曲药质量的影响可能主要受酵母菌和细菌的影响。2001年，唐玉明对浓香型曲药细菌的分类鉴定进行了初步研究，结果表明浓香型大曲中含有大量的微生物，主要来源于原料、水、环境(空气、场地) 微生物，以霉菌、酵母为主，但细菌还是不少，尤其是高温曲细菌种类更多，细菌以芽孢杆菌为主。但没有对曲药中细菌种类的变化和优良细菌菌株的利用进行研究［5］。2005年，姚万春等人系统地研究了泸州老窖国窖曲不同层次问微生物数量、种类和优势种群的差异及规律。结果表明，国窖曲层次间微生物数量、种类和优势种群差异较大［6］。张文学等利用免培养法(Cul ture
independent approach )提取浓香型白酒曲药中细菌的总DNA在分子水平上运用PCR扩增技术和16S rDNA序列同源性分析等方法测定曲药中细菌的16SrDNA基因近全序列，并建立系统发育树图。结果表明，组成该曲药中的细菌分属于Delftia、Dysgonomonas、Bacter oidetes、Pro．teobacterium、Nocardiopsi、Pseudomonas和Arthrobacter几大类群，表现出高度的细菌多样性［7］。
大曲中优良功能菌的筛选和选育。唐玉明等从优质曲药中系统进行诱变选育出4株各具特色的优良功能菌株即糖化功能菌种LZ一24和A2—3，发酵功能菌种S2．10，生香功能菌种R一3。用不同的方式对其进行应用，并取得了良好的效果［8］。2000年，其又收集国家名优酒厂不同季节、不同贮存期的感官的上等曲样200多个。通过增殖培养，分离纯化，获得原始菌株219株。其中霉菌69株(包括酯化菌4株)，酵母菌25株，细菌125株，并从中筛选出综合性状较优良的A2—3菌株。同年，其还对浓香型曲药中酵母菌进行了初步的分类和选育［10］。
1．1．2 酒醅中微生物的研究
对于酒醅中微生物的研究主要集中于发酵过程中各微生物的类群、演绎规律，以及其物质变化的关系，并初步阐明了白酒的生成机理。
熊昌绪等根据新疆的特殊自然条件，对浓香型白酒酒醅中微生物的消长、物质变化进行了研究，初步弄清了酒醅发酵微生物消长、物质变化的状况［11］。陈敏对不同的大曲用量条件下，酿造浓香型酒过程中糟醅微生物(酵母、细菌、霉菌)的消长情况比较研究，得出在一定用曲量范围内：微生物峰值数与大曲用量无必然的相关性；不同用曲量的微生物数的对数值与发酵时间的相关曲线趋于一致［12］。郭霞从酒糟中分离出酵母菌8株、细菌3株和霉菌4株，并分别选取10株和15株进行混菌发酵试验，认为在浓香型白酒发酵过程中，菌株在15株以上为宜。乔宗伟等以全兴酒厂正常生产窖池为试验窖，对窖池酒醅中不同空间位置的微生物区系进行了动态分析。初步弄清了浓香型白酒中窖池酒醅不同层面、不同区域微生物数量的分布及变化趋势；并通过形态、生理学特性的分析比较以及16S rDNA、18S rDNA 序列分析等，对发酵过程中主要微生物类群进行了，分类鉴定。发现酒醅不同层面的微生物区系在数量及类别构成上存在一定差异；在酒醅体系中未见到可培养微生物区系与不可培养微生物区系在组成及数量上的巨大差异；分析了酒醅微生物的消长变化受氧气、品温、pH 值等因素的制约，但对具体的作用机制及相互影响并未作深入的论述和分析［14］。张文学等还利用18S rDNA片断克隆分析和同源性比较，研究发现，浓香型白酒窖池中心糟醅中存在Torulaspora 、Talaromyces 、Issatchenkia、Saccharomycopsis、Trichosporon、Eurotium Aspergillus、Zygosaccharomyces 、Fomitopsis等9个真菌分类属，最主要类群是Issatchen kia、Talaromyces、Aspergillus和Eurotium等4属，并阐述了各菌属在发酵前中后期的变化情况。同时他们还发现好氧性霉菌在发酵中后期的较大量存在和一定程度升，提出发酵中后期窖池厌氧程度并非在逐渐增加和好氧性堪细胞内存在氧化磷酸化耦合机制，以提供霉菌所需要的分子氧两种假设［15］。王海燕等对白酒窖池发酵的全程跟踪取样，借助于PCR-变性梯度凝胶电泳(DGGE)和16S r RNA基因文库两种方法，对比研究了江苏地区浓香型和芝麻香型白酒酒醅在发酵过程中的微生物菌群结构。DGGE图谱分析显示随着发酵时间的延长，酒醅中的微生物多样性不断降低；发酵结束时L a ct o b a ci l l u s ma n i h o t i v o r a n s 成为最主要的优势菌种。16S rRNA克隆文库的测序结果在数据库中进行比对后表明，浓香型和芝麻香型酒醅中的微生物种属存在巨大差异，仅有Weissella、Bacillus、Acetobacte 和Lactobacillus 4个属的微生物在两个文库中均能检测到，发现并鉴定出在白酒曲药和酒醅的研究中尚未报道的细菌属［16］池为研究对象，通过跟踪发酵过程取样，对酒醅中的微生物区系及其生态因子进行了研究初步揭示了酒醅微生物区系与酒醅生态因子在演变过程中的相互关系，对浓香型白酒的发酵机理进行了初步阐述［17］。
1．1. 3 窖泥中微生物的研究
窖泥中微生物的研究主要包括窖泥中微生物种群及其变化规律研究、窖泥中功能微生物的研究及应用，窖泥中微生物种群的分离和鉴定，以及微生物代谢模式的初步构建。
窖泥中微生物种群及其变化的研究。施安辉对浓香型酒窖中微生物随发酵过程中微生物的变化情况，从入窖至出窖窖泥中微生物区系分析的结果说明，窖泥中的好氧细菌和厌氧细菌均随发酵时间的延长而有规律地变化［18］。唐建民等人对不加粮母糟的保窖进行了检测试验，揭示了不加粮母糟保窖过程中理化特性和微生物种群的变化规律，以及不加粮母糟与正常母糟的差异，为不加粮母糟的再利用提供了技术依据［19］。
窖泥中功能微生物的研究及应用。20世纪80年代以来，中科院成都生物所吴衍庸对泸州老窖进行了深入的研究，发现并分离利用甲醇的生丝微菌，可降低白酒中甲醇含量，还可利用其去除再利用水中的硝酸盐。从浓香型酒老窖中分离出一株产甲烷杆菌，开发出甲烷细菌与己酸菌共酵的二元发酵技术。从泸州老窖泥中分离出产己酸的细菌，为推广人工老窖发酵浓香型酒作出了重要贡献。吴飞对沪州窖池与全兴窖池中酵母菌的变化情况作了研究，结果表明，发酵工艺对微生物消长情况有较大的影响。从优势菌群来看，每个窖池都有个属的酵母优势菌群，但是各个窖池中分布的优势菌又有所差异［21］。
窖泥中微生物种群的分离和鉴定的研究。张文学采用传统微生物分类鉴定法，对泸州老窖不同窖龄窖池窖底和窖壁泥样中的可培养兼性厌氧细菌进行了分类计数，并初步鉴定到属。其大部分属于芽孢杆菌属(Bacillus)和芽孢乳杆菌属(orolactobacillus )，也存在假单胞菌属( Pseu．domonas )、梭菌属(Clostridium) 等［22］。王茂等从窖泥中分离筛选得到3株不同的乳酸菌，鉴定为玉米乳杆菌(L. zeae )、戊糖乳杆菌( L．Pentosus)、乳酸片球菌( P．acid ilactici) ［23］。刘莉萌等人对3个不同的浓香型白酒酒醅发酵窖池的片球菌进行研究，共分离得24株菌株。经生理生化鉴定和16S rRNA基因同源性分析，结果表明，其中20株菌属于片球菌属的7个已知菌种，并提出了2个新种：酒窖片球菌和耐乙醇片球菌［24］。
微生物代谢模式的构建。杨鹏举从窖泥中存在的微生物人手，分析了其代谢特征，及其代谢产物对浓香型白酒质量的影响，并阐述了窖泥中微生物的代谢模式［25］。这点在弄清白酒发酵机理方面很有用，但是研究较少，应是我们下一步工作的方向和重点。
1.2 清香型白酒微生物研究
从文献情报上来看，目前关于清香型白酒的研究报道相对于其他两种香型较少。主要是关于清香型白酒发酵过程中主要微生物的研究以及对大曲质量和应用的研究l994年，李增胜对汾酒发酵过程中主要的微生物进行了比较阐述［26］。熊子书在其“汾酒大曲的研究”中，对汾酒试点中对汾酒大曲进行的研究进行了综述。其中，主要对清茬、红心和后火等3种大曲的生产工艺、贮存变化、添加母曲和质量标准等进行了生产实践与研究，并分别制曲、混合使用他指出，通过干十余年来的生产实践，对提高汾酒的质量，收到了，一定的效果。1994年周恒刚发表文章“评‘汾酒试点乳酸菌的测定”对清香型白酒乳酸菌的研究状况做了较详细的描述。2005年，李增胜等对清香型白酒发酵过程酒醅中的主要微生物作了研究，认为酵母菌类主要有酵母菌属拟内孢霉、汉逊酵母和假丝酵母；霉菌类主要有梨头霉、黄米曲霉、根霉、毛霉和红曲霉；细菌类主要有乳酸菌、醋酸菌、芽殖杆菌(革兰氏阳性) 和革兰氏阴性芽孢细菌［27］。
1．3 酱香型白酒微生物的研究
对于酱香型白酒微牛物的研究主要集中在酱香型白酒生产过程中主要微生物类群和数量结构的研究及其在生产的应用，酱香型主体功能菌及其与酒体中特征成分关系的研究及优良菌种的筛选。下面将分开举例概述。
酱香型白酒生产过程中主要微生物类群和数量结构的研究及其在生产中的应用。1980年，沈阳食品发酵所崔福来等人对湖南省常德市酒厂的酱香型武陵酒的酒醅和大曲进行了系统
