【技巧】SP技巧培训

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SP；即案场销售气氛的营造！！！以下是比较详细的SP销售气氛营造，和SP销售技巧：

（一）现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

1、假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，一定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那一定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

2、SP常用方式

(1) 逼订SP

A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。

C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。

(2) 谈价格SP

A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。

C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

七、现场逼订SP配合

分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

（一）产品介绍：

1、对产品自信来自对自我一定

2、强势主导，预设场景

3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座

4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

5、确认产品（帮其推荐）促其决定

6、封杀有余地（不要让其无从选择）

注意：

1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

2、晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

（二）现场SP配合

SP——销售推广

注意：SP要给客户真实感

现场SP

(1) 自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

(2) ，有客户五是来准备下定的，你要不要订）自己和柜台P（

(3) 销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）

(4) 电话SP、传真SP

(5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位

(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈

(7) 旁敲侧击询问；自我状况刺激

（三）逼订-信誉保留金

1、公司背景的热销状况

2、现场自主作价

3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

6、现场品质的要求：

我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

四、促成成交

1、钓鱼促销法：

利用客户需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法：

通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。

3、动之以利法：

通过提问、答疑、估算等方式，向客户提示购买产品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法：

当估计到客户有可能提出反对意见，并抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关联法：

利用人们的从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。

6、引而不发法：

在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。

7、动之以诚法：

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。

8、助客权衡法：

积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而做出购买决定。

9、失利心理法：

利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下决心购买。

10、期限抑制法：

销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。

11、欲擒故纵法：

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法：

当客户已出现欲购买的信号，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

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