刺激客户的购买欲望
营销技巧之刺激客户的购买欲望
在销售工作的成交阶段，销售人员若能全力刺激客户的购买欲望，成交或许就是一件易如反掌的事了。那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？
不妨试试以下几种方法：
1.利用展示刺激客户的购买欲望
2.建立和检验客户对推销的信任
3.对客户强化情感
4.多方诱导客户的购买欲望
5.充分说理刺激客户购买欲望
为什么刺激客户的购买欲望就能很容易达成交易呢？
基本原理如下：
一般来说，客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择；客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智；情理并重才能强化与维持客户的购买欲望；激发购买欲望必须依据大量信息；一个理由不能激发所有客户的购买欲望。因此，成交离不开全力刺激客户的购买欲望。
那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？不妨试试以下几种营销技巧：
一、利用展示刺激客户的购买欲望
销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指，把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。
二、建立和检验客户对推销的信任
现代推销学强调，成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。
在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。
针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。
三、对客户强化情感
有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
四、多方诱导客户的购买欲望
一般地说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。
因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
五、充分说理刺激客户购买欲望
诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。
充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。
三销售过程中的一般技巧(DOC7页)
三销售过程中的一般技巧(DOC7页) ————销售过程中的一样技巧 一、消费行为分析技巧： 1、依照购买动机区分： A、暂无购买需求的类型： 此类客户，往往是还没有发觉自己的问题，或者对产品的认识较片面，因此还未唤起需求。对待这些客户，应该以传递公司宗旨、功能及本次活动的目的，使客户转化成为潜在购买者为目的。销售人员员应主动热情地送上宣传单页等资料，并简要讲解公司的综合信息等，给客户留下较深刻的经历。 B、今后购买，近期只想了解行情的类型： 对待此类顾客，目的是要使他同意并认同公司宗旨与实力，增强其今后决定购买的目标指向程度。销售人员应详细讲解协会背景及产品功能特点，让其深刻感受公司产品的良好成效，增强其购买公司产品的信心。同时，应让客户全面了解到公司今后的系列产品，让客户产生公司产品丰富多样，实力雄厚的方法。 C、已决定购买，正处于选择过程： 可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。 2、按对产品的了解程度区分： A、差不多上不熟悉
这类型顾客，讲解过程中尽量幸免使用专业术语，要尽可能做到通俗易明白。最好能通过实例直截了当刺激其购买欲望，让客户即使不明白产品也会对本公司产品产生浓厚的爱好。 B、对产品有一定的了解，但不熟知： 对此类型的顾客，销售人员要随时把握客户的心理变化，善于察言观色。因为这类型的客户往往自认为明白得专门多。销售人员介绍产品若过于表面化和简单化，客户反会认为销售人员不熟知业务，内心的印象会打折扣；假如介绍太专业化，客户似明白非明白，感受脸上无光，也会阻碍购买情绪。因此，销售人员在讲解过程中要把握好分寸，既要让客户对销售人员的业务知识有信心，又要稍稍抬高顾客的地位，让其心理上感到舒服，营造一种和谐、融洽的购买氛围。 C、较内行： 面对此类型顾客，一定要将本身产品的所有优势系统地讲解清晰，且口吻要极度专业，才可能和该顾客有共同语言，最终达成顺畅的交流。若碰上比销售人员自身更明白行的顾客，销售人员要抱着谦虚的态度，切忌摆出一副傲慢的姿势。 3、从客户的性格区分： A、不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“； B、喜爱多讲的客户：确信其问题观点，多“洗耳恭听”； C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”； D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要； E、追根问底的客户：对答如流，有问必答； F、爱辩论的客户：认真倾听，随时据理“回报”； G、似明白非明白的客户：多确信，多鼓舞；
激发客户购买的欲望
本文来自：环渤海地产信息网内部培训资料 注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足 进入大厅后要从视觉、听觉、触觉、感觉等给客户一个立体、全方位的体验，进入购买的高层次氛围，不仅仅是卖产品，更是卖一种体验、一种享受、一种优越感。所以大厅布置如何的重要不言而喻。 所谓注意，是指顾客盯着商品看。换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为?°注意?±。 2．兴趣 盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。 3．联想 当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想。 从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。 4．欲望 顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。