的微生物分离试验，结果表明，武陵酒醅入池发酵中期和后期，以及在制取过程中，放线菌的数量均多于霉菌；获得了可供试制酱香型酒的菌株；确定了产酯酵母、白地酶和酶菌是形成堆积和入池发酵过程中，酵母和细菌占绝对优势；成品大曲中残留的微生物主要是耐热的细菌、放线菌和少量酶菌［28］.1992年，李佑红等比较研究了浓香型酒酒曲中的细菌，将其分为三大类群：产酸细菌、底物分解细菌、放线菌，并研究了各类群在酒曲中的组成与结构特征。讨论了这些细菌与两大类型酒风格形成的关系［29］.1995年，崔利等人研究了高温大曲在酱香型酿造中的作用，提出高温大曲质量标准应是注重香气，严格控制糖化力，宁低勿高［30］.1996年，周恒刚研究了酱香型白酒堆积过程中微生物消长情况［31］.2003年，蒋红军对酱香型白酒机械摊晾与传统摊晾场地微生物作了对比，认为传统摊晾场地残余酒醅中的微生物种类呈现出多样化，而且生长快，水分蒸发慢，受环境气温变化影响较小；而使用机械摊晾工具，其表面粘附残糟很少，水分变化大，微生物数量少，种类较单一，且传代时间较长［32］.2004年，其又综述了制曲发酵过程中细菌、酵母菌、霉菌三大类菌群的演替、作用规律［33］。唐玉明等以郎酒厂第4轮次酒入窖糟醅正常生产窖池为研究对象，研究发酵过程窖池糟醅中不同空间位置的微生物区系的动态分析。结果表明，酱香型白酒糟醅发酵过程糟醅上、中、下层不同层面的各类微生物区系在数量上存在一定差异，总的分布趋势为上层略高于中、下层［34］。他们还研究了酱香型酒糟醅堆积过程温度和微生物区系的变化动态，认为堆积工序对酱香物质的生成及酒精发酵都十分重要，在生产上要加强对堆积的生产管理，严格控制堆积时间与温度［35］。
酱香型白酒生产主体功能菌及其与酒体中特征成分关系的研究。庄名扬等人从习酒的高温大曲中，分离到环状芽孢杆菌，地衣芽孢杆菌，经测定均具有较强的蛋白水解酶、淀粉酶活力。他们认为酒体特征组分是在环状芽孢杆菌、地衣芽孢杆菌的作用下，氨基酸与果糖按美拉德反应途径而生成的［36］。庄名扬等人以酱香型白酒高温堆积糟醅为含菌样品，经分离得多株耐温、耐酸酵母菌株，对它们的发酵力、产香特征以及次生代谢产物分析测定，确认Y1、Y5-1、Y5—2、Y6一l 为主要功能菌。通过形态特征、生理生化特征的测定，它们分别归属于酵母属中的意大利酵母、地生酵母、酿酒酵母、间型假丝酵母［37］。庄名扬等以酱香型白酒生产所使用的高温大曲为含菌样品，经分离获多株耐高温细菌，对它们的生化及香气特征的测定，确认B3-l菌株为主要功能菌。经形态特征、生理生化特征的测定，B3—1菌株归属于地衣芽孢杆菌［38］。2007年，崔利总结了酱香型白酒中吡嗪类化合物的生成途径及环节，认为微生物在其形成过程中也起了很重要的作用［39］。刘晓光等对酱香型白酒风味物质的形成与微生物关系的研究现状与进展进行了总结，提出应该把生物工程和基因工程的研究作为今后的重点研究目标。运用生物信息学方法，分析酿造微生物的生物化学功能、基因表达概貌，预测与酱香型白酒生产相关的蛋白质和微生物功能，将使酱香型白酒酿造微生物对茅台酒香气的影响有更深一步认识［40］。
优良菌种的筛选过程，同时对酱香型酒糟醅中的酵母菌进行了初步分类和优良酵母菌株的选育，结果表明，酱香型酒糟中的酵母可分为5类，以2类和3类酵母最多，其次是4类酵母，1类和5类酵母均很少。从3类酵母中选育出了5株发酵力强的菌株，其中5S26和5S32耐酒精能力达19％vol，5S4在温度为46℃水浴中处理48h，仍能良好地生长。选育出的5S32酵母在主要酿酒原料( 玉米、高粱、大米、红薯和小麦) 糖化液中均表现出较强的发酵力［41］。2008年，马荣山等人以麸曲酱香型白酒酒醅为菌种来源，通过平板分离纯化得到7株酵母菌。将各菌株分别制曲后测定酶活力及发酵力，筛选出5株酶活力高、发酵力强的酵母菌并通过正交试验确定酱香酒生产的最佳工艺条件。结果表明，在发酵时问为21 d，发酵温度为20℃，曲料比为1：1．1接种量为13％的条件下，酒的酱香味突出，酒质最好［42］。
白酒工业微生物资源的发掘与应用
作者：衍庸来源：酿酒科技2007-1-9 9:13:29
摘要：
对中国白酒中微生物（特殊功能菌）的发掘与应用研究，进行了深入研究和不懈的努力，取得了可喜的成果，为中国白酒的发展做出了重大贡献。①利用甲醇的生丝微菌的发现与分离，可降低白酒中甲醇含量，还可利用其去除再利用水中的硝酸盐。②分离到了高乙醇浓度特殊环境中甲烷氧化菌，其应用方面范围广、潜力大。③从浓香型酒老窖中分离出一株产甲烷杆菌，开发出甲烷细菌与己酸菌共酵的二元发酵技术。④从泸州老窖泥中分离出产己酸的细菌，为推广人工老窖发酵浓香型酒作出了重要贡献。⑤杂醇油利用菌的发现与分离，为酒精工业降低杂醇油提供了新方法。⑥从郎酒高温曲中分离得到一株嗜热芽孢杆菌。⑦从泸型麦曲中分离出一株红曲霉菌,
用于强化菌曲的研究。（陶然）
关键词：微生物；白酒工业；细菌；特殊功能菌；研究与应用
1利用甲醇的生丝微菌的发现与分离
生丝微菌是一类以甲醇作为唯一碳源和能源的通过出芽过程繁殖的柄细菌，具有独特的形态学特征，过去的研究更多在形态学方面，主要原因是缺乏一种快速培养分离的方法，富集培养至少也需5周至10周时间；其二，极低的生产率使纯培养研究也失去价值，1972年在分离方法上取得重大进展，以采用甲醇作为底物和厌氧富集步骤才获得一定成功，使生丝微菌（Hyphomicrobium）得到适宜的生长条件。又克服了其他微生物在富集过程中过量生长的问题，从而才对该菌有了从形态到生理生化方面的研究。笔者提出的研究生论文题目[1]，从酒窖中分离嗜甲醇的菌株，我们首次从酒窖环境分离出生丝微菌（Hyphomicrobium）的一株纯培养菌株。该菌不仅对佳酿白酒有着重要意义，由于该菌消耗甲醇的生理特征，可望作为解决某些酒厂产品出现甲醇超标的一种方法，生丝微菌在老窖中的发现和分离，更加深了在理论上对老窖传统工艺的特殊意义的认识，突出了老窖佳酿的价值所在和老窖发酵过程微生物的作用，使甲醇含量得到有效调控。如何利用微生物学方法，通过强化酒窖中的甲醇利用菌来降低其甲醇含量，无疑是一项重要而有意义的工作，值得关注，列入专项研究。再从工业微生物其他领域考虑，生丝微菌又是环境指示菌，它的存在说明水体被污染，现在环境污染已成为人们最为关心的问题，该菌还可去除再利用水中的硝酸盐，此外，将甲醇作为碳源，用甲醇利用菌生产氨基酸、维生素、多糖物质等，开辟出更多的新领域，从老窖发酵糟中分离出生丝微菌实属首次，有待扩展到新领域的研究并服务于人类。
2高乙醇浓度特殊环境中甲烷氧化菌的发现
甲烷氧化菌的分离，纯培养和保存都十分困难，在高乙醇浓度特殊环境中分离甲烷氧化菌是一个大胆的设想。笔者指导的研究生进行了这项创新研究[2]，第一步确实经过特殊设计方法发现老窖中确有甲烷氧化作用，以后再进入甲烷菌的分离工作，在乙醇浓度高达6 %V ol～7 %V ol，pH低至3～4的浓香型酒窖发酵糟中，首次检测并分离到一株专性的甲烷氧化菌Methylomonas sp.854-1，通过对其形态学细胞内膜结构、营养和生长特性等的研究，发现它不同于文献上已报道过的任何一个已知种，该菌突出的两个特征是：在45 ℃温度下生长良好，能耐受2 %的甲醇和0.5 %的乙醇，是迄今所报道的对有机醇耐受性最强的一株甲烷氧化菌。甲烷氧化菌以其生理和生物化学特性不仅是细胞学、生物化学、能量代谢和生态学等多学科所研究的新颖材料，应用方面范围广、潜力大，生产单细胞蛋白、发酵产品包括生物多聚糖、β－羟丁酸、氨基酸，特别是在当前更具有重要价值，在污水处理及排除煤矿瓦斯、生物电池方面均成为急需解决的问题，我们所分离的Methylomonas sp.854-1，不仅在酒窖微生物种群间相互关系上有特殊生态意义，保持酒窖发酵中气压平衡的特殊作用，而在工业生产上微生物新领域中的研究潜力巨大，有待开发。
3泸酒老窖泥中产甲烷杆菌的发现和分离
浓香型白酒传统酿造是在泥窖中完成发酵，窖泥中栖息的细菌特别是厌氧细菌是浓香型酒呈香的决定因素，己酸乙酯是浓香型酒主体香成分，己酸发酵产生己酸，甲烷发酵产生甲烷，产甲烷菌在酒窖中存在具有特殊意义，甲烷菌的“种间氢转移”有利窖内各种产氢型发酵，更有利于促进己酸发酵，有利于己酸乙酯的合成，这就说明甲烷菌在酒窖中存在的生态学意义，从泸型酒老窖中发现各种产甲烷细菌的存在不是偶然的，它是甲烷菌存在的又一生态系统的发现，为中国特有。我们采用特殊手段，绝对厌氧方法首次从中国酒窖中分离出一株产甲烷杆菌，被鉴定为布氏甲杆菌CS（Methanobacterium bryantii cs）。往后开发出的甲烷细菌与己酸菌共酵的二元发酵技术对中国白酒的发展作出了重大贡献[3]。
4老窖己酸菌分离及应用
20世纪60年代，笔者曾从泸州老窖泥中分离出产己酸的细菌，并已应用于名酒发酵“人工老窖”的雏型，对产己酸的细菌只作了产酸的纸上层析的检测，对己酸菌未作系统的生物学鉴定。20世纪80年代初再次列入研究生论文题目[4]，泸酒老窖己酸菌分离特性及产酸条件的研究，研究组内又从五粮液老窖中进行己酸菌的分离和研究，对泸酒老窖和五粮液老窖中分离的己酸菌和其他分离菌株均进行了形态、生理、生化特性的鉴定，同时对菌株产酸条件也进行了研究，反应均有高产己酸的特性，泸酒己酸菌在初期产酸量高达20000 mg/kg 以上。在实验过程中产酸量有所下降，产酸性能不够稳定，有待进一步研究。从五粮液老窖分离所得的己酸菌w-1，产酸量可达10000 mg/kg左右，在生产应用方面所分离的菌株均反应出极佳的效果，为推广“人工老窖”发酵浓香型酒作出了重要贡献。
