最终版基于4C理论分析小米手机的产品策略 (1)

基于4C理论分析小米手机的产品策略

摘要

随着信息时代的高速发展，手机日渐普及，中国手机市场的竞争越来越激烈。小米手机是我国近几年才发展的一个手机品牌，它在短时间内取得了巨大份额的手机市场引发了手机行业的巨大反响。本文通过4C理论、竞争理论和产品等相关理论以小米手机的产品策略为研究对象，首先分析了小米手机的市场竞争环境，对手机行业的发展现状做了一个阐述并预测了手机行业的发展趋势。然后对小米手机现有产品策略进行分析，总结出小米手机产品策略的优势和不足之处。最后运用4C理论结合小米企业的实际情况对小米存在的问题提出了改善的策略。希望对小米公司今后的发展有所帮助，同时也希望国内其他手机公司可以扬长避短。

关键词：小米手机；产品策略；4C理论；竞争理论

THE PRODUCT STRATEGY OF XIAOMI MOBILE PHONE

BASED ON 4C THEORY

ABSTRACT

With the rapid development of the information age, the mobile phone is becoming more and more popular, and the competition of the mobile phone market is becoming fiercer and fiercer.Xiaomi phone is a mobile phone brand in recent years, the development of a mobile phone market in a short time, it has caused tremendous repercussions in the mobile phone industry.The 4C theory, competition theory and products through the relevant theory to xiaomi mobile phone product strategy as the research object. Firstly, it analyzes the xiaomi mobile phone market competition environment, explain and predict the development trend of mobile phone industry the development status of the mobile phone industry.Then analyze the existing product strategy of xiaomi mobile phone, summarize the advantages and disadvantages of millet mobile phone product strategy. At last, the paper puts forward the improvement strategy for the problem of xiaomi by using 4C theory.I hope the xiaomi company can help the future development, but also hope that other domestic mobile phone companies can avoid weaknesses.

Keywords: xiaomi mobile phone; product strategy; 4C theory; competition theory

目录

1 绪论 (1)

1.1研究的背景 (1)

1.2研究的目的和意义 (1)

1.2.1研究目的 (1)

1.2.2研究意义 (2)

1.3研究方法 (2)

1.4研究的思路和框架 (3)

2 理论回顾 (4)

2.1 4C理论 (4)

2.1.1 4C理论的产生 (4)

2.1.2 4C理论的发展..................................... (4)

2.2竞争理论 (5)

2.2.1波特五力模型 (5)

2.3产品理论 (6)

2.3.1产品定位 (6)

2.3.2产品组合 (6)

2.3.3新产品开发 (6)

3 小米手机环境分析 (7)

3.1中国手机行业发展现状和发展趋势 (7)

3.1.1手机市场需求量越来越大，还有不断增长的趋势.......... .7 3.1.2中国市场向国有品牌倾斜，行业格局面临大洗牌 (8)

3.1.3技术层面受到重视，专利大战将会一触即发 (9)

3.2小米手机面临的竞争现状 (9)

3.2.1苹果、三星、华为等现有企业与小米之间的竞争 (9)

3.2.2小米面临着西门子、迪士尼等潜在进入者的威胁 (10)

3.2.3小米的电子商务渠道议价能力很强 (10)

3.2.4小米核心芯片供应商和屏幕供应商的议价能力过高 (11)

3.3小米SWOT分析 (11)

4 小米手机产品策略与存在问题 (12)

4.1小米手机产品策略 (12)

4.1.1瞄准中低端市场的产品定位 (12)

4.1.2以手机为核心，向四周扩散的产品组合 (12)

4.1.3不断创新的进攻型新产品开发策略 (12)

4.2小米手机的销量状况 (14)

4.2.1小米手机系列产品销量 (14)

4.2.2小米手机年度销量 (14)

4.3小米手机产品存在的问题 (15)

4.3.1产品定位不明确 (15)

4.3.2产品品牌缺乏影响力 (15)

4.3.3产品服务不尽完善 (16)

5 小米基于4C理论的产品策略 (17)

5.1以消费者需求为导向的产品定位 (17)

5.2以降低成本为核心的产品价格策略 (17)

5.3以提供便利的产品渠道策略 (18)

5.4以增强沟通为主导新产品策略 (18)

6 结论 (19)

6.1本文结论 (19)

6.2本文研究的不足 (19)

6.3未来研究的展望 (20)

参考文献 (21)

致谢 (22)

1 绪论

1.1研究的背景

中国是全世界需求量最大的一个手机市场，根据相关数据表明，2014年中国卖出了将近4亿台手机。在全球位居第一。与此同时它也称得上是全球最大的手机生产地，近几年，随着中国经济水平的迅速发展，中国的一些手机厂商也迅速崛起。随着科技的迅速发展和人们消费水平的显著提高，人们对手机的需求越来越大，对手机各方面的要求也越来越高。中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。调查发现，随着3G商用和硬件成本降低，中国智能手机产业迎来发展的“黄金时代”，市场份额也在进一步扩大，以华为、小米为代表的国产手机企业正在强势崛起，出货量迅猛增长，品牌认知度显著提升”。正因如此，国内手机市场的竞争也越来越激烈，面对无比广阔的市场前景，谁能在科技创新和产品策略上取得先机，谁就可以在中国的手机市场上赢得更加多的主动权，成为傲视群雄的霸主。

小米企业是一家移动互联网手机企业。他的软硬件的高度结合，显著提升了移动互联网的用户体验，是国产手机行业的黑马。据2014国产手机销量统计，小米手机位居榜首。在这么短的时间内，小米手机不管是销量还是品牌关注度都位列前茅，这与小米手机的营销策略和产品策略是紧密相连的。准确的把握市场动态，制定出符合市场需求的产品策略是小米成功的关键。伴随着市场竞争的进一步强化，竞争对手的竞争能力持续加强竞争优势也在不断的扩大。小米手机正面临着更加残酷的挑战。制定出与小米手机产品理念相对应的产品策略尤为重要。

1.2研究目的和意义

1.2.1研究目的：

市场不断变化，竞争越来越激烈，只有不断发展，不断创新才能迎合市场需求。小米手机是国产手机中的一个非常典型的代表，它的发展轨迹和命运也正是国产手机发展状况的最有力反映。面对如此容量巨大并且同行竞争愈发激烈的市场环境，

小米手机飞速发展。但小米企业和其他国内外手机产业的差距还是很大。我们通过小米手机的产品策略来分析小米手机成功的因素和存在的问题，对小米手机目前所处的形势找出一些切实并且可行的解决方法，让小米公司在接下来的时间里争取到更多的利润空间和可持续的竞争能力。并期望通过这个机会可以对中国手机市场的发展和规划提供一点帮助。

1.2.2研究意义：

理论意义：通过对小米手机相关文献的搜索，我发现学者对关于小米手机产品策略的研究文献是非常少的。本文可以从一定的程度上弥补小米手机产品策略研究文献的的空缺。

现实意义：小米手机现在属于成长期，它的产品策略能否有效提升产品的销售、加大手机的研发力度并且严格控制手机的质量对于小米来说具有非常重要的战略意义。

1.3研究方法

文章主要利用参考文献法和案例分析法。

1.参考文献法是指通过中国知网、百度等搜索引擎搜索、分析并整理大量文献和资料了解了手机行业的信息和各种数据。然后利用这些数据并结合小米企业来对小米手机的产品策略做一个比较详细的分析。

2.案例分析法是结合市场的实际情况，以较为典型的一些实例做为素材，通过比较具体的分析和阐述模拟一个特定的营销情景和营销过程，以此来体验真实的营销感受和找到解决问题根源的方法。本论文是以小米手机为例，对其市场竞争环境、产品策略进行分析，研究出成功的经验和不足之处，为中国智能手机未来的产品战略提出建设性意见。

