销售分析报告(精选10篇)高品质版
《销售分析报告》
销售分析报告（一）：
小家电行业销售分析报告
随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们对品质生活有了更高要求，小家电产品开始跟随彩电、空调、冰箱等大家电之后，成为每个家庭的追求产品。小编近期精心准备了一份小家电行业销售分析报告，大家如果有需要了解的话，能够阅读一下。
一、行业分析
1、市场总量及增长
近几年小家电市场每年以15%左右的增长速度快速发展，2007年，中国小家电生产规模到达14.4亿台，同比增长12.7%，全国小家电销售额到达971.9亿元(在各小家电品类中，厨卫类小家电占据最大的份额，占整体小家电市场销售额的78%，家居类小家电紧随其后)。2008年销售规模到达1109亿元人民币，同比预计增长14.1%，预计2010年会突破1500亿元，市场潜力巨大。从市场需求量上看，欧洲平均每家有30多种小家电，而在中国平均每家仅有3～4种小家电。随着人们经济水平的提高，小家电快速进入消费者家庭，在大家电市场日趋饱和、受人民币升值以及经济发展带来的收入增长、国家鼓励消费政策的出台等环境下，业内人士指出，今后25年仍将是我国小家电发展的黄金时期，年需求量增幅在30%以上。
另据中怡康数据显示，2010年前三季度厨卫、小家电行业整体销售额到达1094亿元，同比增长16%，预计全年将到达1500亿元的市场规模。应对如此巨大的市场机遇，雅乐思、爱庭、浪木等小家电品牌开始借助三四级市场高速成长从而快速崛起。
2、家电行业整体状况
最新统计数据显示，在发布2010年度业绩预报的28家家电行业上市公司中，预增的有21家，续盈2家，扭亏1家，首亏2家，预减2家。整体而言，报喜的上市公司到达24家，占比高达85%，整体大面积盈利，意味着行业景气度持续高涨。但是分析发布业绩预告的公司数据，却能够发现一个事实:主营冰箱、洗衣机、空调的青岛海尔(29.06，0.44，1.54%)、美的电器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力电器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家电公司尽管营收规模都在四百亿元以上，但是业绩增幅都较大，可谓是大象起舞。而构成鲜明比较的是，近年来持续登陆资本市场的厨卫类小家电上市公司，尽管营收规模多在二三十亿元，其增幅却明显缓慢。
3、渠道竞争
2010年中国网购家电突破800亿元，其中小家电占比超过50%，成为销售增长最快和最有潜力的销售渠道。美的日电集团CEO黄健表示，到2015年中国人口预计将到达15亿，加速发展的城镇化，将使城镇人口第一次超过农村人口，国内市场消费潜力十分巨大。美的到2015年，日电中国营销总部的美的小家电专卖店将到达15000家，销售网点将到达10万家，其中增长最多的就是在三四级市场。
雅乐思电器销售公司总经理付英杰介绍说，在去年电磁炉全行业委缩30%的状况下，企业获得了15%的增长，这在很大程度上受益于三四级市场的高速增长。爱庭电器有限公司办公室主任秦满棋表示，随着城镇化建设速度的加快，中国三四级市场家庭对电磁炉和电饭煲等小家电的需求量将会不断加大。此刻透过技术创新和成本降低，一台性价比高的电磁炉100多元就能够买到。这对于三四级市场的居民来讲，完全拥有购买力，市场潜力巨大。秦满棋说。未来以乡镇市场为代表的三四级市场显现出新商机，催生了小家电企业对三四级市场消费群的挖潜，下一个5-10年，三四级以下市场将是电磁炉、电饭煲等小家电产业的最大价值洼地。
二、市场分析
1、市场级别分析
有人统计，发达国家小家电产品品种与国内之比为2:1(近200种VS不到100种)，小家电市场的繁荣必将是一个不断引进和研发产品品种的过程。很多生活小家电还有一个市场认知理解的过程，其随着产品品类与生活务必程度及其认知程度的界限，市场开发过程亦将呈现区域销售依次滚动的过程，竞争将随之呈现区域集中趋势(有业内人士统计，北京、上海和广州三个经济圈就占了计多小家电新兴品类约60%的市场份额)。
生活小家电区域进程按照产品生活务必程度从低到高依次如下:一级市场主要是以广州为代表的珠江三角洲城市及以上海为代表的长江三角洲城市和京津地区，二级市场主要以青岛、大连、福州、厦门、重庆等有代表性的大城市为主，三级市场是部分省会城市和经济较为发达地区的中等城市，四级市场是大部分的地级城市，五级市场是国内大部分的县级市场，六级市场是乡镇一级。
2、产品结构分析
2010年相关统计数据显示，不论是出口还是内销，小家电销售额的增长速度均高于销售量的增长，这证明小家电行业正在进行着结构性调整。专家分析认为，消费者需求升级、产品标准提升等多种因素共同促进了小家电向精品变身。广东机电进出口商会统计数据显示，2010年1-6月我国小家电出口额虽继续持续增长趋势，但与前几年相比，出口数量却是负增长;同时，传统的具有必须出口批量规模的小家电出口放缓，有些产品甚至出现了较大幅度的负增长，但一批具有必须科技含量、附加值较高的小家电新品出口放量增长，势头不容小视。比如，在空调的挤压下，电风扇市场曾一度萎缩，但透过企业的不断创新，目前的电风扇产
品融入了负离子、光触媒等先进技术，能对空气品质进行改良，还拥有驱蚊、自动调温等高附加值功能，这为其开发了新的市场。
三、小家电销售渠道发展趋势分析
1、传统渠道发展趋势分析
传统渠道:仍占主流
大市场大批发:小家电弱势品牌因市场投入小，虽然品质优良、行业有影响力，但消费者不认知，这些特点决定了其具有较强的批发潜力，一方面能减少终端费用;另一方面因其有可靠的质量容易被下游经销商理解，能够满足二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求。大市场大批发的路线是这类小家电切入市场的突破口。
商场和电器专营店:由于区域经济发展的不平衡性以及地区市场环境的差异性等因素，在未来几年内，不论是从渠道数量还是渠道销售量来看，小家电流通仍将以传统的大型商场和代理制经销商为主。数据显示，在全国范围内，大型百货商场仍然占到厨卫家电销售总额的40%左右，个性是在新兴渠道尚未有余力顾及的二、三、四级市场以及国内一些比较富裕的乡镇村市场上，中小商场仍然拥有绝对的渠道领导力和控制力。
2、商场和电器专营店发展趋势分析
电器专营店的健康发展，离不开对业态的理性分析。对电器专营店的发展要科学理性的分析，不能一向坚持在大卖场经营，而抵制全国性家电连锁经营。
目前，进行连锁经营已经是电器专营店的发展趋势，这样才能充分宣传品牌的价值优势，有利于品牌产品的长远发展。
3、连锁渠道发展趋势分析
连锁渠道:未来的主战场
对当前的中小城市而言，由于新兴渠道的蓬勃发展，大有蚕食商场之势。厨卫小家电的新兴连锁渠道包括家电类连锁企业(如国美、三联、苏宁等)、以国外品牌为主的综合性连锁等。随着大家电产品价格竞争的残酷性，使渠道商越来越关注利润空间较高的小家电产品。因此，未来家电连锁渠道将成为小家电市场的最主要销售渠道之一七、小家电行业投资分析及前景预测小家电以时尚、个性、高雅、方便、适用等为特点赢得了千万家庭的青睐，在赢得市场的同时，也建立起了利润与成长的行业大旗。
2009年1月11月我国家用电器实现主营业务收入为6300亿元，比上年同期增长了2.73%，实现累计利润总额294亿元，比上年同期增长了49.96%，截止至
2009年11月底，全行业规模以上企业数为3051家。
在产品质量和稳定性上厨卫、家居、生活类小家电都获得了稳步提升，产品技术含量也得到了加强，在品牌建设上也涌现出了以美的、格兰仕、格力、TCL、方太、亚都、苏泊尔、九阳、灿坤等为代表的一大批知名品牌，在营销网络构建上也构成了一批专业的小家电代理商、经销商，并在国美、苏宁等连锁体系占据了重要比例。
与传统家电产品不同，小家电在中国仍处于高速发展阶段，随着消费需求的增长，小家电产品的种类和数量都在不断增长，小家电平均利润率高，为企业带来的收益也高，未来几年小家电的增长率平均都在30%以上。
销售分析报告（二）：
香烟销售市场分析报告
香烟，是烟草制品的一种。香烟能够使人的清醒程度就更强、注意力更为集中，从而更能缓解忧虑忍耐饥饿。但是烟草可导致恶心、眩晕、头痛。下面是小编近期精心准备的一份香烟销售市场分析报告，大家能够一齐来看看了解一下。
XX营销部按照市局公司工作要求，以等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的职责感，认真部署，抓紧落实，对XX区域香烟市场开展市场调研，并针对1季度销售状况以及市场现状进行市场分析，本次调研活动透过实地走访和电话询查，对XX区域市场重点区域(中心城区、毛坪、大堡、新林、新场、五渡、共和、宜坪、城区周遍)的70户月销量在200条以上的重点客户进行了详细调研，主要针对库存状况、销售状况、置换品牌、新品销售、市场现状进行了解，较为客观真实的观察XX香烟市场现有状况。结合XX营销部近期营销工作开展状况和销售指标完成状况，具体分析报告如下:
一、调查分析:
(一)、选取目标分析
其一，选取的客户类别，均为XX香烟销售的主力军，XX共有以上类别客户269人，占XX正常经营客户总数553户的48.6%，2011年1月至今共订购香烟1426.7箱，占XX整体销售1817.1箱的78.5%，而选取调查的70位客户，今年共订购香烟655.7箱，占1426.7箱的46%，销售比重大，能够体现必须的市场经营状况;
其二、从订购金额来看，选取的客户今年至今共订购香烟金额为971万，占XX销售金额2748.69万元35%，所占比重较大，也能较为充分的体现XX香烟市场的整体结构;
基于以上2点，因此按照不同区域不同类型不同业态选取了70户客户作为调
查目标。
(二)、调查数据分析
1、香烟库存:透过调查，被调查户库存香烟共计49608条(198.432箱)，而被调查户2011年月平均订购数量为205箱，香烟库存量与被调查户月平均订购数量几乎持平，直接诱发近期零售户订货用心性降低，并且该库存量到达XX2011年月平均销量441箱的45%，照此推测社会库存亟待消化其中香烟总量库存主要集中在中心城区和农网三区;造成此种现象的原因主要受今年气候异常，三月笋收割时间延迟，经营户在三月底已备足货源，却迟迟未迎来销售小旺季。
2、天下秀库存:天下秀品牌库存为35295条(141.18箱)，占被调查户库存总量的71.15%。在调查中，天下秀(金)的库存数量占到80%，其中农网三区天下秀库存所在总量库存比重最为突出，到达86.94%，其次是农网二区，为73.49%;
3、娇子品牌库存娇子品牌库存本次调查为4585条(18.34箱)，占XX营销部月销售指标50箱的36.68%，其中库存数量较大的主要体此刻中心城区和农网三区，这两个区域的被调查户娇子库存为16.716箱(中心城区12.248箱，农网三区4.468箱)。