5一株杂醇油利用菌的发现与分离
为结合一般白酒存在杂醇油含量偏高或超标的问题，由笔者选题指导的研究生论文[5]，试图寻找能嗜高醇类（杂醇油）的有效菌株加以开发利用，菌种分离以郎酒高温曲为材料，开始用一般方法难以得到，经摸索后，通过富集培养，定向诱导得到一株嗜异戊醇的w-2
菌，该菌能与异戊醇或其他某些多碳醇作为唯一的碳源和能源进行生长，w-2菌经形态、生理生化鉴定为假单孢菌属中的铜绿假单孢菌的一个变种，初步定名为Pseudomanas aeruginosa w-2。杂醇油是微生物在酿酒发酵中产生乙醇、有机酸和酯的同时得到的次生代谢产物。主要为异戊醇、异丁醇、正丙醇及其他一些多碳醇，其中异戊醇占杂醇油总量的50 %以上。少量的高级醇可以赋予白酒独特的香味，但是在白酒中含量过高又会使酒失去特有的风味。
w-2菌的特性为：pH8.5～9.0，对异戊醇的利用率达84.4 %，最适生长异戊醇浓度为4.5 g / 1000 mL，本研究仅作为基础性研究，但尚未进入生产性试验，结合中国酒实际，从中国酒曲中分离得到的这株菌具有特殊意义，该菌在酒精工业方面寻求降低杂醇油的新方法，以生物学途径求得解决，当前在结合酒精能源问题上，应列入创新研究项目，有待深入研究。
6一株嗜热芽孢杆菌的分离及产淀粉酶的研究
由笔者指导的研究生论文[6]，从郎酒高温曲中分离得到经鉴定为地衣芽孢杆菌Js-5a，该菌在90 ℃高温时具有强的活性，糊精化淀粉作用温度高达100 ℃，产酶条件pH范围4.5～10.5，对该菌的进一步深入研究可望选育成工业生产菌种，基础研究论文已在1989年《微生物学报》[6]上发表。
7红曲酯化酶产生菌的分离
酯化酶研究在理论上解决了老窖发酵己酸乙酯合成机理，20世纪80年代以前对己酸与乙醇合成己酸乙酯的生物化学一无所知。20世纪80年代初，我们从泸型麦曲中分离出一株红曲霉菌，首先用于“强化菌曲”试验，用于产酒具有生香功能，也是酯化曲的早期应用。该菌的分离、鉴定及酯化试验早期论文发表在1990年的《食品发酵工业》上[7]，从研究到生产应用，不仅解决了己酸乙酯生物合成途径，菌种及酯化，在白酒工业生产上开辟了新的广阔空间，掀起了酯化酶的研究热，还望在今后的生产应用上有所突破，在发展生产上作出更大贡献。
8后记
浓香型酒老窖、酱香型酒高温曲均是我国微生物资源的宝库，从中可发现、发掘出更多的工业微生物有效菌株，用于创新研究、发展生产、服务于人类。我们的研究在应用方面己酸菌、甲烷菌、酯化菌仍在继续发挥着作用，而甲烷氧化菌、甲醇利用菌在当前对环境的污染、能源问题特别重视的情况下，很值得拓宽领域去研究。
参考文献：
[1]吴衍庸，易伟庆.泸酒老窖己酸菌分离特性及产酸条件的研究[J]. 食品与发酵工业，1986，(5)：1-5.
[2]郑坚，赵树杰，吴衍庸.酒窖高乙醇浓度特殊环境中甲烷氧化菌的发现[J]. 山东微生物，1985，(5).
[3]刘光烨，赵一章,吴衍庸.泸酒老窖泥中布氏甲烷杆菌的分离和特性[J].微生物学通报，1987，（4）：154-159.
[4]王岩，吴衍庸.浓香型酒窖中生丝微菌的分离与特性[J].微生物学通报，1991,18（2）：25-27.
[5]刘武，吴衍庸.酒类发酵降低杂醇油含量的生物学途径的研究[J]. 湖南食品发酵，1992，(1).
[6]李佑红，吴衍庸.地衣芽孢杆菌Js-5 a-淀粉酶的研究[J].微生物学报，1989，29（4）：314-316.
[7]吴衍庸，郭世则.浓香型酒己酸乙酯合成的生物学研究[J].食品与发酵工业，1990，(5)：1-3.
白酒微生物研究与应用现状（2）
录入时间:2011-4-19 10:13:41 来源：维普资讯
--------------------------------------------------------------------------------
2 研究现状的分析与展望
2．1 从研究的方向来看，浓香型酒生产微生物研究较多，而清香型和酱香型研究较少；酵母和霉菌研究的很多，而细菌研究的相对较少。
2．2 从研究内容上来看，人们对白酒微生物的研究主要集中在以下几个方面：白酒微生物的分离、纯化、鉴定和保藏；白酒微生物主要菌群( 酵母、细菌、霉菌) 的交替演绎规律的研究以及理化分析；优质功能菌的选育和应用；白酒生产环境中微牛物的种类、数量的研究。
2．4 从研究的层次上来看，目前的研究多限于实际的生产应用，还没有系统地引入基因工程、发酵工程、代谢工程、以及环境微生物生态学的理论，还没有完全弄清楚白酒生产过程中的代谓网络机制，囚此很难摆脱传统自然发酵的局面，质量也很难稳定控制。
总之，白酒作为中华民族独特的多菌种固态静止自然发酵技术，具有其独特的魅力，对于其中微生物的研究具有很高的理论和应用价值。但是，对于自酒微生物的研究多处于传统的生理牛化阶段，要想真正的弄清白酒的微生物本质，必须借助于先进的理论和先进的方法，如引入微生态、代谢工程、生物工程、发酵工程等理论以及分子生物学的方法，才能更好的促进白酒的发展，使白酒生产实现到质的提高。
参考文献：
[1] 沈怡方．白酒生产技术[M]．北京：中国轻工业出版社，1998．29—32．
[ 2 ] 唐玉明，张正英，任道群，等．曲外层和曲心的微生物数量生化性能及酿造效果研究
[J]．酿酒科技，1995，69 (3)：73—76．
[3] 姚万春，唐玉明，张正英，等．泸型陈曲贮存期微生物酶类的变化及酿造效果[J]．酿酒科技，1996，76 (4)：19—20．
[4] 唐玉明，廖建民，姚万春．大曲发酵房上中下层空气微生物及曲药质量差异研究[J]．酿酒科技，1999，93 (3)：23—25．
[5] 廖建民，姚万春，唐玉明，等．浓香型曲药细菌初步分类鉴定研究[J]．酿酒，2001，28 ［J］：42—43．
[6]姚万春，唐玉明，任道群，等．泸州老窖国窖曲曲坯层次问微生物差异研究［J］．酿酒，2005，32 (5)：35—37．
［7］胡佳，邓斌，张文学，等．浓香型白酒曲药中细菌组成及系统学分析［J］．酿酒科技，2007，155 (5)：17—195．
[8]唐玉明，廖建民，姚万春，等．浓香型曲药功能菌的选育及利用研究[J]．酿酒科技，199 8，87 (3)：22—24．
[9] 廖建民，唐玉明，姚万春，等．浓香型曲药微生物的分离与筛选研究简报…．酿酒，2000，136 (1)：36—38．
［10］廖建民，任道琼，唐玉明，等．浓香型曲药中酵母菌的初步分类和选育[J]．酿酒，2 000，137 (2)：47—48．
[11]熊昌绪，刘福林．浓香型白酒酒醅发酵过程中微生物消长、物质变化的研究[J]．石河子农学院学报，1993，25 (3)：73—75．
[12]陈敏．浓香型酒发酵过程中糟醅微生物动态研究[J]．酿酒科技，1998，89 (5)：26-28 ．
[13]郭霞．浓香型白酒酒糟微生物分离及发酵试验[J]．重庆师范大学学报(自然科学版)，200 5，22 (1)：50—52．
［14］乔宗伟，张文学，张丽莺，等．浓香型白酒发酵过程中酒醅的微生物区系分析[J]．酿酒，2005，32 (1)：18-21．
[15]张文学，乔宗伟．浓香型白酒糟醅中真菌菌群的多样性分析[J]．四川大学学报(工程科学版)，2006，38 (5)：97一101．
[16]王海燕，张晓君，徐岩，等．浓香型和芝麻香型白酒酒醅中微生物菌群的研究[J] .酿酒科技，2008，164 (2)：86—91．
[ 1 7 ] 赵东，乔宗伟，彭志云．浓香型白酒发酵过程中酒醅微生物区系及其生态因子演变研究[J]．酿酒科技，2007，157 (7)：37—39．
[18]施安辉．浓香型白酒发酵过程窖中微生物区系的分析[J]．酿酒，l986，(4)：24—29．
[19]廖建民，唐玉明，唐华民，等．不加粮母糟保窖过程中质量变化的研究[J]．酿酒科技，1993，59 (5)：20—21．
[20]吴衍庸．白酒工业微生物资源的发掘与应用[J]．酿酒科技，2006，146 (11)：l11一l13．
[21]吴飞．浓香型白酒窖池发酵过程中酵母类微生物的分析[D]．四川：四川I大学，2006．［22］岳元媛，张文学，刘霞，等．浓香型白酒窖泥中兼性厌氧细菌的分离鉴定[J]．微生物学通报，2007，34 (2)：251—255．
[23] 王茂，赵辉，陈凤阁．浓香型白酒窖泥中乳酸菌的分离与初步鉴定［J]．酿酒科技，20 06，142 (4)：29—31 ．
[24] 刘莉萌，张斌，东秀珠．浓香型白酒窖池中片球菌的分离与鉴定[J]．酿酒科技，2007，152 (2)：22—25．
[25]杨鹏举．窖泥中微生物菌群及其代谢模式[J]．酿酒科技，1995．68 (2)：14-l6 ．
[ 2 6 ] 李增胜．大曲清香酒发酵过程中微生物的动向[J]．酿酒科技，1994，(5)：25-26 ．[27] 李增胜、任润斌．对清香型白酒发酵过程中酒醅中的主要微生物[J]．酿酒，2005，32 (5)：
33—34
[28]崔福来，王振羽，王风侠等．微生物学杂志，1981，(2)：13一l9 ．
