快消品市场营销方案
通辽地区商超（卖场）渠道运作方案
目录
第一部分：引言
第二部分：通辽地区概况
第三部分：公司简介与发展方向
第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布
第五部分：市场分析
第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算
第七部分：促销活动形式与费用预算
第八部分: 公司市场管理制度
第九部分：预期目标与结果预测
释义：公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司
产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品
意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食
市场指通辽商超卖场渠道市场
通辽、通辽地区指通辽辖区（含7旗县2区）
中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。
第一部分：引言（方案目的）
一、运作商超卖场渠道作用与意义：
展示功能：每一款产品好的展示，都是为提升品牌知名度、品牌影响力。
销售产品：商超渠道原本就有固定消费群，强力信誉度与购物环境比其
他渠道好。
价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标；
消费集中区：超市卖场货品齐全，规格单品可比性、可选择性强，一站
购物。
二、启动商超卖场目的：
通辽生产基地已经达产，为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品牌影响力；大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽市场，也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现，大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。从而达到大牧场公司在通辽地区的战略布局，通过多方的共同努力不久的未来，大牧场产品随处可见，大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高，将会达到大牧场的预期目标。
第二部分：通辽地区概况
一、通辽辖域
通辽市位于内蒙古自治区东部，辖2个市辖区、1个县、5个旗，代管1个县级市。即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。
二、通辽人口状况分布（户籍）
地区名称面积（平方千米）人口数量（万人）
通辽地区59,535 310
科尔沁区（含开发区）3,212 80
霍林郭勒市585 7
开鲁县4,488 39
库伦旗4,650 18
奈曼旗8,120 43
扎鲁特旗17,193 30
科尔沁左翼中旗9,811 53
科尔沁左翼后旗11,476 40
2、人口结构
2012年末全市户籍人口310.06万人，其中非农业人口121.62万人，农业人口188.44
万人。18岁以下人口50.18万人，18-60岁人口225.03万人，60岁以上人口34.85
万人。男性人口162.44万人，女性人口157.62万人。
三、居民收入与消费水平
2012年城镇居民人均可支配收入达到16548元，人均生活消费支出
12077元；农村居民人均纯收入7216元，人均生活消费支出6172元；城镇和农村居民家庭食品消费支出占消费总支出的比重分别为32.0%和34.9%。
四、地区经济总量
2012年实现地区生产总值1700亿元，第一产业增加值208.64亿元，第二产业增加值886.71亿元，第三产业增加值353.47亿元，三次产业结构为14：60：26。2012全年实现社会消费品零售额340亿元。其中：城镇消费品零售额208.53亿元；乡村消费品零售额81.50亿元；零售业201.04亿元。
第三部分：公司简介与发展方向
一、公司简介：
内蒙古大牧场食品有限责任公司成立于2005年，现已发展为内蒙古大牧场牧业开发联合体，公司拥有呼和浩特、赤峰、通辽3处生产基地即：呼和浩特和林格尔盛乐经济园区奶制品生产基地、赤峰元宝山平庄工业园区蒙餐生产基地、通辽扎鲁特鲁北工业园区肉干肉酱生产基地；4个营销事业部，生产场地300余亩，生产车间面积达3万余平方米，总资产逾2亿元。是内蒙古自治区农牧产业化重点龙头企业。大牧场是“内蒙古著名商标”、“内蒙古农牧产业化重点龙头企业”、“中华特色食品”，产品连续三年获得首府百姓最满意品牌
大牧场已经形成六大产品系列：精品即食蒙餐系列、休闲肉品系列、民族奶制品系列、风干牛肉系列、牛肉酱系列、风干牛肉肠系列等，共计100多个单品。
公司自主研发的风干牛肉、酱卤肉制品在第十七届中国食品博览会上荣获“中华特色食品”荣誉称号。大牧场创造性地开发了蒙餐工业化系列产品，将内蒙古优势畜产资源转化为方便食用、营养完好的即食产品，成为中国肉类加工领域的一个突破。产业链条涉农牧业生产全过程，对本地区农牧业发展起到了显著推动作用。大牧场始终秉承蒙餐工业化的创新思路，将草原优势畜产资源转化为方便即食的营养产品，并从源头抓起，发展建立千余户牧民家庭合作牧场，成为内蒙古农牧业产业化重点龙头企业；公司研发生产的即食蒙餐、风干牛肉、休闲肉品、牛肉棒、牛肉酱以及奶制品等系列精品，以其自然营养、鲜香味美等特点受到全国各地消费者的关注和青睐。
二、公司与产品荣誉
中华特色食品
2008年在中国食品博览会上获得“中国特色食品奖”
改革开放三十年食品科技先进企业
2008年在中国食品博览会上获得“改革开放三十年科技创新奖”荣誉赤峰市农牧产业化龙头企业
2008年被赤峰市元宝列山区区政府评为“2008年度农业产业化龙头企业先进单位”
内蒙古著名品牌
2008年12月内蒙古大牧场食品有限责任公司生产的“大牧场”牌肉制品
被评为“内蒙古著名品牌”
首府百姓最满意品牌食品类前三甲
2008年12月第四届首府百姓最满意的品牌大型有奖民意调查活动大牧场被评为副食品前三甲品牌
首府百姓最满意品牌特色食品最佳奖
大牧场在2009年（第五届）首府百姓最满意的品牌评选活动中荣获特色食品最佳奖
内蒙古农牧产业化重点龙头企业
2009年5月被自治区评为内蒙古农牧产业化重点龙头企业
名优食品奖
2010年第八届中国（沈阳）食品博览会荣获名优食品奖
食品安全示范单位、食品安全管理先进个人
2010年12月第八届中国食品安全年会荣获食品安全示范单位，公司法人王海峰荣获食品安全管理先进个人
首府百姓最满意民族食品品牌奖
2010年第六届首府百姓最满意品牌有奖民意调查活动中荣获首府百姓
最满意民族食品品牌奖
首府百姓最满意民族食品品牌奖
2011年第七届首府百姓最满意品牌有奖民意调查活动中荣获首府百姓最满意民族食品品牌奖
2013年中国海拉尔第九届中俄蒙经贸洽谈暨商品展销会荣获优秀产品奖
三、公司战略发展方向
1、渠道建设
商超、流通、特产、连锁等多管齐下，平行并列多渠道发展。
2、品牌战略
正在积极打造内蒙古特产品第一品牌，以品牌兴品、名牌兴企的发展思路。
3、产品定位
以民族特色食品向大众消费品方向延伸，以满足消费者日益增长的消费需求。
第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布
一、超市卖场品牌与简介
1、沃尔玛：国际连锁超市，国际超级大卖场。
2、大润发：国内连锁超市，品牌大卖场。。
3、刚刚：通辽本土超市，开店数量和影响力在通辽地区名列前茅。
4、日升日美：通辽日升日美通辽市日升日美商贸有限责任公司始建于1997
年,经过8 年的发展,已成为通辽市现代化一流零售连锁民营企
业。现在公司拥有社区超市、购物中心和便利店等零售经营业态,
设有金叶超市、百花购物中心、西拉木伦店等几大卖场,整体营业
面积达2 万平方米,经营商品2 万余种,并建有集仓储、团购批发、
配送、物流千一体的采配送中心和一家餐饮中心。库房8500 平
方米,自有货运车辆50 多辆,公司员工200 多人,其中管理人员30
多人。在未来的发展中,公司将进一步对物流基地进行拓展及开发,
