鬼谷子的沟通谈判技巧简直无敌了

鬼谷子的沟通谈判技巧简直无敌了，古今通用！

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纵横家书：

第一篇

大意是说：与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠；有时专听对方陈说，以考察其诚意。要反驳别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水

不漏。对付对手有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以滔

滔不绝，变化多端。只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

第二篇

大意是说：与人辩论，要运用反复的手法。反过去可以知其过去，复回来可知

其现今。如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。有时可以运用反辞来试探

对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭；要想升高，就先下降；

要想夺取，就先给予。

第三篇

大意是说：要掌握进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可

以随心所欲，独往独来。如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服君主。

第四篇

大意说：凡事都不是铁板一块，都是有裂痕的。在辩论中要能利用别人的裂痕，同时，还要防止自己一方的裂痕。秋毫一样的裂痕，可以发展为泰山那样大。

所以当裂痕小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可收拾时就干脆将其打破，裂痕也就消灭了。

第五篇

大意说：与人雄辩要设法钩出对方的意图，用飞扬之法套出对方的真话，再用

钳子钳住，使其不得缩回，只好被牵着走。这样就可纵可横，可南可北，可东

可西，可反可复。

第六篇

大意说：要想说服他人，必先衡量一下自己的才能长短，比较优劣，自身才质

不如他人，就不可能战胜他人。

第七篇

大意说：要游说天下人君，必须会揣测诸侯真情，当人极度兴奋时，就无法隐

瞒真情，当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。在这时才能有效地游说和说服人。

第八篇

大意说：善于摩意的人就象钓鱼一样不动声色，让鱼自动上钩，“摩”的目的就

是刺激对方，让他不由自主地上你的钩。把事情办成功，使人不知不觉。

第九篇

大意说：要游说入主，就要量天下之权，要比较各诸侯国的地形、谋略、财货、宾客、天时、安危，然后才能去游说。

第十篇

大意说：要做大事，就要有一个向导，就像指南针一样，游说的向导是谋略，

要先策划好，再按着策划的目的去游说。

第十一篇

大意说：游说要先解疑，解疑的好办法是让对方道出实情。

第十二篇

大意说：耳朵要善于听，眼睛要善于看，用天下之耳听，则无不闻；以天下之

目看，则无不明；以天下之心虑，则无不知，只有对事情了如指掌，才能言无

不验，言无不听。

第十三篇

大意是：游说要靠巧辞，要对什么人说什么话，说什么话就要采用什么办法和

说辞。不要简单直言，要研究讲话的对象，讲究讲话的技巧。

鬼谷子语言沟通技术

鬼谷子语言沟通技术行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。 孔子说过：“言不顺，则事不成”。 鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。 今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。 行销中与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。 语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。 对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。 一次，某公司的行销人员拜访一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？ 客户说：“要下个月。 行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？ 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！ 这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。 客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！ 也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事：一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。 席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。 客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“如果这样说，我你就搞不定！ 果然，到现在某经理也没有搞定客户乙。 某经理不是没有能力，但是讲话太不注意小节，结果造成了不必要的麻烦，实在应该引以为诫。 鬼谷子认为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲话的，因为言多必失。 在古代，政治斗争十分残酷，因此，官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。 今天，与客户沟通交谈时，注重说话的策略更显重要，因为你说的每一句话，都可能会使客户产生不同的心理反应。 客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语：——可以令和睦的关系转为生疏；——可以令生疏的