4、一类娇子与七匹狼系列上摊状况透过市场调查，一类娇子品类在70户被查户中共上摊48户，占被调查人数的68.57%，七匹狼系列上摊68户，占被调查户人数的97.14%。
(三)、调查结论
1、从调查数据上，我们能明显感觉到社会库存明显偏大，香烟总量库存几乎接近月平均销售指标的50%，娇子品牌也略微高于合理库存数量，后期销售压力较大;
2、天下秀(金)库存较大，由于从1月至今受到货源供应及消费结构提升等主客观因素影响，同时营销中心对天下秀(红名品)采取货源控制，客户在订购香烟时无法得到满足，有部分客户改订购天下秀(金)，造成天下秀(金)社会库存比重大;
3、一类娇子品类和七匹狼系列销售形式较为理想，在调查过程中，部分客户反映以娇子(龙凤硬珍品)为代表的一类娇子，正逐渐受到消费者青睐，销售逐步走上正轨。而七匹狼系列，虽然上摊率较高，但是由于消费群体前期不理解，动销率较低，现阶段正处于缓慢增长的趋势。
二、销售分析
1、按价类分析
XX营销部自2011年1月起至2011年4月10日，共销售香烟1817.1箱，完成年度经营指标5300箱的34.28%。销售总量上，2011年销售1817.1箱较去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年总量目标增长率，但是经过我营销部近段时间的销售预警监控，我们发此刻自3月下旬，到4月上旬，每周销售总量由周均销售80箱下滑至60箱，下降幅度到达25%;娇子销售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目标增长率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均销售11箱下滑至7箱，减幅36%;一类娇子完成年初目标任务的50%。持续稳定的增长，周均销量近1箱。
一类香烟销售123.79箱，较去年同期124.06箱减少0.28箱，同比下降0.22%;
二类香烟销售131.06箱，较去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;
三类香烟销售261.74箱，较去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%;
四类香烟销售1062箱，较去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;
五类香烟销售238.40箱，较去年同期319.4箱减少81箱，同比降低25.36%;无价类香烟销售0.11箱与去年同期持平。
2、按价位分析
20元/包(含以上)价位--2011年销售123.788箱，同比2010年124.064箱，同比基本持平。自2011年初，XX营销部为大力培育一类香烟品牌，拓宽品牌销售宽度，在营销策略上采取对个别货源进行货源控制，给予其余一类品牌更为足够的市场成长空间，在这个价位段上，在数量上以及增长率上增幅较大的是黄鹤楼(硬雅香)、娇子(锦绣)、娇子(硬龙凤珍品)、玉溪(硬和谐)、玉溪(软尚善)等品类香烟，这些今年销售有所提升的香烟在不同程度不同价类上有效弥补被控制品牌带来的市场缺口;
11-17元/包价位--2011年销售132箱同比增长60箱，占总量比重7.3%同比增长3.1%，这个价位处于较为尴尬但是对于XX娇子品牌销售来说较为关键。主要原因是虽然XX市场在该价位段销售品牌有19个，但是整个市场基本是由娇子(蓝)、黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)、娇子(红)5个品类所垄断，其中娇子(蓝)处于完全领先地位，以绝对的销量优势牢牢占据市场，但是我们也看到，娇子(蓝)虽然销售104箱同比增长44箱，但是同价位比重78%同比减少4%，能够看出，黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)带来的市场冲击，以及新进品牌自进入市场以来，逐渐成长，逐步增加市场份额;
10元/包价位--2011年销售178箱同比增长46箱，占总量比重9.8%同比增长2.3%，其中娇子系列29箱同比减少5箱，同价位比重16%减少10%，紫云139箱同比增长64箱同价位比重77%增加20%。该价位段就应说，是所有价位中竞争
状态最为激烈的。云南香烟品牌对10元价位的市场冲击，尽管在营销策略上对部分货源采取控制投放，加大了对娇子品牌的销售宣传和客户引导，但是依然未能有效控制娇子销售比重下滑的趋势。能够想象，如果一旦对部分货源不再进行控制投放，那带来的市场冲击和波动是10元价位娇子品牌不能抵御的;
7元/包价位--2011年销售79箱同比增长17箱，占总量比重4.4%同比增长1%，其中娇子(时代阳光)74箱同比增长13箱。在该价位上，我营销部采取对云南香烟进行货源控制和加强宣传引导，给予其余新品和娇子品牌足够的生存空间，而娇子(时代阳光)在无强势竞争品牌的状况下，整个销售状态有所提升;
5元/包价位--2011年销售266箱同比减少77箱，占总量比重14.6%，同比减少5%，其中天下秀(红名品)140箱减少54箱;红河(甲)80箱减少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增长6.4箱，同比增长率为298%;黄果树系列(5元)16.568箱，同比增长12.584箱，同比增长315.8%;从数据比较来看，5元价位由于天下秀(红名品)和红河(硬)带来的市场空缺到达平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作为首选的置换品牌，其增长幅度不足以拉动5元价位市场，根本不能与黄果树相比，甚至现阶段仅比龙凤呈祥(佳品)、黄山(硬一品)略好。
七匹狼(豪情)不能占据5元主导地位原因有几下原因:
其一，七匹狼(豪情)经过2010年一年的市场沉淀，该香烟内在品质已经充分理解了消费者的检阅，与黄果树和黄山相比，该品牌在逐渐失去去年同期新进市场时的优势，因此现阶段进行该品牌工作难度相当大，根据消费者反映，在无法购买到5元天下秀时候，同类品牌首选是红河--黄果树-黄山-龙凤呈祥-七匹狼，由此可见，该品牌确实由于品质原因受到消费群体的质疑，而品牌培育一旦失去消费者的拥护，是很难长久持续开展的;
其二、5元价位消费群体转向消费。由于天下秀(红名品)货源供应不足，造成长期以来市场不能得到有效满足，因此部分天下秀(红名品)消费者逐步消费高于5元价位的香烟(7元娇子)或购买低于5元的香烟(天下秀(金))，从这两种香烟在今年不同幅度的提升就能看出端倪，这两类消费群体基本是不会订购其他品类香烟的。
其三、前期客户引导不足。前期部分区域营销人员在进行七匹狼(豪情)宣传时，主动性、能动性、执行力不强，应对5元价位货源不足带来的市场问题，没有采取行之有效的营销措施和手段开展宣传工作，使得品牌推广工作停滞不前。
4元/包价位--2011年销售689箱同比增长198箱，占总量比重38%同比增长10%，其中天下秀(金)685箱同比增长200箱。增长原因:随着农村市场消费群体收入的逐年增加，其消费香烟结构也有所提高，加上5元价位天下秀货源严重不能满足市场需求，因此天下秀(金)成为XX区域市场的销售支柱，加上客户在订购香烟时，过分思考到将来货源短缺的问题，加大了香烟订购数量，使得上升幅度较大。
3元/包价位和2.5元/包含(以下)价位--3元/包价位，2011年销售106箱同比减少100箱，占总量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比减少85箱，雄狮(硬)20箱同比减少15箱。
2.5元/包含(以下)价位，2011年238箱同比减少81箱，占总量比重13%同比下降5%，其中天下秀(软红)188箱同比减少27箱。天下秀(红)8箱同比减少9箱，红梅(顺)21箱同比减少36箱。
下降原因:从2007年起自今，五类香烟连续5年呈下降趋势，并且我营销部于2009年开展的农村市场调查中，各项数据信息说明农村经济在近两年发展较快，农村消费群体的香烟购买力逐年提高，农村主销香烟品牌也悄然发生改变，五类香烟正逐年减少市场份额，农村消费群体购买力集中向4元、5元、7元价位集中。
三、总体分析:
XX营销部2011年前期3个月销售形势较为理想，但是3月末后呈下降趋势，主要影响销量造成下降的因素有以下几点:
1、2010年销售收尾工作不理想。
虽然2010年销售收尾工作与2009年处于同个时间段，但是好处和作用不能相提并论。2009年XX营销部于12月仅销售267箱香烟，没有对2010年的开门红构成一个明显的销售压力，腾出了足够大的市场空间。而2010年12月销售312箱，同比09年12月超出45箱，根据营销人员1月的市场反馈信息，12月的部分香烟库存遗留到2011年1月消化，而这部分库存以天下秀为主，对1月的市场销售产生了必须的消极影响。
2、主销品牌货源不足，置换品牌没有起到置换作用。
2011年1月至今，货源供应更为严峻，5元主销品牌天下秀(红名品)和红河(硬甲)供应缺口到达94箱，而5元置换品牌七匹狼、黄山、黄果树同比去年提高23.196箱，虽然有较大幅度提升，但是远远没有起到预想中的置换作用，市场供应仍存在很大的缺口。同时天下秀(金)的货源供应，没有受到较为严格的货源限制，加上客户担心出现去年同期货源短缺的状况，均不同程度在1至3月中加大了对盖名品的订购数量，超过XX市场正常的对天下秀(金)的消费需求，造成现阶段库存超多积压，严重影响了后期的销售进度。
3、区域市场销售比重失衡。
由于今年营销人员调整，分管区域调整，因此在开展营销工作时，出现了人员不熟悉市场环境、宣传不到位、管理不到位、任务指标落后的状况，这种状况主要体此刻农网2区。由于出现这种现象，中心城区和农网3区在完成自身任务指标的同时，分别承担了完成剩余总量任务指标和重点品牌指标的工作任务，超
过了自身市场的承载潜力，造成社会库存积压。
4、市场走访形式化，宣传工作没有落到实处。
今年，营销部门工作任务重，指标多，并且同时开展建立优秀营销部的工作，由于我部门工作人员数量仅有4人，往往在开展某一项工作的同时，不能兼顾到其余日常工作的正常开展，对市场维护有所下降，造成营销人员在进行市场走访时，为完成工作任务而走访，往往流于形式，没有取得好的市场维护效果。
5、农村市场外出人口数量增加，消费群体流失。
今年XX区域市场外出务工人员较往年有所增加。在进行市场调查时，被调查户以及农村消费群体反映，今年各乡镇外出务工人员大大超过往年，以宜坪乡镇所在地的村组为例，该村组共有人口近千人，而今年外出务工人口到达400人左右，打工人员比例到达40%。其余乡镇均出现了外出打工人口数量增加，造成本地香烟消费购买力下降。
6、农忙不忙，旺季不旺。
按照历年惯有的XX春笋生长季节，4月香烟销售应进入XX销售旺季，客户香烟订购数量和订购用心性应大幅度提高，但是至今销售较为平淡，并有下滑的趋势，除开已有超多社会库存、外出人员增加等因素之外，影响最大的因素就是今年的天气原因，由于今年气候冷热反复，春笋生长周期较往年有所延迟，因此没有出现我们预想的销售旺季。透过市场调查，部分调查区域自4月上旬后，随着气候的好转，已经进入到春笋农忙时期，香烟销售和香烟库存消化速度已明显有所好转。