因而立刻拿出金钱说?°请把这个包起来?±，顾客的心理真是再单纯不过了。当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生。 5．比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考。 在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此，比较思考阶段对营业员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事。 6．信念 经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有如下两点： 1）对营业员的信赖，知道顾客需要围而协助挑选，这是对营业员的信赖。 2）信赖店铺和制造商，这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信赖往往源于
刺激客户的购买欲望
营销技巧之刺激客户的购买欲望 在销售工作的成交阶段，销售人员若能全力刺激客户的购买欲望，成交或许就是一件易如反掌的事了。那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？ 不妨试试以下几种方法： 1.利用展示刺激客户的购买欲望 2.建立和检验客户对推销的信任 3.对客户强化情感 4.多方诱导客户的购买欲望 5.充分说理刺激客户购买欲望 为什么刺激客户的购买欲望就能很容易达成交易呢？ 基本原理如下： 一般来说，客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择；客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智；情理并重才能强化与维持客户的购买欲望；激发购买欲望必须依据大量信息；一个理由不能激发所有客户的购买欲望。因此，成交离不开全力刺激客户的购买欲望。 那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？不妨试试以下几种营销技巧： 一、利用展示刺激客户的购买欲望 销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指，把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。 二、建立和检验客户对推销的信任 现代推销学强调，成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。 在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。 针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。应通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。 三、对客户强化情感 有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。 若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。
如何激发顾客的购买欲望
如何激发顾客的购买欲望中国眼镜在线作者：魏峰
在眼镜的销售中，顾客的购买结果往往存在许多不确定因素，这时营业员只有以积极的 心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。 研究表明，顾客购买习惯遵循80：20公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的 分量分别占80%和20%。很多时候，顾客的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。因此，眼镜店的营业人员在销售过程中要打动顾客的心而不是脑袋，因为心比脑袋离顾客的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。 激发顾客的购买欲望有以下4种方法。 一营造热销氛围 利用灯光、POP视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。 1. 道具、促销用品摆放醒目 目前，不少眼镜店缺乏一种展示意识，顾客进店往往看不到展示产品的道具，要不就是道具的摆放位置不够醒目，让顾客很难注意到。此外，有的眼镜店在搞促销活动时，促销品亦是放在顾客看不见的地方，当顾客决定购买以后才拿出来，仿佛促销品是用来锦上添花的，根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛，自然无法刺激众多消费者的购买欲望。 2. 视频演绎渲染气氛 许多眼镜店都备有电视机，但播放的内容往往是一些娱乐性的节目，与销售的产品无关，不仅没有起到吸引顾客的作用，反而造成许多营业员分心观看。如果眼镜店能有针对性地播放一些与视光、验配和产品有关的广告或眼镜科普知识等内容的视频片段，营造出专业、时 尚的销售印象，一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。 二价格拆分 1. 生命周期法——拆分价格 生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接受。将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式叫做拆分价格。例如，对一副1000元的眼镜，营业人员可以将其均分到3年中去，即每年花费300多元、每月花费仅 20多元。最终金额就从最初的1000元表现为每月的20多元。 2?“如同”一一降低接受难度 将一副眼镜的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须 购买的其它商品等价，从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同” 法。 例如，一位中年顾客在为购买一副价格为2000元的渐进多焦点眼镜而犹豫不决时，营 业人员不妨这样向他分析：“先生，如果您对眼镜注意保护，佩戴5年应该没有问题，算下来，每月也不过30块钱，您每月少抽两包香烟就节省下来了。”相对2000元而言，30元就 让顾客比较容易接受。 三运用第三方的影响力 在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应 的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三 方的角色，则说服力更强。 1. 名人 营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使顾
