【336】关于先正达公司市场营销策略的案例分析报告
目录
案例介绍 (2)
案例分析报告 (3)
第一章企业形势分析 (3)
1.1 环境分析 (3)
1.2 行业与竞争分析 (5)
1.3 企业分析 (6)
1.4 市场分析 (6)
第二章市场营销面临的问题 (7)
2.1主要农作物进入有障碍 (7)
2.2产品定位难 (8)
2.3知识产权保护难 (8)
第三章市场营销策略分析 (8)
3.1 产品策略 (8)
3.2 价格策略 (9)
3.3 渠道策略 (11)
3.4促销策略 (13)
3.5 关系营销策略 (15)
案例介绍
一、案例选题原因
通过分析先正达市场营销策略，为我国农药企业市场营销提供可借鉴的意义。我国国内农业企业远落后于国外农药巨头。我国农药行业总体产能过剩，整体集中度较低，无论是中间体、原药和制剂均处于“零星作战”的格局，盈利能力较弱。且国内农药企业规模较小，与国外农药龙头差距较大。同时农药企业盈利方式逐步从价格走向品牌，相对于劳动力成本，农药价格不敏感，农户、经销商开始注重有品牌的农药产品。因此市场营销对于农业企业更为重要。
二、案例内容摘要
先正达在中国农村市场的“软着陆”，就是用系统的品牌营销思维替代割裂的营销思维，用体验式的营销替代成旧的终端拦截，用营销的观念来替代单纯销售的观点。在组织架构中，用通路营销来贯穿营销战略与销售实践，让系统的品牌战略贯穿营销始终。同时获得政府部门支持并与当地政府合作开展一系列的公益性活动。创新的理念，先进的专业技术和科学的管理，必将促使先正达在中国农药市场上占有举足轻重的地位。三、案例分析逻辑思路
企业市场营销环境—市场营销面临的问题—市场营销策略分析
四、关键词
环境分析、问题分析、4PS、关系营销
案例分析报告
第一章企业形势分析
1.1环境分析
2000 年11月13日，阿斯特拉捷利康的农化业务—捷利康农化公司以及诺华的作物保护和种子业务分别从原公司中独立出来，合并组建全球最具实力的专注于农业科技的企业—先正达(Syngenta)。新公司当时在瑞士、伦敦、纽约和斯德哥尔摩的证券交易所上市。先正达致力于通过不懈的努力，为食物生产、供应和加工的各环节提供更加卓越、安全和环保的创新解决方案。先正达公司2012年销售额约142亿美元，是全球领先的作物保护公司，在高价值种子领域名列第三。目前，公司业务遍及全球90个国家和地区，拥有约27,000名员工，其中约5000人从事研究和开发工作。
先正达在华相关总投资已超过3亿美元，在中国设有五家独资企业﹑一家合资企业、一家合作企业和多家办事处，拥有员工2000余人。先正达在中国高效优质农业、保障粮食安全和食品安全、提高农民收入、农业节约资源和环保、借鉴世界先进研发体系、发展现代农业方面都有涉猎。
1.1.1政治、法律因素
政治、法律因素是对企业经营活动具有现存的和潜在作用与影响的政治力量，同时也包括对企业经营活动加以限制和要求的法律和法规等。
随着生活水平的改善，人们对饮食结构的要求越来越高，对基础粮食的需求逐渐稳定。农业的性质，决定了我国政府一直以来对它的扶植和限定粮食收购价格的政策，及重视保持粮食产量的稳定增长。长期以来，与粮食具有高度相关性的化肥和农药，有着非常稳定的刚性需求市场。因此先正达公司面临着巨大的机遇：
（1）我国先后出台《中央关于制定十一五规划的建议》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要》和《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》等重要文件中，农药产业跟随农业问题成为政策关注的重点,同时给予农药企业尤其是外资农
药企业更为优越的政策；
（2）国家农药产业结构调整政策，支持研发能力强拥、有技术优势的企业发展发展；
（3）国内禁止使用甲胺磷、甲基对硫磷等中高毒有机磷农药，发展新型低毒环保农药，同时受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力，高度高残留化学农药退出历史舞台，假冒伪劣产品也逐步失去生存空间，国内竞争对手反应速度相对较慢。