计划目标曾业收入百亿元。是“万村千乡市场工程”农村物流配
送中心
5、进前佳：进前佳前身是进前商贸有限责任公司，公司成立于1994年。经
过十几年的发展，于2003年公司正式更名为进前佳商贸有限责
任公司。目前，进前佳拥有大卖场、标准型超市、购物中心三大
业态，总营业面积达万余平方米。进前佳铸就了通辽零售业第一
品牌，在通辽市、开鲁县、科左后旗、兴安盟等地，拥有数家分
店及500余名员工，管理层人员大专学历占60％以上，并在沈
阳市设有办事处及物流配送中心。店内经营国内外各种商品，品
种达两万余种。其自创的进前佳品牌产品也深受顾客欢迎，进前
佳现在已经成为通辽零售行业对外展示自我的一面知名品牌！
二、通辽地区超市状况
1、沃尔玛1家店
2、大润发1家店
3、刚刚12家大店、18家便利店，共30多家店
4、日升日美10家店
5、进前佳7家店
三、超市购物环境、客流与店分布
1、沃尔玛1家店：新开业购物环境优，地理位置优势明显。客流较好。
地址：市区中心地带，哲里木广场斜对面。
2、大润发1家店：2011年底开业，购物环境优，配套全方位一站式购物，客
流很大。处于市区中心交通方便。
地址：霍林河大街与和平路交汇处
3、刚刚超市：12家大店分布在城市和周边乡镇，加上18家便利店穿插布局市
区中，市区覆盖率比较好。客流量较大。
4、日升日美：市区5家店，旗县乡镇5家店。
市区：百花店、金叶店、西拉木伦店、人防店4家，新区碧桂园店1家。
旗县：开鲁县、左中：保康、宝龙山、舍伯吐、孝庄共5家店。
是“万村千乡市场工程”农村物流配送中心
5、进前佳：市区2家店，旗县5家店
市区：糖业店和太平洋广场店。
旗县：开鲁县店1家，科左后旗店1家，库伦旗店1家，科左中旗店1家，乌兰浩特店1家。
第五部分：市场分析
一、市场与竞品现状
1、奶制品：竞争激烈，处于白热化竞争状态；主要竞品：蒙古纯战备粮出
塞曲牧牛草原晨曲
2、牛肉干：通辽是牛肉干生产基地，3大品牌及众多中小厂家，竞争剧烈；
竞品：广发草原草原旭日罕山奔牛旺牛等
3、奶茶：竞争强烈，竞品：杯奶茶：优乐美、香飘飘、香约。袋奶茶：天
美华乳贡格尔海乳
4、蒙餐：本地人消费几乎去蒙餐饭店，主要以礼品形式销售。竞品：食乐
康公司产品无价格优势。
5、酱品：肉酱产品不多，东北大酱产品较多，大酱琳琅满目且酱品季节性
较强的消费产品。竞品：老干妈公司酱品价格较高，无价格优
势。
二、消费者心理与行为分析（产品陈列后研究重点工作）
1、主要消费群体：我公司产品定位中、高端，主要集中于可支配收入较高人群。
2、购买习惯：通辽城区不大就1个区，购物区域比较集中。
3、食用习惯：奶制品和奶茶、蒙餐具有食用习惯。
4、品牌忠诚度：无品牌忠诚度，优先选择价格低产品。
三、市场与需求趋势分析
奶茶、奶制品、蒙餐、肉干等特产类产品，无龙头品牌，市场鱼龙混杂，带强势品牌产品引领消费，处于此市场业态下，产品质量、口感、包装及整体形象理念具有优势产品，将更能迎合消费者未来的需求。国以民为本，民以食为天，食品安全问题已经引起全社会共鸣，无论是政府管理部门还是百姓消费者都把重视食品质量与安全放在重中之重，食品安全管理越来越严。
四、产品策略
1、增强产品质量化，提高消费者对品质的认知，改善产品口味以适应当地消费者。
2、集中力量在公司主推产品及组合，通过目标营销策略，撬动市场，然后逐级渗透至各
细分市场。
3、注重品牌形象的树立
4、推广重点以提高消费者对产品品牌、产品质量、营养价值的认知
5、重视铺货率
6、推广策略：与竞品采取不同的促销路线，突出大牧场公司的产品特点与公司优势。
第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算
一、选择超市卖场
1、因刚刚超市已有货品和经销商供货及维护，大润发和沃尔玛超市采购管理
规定全国统一采购等因素，故暂时不考虑沃尔玛、大润发和刚刚超市。
2、选择日升日美和进前佳超市卖场作为进卖场计划超市。
3、日升日美和进前佳超市共17家店同时进店。
二、条码费和进店费（报价）
1、日升日美：500元/码，进店费2000元。
2、进前佳：1000元/码。
3、初步计划进店12个条码
4、条码费（进店费）合计：20000元
5、条码进店费核销结案期限：首次订货日起40工作日内核销结清。
6、费用开出发票大牧场公司分2笔给予核销。
7、费用核销方式：结案后冲抵下批次货款。
三、与超市卖场业务对接：
由经销商安排专人负责大牧场公司产品与超市卖场相关业务对接。
第七部分：促销活动形式与费用预算
一、促销活动目的与意义：
1、传递产品销售信息：
及时向消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使消费者
了解产品性能，引起他们的注意和好感，从而为产品销售的成功创造
前提条件。
2、创造需求，扩大销售：
只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或
激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。
3、突出产品特色，增强市场竞争力：
通过促销活动，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注
意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。
4、反馈信息，提高经济效益：
通过有效的促销活动，使更多的消费者了解、熟悉和信任本企业，并
通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营
的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而
提高企业营销的经济效益。
二、促销形式种类：陈列、地堆、宣传广告（POP）、人员促销、物料、特价试
销、买赠、搭赠、捆绑销售、返利等产生费用（先申请、
实施事后核销）
1、陈列：①陈列目的：
为了引起消费者对产品的关注度
为了提醒消费者购买我们的产品
为了使消费者方便购买我们的产品
为了加强广告和市场信息的传达
为了抓住“冲动购买”的几率，销售更多的产品
②陈列位置：
产品陈列最重要的是把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。
选客流量大、最好集中陈列，增大陈列面吸引消费者眼球。（端头）
③优秀陈列作用：
?对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现我司的商品，增
强对我司产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；
?.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对产品的好感和美
誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础；
?对于冲动购买的消费群体，可以更大程度化的吸引消费者的注目
度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对产品的购买。
2、地堆堆头：①地堆目的：
向竞品发起进攻有利阵地，吸引顾客、提高销售而主动让利，从而取得
比竞品对手价格更低的优势
新品进卖场，起到宣传、销售目的，推广新品做堆头陈列
部分单品搞特价，限时限量销售取得轰动效应，从而带动其它品项销售。
②地堆位置：位置选择比活动本身更重要
卖场入口、卖场入口堆头第一位置、货品货架衔接处、收银台
前、重要通道前。
③地堆造型设计：以岛型、端型为佳，梯形、锥形为辅。
3、宣传广告（POP）、人员促销、特价试销等与上述促销形式搭配组合。
4、陈列、地堆、特价试销、人员促销等是达到销售目标的几种手段和措施。
5、完成目标销售的终端策略：
①较高的目标终端覆盖率及产品出样率。
②终端货架陈列的规范、到位。
③系列终端宣传品的到位，重点终端宣传以及现场品尝试销。
④终端促销员、理货员规范与培训。
⑤购买人群经常出入场合的推广与宣传，告知大牧场产品在哪里销售。
三、商超卖场启动计划时间：2013年8月1日—10月31日；12个（星期六、
星期日）重点采取人员促销、导购。