[29]李佑红，吴衍庸．四川I浓香型与酱香型酒曲细菌区系构成的比较研究[J]．微生物学通报，l992，19(4)：211—2l4．
[30] 崔利，彭追远，郑朝喜．高温大曲在酱香酒酿造中的作用及标准浅说[J]．四川食品业科技，l995，(3)：7—12．
[31] 周恒刚．酱香型白酒生产工艺的堆积[J]．酿酒科技，1999，9l (1)：15—17．
［32］蒋红军．酱香型白酒机械摊晾与传统摊晾场地微生物对比［J］．酿洒科技，2003，120 (6)：38—39．
[33] 蒋红军。茅台酒制曲发酵过程中微生物演替及作用规律［J］.酿酒科技，2004,123(3) :39-40
[34] 唐玉明，姚万春，任道群，等。酱香型白酒窖内发酵过程中槽醅的微生物分析［J］。酿酒科技，2004,123（3）:39-40。
［35］唐玉明，姚万春，任道群，等。酱香型槽醅堆积过程温度和微生物区系变化及其规律作用［J］.酿酒科技。2007,155（5）:54-58。
［36］庄名扬，王仲文。陈星国。酱香型习酒功能菌的选育及特征组分的研究［J］.酿酒科技，1996,75（3）:17。
［37］庄名扬，王仲文酱香型白酒高温堆积槽醅中酵母菌分离。选育及其分类学鉴定［J］.酿酒，2003,30（2）。
［38］庄名扬，王仲文酱香型高温大曲中功能菌B3-1菌株的分离，选育及其分类学鉴定［J］.酿酒，2003,30（1）：81-82
［39]崔利，酱香型白酒中吡嗪类化合物的生成途径及环节酿酒［J］．2007，34 (5)：39-40．[40] 刘晓光，谢和，屈直．酱香型白酒风味物质的形成与微生物关系的研究现状与进展[J]．贵州农业科学，2007，35 (2)：l3l一134．
［41] 唐玉明，姚万春，任道群，等．酱香型酒糟醅酵母菌的初步分类及选育．酿酒，2007，34(6)：14—16．
［42］马荣山，刘婷，郭威．麸曲酱香酒醅中酵母菌的分离、筛选及应用[J]．中国酿造，2008，178 (1)：17—19 ．
来源：酿酒科技2009年第6期(总第180期)
作者王旭亮1，王德良1，韩兴林1，胡建华2，张五九1
作者单位1．中国食品发酵工业研究院，北京100027；2．北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂，北京101301 )
如何提高白酒电话销售技巧和话术 白酒销售回访客户的技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 白酒销售技巧和话术大全正确的回访客户不但可以给白酒销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，白酒销售业务员该如何正确回访客户白酒销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术？ 木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点白酒销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考： 第一，三，七，十五原则。很多白酒销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对白酒销售业务员印象的时间点，这时候白酒销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是白酒销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。 第二，寻找合理的回访机会。一般情况下白酒销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，白酒销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般白酒销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，白酒销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。 第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，白酒销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。白酒销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
白酒厂可行性研究报告
白酒厂可行性研究报告（此文档为word格式,下载后您可任意修改编辑！）
第一章总论 1．1项目名称及承办单位 1．1．1项目名称：某某酒厂年产200吨白酒项目 1．1．2项目承办单位 单位名称：某某酒厂 法人代表：张 所有制形式：个体 1．1．3项目建设地点:辽阳县寒岭镇梨庇峪村 1．2研究工作的依据与范围 1．2．1研究工作依据 某某酒厂年产200吨白酒项目可行性研究报告委托书。1．2．2研究工作的范围 A、市场需求预测与现有规模论证； B、原材料供应的可行性调查； C、技术方案的研究； D、工程项目对环境影响的研究； E、现有固定资产估算及经济效益分析； F、厂区中的总体布臵与交通运输。 1．3可行性研究报告的主要内容及其审批意见 1．3．1项目计划资金总额为987万元，全部由企业自筹。
1．3．2项目计划经济效益及社会效益 项目正式经营后年销售收入987万元，年创税金及附加115.88万元，年创利总额477.65万元，安排农村富余劳动力及下岗工人就业30人。 1．4推荐方案与研究结论 1．4．1项目承办单位概况 某某酒厂，拥有专业技术人员占职工总数的28.2%，酿酒严格按照酿造白酒新工艺，采用黑壳红粱、薏米、谷子、稗子,菌种为东北特产松花粉、参茸粉制粬，粬中加入26种中草药粉做滋补营养基。贮存方法更为独特，采用木制酒海穴藏，木酒海制作严格，内壁用鹿血、香油、宣纸裱糊。酒出窖后呈微黄，清澈透明，甘甜爽口，独具酱香白酒风格。产品有散白及瓶装酒多个品种。，2010年7月通过ISO9002质量体系认证。产品销往鞍山、本溪、沈阳等十多个城市及地区。被辽阳市政府授予“优秀企业”称号。 该企业有较大的发展后劲，年产量200吨左右，届时，该企业将作为辽阳县的酿酒业优势企业，对地区经济的发展将会有更大的推动作用。选址基地位于辽阳县寒岭镇梨庇峪村，该项目规划占地面积3000平。 1．4．2项目建设可行性 作为有着深厚酒文化底蕴的中国，本厂的白酒酿造从酿造工艺说是切实可行的，是酿酒技术发展的产物，是酿酒工艺的一项技术突破。与传统工艺相比，工艺简单，节约场地，降低劳动强
白酒品牌建设的十条法则
白酒品牌建设的十条法则 在喧嚣的白酒市场，“品牌战”此起彼伏。往常专门多酒老总感叹一年得换一个牌子；而现在，白酒“品牌”的泛滥更是让众多的中小白酒企业无法静下心来认真摸索该如何建设品牌。因此，大多数浮躁的酒老总们就把品牌名称当作品牌建设的全部，把包装设计当作品牌建设的关键，把圈钱招商当作品牌建设的跳板，把贿赂营销当作品牌塑造的法宝。当经销商、消费者越来越理性的时候，白酒的品牌塑造就成为白酒营销“曾经沧海难为水”的起点。 不论是白酒行业的老大，依旧目前在市场上风光无限的白酒新贵，在品牌塑造、品牌建设上的短板无疑将极大地制约品牌的成长——因此，一些声势浩大的白酒领导品牌因为品牌战略的偏差，蕴涵着不可调解的衰亡迹象。因此，调整品牌战略，把握品牌塑造、品牌建设的技巧是众多酒老总、酒领导们的当务之急。通过对众多白酒品牌在品牌塑造、品牌建设上的失误动身，我们关于白酒品牌的建设提出以下差不多法则： 1、名称法则。中国的酒文化源远流长，中国的汉语言文化博大精深。关于传统的中国精神产品来说，品牌名称关于一个品牌的生根、发芽、强壮成长是十分关键的。一个新颖、具备传播穿透力，能
够迅速在消费者心目中形成经历和共鸣的品牌名称具有强大的力量。例如“杏花村”，几乎所有的消费者一听到这三个字，就不由自主地从脑海中冒出一幅优美的画面——天真爽朗的牛背牧童，风景怡人的山村野外，悠扬嘹亮的牧童短笛。又如幽默经典的品牌名称“诸葛酿”。这应该是广式幽默的集中表达——“诸葛亮”是历史名人，融合聪慧与忠诚于一身。谐音“酿”是画龙点睛之笔，那个品牌名称听起来是一个历史文化名人，而一看到“酿”，消费者在会心一笑之后，就萌生了对品牌的好感。这是品牌名称命名的经典之作。“今世缘”也是一个好品牌名称，是“高沟”的新生品牌。“高沟”是老名酒，由于长期在低端市场运作，品牌差不多陈旧。为了突破地产酒的瓶颈，高沟酒厂起用了“今世缘”那个具有强烈亲情暗示的品牌名称，为那个老名酒的创新进展起到了专门好的助力作用。 2、品质法则。一个品牌的形成，品质是关键性的因素。好品质是品牌建设的关键因素，但拥有好品质却不一定能够成为好品牌。白酒的品质在生产工艺改进后得到极大的提高，大多数白酒企业，包括中小企业都能够生产出品质杰出的白酒来，但是，成功的白酒品牌却屈指可数——反而是一些连生产场地都没有的销售型企业，却把白酒品牌做地有声有色。例如小糊涂仙、金六福酒等等。这是白酒行业最惊奇的现象，然而从现代市场营销的观念去看待那个问题，也就不值得大惊小怪了。然而，拥有杰出、稳固的品质却是白酒品牌十分重要的价值。例如剑南春酒，一直坚持高标准的生产工艺，关于产品的品质精益求精，不盲目跟风；因此，剑南春一直保持者强劲的品牌成