（4）粮食最低保护收购政策的实施，降低了农民的风险，种田大户、规模化种植悄然兴起，使用先进的技术，购买农药时不再单纯从价格出发，对安全性、药效性、环保性提出了要求。
在当前形势下，先正达公司有着巨大的机遇，但同时也面临着威胁。农药市场的政府管理力度加强，农业执法大队、工商局、技术监督局、质保检疫局等政府机构纷纷加强对农药行业的监管。
1.1.2经济因素
经济因素是指企业面临的外部经济条件。在客观经济形势好的情况下，市场扩大、需求增加，企业面临更多的发展机会。
中国经济保持持续高速发展，尤其是“三农”事业的不断发展，农村居民人均纯收入持续增长，粮食产量实现“九连增。在中国市场，先正达有着巨大的机遇：（1）国家经济形势呈上升趋势，具备了将过去农业支持工业改变成工业反哺农业的经济实力，各项政策向农业农村倾斜。
（2）农药渠道业内竞争力度及手段较和平，网店的存活时间也较长由生产商控制的分销渠道网络将成为我国未来农药市场经营的主力军和领导者。
同样也面临着威胁：
（1）改革开放，中国农药工业得以迅速发展，在以买方市场作用下，导致农药市场竞争空前激烈。
（2）农药在产品换代、新产品市场推广速度上都较慢，产品线宽度、深度相对也窄、浅。
（3）激烈的竞争和产品同质化趋向的加剧。
1.1.3社会文化因素
社会文化因素是指由于文化背景不同，形成不同的宗教信仰、价值观念、风俗习惯、审美观念等。
机遇：
（1）农药消费者更关注产品的核心功能，消费群体单一，需求具有一致性，更加强调整个群体的归属感；
（2）农户购买农资商品时，不仅追求产品的价廉物美，而且越来越多地关心厂家的知名度与美誉度，即品牌影响力。在品牌消费上更具忠实性和保守性。
威胁：
（2）中国农业人口高度分散，消费者高度分散使得跨国农药公司以终端为目标的通路策略代价过高；
（3）农资市场中，极为缺乏科学的营销管理方法和农资营销的人才；
（4）农药市场的消费群体具有绝对的低教育程度特点；
（5）文化风俗的差异性，导致农村销售市场不是按中国行政区域分布的。--开拓中国农村市场的复杂性、挑战性、前瞻性和高难度；
（6）农药消费地域主要集中于县、乡、镇，农药的商业业态处于较落后、单一，从业人员素质相对不高。
1.1.4环境发展趋势：
中国大力发展现代农业，对农药的要求是绿色环保，农药的发展趋势是开发对环境友善、安全性高、活性高的仿生化合物。人们环保意识的提高，使得高毒的农药停止使用。
1.2 行业与竞争分析
先正达所在的竞争行业只要是生物基因农作物种子行业，在整个行业中先正达拥有最具实力的运作和管理模式，跨作物、跨地区的市场营销能力使其在全球市场游刃有余，涉及多个领域地领先技术以及研发实力使其在瞬息万变的世界保持创新优势。
1.3 企业分析
先正达企业的目标是解决全球最具有挑战性的困难，即如何利用更少的资源生产更多的农作物。通过利用更友好稳定的方式来为日益增长的人口提供更多的粮食。在中国目标是为中国的农业和食品行业提供创新的综合性作物解决方案，致力于中国的农业的发展，关心并帮助农民生产安全高质的食品。
先正达具有以下优势：
（1）产品优势：先正达全球每年在技术研发上投入超过8亿美元，拥有许多很强的高科技产品。
（2）文化理念优势：先正达是一个有百年历史的公司，一直在为农业的持续性健康发展而努力，为一个更美好的世界提供更美好的视频是公司孜孜不倦的追求，创新、进取、健康、业绩是公司的四个核心价值观。公司采取现代管理手段，信息化程度很高。先正达一直是自己为市场的领导者，市场的领跑者，敢于也善于开拓新市场。
（3）人员优势：先正达员工专业化程度高，从事行销活动的业务人员大部分有农业专业背景，团队成员间氛围和谐快乐。
先正达本身的劣势则在于先正达作为外资公司，其理念、文化观念及经营模式与中国有较大的差别，对于进入中国市场带来阻碍。
1.4市场分析
1.4.1市场结构分析
