伞产品营销策划书

目录

一、前言。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。02

二、营销环境分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。02

三、消费者分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。07

四、产品分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。09

五、竞争品牌分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。09

六、S W O T分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。13

七、策略思考。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。14

八、整合营销。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。20

一、前言

20世纪90年代以来，借由廉价的劳动力全球制造业务迅速靠拢到中国，其中伞具制造便是其中之一，在金砖四国中素有世界制造工厂之称，当前中国伞具产量已占全球伞具产量的90%，伞具也由原来的家庭用伞迅速分化形成功能各一的伞，其中包含：庭园用伞、折叠伞及其他用伞，具体产品可包括：太阳伞、布伞、挂伞、童伞、洋伞、雨伞、纸伞、二折伞、工艺伞、广告伞、回收伞、警扫伞、汽车伞、晴雨伞、沙滩伞、水雷伞、太阳伞、庭园伞、投物伞、夜光伞、折叠伞、直杆伞、直骨伞、阻力伞、儿童雨伞、卡通雨伞、广告礼品伞等数十种，虽然伞具的越来越趋向功能化，但就伞本省的技术含量依旧相当低，行业均属于劳动密集形企业，随着08年金融危机的冲击下，伞行业其技术含量低劳动成本高的劣势即便凸显出来，也恰逢金融危机的冲击，有相当部分的制造企业开始重视起国内市场与自主品牌的建设，公司伊是如此，自09年开设梦想天空品牌至今已将近一年的时间，在市场开拓上因为经验以及团队的欠缺并没有取得很好的成绩。由此可知道这样的情况并不单单存在于我司对于他们转向内销的企业亦是如此，当前梦想天空作为公司主导品牌，在这样的市场格局中杀出属于自己的一片市场，可以说很容易但又要说很困难。容易在于市场主要竞争方式在于价格战和渠道战，这两个都属于硬性因素，想要改变并不是那么的难。同时难就难在公司是否拥有足够的实力，足够的资源在操作这样的市场战略。在

这样的情况下，本文将从市场到消费者到企业本身竞争优势阐述市场开拓方案。

二、营销环境分析

宏观环境分析

我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，主要的成品伞企业集中在福建、浙江两省，并在福建晋江东石镇、浙江上虞崧厦镇、萧山南阳镇等地形成了相对集中的特色经济区域，呈现各具特色的产业经济群。

在国内竞争方面，目前我国制伞行业已发展成为拥有生产企业超过2000家，从业人员上百万人的庞大的产业体系。但受制于行业集中度不高，产品技术含量低，品质档次低，缺乏独立的流通渠道等因素，使得业内竞争十分激烈，并以价格和产量为主要竞争手段。我国伞具行业年产值在500万元以上规模企业仅有200余家，年销售收入超亿元的制伞企业仅有30多家。目前销售收入低于500万元的中小型制伞企业占到国内制伞企业总数量的90%，直接导致了目前我国晴雨伞产品出口“一高三低”，即出口量高、产品技术含量低、品牌附加值低、经济效益低的现象。

伞具已由过去功能单一的避雨用具，发展成为花样繁多、功能各异、兼有实用性和装饰性的生活必需品和快速消费品。随着人们生活水平的不断提高，晴雨伞时尚色彩愈加浓厚，愈加轻便小巧，功能日趋多样化。自动开合伞、防紫外线伞（洋伞）、礼品伞、高尔夫伞、广告伞、海滩伞、庭园伞等新功能、新用途产品层出不穷。市场需求的日新月异也为制伞业带来了新的发展空间，使制伞行业这一古老的产业不断焕发新的青春

国内市场随着国民生活水平的提高，消费能力也有了较大的提升，消费需求更加个性化、多样化，作为伞具生产大国的中国同时也成为伞具的消费大国，国产伞具基本垄断国内市场，国内消费者使用进口伞的概率和进口伞在国内市场的上柜率均不足1‰。根据中国日用杂品工业协会的统计，2002年中国制伞企业的销售额合计为135亿元，2005年增长到150亿元人民币，总销售量约15亿把，其中国内消费达到80亿元人民币，占53％左右。国内制伞业在拥有了较大的生产能力和市场优势之后，将逐步从产品竞争升级到品牌竞争。

