天地华宇客户开发技巧材料汇总
天地华宇客户开发技巧材料汇总
客户信息收集十二方式
一、普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。
要点：由一级公司组织，在选择特定的市场区域范围内（如写字楼、专业性批发市场等），用上门、邮件或电话、电子邮件等方式对该范围内的客户进行寻找与确认的方法。
优势：
1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和要求、客户的反应都可能收集到；
3、让更多的人了解到自己的企业。
方法：销售、地区经理、销售代表、销售实习生及二级公司经理亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
二、广告寻找法
基本步骤：
1）向目标客户群发送宣传广告（公司介绍、促销宣传、电子刊载等）；
2）吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈。如集团通过多家媒体网站、报纸发布定日达业务信息，二级公司或客服中心在受理客户咨询时介绍其产品功能及特征，突出亮点，进一步宣传。
优势：
1、传播信息速度快，覆盖面广，重复性好；
2、相对普遍寻找法更加省时省力。
三、介绍寻找法
通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍，口头介绍，信函介绍，名片介绍，口碑效应等。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减少成交障碍，因此要重视和珍惜。
四、资料查阅寻找法
通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也可能减少工作量，提高工作效率，所以先期工作就应开展客户研究，了解客户的特点，状况，提出适当的客户活动针对性策等。但需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。
经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料，有关行业和协会的资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录，电视，报纸，杂志，互联网等大众媒体，客户发布的消息，产品介绍，企业内刊等。
五、委托助手寻找法
这种方法在国外用的比较多，一般是在特定的地区或者客户群体中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场，地区的情报资料等等。
六、客户资料整理法
这种方法本质上属于资料查阅寻找法，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料整理，因为其重要性十分突出，现有的客户、流失的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关，市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
七、交易会寻找法
国内每年都有不少交易会，如广交会，高交会，中小企业博览会，行业产品展会等，这是一个绝好的商机，要充分利用；交易会不仅是实现交易，更重要的是寻找客户，联络感情，沟通了解。如上海公司一次婚纱展实现业务量23万，合作客户上千个，不仅丰收了产值，同时获得此行业客户的宝贵资料。
八、企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是寻找客户的好方法。
九、电子商务平台寻找法
企业可以通过一些B2B的电子商务平台进行直接的网上贸易，并且这种方式更能直接的锁定客户群，如阿里巴巴等电子商务平台。
十、搜索引擎寻找法
随着网络信息化加快，越来越多的企业把自己推向了网络，一方是通过建立自己的网站来进行宣传，另一方是通过更直观的、关注度更高的搜索引擎，来提高企业本身的知名度，如，百度，google等。
十一、以到促发宣传发
以到货带动发货成功的案例在我们很多公司都有过，我们要注重把这些经验进行推广，让更多一线的员工在给客户提供到货服务的时候，善于并且能够抓住商机，最终成功销售。
十二、同行客户抢夺法
有价值的客户永远是大家的共同目标。我们每一个公司周边几乎都有一到几家同行业的网点，这些竞争对手时刻提醒着我们要守护好自己的客户；同时通过他们，我们能够准确掌握到一些有价值客户的信息，以集中火力展开抢夺。
销售陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下客户拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象：
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。
●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
计划准备：
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不只是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户电话沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与客户谈话。还要努力掌握市场促销活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与客户预约好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备：
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！
客户拜访十分钟法则
●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
●重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。
●离开十分钟：为了避免客户反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户。给客户留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
●话术：“XX经理在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。
●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受推销产品和服务的营销人员的客户，客户都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！”
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假
●话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“客户不开口，神仙难下手”。我们的目的是让客户来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在**买的”。营销员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解客户家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。
——兴趣、爱好：“您的公司管理的得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。
4、客户提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功的营销者就要学会问客户关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与客户的共鸣点，说话掌握与客户同频率的原则，让客户感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解客户的家庭背景及时补进客户的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给客户听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型客户可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品优势、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导客户的购买欲望。
4、对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：客户的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让客户说出异议：善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让客户产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：客户为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和客户站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出客户的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
●成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就用我们的服务试试吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步——致谢告辞