先正达在全球植保领域占有第一市场份额, 是中国农药市场最大的合资农化项目。并且目前中国农药市场，高端产品市场份额逐步扩大，中低端的传统农药市场空间逐渐萎缩。先正达自进入中国市场以来保持着大概每年5%的平稳增长
1.4.2消费者分析
农业生产线上的人，小到农民（主要），大到农业部都是先正达的消费者。
对主要的消费者（农民）进行分析，主要有以下几个消费行为特点：
（1）农药市场的消费群体在与消费习惯有重大关系的文化教育程度上具有绝对的低
教育程度特点；
（2）购买时多在本乡，喜欢在熟人处买，觉得有保证，出事情可以索赔。靠近县市的也有直接到县市购买认为可以省钱；
（3）由于农药品种太多，无法判断，依靠经验或者销售人员推荐或者随大流。家庭中男人在家的由男人拍板购买种类，但决定于家庭成员的经济能力，但实施多由女人完成。家中男人外出打工的，则由女人完成；
（4）主要是为了处理自己种植田地里的病虫害购买产品；
（5）受农民欣赏能力的限制，他们喜欢比较喜庆的外观，消费倾向于展示丰收和喜庆的包装。
（6）农民购买过程主要是：确定需求（数量）、确定价格区间、面对多种产品进行筛选、从价格、数量、需求上分析最终圈定三个品种、再仔细分析自己的需求、一定做到买到的农药确实符合自己的需求、最终确定购买等环节。过程中间会穿插店员的推销和农民自身心理的犹豫过程。
（7）在购买时的影响农民决策的因素主要是电视广告，其次为口碑传播。农村消费者更喜欢和经常收看当地的市县级电视台的节目。
（8）在指名购买人群中经过说服可以改变的约为50-90%。目前还没有形成非常强的品牌忠诚度。
（9）部分种粮大户、农业能手、大家族以及村、乡镇干部和农技人员拥有较大的影响具有较强的引导和说服力，像村干部、农业能手等可以影响同村30%的农户。
（10）农民日益增加对高端农药产品的需求、开始注重售后服务。
第二章市场营销面临的问题
2.1主要农作物进入有障碍
中国种子市场非常大。据农业部数据显示, 中国种子市场潜在市场价值达800 亿元。但是中国市场存在的最大问题是小户经营, 非常分散, 给种子销售带来许多问题。由于中国幅员辽阔, 气候类型多样, 不同地区种子消费习惯和市场细分呈现很大差异。这和西方发达国家种子市场明显不同。此外, 中国主要农作物种子实行市场准入制, 成为先正达种子直接进入的障碍。
2.2产品定位难
由于地域广、农户种植规模小，经销商分散，造成种子销售链长，先正达的销售人员很难直接面对终端消费者，而希望传达给种植者的产品信息和品牌策略，由于经过多个环节，存在信息失真、内容缩水等问题，无法完整真实地传递给种植者并得到反馈，从而使产品定位的难度大大增加。
2.3知识产权保护难
先正达每年在全球都会投入数亿美元用于产品研发，因此，对于先正达来说，将一些优秀品种引入中国市场的代价非常高昂。但由于中国对植物新品种知识产权的保护不完善，使得国外品种在国内繁育过程中丢失资源的现象频繁发生。因此，先正达向中国引入国外优秀品种存在很大风险。
第三章市场营销策略分析
3.1产品策略
产品策略是整个市场营销组合策略的基础，是企业成败的关键。先正达公司只有通过产品去满足了农民的需求才能开发占领市场，才能实现公司的战略意图。因此，公司产品策略一定要抓住农村消费者求实惠，讲实用的行为特征，满足农村消费者的真正需求。
3.1.1整体产品概念
先正达公司通过以种植者的方式思考，开发整合的作物解决方案，并规模化向客户提供解决方案。这符合现代营销对产品的理解，是整体产品概念，也符合绿色农产品整体观念。农民在购买过程中，会得到渠道合作伙伴、相关媒体、公司业务员等提供的帮助农户解决一系列问题。
图1先正达整合作物解决方案
3.1.2产品生命周期策略
产品生命周期是产品投放市场直至被淘汰所经历的过程，通常以销售额、市场份额和企业的利润变化来衡量。产品生命周期包括四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期。由于不同阶段特征不同，企业也应采取不同的策略。