■综论

由以上数据我们依稀得出如下信息：

1、伞行业技术含量低下，低档产品占主导市场

2、伞行业技术革新能力较弱，行业趋向横向发展

3、国内伞行业竞争方式以价格战、渠道资源占据为主

4、随着人民劳动成本以及相关政策性因素的影响，产品的制造成本逐渐加大

5、国内伞品牌附加值低下，没有绝对强势的领导品牌，据不完全统计行业前四名企业所占市场份额

不足10%，由此可见其市场格局之混乱程度

6、行业模仿度高，产品流通周期短

7、国内分布三大制造基地。分别为浙江、福建、广州，三地产量占总产量的89%，详细如下图所示。

分阶段进入品牌竞争，使我国由制伞大国成为制伞强国。作为世界第一人口大国，随着我国快步迈向现代化，中国也必将成为世界最大和最重要的伞具消费市场。

微观市场分析

A）城市概况

1、以厦门市为例，20多年来自规划为经济特区后，各项经济事业飞速发展，由一个边陲小镇发展成为初具规模的现代化城市，经济实力已经进入全国中型城市前列，居民消费水平较高，可支配收入高。这为伞业的兴起奠定了经济基础。

2、官方统计2009年，全市户籍人口177.00万人，常住人口252万人。

在户籍人口中，城镇人口142.01万人，岛内的思明、湖里两区合计83.04万人，占全市的58.48%；全市人口出生率12.12‰，人口死亡率3.81‰，人口自然增长率8.31‰，比上年下降1.91个千分点；男性人口和女性人口分别为88.92万人、88.08万人，性别比为100.96（女性为100）。

2009年，全年共接待海内外游客2524.85万人次，比上年增长15.1%，旅游总收入325.43亿元，增长7.2%。其中，接待入境旅游者136.01万人次，增长8.3%，入境旅游者在厦门过夜94.49万人次，增长1.9%。旅游外汇收入8.37亿美元，增长14.8%。接待国内在厦门过夜游客1194.25万人次，增长6.4%。国内旅游收入268.26亿元，增长8.1%。

3、厦门属亚热带气候，温和多雨，年平均气温在21℃左右，夏无酷暑，冬无严寒。年平均降雨量在1200毫米左右，每年5至8月份雨量最多，风力一般3至4级，常向主导风力为东北风。由于太平洋温差气流的关系，每年平均受4至5次台风的影响，且多集中在7至9月份。

■综论

厦门地区因其旅游城市特性，逐年增加的旅游人群，综合经济消费能力逐步增强、气候方面属于多雨地区，在晴雨伞品类中有较高且大的消费空间。同时台风天气较频繁，对于伞具的强度有比较大的需求，人口比例上女性群体约90万人，按照流动人口与常住人口1比1.5计算女性群体约120万，按28定律计算主流消费群体约占据90万人。