鬼谷子与十二营销术

中国式营销 －鬼谷子与十二营销术－ 一、“鬼谷子”一书号称智慧禁果，“鬼谷子”其人为春秋战国时期之隐士，其名门弟子苏秦、张仪、庞涓、孙膑等风云人物可称之为大智慧者，因此当今的营销学不借鉴鬼谷子旷世奇人的权谋之术游说之道实为遗憾，如能以哲学之理，易经之道行鬼谷子之术是不可多得的营销谋略与技巧。 二、由于鬼谷子来源于“易经”之理，因此掌握“易经”的阴阳九种变化形式（即阴阳与捭阖、方圆与刚柔、驰张与升降、鬼神与屈伸、聚散与行止、动静与乾坤、悔吝与吉凶、仁义与道德、奇偶与进退），把握“易理”的六个三位一体（即天地人、精气神、道命才、时位气、情理法、智慧情）就显得十分重要，借助鬼谷子十二术融入现代营销学乃市场高级策划人之大成。 三、破解鬼谷子十二术—捭阖术、反应术、内揵术、抵巇术、飞箝术、忤合术、揣术、摩术、权术、谋术、决术、符言术 1、捭阖术－捭者开也阳也；阖者闭也阴也；阴阳为万事万物普遍规律，无所不包无所不在，捭阖者为阴阳之门户，观万事万物变化之枢机，把握事物走向，市场苗头之灵魂 ⑴阖而捭之求其利，捭而合之从其志（心） ⑵现代营销术所遵循之三步曲

洞察客户志向－放任嗜好观其心－推类旁通 2、反应术－反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己 ⑴脑神心并用销售法：脑思－神传－心印 ⑵利用三种语言，掌握客户内心世界 看说话重于听说话，悟说话重于看说话 脑思神传心印 嘴巴语言肢体语言眼神语言 说话看怎么说话悟心里话 ⑶三头六臂通神明 大头把握刚柔二臂、神头（精神头）把握仁义二德，心头把握阴阳两手 3、内揵术－内者进谏说辞，揵者呈献谋略 用接近游说对象（客户）解释揵通之法，说服对方 成交攻心三重奏 ⑴投其所好，谋其事而知其志（心意神意） ⑵价格入门，价值引诱，高价出口（咀）低价收盘（低价不低位）

鬼谷子之反应

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知此。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。 大化，何为大化？化，意为化育、教化，大，形容词，意指程度非凡。大化者，如天地，如阴阳，如远古圣人，恩泽天地而不觉，福及四海而不知，故大化者如同无形，故言与无形俱生。 动静虚实之理。动是行动，静是静默，是指处置事情；虚是虚假，实是真实，指现象的真假。行动、静默是处置事情的两种方式，理解为要去行动处置事情；真假虚实是指事情的两种状态，然需要研判而后才能定论，故“虚实”不仅指事情虚实这一结论，还包含研判事情虚实的过程。动静虚实之理，就是研判处置事情的道理。“动静虚实之理不合于今，反古而求之”，事物现象的实际发展变化，跟预测研判的不一致时，就要反求于古代，研究古代发生的事例，从中分析找出规律，进而能正确研判处置当下的事情。 “事有反而得复者，圣人之意也，不可不察”，反身研究曾发生的事情，分析发现事情变易的规律，依据发现的规律，能正确处置当下以及未来的事情，这是圣人的意愿，不可以不去觉察。这段话说的是，能够举一反三、触类旁通的智慧。社会发展、自然变迁都会有一些规律在作用，这些规律从古代一直到现在，乃至于到未来，都在不停的作用着，所以当遇到不能处理，或者解决不了的事情，看看曾经的事例，学学古人的智慧，或许能获得启发而有所领悟。 研究古代的事例，学习古人的智慧，进而掌握观往可通达、验来而不失、知古能察今、知此以知彼的智慧，这种智慧不是明了显现的，总是隐藏在繁杂事情的背后，无形无色无声，看不见摸不着听不到，就如同阴阳之大道，藏于纷繁物象之后，以变换四季、荣枯万物。 现在再来说“大化”，大化后缀一“者”字，可以理解为具备大智慧而教化众生的圣人，这种圣人虽然教化众生，但是众生不觉受其教化，正如最高明的医生，治病于未发生时，故病者不觉受其医而病愈，所以众生感觉不到这种圣人，故说其于无形俱生。也可理解为大智、大道本身。大智无智，大道无形，然而能教化众生、化育万物，故为“大化”。 “观往”可以理解为“观察以往”，“验来”也可以理解为“预验未来”，但是这样理解不全面，“观往”还包含着一种智慧、一种能力，就是你能“观往”，“观察以往”的事情，你能理解、明了、清楚以往的事情，就是说，你“观往”起码也要观的明白。验来，验是验证，有验证必有预测，未来的事情能验证预测，那就需要你的预测、计划是正确的，而预言准确和计划无误都是需要大智慧，所以“验来”，必须首先你能“验来”，具备“验来”的智慧。同样“知古”“知今”也是这样，不是你知道古代的一两件事情就是“知古”，不是你知道现在事情的过程就是“知今”。“知古”不仅要知道古代的事情，更要知道事情背后的规律，“知今”不仅要知道事情发展的过程，更要知道事情发展的趋势以及变化的方向。“知此”、“知彼”类同，不仅指你要做做这个事情，还要指你具备做这个事情的智慧。 “反以观往，复以验来”，反身能够明了曾经发生的事情，回过身来又能够预测检验未来要发生的事情。“反以知古，复以知来”，反身能知道清楚古代的事情，回过神来又能知道清楚未来要发生的事情。“反以知彼，复以知此”，反身能够知道了解彼方，回过身来又能知道了解此方。 古代拥有大智慧教化众生的圣人，存在的时候如同无形。这样的圣人，反身能够明了曾经发生的事情，回过身来又能够预测检验未来要发生的事情；反身能知道清楚古代的事情，回过神来又能知道清楚未来要发生的事情；反身能够知道了解彼方，回过身来又能知道了解此方。研判虚实处置事情的道理，不吻合当下发生的情况，就要反身从古人智慧中寻求，反身观往而触类旁通，回身处置当下而无误，这是圣人的意愿，不可不察。 人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。 言是言语，即说话的内容，辞是辞色，即说话的语气语调。“因其言，听其辞”，意思是顺着他说话的意思，认真听他说话时的语调语气。“言有不合者”有两种意思，第一是对方言语中