3.1.3产品组合策略
企业的产品组合决策包括扩大产品组合、缩减产品组合和产品延伸策略。但农药是特殊的农资商品，企业开发一个新产品周期长，耗资巨大，如公司的产品阿米西达，从开发到投入使用，前后接近三十年时间，花费约8亿美元。因此对公司而言，产品更换颇为不易。公司主要采取增加包装规格，满足不同种植面积的农户需求，目前爱苗有5ml、10ml、100M、1L四种规格，阿克泰有29、49两种规格。但是，公司还是应该发挥在科研上的优势，针对水稻推出更多的高科技产品，形成更完美的产品组合。因为新产品是新的销售增长点心引。
3.2价格策略
商品价格围绕价值上下浮动，受供求关系影响，也影响市场的供求关系。因此，价
格的高低影响市场对产品的接受程度，影响企业的市场份额和盈利能力。我国市场经济经济制度建设起步晚，农药也是在近几年才逐步实行市场化，价格成为行业内进行竞争的重要手段，不少企业视之为唯一法宝，价格战硝烟四起，价格因素在市场营销组合中显得异常活跃。价格战之所以备受推崇，这与农药行业面对的是广大农村和农民有直接关系，农民对价格非常敏感，价格是农民选购产品首先考虑的因素。据调查显示，74．6％的农村家庭接受中低价格的产品乜引。先正达公司尽管认为非价格因素更加重要，但是公司必须面对当前竞争激烈的市场环境，在定价策略上统畴考虑。先正达公司采用高价值战略结合农户的认知价值和农民能接受的成本为产品定价的。
3.2.1定价目标
先正达公司考虑作物的实际收益远低于经济作物，公司首先将价格大幅下调，采取了高价值战略，目的非常明确，瞄准的是整个水稻市场蕴藏的巨大市场空间。公司之所以采取高价值战略，是有成功经验的。在中国进入水稻市场前，爱苗已经在越南等东南亚国家水稻市场取得巨大成功，越南在2000年销售爱苗238吨，2005年销售1300吨，而越南的水稻种植面积仅比安徽水稻面积多约50％。
3.2.2定价方法
在很多行业，在产品的不同生命周期阶段，产品的价格往往不同，需要采取不同的定价方法。但农药行业有其特殊性，产品的推广周期很长，产品在名称上不能随意更改，升级换代的可能性极小，一个产品在市场上销售几十年是常事。过高的价格将阻挡农民选择使用公司产品，因为农民在去除成本后收益不够高，农民将承担较高的风险，过低的价格将影响公司赢利水平，也影响公司能否提供优质服务，公司的定价要在二者间寻求平衡点。寻求平衡点的关键是农民对使用公司的产品后的认知程度，该产品为农民创造的价值。定价的关键不是公司的成本，而是农民对价值的认知。此外，农药价格弹性小，需求量随价格的变动而变动的幅度小"。因此，公司采用认知价值定价法，将价格建立在农民对公司产品的认知价值基础上，利用其他营销组合，在农民心目中建立并加强认知价值，保持不断增加新的价值并给予积极的承诺。
3.3渠道策略
大多数企业无法将产品或服务直接传递给最终消费者，在流通过程中将存在一系列中间机构，这些中介机构就组成了营销渠道，也称分销渠道。农药虽然是生产资料，但它的市场却具有消费品市场的特点，农药的分销渠道起点是厂家或公司，终点是最终农户，中间环节包括批发商、零售商、代理商等。与全国大部分省市场一样，安徽水稻生产主要是一家一户的小规模经营，具有一定规模的种植户集中在以前的农垦农场，但数量少，对企业的销售数量影响不大。农户小规模经营造成农药的销售变得非常复杂，农药分销渠道显得异常重要。谁拥有强大优良的分销渠道，谁就拥有了市场。分销渠道成为关键性的外部资源，它的建立需要一个过程，又具有强大的惯性，是无法轻易改变的，企业在分销渠道的选择上必须慎重。
3.3.1影响营销渠道的因素
影响营销渠道选择的因素很多，先正达公司市场构建营销渠道将会受到以下因素的影响：
1.产品因素
相对同行业的产品，先正达产品科技含量和产品价值都很高，同时，产品也刚进入市场，因此公司适合选择有丰富网络资源、实力强大、运作规范的经销商。
2.企业因素