四、市场促销费用预算：
1、陈列展示费：8月份产品导入期预计费用：3000元。
2、地堆堆头费：9000元（3个月）
3、导购、人员促销费：12个（星期六、星期日）费用预计11520元。
4、广告促销宣传费（含POP、DM海报费）：2000元。
5、品尝特价销售产生费用：申请赠品品尝品，随货搭赠。
6、产品陈列、地堆、广促产生的材料费等杂费：公司以实物核销。
7、费用核销结案形式：结案后冲抵下批次货款。
8、费用核销结案日期：促销活动申请批准日起30日内
9、选择进场品项、铺市货量（拟定、推荐）：
条码品名规格首次进货量（进场铺市）6943098150018 800g手撕羊腿1*12袋10件6943098160161 600g手撕羊腿1*6桶10件6943098150209（2单品）200g袋装羊杂1*30袋50件6943098150193（2单品）150g碗装羊杂1*12碗50件6943098181098 118g牧民家庭风干肉1*30袋30件6943098181104 218g牧民家庭风干肉1*20袋40件6943098160123（2单品）400g奶茶1*20袋60件
'6943098160116（3单品）150g奶条1*40袋30件6943098160109（3单品）228g奶条1*30袋30件6943098160093（3单品）400g奶条1*20袋60件6943098160062 228g提子奶豆1*40袋10件6943098160208 400g提子豆1*30袋10件6943098160277 388g桶装奶条1*24桶10件6943098160307 500g桶装奶贝1*24桶10件6943098160192 500g桶提子奶豆1*24桶10件
10、其他临时促销和新促销措施另外申请
11、费用预算合计：23520元
五、收集近期超市卖场有无集体促销活动计划。若有活动积极参与超市卖场发
起的促销活动计划中。
六、与超市卖场采购业务对接：
由经销商安排专人负责大牧场公司产品与超市卖场采购等相关业务对接与维护。
七、在营销中发现营销活动形式，在营销活动中寻找营销机会。
第八部分：公司市场管理制度及鼓励政策
一、公司“价格体系”管理制度
⑴经销商严格执行公司统一价格体系
⑵终端（超市）零售价格按公司指导价格≤±5﹪
⑶严格管控各中间商价格，按公司指导价格执行。
二、产品窜货管理制度
⑴规范公司产品市场销售秩序，保护地区市场独家经销，公司严厉查处窜
货行为。
⑵经过核实确定有窜货行为经销商，公司严肃处理，保证市场公平、公正、
公开。
三、产品返货管理制度
⑴因产品质量原因产生退返货品，公司无条件给予换货。
⑵非公司产品质量（产品滞销、库存条件等）原因产生退返货品，经销商承
担将退返货品返回公司的运输费用。根据原因公司给予年度1%的返货额度。
四、经销商年度返利制度
经销商签订年度销售任务合同书，若完成年度销售任务公司给予1%—3%年终返利。
五、以上市场管理制度及鼓励政策详见公司经销商购销合同书
第九部分：预期目标与结果预测
一、目标销售额：
目标销售额：年销售300万元（日升日美和进前佳商超渠道17家店）二、首批进货量：（铺货量）
12个条码20个单品，400件
三、启动商超渠道时间：
2013年8月1日—10月31日。
8月为产品导入期，9月为市场产品培育期，10月为产品热销期。
三个月计划销售80万元。
四、方案达成的效果：
①在通辽地区达到“大牧场”品牌家喻户晓，无论是在城市还是在
乡镇，大牧场品牌达到人人皆知的效果。
②使大牧场的品牌影响力、美誉度在通辽地区发扬光大。
③使大牧场产品在通辽地区的市场占有率最大化。
④树立产品美誉度、大牧场公司形象，从而促使大牧场产品成为民
族特色食品第一品牌。
⑤使大牧场的品牌效益、市场效益、社会效益、经销商效益、销售
效益等多方面共赢格局。
方案起草人蒙东大区：2016年5月13日
意向合作客户意见
大区经理意见
销售部意见
市场总监意见
快消品年度促销方案
快消品年度促销方案 【篇一：快消品促销活动方案(共5篇)】 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1. 提高销量 2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析 1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3. 人员准备：临时促销和盯场人员 4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1. 统一的推荐语言 2. 有声推荐: 耳麦、广播 4. 资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势
5. 人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励 3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励， 4. 礼仪之星奖励 5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励， 6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励 在2010年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动！ 篇二：2011快消品促销活动方案 快消品促销活动方案 从1月1日起，计划执行如下促销活动，具体如下： 一、活动时间： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00 二、活动地点：万达地标处三、活动主题： 四、活动形式：现场加2元换购促销五、活动内容： 六、相关支持： 市场部 12月24日 篇三：快消品活动策划 酸奶节蒙牛优益c现场促销活动策划 一、活动主题 情人酸奶节 二、活动目的 以酸奶节为契机，把握商机，在各大繁荣的商业街进行针对蒙牛优益c的展、促销活动。加强蒙牛优益c的推广，引起广大消费者的正面关注，提高产品的知名度及美誉度，增强市场动力。 三、活动时间 2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00 四、活动地点 第一天：中街、太原街、北行、
快消品营销工作计划范文
快消品营销工作计划范文 在快速消费品的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我，现在有一个想法，对于经销商密度不是很大，特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。 在区域经销制的快速消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确知道自己的实际利润。解决窜货，要通过一定形式使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同；不同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。 解释一下暗返利。暗返利是借鉴即开型”彩票（或者其他形式），在每个季度（可选用一个时间段），厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时，经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字，在结算暗返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于（或者是必须以）出厂价来销售产品，他们销售产品的利润来自于公司的暗返利（还有可能一部分利润来自于加价销售），而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润！ 对经销商的暗返利： 在目前的传统渠道，假设一箱批发价格165元的牙膏，批发利润为4元（即公司的出厂价为161元），暗返利相当于2.48%;可实际上，目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润，依靠厂家多年形成的商业信誉，再利用经销商对目前利润的不满意，暗返利的实施会有市场，并且能取得经销上商的支持，因为暗返利为经销商带来了更多的利润。