客户购买欲望
如何激发客户购买欲望 不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。商业保险作为一种特殊的商品，有着相应的消费需求和消费心理。把握保险消费心理，探求商业保险消费心理的影响因素，对有效地开展保险营销具有重要意义。 1.0影响消费者购买的主要因素 在我们学习如何激发客户购买欲望的同时，首先我们要对客户所在的整个市场进行了解。一下主要从几个方面来对山东市场进行分析。 经济因素 经济发展只有在满足了人们第一层次的需要后，继而引起了人们更高层次的需要。在人们收入较低时，首先考虑的就是满足生理上的需求，解决温饱的问题；在收入水平不断提高，第一层次的需要基本得到满足之后，人们开始更多地考虑安全问题。收入上升的结果将增加其支出，其中的部分支出用于购买耐用消费品，如汽车、房屋等，人们拥有的实物财产也就越来越多。因此，需要考虑的财产安全问题也越来越多。同时，个人开始意识到身体的健康将带来持久的收入，进而为自己和家庭带来幸福，因此也更多地关注身体的安全。因此，经济发展促进了人们的保险消费行为。了解客户所在市场的宏观经济环境有利于销售人员有针对性地把握客户需求。以下通过数字说明了目前山东市场的宏观经济氛围。 据资料显示GDP 总量前五位省份 GDP(亿元) 第一：广东 30606 第二：山东 26000
第三：江苏 25000 第四：浙江 18640 第五：河南 15000 2007年，我国31个省（自治区、直辖市）中有9个省市加入"万亿俱乐部"，广东、山东、江苏仍然位居前三。经济水平的综合实力也说明了山东市场的客户群体的消费能力是位居全国前列的。 全国各省市保费收入排名 排名省份保费收入（亿 元） 同比增长（%） 产险收入排 行榜（亿元） 同比增长（%）排名 1 江苏省383.24 34.8 2 61.68 10.15 3 2 广东省299.47 19.64 87.48 9.21 1 3 上海市289.9 22.02 57. 4 29.62 5 4 山东省283.81 26.8 59.11 6.88 4 5 北京市282.54 20.71 51.9 6 13.26 6 6 浙江省260.3 24.09 73.22 20.1 2 7 辽宁省183.28 19.9 41.25 6.4 7 8 河北省167.1 48.26 31.63 12.04 9 9 河南省166.75 32.11 25.95 11.09 12 10 四川省143.67 34.2 39.67 22.89 8 11 福建省123.7 25.82 31.41 14.5 11 12 黑龙江118.72 38.58 16.79 2.88 21 13 湖北省106.26 16.03 22.81 1.5 13 14 湖南省103.9 20.95 20.1 8.1 17 15 安徽省103.52 50.74 21 16 15 16 山西省90.51 30.3 20.19 21.26 16 17 深圳市79.37 19.29 31.57 13.43 10 18 天津市75.31 15.92 13.81 3.7 24 19 陕西省74.89 21.24 17.01 15.24 19 20 云南73.75 33.12% 22 2.33% 14 以上资料显示山东的整体保费收入位居全国前列，人们的保险意识相对来说是处于全国比较高的水准，有利于保险的销售。
浅谈如何激发购买欲望
浅谈如何激发购买欲望 【摘要】：在销售过程中，让顾客从感兴趣到具有购买欲望是一个重要的环节，而对于销售人员来说更是一个挑战性的环节，是销售人员和顾客进行的一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。在实际操作中，当销售人员面对终端顾客时，如何激发其购买欲望以达到完美销售过程呢？本文将通过对案例的分析，提出自己的见解，并针对如何激发购买欲望提出解决方案。 【关键词】：欲望；激发购买欲望；完美销售过程； 【正文】 销售过程管理主要有四部分：销售准备、访问顾客、处理异议、促成交易。这里主要谈的是访问顾客中的最后阶段——激发购买欲望。欲望是指人们希望得到更深层次的需要的满足。销售人员虽然无法创造人的基本需求，但却可以采用各种销售手段来激发人们的欲望，并开发及销售特定的服务或产品来满足这种欲望，促使其购买。激发购买欲望阶段是在销售准备工作做好以后，引发顾客的兴趣后，与顾客“短兵相见”以促成购买的阶段，如何很好的完成这一阶段呢？下面来看一个案例，也许能给大家带来一些启发。 一、案例： 坐火车的人似乎都有这样一个共识，那就是火车上的食物价格高，不好吃，卫生也不那么让人放心。同样的饮料，市场上每瓶卖三元，到了火车上就要五元。火车是一个封闭的市场，在这个封闭的市场中，消费者的购买大多是被迫的。尤其在硬坐车厢，很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的康师傅，也不愿购买餐车提供的晚餐。所以很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候，销量往往都是不容乐观的。这里提到的案例就是一次完美的推销过程，发生在列车的硬坐车厢。 第一次出现——车厢各色人等聚集在一起聊天。一个服务人员推着手推车经过，喊了句“该吃饭了啊……”，他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。只有少数人购买，大多数人继续聊天。 第二次出现——过了一会，他又从车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话，说的是相同的话“刚才的鸡腿味道怎么样，猪脚味道怎么样”，被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过时候，发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。这也许没什么好奇怪的，可能到晚餐时间，乘客都饿了，而且今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了。