浅析白酒分析方法
白酒作为一种特殊食品，已纳入食品质量安全准入的范围。随着新的白酒分析方法的实施，国家对白酒产品的监管也更加严格。为加强对白酒的质量控制，确保其检测结果的准确性，通过对新老白酒分析方法对照，应从以下几个方面予以重视： 一、酒精度的测定 酒精度的测定首先以蒸馏后的酒样用酒精计进行测定，以消除白酒中固形物对测定的影响。但由于酒精计用于100ml酒样测定比较困难，可采用比重瓶法测密度直接得到酒精度，或增加取样量。例如取250ml或500ml酒样蒸馏后测定酒精度，可根据实验室的具体情况进行选择，其次要采用新的温度—酒精度校正表，以减小误差。 二、总酯的测定 总酯的测定使用空白校正与原标准有很大的差异，其原因如下： 1、使用空白，使滴定的方向保持一致，扣除了返滴定带来的误差。 2、皂化过程由于乙醇的蒸发及外来气体的进入，导致氢氧化钠标准溶液量的变化，使用空白同条件操作能扣除可能引起的误差。 实践证明，对固定浓度的硫酸标准溶液和氢氧化钠标准溶液，采用新旧两种方法，硫酸标准溶液的消耗值相差0.5ml左右，导致0.1g/l的误差，且新方法的测定值低。 因此在作总酯时必须作空白，以减小系统误差，使结果更趋真实。 三、色谱分析 1、填弃柱色谱法 一般检测器、进样器温度设置在140℃左右即可，柱温可跟检查分离度及分析时间确定。分析的关键是内标物和相邻成份的分离情况，对DNP柱、内标物与异戊醇的分离度是制约准确度的关键原因，分离度与分析时间的确定，成为本法的主要矛盾，且在分离度小的情况下，低含量的异戊醇与高含量的异戊醇对标内峰面积的影响结果不一样，从而影响结果的准确性。此外本法甲醇与乙醇的峰接近，乙酸乙酯峰在乙醇峰的拖尾上，直接影响了甲醇和乙酸乙酯的定量。本法分析时间大于30分钟（常规组分），不适用大批量分析。 2、毛细管色谱法 （1）使用200℃左右的检测器进样器温度 对PEG20M、FFAP等小口径毛细管柱，可分离30种以上成份，包括醇、酯、醛、酸，分析时间35分钟左右，是白酒香味成份分析及科研分析的首选方法。但实践证明PEG20M柱分析中乙酸乙酯、乙缩醛、甲醇峰形接近不易总量（FFAD柱类似）。LZP-930、AT白酒大口径专用柱也可分析20种酯类成份，各组分分离较好，能分离4种以上有机酸，及少量高级醇及高级酯肪酸酯，唯试验中发现本法平行性受进样技术影响极大。 （2）使用150°左右的检测器进样器温度 该条件最适合LZP-930，AT白酒专用柱用于白酒常规分析，浓香型白酒12种成份15分钟即可出完，其峰形好，分离好，再现性，准确度都较好。 （3）使用乙酸正戊酯作内标。 用大口径毛细管分离过程中，发现高档酒中——微量成分有时出现在乙酸正丁酯的拖尾上，影响了内标峰面积的定量，同时也影响组分的定量。因此要按新方法规定使用乙酸正戊酯作内标。 （4）进样技术 毛细管色谱法测定白酒普遍采用分流进样，进样技术直接影响结果的准确定量。通过规范进样技术，尽量使内标峰面积固定在一定范围内（校正响应因子时的面积值），这样可保持进样的一致性，同时也保证了易受进样大小干扰的组份（如乳酸乙酯）的定量准确性。进样办法可自行统一。 毛细管色谱法对于沸点范围较宽的组份，由于汽化速度的快慢不同而导致组份失真，因此要
白酒新品推广方案范文作品1
白酒新品推广方案范文作品1 在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，20zz 年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售100多万，同时由于主要实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下： 一、市场现状 武汉是我国中部核心城市，也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。人口已经突破800万，市场前景非常广阔。同时，武汉的经济比较发达，中高档酒店很多，各种层次的商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市场容量大。 二、产品进入障碍 1、A产品在武汉市场一直没有经销商，其主要原因如下： 1)、新产品上市，没有知名度和美誉度; 2)、白酒产品重要的是一种文化底蕴，一种品牌形象，新品牌在消费者心中如同一张白纸; 3)、A产品在武汉市场没有广告投入，一切从零开始，促销力度较小;
4)、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。 2、武汉地区酒店进场门坎较高，主要表现在： 1)、高档酒店进场费用较高，且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高; 2)、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。 3、A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面： 1)、新产品缺乏竞争力，市场投入不足，消费者从未看到A产品进行宣传; 2)、长期以来，在白酒行业中，几个知名的品牌竞争非常激烈，新品牌在一时间内很难让消费者接受; 三、产品价格定位 假设(没有市场调研)适宜武汉市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。 1、价格定位(单位：元/瓶) 档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价 低档7.00 6.00 9.00 13.00 中档25.00 20.00 35.00 55.00 高档38.00 30.00 46.00 80.00
优化白酒客户管理的三个方法
优化白酒客户管理的三个方法 优化白酒客户管理的三个方法：优化白酒客户管理的方法一、在渠道经销体系上 我们要了解每个酒企和经销商在渠道价值链上的结构组成情况，其产品或者服务在这个价值链上能否形成适合于这个渠道特性的独特价值，同时也要了解和企业自身构成竞争的其他企业的产品或者服务，与自己有哪些不同，会否和我们的独特价值有冲突，如果有冲突，能否在冲突的过程中我们占据优势。通过这样的比照，我们的酒企和经销商就可以判断和选择哪一种渠道经销体系的价值取向可以和下线客户、消费群体产生共鸣，并且把这种价值取向深入细化下去。比如茅台直营店的战略布局，其价值取向的界定，是在于它所具有的独特价值能够支撑起未来业绩的持续成长和与更多的消费者产生直接互动和心里共鸣。 优化白酒客户管理的方法二、在产品消费体系的价值取向上的优化管理 要抓住一个核心：应仔细研究消费群体的消费行为特征和需求的变化，并因应这种变化，为客户和消费者量身打造产品和附加的增值服务。也就是说，在既定的价值取向下，要做一个优势产品和服务的整体解决方案的提供者和执行者。 优化白酒客户管理的方法三、在利润模式价值取向的优化管理上
不管是酒企还是经销商，都需要转变一种观念：跳出产品的思维框架，不要再做单一的产品提供者，要做价值主导销售的驱动者和主导者，把客户优势价值转化为利润，不要让这种价值成为一种形式落不了地。 管理客户的方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
白酒厂设计解说
年产一万吨白酒的工厂设计 组员： 2013年4月26日
康辉酒业有限公司简介 联系人： 邮箱： 地址：江苏省宿迁市洋河镇
?一、市场调研，建厂筹备工作?二、白酒的介绍 ?三、工厂厂区的选址及大局布置?四、车间布置概况 ?五、生产工艺流程 ?六、设备的选型 ?七、包装环节 ?八、销售环节 ?九、物料衡算 ?十、温馨提示
最近的几年里，中国白酒企业越来越多感到了压力和挑战：首先，受到假酒案的以及国家2002年对白酒企业专门性的赋税政策的影响，国内白酒企业的数量在减少，相当一部分中小型酒厂被淘汰出局，白酒的总产量还是消费总量都在大幅度的下降，从1996年的801万吨下降到了2004年的323万吨，而剩下的白酒生产企业也觉得步履艰难， 处境困顿。 更让人感觉雪上加霜的是：在中国，随着喝着可乐长 大的一代人逐渐成长，酒精类饮料的消费已经由原来的饭桌开始向酒吧、迪厅这类的夜店场合发展，而在这类的场合中，洋酒无疑占据了绝对的优势，越来越多的洋酒品牌把中国市场当作一个重要的潜在市场，甚至称为“全球最大的烈酒市场”，并纷纷加大营销力度。据有关资料显示，国内主要的洋酒品牌在过去的一年中销售量平均上升30—50%，有的品牌甚至超过100%。
相比，但是增长的速度已经显示出咄咄逼人的势头，尤其是在国内市场白酒消费的态势已经持续疲软的背景之下。行业专家、企业、媒体甚至主管部门都纷纷对白酒的前景不看好，甚至提出白酒已经和香烟一起成为夕阳产业。 没有人可以否认中国白酒面临的危机和挑战，但是，中国的白酒真的会从此走向没落或者白酒将和香烟一样面临必然消亡的命运吗？我们并不这样认为。
如何建立强大的白酒品牌.