内楗译文

内楗第三译文 君臣上下之事，有远而亲，近而疏；就之不用，去之反求；日进前而不御，遥闻声而相思。君臣这种上下级之间的关系是个复杂的事情， 有时不在身边的时候感觉很亲热， 一旦身在眼前却变的疏远； 有时虽然在职在位时却不去用他， 一旦离职不在位的时候却想到要提拔任用他； 有时整天跟上跟下却不会被委以主持重大祭祀活动的重任， 一旦远去之后因为触景生情就因挂念而被常常提起。 事皆有内楗，素结本始。 事物内部以及事物与事物之间会有相互暗合的地方，这是事物的内在属性所决定的。 或结以道德，或结以党友，或结以财货，或结以采邑。 君臣上下级之间的关系有时靠真理和正义（道德）来暗合， 有时靠政治信仰和集团利益（党友）来暗合， 有时靠金钱和交易（财货）来暗合， 有时靠共同的喜好和封赏土地（采邑）来暗合。 用其意， 当你知道人际关系中的奥秘后，才可以根据这里面的奥秘来加以运用。 欲入则入，欲出则出，欲亲则亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。你可以随心所欲。 想推行主张就推行主张，想放弃想法就放弃想法； 想关系亲近就亲近，想关系疏远就疏远； 想为官入职就从政入职，想弃官而去就弃官而去； 想让君主渴求就让君主渴求，想让君主仰慕相思就让君主仰慕相思。 若蚨母之从其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。 就象母青蚨与子青蚨相随而行一样，它们出洞时不会留有任何痕迹，进洞时也不会被人家觉察。独自前往又独自返回来，谁也无法阻止。 内者进说辞，楗者楗所谋也。 通过游说来暗合君主的想法，并根据君主的想法谋划相应的策略来控制他的行为。 欲说者务隐度，计事者务循顺。 要说服一个人，就要有所隐蔽地把握揣度尺寸，商量或谋划事情，一定要顺着君主的想法进行。 阴虑可否，明言得失，以御其志。

融资谈判的步骤与技巧

融资谈判的步骤与技巧 一、融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。 沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。 2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。 大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。 3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。 4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。