推销理论技巧期末复习题
一、选择题（1*10） 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。2*5） 1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。 A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易 2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性 C．双向性D．互利性 E．说服性 3．推销的三个基本要素为（ABC）。 A．推销员B．推销品 C．推销对象 E．个体顾客 D．企业 4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。 A．仪表与服饰B．说话语气 C．交谈习惯D．打招呼的礼节 E．吸烟的礼节 5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。 A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型 6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。A．人口、经济B．社会文化 C．竞争D．政治法律 E．科学技术 7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。 A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求 E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求 8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。 A ．顾客方格模式 B ．推销方格模式 C ．埃德帕模式 E ．爱达模式 D ．费比模式 9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．地毯式访问法 C ．中心开花法 E ．个人观察法 B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB C ）的认定。 A ．需求 C ．购买决策权 E ．购买行动 B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。 A ．互相协调 C ．访问时间 E ．访问对象 B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。 A ．介绍接近法 C ．利益接近法 E ．问题接近法 B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。 A ．鼓动性原则 C ．针对性原则 E ．灵活性原则 14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。 B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧 C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧 D ．洽谈的语言技巧
四个技巧 激起顾客购买服装的欲望
四个技巧激起顾客购买服装的欲望 导语:我们知道,很多顾客尤其是女性顾客,购买服装的决定都是一时兴起冲动,临时决定购买的。在服装销售过程中,抓准时间,运用技巧,激起顾客购买服装的欲望,是成功销售服装的关键。 既然，在服装销售过程中，抓住最佳销售时机，激发顾客的购买服装欲望很重要，服装店就必须要掌握一些激起顾客购买服装欲望的技巧了。下面，小编就向大家介绍四个激起顾客购买服装的欲望的方法，希望对大家的服装销售有帮助。 一、营造销售氛围 服装店可以利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的服装店销售气氛，从而起顾客的好奇心。很多顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。同时也可以通过一些道具的摆放和产品的陈列来达到吸引顾客的目的。其实服装产品的展示在服装店销售过程中很重要，把产品完美展示出来，让顾客一眼就能看到，并且通过搭配、装饰等烘托出服装的最佳卖点，吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望。 二、服装价格的拆分 一些服装专卖店，往往是因为价格特别高而无人问津，其实这需要服装导购员懂得运用价格拆分法。可以先告诉顾客，产品的特征怎么样，如质量、款式等，然后到价格，若是顾客嫌价格高，可以使用价格拆分法，将比较大的价格拆分开
来，如几百块的一件衣服，分到一年十二个月中，每个月就几十块前，这样一说的价格自然更能让顾客接受。 三、运用第三方的影响力 可以在在销售过程中，巧妙运用第三方作为例证，这样可以使顾客获得间接的使用经验，以顾客引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。若是能够使用明星充当第三方的角色，则更有说服力。 四、迎合顾客的购买心态 很多顾客都会有共同的购买心理，如占便宜，少花钱买更多东西、追求个性、追求时尚、与人攀比等等，这些心理在大部分顾客身上都有，所以，若是懂得迎合顾客就的购买心理，自然能够刺激到顾客的购买欲望，从而提高服装销售业绩。 以上便是小编总结的激起顾客购买服装的欲望的四个方法。总的来说，服装店想要激起顾客购买服装的欲望，就一定要想尽办法，引起顾客的注意，吸引顾客的眼球
激起客户的购买欲望的销售技巧