1.4研究思路和框架

文章的主要研究思路是:先阐述4C理论和竞争理论以及产品理论。然后利用小米手机的市场竞争环境分析来揭示小米产品的现状和存在问题，接下来通过4C理论制定合理的小米产品策略。最后得本文的结论。

文章的大体框架如图1-1

图1-1论文的结构框架

以消费者需求为导向的产品定位策略 以降低成本为核心的产品价格策略 以提供便利的产品渠道策略 以增强沟通为主导的新产品策略 相关理论 结论

竞争理论 产品理论

4C 理论 小米手机现状和问题

小米手机环境分析

基于4C 的产品策略

2 理论回顾

跟文章有关联的理论主要是4C理论、竞争理论和产品理论。这些理论是本文研究分析的基础，通过更好的对这些理论的诠释和运用，可以帮助我们找到小米手机产品策略中存在的问题，从这些理论中还能帮助我们找到解决问题的方法。2.1 4C理论

2.1.1 4C理论的产生

4C理论最开始是由营销教授劳特朋于1990年提出的，它指出企业经营首先是要追求消费者的满意度，然后是努力去降低消费者的购买成本，还要注意消费者在购买过程中的便捷，而不是站企业的角度去决定销售策略，最后他还指出应该以消费者为中心进行必要的沟通。

2.1.2 4C理论的发展

于坤章基于4C理论对产品策略进行解析，在《4C在产品策略中的运用》一文中他提出在不断发展成熟的买方市场，放眼那些热销品，都是站在顾客的角度思考生产什么和开发什么，也就是市场拉动型产品，而不是基于生产者的角度去考虑能生产什么产品来决定公司销售的产品。4C理论在产品策略中的运用主要有4个方面的体现:

1.产品生产以顾客需求为导向：抓住消费者的消费需求。首先我们要了解和分析消费者的购买需要与欲望，而不是先去考虑企业可以生产的产品。

2.产品价格定位以顾客成本为基础，也就是消费者愿意付出的成本：明白消费者满足需要和欲望愿意支付多少钱，而不是一开始就给产品定价。

3.关注产品提供非消费者的便利性。产品要考虑如何给顾客提供便利。

4.产品时刻保持与消费者沟通。产品沟通是非常重要的，通过人员互动和沟通等方式，把企业的内外营销不断整合创新，把消费者和公司两者的利益完美的结合在一起。

2.2竞争理论

波特在竞争理论给我们提供一个方法用来分析产业结构，即波特五种动力模型。

2.2.1波特的五力模型

波特的五力分析是在外部环境分析微观环境，主要是用它来分析行业的企业竞争大体格局和本行业与其它行业之间的相互关系。

波特的观点：“一个行业中的竞争，不只是在原有竞争对手中进行,而是存在着五种基本的竞争力量即潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争"行业的竞争激烈程度就取决于这几种竞争力量的状况和综合强度。从而就决定着这个行业中最终的获利的潜力大小和资本流向程度大小，这就最终决定着企业保持高利润的能力。波特五力模型可用图2-1表示：

潜在进入者

行业新进入者的威胁

供应商行业内的竞争对手

的议价购买商

供能力的议价购

应目前竞争者的实力能力买

商商

替代产品的威胁

替代产品

图2-1波特五模型

在波特的五力模型中,我们要记住买方(即顾客)永远是企业最重要的战略伙伴。波特教授给我们指明了一个事实：一个产业的竞争其实大大超越了它现有参与者的范围。因为消费者、供应商和替代品及潜在的进入者都有可能变成这个产业的竞争对手，并且会根据时间、情况的不同或多或少的显示它的重要性。这种竞争可以称

作为广义竞争或者拓展竞争。

2.3产品理论

2.3.1产品定位

市场营销学大师菲利浦·科特勒认为“定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位”，也就是说产品定位是在产品设计之初或者在市场推广的过程中，利用广告宣传或者其它的营销手段让产品在消费者心中确立一个具体形象的过程，简言之就是说，给消费者选择产品时提供一个决策捷径。好的产品定位必须遵循两个基本原则：适应性原则和竞争性原则。

2.3.2产品组合

菲利普·科特勒在《营销管》(第13版·中国版）中提出：产品组合(product, mix)，又称作为产品搭配，指特定的供应商提供给市场用来供销售的一整套产品或项目。产品组合包括四个因素：产品系列的宽度、长度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这四个因素的不同，构成了不同的产品组合。

2.3.3新产品开发

新产品开发是指从研究选择适应市场需要的产品开始到产品设计、工艺制造设计，直到投入正常生产的一系列决策过程。从广义而言，新产品开发既包括新产品的研制也包括原有的老产品改进与换代。新产品开发是企业研究与开发的重点内容，也是企业生存和发展的战略核心之一。企业开发新产品，把有限的人、财、物，有效地分配在急需的开发项目上，使新产品开发取得最佳效果，关键在于准确地确定新产品开发方向。由于市场竞争日益激烈，消费需求日益多样化和个性化，新产品开发呈现出多能化、系列化、复合化、微型化、智能化、艺术化等发展趋势。

企业在选择新产品开发方向时应考虑以下几点：①考虑产品性质和用途。②考虑价格和销售量。③充分考虑消费者需求变化速度和变化方向。④企业产品创新满足市场需求的能力。⑤企业技术力量储备和产品开发团队建设。

新产品开发策略是指企业通过改进原有产品或增加新产品而达到扩大销售的目的。它的类型包括：①防卫型策略。②进攻型策略。③风险型策略。④反应型策略。

⑤预测型策略。

3小米手机环境分析

3.1中国手机行业发展现状和发展趋势

3.1.1手机市场需求量越来越大，还有不断增长的趋势

根据相关数据表明，2014年国内市场智能手机需求量达到了3.65亿台，比往年增长了15%，随着信息时代的发展，经济水平的提高，人们的生活水平也越来越高。人们对手机的需求量越来越大，现如今年轻人几乎人手一台手机，甚至人手数台手机。这就极大的增加了中国手机市场的容量。而且还有不断增长的趋势。

数据来源：中商情报网

图3-1 2008—2014年中国手机市场需求量走势图

数据来源：中商情报网

图3-2 2008—2014年中国手机需求增长率走势图

我们可以很明显的看出，手机的需求量自2008年开始就一直在增长，自2011

年开始增长更加迅速。到2014年已经达到了3.65亿台。而手机市场需求量的增长率也是达到了15%，预计还会继续升温。

3.1.2中国市场向国有品牌倾斜，行业格局面临大洗牌

在中国，智能手机已经普及，国产智能机的品牌再次洗牌格局也就不可避免的。随着全世界的智能手机市场慢慢成熟、4G新技术的研发与渐渐推广应用，那些品牌影响力比较低、自主创新能力严重不足、本身专利核心技术储备不够、产业链的议价能力过低的众多低端手机厂商难免会面临被淘汰的命运。

据统计2014年中国手机市场，国有品牌手机的销量已经达到了出人意料的2.78亿台。市场占有率为70%,华为和联想的销售量达到了8千万台，而且还有不断增长的趋势。将来，国产手机品牌的市场占有率还是会一直增长，但是苹果品牌的关注度也不会下降太多，不过在市场份额上苹果也只会在中高端市场上存在一定的优势。

数据来源：驱动之家MyDrivers

图3-3 2013-2014年中国的手机市场品牌关注度图

我们了解到在中低端市场，三星和索尼在中国的市场上有着很明显的下降趋势，如果想要重新夺回在中国的手机市场份额，不仅要在高能低价上下功夫外，是否可以在智能手机功能严重同质化的今天，创造出自己独有的特色，打造自己的优势，也是一个可以赢回市场的方法。我们可以根据图3-3更加直观的看到行业格局的变化趋势。

