区域市场开发手册

雪华区域市场开发手册

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前言

欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。

我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。

我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。

我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。

我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。

我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。

我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。

为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。

本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升

雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。

保密约定

本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！

目录

1．雪华营销管理组织结构图（略）

2．雪华区域市场开发的基本内容与流程2.1.雪华区域市场开发的内容

1)区域市场状况调查

2)区域重点市场的确定和评估

3)代理商的寻找、评估与确认（签约）

4)周边城市的影响和培育

5)深度开发周边市场

6)自营店的开发及管理

7)协助代理商启动市场

8)区域市场的管理和维护

2.2.雪华区域市场开发流程

3.区域市场调研与分析

3.1.市场定性

明确定性该市场的特点以及此市场所能覆盖的地域范围。

3.2.城市资料收集

在研究开发此市场前，收集有关城市背景的基本资料，包括：

1)城市人口数，包括城市常住人口数量、城市常住户数（常住人口数量

/家庭平均人口数）等。

2)城市的行政区划：市内城区的划分（附城区图）、各城区的功能特点

（经济区/文化区/开发区/旅游区/大小工程），并在城区图上标注主要

商业区、居民聚居区以及新兴商住区域，周边郊县（含县级市）的数

量、名称、概况描述等。

3)城市经济发展状况，包括：城区过去年度人均年收入、家庭年均收入

（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口数）、人均消费支出及构

成等。

4)本城市建筑市场的基本特点及发展趋势。

（说明：以上资料及数据可从本城市图书馆的本城市统计年鉴中取得）

3.3.市场调研

3.3.1.调查过程的简要说明

1)背景——你是在什么情况下去做调查的？

2)目的——你为什么做这次调查？

3)时间——调研工作的时间跨度。

4)对象——所属区域概况：设计院、设计师、建筑安装公司、建筑工地。

5)走访人——调研或走访的主要工作人员。

6)地点——开展调研和走访的场地（办公场所、卖场、工地等）。

7)内容——市场概况、办事处（代理商）概况、渠道概况、终端概况、

促销概况、广告概况、产品概况、价格概况、消费者概况、竞争概况，

等。

8)方式——展开调研或走访的手段与形式，委托当地专业公司进行专项

调研？人员访谈（明访、暗访）？现场观察？等。

3.3.2.调查的基本要素

◆待开发市场：主要描述当地市场概况、竞品概况

市场概况：a、市场特征：对所在市场的地理位置、商业意义、收入水平、消费观念、渠道状况、商业网点分布、店面成本、

工程难点、市场潜力、对雪华的战略意义等方面作出评述；b、

行业特点：本地区建筑行业的特点、铝塑板消费特点；c、当

地主要媒体组成与成本（可向当地广告公司索取）。

竞争概况：a、竞争概况；b、主要竞品（产品、价位、渠道、促销、宣传、工程操作）。

◆已进入市场的调查（了解）要素：

市场概况：a、市场特征：对所在市场的地理位置、商业意义、收入水平、消费观念、渠道状况、商业网点分布、店面成本、

工程难点、市场潜力、对雪华的战略意义等方面作出评述；b、