激起客户的购买欲望的销售技巧 第一招：二选一的技巧当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用二选其一的技巧。比如，你的顾客同时看好两个不同款式或相同款式但颜色不同的玩具，并且再三比较却还没有下定决心要购买，这时玩具店导购就可以对顾客说：请问您要孩子更喜欢电动玩具还是毛绒玩具?或是说：请问您打算给孩子买一件玩具还是两件?此种二选其一的问话技巧，其实就是要玩具店导购帮顾客拿主意，让他下决心购买。 第二招：解决实际问题许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在玩具的颜色、原材料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连买这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，生意也就落实了。第三招：吊顾客胃口越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。玩具店导购可以利用这种怕买不到的心理来促成生意。比如，导购员对迟迟不肯决定的顾客说：这种玩具只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。或今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。 第四招：循序渐进法顾客想买某种玩具可又对它没有信心时，可建议她先试玩看看。只要她对玩具有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方试过满意之后，就可能下
次还来玩具店光顾。这一试玩看看的技巧也可帮顾客下决心购买。 第五招：欲擒故纵有些顾客天生优柔寡断，他虽然对玩具店里的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，玩具店导购不妨故意收拾将玩具收回包装盒内，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。 第六招：反问式的回答当顾客问到某种玩具，不巧玩具店里目前正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：你们这款玩具有粉红色的吗?这时，玩具店导购员不可回答没有，而应该反问道：抱歉!厂家没有生产，不过我们有黄色、绿色、还有蓝色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。 第七招：快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，玩具店导购就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的玩具打包，并说：如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧! 第八招：拜师学艺，态度谦虚如果玩具店导购在费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成的情况下，不妨试试这个方法。玩具店导购可以说：小姐，虽然我知道我们的玩具绝对适合您的孩子，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?像这种谦卑的话语，不但很容易
激发购买欲望的技巧--- 培训
激发购买欲望的技巧 【本章重点】 基本认知与观念 几种激发购买欲望的技巧 基本认知与观念 门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。 1.寻找商品的优点 优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。 优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。 2.积极开发顾客需求 在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。
图5－1 成功的销售与失败的销售 销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。 3.激发消费潜能 进入门市中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。 门市销售人员通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能。 几种激发购买欲望的技巧 门市销售人员通过主动地把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较表或比较演示，利用人性的弱点。
如何激发十二类客户的购买欲望
如何激发十二类客户的购买欲望
市场营销: 定制以客户为导向的销售策略 销售人员不要因为客户的拒绝，就认为他们不可理喻而放弃努力。https://www.wendangku.net/doc/148575995.html,总结了7 类客户的特点并且建议销售人员采用恰当的策略以求达到最佳的销售效果。
针对精明客户的推销术 (杂志刊期：2002年12月) 精明的客户分为两类：“尽责型”和“执着型”。针对他们的具体的销售方法应该因人而异。 David P. Snyder 著 进行电话推销或与潜在客户初次接触时，要 将自己想像成驾驶着战斗机在浴血奋战。你要在瞬 间处理大量的信息，要么抓住了时机打赢了，要么 粉身碎骨、饮恨长空。同样道理，在销售行业里， 因为给人的第一印象很差而丢掉生意的风险时刻存 在。如果你留给别人的第一印象真的很糟糕，那么 你差不多已经丢掉了这笔生意。 在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种 客户极度谨慎和理智，也十分挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。 上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后，要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。 多数的公司买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类："尽责型"和"执着型"。虽然在本质上他们有一些相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。 对"尽责型"客户：你讲得越清楚越好 多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善 于分析问题。就因为他们有这样的特点，他们的雇主才会聘用他们。 因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他们的 心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你，让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。