3.1.3技术层面受到重视，专利大战将会一触即发

据了解，随着软硬件规格的总体提升，品牌建设和产品的核心技术已经成为了

关键性的问题。如果厂商的产品缺少了特性优势，就会面临短时间内会被淘汰的窘境。另一方面，本土厂商需要增加存货，用来应对国际厂商的冲击。在不久之前，位居行业前列的高通公司遭到反垄断调查之后，它所主导的智能手机专利格局也就会发生翻天覆地的变化。伴随着中国的知识产权意识逐步深入、企业的国际化不断加强，手机的专利大战也会随即到来，而那些缺少自身核心技术的企业将会要面临比以前更大的压力。

我们可以预测，像华为、中兴、联想等这些拥有大量技术专利的企业，不排除他们会使用专利武器来对二三线的企业开展专利诉讼，这对小米、OPPO、魅族等这些专利基础比较薄弱的企业来说，会带来无比巨大的冲击。

3.2小米手机面临的竞争现状

3.2.1苹果、三星、华为等现有企业与小米之间的竞争

我们可以大致看到，现有的国产手机企业发展形势基本表现为三分天下。第一队是以苹果、三星、索尼等外国企业为代表，它们拥有丰厚的资本和技术的强大优势占据了中国的大部分高端市场，并且有伺机向中低端市场进军。第二队就主要是以国产手机品牌中的华为、小米、魅族、中兴、联想等为代表，它们凭借着高质量、低价格再加上融入了很多中国本土文化内容的优势占据着相当一部分的中低端手机市场。第三队则是以“山寨机”为主要代表也就是我们常说的杂牌手机，它们的市场份额比较少，但也存在。

目前，中国的国产手机差不多已经度过了比较困难的时间段，而且小米凭借着它的低廉价格、独特的营销策略等优势，在国内市场份额上是遥遥领先，但是像魅族和联想以及华为等还有很多的国产手机品牌它们占据的市场份额，也在持续不断的以惊人的速度增加。从宇博智业的市场研究中心的数据我们可以很明确的了解到，小米和三星以及联想分别占据着中国的手机市场销量的前三位。我们以市场份额为基础，制作了一个关于企业竞争的扇形统计图图3-4，从这个图中，我们可以更清晰的了解到关于国内市场的现有企业竞争。

数据来源：中关村在线

图3-4 企业在市场的竞争格局图

小米手机的国外竞争对手很多，其中主要有苹果和HTC 以及三星等国际跨国公司。它们基本上都是是资金雄厚、经验丰富的手机行业巨头。同时还有国内发展迅速的中兴、华为、酷派、联想公司。

3.2.2小米面临着西门子、迪士尼等潜在进入者的威胁

手机行业已经比较成熟，暂时资金不会出现大规模进出的现象，但随着市场需求在不断扩大手机市场在快速增长，,手机行业依然面临着两类潜在进入者：

1、西门子、迪士尼、黑莓等企业窥伺己久，目前西门子、迪士尼这几个在国外手机市场占据重要市场的手机企业还没有大规模的进入国内手机市场，西门子、迪士尼、黑莓等目前没有在中国设立生产工厂，但是中国的巨大市场是国际巨头都愿意去占领的，,相信这些企业只是在寻找最佳的切入时机。

2、手机市场近期将继续保持较高的增长，很多民营资本也会有一部分会进入此行业。总的来说,手机行业依然面临着很多的潜在进入者威胁,而且这些威胁会不断加剧国内手机市场的竞争。

3.2.3小米的电子商务渠道议价能力很强

随着互联网的高速发展，电子商务的扩张，越来越多的手机销售的中间渠道涌现出来，最终也会更加集中。这就大大的增强了中间渠道商的议价能力。中间渠道商的竞争也呈现不断加剧的趋势，他们会更加频繁的的使用价格等手段来吸引消费者眼球。这其中的价格损失一部分风险将会由制造企业来承担。 苹果、三星、索尼等

山寨机

华为、小米、魅族、

中兴、联想等

小米官方的报价是确定的，消费者不存在任何议价能力;但随着电子商务的发展，网上各种电子商务渠道的报价却差距较大，这在一定程度上增加了消费者的议价能力。

3.2.4小米核心芯片供应商高通公司和屏幕供应商的议价能力过高

小米手机在核心技术上尚处于弱势，都是在以机型和外观设计花样翻新的速度来抢占市场。而且没有自己的核心技术和配件生产工厂，它的核心芯片主要是由美国高通公司提供的。对于小米手机公司来说，芯片来源过于单一，几乎全是来自美国高通公司，如果高通公司以种种借口涨价，小米手机企业将会陷入很被动的处境，在手机屏幕供应方面，TFT和OLED不相上下。而TFT和OLED两大显屏的货源都是由日韩厂商把控，如果这两大供应商借口涨价小米也是无能为力。由此可见，小米在对抗供应商的议价能力方面是非常弱的。

3.3小米SWOT分析

我们要为企业制定合理的的发展战略和与之相应的战术策略就必须要清楚地分析企业所处的行业地位。上文我们对国内手机行业竟争格局有了一个简单的分析，现在我们结合小米科技责任有限公司内外部环境对小米作一个SWOT分析。

表3-1小米的SWOT分析

S(优势)

1、有着非常强大的管理团队。

2、性价比比较高，整体性能好。

3、官网销售，砍去了很多中间成本

4、采用了关注度比较高的微博营销。

5、在同价格的情况下，质量相对其他品牌较好，而且使用了大众化的安卓系统，使用起来非常方便。W(劣势)

1、系统不太稳定，很容易黑屏和卡死。

2、核心技术太低，没有自己的技术优势。

3、产能有限，货源不足，

4、售后服务不够完善

5、没有专有的配送体系，导致消费者等待的时间过长。

O(机会)

1、很多国际品牌市场占有率下降

2、移动智能终端已经普及，网民数量越来越多，市场潜力非常大。

3、产品满足了年轻人的需求

4、3G、4G网络技术的发展、覆盖。T(威胁)

1、其他国产手机品牌市场份额不断扩大

2、饥饿营销面临巨大的舆论压力

3、竞争对手故意抹黑小米手机。

4 小米手机产品策略与存在的问题

4.1小米产品策略

4.1.1瞄准中低端市场的产品定位

小米手机一开始只在小米官网上直接销售，而且小米手机的界面，MIUI 首次使用了互联网来开发手机OS 的模式，大约有50万的手机发烧友参与了小米手机的研发和改善，而小米手机的外观比较新颖却又大众化，配置非常高和但是价格却比较亲民，也暗示了其目标顾客市场：爱刷机的年轻人、追求高性价比的中低端潮流玩家将是小米手机主要面对的群体。它遵循了适应性原则，以消费者的需求为前提树立了小米手机低价高质的形象从而促使了大量的购买行为的发生。

4.1.2以手机为核心，向四周扩散的产品组合

小米成立以来主要生产小米手机以及售出附带的套装和软件。通过小米手机配件可以让小米手机的性能淋漓尽致的体现出来，而通过小米的MIUI 和各种小米APP 我们可以了解到小米手机的产品组合主要是围绕手机而生的。通过小米手机助手，和小米的MIUI 可以保证小米手机的环境安全。我们都知道，随着手机应用的发展越来越广泛，手机安全问题也让人更加关注。通过这一系列的产品组合，可以让小米手机的使用环境更加安全，也严格的控制并缩小了一些投机分子的造假环境。下面我们来了解一下关于小米的所有产品组合。