第三部分：如何建立强大的白酒品牌 成功必有规律，在营销界也一样，尽管每个企业拥有的资源、面临的问题以及面对的竞争环境各不相同，但是，企业营销的成功必须由一些潜在的要素构成并主导。 强势品牌应该依托一个强势的认知资源： 品牌的发展要发掘认知资源，中国的白酒在世界范围内具有认知资源，那么要在中国发展白酒品牌也必须充分地利用认知资源。 在中国，贵州和四川拥有白酒最优质的心智资源，贵州的白酒依托于贵州特有的自然环境、水系、中国酒都茅台镇、茅台的品牌资源；而川酒则依托过去的五朵金花，五粮液等众多的知名品牌来建立起认知资源。在这些地方开发品牌，天生就拥有最好的品牌认知资源，不仅成功的几率更大，也决定了品牌能够走多远。 健力宝收购宝丰酒之后，当时的总裁张海希望把宝丰打造成为了高端品牌，“你的依据是什么？？”我问，这位总裁似乎胸有成竹的说“五粮液卖3块7的时候，宝丰就卖了3块5，宝丰绝对有这个基础”没有那么绝对的事情，价格最高的酒应该出自认知当中最好的产酒区域。就好象只有干邑区生产的干邑才称得上优质干邑。小糊涂仙、古绵纯这些品牌成功最重要的原因之一，就是成功的发掘和利用了消费者的认知资源。 除了贵州和四川，山西、安徽等地也因历史上白酒文化的积累而占据一定的白酒认知资源。 一定会有人问，难道其它的地方就不会出产好酒吗？？这个问题的实质并不重要，重要的是消费者的认知当中是否有好酒，并不是云南出产的白酒当中没有一个可以和贵州和四川的相比，而是问题在于在消费者的认知当中，云南的白酒是不会好到哪里去的。前两年一个叫“云南白酒”的品牌偏偏不信邪，打出的广告叫做“结束云南没有好酒的历史”，很遗憾，要结束这段历史要花的时间和代价都不是企业可以承担的，还很有可能枉费心机，所以“云南白酒”注定没有成功。 除了地域性的认知资源以外，一些已有品牌的认知资源也是可以挖掘的和利用的。 贵州的赖茅品牌，赖茅是茅台酒的前身之一，这是最具有价值的认知资源，可惜的是这种资源一直在浪费。赖茅的酒不错而且拥有一个强有力的概念“茅台酒他爸”，完全有机会打造高端的白酒。去年深圳的一家企业和赖茅生产企业恒兴酒业合作推出了“赖永初”的品牌，作为一个品牌，“赖永初”显然不如赖茅更能够体现自己与茅台的关联，无论是“赖永初”还是“赖茅”，他们在产品和认知上都有与茅台竞争，在高端白酒市场上占据一席甚至主导地位的基础，但是，品牌运作的劣势让这些资源都无法发挥应有的价值。 是另一个具有丰富认知资源的品牌，当然，杜康的问题比赖茅复杂得多，由于历史遗留问题，目前杜康品牌由河南、陕西两省的三个企业共享，实际上，谁也没有真正的发掘杜康的品牌资源，而是在无谓的透支。 竹叶青、兰陵这些品牌都具有丰富的认知资源，发掘和利用这些优势资源建立品牌，成功的机会更大。 强势的品牌源自一个强有力的品牌区隔 （一）、中国白酒打造品牌的“历史文化”误区 几乎所有的人都认为白酒品牌的成功在于历史和文化的挖掘，确实，历史文化是白酒品牌很重要的特征之一，但必须要强调的是：历史必须依托于认知，如果说，竞争并不激烈的年代里，杜撰的历史和文化还可能有一些市场的话，今天不被消费者所认知的历史和文化酒品牌都相继衰落。初期的依靠杜撰历史而成功的白酒品牌也相继受到挑战，消费者对传说、神话这类的概念已经不太感冒。 白酒是文化的产物，但是单纯的文化本身并不能独立支撑品牌，因为文化实际上是白酒的共性，通过共性来打造品牌首先需要巨大的投入，长时间的积累，这不是普通的企业可以承受的，其次，如果仔细研究消费者的行为和认知，你会发现，几乎很少有消费者会因为“文化”这种虚无缥缈的概念而选择白酒品牌，“文化”这种概念只是在企业和营销专家的策划书里出现，消费者的大脑里没有。 很多人认为小糊涂仙成功的原因是：成功的缔造了“糊涂文化”，如果真的是这样，那么同样打着糊涂文化概念的“小糊涂神”又为什么没有成功呢？？小糊涂仙的成功在于它引入了一个概念“茅台镇传世佳酿”——相当一部分消费者把它当作茅台生产的品牌，而当茅台镇开始禁止小糊涂仙使用“茅台镇传世佳酿”的区隔概念之后，小糊涂仙开始衰落。同样，茅台的文化是什么呢？？消费者购买茅台的原因不是历史也不是文化，是因为茅台是认知当中最好的酒，茅台有自己很明确的区隔是“国酒”。 甚至很多成功的白酒企业都没有真正的明白自己成功的真正原因，以运作水井坊成功而在白酒行业颇有名气的姜杰新运作了两个品牌“红太阳”和“品之味”，尽管这两个品牌进行了大量的宣传，终端铺得也很好，但是如果没有意外，这两个品牌都逃不脱失败的命运，因为这两个品牌虽然不缺乏文化，但是没有区隔。 以“文化”作为招牌的白酒品牌很少有成功的，“金叶神”要打造礼文化，结果“金叶神”没有成功；“水井坊”短期的成功以后，一些策划人声称“水井坊”成功的打造了“雅文化”，如果你问消费者你感觉到“雅文化”了吗？？消费者会觉得一头雾水。此外，以人际文化、神秘文化、伟人文化、美酒文化作为招牌的白酒品牌都没有成功。唯一文化概念成功的例证可能就是金六福，但是，我们要看到金六福的“福”文化背后有一个明显的利益点——“吉祥”。显然，文化是一件外衣，要在信息爆炸、产品过剩、传播拥挤的今天建立白酒品牌，必须采用更有效的方法。 （二）中国市场营销环境的变迁以及营销观念的变革
中国顶级黄酒大全
中国顶级黄酒大全 黄酒，世界上最古老的酒类之一，与啤酒、葡萄酒并称世界三大古酒。黄酒之'黄'，盖因最初酿造出来的酒液色泽黄亮，呈澄黄或琥珀色，清澈透明，故而得名。从历史悠久的角度来看，黄酒似乎更有资格成为国酒——近4000年的酿造史，且唯中国有之，像儒教一样是我国的民族特产。黄酒生性温和，酒文化古朴雅致，而儒家讲究中庸之道，两者有异曲同工之妙。 经过数千年的发展，黄酒家族的成员不断扩大，品种琳琅满目，也衍生出各种分类方法。如在绍兴黄酒的专业分类中，按照制作工艺（糖度）可分为干型黄酒、半干型、半甜型和甜型——正好对应绍兴酒的四个名品，即元红、加饭、善酿、香雪。 干型黄酒“干”表示酒中的含糖量少，总糖含量低于或等于15．0G/L。口味醇和鲜爽，浓郁醇香，呈橙黄至深褐色，清亮透明，有光泽。 半干型黄酒“半干”表示酒中的糖份还未全部发酵成酒精，还保留了一些糖份。在生产上，这种酒的加水量较低，相当于在配料时增加了饭量，总糖含量在15．0G/L－40．0G/L，故又称为“加饭酒”。口味醇厚柔和鲜爽，浓郁醇香，呈橙黄至深褐色，清透有光泽。我国大多数高档黄酒，均属此种
类型。 半甜型黄酒这种酒采用的工艺独特，是用成品黄酒代水，加入到发酵醪中，使糖化发酵的开始之际，发酵醪中的酒精浓度就达到较高的水平，在一定程度上抑制了酵母菌的生长速度，由于酵母菌数量较少，对发酵醪中产生的糖份不能转化成酒精，故成品酒中的糖份较高。总糖含量在40．1G/L－100G/L，酒香浓郁，酒度适中，醇厚鲜甜爽口，酒体协调，浓郁醇香，清亮透明，为黄酒中之珍品。 甜型黄酒这种酒一般是采用淋饭操作法，拌入酒药，搭窝先酿成甜酒酿，当糖化至一定程度时，加入40－50%浓度的米白酒或糟烧酒，以抑制微生物的糖化发酵作用，总糖含量高于100G/L。鲜甜醇厚，酒体协调，浓郁醇香，呈橙黄至深褐色，清亮透明，口味有光泽。除此之外，还有一些比较常见的分类方法：有的按酒的外观(如颜色，浊度等)，分为清酒，浊酒，白酒，黄酒，红酒(红曲酿造的酒)；再就是按酒的原料，分为糯米酒，黑米酒、玉米黄酒、粟米酒、青稞酒等；还有一些酒名，则是根据酒的习惯称呼，如江西的“水酒”、陕西的“稠酒”、江南一带的“老白酒”等。盘点全球顶级食材，探索珍奇饕餮盛宴。更多精彩内容请关注微信公众号：厨影美食。除了液态的酒外，还有半固态的“酒娘”。 对于很多年轻人来说，黄酒显得既熟悉又陌生。也许每个人都知道黄酒，但若要说到真正对它的了解，却又知之甚少。
某白酒新品牌品牌战略定位
某白酒新品牌品牌战略定位 前言 二战结束后，美国的大批军官脱下军装，走进企业。由于战后各种生活必需品的巨大需求，他们把战争中的战略思想运用到企业中来。从此，企业的发展与战略指导思想联合起来，成为企业巨舰。60年代,日本引进美国的企业战略，并结合“大和民族精神”运用于企业管理和实践,也取得了巨大成功。 中国从90年代开始接触国外企业战略思想的理念，但是由于中国缺乏企业战略的土壤——市场经济，企业战略的实施遭遇了许多挫折；包括长虹，海尔,海信在内的中国知名企业在战略的实施中都有着或多或少的问题.如今,令人惊喜的是,市场经济逐渐形成,我们的企业在机制上有着无可比拟的优越性；我们的领导层具有着明晰的战略思维特质.因此，面对纷乱的市场,我们从企业战略角度导入全新的企业战略。 依据企业事情,我们为新品牌建立了如下的战略体系。 战略环境分析 一、白酒的命运 白酒行业的整体滑坡时的中小企业处境维艰。一方面，白酒行业的第一集团军依靠市里大力实施品牌延伸与品牌繁殖,另一方面，国家对中小企业的扶持力度减弱，只是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运的真实写照.酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入、区域的划定自然