B）市场概况（厦门）

1.主流品牌：天堂、红叶、太阳城、宏达、集成、宝丽姿、福太、唐风、海螺。

2.销售渠道： 1）各大超市（中小型、连锁型、KA）

2）商场专柜

3）品牌专卖店

4）摊位零售

3.市场格局：1）品牌格局：

天堂、宝丽姿、集成、宏达、红叶、太阳城、唐风、海骡、梅花

KA终端以天堂、宝丽姿、集成、宏达、红叶、太阳城、唐风、海骡为主，其中天堂在厦门KA地区覆盖率几乎为100%

2）产地分布：

福建、广东、浙江。福建地区因其长期的经营，特别是在东石，已形成比较完善的产业链，在物流以及采购成本上都有一定的优势，行业位置处于领先状态，

4.产品体系：晴雨伞、遮阳伞

按照渠道上来划分，KA、KB以及一般摊位零售以晴雨伞为主要销售品项，占到产品系列的

90%，商场专柜以及专卖店系列众多，覆盖面比较广，遮阳伞为主要展示项目，

5.价格体系：KA终端价格分布在15~30之间，这价格区间占据50%的产品排面，KA终端价格高于50元的

产品仅占5%，专柜以及门店产品体系较为丰富，从15~300以上均有。专柜产品价格一般以

25以上为主。

■综论：

厦门KA终端以天堂、宝丽姿、集成、宏达、红叶、太阳城为主。众所皆知天堂覆盖率之高着实令人咋寒，各大KA终端均有销售，厦门地区有卖伞的位置除了品牌专营之外，70%可以见到天堂的身影，当然其中并不排除仿造的可能。其次宝丽姿利用低于天堂的价格体系占据伞系列的低端市场。太阳城在KA等终端主要以中高端产品为主，其在晴雨伞等低端产品几乎为零。其他品牌者以传统的形式占据着市场份额，并无特别的市场战略。值得一提的是福太晴雨伞在厦门地区基本没有占据终端，其产品以质轻为主要诉求，厦门地区共有两家专卖店。

三、企业内部概况

1、团队

执行率低，效率差，综合能力较差

2、管理体系

落后，不健全，不完善

3、组织架构

外表美观，执行率低，结构不合理

4、生产能力

不稳定、不可控

5、产品质量

差、改进空间大

6、企业资质

忽略不计算

7、渠道资源

尝试阶段，未形成规模效应，影响力小

8、价格体系

乱，无法形成具有竞力的价格体系

9、广告体系

几乎没有，企业形象较差

10、企业文化

积极文化几乎没有

■综论

集权也许是好事，但集权却没有良好的解决方式，将成为企业的灾难，企业文化的建立初期靠的是领导力的厚实，员工自发的执行与遵守，文化的形成顺序为习惯——传统——文化。一旦以个企业一种优秀的品质植入到员工内心时那么这个企业已经拥有比一般企业更具价值的东西。企业长期出现较大的信任危机那么企业永远做不大。

三、消费者分析

部分市场调查（针对厦门地区）

1、根据市场调查结果反馈消费者在选择晴雨伞的时候最关注的是伞的质量（32.8%）、外观颜色（30.98%）、价格（19.70%）、品牌（15.59%）

2、根据市场调查结果可以看出消费者对于晴雨伞的喜好

趋向：

1. 消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于

15-30(69.00%)价位区间.

3、消费者对晴雨伞的了解渠道最多的是亲人朋友推荐，而电视、报纸杂志和街头广告均排在最后;

4、消费者购买晴雨伞最多是在超市，其次为精品店（专柜、专卖），再次之为实体小店。

0 5 10 15 20 25 30

35

5、根据调查，人们对伞的使用年限，可见半年以内的群体居多 ■综论

从以上数据和走访过程中发现的问题总结如下

a) 消费者偏向于购买中低价位的晴雨伞，最偏向于20-50(69.00%)价位区间，其次为50-100(23.10%)

价位区间；

b) 在品牌选择上较为倾向于选择名牌产品，但并无特定的偏向于某一品牌，对伞业的品牌格局了解甚

少，访问十人当中，有7个人对品牌没有过多的注重，但仍表示以为趋向于实力较强知名度较高的品牌。

c) 在购买晴雨伞时最关注的方面为：质量、外观颜色、价格、品牌、售后服务（按照关注度从高至低

排列）；

d) 消费者最偏爱的促销手段为直接降价，其次为赠送礼品和打折扣，再次之为免费维修服务； e) 消费者对晴雨伞的了解渠道最多的是卖场促销，其次为网络、朋友推荐，而电视、报纸杂志和街头

广告均排在最后;

f) 消费者购买晴雨伞最多是在超市，其次为大型商场，再次之为实体小店，网购电话订购等均排在最

后。

因其旅游城市的特殊属性，其人流率较大，游客进行消费时有比较大的冲动，特色商品越能引起消费群体的注意。高校群体在终端的表现一般，按高校终端的产品系列来看，产品仍旧以晴雨伞为主，产品体系比较单一，价格以20~25为主，可见当前高校群体其市场空间并未得到有效的开发，公司日后在此方面能有比较大的发挥空间。值得一提的是在伞具的销售终端上，在服装店的销售量另人惊喜，在多个门店的访问中，均表示20笔交易中约有1笔会购买伞具，其中以洋伞为主。这个数据能为公司日后的渠道开辟上起到引导作用。