表4-1小米的产品组合

4.1.3不断创新的进攻型新产品开发策略

小米几乎每年都会有几款新产品，它的优势在于，搭载最前沿的技术，愈来愈迎合消费者口味：处理器性能加强、屏幕变大、机身更加轻薄。于2014年末发布的小米商城 小米手机、小米配件、小米盒子等

小米手机助手 共享网络、完全备份、应用APP 、PC 端下载、手机端下载等 小米社区 酷玩帮、爆米花、同城会、客服中心等

小米MIUI 应用商店、小米桌面、主题商店、小米云服务、多品牌下载等 小米米聊 米聊PC 版、玩转米聊、IM 实验室等

小米4更是迎合了年轻人的消费需求。

表4-2小米1、小米3和小米4的基本参数

参数/产品小米1 小米3 小米4

发布时间2011、8、162013、9、5 2014、7、22

价格129916GB 1499/64GB

199916GB 1999元/ 64GB 2499元/ 16GB特别版1799元

手机类型2G手机3G手机，智能手机，

拍照手机，时尚手机，

平板手机4G手机，智能手机，拍照手机，时尚手机

操作系统双MIUI（基于

AndroidOS2.3）MIUIV6（基于Android

4.4.4KitKat）

基于Android 4.4的

MIUI 6

屏幕尺寸和分辨率4英寸854x480像素 5.0英寸1920×1080 5.0英寸1920×1080

手机尺寸125x63x11.9mm144mm×73.6mm×

8.1mm 高139.2mm×宽68.5mm×厚8.9mm

手机重量149g145g149g

摄像头

800万像素后置索尼堆栈式1300

万像素摄像头，前置

200万像素

后置1300万像素摄像

头，前置800万像素

核心数 1.5GHz双核四核四核

CPU型号高通骁龙

SnapdragonMSM826

0 ..移动版NVIDIA Tegra

4、联通/电信版高通骁

龙800

高通骁龙801处理器

RAM容量1GB2GB LPDDR3大内存3GB LPDDR3大内存

ROM容量

4GB 16GB/64GB

eMMC4.5高速闪存

16GB/64GBeMMC5.

0高速闪存

电池容量1930mAh可拆卸式3050mAh（不可拆卸）3080mAh（不可拆卸）

我们可以从小米4和小米3及小米1的对比发现，小米手机的新产品上网更快，操作系统更加先进，屏幕更大的同时，又能保持机身重量变化不大,而且像素更高处理器更加高端。运行内存的容量和电池的容量限度也是越来越大。也就很明显得告诉我们，小米的新产品越来越先进，紧跟着市场需求的步伐。

4.2小米手机的销量状况

4.2.1小米手机系列产品销量

首先我我们通过表4-3和图4-1来简单回顾一下小米的手机产品以及销量。

表4-3小米手机产品和销量

数据来源：小米官网

图4-1小米的手机产品系列以及销量图

根据4-2-1我们可以了解到，小米手机的种类丰富，而且针对不同的人群研制出了相对应的产品。比如红米就主要是针对低端人群，价格比较低廉，但是质量良好。

4.2.2小米手机年度销量

小米手机销量自2011年成立以来就一直飞速增长，2012年小米的销量只是达到七百万台，在国内智能手机品牌销量中排除在十名开外，但是小米手机品牌的成长速度却远远超过了过去的几年里中国国产手机品牌。在2014年小米的销量在中国市场一跃成为手机销量排行榜第一位。小米在2014年总共售出了6000多万台手机，相发布时间 2011.8.16 2012.8.16 2013.7.30 2013.9.5

2014.3.19 产品系列 小米1系列 小米2系列 红米 小米3

红米NOTE 销量（万台） 790

1740 1800 1050 365

比去年是增长了227%，它的含税收入也高达700多亿元，同年增长了135%。。我们可以通过图4-2-1来看一下小米手手机的年度销量。

（注：X轴为年份，Y轴数量（百万台）数据来源：小米官网

图4-2小米手机2011-2014年销量状况图

4.3小米手机产品存在的问题

4.3.1市场定位不准确

小米公司成立以来，就以“发烧友手机”作为吸引消费者的武器，这也许只是一个噱头，从而吸引媒体的宣传和消费者的关注。用来扩大知名度的目的，但是这样就可能把一个简单的手机产品复杂化，会让部分消费者望而止步。再者，“发烧友”从字面上看它偏向于注重科技，注重质量而忽略价格的大部分目标群体，可是小米这面向这部分市场的产品却又是空白的。而且面向高端市场，更是小米手机的软肋。

4.3.2产品品牌缺乏影响力

小米手机起步晚，品牌信誉不高。小米公司成立时间较短，在众多国际品牌横行的时候，小米的市场占有率极不稳定，在广大消费者心中还没有确定良好的形象。一部分消费者在使用了小米手机之后出现了很多质量的问题，这些问题也严重大大的消减了小米手机在国内市场的品牌影响力。

品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起

鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。

4.3.3产品服务不尽完善

小米手机目前的售后服务通道主要有三种：一种是通过电话提供客户服务、另一种是在微博上解决消费者问题还有就是线客服。不过很多消费者反映小米的电话客服几乎一直处于忙碌状态，另外两种客服处理问题的时间也非常漫长，这就给相当一部分消费者带来了巨大的烦恼。在退换货方面，小米官方表示，大概只需要3-5天。但其中还要经过申请换货、跨地区手机快递、手机工程师检测、重新快递送还手机等一系列步骤，这就极大的延长了退换货时间。小米手机约定的五日内检修完毕成了空谈。而且全国的“小米之家”服务站少之又少，造成小米手机的售后服务极度不完善。面对着越来越多的手机用户，售后服务无法满足客户需求。小米手机选择凡客诚品作为物流通道也在一定程度上限制了小米手机的覆盖率，因为凡客诚品主要是集中在一线城市，一些偏远城市享受不到这种服务，当然售后服务也就更加缺乏。

小米手机营销策略成功之道文献综述(终稿)

小米手机营销策略成功之道文献综述【摘要】 小米手机是北京小米科技有限责任公司研发的一款高性能发烧级智能手机，它能取得如此大的轰动，与其公关的营销策略，手机质量的有莫大关系。本文回顾和整理学者们对小米手机营销策略和模式成功之处的研究，以期望对国内电子制造、销售企业有所启发和帮助。 【关键词】 小米手机；营销 【研究背景】 小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。小米M1于2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机，并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。小米公司将于2012年下半年推出小米二代手机，小米二代将会搭载主频2.5GHz的四核处理器，2.5GB的RAM和32GB存储空间，前置500万像素摄像头，后置1200万像素背照式摄像头，运行Android 4.0 ICS定制版MIUI。 一、小米手机的特点 手机特点：外观：简约内敛，直板加圆润的边角让其显得简单清爽；屏幕：4英寸854×480分辨率，可兼顾上网、娱乐等多数人的握持感受；大电池：1930mAh电池，可联网待机450小时，连续通话15个小时，播放歌曲45个小时，观看视频12小时，大型游戏6个小时；手机信号：支持GSM+WCDMA；支持美国GPS和俄罗斯GLONASS两套卫星定位系统，支持A-GPS；支持WiFi 和蓝牙等；价格：与其他产品双核CPU手机比，价格便宜2000左右；系统：自主研发AndroidMIUI操作系统，优化改进功能近100处；应用：符合中国用户的人性化应用；创新：专为手机玩家，手机发烧友发布的一款极致智能手机。最有特色的是底部的“米键”，该键为自定义多功能键，可设置为拍照、返回桌面，甚至可以一键微博，这也很大程度上给予了用户更高的自由度。 服务保障政策：小米手机售后服务承诺：严格依据《消费者权益保护法》、《中华人民共和国产品质量法》及《移动电话机商品修理更换退费责任规定》实行售后三包服务，服务内容如下：自购买收货后，在下列规定日期内出现《移动电话机商品性能故障表》所列性能故障的情况，经由小米售后服务中心检测确定：7日内，免费办理退货、换货或者修理。8日-15日内,可免费进行换货或者修12