行业特点：本地区建筑行业的特点、铝塑板消费特点；

办事处（经销商）概况：a、经营概况：历年销售额，促销、工资、装修、工程、办公室租赁等费用，利润额等；b、市场

运作模式（直营、二级代理、工程项目）；c、物流；d、资金

流；e、人力资源（员工人数、待遇、培训等）。

网点概况：a、已有网点覆盖情况，欲拓展区域；b、渠道“润滑”情况：与设计院、设计师、建筑安装公司、工地采购负

责人等的关系，以及与当地职能部门（城市建设部门）等的

关系等。

销售促进概况：a、促销的方式（降价、售后服务等）；b、工程促销（保质书、技术支持等）。

广告概况：a、广告额度及实际使用情况；b、广告发布形式（报纸、广播、电视、杂志、路牌等，需收集报纸、平面、

像带、录音、照片等）。

雪华产品动销概况：分别按产品、价位、规格、及售卖季节而列出雪华产品动销排行榜。

价格体系概况：出厂价、批发价、零售价、二级代理价、工程的实际执行情况。

消费者概况：a、顾客类型；b、消费心理；c消费习惯。

竞争概况：a、竞争概况；b、主要竞品（产品、价位、渠道、促销、宣传、工程操作）。

3.3.3调查项目的横向归类

1)人口及消费方面；

2)铝塑板网点覆盖方面；

3)宣传广告方面；

4)促销方面；

5)终端方面；

6)产品方面（品种搭配等）；

7)社会资源利用方面；

8)价格方面；

9)竞品竞争策略方面；

10)物流方面（货物调配等）；

11)人力资源方面；

12)其它。

3.4.市场分析

3.4.1市场容量分析

市场容量与以下3个因素有关：人口、购买力、需求状况，其中：

?人口：由人口得到的是市场规模。

?购买力：由去年人均收入、家庭可支配收入以及恩格尔系数判断本市场购买力状况。

?需求状况：是指当地工程对铝塑板（或其它与雪华同类别的产品）的

实际需求量与消费习性。

通过市场容量分析，有助于市场操作者对市场开发的投入量（资金、人力、时间）比较客观地把握，杜绝盲目投入。

3.5.商业风险分析

开发一个新的市场，必须对当地的消费者形态、产品接受程度、经销通路、终端网点、所在城市的媒介等市场运营中关注的个个环节做出全面评估。然后根据市场运作的规律，结合雪华企业自身的现有资源制定有计划、有成效、有步骤的营销方案。所以商业风险分析是整个步骤中非常重要且需要充分研究及探讨的环节。

3.6.终端网点规划

无论是雪华自我开发还是委托代理商开发，终端网点（零售点、批发点）的规划与布局都是一项极其重要的工作内容。因此，雪华市场人员到达一个新的区域市场之后的第一件工作就是要走遍当地所有建材市场，并了解那些市场适合做零售、那些市场适合做批发等。并将所知细节标注在市区地图上，在上述网点中逐步找出适合销售雪华产品的网点，并运用各种手段了解租金、竞品实际销售状况等具体细节（需做好书面记录）。一方面为进行区域网点规划提供一手信息，同时也便于在和代理商谈判时候“有的放矢”地提出开点要求和建议。

在进行区域终端网点规划时，可遵守以下几个基本原则：

3.6.1. “销售第一”原则

无论是对于雪华企业自身还是站在代理商的立场考虑，终端网点的规划与设置归根结底是为了拉升雪华产品的销量与获利能力。因此在进行雪华终端网点规划时，必须将提升销量放在首要位置考虑，同时还要兼顾投入与产出的比率，并尽量理性地推算和预测投入与盈利的时间差（即，准确测算盈亏均衡点和预期获利期限）。除个别具有非销量特殊意义（如：展示性终端、竞争性终端、服务性终端等）的终端之外，销量与盈利是我们进行区域网点规划时的第一前提。

3.6.2.“扎堆”原则（同业集中原则）

一般情况下先行进入该区域的同行企业的网点选择也不会是盲目的，因此，选择那些铝塑板店面较为集中的建材市场一般是不会有太大偏差的（当然，也不能说百分之百准确），尤其是选择那些与雪华品牌和价位较为接近的零售终端集中地开设雪华零售终端。这样一方面可以提高雪华终端的客流数量（多数购买者习惯于到挑选余地较大的某类商品集中地购买商品），同时更可以凭借雪华产品优越的品质和良好的终端质量（陈列、导购等）对竞品形成最有效的终端拦截。

3.6.3.展示原则

选择当地较高档次的建材市场作为经营雪华产品的零售终端，不仅可以提高销量，还能够起到展示性作用，从而体现雪华品牌形象。由于此类终端一般费用（租金）较大，“销量大但利润不一定高”，所以在进行开点规划时要充分考虑雪华品牌在当地市场的成熟度和代理商的实力与心理承受能力——草率进入和草率结束对雪华品牌的长远经营显然是不利的。

3.6.