四、产品分析

（公司当前产品相对混论，仍旧处于代工的经营模式，所生产产品均由经销商或代理商定制确认而后批量生产，某种程度上来说，当前的经营模式属于另一种形式的代工，并无形成自主品牌主导产品，从市场的角度来说，这样的产品架构，或可称为纯粹的卖货而非做市场，虽然开发市场要根据市场的需求来生产，但没有根据终端市场的需求研发制造然后形成自己的产品结构，产品体系，相应品牌影响力便可以忽略不计，更不用谈什么品牌建设，企业也只能是沿地踏步。）

五、竞争品牌分析

略

（如前言所述当前制伞行业众多，近年来众多品牌开始由外销转向内销，当前可见的品牌且具有一定知名度的企业不低于十家，以下为中国前列品牌概况：

1、

杭州天堂伞业集团有限公司是目前国内最大的专业制伞企业之一，天堂伞是其生产的国内名牌伞。主要包括雨伞，太阳伞，直杆伞，二折伞，三折伞，四折伞，广告伞，庭院伞，遮阳伞，沙滩伞，工艺伞等多个品种。素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉。荣获过“中国十大公众喜爱商标”、“中国名牌产品”、“中国驰名商标”等等诸多荣誉。

2、

梅花伞业股份有限公司是经国家商务部批准，依法整体变更设立的外商投资股份有限公司。公司前身晋江恒顺洋伞有限公司，始建于1995年。系一家专业从事晴雨伞开发、设计、生产、加工和销售为一体的综合性企业，掌握着以自动开合技术为核心的系列晴雨伞产品格局和产品线优势，旗下拥有susino（梅花）、 paolo（宝乐）、centro三大品牌产品，畅销海外一百多个国家和地区，并在五十多个国家和地区设立了分支机构和总代理，是晴雨伞生产世界级的生产出口厂商。梅花拥有自主知识产权，是中国名牌、自主生产出口名牌、国家免检产品，拥有着从设计、生产、销售整体产业链的完全控制力。十余年来，公司产品销售遍及全球100多个国家和地区，成为我国最大的晴雨伞出口基地之一。目前公司自有品牌“梅花SUSINO”已经在20个马德里协定国和马德里议定书成员国申请了商标注册，亦同时入选中国名牌

产品和中国出口名牌产品。

3、

太阳城(厦门)雨具有限公司成立于1995年，系香港太阳升集团有限公司在华的全资子公司。于2000和2002年分别通过了法国国际质量认证有限公司(BVQI)和美国国际管理体系认证委员会(IMS)的质量认证。是国内伞业首家得到ISO9001质量管理体系认证双证书的企业。太阳城伞的外观设计在国内一直处于领先地位，引导流行趋势。公司在伞骨研发方面也丝毫不放松，成功研制加固防风，防刮手和可拆卸中棒等新功能，提高伞骨的使用寿命，安全性和环保性，并获得了国家知识产权局授予实用新型和发明专利。太阳城公司在全国第三届伞节之际，制造出世界第一大伞，打破了吉尼斯世界记录，并已荣获吉尼斯世界记录最大伞证书(会员号码是：92095 ).2006年，国家质量监督检疫总局授予太阳城“中国名牌”的荣誉证书。

4、

红叶伞是由浙江红叶制伞有限公司生产，在国内市场占有率居第二位的名牌伞。从1986年第一把红叶伞诞生起，红叶人就秉承客户利益为先，共享成功的合作态度，与全国各地经销商紧密合作，使产品畅销各地。为不断满足市场多红叶伞的需求，乘公司20周年之机，邀请了当红女明星徐静蕾为红叶伞的形象代言人，从2007年开始，重新推出了一系列广告和宣传活动，进一步的巩固了市场领导者的地位！

