融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析
■课程背景
融创2014年逆势突围，销售业绩突破715亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
与同行对手相比，融创的产品、品牌并不算最强，但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠？事实上，融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致，这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
本课程从营销案场的普遍问题开始分析，全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统，并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略，最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例，打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。
■邀请对象
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英■课程收益
?全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统，掌握营销“道”“术”“法”三
维度核心手法
?学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法
?学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式
?通过经典案例的解读，实操性学习融创项目热销的核心秘诀
■课程大纲
模块一级核心知识点二级核心知识点
导入一、当前项目案场的四大问
题
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
注：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环
节，也是融创营销的精髓和法宝
二、融创核心竞争力
1、永远以销售为核心
2、授权力度大
3、营销主导
第一部分组织管控体系一、项目部人员组织架构及
职责
1、渠道总监及职责
2、拓客执行团队及职责
3、拓客保障组人员配置及职责
4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经
纪人、全员营销（公司内部）、电商
第二部分营销考核系统一、考核标准
1、以签约金额为第一标准
2、金额相同，以签约套数为排号
二、淘汰制制度
1、月度考核大排名最后1名淘汰
2、工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘
汰
3、出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰
三、竞争关系构建
1、冠亚季军奖励
2、以月为单位的替换区域或资源调整互换
3、淘汰：末位淘汰、团队领导降级
第三部分渠道资源系统一、渠道的重新定位
1、什么是渠道
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
二、融创渠道模式的构建
1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访
2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总
结调整。
3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、
媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高
档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织、分销、
朋友圈、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老
市场商户带头人
三、融创6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破
第四部分狼性拓客系统一、“一源”、“三核”、“六
力”、“十策”
1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析、策划创新、陌生拜访、资源整合、
成本控制、团队协作
4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业
联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、
互联网房地产金融
二、六力的培养与提升
1、数据分析能力
客户数据分析搜集能力
客户地图绘制方法
拓客资源数据管理
大数据信息平台建设
2、策划创新能力
如何让你的拓客吸引眼球
如何让你的植入轻而易举
如何让每个托客人都是移动售楼部
如何让你的传播自动自发
如何让你的活动人气爆棚
3、陌生拜访能力
陌生拜访的4大必要目的
陌生拜访转客户的6步方略
陌生拜访的5大技巧策略
4、资源整合能力
公司上下游合作伙伴
企业员工和家属关系
异业联盟关系整合
同业联盟资源整合
企业、商会资源整合
第四部分狼性拓客系统二、六力的培养与提升
5、成本控制能力
拓展渠道费用的理解和认知
总预算控制和分解
每月、每周费用的计划和总结
费用审批、报备权限
费效比的计算
6、团队协作能力打造
拓展的公司全员化战略
营销中心的组织架构双模式
信息传达准确、及时、高效
目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核
及时总结、协同分享
三、“十策”的战略纲要
1、CALL客
CALL客资源的获取、计划的安排、口径的撰写、
技巧分解、结果的反馈跟进
2、拦截
拦截的范围路径选择、手段和形式、时间选择、内
容的策划和设计
3、派单、巡展
派单质量快速判断法则
快速找准派单天时、地利
派单人员数量速算
人海战术的门道
人员配置逻辑方案
派单配人6要诀
最佳派单时间分析
如何增加派单的编辑效应
如何有效进行竞品拦截
第四部分狼性拓客系统三、“十策”的战略纲要
派单路上如何排险阻
如何派单进行活动邀约
路演搞定远距离客户
GPS定位系统的应用
着装统一形象强化记忆法
异地巡展方略
如何增加圈层影响力
如何进行人员管理
赏罚分明出绩效
三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
内网、论坛宣传的应用/食堂、楼宇的摆展/相亲活
动/通讯录/活动植入/宣讲会/微信圈/派单
5、老带新的拓展
项目的认同/人的情感认同
有群居需求的挖掘
奖励政策的制定和释放
老客户维护的6步方略
6、异业联盟的建立
如何挖掘周边的意向客户
如何植入项目的宣传信息
如何开展客户资源的搜寻
如何进行经纪人的招募
如何建立业主商家联盟
异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立
如何确定销售联盟的目标客群
如何进行销售联盟的快速整合
第四部分狼性拓客系统三、“十策”的战略纲要
如何进行工作分配
如何维护销售联盟的关系
8、中介、分销的资源整合
中介给我们一手房的启示
我们可以和中介要求的6大资源
如何调动中介积极性的4大方略
9、互联网拓客的方略
微信平台/QQ群的建立/招聘网站/相亲网站/企业
内网/专业性论坛/百度搜索竞价排名/当地社交平
台灌水
10、互联网房地产金融
改变传统营销模式/增强项目销售卖点/扩大优质
客户基数/补充外拓人员队伍/降低营销费用
提供金融相关服务
第五部分后勤保障系统一、物料
1、硬件：折页、单页、IPAD、拓客礼品、平面图
2、软件：5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT
3、数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及
管理方式
二、现场
1、紧迫气氛营造
2、全电子化流程高效准确
3、客户的服务体验好（舒适）
三、费用报销与控制
第六部分经典营销案例
分析【案例1】苏州绿城桃花源被评为房地产营销EMBA经典案例【案例2】金茂府开盘热销21亿
【案例3】盛世滨江，销售惨淡，融创4个月实现热销
【案例4】绿城玫瑰园亚洲十大豪宅
【案例5】2014年上海销冠御园如何炼成