4.均衡原则

在较大区域市场内设置多家雪华零售网点时，应尽量考虑区域均衡问题，即，要尽量使雪华零售网点在区域空间上达到均衡，而不要“顾此失彼”、“冷热不均”，造成市场空白。

3.6.5.竞争原则

终端是拦截竞品的最有效的方式之一。因此在进行区域市场网点规划时要将打压竞品作为重要因素予以考虑。地点选择上尽量贴近主要竞争对手，通过优越的产品品质和良好的导购服务与对手展开一场“肉搏”式的终端争夺战（当然，决不是有意诋毁对手）。有时“伤敌一万，自损三千”也不妨作为实效的竞争手段予以考虑。

3.6.6.安全与稳定原则

无论是从货款安全还是从维护雪华品牌形象的角度考虑，都应该尽量保持雪华零售终端的安全性与稳定性。这就要求在进行终端网点规划和开发时，必须对房东或建材市场主体的安全性与稳定性予以充分调查和把握，尽量避免因房屋拆迁或房东易人而造成的非经营性损失。同时也要充分考虑开店后的持续经营问题。频繁的“进进出出”和“开开关关”不但会损伤雪华品牌形象，伤害雪华忠实客户，而且还容易给竞争对手留下攻击话柄，对企业永续经营极其不利。