5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。 补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。 在该阶段需要注意的事项包括： 1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料； 2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。 3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”； 4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。 实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。 与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了

鬼谷子语言沟通术

鬼谷子语言沟通术 中国民企的行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。 孔子说过：“言不顺，则事不成”。 鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。 今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。 行销中与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。 语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。 对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。 一次，某公司的行销人员拜访一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？” 客户说：“要下个月。” 行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？” 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。” 客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！” 1

也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事：一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。 席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。 客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“如果这样说，我你就搞不定！”果然，到现在某经理也没有搞定客户乙。 某经理不是没有能力，但是讲话太不注意小节，结果造成了不必要的麻烦，实在应该引以为诫。 鬼谷子认为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲话的，因为言多必失。在古代，政治斗争十分残酷，因此，官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。 今天，与客户沟通交谈时，注重说话的策略更显重要，因为你说的每一句话，都可能会使客户产生不同的心理反应。 客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语： ——可以令和睦的关系转为生疏； ——可以令生疏的关系转为紧张； ——可以令紧张的关系转为破裂。 鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解，对于我们从事行销工作很有帮助。 鬼谷子认为，人之常情是： ——说出来的话就希望被别人接受； ——做出来的事就希望能够成功。 因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，例如： ——我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益；——我们极力宣传某种行为的危害，是因为我们不擅长这 种行为的操作；掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性地游说人物了： ——与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；——与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理； ——与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势； ——与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥；——与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角

鬼谷子第13节_学会运用内楗术”

第13节:学会运用内楗术”,先把对方的心思摸透 我们说交际有时候就是一场博弈,你想说服别人,别人也想说服你。 比如说,齐直王曾经问孟子齐桓公称的故事。孟子直接说:孔子的门生都不谈论齐桓公的故事,如果你实在要讨论这件事,那我们就聊一 聊天下的王道吧。 其实,孟子怎么可能不知道齐宣王的所言所据呢,齐宣王想要称之道。但是孟子装作不知道,还借机抛出了自己的观点,向齐宣王讲王 道,这一招,就叫因势利导。 接着,孟子又以齐王不忍心处死无的牛,先是称赞齐王的仁爱之心,接着话锋一转,说齐王不忍心处死牛,却忍心看着百姓流离失所、忍饥 挨饿。欲抑先扬,引导着齐宣王去关爱白姓 在这场交谈当中,孟子是占了上风。可是,孟子却忘记了齐直王一心想要称列国。所以在之后不久,齐直王为了打仗大肆的劳民伤财。后 齐宣王这个时候才开始后悔,他说:“吾甚惭于孟子。 然而,齐直王这个时候后悔已经没有什么用了,孟子的游说言辞和方法都是很好的,值得我们学习。只是,棋差一招。 在《鬼谷子》中,就谈到了在游说别人时,要注意志趣是否相投,氛围是否融治等。 孟子与齐宣王交谈的时候这个氛围虽然很融治,但是孟子却忽视了齐宣王想要称事的愿望非常迫切。齐直王表面是同意,但是内心没有真正认同孟子的王道。因此,孟子所说,没有起到实质性的作用。 在《鬼谷子内楗篇》中说:“欲说者务稳度,计事者务循顺。阴虑可否,明言得失,以御其志。方来应时,以和其谋。详思来楗,往应时当也。 在游说时,一定要捕摩透对方的心思,然后投其所好。在出谋划策时也要顺从君主的心总 开口说话或者开始行动之前,我们一定要想清楚,要考虑周全,这样做是否合适。一定要把利害关系劊析清楚,告诉别人这样做有什么好处 不这样做有什么坏处,这样才能够真正让他愿意听从你的建议。 《内楗篇》中还说:“见其谋事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不结者,阳亲而阴疏。事有不合者,至人不为谋也。上暗不治,下乱不寐,键而反之。” 在游说时,我们一定要观察他处理问题的方式方法,掌握他的意虑和志向。 如果我们的建议对方不认同的话,说明对方的心意我们还没有完全了解。如果我们所说的话对方表面赞同,但是井没有实施,这说明对方表 面上对我们亲近,实际上是疏远我们。 还有,如果君主是一个南不明事理的人,游说者就要改变心意,放弃游说了。当你所说的话不能从根本上去说服他的时候,就要放弃原来的 计划,不然就容易得罪别人,惹祸上身。 在交谈时要想有效说服别人,我们就得学会运用内健术,察言观色。 先把对方的心思摸透,再运用多种说服技巧,完成有效的说服。 比如,你可以通过捕捉对方微妙的表情变化,通过观察对方的坐姿、手势、小动作来判断他是否认可你说的话。然后再去实施自己的策略 了解了这些,就会让你在交谈当中掌握主动权,知道什么时候该说什么话,更好地和别人进行沟通交流。