四、改善措施
针对本次市场调查和XX香烟市场整体市场状况，营销队伍管理状况提出以下工作改善措施:
1、针对销售总量下降，社会库存偏大的现状，首先我营销部将严格按照年初营销中心下达的任务指标，认真落实销售预警制度，做到每日销售跟踪，及时查找问题、解决问题。其次，营销人员密切关注本次被调查户的库存走势，做到每周拜访，拜访必查，及时掌握客户农忙旺季的销售信息，并与客户用心沟通交流，做好客户的宣传引导工作。
2、要求全体营销人员同心协力，互帮互助，相互提携，起到共同进退，以老带新，充分发挥营销队伍团队精神的作用，使营销新人更快进入主角，转换位置，很好的行使客户经理职能。
3、进一步加快置换品牌-以七匹狼为主的骨干品牌的市场推广，从目前销售形势来看，七匹狼销售和市场占有率渐入佳境，较前期已经有了明显增幅，但是
仍然需要全体营销人员以再加一把劲，再使一把力的工作态度来进行品牌宣传推广和维护。使骨干品牌在我区域市场的领先作用充分发挥出来，并有效起到填补市场空缺的作用。
4、由于今年营销措施得当，营销人员市场维护得力，因此一类娇子销售形势良好，并呈上升趋势。但是在市场维护后期，我营销部将继续按照年初亟定营销策略执行，并要求全体营销人员戒骄戒躁，脚踏实地的进行市场维护，持续一类娇子来之不易的发展态势。
销售分析报告（三）：
白酒类市场销售分析总结报告
在最近几年，个性是白酒市场上有着很大的竞争压力。白酒市场在不断的改善着，改善的同时也把白酒的不同特点表现出来，此刻白酒市场已经发展了二十多年，经过无数世的改善、无数次的建设，竞争压力越来越大的同时构成了高档中档的白酒市场，还有就是一些平价的白酒。此刻白酒市场越来越规范了，下面小编向您推荐一篇关于酒类销售分析报告。
一、行业运行综述
2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始透过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。
二、市场状况分析
1、区域市场分析
重点区域市场价格分析
在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了55o古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52o五粮液、38o茅台、52o剑南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o泸特、53o郎酒、52o 小糊涂仙、55o古井贡、45o西凤酒、53o汾酒、35o中国劲酒、金六福(一星)、52o尖庄、红星二锅头。
以下是具体调查状况的图表分析：
注：
①商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本②样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数③表中/处证明在该地区未将该品牌作为取样样本④抽样城市：成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市
2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38o茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调。
在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52o五粮液、52o剑南春、52o水井坊和45o西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54o酒鬼和红星二锅头价格上涨。54o酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%，是借春节销售旺季提价的表现。
广州作为经济发达地区，消费者消费已经十分成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈。相当一部分高端产品透过略微调低价格来争取更多的销售。
在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果能够看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要思考再三。在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为1.27%(54o 酒鬼)，1.41%(52o泸特)，4.17%(53o汾酒)和0.42%(35o中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的为-6.1%(52o小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。
2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静。调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52o剑南春的价格发生变化，下调4元。1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在2月都没有做出大动作。52o剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。
2月份，北京白酒市场比较活跃。本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化，并以下调为主。除52o五粮液、52o水井坊和红星二锅头的价格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖庄的价格都出现下降，幅度分别为-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受调查的品牌中，郎酒的价格下降幅度最大，应对竞争激烈的中档白酒市场，郎酒期望透过价格优势抢占北京市场。
尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大，依然是五粮液、茅台、剑南春的天下，经过几年品牌培育的水井坊国窖1573也取得了不俗的市场表现。而那些在节前就透过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们，由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不理解价高和寡的命运。
本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头。国窖1573、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销。其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品。家庭消费以简装为主，看重酒的品质;送礼和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装。
春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的主角，给新品造成了很大压力。伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销，肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力。在操作上，伊力特依靠开发买断品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克透过对终端的大力度运作取得了很好的效果。
本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送一、降价销售、捆绑销售等形式均有。
几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列，但多为中低档品牌。而高档白酒价格表现却异常平静，基本上都未参与春节的降价促销。
本月宁波市场上五粮液和茅台的价格走低。在新江厦、百家缘等超市，五粮液每瓶平均下降40元左右，茅台则下降了五六元。这种降价行为有相当一部分是超市所为，他们期望透过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者。
2、主流品牌价格分析
2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这个时期追求销量，而利润被弱化。从本月价格行情的整体状况来看，被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅9.3%。白酒三强中五粮液表现出北方略微上涨，而南方则处于下跌趋势。茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势，这和众多品牌降价求量的策略稍有不同。而本月剑南春的价格表现介于前两者之间，北方表现稳定，南方则有小幅下跌，说明剑南春是想追求销量和利润的双突破。其他品牌表现不太活跃，整体市场表现为在强势区域表现出降价，而其他区域持续价格的稳定。
调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品牌分析：
1月份价格变化较大的几个白酒品牌分析：
52o五粮液价格在本月份比较活跃。在受调查的5个城市中，北京、广州和南京价格均有变化，北京上涨，广州、南京价格下调，价格变化较小，变化幅度均不超过5%。。在1月份取得实现销售收入33.8亿元的佳绩后，本月五粮液在不
同城市做出不同的价格调整，是期望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩，从而为2005年的市场发展打下良好的基础。
54o酒鬼在受调查的5个城市中北京价格下调，广州和南京价格上涨。其中下降幅度十分小，而其在广州市场的增幅却较大。在对产品包装进行更新换代后，酒鬼酒可能在2005年进一步提升产品价格，在价位上拉进和茅台的距离。
糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静，但仍能够看出一个特点：同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的。这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整。多数高档白酒品牌期望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则透过价格下调拉动更多销售。
三、行业热点分析
1、白酒流行换装
随着春节的到来，白酒销售势头良好，市场上中高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛，也提高了白酒的身价，逐渐构成节前的换装热潮。
糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变，根据市场需求更新产品的包装能够提升产品形象，巩固消费者的忠诚度，但依靠简单地更换漂亮包装是很难做好白酒品牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质，深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念。消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光，却抓不住消费者的心。
2、各酒企备战春季糖酒会
随着04年春季糖酒会的临近，各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等，糖酒会前的热闹气氛。
糖酒快讯市场分析中心认为，糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好，知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度，为打开市场作铺垫。虽然也有企业渐渐淡出糖酒会，但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖。
四、行业竞争状况
2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜。五粮液打造世界品牌的战略正在逐步实施。应对国内日益加剧的市场竞争和饱和的市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品，已经被越来越多的国外消费者认可，拓展海外市场是让产品销量和利润持续持续增长的一条有效途径。
1月茅台经历了与五粮液的熊猫争夺战败诉，红运当头因涉嫌四川郎酒集团红花郎外观侵权被查封等负面事件后，本月市场表现比较平静，没有什么大动作，只在国内部分地区加入节前白酒市场价格大战。但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施，一些超市透过降低茅台产品的价格，来宣传低价年货的概念。
2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务，随后提出取消大区制，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品，进行交叉纵横管理的营销工作变化。种种迹象表现出郎酒集团05年打造中国郎的决心，更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验。
有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开申报世界文化遗产工作会议，正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作。申报世界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大好处，不仅仅能提高泸州老窖品牌的含金量，提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入国际市场作好铺垫。此举透过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，构成对浓香正宗、浓香鼻祖崇高历史地位的档案资料，为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础。
春节期间，劲牌保健酒业策划的劲酒健康中国年春节推广主题活动取得了很好的效果。活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销。用健康来丰富中国年的内涵，倡导一个健康的中国年概念，实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连，获得了消费者的广泛共鸣。成功的营销将为劲酒新年的市场运作开好头。
2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚。这是伊力牌白酒首次出口澳大利亚。伊力特酒的出口为其他区域性白酒的发展带来期望。区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设，同样能够得到全国市场，甚至是国外市场的肯定。
2、白酒行业新品开发状况分析
糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少。春季糖酒会将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会，新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场。
五、发展趋势预测
1、3月，春节旺季已过，白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落。
2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点。
3、参展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上，其他地区的促销活动相对减少。
销售分析报告（四）：
服装营业员销售心得分析报告
在店里当一名营业员也不是一件容易的事。虽然给人看起来很清闲，但其实要忙活的事情有很多，个性是旺季的时候。服装营业员经常要与客人进行沟通，所以必须要有良好的口才和推销潜力，并要学会欣赏别人，能够快速地了解别人的兴趣。下面小编就为大家带来关于服装营业员销售心得分析报告，欢迎大家阅读。
时光飞逝转眼又到了年底，回顾即将过去的一年里经历了很多，也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮忙与支持，自己才能更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断总结和改善、更好的提高自身素质。
虽然每一天都在重复着单调的工作，但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改善，透过今年的工作个性是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明确的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的用心配合，店员在店里就代表着公司形象，而这些都将影响公司的销售。期望今后透过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。
现将今年的工作总结作如下汇报:
一、顾客方面:
我把进店的顾客分为两种:
第一种顾客，目的型的客人:逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。她们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买一件衬衫或外套，但是具体要买什么样貌还没有明确。
第二种顾客，闲逛型的顾客:此刻的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，她们有的是纯粹打发时间，有的是情绪不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不必须是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店，我们要寻找顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。
二、工作方面:
1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。
2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。
3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，持续经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。
4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。
三、销售技巧方面:
店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由比较过渡到信念，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中十分重要的一个环节。重点销售有下列原则:
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，资料易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的状况，随机应变，不可千篇一律，只说:这件衣服好，这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不
同的资料，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装贴合流行的趋势。
四、地理位置方面:
我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。
也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺的管理者必须要明白自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们能够根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也就应不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已到达四面开花的景象。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，必须要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。