5、

天外天公司位于中国伞城——浙江省上虞市崧厦镇。公司创建于1989年，如今已发展成为中国制伞行业的领军企业，在南半球上市的国际化企业。2007年，公司股票在澳大利亚证券交易所成功上市。目前，已形成为伞具、休闲家俱、电器、IT、房地产、贸易等综合性企业集团。公司主导产品“风雨牌”晴雨伞获得“国家免检产品”、“浙江省名牌产品”和“绍兴市出口名牌”称号, “风雨”牌太阳伞、庭院伞、沙滩伞、高尔夫伞、钓鱼伞等伞系列被选定为中国跳水队专用产品。公司还入围乐中国最具竞争力中小企业五百强，先后获得全国轻工业质量效益先进企业、全国自主创新优秀企业、全国轻工业企业信息化先进单位和浙江省“三优”企业、浙江省“诚信企业”等荣誉，2007年3月被命名为绍兴市文明单位。

6、

雨丝梦——中国专业从事晴雨伞生产制造的名牌企业！福建雨丝梦洋伞实业有限公司创立于1992年，10多年来已经发展成为集冷轧、铁槽、伞骨、注塑、伞布、成品伞生产为一身的综合性企业。以创新促发展，雨丝梦创造了中国伞具行业的一个个奇迹，在短短几年时间内，公司通过了国际标准化ISO9001体系认证、2000质量管理体系认证、ISO14001认证、2004环境管理体系认证等，获得了“福建省著名商标”、“福建省名牌产品”、2006年获得了“中国名牌”称号、2007年获得了“国家免检产品”称号。“雨丝梦”已赫然成为中国女伞第一品牌。

7、

绍兴市金鼎伞业有限公司创建于1993年，是制造各档晴雨伞的专业工厂，是全国制伞行业最大的生产厂家之一，是全国制伞行业协会第一副会长单位、中国日用杂品工业协会副理事长单位、《晴雨伞》、《太阳伞》行业标准主要起草单位。主要产品有童伞、装饰伞、广告礼品伞、晴雨伞、高尔夫伞、钓鱼伞、沙滩伞、情侣伞、帐篷、旅游休闲用品等五十余系列一千三百多个品种。产品远销欧美、中东、日本、韩国、巴西、东南亚等地区和国家，公司在上海、杭州、西安、重庆、义乌、青岛、广州等地设有办事处和销售点，产品畅销全国各大城市，享誉海内外。金鼎牌晴雨伞、雨具系列产品是国家免检产品、浙江省名牌产品，“金鼎”图形商标是浙江省著名商标。公司已通过ISO9001：2000质量管理体系认证和ISO14001：2004环境体系认证。公司先后被评为浙江省重点私营企业、绍兴市文明单位、绍兴市三十强私营企业、绍兴市先进私营企业、消费者信得过单位、绍兴市旅游定点单位、浙江省农行“AAA”级企业。

8、

富隆（福建）洋伞有限公司创建于1990年，是一间专业从事晴雨伞研发、生产、销售的外商投资企业。主要生产“金欧”牌晴雨伞，是中国最具发展潜力的专业制伞企业之一，是中国日用杂品工业协会副理事长单位和中国制伞专业委员会副主任单位，是QB/T1099-2005《晴雨伞》行业标准的起草制定单位。公司通过了ISO9001：2000质量管理体系认证、ISO14001：2004环境管理体系认证、ISO10012-1：1994计量检测体系认证、企业标准化良好行为体系认证，荣获“全国轻工业卓越绩效先进企业”、“福建省质

量管理先进企业”等荣誉称号，是中国质量协会会员。公司生产的“金欧”牌晴雨伞获得了“福建名牌产品”、“中国名牌产品”、“国家免检”等荣誉称号。

■综述

天堂伞,行业老大的位置依旧无可动摇，其产品线齐全，几乎涵盖了伞具以及雨具，在终端上的表现更是令人佩服，终端覆盖率极高，市场占有率远远领先其他品牌，但其研发能力，新品开发能力并不理想。红叶伞国内市场开拓时间较长并启用徐静蕾为代言人，细分市场直指女性消费群体，价格体系介于宝丽资和太阳城之间，梅花伞，其当前在终端上出现较少，根据其门店的产品格局，正在以多产品经营模式进行，本年度推出新品，以为高端市场为主定价在300~500元之间并想以此脱离伞行业竞争激烈而有混乱的局面，其经营模式并未与我司有正面的交锋，但其创新能力值得伞行业的借鉴。宝丽姿，终端市场以低于天堂的价格策略，渠道有较高的覆盖率，产品相对单一。集成，这个品牌虽然未体现在十大品牌的排行中，但其开发能力，品牌建设，团队运作能力都比较高，并且有较强的资金提供。厦门地区终端覆盖率比较高，将会是我司当前终端上比较大且直接的竞争对手。伞行业前十名品牌当中基本上属于多产业，多元化的经营发展方向，综合实力较强。其余伞业在定位，以及市场开拓上占无详细数据。