销售员如何激发顾客购买欲望销售技巧销售.doc
销售员如何激发顾客购买欲望-销售技巧,销售-商务指南-销售员如何激发顾客购买欲望2014年08月28日14:00|对于来讲，他们最关 心的是产品或服务能为自己带来什么利益，能带来多大的利益？也就是说，一个产品或服务只要能解决他们生活生产，或工作学习中的困难，能为其带来实实在在利益，就能促使起下决定购买。 从这个角度来讲，人员在向客户产品的时候，一定要让对方感到“你是来帮他的，而不是来单纯地推销什么”，否则，就很难取得对方的信任。 客户在作出购买行为时，面对同类产品经常会犹豫不决，不知该买什么，这是他们想了解更多的心理特征。任何一个人都希望从多个合作中挑选出最适合自己的产品，这就意味销售员必要时可帮这些有有潜在购买意向，但又优柔寡断的“下决定”，让其尽快作出选择。 1）、充分认识到产品的价值所在 销售人员在推销产品的时，必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益？只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。2）、直接告知客户产品为其带来的利益 向客户推销某个产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此，在销售过程中，销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处，这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员更应该直截了当，阐述产品的价值所在，促使客户赶快下购买决定。 突出产品的核心价值 一个产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。任何一个产品都有自身的核心价值，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个产品的价值很多，而核心价值往往只有一个，因此，销售人员如何能准确定位产品的核心价值成为推销的关键。 产品的价值取向是指产品能给使用所带来的价值。 突出产品的附加值 产品除了具备的核心价值之外，还有很多可利用附加价值。有的客户就是被这些附加的价值所动心，比如，一条漂亮的，它的核心价值是御寒，但是有些客户把它作为一种用在别的地方也未尝不可。 那么，销售人员必须了解构成产品使用价值的几个因素：
汽车销售话术激发客户的购买欲望文档
2020 汽车销售话术激发客户的购买欲 望文档 SPEECH DRAFT
汽车销售话术激发客户的购买欲望文档 前言语料：温馨提醒，演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要 手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解 和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。魅力演讲可以 让演说者能够更好的抓住核心，把握本质，从根本上解决问题！把演讲的效果，发 挥到极致，充分展现演讲魅力，释放能量，从而产生最大影响力！ 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 最初阶段 客户只是刚刚有买车的想法，尚且处于不同品牌不同车型的比对期。 这个阶段的客户，需要的是对各个品牌的车的全面了解。一般的销售人员，套路是首先自我内定客户只准备买本4s店面的车。他们习惯的问题套路：价格区间定位+车型定位+专业介绍这确实是一个汽车销售里常态的惯例，但问题是，客户现在是处于比较期，并不只对你一个车品牌感兴趣，作为销售，如果在这个阶段就自我内定客户只是要买自己的品牌，那么很多话是非常不切合客户心理，容易造成排斥。 那么这个阶段，不妨先抛开常见的品牌定位，不要让客户觉得你就是在推自己品牌的车，不要让客户选择的范围只局限在自
己的品牌中。 那么销售在这个过程中做什么?不卖品牌，不卖车，卖什么?答案呼之欲出，卖自己! 作为一个汽车销售，首先你必须是专业的，一个有买车需求的客户，尤其在初期这个阶段，肯定是希望更多了解之后再做评定。所以，为了迎合这个阶段的客户，销售人员应该这样塑造自己： 首先，我是一个专业的汽车行业销售人员，对于各个品牌各种车型的了解，没有人比我更专业。客户一方，根据你的需求的描述，我知道哪个品牌哪个车型最适合你。你不买我的品牌的车没关系，但是你可以向我咨询，我们以后可以成为朋友啊，买车这一块我可以帮助你。 因为客户仍然处于比较期，留给销售人员可做功课的机会还有很多，所以首先建立起友好的客户关系是第一步。 拟购阶段 客户在对品牌，车型，价位等等有所了解之后有备而来，内心中是有清晰的备选答案，来店主要是两个目的： 1.了解这家店面的价格、售后等等情况 2.试驾实体车 对待这个阶段的客户，虽然是第一次见面，但销售人员千万不能再做那些关于车型上的基础的介绍，这样子只会让内心中充满着独立思考的客户对你反感。 这个阶段，是同品牌下店面与店面的竞争。这个时候销售人
激发客户购买欲望的技巧有哪些
激发客户购买欲望的技巧有哪些 激发客户购买欲望的技巧一、充分认识到产品的价值所在 销售人员在推销产品的时，必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益?只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。 激发客户购买欲望的技巧二、直接告知客户产品为其带来的利益 向客户推销某个产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此， 在销售过程中，销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处，这往往更容 易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时，由于客户对产品已经有了初 步的了解，销售人员更应该直截了当，阐述产品的价值所在，促使客户赶快下购买决定。 激发客户购买欲望的技巧三、突出产品的核心价值 一个产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。