缩小;行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测.资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场,没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场中形成，并拥有各自的市场空间。 恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营,市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱"游戏。资源消耗的后果是市场，销售呈几何级衰退，因此,我们不能抱着“头痛医头、脚痛医脚”的态度来处理经营管理与市场竞争的问题；静止的观点看待市场是错误的，机械的观点看待市场同样有害.市场的无情已经在众多白酒企业的市场化实践中得到证明,因此，走不出当前的怪圈，迈不出整改的步伐，等待企业的将是被淘汰的命运。 我们应该拥有危机意识，甚至抱着危机来面对市场,面对企业的运营。 二、中国白酒的竞争状况 数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的销售额稳步上升。从这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。 如同十个人向一个人推销一瓶酒的热闹场面，被围的人只能卖一家的,还有九家干瞪眼。怎么办？打吧！打倒头破血流,还得分出胜负。现在的白酒行业竞争犹如战国时代以消耗人力、物力、财力为特
中国的知名白酒厂家
中国的知名白酒厂家 1、茅台国酒——茅台酒，中国贵州茅台酒厂有限责任公司 2、五粮华冠——五粮液酒，五粮液集团有限公司 3、李渡古灶——李渡酒，江西进贤李渡酒业有限公司 4、杏花汾香——杏花村汾酒，山西汾酒股份有限公司 5、泸州老窖——泸州老窖，泸州老窖集团有限责任公司 6、西凤朝阳——西凤酒，陕西省凤翔县西凤酒厂 7、剑南春浓——剑南春酒，四川剑南春集团有限责任公司 8、董酒典藏——董酒，贵州遵义振业董酒（集团）有限公司 9、古井岁贡——古井贡酒，安徽古井贡酒股份有限公司 10、古越龙山——古越龙山牌绍兴酒，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司 11、张裕望重——雷司令干白，烟台张裕集团有限公司 12、龙岩沉缸——龙岩沉缸酒，福建省龙岩沉缸酿酒有限公司 13、青岛名啤——青岛啤酒，青岛啤酒股份有限公司 14、生力誉港——生力啤酒，香港生力啤酒有限公司 15、金星海量——河南金星啤酒集团有限公司 16、新天秀庄——新天葡萄酒，新天国际葡萄酒业有限公司 17、香格里拉——香格里拉藏秘青稞干酒，云南香格里拉酒业股份有限公司 18、沱牌绵长——沱牌曲酒，中国四川沱牌集团有限公司 19、洋河品位——洋河大曲，江苏洋河酒业股份有限公司沭阳分公司 20、双沟醉猿——双沟大曲，中国江苏双沟酒业集团有限公司 21、事事全兴——全兴大曲，四川成都全兴集团有限公司
22、埔里熟黄——埔里绍兴酒，台湾埔里酒厂 23、二锅老烧——二锅头酒，北京红星股份有限公司 24、衡水白干——衡水老白干，中国?河北?衡水老白干酿酒集团 25、文君当炉——文君酒，四川文君酒有限公司 26、武陵老酱——武陵酒，湖南省常德市武陵酒业有限公司 27、湘泉如珠——湘泉酒，湖南湘泉集团公司 28、酒鬼奇款——酒鬼酒，湖南酒鬼酒股份有限公司 29、伊犁开怀——伊犁酒，新疆伊犁酒厂 30、伊川杜康——杜康酒，河南伊川县杜康酒厂 31、贵州清醇——贵州醇，贵州醇酒厂 32、台湾家酿——台湾家酿果酒，中国台湾民间传统工艺 33、燕京一品——燕京啤酒，燕京啤酒股份有限公司 34、哈啤流觞——哈尔滨啤酒，哈尔滨啤酒集团公司 35、二郎古蔺——郎酒，四川郎酒集团有限责任公司 36、三花清爽——三花酒，桂林酿酒总厂 37、黄金六福——金六福酒，金六福酒业有限公司 38、双蒸九江——九江双蒸米酒，广东省九江酒厂有限公司 39、习酒蕴奇——习酒，茅台集团习酒公司 40、青酒芬芳——青酒，贵州青酒集团有限责任公司 41、红白长城——长城干红、干白酒，中国长城葡萄酒有限公司 42、皖酒称王——皖酒王酒，安徽皖酒集团 43、华灯京醇——华灯牌北京醇，北京市牛栏山酒厂
黄酒的分类以及特点
黄酒的分类以及特点文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
经过数千年的发展，黄酒家族的成员不断扩大，品种琳林满目。 酒的名称更是丰富多彩。在最新的国家标准中，黄酒是我国特有的传统酿造酒,至今已有三千多年历史,因其酒液呈黄色而取名为黄酒. 黄酒的定义是：以稻米、黍米、黑米、玉米、小麦等为原料，经过蒸料，拌以麦曲、米曲或酒药，进行糖化和发酵酿制而成的各类黄酒黄酒为低度（15%-18%）原汁酒,色泽金黄或褐红,含有糖、氨基酸、维生素及多种浸出物,营养价值高.成品黄酒用煎煮法灭菌后用陶坛盛装封口.酒液在坛中越陈越香,故又称为老酒.，以下是常见的黄酒分类。一：按酒的产地。 绍兴酒、金华酒、丹阳酒、九江封缸酒、山东兰陵酒等. 二：按酒的含糖量。 1、干黄酒：“干”表示酒中的含糖量少，糖份都发酵变成了酒精，故酒中的糖份含量最低，最新的国家标准中，其含糖量小于 1.00 g/100 ml (以葡萄糖计) 。这种酒属稀醪发酵，总加水量为原料米的三倍左右。发酵温度控制得较低，开耙搅拌的时间间隔较短。酵母生长较为旺盛，故发酵彻底，残糖很低。在绍兴地区，干黄酒的代表是“元红酒”。 2、、15.1~40.0g/L（） 3、、40.1~100g/L（）
4、、甜黄酒中的糖份含量达到10.00-20.00g/100ml之间。由于加入了 米白酒，酒度也较高。甜型黄酒可常年生产。（） 5、浓甜黄酒、糖分大于或者等于20g/ml 6、加香黄酒，这是以黄酒为酒基，经浸泡（或复蒸）芳香动、植物或加入芳香动、植物的浸出液而制成的黄酒。 三：按酒的颜色。 1、琥珀色、元红酒。 2、浅绿色、竹叶青。 3、暗黑色、黑酒。 4、红黄色、红曲酒。 5、清酒，浊酒，白酒，黄酒，红酒 四：按酿造方法。 淋饭法黄酒 将糯米用清水浸发两日两夜,然后蒸熟成饭,再通过冷水喷淋达到糖化 和发酵的最佳温度.拌加酒药、特制麦曲及清水,经糖化和发酵45天就可做成.此法主要用於甜型黄酒生产. 摊饭法黄酒 将糯米用清水浸发16至20天,取出米粒,分出浆水.米粒蒸熟成饭,然后将饭摊于竹席上,经空气冷却达到预定的发酵温度.配加一定分量的
白酒企业如何玩转大客户营销
白酒企业如何玩转大客户营销 到哪里找大客户？ 要想玩转酒水大客户营销，我们首先要了解获取大客户信息的途径：目标单位、核心酒店、名烟名酒店。 如果要问我们的大客户目标在哪里，有人会脱口而出地说企事业单位。因此，在做团购时就把目标一窝蜂地瞄准这些单位，展开各种营销公关活动。直接针对目标单位展开公关，需要有一定的社会人脉资源，最起码要有一个切入点。假如没有一定的人脉关系，仅靠正面强攻就会事倍功半，甚至徒劳无获。 目标企事业单位仅是我们大客户营销中重要的盘子之一，也是最直接的一盘。如果缺少社会人脉资源关系，还有其它两条路径，那就是核心酒店和目标名烟名酒店。 核心酒店一般都会有稳定的客源。这些客源一般来自附近的企事业单位，因此，通过目标核心酒店也能梳理并建立起大客户客情关系。 而名烟名酒店，特别是中高档名烟名酒店，背后都隐藏着稳定的企事业单位客户资源。 了解了基本的大客户营销工作对象，我们又该如何有效整合三者并且真正互动起来呢？ 搞定客情，套取大客户信息 做大客户营销，首先应该建立起比较完善的客户档案。在资料收集过程中，要让对方能够积极地配合，就必须搞清他们各自的共性需求与差异化的需求。 比如说，名烟名酒店与核心酒店的共性需求是有更多更优质的客户资源，让自己的生意做得更好。而差异化的需求则是：酒店卖的是菜品，希望在客户资源不断扩大的前提下，增加客人的回头率；名烟名酒店卖的是烟酒，他们需要的是增加客户信息量。 搞清楚不同盘子的需求后，就要采取差异化的公关措施。 针对酒店，可以为他们免费培训服务人员，利用培训拉近与店老板和相关核心店员的关系，从他们那里就可以了解到稳定客源的单位与联系方式等相关信息，也可以及时收集到婚寿宴等团宴的一手信息。再通过培训等增值服务增进客情关系的同时，有目的地做一些餐桌公关活动，带一些新的而又有质量客源就餐，会让客情关系锦上添花，一切问题都会迎刃而解。
白酒厂卫生规范 GB 8951-88