快消品：销售人员考核方案
销售人员考核办法 一、销售人员薪酬结构（见附件） 1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。 其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成； 年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。 2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。 二、月绩效考核工资 月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。 其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30% 1）月销量考核工资= 月绩效考核工资标准×70% ×月销量完成率（50%～100%）注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。 2）月过程考核工资= 月绩效考核工资标准×30% ×过程考核得分（0.5～1.2分）注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。 3）月绩效工资= 月销量考核工资+ 月过程考核工资 注：过程考核细则，由营销中心另行制定 三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付） 1、公式： 季度预考核工资= 季度考核标准×季度销量系数×（季度费用系数+ 季度毛差系数） 2、指标解释：
1）季度销量系数：季度销量达成率为70%及以下，销量系数为0，销量达成率每±1%，销量系数±0.05，以此类推，达成率为90%，销量系数为1，达成率为100%，销量系数为1.5，达成率为110%，销量系数为2；销量系数不保底、不封顶。 2）季度费用系数：辖区季度费用率等于核定的标准费用率时，费用系数为0.4；费用率每±1个百分点，费用系数减加0.05（0.2保底，0.6封顶） 3）毛差系数： 本辖区毛利率本季度提升水平比公司平均提升水平（△T）每±1个百分点，毛差系数±0.1（0.3保底，0.9封顶）。公式： 本区本季度毛利率提升水平△T1 = 本季度本区毛利率- 上季度本区毛利率 公司本季度毛利率提升水平△T2 = 本季度公司毛利率- 上季度公司毛利率 △T = △T1 - △T2 三、考核结果应用： 1、连续3个月销量完成率低于80%的，薪酬等级自动降一级；连续3个月销量完成率高于100%的，薪酬等级自动升一级。 2、连续3个月销量完成率低于70%的区域，区域经理降职为城市经理；连续3个月销量完成率低于70%的地级市场，城市经理降职为业务经理。连续两个季度销量完成率高于100%，经公司综合评估合格的，可给予晋职加薪奖励。 [此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更好]
快速消费品促销方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除 快速消费品促销方案 篇一：快消品促销活动方案(共5篇) 篇一：快消品终端促销活动心得 快速消费品终端促销心得 现代终端，各厂商的促销活动多种多样，五花八门，特别是在终端大卖场竞争更是激烈，成功的大型促销活动可以给厂家或者经销商来带多方面的提升，比如销量、品牌形象、谈判砝码等，综合起来有六个方面。 一、一个核心 尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。 二、两个目的 1.提高销量 2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。 三、三个分析
1.活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等 2.活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果 3.活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。 四、四手准备 1.货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象 2.赠品准备：根据档期时间准备充足赠品 3.人员准备：临时促销和盯场人员 4.卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。 五、五种宣传方式 1.统一的推荐语言 2.有声推荐:耳麦、广播 4.资源宣传：堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势 5.人员宣传：统一的服装、形象等 六、六种激励措施 1.日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬， 2.日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给
快消品营销策划方案
快消品营销策划方案 【篇一：快速消费品市场营销计划书】 快速消费品 市 场 营 销 计 划 目录 一、执行概要 1、?????????????????????????????.意义： 2、???????????????????????????.市场确定： 3、??????????????????????.开展手段及促销策略： 二、目前快速消费品市场营销状况 三、营销战略 1、???????????????????????????目标市场： 2、?????????????????????????产品服务类型： 3、?????????????????????????????分销： 4、???????????????????????????.销售队伍： 5、???????????????????????????.服务分工： 6、?????????????????????????????.广告： 7、?????????????????????????????.促销： 8、?????????????????????? 终端门店、网点管理： 四、行动方案 一、执行概要 1、项目意义： 以养身、美味、时尚、便捷、文化响应市场消费达到以下目的：从寻常百姓家的餐桌升级到酒店高档宴会。一开始是有的厨师用贵公司产品（正亭鲜），后来有客人在高档宴会上主动要贵公司产品（正亭鲜），要的人多了酒店饭店自己就专门进了贵公司产品（正亭鲜），形成贵公司产品（正亭鲜）菜系。客人认为高档的饭店宴会也应该有贵公司产品（正亭鲜），没有贵公司产品（正亭鲜）的宴会总是个缺憾。
从中老年人扩大到年轻人。原先的贵公司产品（正亭鲜）消费仅仅 是一种口味调料（拌饭），渐渐已经演变为一种时尚消费，有众多 的年轻人选择消费贵公司产品（正亭鲜）。从蓝领消费扩大到白领 消费。原先仅仅是一些蓝领工人从节俭的角度挑选贵公司产品（正 亭鲜），现在则被白领消费阶层作为一种重庆本土名牌产品来消费。从家居扩大到旅游。以前仅仅是家庭主妇的选择，现在则成为全家、同事、同学、网友等结伴出门旅游的方便食品。 从普通消费扩大到纪念品。最早只是一般的调味消费，现在已经扩 大到海外华人、商务旅游人士、国际友人作为中国特产、中国文化 的纪念品而购买。 从中国人扩大到外国人。已经有很多到中国旅游的外国人开始选择 贵公司产品（正亭鲜），也有在重庆学习、工作的外国人开始大量 购买贵公司产品（正亭鲜）。贵公司产品（正亭鲜）的中国地方风味、东方文化品质已经深入人心。 2、目标市场确定： 全国大中城市的各个省市经销商、各个地方批发市场、ka卖场、bc 店 3、业务开展手段及促销策略 贵公司的产品属于消费频率快、次数多，冲动性购买比较强。顾客 的自主选择的比例非常大，所以终端的消费推动主要在于怎样去吸 引顾客关注，怎样去刺激消费者冲动性购买了，至于创建企业的品牌，则除了在销售上下功夫外，争取在产品的整体价值上让顾客满意，并忠诚公司的产品则品牌就会逐渐形成。 品牌除产品的传播外，公司的营销行为的传播也是至关重要的。既 然公司原有300多个营销网点，就应该强化原有系统的维护和运作。等ka卖场都上了后，贵公司就要考虑在广告进行销售拉动了，这样流通系统会更加的完善。卖场推广贵公司以产品免费品尝是一种比 较好的手段，这可以通过两个方面来达到：一 方面在货柜上挂免费品尝来达到。另一方面在终端的排面、堆头、 端架处要有宣传品进行传播。 二、目前快速消费品市场营销状况 一般而言，快速消费品具有：单品价值低；消耗周期短，消耗后需 要及时补充；便利，消费者可以就近购买；视觉化，消费者在购买 时很容易受卖场气氛影响；品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类 产品中转换不同的品牌等特点。上述特点决定了快速消费品具有不