先正达在业内声誉很好，知名度高，销售规模一直居行业之首，是许多企业研究、学习的对象，但进入农村市场时，大部分种植户和乡镇零售商并不了解先正达，先正达自身也不可能自己去建立营销渠道，为最终用户提供完善的服务，这就要求公司选择有实力的优秀经销商，结成战略合作伙伴关系，共同开发水稻市场，发挥各自优势，强强联合，合作共赢。
3.经销商因素
先正达公司是业内一流的大公司，选择经销商有相应的标准。大公司必须要与大公司合作，首先要考虑对方的经营规模、经济实力，先正达公司实行的是款到发货，不能赊欠，如果没有相当的经济实力，销售季节来临时，产品上不了零售商的柜台，一切努力都将化为泡影；其次是经销商的经营战略，经销商是否也会重视市场，是否重视公司
产品，经销先正达的产品是否符合他们的战略发展方向，这一点尤其重要，这将决定经销商将公司的产品摆在什么位置，给予多大的关注，其重要性甚至超过经济实力因素；最后考虑经销商的经营能力，理想的经销商是有很好的商业信誉、有很强的配送服务能力，技术服务能力和产品推广能力。
3.3.2营销渠道策略
先正达公司进入中国市场时，农药渠道有三种类型，如图2所示：
图2中国农药产品营销渠道
从图2来分析，产品直接进入市县是中间环节最少的一种渠道类型，它降低了营销环节中加价，可以以较低的价格销售给农民。但这种渠道类型因为农药的特殊性，本身弊端很多：一是建立完善的网络时间长，渠道覆盖面不够宽；二是公司要同时管理很多县级客户，难度和工作量很大；三是易导致县级客户各自为政，缺乏协调沟通，相互窜货、杀价，扰乱市场正常的物流秩序。目前使用这种渠道类型的主要是国内部分小厂家，大企业采用的相对少一些，即使使用这种渠道类型，也主要是一些成熟产品，中间差价很小，无法在省县之间进行利润分配。产品进入省级经销商开始向下流通的渠道类型，是目前的主力类型，大部分厂家和企业采用这种方式，他可以最大限度发挥流通环节中各自的优势，形成强大的价值链，在市场竞争中处于优势地位。这种渠道类型将在未来得到更大发展，形成强大优势，它在价值链上游可以整合更多的优秀企业和优秀产品，在下游可以整合各县优秀的经销商，形成一个优势互补、资源共享的强大网络，省级经销商和县级经销商的合作紧密程度也将得到加强。农资连锁模式目前处于一个诸候割据时代，很多企业都加入农资连锁业务，但形似而神不似，整体规模小，往往是连而不锁，成功的寥寥无几。
基于先正达公司在中国的具体情况和选择渠道应考虑的因素，以及渠道状况的分析，先正达公司在中国市场选择农资连锁公司作为公司的营销渠道，双方结成战略联盟，共同开发市场。
3.3.3渠道管理
农药窜货现象十分突出，是各级渠道成员最为头痛的事。只有货物实现有序流动，乡镇零售店的基本利益才能得到保证。先正达公司在产品上实行编码管理，通过编码监控产品流向，从源头上杜绝窜货现象发生，防止省级客户间、重点县之间出现有规模的窜货。省级经销商向下发货时，要对编码进行登记管理，输入数据库，县级客户向乡镇供货时，也要做相同工作，确保一旦窜货发生，能查到根源，及时采取相应措施，尽量杜绝类似事件再度发生。
3.4促销策略
公司有好的产品，合适的价格和畅通的渠道，还需要有恰当的手段和方式来说服和鼓励消费者购买。促销是营销组合中最富于创意的组合，营销是一门艺术最能在促销中体现出来，促销也成为公司业务员最能发挥个人创造性，发挥主观能动性的环节。正确巧妙使用各种促销工具，不仅能让公司产品快速获得消费者认可，而且能快速扩大市场份额，在竞争中占据主导位置，获得竞争主动权。促销的实质是企业和消费者之间的一个信息沟通过程。
先正达公司在安徽水稻市场实行了推拉结合的策略，总结提炼出“一柜两会"基层推广法，在零售商层面开展大量工作，利用强势渠道，将产品从上往下推，确保在销售季节来临前，每一乡镇至少有一家零售商，柜台上摆满先正达产品，并有一周以上的安全库存；同时，整合各种资源，在农民层面开展大量工作，说服和激励农民到零售商处购货。图3是公司在安徽采用的几种营销沟通和促销工具。
广告 销售促销 人员推销
图3 先正达公司在中国市场的营销沟通和促销工具
3.4.1广告策略