任何一 个产品都有自身的核心价值，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个产品的价值很多，而核心价值往往只有一个，因此，销售人员如何能准确定位产品的核心价值成为推销的关键。 激发客户购买欲望的技巧四、产品的性能价比 性价比是价格与性能之间的一个比值，也是客户最看重的一个因素之一。是客户确定 是否购买的主要参考指标。产品的品牌影响客户购买的重要因素之一，比如，品牌形象 的知名度、美誉度，以及市场占有率等等，这些都是客户评判产品价值大小的重要依据。 一、因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。 如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体 不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是 因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以 得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险如果他不作出购买决定的话。 二、步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想 想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
【精品推荐】店面销售攻略--激发购买欲望的技巧
【精品推荐】店面销售攻略--激发购买欲望的技巧 基本认知与观念 门市销售人员在激发顾客购买欲望时，首先需要具备一些基本的认知和观念。 1.寻找商品的优点 优秀的门市销售人员善于寻找商品的优点，寻找商品给顾客带来的好处，即商品的功能与利益。不成功的销售人员会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，以商品的缺点允许自己不断的失败。 优秀的门市销售人员会寻找商品的优点促使自己成功，能够发现任何一款商品的卖点，以此与顾客产生互动，从而将商品销售出去。 2.积极开发顾客需求 在实际销售中，失败的门市销售人员常常通过寻找商品的缺点，来原谅自己，缺乏严于律己的精神，这种行为属于“守株待兔”。成功的销售人员需要寻找商品的优点，主动开发顾客的需求，以促成销售的成功。 图5－1 成功的销售与失败的销售 销售人员只有通过寻找商品的优点，将商品的功能和利益与顾客的需求相结合，主动地寻求、掌握机会，才能够实现成功的、主动的销售。 3.激发消费潜能 进入门市中的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在销售成交的可能。门市销售人员需要以积极的心态抓住机会，刺激顾客的消费潜能，将可能的成交变为现实的成交。 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买4000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客最后可能下达6000元的订单。
门市销售人员通过主动地把握机会，以积极的心态激发顾客购买的欲望，完全可以开发出额外的50%的消费潜能。 几种激发购买欲望的技巧 门市销售人员通过主动地把握机会，运用恰当的激发技巧，可以成功地刺激顾客的购买欲望。有效的激发购买欲望的技巧有：用“如同”代替“少买”，运用第三者的影响力，运用比较表或比较演示，利用人性的弱点。 用“如同”取代“少买” ●生命周期法 生命周期法是指门市销售人员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感。将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。 将高价位分解为每年、年月，甚至每天顾客必须的花销的方式叫做价格的拆解。例如一台质量非常好的空调，假设价格为8000元，门市销售人员可以将其均分到8年中去，即每年为1000元，最终金额就从8000元降低为1000元。 ●“如同”的购买欲望方式 将商品的价格拆解之后，门市销售人员可以将小数额的金钱以类似的形式，转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而在心理上促使顾客接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”。 若一部手机价格为3000元，如果按照3年计算，每年的花费为1000元，每个月的花费为90元左右。这样，相比较3000元而言，90元使得说服难度降低，顾客容易接受。运用如同规则，门市销售人员可以将90元等同于顾客吃一餐饭或者购买一件衣服。 ●用“少买”替代“如同”的影响
理财经理营销成功技巧-激发客户购买欲望的技巧
理财经理营销成功技巧-激发客户购买欲望的技巧 上一期和大家简单的分享了一下商品说明的技巧，当然整个商品说明要简短的情况下又要可以提起客户购买的欲望，这是要经过大量练习的，在这一次，再延续上一期的内容来和大家分享要如何在整个说明的过程中去激发客户购买的欲望以提高客户对商品的兴趣。 不过在开始之前有几个重点要提醒大家的： 1.记住我们古代先人说的话，要成功的打动客户激发客户下决定，我们整个商 品说明的过程中要可以：『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』。 2.介绍商品前，务必要让客户知道他为什么需要我们的产品与服务。 3.百分之八十五的客户一开始会拒绝的，不是产品，也不是价格，而是我们理 财经理的表达方式(整体所呈现出来的)。 那一开始还事先说说什么是『诱之以利』『动之以情』『诉之以理』： 『诱之以利』；我们所提供的理财产品都一定会有一个以上的产品特点或利益，而「诱之以利」的重点就是「诱」和「利」。「诱」指的是诱导，在我们拿到一个金融产品的时候，我们拿什么去引起客户想要的欲望呢？我们如何有效的引发客户高度购买的兴趣？我们要说什么、做甚么动做、展示什么资料来吸引客户的注意力？这一些都是在要激发客户购买欲望时我们要做好的销售准备。 「利」指的是利益、好处。相信没有人会把自己钱放在对自己没有利的地方是吧？所以！要清楚，客户要的，不是产品的本身，而是好处，也就是利益。因此，以产品带来的好处吸引客户，同时，又要确认这一个好处是客户无法拒绝又完全吸引客户，这就是「诱之以利」。 