销售沟通谈判技巧

《销售沟通谈判技巧》 主讲：上海蓝草咨询 前言 销售就是沟通，沟通就是谈判。 谈判不在于谈而在于如何判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。 完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘… 知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。 课程类别 销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧 培训对象 销售人员/销售主管/销售经理 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间 1天（6个标准课时） 培训目标及效果 了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为最合适的 把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动 从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法 心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 课程纲要 第一部分：问出并挖掘客户的潜在需求 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1.客户10大心理分析 2.客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析 3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析 二．学会问，察看并判断客户真实心理

1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情 2.销售问题表与答案表的建立与运用 3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法 4.销售心理学SPIN问话法 ?情景性:问题现状探究性:问题询问暗示性:暗示询问解决性:确认询问 第二部分：沟通塑造客户的心理价值 一．会沟通，建立客情关系决胜销售 1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2.销售沟通9大障碍及4大要素 3.销售沟通的听说看问4种状态的应用 二．学会听，听出客户的真实心理 1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 2.如何体现用心倾听拉近客情关系 3.销售聆听的3个层面6个技巧 三．说对话，说准我方优势特点 1.说对话的目标与4个原则 2.说对话的黄金定律与白金定律 3.说对话的信念与5个基本法则 第三部分：一谈定音的销售谈判策略 一、销售谈判开局技巧 1.谈判目标的确定性与可行性判断分析 2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望 3.试水温，预留让步空间 4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 二、谈判背后的心理博弈策略 1.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略 2.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量 3.如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题，如何在错综复杂中快速发现决策人 4.掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略 5.走马换将与与疲惫策略，权力有限与反客为主策略，休会策略与不开先例策略 6.先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略 第四部分：一判定案的快速成交谈判技巧 一、把握客户谈判心理的有条件让步 1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

(沟通与口才)沟通谈判的技巧

沟通谈判的技巧 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，当众谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程，等等。下面是一则为谈判所准备的材料：一、了解谈判双方交易相关情况 1．双方的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更

想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2．谈判标的分析 我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000到8000万元，而且设备由我方采购。…… 3．谈判地点、时间： 某市XXXX年6月30日在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解

鬼谷子十二战术案例

《鬼谷子》十二战术案例 【捭阖术】 老鼠选择夜晚出动，利用有利的黑夜。猫选择了老鼠活动最频繁时期，白天睡觉，野牛躲避狮子，但发现小狮子就毫不留情的杀死，因为狮子也有弱的时候。 【反应术】 反应者，反向对应也。知己知彼，为正应；知彼知己，为反应——这是反应术的最高境界。 我曾经在书上看到这样一个小问题，大家知道如果想了解一个人说不说谎是从哪里来辨别么？猜一猜？嘴唇，曾国藩说“真假看嘴唇”，反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。因此商务谈判中最应具备的就是反应术，那么请陈教授娓娓道来真谛所在。 【内楗术】 美国惠普电脑公司一直坚持一个原则：每当市场上出现新产品时，他们总是甘拜下风，落后两三年，将新产品改造完善后再推广到客户中。 这个案例告诉我们要抓住竞争对手产品质量和功能等方面的漏洞，同时要避免自己不成熟的产品上市，以保住质量品牌。 【抵巇术】 无缝隙的世界存在么，答案是肯定的，那么什么样的缝隙要堵，什么缝隙不用堵住，怎么堵？这会是每个企业都面临的问题，您的企业有制度缺憾么？您的企业有管理问题么？您的企业有营销障碍么？那么如何运用好抵巇术，这将是我们必学的一课。 【飞箝术】 叫他合纵就合纵，叫他连横就连横，随意引之其东南西北。 【忤合术】 由此也可以想到现在的婚姻观。你现在觉得他（她）好，与其结合是对的，当你觉得他（她）不适合你的时候，与其分手，有什么不对呢？离婚不能算不忠，也不能算不