小米手机的市场营销策略分析晶晶

小米手机的市场营销策略分析 摘要 近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2015年3月，小米售出了第一个一亿台手机，而去年全年仅出货6112万台，中国手机市场销量同比增长8.2%，截至目前，中国手机用户总数已达13.06亿户。而在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智能手机。最新款小米M6和红米4，not2已发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上配置堪比苹果的3000元内的智能手机，成为当今国内单款最热门的高端智能手机。本文首先对小米手机进行简要介绍，其次对其进行SWOT分析，最后进一步分析小米手机目前采用的市场营销策略，同时找出其在营销过程中存在的问题，并一一提出相应的解决办法，以期能使其继续保持发展势头，同时为其他国产手机的发展提供借鉴依据。 关键词：SWOT分析；市场营销；价格策略；饥饿营销

目录 摘要............................................................. I I 第一章序论 (1) 1.1选题背景 (1) 1.2选题意义 (1) 1.3本文研究内容 (2) 第二章相关理论 (3) 2.1 4P理论——以满足市场需求为目标 (3) 2.2 4C理论——以追求顾客满意为目标 (3) 第三章小米手机简介及其SWOT分析 (5) 3.1小米手机简介 (5) 3.2小米手机的SWOT分析 (5) 3.2.1优势 (5) 3.2.2劣势 (7) 3.2.3机遇 (8) 3.3.4威胁 (9) 第四章小米手机营销策略分析 (10) 4.1推广策略 (10) 4.2网上促销分销策略 (11) 4.2.1网上促销策略 (11) 4.2.2网上分销策略 (11) 4.3产品策略 (12) 4.4定价策略 (12) 4.5渠道策略 (13) 第五章小米手机营销方面的问题分析 (14) 5.1管理层问题 (14) 5.2市场定位问题 (14) 5.3质量与利润问题 (14)

小米手机营销策略分析地报告

中国石油大学（北京）远程教育学院 毕业设计（论文） 小米手机营销策略分析 姓名：*** 学号：**** 性别：男 专业: *** 批次：** 学习中心：*** 指导教师：** 2017年*月31日

小米手机营销策略分析 摘要 2017年第二季度，小米手机出货量2316万台，环比增长70%，创造了小米手机季度手机出货量的新纪录，作为国产手机，它通过优化产业链，改善营销策略，经过2016年销售的低谷触底反弹，引起了强烈的反响。本文以小米手机营销策略为研究对象，通过对小米手机现行的产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等进行分析，归纳出小米手机现行营销策略已具备的优势和其主要问题所在，最后针对存在的问题提出一些建设性的建议，希望对小米科技公司有所启发，也为国内手机公司提供借鉴。

关键词：小米科技营销策略国产手机 目录 第一章前言 (3) 1.1研究背景 (4) 1.2论文目的 (5) 1.3论文框架 (5) 第二章小米公司简介 (6) 2.1公司背景 (6) 2.2团队介绍 (7) 2.3手机介绍 (7) 第三章小米手机营销策略 (8) 3.1 产品策略 (8) 3.2 定价策略 (9) 3.3销售渠道策略 (11)

3.4 促销策略 (12) 第四章小米手机市场分析 (15) 4.1中国智能机市场分析 (15) 4.2小米手机SWOT分析 (26) 第五章小米手机存在的问题分析 (31) 5.1 品牌价值低 (31) 5.2 售后服务不健全 (32) 第六章对小米手机存在的问题建议 (32) 6.1 树立品牌意识，加强品牌管理 (32) 6.2 加强自主研发，降低对外依存度 (34) 6.3 提升渠道的覆盖能力，提高售后服务的质量 (35) 6.4 明确市场细分，完善操作系统 (35) 第七章结语 (37) 参考文献 (38) 致谢 (39) 第一章前言

小米手机的网络营销策略

近半个月内手机行业最热的话题无疑是高配低价的小米手机，小米以主流高端的配置卖1999元确实让不少人给HOLD住了，如此爆炸性的价格立刻引发众多媒体的跟踪报道。再通过连贯的网络营销，可以说小米手机不需要投放一分钱广告，已经达到惊人的宣传效果，这是做B2C电子商务产品推广很值得参考和学习的经验。接下来刘子骏跟大家一起探讨一下小米的网络营销策略。 序幕的开始 在8月16日雷军在小米手机产品发布会上开启了这场营销的序幕。经过对小米手机高配与性能的叙述，并爆出超低价格立刻引发各大媒体的兴趣，也吸引不少消费者的关注，我也是其中之一。 透过百度指数我们看到小米手机关注度在8月16日从开始的几千上升到20多万，在8月17日经过各大媒体对其报道，百度指数关注度已经上升至36万。所以好的网络营销最重要的前提就是要有好的产品和好的定价。如果你对网络营销有兴趣欢迎登陆刘子骏的博客一起交流。 一万台产量的饥饿营销 前段时间，有媒体爆出小米手机硬件采购的细节，发现小米手机第一批产能只有1万台，这个消息确实让不少垂涎的米粉神经立马紧张起来，如此优秀的手机居然第一批产量只有一万台？这则消息除了让消费者神经绷紧，媒体方面也出现了诸多猜测，有的说小米实力不足、有的说小米搞饥饿营销等等，小米官方辟谣否定这些消息的真实性，本人也相信小米并不是做饥饿营销，但是这一万台的营销效果，直接引发了在网络上更广泛的讨论。 对于网络营销方案来说引发广泛讨论是必备的，很多朋友说推广要准备很多推广文案内容和信息，其实只要你找出几个有讨论价值的论点结合自己的产品，让用户评论来帮你生产内容和信息引发广泛讨论，这样你的推广效果就会事半功倍。 公测工程机，丰富网络上各种声音 在业内工程机就是测试机，是不允许销售的，不过这次小米破例销售工程机，效果等同于网络游戏公测或免费试用一样。这种公测模式与权威媒体测评不一样，因为每个人使用习惯不一样，关注的功能就不一样，这样的测试除了可以更快速更广泛地知道产品优劣性，而且还能获得更多更全面的评价和信息。丰富了网络上对小米手机的各种声音，从而让大家更好更深入地了解这款产品。 现在很多行业的产品都加入了免费试用这个行列，让用户试用后写一篇用后感，但是我更喜欢购买了我们产品的客户来写这篇用后感，因为他们才是真正的产品需求者。虽然我们不能像小米一样，让消费者自觉的撰写用后感，但我们可以让客户使用后写一篇用后感，然后我们赠送一些礼品回馈给他们，或者让客服回访客户的使用情况，然后记录下每一个不足和赞美，获取丰富的用户体验信息，作为推广材料发布在网上，这些比起让文案凭空想出来的推广文章有说服力得多。 网上预订购，数字的魅力