快消品市场营销方案
通辽地区商超（卖场）渠道运作方案 目录 第一部分：引言 第二部分：通辽地区概况 第三部分：公司简介与发展方向 第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布 第五部分：市场分析 第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算 第七部分：促销活动形式与费用预算 第八部分: 公司市场管理制度 第九部分：预期目标与结果预测 释义：公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司 产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品 意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食 市场指通辽商超卖场渠道市场 通辽、通辽地区指通辽辖区（含7旗县2区） 中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。 第一部分：引言（方案目的） 一、运作商超卖场渠道作用与意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为提升品牌知名度、品牌影响力。 销售产品：商超渠道原本就有固定消费群，强力信誉度与购物环境
比其他渠道好。 价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 消费集中区：超市卖场货品齐全，规格单品可比性、可选择性强，一站购物。 二、启动商超卖场目的： 通辽生产基地已经达产，为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品牌影响力；大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽市场，也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现，大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。从而达到大牧场公司在通辽地区的战略布局，通过多方的共同努力不久的未来，大牧场产品随处可见，大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高，将会达到大牧场的预期目标。 第二部分：通辽地区概况 一、通辽辖域 通辽市位于内蒙古自治区东部，辖2个市辖区、1个县、5个旗，代管1个县级市。即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。 二、通辽人口状况分布（户籍） 1、人口分布 2、人口结构 2012年末全市户籍人口310.06万人，其中非农业人口121.62万人，农业人口188.44万人。18岁以下人口50.18万人，18-60岁人口225.03万人，60岁以上人口34.85万人。男性人口162.44万人，女性人口157.62万人。 三、居民收入与消费水平
快消品营销策划模板
快消品营销策划 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等 【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、 解决难题、赏识培训 【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程背景curriculum background 企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！ 培训收益training income 1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法 2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法 3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用 4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧 课程大纲curriculum introduction 一、事件营销概论 1.事件营销的概念 2.事件营销的现状 3.事件营销兴起的原因（一） 4.事件营销兴起的原因（二） 5.事件营销的重要性 6.事件营销的三阶段
7.与事件营销相关的概念 8.介入理论 9.新闻的商品化 10.项链理论 11.事件营销-企业不是王婆，而是故事大王 二、事件营销的两种模式 1.借力模式 2.借力模式的三个原则 3.案例分析：后窗热形成的商机 4.案例分析：爱国者与大国崛起 5.主动模式 6.主动模式的三个原则 7.案例分析：农夫山泉的挑衅 8.案例分析：蒙牛的七大事件营销 三、事件营销常见的技巧 1、行业挖黑 ?案例分享：农夫山泉炒作天然水 ?案例分享：北极绒鹅鸭大战 2、挑战权威 ?案例分享：富亚退出中国涂料协会 3、行为艺术 ?案例分享：武汉野生动物园砸大奔 ?案例分享：芙蓉姐姐成名的背后 4、挑战媒体 ?案例分享：三禾京城含冤 5、调动心理势能 ?案例分享：IBM的世纪大战 6、捆绑热点事件 ?案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦” 四、事件营销中的媒体攻势 1.媒体通路的重要性 2.找谁的问题 3.找媒体说什么 4.事件营销的新闻稿怎么写 5.记者招待会
快消品市场营销方案
快消品市场营销方案 Revised by Chen Zhen in 2021
通辽地区商超（卖场）渠道运作方案 目录 第一部分：引言 第二部分：通辽地区概况 第三部分：公司简介与发展方向 第四部分：通辽地区超市卖场结构与分布 第五部分：市场分析 第六部分：产品进卖场计划与条码进店费用预算 第七部分：促销活动形式与费用预算 第八部分: 公司市场管理制度 第九部分：预期目标与结果预测 释义：公司、本公司指内蒙古大牧场食品有限责任公司 产品指内蒙古大牧场食品有限责任公司的产品 意向合作客户、经销商指通辽丰发肉食 市场指通辽商超卖场渠道市场 通辽、通辽地区指通辽辖区（含7旗县2区） 中间商指产品销售流通过程中制造厂商与消费者之间的代理流转单位。 第一部分：引言（方案目的） 一、运作商超卖场渠道作用与意义： 展示功能：每一款产品好的展示，都是为提升品牌知名度、品牌影响 力。 销售产品：商超渠道原本就有固定消费群，强力信誉度与购物环境比 其他渠道好。 价格标识：商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标； 消费集中区：超市卖场货品齐全，规格单品可比性、可选择性强，一 站购物。 二、启动商超卖场目的： 通辽生产基地已经达产，为提高大牧场产品在通辽地区市场占有率、品牌影响力；大牧场公司今年下半年蒙东销售大区重点工作是启动与运作通辽市场，也是大牧场公司整体市场销售战略的具体体现，大牧场公司将投入大量人、财、物等要素打开通辽市场的销售瓶颈。从而达到大牧场公