广告是以付费的方式，通过媒体将各种信息向消费者进行宣传推广的一种方式。现代社会广告媒体多，结合到农业方面，适合的媒体却很少。电视广告最常见，但电视广告花费巨大，要取得效果，必须要有一定的投入，保证一定的播放密度和播放时间，而农药利润相对较低，一般不会选择省级电视台，而选择县级电视台，投放区域和次数都不多。
先正达在中国市场，开发利用了农村广播电台，取得了很好的效果，通过电台广告、专家讲座、咨询热线，大大提高了先正达产品在广大农村的知名度。除广告媒体外，公司在乡镇零售店进行柜台陈列工作，悬挂横幅、摆放样品、张贴海报、散发技术单页资料，全方位、立体式宣传公司产品。
3.4.2 销售促进
公司在每一目标市场，在季节来临前，召开重点乡镇零售商上市促销会，前来参加的除零售商外，还包括部分种田大户，其中在六安召开的会议人数超过300人，对现场开票进货的零售商给予不同的优惠和相关支持，年底对销售累计到一定数量的乡镇零售商提供旅游等额外奖励；在使用季节，与县级经销商、乡镇零售商到农民田间做田间对比示范，让农民眼见为实，结合示范，召开大型农民技术培训会，说服鼓励更多的农民选购公司产品。
电视广告 广播广告 专家讲座
悬挂宣传横幅
张贴海报
发放单页
印发明白纸 业务员向经销商推广 与经销商合作向零售商 推广 在农村开展农民技术培训
上市促销会 礼品或奖品 进货奖励 累计奖励 技术服务 示范推广
3.4.3人员推销
对农药这种带有消费品性质的生产资料，人员推销是产品推销的重要形式。公司不仅要求业务人员对经销商和零售商进行一对一沟通谈判，而且要求业务员在重点乡镇的重点村组，直接向农民，特别是当地有影响的或种植大户进行推销。
3.5关系营销策略
关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系关系营销研究消费者欲望与需求、研究消费者为此而付出的成本、考虑给予消费者方便、并加强与消费者的沟通与交流。企业运用关系营销、可以在不断吸引新关系方和顾客的同时留住老关系方或老顾客、可以树立企业良好形象、获得竞争优势、从而提高经济效益。
3.5.1与消费者关系
通过一系列公益活动，树立起农民对先正达产品的忠诚度。先正达对广大农民进行“安全科学使用农药培训”，其实是用公益活动的公关手段将农民消费者融入到“先正达”这个品牌之中。这不仅仅是一项简单的服务，更是一种体验。这种营销体验让广大农民成为“先正达”这个品牌的忠实支持者。先正达公司正是从农民实际利益出发，在表明公司深切关怀的同时，不断让农民感受到惊喜，如送农药保存箱、放毒用具等。在互动式的体验中和一系列公关公益活动中激起了广大农民的兴奋点，把农民从满意的购买者变成忠实的倡导者，从而让“先正达”这个品牌标志在农民心中确立“标准”的地位，让产品成为农民“放心产品、满意产品”。真正的实现把产品铺到了消费者的心里去。通过该公共关系专题活动，扩大了先正达企业对社会公众的影响，强化了关系营销的效果，达到了预期的公共关系目标，不断提高企业的知名度和美誉度。
3.5.2与经销商关系
先正达公司特别注意与经销商建立起稳固可靠的关系，采取的主要措施只要有：保证经销商巨大的利润空间；不敢想象的奖励政策；提供产品市场运作所需的完整合法有
效的手续；提供柜台上所要的三折页、粘贴画和产品详细介绍的小册子；强大的宣传支持，保证顾客源源不尽；严格的区域市场保护政策，杜绝串货；销售支援部全程售后跟踪，解除经销商的后顾之忧；免费给经销商培训，创造崭新的服务模式，使客户逐渐增加。
3.5.3与政府机构关系
与农业部国际合作司签署合作协议开展先正达农业科教及农村发展基金合作项目，其中包括：扩大奖学金受益院校和学生人数，为10所农业院校的11O0名学生提供奖学金；支持学生开展农村社会服务活动；资助农作物保护性耕作和农作物改良等合作研究；组织和开展食品安全及安全用药培训；举办农业发展热点问题研讨会等。目前，中国农业需要国内外大企业的支持，而先正达正是从公益性的角度投身到中国农业的发展中来，与中国政府机构建立起良好的关系。