小米营销渠道分析

小米营销渠道分析 小米刚期价的时候，那些对小米模式满嘴不屑的智能手机界人士，如今正急匆匆地变身小米的“门徒”。现在还是有很多的厂家都在吐槽小米智能手机的销售等方式，但是脚步也是越来越往小米方向靠拢。匆匆几年小米慢慢的强大起来，走到了每个人的心中。让大家都记着小米。 小米成功的因素比如： 小米的营销主要自己操盘，包括公关、微博营销、客服等都由自己来做而不是选择外包，有效保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。 米维持着一个用户参与度很高的论坛，论坛上的发烧友不断对小米的产品提出各种意见甚至批评，这对发现用户的真实需求至关重要。这些发烧友就是小米的义务检测员、义务建议员、义务宣传员。 使雷军事情很多，也整天挂在米聊上和用户互动。小米的几大创始人，也都很注重和用户之间的互动。其好处是小米的高层直接面对用户，了解用户需求，用户也觉得更有亲近感 小米有专门负责微博营销，他们大都是对技术、产品精通的员工，会在微博上及时发现用户反映的小米的问题并与之沟通。因此小米用户会觉得自己有了和小米公司直接沟通的渠道。 注重让用户参与。例如小米正在开展10万元悬赏小米手机默认壁纸的活动，用户上传图片就可能成功小米手机的默认壁纸，此类活动往往能有效提升用户的参与度，提升用户对品牌的认知度。

微博起到用户教育的作用。小米的微博上有着很多的教用户怎样玩手机的内容，提供实用内容的同时，也教育了用户，提升其忠诚度。 综上所述，我认为小米在营销上的成功，主要来自于和用户有效的互动。 相比较之下，许多公司的微博营销往往流于形式： 1）许多IT类公关公司、微博营销公司的工作人员并非产品经理和技术出身，许多工作人员对产品、技术懂的很少，常常缺乏和用户、媒体沟通的深度，双方往往找不到太多的共同话题，其结果是，微博营销常常流于形式，甚至有的变成了“做给客户看的”。 2）一些公司的微博营销喜欢开展各种简单的抽奖活动，效果往往非常差，这仅仅增加了产品的曝光度，但丝毫没有提升用户对产品及品牌的理解，没有提升用户忠诚度。 3）许多公司的微博营销强调提升粉丝数，提升评论、转发，但其中许多都是没有价值的评论转发，因为其和用户之间的沟通交流深度有限。 4）一些公司的微博账号为提升粉丝数，喜欢发一些和公司产品不相关的内容，如美女照片、笑话、心灵鸡汤等，虽然短期有些效果，但在提升用户参与度上效果甚微。 小米的成功为许多正在做微博营销的公司提供了启发：只有和用户建立了真正的互动，才能变成有效的营销。微博的精髓在于互动，而不是单向的展示。单向的展示，是门户做的事情，那属于十年之前的玩法，现在该到淡出的时候了。

小米定价分析

浅析小米手机定价策略 摘要: 在业界，特别是手机界专业人士普遍看衰的情况下，小米手机的预定却火爆异常，始终处于供不应求状态，前两轮开放购买都在短时间内将10万的备货销售一空，小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮。小米火热的表现超出了人们的想象，有人说小米手机的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。产品形象，公关传播都是小米成功不可缺少的因素，本文主要从小米网的价格策略出发，分析特色的价格策略在网站上的效果以及给网站带来的优势。 关键词： 小米手机 渗透定价 心理定价 捆绑定价 一、公司简介 小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，今年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。小米网是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。 二、网站价格策略 小米网采用的定价策略有渗透定价、心理定价、捆绑定价等。 1、渗透定价 即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。 2011年8月16日，200余媒体以及400粉丝齐聚北京798D-PARK艺术区，共同见证发烧友级重量手机小米手机的发布。雷军先极其详细的介绍了小米手机的各种参数，展示了其优点。在勾起人们兴趣之后，临近结束之时，他用一张及其庞大醒目的页面公布了它的价格：1999元。作为首款全球1.5G双核处理器，搭配1G内存，以及板载 4G存储空间，最高支持32G存储卡的扩展，超强的配置，却仅售1999元，让人为之一震。1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。目前，小米2S，小米2A价格分别是 1999和1499，与同等配置的手机相比的确是吸引人的价位，这是小米能够在短时间

小米手机营销策略及管理分析

认识实习报告题目：小米手机营销策略分析 学生姓名： 学号： 班级： 专业： 指导教师：陈阳胡江艳 2016年12月

目录 1.产品策略分析 (1) 1.1 产品组合和生命周期 (1) 1.2 产品策略 (2) 2.价格策略分析 (2) 2.1 定价方式 (3) 2.2 价格策略 (3) 3.分销策略分析 (4) 3.1 渠道建设 (4) 3.2 分销策略 (4) 4.促销策略分析 (5) 4.1 促销活动 (5) 5.营销管理过程分析....................... 错误！未定义书签。 5.1 营销管理过程 (5) 5.2 实际分析 (6)

1.产品策略分析 1.1 产品组合和生命周期 1）产品与产品组合 （1）核心产品。小米公司的正能生活系列产品现如今已经发展的十分的丰富，但是其主打产品仍旧是小米出品的系列手机。其中小米系列已经更新到了第五代的小米五，并且一如既往受到市场的广大喜爱，在小米公司的手机系列中，小米系列仍占最大比重。 （2)形式产品。小米旗下产品一贯保持的设计特点有：外形美观，手感舒适，稳定，处理系统强大。尤其是小米手机的由小米公司自主研发的MIUI系统更是迎合了大多数中国消费者的使用需求，几乎是为中国消费者量身定做，从而一直可以经久不衰。 （3）扩大产品。售后服务，小米手机的售后服务，维修系统现在已经发展十分成熟，全国分布众多售后网点，网上申报售后也是十分方便快捷。 （4）产品组合的宽度。小米手机的产品组合可谓非常丰富，主营手机系列产品。旗下的新发展的产品系列有：智能家庭系列产品，小米手机衍生产品，小米主题玩具衣物等。企业发展着多条产品线，降低了经营风险。 （5）产品组合的长度。小米所包含的产品项目的数量可观，手机系列就有有小米和红米两个不同的系列在同步研发出品。 图1.1: 小米五手机图1.2：红米Pro手机 2）产品市场生命周期 （1）小米手机应该属于成熟期，但是仍处于初步进入成熟，应继续采用成长期营销策略，就其这方面的一些营销特征做以下的总结： （2）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。

小米手机营销策略存在问题分析

三、小米手机营销存在问题的分析及建议 （一）问题分析 1、品牌价值低。小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部 门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。 OPPO 手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。 2、缺少硬件管控经验，小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产 能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。 3、销售渠道覆盖能力有限，由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式 难以对二、三线城市全面覆盖。 4、上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用 户以技术发烧友为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚 钱。 5、小米手机营销未能细分市场。市场细分（market segmentation）是指营销者 通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异， 把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就 是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、 购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而作出的对品牌概念定位的营 销方式。 6、售后服务。售后服务在国产手机中一直是一个叫较大的问题。小米手机刚 开始进入市场，售后服务系统并不健全。也许会成为致命伤。 （二）产品建议 至于小米做自己的核心系统目前不可能，一来 Android 系统是目前主流趋势，二来没有极强的市场号召力做出来也没任何价值。但是这个问题却是小米一直需要重视的，毕竟是谷歌控制着 Android 系统而不是小米，自己非常重要的一环被人控制总 是会被动的。在有机会和条件的时候做自己的系统是很有必要的。 MIUI 是个不错的 系统，能吸引不少用户。再完美的系统也不能用于所有用户，每个用户操作习惯 和特性需求是区别的。小米应该为尽可能多的用户定制适合他们的 MIUI 系统界面和操作方式（商务机，娱乐机，学生机，白领机，发烧机，老年 机等）同时各种模式能自由切换和智能切换（如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换），而不是想定制一个系统满足所有用户。这是一个看似不可 能完成的想法，但是小米可以推出用户可高度自定义的操作界面和操作方式的编辑 工具来让用户自己制作，降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到小米互 动开发模式里（当然开放给普通用户的应该是不需要代码的编辑模式）。小米目前 做的就是这个方向，但是还要更加开放，发挥用户的主动参与性和创造力。多样 化和用户自定义的 MIUI 系统是对小米的用户群体是极大的扩充，让不管任何类别 用户都能轻松找到适合自己的系统应该成为小米的终极目标。让这些用户自己制作 的系统界面和操作方式在用户之间分享，在用户自愿的和大范围的测试中不断改进，小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。这样的 MIUI 系统绝对会最有前途最有特色的系统。这也将成为小米极