六、SWOT分析

■综论

可以看出，公司明显的优势并不多，几乎可以说没有核心竞争力，但机会还是有的。企业内部的问题，是当前迫切需要解决的问题。以伞行业市场格局来看，短时间内开辟自己的市场通道提升品牌知名度并不难。

七、策略思考

█问题点

a.市场开发人力物力投入较大

b.企业产能以及产品质量局限性较大

c.行业技术门槛低，不易形成核心竞争力

d.成本因素,无价格优势

█机会点

a.差异化的渠道定位和广告策略是重要的机会点

b.洋伞市场的成长空间和消费趋势

c.主要竞争来自于自身,而非某个竞争品牌

d.新技术的开发，带动行业革命

1、市场细分与定位（详见附件）

2、竞争策略

竞争战略大师迈克尔·波特曾提出著名的基本竞争战略理论，以帮助企业在竞争激烈的市场中取胜。通常来说，企业要成为同行中的佼佼者，一般有三种基本战略可以采用，即总成本领先战略，差异化战略和目标聚集战略。其中，每一种战略都有自己的特色，参与竞争的途径也与其他战略有着明显的区别，能够获得自己特殊的市场地位。

战略优势

产品差异 低成本

全行业范围

特定细分市场

竞争战略分析图

经过前期系列的分析我们得出，当前晴雨伞业中竞争的方式无非两种，价格战与渠道战，不难看出这个行业在营销管理，品牌宣传各个方面仍以传统保守的方式进行，当然不难看出的是在白热化竞争之后部分企业开始采取创新模式进行竞争，如梅花的高端定位+产品多元化，雨丝梦的女性专用伞定位等等，但终究处于尝试阶段，并未取得实质性的突破，但其创新精神还是值得借鉴的。

根据公司现阶段的发展情况以及在这样的竞争环境之下，应当采用目标集聚战略同时为产品差异化战略打造基础，一旦集聚战略获取成功则转化产品差异化战略为巩固其综合竞争力。

市场聚集:前期以福建→广州→深圳→上海市场为主要开发目标，针对年轻消费群体，同时传播培养其洋伞品类的使用率，最终打造年轻群体专属的洋伞品种，初步的市场推广活动聚集在福建地区，目的是要把有限的推广费用投注在一个市场上，力争把深圳打造成“梦想天空”的样板市场，之后再进军全国市场。

渠道聚集：建设以服饰店为主的销售渠道，通过与服装店的有机结合，开辟新的销售渠道，同时进驻高端KA 、经营专柜、专卖店，提升品牌形象。

传播聚集：利用针对性比较强的媒体，对目标消费群体进行传播，传播过程针对主力传达品牌文化，强化该部分人群的接受度。

通过整合有效的资源，对目标市场采用聚集战略，循序渐进，在小范围不段改进，一旦市场成熟，便迅速的抢占重要市场。

●产品策略

天堂伞在市场上仍受到一致的好评，为什么呢？因为质量！中国虽然被评为世界伞业务制造大国，但自身有实力的品牌却了了无几，市场上的伞质量参差不齐，而属天堂伞最为注重伞的质量，并持之以恒，试想长期以来的出淤泥而不染给天堂伞带来的口碑与品牌效应是多么的巨大呢？借用海尔总裁张瑞敏先生的一句话“产品质量是获取客户信赖的重要保证”。