你会感谢客户吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有客户最重要，没有客户你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
●时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
●观察：根据当时情况细心观察，如发现客户有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让客户永远记住你！
营销人成功的五步八点
第一步：打招呼
做推销的销售人员要接近客户首先必须要做的当然是向客户打招呼。
打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。
第一点热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给客户打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响客户的心情。
第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给客户一定的震撼作用会让客户对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女客户时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？
一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。
二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方乱，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。
三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
第三点一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与客户之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己。
不管是对陌生客户还是对打过交道的客户你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化客户的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。
一是要简单，简单的介绍不但可以让客户一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是客户最容易记的，一个客户记住了你，他就可能给你介绍来更多客户，也有利于建立与客户今后的交易。
二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。
三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制客户。
第三步：介绍产品
介绍产品时1介绍产品要简洁，明了。尽量用客户听得懂语言介绍产品，最好不用让客户听不明白的专业术语。2、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视客户了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让客户有赚钱的成就感就行。
第四步：成交
一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的决定是对的。
二、提出客户想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让客户自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让客户疑虑越来越多使你无法控制，动摇客户购买的决心。
三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让客户感觉产品已经是他的了。
第五步：再成交。
乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定客户的信念不会后悔购买你的产品。
只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。
刚做销售人员大都心情紧张，对客户十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售五步，背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。
当你了解了销售五步后就要有自我表现欲，懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。
有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。
最后将销售五步练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员，你已经可以胜任任何营销职务了。
企业天天给员工传导的成功八点，对外界渴望成功的营销人公布出来，希望能起到抛砖引玉的效果。
最后我们必须明白，人的成功是靠自己改变，不是靠别人的改变。而且成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败将会付出一生的代价。
作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的
1.先入为主。既然销售一个产品，那么你也知道你的竞争对手的产品，好在什么地方，有哪些不足。这就要你多了解市场行情与动态，以及其它品牌发展趋势的问题。您就必须多走多看多分析，这样才能信息先知。只有心里有底你与客户谈起来才得心应手，从容面对。
2.从走访客户当中确定意向客户。既然在市场上走了一遭，第一次走访市场时不要急于求成，走一家就谈成了，这种事很少见，但也未必是好事，因为你根本上就没有选择的余地，多走市场肯定有人问到你的品牌的，肯定有人想了解你品牌的，这就有戏啦，从接待你的客户当中选择意向性比较好的客户作为下次拜访的对象。我们销售不是见了谁都把自己的公司产品介绍一番，因为你都还没有了解客户真正的想法，人家到底需不需要，所以我们自我介绍了以后要根据客户的意愿来表达自己想要表达的话题，不要不问青红皂白就乱抖一通。免得人家一句话，我不需要，那你就很尴尬啦。
3.从意向客户中引导需求。既然发现了目标，就要慢慢地让客户感兴趣，这时要引导需求，引起客户的兴趣我们才有话题，才是销售的环节关键部分啦。我们先帮客户分析市场，分析行情，让客户觉得你分析得有道理的时候再将自己的卖点与其它品牌做比较，我们扬长避短。我们不要一味地说别人的不好，也不要一味地吹嘘自己的东西多好。把客户听得入神或非常赞赏的境界时候，我们的戏就来了。客户经常问你们的质量如何，我经常与客户说的一句话：“质量方面我跟您吹没用，只有您和您的用户用了说好才是真的好，另外您可随便向我的***服务中心咨询一下，这样您才会相信我说的”。最起码一个销售人员出去不会说自己的东西不好，如果一味地吹嘘自己客户会反感的，反而不敢相信。我们从自己的自信与果断中给出客户一个准确的答案。（自己公司的质量自己心理有数。如果是销售低端产品那么你就要换个角度去说啦）销售并不是千篇一律，销售的产品不一样，销售的档次不一样，市场行情就不一样，那么我们就要根据自身的产品出发来谈客户。成功地销售人员一定要学会培养理解客户的能力，不要根据自己的想法与客户发生不必要的争论，这样对你没有好处。
如果您是做品牌的，记住，价格不是影响销售的最终因素。一个品牌在市场上走红，离不开厂家过硬的质量、超前的营销模式、良好的售后服务及经销商的资金、人际关系、经营理念，再就是厂家与经销的默契配合。没有哪个品牌是天生的，品牌都是人闯出来的，又好又便宜的东西这是骗人的。一分钱一分货，如果同等质量的两个品牌走低价的也许前期会走红，但并非长久之计。没有品牌意识的经销商是做不大的。这就是我们在选择客户时要做的比较。
4.促成客户下决心签合同再订单。我们要先了解客户，再来让客户了解商品。既然客户了解了公司，了解了品牌，了解做你品牌的利润空间，还等什么呢？这么好的机会放在您面前，失去了也会挺可惜的。机不再失，失不再来（从侧面表达出来，并非直言，并不是每个客户都一样，要看销售产品的档次与操作模式）。做为一个销售人员一定要切记，言之有信。能做主的当机立断，不能答应客户的就不要盲目答应客户，免得欺骗客户。你欺骗他一次，下次你说什么都没有用的，要么不答应，要不言出即行。客户至上，但不要一味地牵就，一定要不卑不亢。
5.售后服务跟踪。既然合作了，那么一定要做好售后服务这一关。并不是谁都有你那么专业。我们要给客户定心丸。我们有好多业务员，到市场上总是欺骗客户。记住，我们一定要真诚地面对每一个客户，帮助客户就是帮助了公司，也是帮助了你自己。你一味地算计客户，其实最终受害地是你自己，是你的公司。一个公司的良性发展，离不开良性客户的支持，所以说经销商与厂家始终都是在一条站线上的。出了问题厂家一味地依赖客户，客户顶不住，终究害了公司。
出了问题，经销商不主动处理，一味依赖厂家，厂家压力过大，对谁都没有好处。以上只是我个人谈客户的方法与过程，其实有的时候并没有想像地那么简单，销售人员一定要有随机应变的能力。什么事情从容面对。
业务培训结束的时候再次给大家一些信心。一个成功地销售人员是不怕失败的，只有失败过的人才能找到成功的方法。没有谁一下子就能成功的。一名年轻的记者问爱迪生：“爱迪生先生，您的发明经历了一万次的失败，对此您有何感想呢？”爱迪生说：“年轻人，我来告诉你一种思维方式，也许你的将来会有很大益处。我并不是失败了一万次，而是发现了一万种无效的方法。”可见，放弃之前决不轻言失败，摔倒多少次都不要紧，重要的是否能重新站起来。绝不放弃，不中途而废的人才能赢得最后的胜利。
（文件联系人：王琳021—62636693 lin.wang@https://www.wendangku.net/doc/1310902545.html,）
销售与市场部
电子商务部
2012.5.20