以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于学习和领导的指点。我今后的努力方向:
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作:千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;用心广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;完成其它工作。
二、明确任务，主动用心:用心了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要用心思考并补充完善
三、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。
感谢公司给予我机会与信任，我必须会用心主动，从满热情。用更加用心的心态去工作。
销售分析报告（五）：
卷烟品牌销售分析报告
虽然吸烟有害身体健康，但是不可否认卷烟还是占了巨大的市场，还是深受人们的喜欢。但是卷烟中又有多少品牌是销售量最好的呢？在这其中能够透过分析报告来明白。这几天小编刚好修改了一篇卷烟品牌销售分析报告，有兴趣的读者能够阅读或者参考一下。
6月份，XX营销部严格贯彻和落实营销中心各项工作部署，针对前期市场突出问题，切实采取有效措施，用心做好卷烟销售、客户服务等工作，现将具体状况汇报如下：
一、市场总体状况
本月共销1938.53箱，与去年2014.36箱，同比减销75.83箱，下降3.76%。其中一类烟392.04箱，同比390.55箱增销1.488箱，增长0.38%;二类烟627.3箱，同比625.5箱增销1.804箱，增长0.29%;三类烟359.35箱，同比330.66箱增销28.688箱，增长8.68%;四类烟523.78箱，同比569.45箱减销45.668箱，下降8.02%;五类烟36.06箱，同比98.2箱减销62.14箱，下降63.28%。分别占总量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。总体呈现三升二降。
1-6月份共销15583.04箱，去年15758.47箱，同比减少175.43箱，下降1.11%：其中一类3771.78箱，同比3245.64箱增长526.14箱，增长率为16.21%，占总量24.2%;二类5367.94箱，同比4701.9箱增长666.04箱，增长率为14.17%，占总量34.45%;三类2555.81箱，同比2861.48箱负增长305.668箱，负增长率为10.68%，占总量16.40%;四类3629.93箱，同比4208.18箱负增长578.248箱，负增长率为13.74%，占总量23.29%;五类257.59箱，同比741.28箱负增长483.692箱，负增长率为65.25%，占总量1.65%。
市场总体表现为一、二类烟需求持续增长，三类烟需求持续平稳，四、五类烟消费需求减弱，销量出现小幅下滑，销售结构继续持续稳步上移。
二、卷烟销售市场分析
卷烟销售受市场销售调节、市场消费环境、季节销售等多重因素影响而变化，表现特征为：品牌市场供需持续稳定、重点品牌支撑作用持续增强、销售结构持续提升、低焦油品牌持续增长、市场卷烟库存略有下降、区域市场状态表现复杂。
1、品牌市场供需持续稳定：
依托征集科学推荐制定每周卷烟投放策略，目前卷烟投放策略基本满足客户需求，本月区域订单满足率达97.1%，整体订单满足率提升起到了良好的主导作用，有效促使卷烟品牌供需平衡和稳定。
2、重点品牌支撑作用持续增强：
1-6月份重点品牌合计销量13744.22箱，占总销量的15583.04箱的88.20%，同比多销467.796箱，增幅3.4%。从销售状况来看，零售客户主要集中订购黄山、中华、利群、双喜红双喜、红塔山、南京、玉溪等畅销系列卷烟规格。能够看出，强势品牌在区域稳健发展，领先地位进一步巩固，呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全区、全省的品牌发展走势基本吻合。
3、卷烟销售结构持续提升：
1-6月份一类烟同比增幅16.21%，占总销量比重为24.20%；二类烟销同比增幅14.17%，占总销量比重为34.45%，呈现类别越高，增幅越大的态势。五类烟同比下降了65.25%，占总销量比重为1.65%。整体呈现一、二类烟增长幅度相对明显，三、四类烟持平略，五类烟比重大幅度下降。由于一、二类卷烟销量稳定提高，五类烟下降幅度大，导致卷烟销售结构快速提升，单条均价125.58元，同比增加12.7元/条。
当前市场结构的不断攀升，是贴合行业发展形势的，因为全行业趋势就是要突出重点骨干品牌培育，努力优化卷烟产品结构，促进卷烟档次持续提升，透过重点骨干品牌培育和良好发展，支撑行业持续健康发展。
但相对于区域作为经济相对欠发达的地区而言，结构快速提升给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力。而低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补，卷烟的销量未能平衡结构快速的提升，卷烟销售结构的增长的必须程度上抑制了销量的提升。
4、低焦油品牌持续增长：
1-6月共销低焦油卷烟2324.874箱，同比增长405.012箱，占总量15583.04箱的14.92%，同比增长21.1个百分点。今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下，区域市场也用心采取多种方式加快双低卷烟销售。从目前销量来看，取得了较为明显的成效，主要是黄山（硬中国风）硬盒、黄山(嘉宾迎客松)硬盒、黄山(贵宾迎客松)硬盒、雄狮硬盒、红三环（软黄）成为五大核心低焦油卷烟规格，培育成效稳定，低焦油卷烟销售呈现出增长态势，双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在区域市场发展态势比较良好
5、市场卷烟库存略有下降：
从市场走访了解状况来看，本月区域市场的整体库存相对于上月略有下降，当前市场库存依然集中为黄山皖烟系列卷烟。黄山系列卷烟在区域市场作为主销品牌，占区域总销量的50%以上，其中皖烟系列卷烟需求高、动销快、消费人群覆盖面广，客户由于对下半年趋势和规律的决定，主动库存此类卷烟，造成市场平均库存虚高，但总体库存量相对适中，不影响客户对卷烟的次订货需求总量。透过沟通和宣传，客户订购的省外替补品牌市场动销缓慢，日常卷烟订购主要为
省产主销规格及省外畅销品牌规格，主要为补充断档卷烟库存和适当备货。
6、区域市场状态表现复杂：
（1）受城乡居民收入提高对消费的拉动，加上卷烟消费者的攀比心理，人为的拉动了消费结构的提升；
（2）低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补；
（3）国家局宏观调控力度的加大，以及专卖对违法违规经营现象的打击力度的加强，真烟违法经营行为进一步减少；
（4）近几年区域经济水平的不断提升，农业机械化程度的持续提高，超多的民工输出到外地，进一步抑制了卷烟消费的增长空间。
三、卷烟销售客户分析
对于区域市场零售客户来说，受国家经济发展变缓、市场消费环境、季节销售、重点整治不规范经营等多重因素影响而变化，表现特征为：客户选取更加自主、卷烟需求更趋理性、库存状态更加复杂、价格执行更趋多样性。
1、客户选取更加自主：
从调查状况，零售客户卷烟选取更加自主。部分超市、便利店、食杂店大类在卷烟订购中这些客户更能把握卷烟投放策略，针对品牌的适销性、动销率有计划的订购及库存卷烟；其他中小客户由于资金紧张、动销缓慢，对卷烟订购经常根据资金状况限量订购卷烟，有选取性的对所需品牌进行选购。
2、卷烟需求更趋理性：
从调查状况，目前客户对卷烟需求越趋理性。由于公司的货源信息的极时传达，网上订货平台的使用，再经过客户经理的科学引导，有效保证了零售客户进、销环节上的理性，社会库存的合理化使得客户盲目低价促销的现象较往年明显好转。
3、库存状态更加复杂：
一是刚性需求决定库存波动性。从分客户来看，目前客户整体卷烟库存较为合理，部分超市、便利店、食杂店大类客户因资金充足（部分客户在零售渠道具有批发性质），其卷烟库存最为充足，此类客户库存随着品牌的适销性、动销率而产生的波动性最强；其他中小客户对于目前公司投放规律性决定掌握，同时资金紧张、动销缓慢、赢利不足，不愿意库存较多卷烟，普遍存在有就卖、无就不卖心理，也同时导致库存相对波动较大。
销售下降原因分析范文
销售下降原因分析范文 XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。 纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农
促销活动总结感想
促销活动总结感想 促销活动总结感想1 一、活动目的： 中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员”“时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。 二、活动时间： XX年9月23日——XX年10月8日 7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在 6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。 三、活动主题： “同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联” 四、活动内容： 中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓” (本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。) “欢乐在华联，情浓意更浓” 1、XX年中秋美食节——月饼展
结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。 2、XX年滋补保健品节 中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方面看，由于保健品具有相當丰厚的利润空间，故而供应商无论是在促销、，还是在配合上力度都是应该相当大的。因此，充分整合各保健品厂家的中秋促销活动，开展一届滋補保健品节，一方面可以有效降低促销成本，另一方面也可以有效刺激保健品在节日期間的销售。 3、XX年名酒名特产荟萃展 中秋节本來就是酒的销售旺季，再加之国庆婚宴高峰，酒的消费潜力相当大，因此通过开展名酒名特产荟萃展可以进一步刺激酒销售額的增长。(烟不让做活动，我们可以用烟、酒、保健品等做成礼篮，再降价销售，便可以避免。) 4、“华联送情意，中秋礼上礼” 凡在本超市购月饼或滋补品满200元，即送精美礼品一份。(礼品建议为红酒、打火机等时尚物品) 国庆篇：“欢乐国庆欢乐颂，华联大礼乐翻天” 1、“欢乐幸运颂” 幸运转盘转不停，大礼连连送!