司在通辽地区的战略布局，通过多方的共同努力不久的未来，大牧场产品随处可见，大牧场产品会使消费者满意度与忠诚度不断提高，将会达到大牧场的预期目标。 第二部分：通辽地区概况 一、通辽辖域 通辽市位于内蒙古自治区东部，辖2个市辖区、1个县、5个旗，代管1个县级市。即科尔沁区、经济开发区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、科尔沁左翼后旗和霍林郭勒市，市政府所在地科尔沁区是全市政治、经济、文化的中心,是内蒙古东部的中心城市。 二、通辽人口状况分布（户籍） 2012年末全市户籍人口310.06万人，其中非农业人口121.62万人， 农业人口188.44万人。18岁以下人口50.18万人，18-60岁人口 225.03万人，60岁以上人口34.85万人。男性人口162.44万人，女性 人口157.62万人。 三、居民收入与消费水平 2012年城镇居民人均可支配收入达到16548元，人均生活消费支出12077元；农村居民人均纯收入7216元，人均生活消费支出6172元；城镇和农村居民家庭食品消费支出占消费总支出的比重分别为32.0%和34.9%。 四、地区经济总量 2012年实现地区生产总值1700亿元，第一产业增加值208.64亿元，第二产业增加值886.71亿元，第三产业增加值353.47亿元，三次产业结构为14：60：26。2012全年实现社会消费品零售额340亿元。其中：城镇消费品零售额208.53亿元；乡村消费品零售额81.50亿元；零售业201.04亿元。
快消品营销方案
浅析新品动销4+1模式 ---北京红硕企业管理咨询有限公司张桂华 对于刚成立不久新兴的企业或经销商，推出新产品要想成功的占领市场并实现利润，要解决好两大问题，一是招商，二是产品在终端的动销。而要想招商成功，必须解决后者的问题，也就是说你只有将产品如何在终端动销讲清楚了，经销商才愿意跟着你干，经销商进来之后，你的产品只有真正实现了终端动销，那才能算真正的启动了市场，经销商才会有积极性跟我们长期合作，市场才能够持续发展。这个道理说起来简单，但是在实际操作中，我们总是能发现那些只注重依靠大力度政策支持来招商而不注重终端启动的厂家，这样的厂家在现在的市场环境中无一例外的遭受到了市场启动不利的厄运。 因此说，一个新企业要想成功，必须解决其产品在终端动销的问题。 另外，对于一个成熟的企业，企业有市场上成熟的产品，但是由于长年的运作，老产品利润不断下降，在这种情况下，企业必须推出新品才能够维持其正常的利润并实现持续发展，而推出新品后新品是否能动销就成为企业能否实现真正发展的关键。我们经常看到的很多企业卖来卖去还是几款老产品，推出的新产品不少，但总是不能真正动销，那问题究竟出在哪里？ 关于新品动销的问题我这些年在与客户服务的过程当中提炼出一套新品动销4+1模式管理系统，在植入到客户销售管理体系之后迸发出了强大的力量，取得了非常好的效果。最典型的案例当属与不怕火凉茶的合作，不怕火凉茶从2012年初几百万的销售额，植入北京红硕4+1营销模式管理系统之后，到2012年9月份即实现了2.5个亿的销售收入，销售团队从十几个人发展到三千名，创造了实实在在的销售奇迹。 一、4+1营销模式概述 所谓4+1就是四轮铺市+定点爆破，北京红硕认为：一个新品要进入终端，之前要对市场进行搅动，让终端愿意参与进来，进入终端之后要对终端进行持续打击（三次以上补货），在这个过程当中依靠对销售团队的有效管控逐渐稳定销售渠道，销售渠道基本稳定以后就要甄选样板店进行定点爆破，定点爆破不同于传统的简单促销活动，操作的核心就是整合时间和空间的资源在一个点上爆发，花很小的代价实现非常好的效果，这样轮番轰炸之后实现新
最新快消品营销工作计划范文
最新快消品营销工作计划范文 The work plan is a prerequisite for improving work efficiency. A complete work plan can make the work progress in an orderly manner, orderly, and more efficiently and quickly. ( 工作计划 ) 单位：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0691
最新快消品营销工作计划范文 在快速消费品的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我，现在有一个想法，对于经销商密度不是很大，特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。 在区域经销制的快速消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确知道自己的实际利润。解决窜货，要通过一定形式使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。 解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票(或者其他形式)，
在每个季度(可选用一个时间段)，厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时，经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字，在结算暗返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于(或者是必须以)出厂价来销售产品，他们销售产品的利润来自于公司的暗返利(还有可能一部分利润来自于加价销售)，而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润! 对经销商的暗返利： 在目前的传统渠道，假设一箱批发价格165元的牙膏，批发利润为4元(即公司的出厂价为161元)，暗返利相当于2.48%;可实际上，目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润，依靠厂家多年形成的商业信誉，再利用经销商对目前利润的不满意，暗返利的实施会有市场，并且能取得经销上商的支持，因为暗返利为经销商带来了更多的利润。
完整的快消品销售计划
山东、河南 低档方便面市场 研究计划书 报告人:华南国际市场研究(上海)有限公司 报告日期:一九九九年三月二十九日 ------------------------------------------------------- 华南国际市场研究（上海）有限公司(R I-C H I N A) 地址：中国上海市医学院路69号华业大厦6楼 电话:（8621）64173035-64173038 传真:（8621）64173028 邮编:200032
一、研究背景： 山东、河南是大陆的人口和农业大省，也是全国方便面的重要产地和市场。在这一地区，拥有众多的当地中低档品牌，在当地方便面市场，特别是在中低价市场，维持着相当的实力。顶新集团系列产品中定位于同一市场的福满多，97年上市以来，曾依靠强大的通路攻势，取得一定市场业绩。但98年1月的价格上调导致竞争优势，特别是在通路上的配合，大大削弱，市场表现明显下滑；特别是在河南地区，基本退出了当地市场。98年11月，康师傅重新在两省投放了品质提升的超级福满多，并在部分区域，取得了一定的市场支撑；但整体与当地主要竞品相比，仍有明显差距。 为扭转市场竞争的不利局面，顶益公司认识到需要更加充分了解两省消费者的需求，评估两地方便面市场的竞争现状，以便为未来行销路线的制定确定方向；因此希望在今年四月在河南、山东，进行一次针对中低档袋面（0.6-1.0元）的全面研究。 受青岛顶益公司委托，华南国际市场研究有限公司提出此项研究书。该计划书是依据与企划部张沧明先生沟通的内容确定的。