3.7.雪华终端的选择方法

1)上门直访（房东或建材市场管理处负责人）。

2)朋友介绍。

3.8.雪华终端的基本要求

?利于业务：终端布局形象要好，尽量让购买者看得到、摸得着、走

得进出得去。

?注意建材市场本身的定位：是批发还是零售还是工程。

?数量适中——应以当地实际的消费需求量为准，量体裁衣，而不能

设置过多或过少的终端。

4.区域市场开发计划的编撰

经过区域市场调研与走访，雪华区域市场负责人应依据所得资讯编写《雪华产品XX市（县）市场开发计划》。一般情况下，区域市场开发计划应包含以下几方面基本内容：

1)该区域人口、消费能力、消费结构及消费习

惯；

2)该区域铝塑板零售网点的主要形式与空间分

布状况；

3)主要竞品在该区域内的市场网络、前期销售

及宣传、广告、促销、价格、

工程等状况；

4)雪华进入该区域市场的SWOT（优势、劣势、

机会、威胁）分析；

5)拟进入该区域销售的雪华产品组成（价位、

规格、品种搭配等）；

6)该区域市场负责人及代理商在本区域内拥有

或可供开发的社会资源、人际关系等方面的独特优势；

7)雪华产品进入该区域行销的物流保障（运输

方式与时限、调换货方式与时限等）；

8)雪华办事处或代理商的人力资源及行销管理

状况；

9)雪华产品进入该区域市场的促销组合计划；

10)雪华产品在当地的工程渠道与人际优势；

11)盈亏均衡点分析与盈利期限预期；

12)其它应说明的相关问题。

5.雪华近期网络建设规划

5.1分销网点的深度与密度

5.1.1.深度（雪华零售网点区域达到率）

经济发达地区：开发到县

?经济发展地区：开发到地级市

?经济落后地区：开发到省会中心城市

?特殊地区：视具体情况而定

5.1.2.密度（终端数量）

?经济发达地区：省会城市及大型地级市：建材市场3～5个点；所属县

（含县级市）1个点。

?经济发展地区：省会城市及中心城市：建材市场2～3个点。

?经济落后地区：省会城市及中心城市：建材市场1～2个点。

?特殊地区：视具体情况而定。

注：若该区域大型建材市场中的网点店销售情况较好，可暂不考虑另设网点或少设，以节省初期投入费用。

5.2.雪华的三种市场类型与主要应对策略

依据雪华企业目前区域市场拓展势态，可将中国大陆市场划分为以下三种类型：

?网点覆盖率较高的成熟市场

此类市场目前的主要工作是精耕细作，进行网络维护，并对市场进行提升终端质量与单点销售能力，大力加强工程操作，“消灭”周边空白区域（多指周边县、市）。

?已进入，但覆盖率及网点质量一般的不成熟市场

此类市场目前主要的工作任务是进行网络调整，以及代理商（或办事处）重新评价与选择。对经过考核与评判后确定必须更换代理商或办事处的区域，可在该区域内实施小规模招商。

?雪华产品尚未进入的空白市场

可采用公开媒体招商、区域招商会（预计参会人数有十人以上便可召开）、小型洽谈会、直投、上门拜访等形式进行代理商招募。对于确有必要进入但暂时

又没有出现合适代理商的区域，亦可考虑开办雪华办事处的形式进行网点建设。

5.3.选择区域代理商的基本条件和要求

5.3.1.基本条件

有一定的经济实力，能够承受专项用于经营雪华产品的首批投入资金（保证金）。

有一定的建材经营经验或铝塑板的运作能力。

有短时间建立分销网点的基本能力。

守区经营，承诺规定的基本任务。

具有较好的工程定购能力。

接受雪华公司的经营理念，具备诚信品质。

5.3.2.城市代理的要求

具有品牌经营的经验或意识，能自觉维护品牌形象。

区域代理商必须从总公司或公司指定的物流中心进货，并必须在合同规定的区域销售本公司产品，不得跨区域销售。

所有城市代理均需现款交易，合同签订后，地级以上城市需缴纳履约保证金10万元左右，县级以上城市需缴纳履约保证金5万元，履约并终

止合同后退还。

能完成雪华集团根据城市类型和市场阶段等制订的系列考核指标。

接受雪华集团市场管理人员的日常业务指导与培训。

5.4.代理商加盟流程

5.5.招商环节控制

5.5.1.信息发布与收集

5.5.1.1.信息发布形式

?区域报刊媒体发布：

发布内容：由雪华公司总部确定招商广告文案（可根据本地实际情况稍作调整）。

媒体选择：根据区域媒体特点选择当地招商广告较多的报刊（多为当地晚报、建材报）。

发布频次：首次刊登可以1/4版等较大版幅，接下来应采用小版面、多频次的刊登方式，加大和维持信息刺激与传递程度。

?区域直投：

在区域市场内对特定的目标（如：正在营业的建材门面，特别是铝塑板经营门面等）进行DM直投。

区域直投目标要十分具体化，且责任明确化——限时、定量、填表汇报、察漏，确定责任人。

直投工作往往与直访（直接访问、洽谈）相结合，因此对直投人员的综合素质及洽谈技巧要求较高。对没有把握的直投人员宁可要求

其回避与店主们的直面交流，以免“破坏”对雪华的第一印象 直投工具尽量用足、用好（招商手册，相关样本及色卡等）。

加强直投监控工作。

5.5.1.2.信息收集及统计

对以下信息必须详细记录，分类归档保存，以供充分利用。

公司原有的信息名单。

看到招商广告的咨询者（电话、信函、E-mail等索取加盟资料）。

市场部工作手册1

目录 1.市场部工作概述 (2) 1.1市场部的工作目标 (2) 1.1.1总体目标 (2) 1.1.2目标分解 (2) 1.2市场部的职能、权力与职责 (2) 1.2.1市场部的职能与权力 (2) 1.3市场部的职责 (2) 1.4第二节市场部组织管理 (3) 1.4.1 工作目标 (3) 1.4.2 工作事项描述 (3) 1.4.3 市场部组织结构的设计原则 (3) 2. 市场部岗位职责管理 (3) 2.1 市场部岗位职责分类及职责确定 (3) 2.1.1 市场部经理工作职责 (3) 2.1.2 市场策划专员的工作职责 (4) 2.1.3 渠道拓展维护专员 (4) 2.1.4 会务专员 (4) 2.1.5 新闻网络部 (5) 2.1.6 设计部 (5) 2.2 市场部各岗位工作流程 (5) 2.2.1 市场部工作流程 (5) 2.2.2 市场策划流程 (5) 2.2.3 渠道拓展维护流程 (6) 2.2.4 会务流程 (6) 2.2.5 新闻网络工作流程 (6) 2.2.6 设计工作流程 (6) 3. 市场活动管理 (7) 3.1 市场调研管理 (7) 3.2 营销策划管理 (7) 3.2.1 市场宣传管理规定 (7) 3.3 公关活动管理办法 (8) 3.4 渠道开发及维护管理 (8) 3.5 会议活动管理 (9)

1.市场部工作概述 1.1市场部的工作目标 1.1.1总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 1.1.2目标分解 1、为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制 定提供智力支持。 2、提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 1.2市场部的职能、权力与职责 1.2.1市场部的职能与权力 1、有权参与公司经营战略的研讨过程 2、有权参与国内营销战略的论证、制定过程 3、通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 4、维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 5、有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 6、开展内部工作的自主权 7、有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 8、有考核销售人员的参与权 9、有对内部员工违规行为进行处罚的权力 10、有对对内部员工考核的权力 11、有内部员工雇用、解聘的建议权 12、有要求相关部门配合相关工作的权力 13、有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 14、有权参与产品开发战略的制定 1.3市场部的职责 1、市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、 竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 2、通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势 进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 3、在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、 会议等活动的策划与实施