连锁药店数据下业绩下滑的真实原因
数据下业绩下滑的真实原因 当你的门店销售额或客流量下滑时，你一般认为是何原因造成的呢？ 是隔壁的竞争店分流了客流？ 是促销活动折扣还不够低？ 是由于天公总是不作美？ …… 某门店一段时间来客流及销售额均出现下滑，由于2012年年初时该门店有过一次搬迁，故公司管理层和店长一致认为这次下滑是搬迁所致。门店大张旗鼓地开展了一系列促销活动，希望可以借此培养客流。但是，活动收效并不明显，公司管理层和店长都很困惑。 认为搬迁是罪魁祸首，这是管理层和店长的主观判断，那么事实呢？真的是这样吗？ 图1为该门店2011年及2012年1-7月销售额趋势图，2012年销售额环比呈现下滑趋势。
图2为该门店2011年及2012年1-7月客流量趋势图，2012年客流量不仅环比出现了下滑，同比也达不到去年水平。 瑞商网数据分析师对该门店数据进行分析后发现：问题的主要原因出现在商品结构上。该门店的商品结构十分不合理，从2011年开始，门店在逐渐进行“砍品种”的动作，而且砍掉的绝大部分是低价格带的商品，导致门店的商品结构严重失衡，吸客能力减弱，顾客逐渐流失，尤其是低价格带客流流失最为严重。 数据分析师建议门店要将商品结构调整到合理的状态，即进行低价格带商品的补充，将有低价格带商品购买需求的顾客吸引回来。 公司管理层和店长听取了分析师建议，分别在7月和9月对门店进行了两次商品补充，共计800余个品种，其中大部分为低价格带商品。补充后的效果如何呢？（见图3、图4、） 图3：该门店2012年1-11月销售趋势图 图4：该门店2012年1-11月客流量趋势图
该门店7月份第一次补充商品后，8月的销售额比上月增长18%，客流量比上月增长9%。 上面的数据结果令企业总部及该门店店长极为震惊。数据分析师通过对数据的解读，使店长和总部清晰地认识到此门店业绩的下滑与搬迁并无关系，而是由于商品结构不合理造成的。同时总部也意识到，分析门店业绩下滑的原因不能靠主观猜想。在没有客观数据支持的情况下，如果采取不对症的措施，是不会达到预期效果的，只会浪费人力财力。 【课堂小贴士】 什么是价格带？ 值得注意的是，文中瑞商网所提及的价格带划分方法和连锁药店传统的划分方法有所不同：瑞商网建议连锁药店从功能主治的各小类加以划分，其目的是为了保证不同品类里高、中、低价格带商品结构更为合理，分析结果更为精准。 价格带划分方法：先按功能主治划分小类，然后将各小类里的所有商品的零售价取平均值后界定。 示例：我们设定该小类商品零售价的平均值为10元，高中低价格带计算方法如下： 什么样的价格带分布是合理的？ 图5：合理的高中低价格带的品规数分布图
销售活动总结怎么写
销售活动总结怎么写 客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。 针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。 年终总结要点： 1.用事实和数据说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其谈;
2.既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因; 3.目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。 4.提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。 只有真正结合自己的实际情况和具体业绩，才能写出好的年终总结。最后预祝福各位营销人的总结报告都能获得好评，为自己的工作加分! 销售数据分析: 运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。 1)区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。 2)管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。 3)品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。 4)终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。
销售下滑分析范文
销售下滑分析范文 月度销售报告 （特别说明：以下内容均属模拟演练） 过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下： 一、本月销售情况综述 目前销售部门人员编制6人，本月销售任务计划数为210万，实际完成销售额145万，同比下降22%，环比下降17%。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长5%，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。具体详见图一： 二、月度销售情况具体分析诊断 1、任务分解及完成情况:具体详见图二 本月销售计划210万元，实际完成145万元，回款115万元，总费用0.83万元。其中A、B作为销售团队新成长起来的骨干，本月任
务占计划的57%，实际完成量占全部销售额的74.5%，回款98万，占回款额的85.2%。C、D、E、F 四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的43%，实际完成量占全部销售额的25.5%，回款17万，占回款额的14.8%。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。 2、去年同期销售数据分析（同比）:具体详见图三 去年同期，销售计划200万元，实际完成186万，回款163万，费用0.615万元。G、H、I、J四位作为销售团队的老队员，所负任务170万，占全部销售计划的85%；实际完成164万，占实际销售总额的88.1%；回款145万，占总汇款额的88.9%；费用0.405万元；A、B作为团队新成员所负任务30万，占销售计划的15%，实际完成22万，占实际销售总额的11.9%；回款18万，占总汇款的11.%；费用0.21万元。A、B二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在28岁以上，尤其G、H、I、A、B五位都具备大专以上学历，工作经验都在5年以上，还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。 3、上月销售数据分析（环比）:具体详见图四
个人销售业绩总结
个人销售业绩总结 总结是社会团体、企业单位和个人在自身的某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而肯定成绩，得到经验，找出差距，得出教训和一些规律性认识的一种书面材料。下面是，请参考！ 篇一： 白驹过隙，20XX年马上离去，20XX年悄然到来，现在回顾一下20XX年工作历程。整体来说有酸甜苦辣，得到了许多也失去了许多。自从7月11日来到公司至今，已经工作了整整半年之多。工作流程已经步入正轨，并且对于我所从事的电话销售这个行业有了更加全面的了解，客户关系日积月累。但是整体来说我自己还是有很多需要改进，失去了许多不该失去的时间和客户。以下是我今年总结工作不足之处： 第一：沟通技巧还是不够熟练。每天都要接触许多不同客户而我跟他们沟通的时候不太容易把握什么样的人说什么样的话，有时候遇到比较直爽的客户，说多了反而不利，遇到菜鸟说什么都不会听懂的。语言组织表达能力是需要加强改进。 第二：针对已经合作或者曾经合作的客户的后续服务不到位。看着在线和离线客户量慢慢多起来，有时间了自己还是在尽心尽力的维护每一个比较有价值客户。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来的工作当中，再加上汤经理的指点。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户维护好其实是比较简单的，如果把老客户维护好，后续续签的机会会很大。因此这点我得把目光放长远。 第三：新客户跟进的不是很好。对于我们这个行业来说连续不断的培养新客户是重中之重，有时候一个比较有意向的客户我会很抱有希望的对待，但是有时候还是会漏掉一些忘记跟进，等下次在跟进的
销售下降原因分析范文
销售危机： 销售危机是指非计划性的销售量下降、销售价格下跌、市场销售比率、市场占有率下降、销售地域的收缩等引发的企业危机。造成销售危机的原因是很复杂的，可能是各种竞争者造成的，实质上是企业竞争力退化引发的企业危机。 销售下降原因分析范文： 市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场定位不准、营销策略存在问题、重点客户群发生变化等原因。 业绩下滑原因分析及改进方法： 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售 5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习
8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练 17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训
关于2020销售个人年度述职报告
关于2020销售个人年度述职报告 销售个人述职报告1 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 (一)、业绩回顾 1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务; 2、成功开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有： a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了! b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小); c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心; 2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗
话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于____年____月份决定以____为核心运作____市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了; 2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了; 4、对整体市场认识的高度有待提升; 5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、____市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力
如何写销售总结
如何写销售总结1 一、当年市场工作总结 1、情况概述 客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。 比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A类、B类、C类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。 2、简要分析 针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。 3、特别说明 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。 二、明年工作计划 1、要全面 将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。 2、要到位 目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。 3、要有突破和亮点 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。 市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。
周总结怎么写业绩下降原因
周总结怎么写业绩下降原因 篇一：店铺业绩下滑原因分析及改进方法 店铺业绩下滑原因分析及改进方法 1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列跟换 2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除 3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进 4、货品问题（畅销款补不到货、断码严重）：开发类同款的卖点，进行重组搭配销售 5、VIP消费下降：每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品 6、连带：提升导购的搭配能力、备
选意识的加强，成套给顾客试穿 7、要求打折：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌去试穿衣服，了解别人的优质服务，优点可以学习 8、卖场没有活动（缺少赠品）：根据店铺的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠 9、衣服做工、质量差：每上新款陈列完后，导购修剪衣服线头和确保衣服没有次品的情况下上架，有问题的收进仓反映到公司从而提升做工和品质感) 10、备货不足：上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品 11、库存掌握不熟：每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的款和畅销款的库存量; 12、试穿率低、成交率低：培训导购与顾客的沟通和赞美顾客，从中了解顾客的需求，提高试穿和成交率。空场
店长带领导购一起做销售演练 13、销售技巧弱：针对销售较差的导购，店长在现场做销售培训和导购在接的每一顾客店长或销售强的导购帮助总结和分析每一单从中得到提升 14、团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整 15、专业知识不强：通过公司的培训和定时的检查 16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：规定每进店顾客都要赞美2点以上，空场做演练 17、空场店铺氛围没有调整好：利用空场，做销售演练、导购试穿卖场衣服做FAB和培训 18、店铺人员的调动，人员不稳定：让员工有较强的归属感 19、店长的管理能力：通过培训提升店长的能力 20、附加推销和备选做的不够到位：规定店铺对每一顾客试穿做好两套左右
销售活动总结报告范例
销售活动总结报告范例 销售活动总结报告 自己从**开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的*，货款回笼率为*，销售单价比去年下降了*，销售额和货款回笼率比去年同期下降了*和*%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日
常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是
药房门店销售下滑的六大主因及对策
长江大药房连锁有限公司门店销售下滑的六大主因及对策 最近，营运部和市场部针对连锁门店进行了实地调研，对调研得到的数据进行深入细致的分析后，结合2014年1月份至7月份销售持续下滑的几个原因。 营运部调取了2014年1月至7月各门店销售情况、各门店销售计划达成情况、各门店存销比情况、公司各功能段产品销售总额及占比情况、公司仓库各功能段产品库存占比情况、总客流量、平均客单价、平均客品次、平均毛利率等数据，同时，还和区域经理、各门店店长进行了交流。通过数据分析和实地、查看，营运部认为当前销售持续下滑的主要原因有六点。 一、不合理的商品结构，造成门店员工、老顾客对公司怨气很大。 二、新版GSP认证，由于药师数量不足导致部分门店只能销售非处方药，销 售额严重下滑。 三、促销活动形式不够新奇，门店销售提升困难。 四、薪酬对员工的吸引力不够大，造成员工队伍不稳定，流失率高。 五、员工的教育培训跟不上，专业知识、专业技能达不到要求。 六、公司的机构设置不健全、不合理，门店在总部没有对口的管理部门。 对于第一个原因，造成商品结构不合理、库存严重积压的原因有以下几个。 1、各门店存销比普遍过大 把7月份的销售额和各门店库存金额做对比，得出如下的存销比数据：门店总库存金额达到912.99万元，而7月份的销售数据为293.65万元，二者一对比，存销比高达3.11；公司仓库的库存为700万元左右，如果把门店库存和仓库库存相加的话，总库存金额高达1613.39万元，和7月份销售数据对比，存销比高达5.49，说的通俗一点，就是要消化门店和仓库目前的库存商品要花将近5个半月的时间，问题是相当严重的。 对策：目前要马上调整存销比大于2.5的门店库存，因为这些门店已经严重地浪费、占用公司的资金，特别是存销比大于4的门店要做重点调整。 降存销比要有目的、有选择地进行库存金额的调整，要重点关注滞销、近效期商品。滞销商品首先要看采购部能不能退回供应商，或者和供应商换货，不能退货、换货的，要制定门店销售奖励政策，促进员工销售，但不能让门店来承担全部损失。 同时也要制定价格上的优惠政策，激发顾客的购买欲望；对近效期商品同样也要采取以上的政策；另外针对滞销和近效期商品，公司要主动将这些药品和畅销药品之间的关联点找出来，培训员工进行滞销、近效期药品和畅销药品的联合用药，这样也可以提高门店的客单价和品客次。
营销活动总结报告范文
营销活动总结报告范文 营销活动总结报告范文营销活动总结报告范文1 关注民生，让百姓实现住有所居的目标，是党委、政府的中心工作之一，也是政协组织关心的重要议题。为了深入了解榆林房地产市场起伏较大的原因，促进榆林房产业的健康有序发展，按照2014年榆林市政协总体工作安排，环资委就金融危机对我市房地产业的影响，向榆阳、神木、府谷等7个房地产市场较为完善的县区和市发改、房产、统计等 8个相关 部门及规模较大的房地产企业征集相关资料，并在榆林城区进行了实地视察。为了切实搞好这次视察活动，视察前组织部分委员及相关部门负责同志召开座谈会，就视察路线、房产企业的确定、视察内容以及视察方法广泛征求意见。视察结束后，又召集榆林城区有代表性的房地产企业召开专题座谈会，认真听取他们的意见建议。现就有关榆林市房地产市场视察情况报告如下: 一、基本情况 近年来，随着住房制度改革的不断深化，我市住房建设基本形成了以商品房为主、经济适用房和廉租房为辅三位一体的住房供应体系，基本解决了不同层次住房困难家庭的住房问题，居住条件得到了很大改善，房地产市场进一步得到完善。
二、我市房地产市场的主要表现及原因分析 2、区域发展不平衡，南北差异较大。由于我市经济南北差异较大，作为支柱产业之一的房产业也存在明显的不平衡性。目前我市仅有榆、神、府、定、靖、横等北部6县区有规模较大的房产市场，绥、米、子等南部 6县区房产市场正处于起步发展阶段。同时，房价也存在较大差异。如作为全国百强县之一的神木县2014年-2014年全县共建成商品房面积60万㎡，房价高峰时一些地理位置优越的房价达到5400元以上，南部县区的房价则普遍较低，基本和我市的人均收入水平相一致。 3、投资型购房减少，消费者趋于理性。2014年以来，受诸多因素的影响，特别是房价的过快增长，导致很大一部分购房者把购房作为一个投资项目，助推了房价的强势上涨。但从2014年第三季度以来，受金融危机影响，榆林的房地产市场出现了持续低迷，投资型购房客户明显减少，一些潜在的购房者也在持币观望。一部分经济基础好且在榆林房产投资中受益的人则到西安、北京等 周边的一线、二线城市购房。消费者购房逐步趋于理性，房地产市场更是一种刚性需求在推动，泡沫成份在逐步减少，榆林的房地产市场正在逐步走向规范，走向成熟。 4、土地价格大幅上升，土地开发成本提高。土地供应
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服装销售分析范文 年月份销售分析报告 数据中心 报告评级： 报告评级标准：（月度销售分析报告首页须在审阅评级后于报告提交当月返回） 优 要点基本涵盖月度销售情况，80%或以上的要点分析全面、透彻，具有较强参 考性和指导性；3条或以上有效建议； 良 要点基本涵盖月度销售情况，60%或以上的要点分析全面、透彻，具有一定的