二、研究目的： 本次研究主要是从消费者角度，了解山东、河南两省低档方便面（0.6-1.0元）市场，消费者食用\购买方便面的习惯和态度，和福满多/超级福满及竞争对手在市场上的表现，并通过对消费者需求和相比竞争对手的强弱势分析，从中寻找可以利用的市场机会和切入点，筹划福满多/超级福满多的精进、推广方向。研究具体包括： 1）了解山东、河南消费者食用、购买低档方便面（0.6-1.0元）方便面的习惯/态度。 2）了解消费者品牌选择的标准和考虑因素及他们对品牌选择的影响。 3）了解消费者对福满多/超级福满多及主要竞争品牌华丰、龙丰、华龙、颖松、白象的总体/各个方面的评价，寻找福满多/ 超级福满多相比与竞品的优/劣势和品牌转换的原因/拉动力 4）测试消费者（河南地区）对福满多/超级福满多概念和产品的接受程度 5）评估福满多/超级福满多在消费者中的形象及对消费者品牌选择的影响。 6）了解不同促销方式和产品特性组合变化对品牌选择和转移的影响
快速消费品行业移动营销解决方案
快速消费品行业移动营销解决方案 张伟 一、国内快速消费品行业营销现状 随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心。 巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快消品品牌，全世界的快消品巨头纷纷进入中国市场, 快消品的竞争显得异常激烈。中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂。快消品企业为了能占有一席之地，纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。 随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快消品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快消品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。 二、国内快速消费品营销管理的现状 快消品企业营销部门通常建立了庞大的营销管理团队，在全国市场占有一席之地的快消品企业往往建立了千人以上的营销团队，通过营销团队来管理数百家一级经销商、数千家二级代理商、数万家重点客户以及数十万家零售终端。庞大的营销体系，不仅带来了巨额的营销费用，同时给企业带来了繁杂的管理体系，这些都增加了企业营销管理的难度。 1、如何管理好渠道数据？?
快消品企业为了提高对市场的掌控能力，需要及时掌握渠道库存数据、渠道销量数据、终端销量数据和终端订单数据，并以此来建立渠道数据分析模型，渠道数据的采集和管理是如今绝大部分快速消费品企业营销部门最头痛的问题。 2、如何管理销售代表？? 上千人的营销队伍如何管理？如果确保整个营销体系的执行力？如何降低 人员变动对营销的影响？ 3、如何做好终端管理？? 终端为王是所有快销品行业关注的焦点，如何做好线路管理？如果做好终端布置和陈列？如何提高单店产出？ 4、如何控制好费用？ ?庞大的营销体系带来了巨额的费用体系，如何用好费用？如何控制好预算？如何分析投入产出比？ 5、如何管理好渠道？? 渠道的协议如何管理？如何防止恶性串货？如何控制好渠道库存？ 6、如何做好销售预测管理？ ?快消品企业积累了大量的历史数据，如何做好营销的分析？如何建立企业的预测分析模型？ 三、快速消费品行业营销的发展策略 现代快消品企业的竞争，是营销体系的竞争，在激烈的市场竞争环境下，快消品企业要生存要发展，就必须建立快速敏捷的营销体系，加强终端管理，控制好营销费用，提高对市场的快速反应能力，建立以客户需求为导向的拉动式的营销体系，提升企业自身的核心竞争力。利用信息化技术来提升营销管理管理水平，成为众多营销企业发展的必要战略。 四、快速消费品行业移动营销平台 金明源积累了多年的CRM运作实践，结合快消品行业的实际状况，以业务 过程精细化管理为基础核心，经过在快消品行业的实践开发出适合快消品行业的
快消品营销工作计划【最新版】
【仅供参考】 快消品营销工作计划 部门：_________ 姓名：_________ ____年___月___日 （此文内容仅供参考，可自行修改） 第1 页共6 页
快消品营销工作计划 在快速消费品的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我，现在有一个想法，对于经销商密度不是很大，特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。在区域经销制的快速消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前，明确知道自己的实际利润。解决窜货，要通过一定形式使经销商在销售产品的同时，不明确自己的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票(或者其他形式)，在每个季度(可选用一个时间段)，厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时，经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字，在结算暗返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于(或者是必须以)出厂价来销售产品，他们销售产品的利润来自于公司的暗返利(还有可能一部分利润来自于加价销售)，而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润!对经销商的暗返利：在目前的传统渠道，假设一箱批发价格165元的牙膏，批发利润为4元(即公司的出厂价为161元)，暗返利相当于2.48%;可实际上，目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润，依靠厂家多年形成的商业信誉，再利用经销商对目前利润的不满意，暗返利的实施会有市场，并且能取 第 2 页共 6 页
快消品市场营销计划
市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择； 二、制定计划； 三、选择客户及日常管理； 四、业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当
的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售计划 1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法； 这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； ⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）； 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 ⑷销售回款目标及分解、落实时间； 综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。 ⑸制定要货计划、新品上市计划； 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征： 1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经
快消品年度销售计划
快消品年度销售计划 篇一：快消品市场营销计划 市场营销计划 本计划包含四个方面： 一、产品的定位、市场的选择；二、制定计划； 三、选择客户及日常管理；四、业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨： 一、产品的定位、市场的选择： ⒈产品的定位：近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规
划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 ⒉市场的选择： 一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区） 二级市场28个：除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区） 三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县） 四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当 的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。二、制定销售计划