『动之以情』；「动」指的是打动、感动、促动。我们理财经理想一想，我们与客户接触的整个过程中，我们销售的方式与内容我们自己能打动自己吗？如果我们自己是客户，在听完我们产品说明后，我们是否自己都会立即采取投资的行动呢？「情」指的是情绪、情感、感情、感觉。在我们和客户接触的整个过程中，我们所呈现出来的（肢体语言、声音语调、服装仪容）带给客户什么样的感觉呢？我们是否有去观察客户表现与反应呢？我们在整个销售的过程中是否有创造出客户想要客户满意的感受吗？用任何能够打动客户潜在的购买意愿和情绪，并促使客户立即采取购买行动的过程，就是「动之以情」。 『诉之以理』；「诉」指的是诉求、表达、分析、归纳、整合。要知道百分之八十五的客户一开始会拒绝的，不是拒绝产品，也不是拒绝价格，而是我们理财经理的表达方式说明的内容。所以各位理财经理想一想，我们的销售表达方式具有一定的吸引力及逻辑吗？我们的表现和告诉客户的讯息有使循序渐进的进入签约购买的程序吗？「理」指的是道理、逻辑性；我们所提供的理财产品具备许多的特点利益都和客户没有关系，所以；请各位理财经理记住，商品的好处和利益如果不能让客户知道对他的帮助，可以解决他的问题，而且这是最佳的解决方案，还有你是最佳的人选的话，我们的产品再好也没有用。还有商品的好处和利
微商如何激发顾客的购买欲望
记得陈道明老师在一年级那个节目里教学生们演戏，说:“表演就是要演出人的真实反应，如果你不知道被扇巴掌应该是什么样的，那就多被扇几次。把这个情绪和反应记下来。然后在演出的时候把这个反应表现出来。” 虽然只是在微博上简单的看过这个片段，但是这个情节还是让人印象深刻。很多时候，我们看影视节目，觉得看不下去的时候，不是因为情节不好，就是因为演员演技不行。也就是经验不够，没办法代入角色。 微商做销售，难道不也是这样吗？很多微商教程都有说，在销售过程中，要进行“情景化”营销。但什么是情景化营销，很多人就又不理解了。 情景营销在百科中的解释就是：在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。
情景营销的基本的假设是，消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”，更容易接受相同的宣传，而无论其年龄、性别、收入等。这和传统的市场理论相抵触。 太拗口了，通俗来说就是找到你产品中符合她需求的卖点，然后以一些效果案例反馈证明给她看。心动了也就成交了。（你有的+他要的=成交。） 激发客户的购买欲望分为三个步骤：知道对方想要什么！引导客户发现需求！开始成交！ 第一步、知道对方想要什么。 要知道顾客想要和你有什么是不同的两个概念。 你有什么，这是你的产品特点、品牌背书、效果见证等一些列的内容，只能作为一个成交的辅助手段。并不是我们的产品好，顾客就一定会买单。而是你有，她刚好需要。所以，我们要明白顾客想要什么。 关于这一点，一是自己的亲身体验。知道自己整个过程中生理和心理的变化过程，每个阶段的心理需求的变化等；二是市场调研。如果没有时间和资金做线下调研，可以通过某宝等电商平台或知识性平台，找到功效类似的产品，去看评论。在这个过程中，你会发现不同收入人群，不同时间段就会有不同的产品需求。但为什么不同需求的她们会同时去购买同一款产品呢？那就是因为这款产品在众多特点中的某一个符合她的需求。 第二步、引导客户发现需求。
销售激发客户兴趣的技巧总结
销售激发客户兴趣的技巧总 结 技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息 在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。 例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。 技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题 做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。 例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗? 这些问题就是属于终深性提问，能够引发客
户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。 技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识 光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗 示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个 问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题 中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得 有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问 题的呢?这些都是属于暗示性问题。 技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐 一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将 重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做 铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢? 这就是典型的解决性提问。 需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺 序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案;但是大致 而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。 技巧五：注意倾听 上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告 诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不 断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以