参考性和指导性；1条或以上有效建议； 中可 要点基本涵盖月度销售情况，40%或以上要点分析全面、透彻；要点基本涵盖月度销售情况，20%或以上要点分析全面、透彻；作为月度销售分析报告，没有体现出月度销售情况和特点。 差 意见反馈： 第一节：总体销售情况 1月份市场销售仍呈现出向好景象，消费力与去年相比呈现良好上扬趋势，我品牌总体业绩再次突破亿，自营店业绩也再次突破亿，各因素增长比例见右表： 自营店经过15年第四季度销售高峰
期，本月销售有所放缓，相对上月销售呈下降趋势（较上月下降 %），但同比增长表现良好，仍保持15年第四季度增长势头，增长超过 %，增长主要有以下三方面原因： a、国内宏观经济继续回升，衣着类消费品的市场需求仍保持稳定增长，我品牌1月份销量同比增长 %，销售额同比增长 %，总体商场排名名，同比上升名次，环比上升名次。 1月份自营店日销售走势图: b、去年1月24日后春节，即从25号即黄金周的第一天开始，业绩就大幅下滑，黄金周期间销售由万缓慢增至万，最低仅有万，1.25-1.31销售万只占当月自营店总销售业绩的 %；而今年春节在2月份，1月份处于春节前的销售 高峰期，商场促销活动多，客流增多，顾客购买热情高涨，本月1.25-1.31销售万，同比增长 %，占本月自营店总销售额的%。 各品牌新款春季、秋冬季货品销售情况如下： 备注：浅绿色阴影表示较好，土黄色阴影表示较差，下同。
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销售失败总结范文 销售失败总结范文 【文章导读】通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步。以下关于销售失败总结，希望你会喜欢。 【篇一】销售失败总结 昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真 意情,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二, 要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,发展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧. 1、趁印象犹深的时候 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。“自我检讨”为什么重要 营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导 工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随
时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。 你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。 自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。 要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。 2、告辞后马上探讨 从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。 实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。 【篇二】销售失败总结 新产品销售失败的十大原因据统计，在美国，新产品上市的成功率只有５％左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。 １．产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与
销售情况总结报告
销售情况总结报告 总结报告是对一定时期内的工作加以总结，分析和研究，肯定成绩，找出问题，得出经验教训，摸索事物的发展规律，用于指导下一阶段工作的一种书面文体。XX整理了销售情况总结报告范文，希望对你有所帮助。 销售人员月工作总结与计划范文篇一7月份我们的任务是6万元，实际上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。 在工作中，由于本人向来性格开朗，乐观，所以担任门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙态度都特别好，但是业务能力需要提升，我回答确实我们需要终身学习。 尤其对于中医来说是一个复杂而且体系庞大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，很多东西从头学起，接受是需要一个过程，所以我们也在努力积极的让自己变得充实起来。 1.上月的活动一下子顾客买的都很多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满足个性化的需求。 2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现
在就是重点的培养对产品的信心和认知度， 3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。 4.在23号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的原因，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。 但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人一直崇尚的，也许我的能力现在还不足，所以我也一直在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。米卢说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，对于自己喜欢的事情付出最大的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热情，这样喜欢可以保持激情和源动力。 8月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期xx 老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好准备。对于这月我希望自己工作中需要提高的主要有以下几点： 1.先做好8月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石使用的讲解的宣传工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的准备砭石，希望不要像上次那样断货好几次。 2.加强对于砭石的了解以便在有客户咨询的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销
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销售个人总结及存在问题范文 没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。以下小编给大家带来的是销售个人总结及存在问题范文，希望能帮助到大家! 销售个人总结及存在问题范文1 x个月弹指一挥间就毫无声息的流逝，就在此时需要回头总结之际才猛然间意识到日子的匆匆。转眼间x个月的时间过去了，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。 在20_年x月，我荣幸的踏进了一个新欣向荣、朝气蓬勃的企业——_x有限公司。成为了众多业务员中的一员，负责_市乡镇业务。感谢公司给了我工作的机会，是您——延伸了我继续展翅的梦想。 回顾这x个月来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过这x个月来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将半年来的工作情况总结如下： 一、加强自身学习，提高业务水平
由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力和阅历与其任职都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学习，向周围的领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己2个月来还是有了一定的进步。经过不断学习、不断积累，已具备了一定工作经验，能够比较合理的安排和处理业务拜访，业务的补货、配货、送货、收款等方面，经过2个月的锻炼都有了很大的提高，基本能保证了本岗位工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务。 二、日常工作中的体会 1、及时了解客户对货物的需求情况，和公司仓库的库存情况，灵活的为相应客户提供货物。及时反馈客户和公司之间的信息流动，做到及时沟通。 2、积极响应公司号召，深入市场调查、做好店内形象。根据公司每个月的活动，结合客户实际情况做好促销活动、新品卖进。 3、落实公司各种政策，让客户认可我们的存在，提升公司及个人在客户中的信任度、合作密切度。 4、切实以公司的利益为先，对现有客户做好跟进工作，积极开发新客户。以提高销量，以及公司考核的有效拜访、订单长度、货款应收等其余考核业绩。从而达到自己乃至分公司的业绩考核。
销售工作总结与计划
一、成功案例分析：1、老客户是如何维系的;2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。 二、从以上案例中总结得到的好的经验 三、出现了什么问题从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的处理。 计划 1、订好年度大目标比如：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。 2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。 3、从问题中总结出来的不足之处，新的一年如何来学习，补足。 最后，给自己一些好的激励和奖励计划如果达到哪些目标，可以给自己奖励一些什么。 销售工作总结与计划范文更多克艘总结王-zongjiewang 一、本年度工作总结 11年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。 二.部门工作总结 在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx科技有限公司就是一个明显的例子。