1、销售计划的基本思想与目标： 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）： ⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况； ⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面； ⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标； ⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、、货品丰满度等项目确定相应标准指标； 2、销售计划五步骤： ⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 ⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；
快消品营销策划方案
快消品营销策划方案 品牌是快速消费品企业的生命线快消业是国内最早开始重视品牌建设的行业无论是日化、食品还是家庭护理品等领域宝洁、联合利华等知名企业都有一批深入人心的品牌下面小编为大家带来快消品营销策划方案仅供参考！ 一、“包装+陈列”助产品进眼 随着“眼球经济”的到来如何让自己的产品在货架上“跳出来”“钻”到目标消费者的眼球中、脑海中成为众厂家市场企划人员的重点课题“只有看得到才能卖得好”售点店招、橱窗、包柱、地贴、吊旗、海报、跳跳卡、瓶颈卡、价格签、堆箱插牌、KT板等终端品牌视觉化布建工作同时有条件的还可以在在学校宣宣传栏(内容要尽可能不是单纯产品宣传最好和学校、社团活动结合)、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告 产品是最好的广告是无声的推销员除了上述广宣物料制作外更要在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、CVS(冰槽)、冷风柜等多种形式的产品陈列来引起消费者的注意 二、“赠饮+促销”助产品进口 中国的老百姓常说“先尝后买知道好歹”;外国的营销大师们则一再倡导“体验式”营销因此利用周六、日中午、晚上在餐厅门口进行赠饮、派送活动让目标消费群体品尝、体验我们的产品并通过赠饮达到口碑转播的效果同时结合捆绑买赠、集盖兑奖、购物刮奖卡、积
分奖励等促销方式利用附加价值吸引消费者进行尝试性购买进而培 养目标消费群体的口感偏好度和品牌忠诚度 三、“推广+互动”助产品进心 一位经营大师说过“经营的最高境界就是经营人心”如何让你的产品在校园内俘获目标消费群体的芳心?以往厂家制定的推广活动大多数是“剃头挑子——一头热”根本没有顾及到目标消费群体的参与性、互动性为此推广活动的最终效果也大打折扣对于校园推广、互动活动的大致有以下几种： 校内活动的赞助如：建校多少周年赞助、学校运动会赞助、学校歌咏比赛赞助等通过这样赞助企业的陈列架、陈列板或者其他印象材料就可以正大光明的向学生宣传 校内大型文体娱乐活动的策划企业自行策划好一定其余范围的学校公益活动或者参与性强的活动比如：某某杯大学生歌王挑战赛、校际篮球对抗赛、校园达人秀、诗歌征文大赛等这样的活动一般会吸引社团的参与和当地媒体的注意力 校内社团的推广通过上面的叙述我们可以看到要想在学校造势学校社团是一股不可忽视的力量再有现在很多大学社团也都有了经 营的概念他们也会拿着产品折扣卡向学生兜售 培育好了校园这块市场不仅能够实现销量更重要的意义在于学生是未来他们将成为社会的中坚力量未来主流的消费群体培育这块 市场无疑是为品牌培养忠实的消费者为未来品牌营销带来更多的利 益
(2020)快消品营销策划市场开发渠道挖掘策划
快消品营销策划市场开发渠道挖掘策划
快消品营销策划 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、 解决难题、赏识培训 【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 课程背景curriculum background 企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！ 培训收益training income 1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法
2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法 3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用 4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧 课程大纲curriculum introduction 一、事件营销概论 1.事件营销的概念 2.事件营销的现状 3.事件营销兴起的原因（一） 4.事件营销兴起的原因（二） 5.事件营销的重要性 6.事件营销的三阶段 7.与事件营销相关的概念 8.介入理论 9.新闻的商品化 10.项链理论 11.事件营销-企业不是王婆，而是故事大王 二、事件营销的两种模式 1.借力模式 2.借力模式的三个原则 3.案例分析：后窗热形成的商机 4.案例分析：爱国者与大国崛起 5.主动模式
2020年快消品销售工作总结与计划
2020年快消品销售工作总结与计划 快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说，也是工作的重要的一环节。快销品工作总结也分为很多种，有周总结，月总结，季度总结和年度总结。那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢? 现在我们以快销品月工作总结为例，看一下快速消费品工作总结如何来写。 首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。 (一)业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。 2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析： 促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用实行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②增强了工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提升提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
其次，总结一下过去一月里存有的问题。 1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 2.绝大部分代理商的“等”“靠”“要”观点存有，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 3.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 5.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 6.销售人员缺乏统一的营销培训，观点、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 最后，对下月工作实行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。 通过上面的总结框架，一份新鲜的工作总结很快就出炉了，希望能对大家有所协助。