435给德国都芳做的某市市场营销的管理手册

[写给参阅者的话]管理与市场运作是一个系统工程，管要严格、严要求，理要全面、全方位。日常工作中注意了一些不经意的小事情，从边际效应上来说，不仅不会增加成本，反而会带来意想不到的收益。 德国都芳漆XX总代理

理念篇组织篇 形象篇营销篇市场运作是一系统工程，本手册拟订了XX市场运营方式，请按规X视市场情况进行运作。

理念篇 进入二十一世纪的今天，环保日益成为众人所关注的话题，当我们不断努力与自然环境斗争的时候，您可曾想到过，在您长期居住生活的室内，空气污染往往要比室外严重5至10倍。 德国梅菲特工业集团的科学家经过多年潜心研究，攻克了这一难题。其生产的德国都芳环保系列产品“都芳”内外墙漆和水性木器漆，不仅保持了各项重要的物理性能指标全优，还从根本上消除了传统涂料中所含的有毒致癌物质对人体的危害和对环境的污染。“都芳”内外墙漆具有极强的附着力，耐候性及弹

性，2000年5月经国家权威机构抽检，耐洗刷次数达5000次以上。“都芳”水性木器漆更是具有划时代意义的高科技产品，它实现了多少年来人们呼唤木器纯环保产品的梦想，不仅获得了世界公认最严格的“蓝天使”环保认证标志，优质的漆膜更是赢得行家的一致赞誉。它直接加清水稀释、操作简单、无毒无味、阻燃耐磨。 中华世纪坛以及京伦饭店、城乡贸易中心改造等重点工程一致选择了都芳，证明她可以带给您质量和健康的双重保证。选择“都芳”，选择健康。 广告语: 德国都芳——缤纷色彩，自然健康

代理公司理念: 团结勤奋敬业拼搏开拓市场美化生活 组织篇

良好的组织架构、高素质的人才、恰当的激励是企业运作成功的基础。一．组织架构

市场部工作管理手册(完全版)

XX企业 市场部工作手册 编制：市场部 审核：总经理 存档：行政部 执行：年月日

目录 总则 适用围 第一节市场部工作介绍 第二节市场部组织架构及部门沟通 第三节、市场部职位说明书 第四节、市场部管理条例 第五节、活动推广工作说明 第六节、新品开发工作说明 第七节、形象设计工作说明 第八节、数据分析工作说明 第九节、文案策划工作说明 第十节、市场部薪酬考核标准 第十一节、工作表格 YSSCB-001《周工作计划》 YSSCB-002《物料设计申请表》 YSSCB-003《物料设计管理表 YSSCB-004《年度开发计划》 YSSCB-005《新品项目表》 YSSCB-006《新品评审表》 YSSCB-007《促销活动总结》 YSSCB-008《新品开发跟踪表》 总则 为规XX国际市场部管理程序，建立市场部规组织架构，运行制度

及相关职责，以达到提高工作效率，加强执行力。 适用人员围 XX国际市场部所有人员以及相关部门人员。 第一节市场部工作介绍 工作职责 1）协助总经理参与制定年度营销计划，及制定相关营销政策。 2）负责制定企业品牌整体市场规划及推广计划的制定。 3）负责市场信息、相关数据的整理、分析。 4）负责市场、品牌文案的编撰和规，最大化体现品牌专业性。 5）负责完善和提升品牌文化和形象，加深消费者对品牌的认知。 6）负责制定相关市场政策和推广工具，为市场推广提供有力的市场支持。 7）负责企业推广、促销活动和项目的策划、筹备、实施，以及对于活动进行总结分析。 8）负责品牌在媒体方面的推广及媒体合作往来工作。 工作容 1）协助营销总监制定企业月度、年度销售目标以及营销规划； 2）负责公司产品开发、市场定位及相关品牌规划工作； 3）负责市场及产品文案的策划和编撰工作； 4）负责品牌VI形象完善以及相关宣传物料的管理和发放。 5）负责推广、促销活动的策划、筹备、实施以及相关宣传品和物料的制作。 6）负责大型推广会（展销会、招商会）的整体筹备和策划； 7）负责品牌在媒体合作细节工作（广告投放、软文撰写） 8）负责企业刊的整体策划和编撰工作； 9）负责市场信息的整理、分析（市场需求，竞品信息，销售数据等），并提供建议性市场策略；10）完成上级领导下达的其它任务； 第二节市场部组织架构及部门沟通 1.组织架构