贞，只是你顺应了天意罢了。此为忤合术之道。 【揣情术】 我们是不是常常希望自己做事情都为赢家？我们是不是常常想让事情发展成我们想要的结果？那如何去实现做赢家？如何达到想要的结果？我们必须做一个事前诸葛亮，所谓揣情术的精髓。 【摩意术】 摩意为后，通常揣摩我们现代讲究连起来成其一词，但如若运用的商战领域，即为二词。 在与准客户见面后： ——先谈时事问题，并观察对方的反应； ——如果对方没有反应，就更换生活话题； ——如果对方没有反应，就更换股票问题， 等等，如此更换不已。 【量权术】 可口可乐：20世纪70年代期间，美国可口可乐公司还在众多的竞争对手中艰难地跋涉。到了80年代，葛施达担任可口可乐公司的董事会主席后，他做的第一件大事就是把当地最大的电影公司买了下来。当时，可口可乐公司资金很紧张，而葛施达却将大量的资金用在收购这个看上去与饮料企业毫不相干的电影公司上，对此很多人想不通，也提出了强烈的反对意见，认为葛施达在权衡资金使用的决策上有问题。可是，葛施达却按部就班地按照自己的想法办事。他找人重新设计了电影票，在每张电影票上都印上了可口可乐的广告，并且将可口可乐免费发给观众品尝——其实，这里面的成本都加在了电影票里。就这一招，使可口可乐销量大增，不久可口可乐就成为了人们的习惯饮料，也由此击败了竞争对手，赢得了广阔的市场。 由此可见，可口可乐公司在投资和市场营销上的量权智慧，实在是高人一筹。 【谋虑术】

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

鬼谷子之雄辩八术

鬼谷子之雄辩八术 鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说：“人如果有了坏意识，要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行，自己的话没人听从，那是因为道理还没讲明白；如果道理讲明白了，别人还是没执行，那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放，又能投其所好，说出话来，立论独到，句句珠玑，明白而且有条理，能打动人心。这样进行说服，如果再行不通，那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟，又可说通各国联合抗秦，身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面，称之为“雄辩八术”。 捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展变化的普遍规律，认识它是掌握事物的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。 纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况，或者先使对方开启，即“捭之”；或者先使对方

“闭藏”，即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测，实施说服。说服时也是或者捭之，或者阖之。有时候口只能是吃饭的，而不能说话，说之必失，这时候就需要阖；有时口必须张开，用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。 反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的，它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方，再回来重新探求，从对方的言词中可以分析其下一步的言行，力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网，等待鱼的落入。只要方法得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，反而自己沉默；要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想获得什么，先给对方点甜头。这一

(完整版)鬼谷子口才

昨日又看到一篇好文章，里面关于口才的运用跟鬼谷子的理论结合阐述的相当精彩，赶紧贴上来与各位前辈“奇文共赏”。希望看到余情信芳、财富禅等高人多给与精妙的评论！哈哈。附：我一直很推崇雅典当时那种热烈讨论学问的氛围，希望我们的鬼谷子吧也越办越好，早日成为百度的第一圣地！ 鬼谷子口才篇 孔子说过：“言不顺，则事不成”。 鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。 今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。 行销中与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。 语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。 对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。 一次，某公司的行销人员拜访一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？” 客户说：“要下个月。” 行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？” 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！” 这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。” 客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！” 也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事：一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。 席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。 客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一