小米手机的营销策略分析

中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没

浅析小米手机价格策略

浅析小米手机定价策略 摘要:在业界，特别是手机界专业人士普遍看衰的情况下，小米手机的预定却火爆异常，始终处于供不应求状态，前两轮开放购买都在短时间内将10万的备货销售一空，小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮。小米火热的表现超出了人们的想象，有人说小米手机的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。产品形象，价格策略，公关传播都是小米成功不可缺少的因素，本文主要从小米网的价格策略出发，分析特色的价格策略在网站上的效果以及给网站带来的优势。 关键词：小米手机渗透定价心理定价捆绑定价 一、公司简介 小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动，已经获得知名天使投资人及风险投资Morningside 、启明的巨额投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在推出半年内注册用户突破300万。此外，小米公司还推出手机操作系统MIUI，今年6月底MIUI社区活跃用户达30万。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。 小米手机是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。小米网是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资1100万美元，公司估值2.5亿美元。二、网站价格策略 小米网采用的定价策略有渗透定价、心理定价、捆绑定价等。 1、渗透定价 即在新产品上市之初将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。 由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。 2011年8月16日，200余媒体以及400粉丝齐聚北京798D-PARK艺术区，共同见证发烧友级重量手机小米手机的发布。雷军先极其详细的介绍了小米手机的各种参数，展示了其

小米手机定价策略分析

江西财经大学 2015～ 2016学年第2学期期末考试论文题目小米手机定价策略分析 课程编码 00732 选课班 B01 课程名称企业定价任课教师李良贤 学号 0130794 姓名石兆晟 学号 0130797 姓名孔雨录 学院工商管理学院专业国际市场营销 考试时间 2016年6月

江西财经大学2015～2016第2学期课程论文考试评分表 课程名称及代码：企业定价00732 提交时间： 2016年 6月13日

注：教师提供选题者，选题项不予评分 任课教师： 目录 一、企业基本状况分析 (1) 1、企业简介 (1) 二、企业所在行业市场和竞争状况分析 (1) 1、行业背景分析 (1)

2、小米的竞争效果分析 (1) 三、小米手机定价的影响因素 (1) 1、内部因素 (1) 2、外部因素 (1) 四、小米手机定价策略的详细分析 (1) 1、渗透定价策略 (1) 2、心理定价策略 (1) 五、小米定价策略的效果分析 (1) 1、优势 (1) 2、不足（风险） (1) 六、对小米手机定价及企业发展的建议 (1) 1、对小米手机定价的建议......................... 错误!未定义书签。 2、对小米手机企业发展的建议..................... 错误!未定义书签。 小米手机定价策略分析

一、企业基本状况分析 1、企业简介 a、公司简介 小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而 生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利 用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改 进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。 b、管理团队 小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、 摩托罗拉等国内着名IT公司的资深员工所组成， 小米人都喜欢创新、快速的互联网文化。小米拒 绝平庸，小米人任何时候都能让你感受到他们的

简报在线：小米手机营销策略和营销模式拆解

小米手机营销策略和模式拆解 简报在线网站整理 内容简介：小米手机的走红和小米手机营销策略是分不开的，那小米手机用了什么样的营销策略呢?且看小米手机营销策略解析。 从产品端来看： 1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。 2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧? 3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌?这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。 4、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望不会成为小米的致命伤。 从定价端来看： 1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。

无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。 从促销推广端来看： 其实，这才是这个问题的核心吧。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。 说回产品的品牌和定位。从品牌角度看，我感觉小米过于注重功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差。希望我是错的吧。 再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。 至于传播手段，从16日至今的两周时间，小米手机可谓是在互联网中“如雷贯耳”！关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道一篇接一篇，今天刚刚结束了小米手机工程机的秒杀活动，米粉们还都在期盼9月5日的预定活动。还未上市的手机，工程机的秒杀确如此轰动，小米究竟采取了什么营销策略，让众人的目光从苹果转向了小米？小米手机的营销策略能否媲美苹果的饥饿营销？今天，且看装备制造网笔者的一些分析，能否一解心中的疑惑？ 1、高调发布 小米手机的创始人——雷军凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，一场酷似苹果的小米手机发布会于8月16日在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个！不可否认，小米手机这招高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注。

小米的营销策略分析

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小米的营销策略分析 一：小米简介。 北京小米科技有限责任公司，（简称“小米公司”）正式始创于2010年4月，是一家专门研发高端智能手机自主品牌的移动互联网公司，“为发烧而生”是小米的商品理念。小米公司的横空诞生，给人们带来新颖与高性价比的产品，让人们在选择电子产品的同时可以用更低的投入便能体验更高的电子产品的享受，让其生活质量更上一层楼。区别于其他传统的手机公司，小米公司作为第一个开创互联网模式开发手机系统，在最快的时间、最近的距离倾听用户的声音，通过广大“米粉”用户的积极支持，小米公司顺利完成多轮投资巨头的融资，使公司的综合实力更进一步提升，其互联网创业的过程成为中国企业发展史上的佳话。 二；小米的营销模式。 （一）饥饿营销模式 饥饿营销是指厂商通过制造供不应求的的现象使产品供应量低于需求量,其目的是维持商品的较高售价和利润率。这种策略最主要是保持产品对消费者的吸引力,充分掌握消费者的心理需要,让消费者产生供不应求的压迫和紧张感。小米手机是饥饿营销模式成功运用的典范,抓住了消费者的消费心理,将具有核心竞争力的产品推销出去。小米公司用互联网的方式开启了手机直销的模式,并且通过互联网及时了解用户需求动态,公布最新产品信息,在把握市场的及时性方面占有极大的优势。 （二）“线上经营”的产品销售模式 随着互联网时代的开启,越来越多的消费者开始在网上购买产品,传统的实体销售模式显示越来越多的弊端,包括代理成本高、出货慢等,小米手机通过线上官网发布最新产品消息,通过微博与发烧友的互动,分享用机心得,不仅节约了成本,也符合发烧友这个主题,使现下年轻人追求的个性。小米虽然是线上销售,网上预订,但售后服务也配备齐全,在全国共有多家售后服务点,方便线上购买的消费者在遇到问题时能够及时沟通结局。 （三）“软件主导硬件”的商业模式 小米手机一直是高配置低价格的亲民手段,手机硬件是三星、夏普这种一级生产商提供,英华达、富士康等实力工厂进行生产组装。由小米在安卓原生系统深度开发的操作系统则是它的“杀手铜”,符合中国人使用习惯,使小米手机能够在系统的支持下进行更多功能拓展,借助同时也能借助操作系统带动更多的软件升值,通过系统MIUI升级更新换代推动了硬件设备的发展。 （四）小米手机的“粉丝营销”策略 中国手机市场竞争激烈，但小米手机却能异军突起，在成立不到5年的时间里就成为关注度排名第3的手机品牌。究其原因是小米手机成功地建立了一套完整的粉丝营销传播生态系统。小米手机在对目标顾客的深入洞察基础上建立了以顾客需求为内核、以新媒体为主要用户沟通渠道、以娱乐化和偶像化为主要内容的粉丝营销生态系统。这套生态系统帮助小米手机获得了目标顾客的喜爱。 （五）重视新媒体营销 新媒体营销是指基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种营销模式。它是企业软性渗透的商业策略在新媒体形式上的实现，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。对于小米手机而言，独特的内核还需要合适的宣传方式才能发挥作用。对此，小米手机在网络媒体上建立了“微博拉新、论坛沉淀、微信客服”的粉丝维护体系。首先通过微博平台将小米手机的信息进行广泛传播，将有潜力成为科技创业核心粉丝的用户导入小米的社区平台。第二步，在小米官方网站建立小米社区，将有共同爱好、共同价值观的粉丝进行聚拢，并在小米社区平台引导粉丝进行内容创造，并与核心的粉丝用户建立良好的互动关系，通过一系列的优惠措施以及尊崇体验带给核心粉丝更高的溢价。最后一步，通过微信平台对粉丝遇到的产品售