市场营销管理手册

I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １

将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２

公司市场部运营管理制度 - 制度大全

公司市场部运营管理制度-制度大全 公司市场部运营管理制度之相关制度和职责，市场部运营管理制度第一章根本准则第一条强化市场意识,提高市场竞争能力,沟通企业与社会,企业与客户的关系,让客户放心,使客户满意,与客户互动,并最终达成双赢,是我部运营管理的目标... 市场部运营管理制度 第一章根本准则 第一条强化市场意识,提高市场竞争能力,沟通企业与社会,企业与客户的关系,让客户放心,使客户满意,与客户互动,并最终达成双赢,是我部运营管理的目标。 第二条确立“用户第一”、“信誉第一”、“服务第一”,维护公司声誉,重视社会经济效益,满足社会需要是我部运营管理的方针。 第三条以迅速反应,快速执行为工作标准,以客户永远是对的为服务准则。 第二章经营目标 第四条根据公司的中长期规划和生产能力状况,通过预测市场需求情况,进行全面综合分析,由我部提出初步的年度市场发展方案,报请公司审查决策。 第五条经过公司会议讨论,以确定的年度经营目标并作为编制我部年度市场发展目标的依据。 第六条我部根据确定的年度市场目标,制定我部具体的市场发展计划和具体实施策略,报公司会议讨论通过并实施。 第三章市场预测 第七条市场预测是经营决策的前提,同时也是提高竞争能力的重要手段,具体要求如下: 1.了解同行业市场发展走势,了解同类产品国内、国外全年销售总量和同行业全年的生产总量,分析饱和程度。了解竞争对手在我公司重点发展和推广区域的市场占有率,分析竞争对手的市场营销措施和动态,研究和寻求开拓市场的新途径。 2.加强对现有客户的了解和沟通,了解客户对产品质量的反映及技术要求,分析提高产品质量,增加品种,满足用户要求的可行性。 第八条通过分析上年度的国内、国外年度销售组成和比例情况,预测下年度国内各地区及外贸各占的销售比率,确定年度销售的总体计划及市场运营手段。 第九条了解和分析国外客户的对产品的需求特点,分析外贸供求趋势,确定外贸发展目标,并制定相应的外贸市场开拓策略。 第四章销售计划及合同管理要求 第十条我部根据公司全年市场目标及近年来国内各地区和外贸订货情况,综合平衡,分步计划,并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针,留有余地,信守合同,维护合同法规的严肃性。 第十一条如无重大市场因素影响,严格执行公司制定的价格政策,如有特殊情况需变更定价,需事先经相关部门及公司领导报批确认后,方可按变更的价格进行销售;如需制定必须经公司最高领导签字批准方可执行。 第十二条市场部根据年度和月度生产计划及确定的销售合同,编报季度和月度销售计划,于月前十天报相关部门以便综合平衡产销衔接。 第十三条参加各类展销会,在维系老用户的基础上,积极拓展新用户;在继续做好内销的同

技术开发部管理手册1

目录 第1章概述 (1) 1.1 技术开发部管理权限 (1) 1.2 技术开发部管理职能 (1) 1.3 技术开发部主要职责 (1) 1.4 日常管理制度 (2) 第2章产品开发设计控制程序 (4) 2.1 目的 (4) 2.2 范围 (5) 2.3 引用文件及术语 (5) 2.4 职责 (5) 2.5 工作程序 (6) 2.6 支持文件 (9) 2.7 表格清单 (9) 2.8 附表 (9) 第3章产品实现的策划程序 (17) 3.1 目的 (17) 3.2 适应范围 (17) 3.3 引用文件及术语 (18) 3.4 职责 (18) 3.5 工作程序 (18) 3.6 支持性文件 (19) 第4章内部质量审核控制程序 (20) 4.1 目的 (20) 4.2 适用范围 (20) 4.3 引用文件及术语 (20) 4.4 职责 (20) 4.5 工作程序 (21) 4.6 支持文件 (23) 4.7 质量记录 (23) 附录 (25) 附录1 (25) 附录2 (26) 附录3 (27) 附录5 (29) 附录6 (30) 附件7 (31) 附件8 (32)