白酒厂卫生规范GB 8951-88 1主题内容与适用范围 本规范适用于以粮食、薯类、糖蜜等含有淀粉和糖的物质为原料,以大曲、小曲或麸曲、液体曲和酒母为糖化发酵剂,采用固体法或液态法酿制蒸馏白酒的工厂。 2术语 2.1白酒:酿酒原料经糖化、发酵、蒸馏而制成的酒精度在65度以下的蒸馏白酒。 2.2酿酒微生物:酿造白酒过程中参予糖化,发酵的微生物。 2.3纯种微生物:经人工选育和培养的酿酒微生物。 2.4大曲:以大麦、豌豆、小麦等为主要原料,在特定工艺条件下,加工制作、培养而成 的糖化发酵剂。 2.5小曲:以米粉、米糠、麦粉为主要原料,在特定工艺条件下加工制作培养而成的,以 根霉、酵母菌等为主要微生物的糖化发酵剂。 2.6 麸曲:以麦麸为主要原料,在固态条件下培养纯种微生物生长而成的糖化剂或糖化发 酵剂。 2.7液体曲:以玉米、薯干等为主要原料,在液态条件下培养纯种糖化菌生长而成的糖化剂。 2.8酵母:以薯干、玉米或废蜜等糖化液为主要原料,在液态条件下,培养纯种酵母菌生 长而成的发酵剂。 2.9固态法:在固态条件下配料、糊化、糖化、发酵、蒸馏的白酒生产工艺。 2.10液态法:在液态条件下配料、糊化、糖化、发酵、蒸馏的白酒生产工艺。 2.11清蒸除杂:在常压条件下,用蒸气排除原材料中的不正常的气味。 2.12加浆:加水调整白酒酒度的过程。 2.13勾兑:将有差异的合格酒,互相掺混,达到统一标准基础酒的过程。 2.14 调味:在合格的基础酒中调入适量调味酒的过程。 3原材料采购、运输、贮藏的卫生 3.1采购 3.1.1采购的原料必须符合国家有关的食品卫生标准或有关规定。 3.1.2 原料必须是含有淀粉或糖的物质。辅料(填充料)必须是农作物脱粒后的或粮食 加工后的物质。 3.1.3 采购的原材料必须新鲜、干燥、洁净。对夹杂物较多和水分超标的原材料经过 筛选或分级干燥处理后仍达不到验收标准的,工厂应拒收。 3.1.4食品添加剂:必须采用国家允许使用、定点厂生产的食用级食品添加剂。 3.2运输 3.2.1用于包装、盛放原材料的包装袋、容器必须无毒、干燥、洁净。 3.2.2 运输工具应干燥、洁净。不得将有毒、有害、有污染的物品与原材料混装混运, 防止造成污染。 3.5贮藏 3.3.1原材料应贮藏在阴凉、通风、干燥、洁净,并有防虫,防鼠、防雀设施的仓库内。原材料的水分必须控制在14％以下。同一库内的不同原材料应分别存放,避免混杂。3.3.2原材料存放在室外场地时,场地必须高于地面,干燥,并有(原料必须有)防雨设 施和防止霉烂变质措施。 3.3.3对局部发热霉变或含土杂物较多的原材料,必须及时分离,筛选处理。 4工厂设计与设施的卫生
最受国人推崇的中国十大白酒品牌
最受国人推崇的中国十大白酒品牌 一、茅台酒 茅台酒是世界三大名酒之一，已有800多年的历史，是我国大曲酱香型酒的鼻祖，是酿造者以神奇的智慧，提高粱之精，取小麦之魂，采天地之灵气，捕捉特殊环境里不可替代的微生物发酵、揉合、升华而耸起的酒文化丰碑。茅台酒源远流长。据史载，早在公元前135年，古属地茅台镇就酿出了使汉武帝“甘美之”的枸酱酒，盛名于世。 茅台镇还具有极特殊的自然环境和气候条件。它位于贵州高原最低点的盆地，海拔仅440米，远离高原气流，终日云雾密集。夏日持续35～39℃的高温期长达5个月，一年有大半时间笼罩在闷热、潮湿的雨雾之中。这种特殊气候、水质、土壤条件，对于酒料的发酵、熟化非常有利，同时也部分地对茅台酒中香气成分的微生物产生、精化、增减起了决定性的作用。可以说，如果离开这里的特殊气候条件，酒中的有些香气成分就根本无法产生，酒的味道也就欠缺了。这就是为什么长期以来，茅台镇周围地区或全国部分酱香型酒的厂家极力仿制茅台酒，而不得成功的道理。茅台酒的传统制作方法，只有在茅台镇这块方圆不大的地方去做，才能造出这精美绝伦的好酒。 二、五粮液
万里长江第一城――酒都宜宾，是中国酒文化的缩影。这里雨热同季、气候温和、空气湿润、土壤最适宜酿酒所需微生物的生长，有道是“川酒甲天下、精华在宜宾”。宜宾的酒文化具有2000多年的历史，五粮液就是中国酒文化的提炼和结晶。 宜宾属南亚热带到暖湿带的立体气候，山水交错，地跨北纬27°50′-29°16'，东经130°36′-105°20′，年平均气温在15℃-18.3℃间，全年降雨量高达1200毫米/年?平均，年平均相对湿度81-85%，年平均日照950-1180小时，常年温差和昼夜温差小，湿度大，土壤丰富，有水稻土、新积土、紫色土等六大类优质土壤，非常适合种植糯、稻、玉米、小麦、高粱等作物，这些正是酿造五粮液配方中的主要原料。特别是宜宾紫色土上种植的高粱，属糯高粱种，所含淀粉大多为支链淀粉，是五粮液独有的酿酒原料。而五粮液筑窖和喷窖用的弱酸性黄粘土，粘性强，富含磷、铁、镍、钴等多种矿物质，尤其是镍、钴这两种矿物质只有五粮液培养泥中才有微弱量，其他酒厂的培养泥中都没有。这个生态环境非常有利于酿酒微生物的生存。五粮液的生产需要150多种空气和土壤中的微生物参与发酵，因此，必须要有能适应150多种微生物共生共存的自然生态环境，而这样的环境只有在万里长江第一城的宜宾才能找到。如果缺了这些环境，五粮液的酒味就没有这么全面，可以说，自然的天成给予了五粮液独一无二的天时地利之美，这使得五粮液更具独有性。 三、西凤酒
酒生产的执行标准大全
今天来聊一聊大家感兴趣的那些关于酒生产的执行标准 最近搬家，需要把新家酒柜填满，苦于自己不知哪些酒值得买，好奇害死猫，于是脑残的花了一段时间，仔细研究一番。现在把研究的结果跟大家分享一下。 执行标准等级 一、国家标准（有强制和建议区别，强制GB，建议GN/T） 二、地方标准 三、行业标准 四、团体标准 五、企业标准 一、国家标准 直接上宝典
一定惊呆了是不是有那么多的国家标准。不过后面还有更多。 重点来了 1.不是所有国标都是粮食酒，10343-2008、20821-2007、20822-2007、这几个特别注意了，是酒精或者说是部分酒精勾兑的哦！其它国标大家可以放心选购，好不好喝上不上头都是次要，起码是粮食酒。 2.国标可分为三大类，第一类：酒制备来源。表格里前五个。第二类：酒的香型。表格里从浓香到酱香型白酒这10个。第三类：地理标志的执行标准。表格剩余的。 3.大街上广为流通的（浓香）（清香）26760（酱香），像就有一千多一瓶的五粮液，也有十几块钱一瓶的，说自己是酱香酒的都是26760。还有也是非常常见的。这三个标准已经被各大酒厂用烂了，每家酒虽然制作执行标准一样，但是具体到每个酒的口感还真不一样。如果大家平时买酒记不得这么多执行标准，那就记住这三个就好，然后尽量买贵就行，只要是正规渠道，越贵的酒越好。 4.地理标志产品就是白酒中的重点了，像飞天和五星是执行地理标志产品的18356，而王子、赖茅这些执行的是香型分类标准中的26760。所以想喝到一个地方品牌正宗酒，按照茅台的模式，那就去找地理标志产品执行标准的酒。不过有些厂家虽然有专属国家地理标志产品标准，但是根本不执行这些标准，只是作为品牌的宣传噱头，仍然使用香型分类的那些标准。 二、地方标准 不是只有国标才是粮食酒，才有好酒。地方标准也是有好多美酒。 上宝典 DB34/T 2042-2014地理标志产品五城米酒 DB34/T 2049-2014地理标志产品金种子酒 DB34/T 2050-2014地理标志产品高炉家酒（高炉酒） DB34/T 2185-2014地理标志产品明绿御酒 DB34/T 2200-2018地理标志产品临水酒
四位白酒营销人的客户开发经
四位白酒营销人的客户开发经 《东方酒业》2012年8月10日作者：张志刚 如今的市场，已经演化成了拼抢客户资源的竞争，客户是企业的利润来源，是企业生存与发展的助推器，对企业的发展起着关键性的作用。在社会经济发展的过程中，客户的需求也在不断发生变化，即从家常化、个性化到多样化，这也相应地为白酒营销人指引着营销的方向与重点。 把客户当成朋友 如今，“顾客就是上帝”的营销理念已深入人心，对增强顾客忠诚度、增加销售业绩，起到了积极的作用。但是，仅仅把顾客当成“上帝”还不够。如果在尊重顾客的同时，还能把客户当成朋友，可能会收到意想不到的效果。 韩俊平是四川一家酒企的大客户部经理，他的经历不但耐人寻味，而且更值得借鉴与推广。韩俊平在接受记者采访时，讲述了这样一个故事：他维系的一个大客户，每月的用酒量10万元。刚开始，韩俊平小心翼翼地把客户负责酒水采购的副总视为“上帝”，在接触中对其百依百顺。但没过多久，副总开始对韩俊平发号施令，颐指气使，还不时地以准备到竞争对手那里采购酒水为由进行要挟，逼迫降价，将韩俊平搞得很被动。无奈之下，韩俊平决定改变策略，在热情为客户提供服务的同时，他直接与该公司老板取得了联系，为该公司量身定做了一套酒水消费计划，并对该公司的业务开发和管理提出了自己的合理化建议。功夫不负有心人，韩俊平不久和该公司老板成了很要好的朋友，该公司也成了韩俊平最忠诚的客户。 在客户公司的年会上，公司老板邀请韩俊平出席。席间公司老板对他说了这样一番话：合作双方是平等的，应该是朋友关系，要彼此交流、坦诚相见、互相帮助、多为对方着想，最终实现双赢，这才是营销的最高境界。 在后来的大客户开发与维护过程中，韩俊平谨记此理，得到了绝大多数客户的认同。曾经有一次，一位60多岁的客户赶回外地参加儿子婚礼，需要30箱的婚宴用酒一直没着落。韩俊平得知后，连夜开车前去为客户送酒，该客户得知后，特意为他准备了夜宵，还主动为他结清了前期的所有货款，后来还专门为韩俊平介绍了几个新客户。客户拉客户，朋友帮朋友，在这样的连锁反应下，韩俊平多次夺得销售冠军。 从韩俊平的经历来看，把客户当成“上帝”真不如把客户当成朋友，真诚相待，相互信任，热情地为他们服务，尽力为他们排忧解难，从而建立起稳固的合作关系，实现共赢。 给客户想要的 今年3月份，记者参加北京一家酒水销售公司的年会，年会上该销售公司的大区经理张江涛与大家分享了他的故事…… 张江涛来自甘肃农村，家庭条件非常一般，没有钱上大学，高中毕业后就在当地找了一份工作，当时基本工资只有500～600元，还要拿出30%进行考核。由于他刚刚毕业，又没