小米手机市场营销战略

小米手机市场营销战略 小组分工情况： 材料收集：晓勃、许兆慧、吴艾柏、鹤、黄薇、朱程光 Word制作：丁春萍（组长） ppt制作：笑雨、明阳 ppt展示：蕾蕾、顾雪婷 组长职责：案例分析脉络设计、分工安排、材料挑选整合。 目录：1、小米手机简介及特点 2、小米手机市场细分的标准 3、小米手机的市场细分 4、小米手机的目标市场战略及选择该战略的条件 5、小米手机市场细分的评价及其目标市场选择 6、小米手机的市场定位方式及其定位步骤 7、小米手机的市场定位战略 一、小米手机简介及特点 1、简介 小米手机（MiOne）是小米公司专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产由富士康和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。 小米手机（MiOne）预计2011年10月发布，售价1999元，主要针对人群为手机发烧友，采用线上销售模式。 小米手机（MiOne）外形是直板全触屏，CPU采用高通1.5GHz双核的处理器，屏幕为分辨率480x854的夏普4寸液晶屏，采用专为iPhone供货的TPK生产的电容式触摸组，目前外壳颜色为黑色支持更换多款彩壳。 2、特点 外观：外观设计走的简约敛路线，直板加圆润的边角让其显得简单清爽 屏幕：尺寸为4英寸854×480分辨率，可兼顾上网、娱乐等使用体验同时照顾到多数人的握持感受 大电池：1930mAh电池，与摩托罗拉ME860同样级别，官方数据称可联网待机450小时，连续通话15个小时，播放歌曲45个小时，观看视频12小时，大型游戏 6个小时

小米手机定价策略毕业论文

本科毕业设计（论文） 题目：（中文）浅论企业定价策略——以小米手机为例（英文） Shallow theory of corporate pricing strategy——Millet mobile phone for example

诚信承诺 我谨在此承诺：本人所写的毕业论文《浅析企业定价策略——以小米手机为例》均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由本人承担。 承诺人（签名）：金姚丹 2013年 3月 8 日

目录 摘要 关键词 Abstract Key words 1 引言 (1) 1.1研究背景 (1) 1.2 研究的目的和意义 (1) 1.3研究的理论依据 (2) 2 小米公司环境分析 (2) 2.1小米公司的发展环境 (2) 2.2小米手机SWOT分析 (3) 2.2 .1优势 (3) 2.2 .2劣势 (4) 2.2.3 机会 (4) 2.2.4 威胁 (5) 2.3五力分析 (5) 2.3.1新进入者威胁 (5) 2.3.2供应商的议价能力 (6) 2.3.3买方的议价能力 (6) 2.3.4替代者危险 (6) 2.3.5 同行之间的竞争 (6) 3 小米定价策略 (6) 3.1 小米定价目标 (7) 3.1.1内部因素 (7) 3.1.2外部因素 (8) 3.2小米定价方法 (8) 3.2.1成本导向法 (8) 3.2.2反向定价法 (8) 3.3小米定价策略 (9) 3.3.1渗透定价 (9) 3.3.2尾数定价 (9) 3.3.3选购产品定价 (9) 3.3.4俘虏产品定价 (9) 4.总结 (10) 4.1小米定价流程构建和分析 (10) 4.2小米也可采用差别定价 (11) 4.3未来的趋势 (12) 参考文献 (13) 致谢 .................................................................................................................... 错误！未定义书签。

小米手机营销策略分析

四川大学专业硕士学位（ME）堂下考试答卷（2014 至2015 学年第一学期）

小米手机营销策略分析 【摘要】从“米聊”开始，小米科技从一个默默无闻的软件公司做成了家喻户晓的国产手机品牌，这其中小米的成功得益于其营销对消费者需求的准确把握。小米的营销在战略、策略与战术方面紧密配合、协调统一，本文即从战略、策略与战术的层面对小米的营销进行分析。 关键词：小米；营销；战略；策略与战术 1.背景介绍 北京小米科技有限责任公司正式成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、“MIUI”系统、“米聊”软件是小米公司旗下三大核心业务；“为发烧而生”是小米的产品理念。小米手机自2011 年8月16日正式发布以来，销量一路高歌猛进。2012 年共售出了 720 万台智能手机，售价仅为苹果和三星核心机型的一半左右，成为了中国增长最快的智能手机商之一。小米手机试图在几乎被苹果和三星垄断的智能手机市场站稳一席之地。根据市场调查公司Gartner的数据，小米 2013 年第一季度在中国智能手机的市场份额为 2.6%，相比之下，三星的市场份额为 17.7%，苹果 iPhone 则为 9.7%，尽管离国际大厂商还有较大差距，然而对于国产手机来说，小米已经成为一颗耀眼的明星。在小米公司发展的过程中，其营销战略、策略与战术一直被广泛关注。事实上小米的营销也为其创造了一个个“秒杀”、“售罄”的神话，并造就了大量具有高忠诚度的“米粉”。 2.营销中的战略、策略与战术 在互联网企业中，小米公司可以说是营销典范的代名词。彼得· 德鲁克认为，“企业有且只有两项基本职能：营销和创新”；小米在营销与创新这两面都取得了可喜的成绩，其中小米的营销更为人津津乐道，其在满足用户需要方面堪称典范，践行着整合营销的理念。整合营销理念和营销模式，是在产品同质化竞争激烈、市场营销手段相互模仿严重的环境下，企业为追求差异化竞争和赢得更多客户、创造更大客户价值而产生的一种营销理念和营销模式[1]。按照整合营销观念，企业的所有部门而不仅仅是营销部门，都要为“满足顾客需要”而工作，在此基础上企业所制订的战略、策略与战术协调统一：企业战略是营销的基础，营销是企业的策略与战术,营销要素的组合与营销沟通等又是营销的策略与战术,战略与策略、战术之间要紧密配合、协调统一。 3.小米营销中的战略、策略与技术 3.1确定业务范围，奠定发展方向 任何营销战略都是为实现企业战略的目标而采取的行为和决策，因此，了解企业战略选择是进行营销的基础。企业战略以一定的业务为基础，这种业务必须与特定市场相关联，即以消费者某种需要为基础，具体根据市场吸引力和企业本身业务能力来制订。小米旗下三款产品，即“MIUI”（米柚）、“米聊”、小米手机，正是小米的三大业务范围。按照互联网行业的发展趋势，未来将是移动平台的天下，小米公司正是抓住这一点，以手机作为业务中心，手机系统“MIUI”、手机应用软件“米聊”作为辅助。处于创业阶段的小米，以发展战略作为指导，期望通过小米手机销量的提高，提高市场份额，不断吸引消费者；当用户达到一定的规模，软件应用产生规模效应，最终形成小米的生态网。这也是公司将自己定位在互联网公司而不是手机公司的原因。按照这种业务模式，小米不断完善其产品布局：在硬件上，小米公司推出了小米手机1代、2代、小米盒子；