第1章概述 技术开发部的工作主要是从事电表、水表、煤气表及其远程自动抄系统的研发和产品的优化，以及为生产部和工程部提供技术支持等。 1.1 技术开发部管理权限 受总经理和技术总监委托，行使对公司技术引进、新产品开发研究、新技术推广应用、技术指导与监督等全过程听管理权限，并承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令的义务； 1.2 技术开发部管理职能 负责对公司产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调的专职管理部门，对所承担的工作负责。 1.3 技术开发部主要职责： 1．坚决服从总经理和技术总监的统一指挥，认真执行其工作指令，一切管理行为向总经理和技术总监负责； 2．严格遵守公司规章制度，认真履行其工作职责； 3．负责制定公司技术管理制度。负责建立和完善产品设计、新产品的试制、标准化技术规程、技术情报管理制度，组织、协调、督促有关部门建立和完善设备、质量、能源等管理标准及制度； 4．组织和编制公司技术发展规划。编制近期技术提高工作计划，编制长远技术发展和技术措施规划，并组织对计划、规划的拟定、修改、补充、实施等一系列技术组织和管理工作； 5．负责制订和修改技术规程。编制产品的使用、维修和技术安全等有关的技术规定； 6．负责公司新技术引进和产品开发工作的计划、实施，确保产品品种不断更新和扩大； 7．合理编制技术文件，改进和规范工艺流程； 8．研究和摸索科学的流水作业规律，认真做好各类技术信息和资料收集、整理、分析、研究汇总、归档保管工作，为逐步实现公司现代化销售的目标，提供可靠的指导依据； 9．负责制定公司产品的企业统一标准，实现产品的规范化管理； 10．编制公司产品标准，按年度审核、补充、修订定额内容；

市场营销书籍集萃0267-销售管理手册

I 11^ 中^]人力资9网 销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制!/度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 +—、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度 ^！?,\^10|6-厂〇「171 00^^6^0101 6^11^1^9 669 661)1^9 ^631 1^00^ 5^0^9^01 200041^ 丁：〔8621〕6271 7711 〔8621〕6272 7095 \^\^\^111丄0111丄11

一、区域销售管理制度 1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2^公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3，严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5，做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 I X在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 2〉，回款期限折让以整笔合同执行完毕为准，对分品种回款的客户应每品种签订一个合同，以防止部分结款时无法兌现折让。 3〉、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4〉、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5〉、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6〉、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。 7〉、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、 发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。

某集团市场部管理制度

侏罗纪公司市场部管理制度（初稿） 宗旨：体现公司融入客户，服务油田的经营思想，充分发挥公司的技术、市场优势，合理利用和开发现有市场资源，降低公司营销成本，培养人才；拓展公司销售领域，提高销售收入及经济效益。 目标： 一、利用两年的时间建立一套渗透到各油田的层次明晰、效率高速的市场营销体系。通过这一体系逐步实现：（一）利用我们的技术在满足客户需求的同时实现公司的既定营销目标；（二）实现公司营销手段及营销主体的统一性。在营销手段方面：根据客户需要，采取多样营销方式，并使他们达到最佳配合。在营销主体方面：公司内部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部内部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统的层次性。整个体系的组织层次明晰，各层次的职能、责任、权力、利益明确，管理有序。 二、建立一支完善的高素质的市场营销队伍。整个队伍人员素质达到：具有良好的思想品德、心理素质、文化知识素质，充分领会公司的经营理念并运用到工作中去，同时还具有较强的业务技术能力；预计人员数量将达到70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。 为实现上述两目标，结合公司目前的现状，特制定如下制度（随着市场体系的逐步完善，对于这一制度不断添加新的内容）： 一、组织结构 针对公司目前市场部人员状况，及软件产品和项目未来发展的需要，目前公司对市场部实行扁平化的组织管理。结构图如下：