《鬼谷子溯本新译》导言

《<鬼谷子>溯本新译》 导言 一、正确认识《鬼谷子》一书性质和作用 《鬼谷子》讲的是权谋策略及言谈辩论之技巧，但仍重视合道，认为“逆之者，虽成必败”、“虽盛必衰”。因苏秦、张仪大展纵横之术，人们对其权诈之术心怀惊惧，对《鬼谷子》一书中的策略权谋之术也多从权变诡诈上理解，对《鬼谷子》一书的价值和意义认识不够，并不能从根本意义上去理解；加上历代统治者的愚民政策，不希望臣民拥有能驾驭统治者的能力，而是推崇有利于其统治的儒家的仁义道德，并且对儒家的经义也从脱离本义的片面化的含义上理解，与《鬼谷子》对比而进行否定。故除历代少数著名的兵法家多有研习外，《鬼谷子》一度被排斥、压制，使这部人类大智慧的瑰宝堙隐不出。 《鬼谷子》既高深又精妙。高深是因为它站在天地变化的宏观高度，遵循客观规律；精妙，是因为它从非常细微的角度观察事物、探测人的内心世界，根据不同事物的特性，提出非常明确、具体的应对方法。 二、《鬼谷子》简介及本书的编写结构 《鬼谷子》的作者鬼谷子，姓王名诩，春秋时人，一说卫国人。常入云梦山采药修道。因隐居清溪之鬼谷，故自称鬼谷先生。鬼谷子为纵横家之鼻祖，苏秦与张仪为其最杰出的两个弟子。另传孙膑与庞涓亦为其弟子之说。其所著《鬼谷子》和《本经阴符》皆为人生大智慧的瑰宝。 《鬼谷子》本有十四策，捭阖、反应、内楗、抵巇、飞箝、忤合、揣篇、摩篇、权篇、谋篇、决篇、符言、转丸(佚)、却乱(佚)。其中第十三转丸、十四篇却乱已失传。现存十二策。有人将第九篇权篇放在第十转丸中作为第十三篇。 笔者把它分为三部分： （一）合外策 合，是合一；外，指他人。就是通过一行列手段，沟通他人内心，达到与他人统一、联合、让别人接受自己的观点的方法。包括： 行止生灭术------捭阖； 掌握人心术------反应；

全国2019年07月自学考试00179《谈判与推销技巧》历年真题教学内容

绝密★考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判发生的基础是（ D ）1-7 A．价格B．动机 C．标的D．双方利益 2．下列选项中，不属于 ．．．关系冲突的原因是（ B ）2-25 A．谈判中出现破坏谈判行为B．强烈的情绪 C．较差的沟通质量D．错误的沟通 3．很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是（ B ）3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的被并购方为（ D ） 4-71 A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ D ）5-101 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（ D ）5-103 A．意志力B．责任心 C．自制力D．沟通能力 7．谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ C ） 7-147 A．讨价B．还价 C．威胁D．接受

招商谈判技巧沟通话术与技巧

招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( d 利益需要 ) a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( c 关系冲突 ) a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( c 强硬推销型 ) a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型 4．决定价格磋商空间的因素是( b 最佳替代选择 ) a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈 判技巧的运用，以求得最终达成交易( b 谈判技巧导向型 ) a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型 d．解决问题型 6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些 损失逐一向对方说明，这是( c 晓以利害策略 ) a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( b 客观障碍 ) a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素 8．最佳报价总是( d 买卖双方都能接受的报价水平 ) a．买方报价水平 b．卖方报价水乎 c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( b 有针对性的讨价 ) a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( a 我方先报价 ) a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( c 作风 ) a．行为 b．心理 c．作风 d．精神 12．面对面的促销方式是( c 人员推销 ) a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( c 高度自信 ) a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( d 易于消除隔阂 ) a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( a 价格异议 ) a．价格异议 b．需求方面的异 c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议 16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( d 行为信号 ) a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号 17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( b 谈判僵持不下 ) a．对方价格虚头过大 c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强 18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( a 服务的地点 ) a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序