内涵篇

提高产品质量，争取通过相关的的质量认证体系，加强质检工作

提高产品技术含量，建立竞争对手样品房。吸收新技术的同时也能掌握对手动向

积极争取相关的冠名权（如某某某指定用伞，）提高品牌竞争力与美誉度

争取在2011年申请成为福建名牌，提高品牌知度与影响力

策划篇

区分产品系列，根据不同的人群，不同的需求，定制不同系列的产品形象与功能，形成容易识别的产品形象。

①高校：个性、时尚、相应功能

②青年：简约、品味、相应功能

③家庭：实用、牢固、相应功能

增加产品包装，以差异化的产品形象面向终端消费者，提高产品形象的同时也能进一部错开竞争。

感性化产品内容，针对不同系列的产品附上相应的文字，可以是一个故事，可以是一封信，可以是

一份检验报告，升华产品本身单调的表现形式，创造差异化的产品属性。

品牌篇（规划）

品牌名称：蓝梦伞（待定）

产品属性：日常用伞、洋伞

市场切入：年轻、商务、家庭

面对群体：高校群体、年轻白领、家庭用伞

群体需求点：实用、方便、个性、品味

价格定位：中档

●渠道策略（经销商策略，略）

经过前文的分析，我们得知当前伞业主要竞争方式为渠道战与价格战，对于如此传统的营销方式，我司品牌想要在市场上竖立良好的形象获取一定的市场份额并不是想象中的那么难。

在市场调研过程中，我们得知当前女性消费渠道越发多样化，其中女性服饰店最为热门，那么根据公司的产品与市场定位这样的一个销售渠道，应该引起我们的重视。

公司当前的渠道管理控制能力比较差，并且处于流放状态，没有系统的支持政策，长期以往必将流失，因此建立经销商的系统支持、管理体系为打开市场的重要环节。

1、完善经销代理体系，按实力、职能、区域不同设立代理商、经销商、自主终端

2、完善经销代理政策，制定招商手册，对经销代理商进行有效管控

3、建立经销代理信息库，针对经销商的基本情况，给予相应支持（包括市场策略、广告、

促销等等）

4、重点城市或地区实行自主经营，能够在第一时间了解市场情况。

5、开辟新的销售终端，以厦门为样板，建立差异化的销售渠道，通过与厦门相关商家的进

行联盟，执行代销模式（着重于女性服装店）。

6、进驻KA，品牌创建初期，KA渠道能有效的提升整体品牌形象。（以天虹，好又多，永辉、

沃尔玛为主）

7、主要格局如下图所示

渠道分销图

●价格策略

当前市场价格体系比较全面，若以梅花的400~500为高端，则50以下属于低端产品，公司有机会切入的价格区间而75~200之间，以当前的市场成熟度这样的定价风险过高，如果缺乏相应的营销宣春，成功几率则不大。

当前市场竞争假体体系如下图所示

● 促销策略

校园推广活动

校园活动，以旧换新+环保公益+促销宣传（迅速占领市场） 校园活动，环保创新设计大赛（提炼符合学生群体需求的产品） 校园活动，金牌代言选秀大赛（建设个性化符合学生群体的传达形象） 校园活动，梦想天空，圆梦活动（塑造品牌文化）

终端推广活动

终端活动，环保出行，梦想天空圆梦活动（塑造品牌文化） 事件活动，环保出行，梦想天空高空降落（提升产品形象） 公关活动，环保出行，梦想天空全民运动会（塑造品牌文化） 品牌活动，引领时尚，梦想天空品牌发布（品牌上市宣传） ■综论

以上计划只提出主题，以及未来宣传方向。促销计划应根据实际情况，进行统筹规划与安排，我司当前几乎无可用的企划物料这对于经销商的支持，市场活动的支持显的疲乏。

推广宣传上少不了的是媒体资源，公司在市场前必须营造媒体关注的各种活动，营造上市前的品牌效应。

4、组织与管理架构

公司当前人力相对单一，未来国内市场上将需要大量的销售人员，招商人员，市场人员等等，在市场开拓之前必须先拥有一定量的相关人才储备，以便日后能够有效的执行，现针对国内营销中心拟定如下组织架构！

这样的架构与我司当前的架构有一定的落差，管理体系跟不上的同时，市场方向仍是一片空白。但若未能在一定时间内组成执行力较强的团队，市场拓展进度无疑将是缓慢的。

建议由上往下建立核心团队，充分授权的同时令相关人员负责余下的团建组建工作，这对年内的定货会将有极大的帮助。

（附表订货会操作流程）

八、整合营销

略