二、人事安排 市场部经理：谭小平 公关部经理：付一杰。组员：张化 技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-杨琢、 李波、汪梨、莫江红（OE技术支持） 南方一区市场主管：王江涛。销售经理：李丙龙； 南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超; 西部一区市场主管：刘紫羽。销售经理：杜仰明； 长庆油田区市场主管：王瑞红。 西部二区市场主管：赵朋。销售经理:李永波、王俊； 四川东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰； 东部区市场主管：范攸月； 大庆区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海； 三、各区区域划分 划分原则：从地域角度划分，以利于深入客户、开展服务、降低成本。 南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、江苏油田、中原油田、滇黔贵油田、杭州地质所等； 南方二区：胜利油田、华北油田； 西部一区：青海油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、河南油田等； 西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星公司西北局等； 长庆油田区：长庆油田、陕北； 四川油田区：辽河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司东北局； 东部区：大港油田、冀东油田、廊坊分院、物探局、勘探院； 大庆区：大庆油田。 四、岗位责任描述 1、市场部经理 制定公司市场发展总体规划，协调公司与用户的关系，协调各区域之间的关系，确保公司的市场沿着正常预期的方向发展。注重对员工在营销技巧、技术素养、个人素质等方面的培养，以保证公司的总销售额的实现。 2、区域主管 （1）、掌握公司所有技术、熟悉相关的油田业务，有一定的客户关系。 （2）、能独立开拓市场，具有对市场统筹计划、管理、组织的能力，同时又有一定的销售职责。 （3）、必须具有统领全区的领导意识和具备总体布局的能力，兼顾公司的整体利益，积极配合其他区域的工作。 （4）、无销售定额限制，年底从全区的销售总业绩中提成，避免争抢客户、合同的现象出现。原则上区域经理应具有年销售额200万元以上的能力； （5）、应有锻炼、培养员工的意识，注重对员工在客户关系、营销技巧等方面的培训；调动每一位员工的积极性，充分发挥他们的潜能。 （6）服从公司在人员、工作方面的统一组织、安排。 3、销售经理

产品推广手册

产品推广手册 ┈┈┈夜视宝汽车夜视防眩仪上海银座海亚汽车电子有限公司

目录 第一篇公司简介 (3) 上海银座海亚汽车电子有限公司 (3) 第二篇产品 (4) 银座海亚的产品策略 (4) 第一章夜视宝—汽车夜视防眩仪简介 (4) 第二章目前市场上防眩产品比较 (6) 第三章产品规格 (6) 第四章产品包装配置 (6) 第三篇市场 (7) 第一章市场分析 (7) 第二章市场政策 (8) 一、渠道建设政策 (8) 二、市场保证金 (8) 三、市场保护 (8) 四、广告政策 (8) 五、价格保护 (8) 第三章推广计划 (9) 第四章销售模式 (10) 第五章合作基础 (12) 第四篇服务 (13) 第一章招商程序 (13) 第二章如何订货 (14) 第三章运输及费用 (14) 第四章培训服务 (14) 第五章售后服务 (15)

第一篇公司简介 上海银座海亚汽车电子有限公司 战略定位目前：成为全球最大的汽车视觉保护系统供应商。 未来：成为全球最大的汽车信息系统运营商。 ●2003年6月公司注册成立，致力于汽车视觉安全系统的研发 ●2003年6月上海晶都汽车电子科技有限公司成立,在上海奉贤区建立生产 基地 ●2003年10月上海晶望工业设计有限公司成立，进行汽车视觉安全系统 与汽车内饰的匹配设计。 ●2006年10月上海理工晶望研究所成立，与上海理工大学共同进行汽车 视觉安全系统的深度研发。 ●2006年12月获得全球最大的风险投资商之一软银的第一笔风险投资， 企业进入高速成长阶段。 产品研发：开创了汽车视觉环境自动保护的新领域，研发能力处于国际领先水平。 ●成为上海市科委重点扶植的“百家科技企业”之一 ●研发的项目列为上海市高新技术成果转化A级项目 ●通过国家机动车质量监督检测中心（上海）的检验 ●成为中国汽车工程学会团体会员 ●成为上海汽车工程学会团体会员 ●荣获第七届中国国际高新技术成果交易会优秀产品奖 ●荣获香港国际专利发明博览会专利发明金奖 ●荣获德国国际技术发明博览会金奖

(整理)市场部岗位职责及日常工作管理制度

市场部岗位职责及日常工作管理制度 一、工作原则 1、以公司信誉、利益为出发点，市场为导向、客户为中心。 2、诚实守信、品德高尚、热诚服务、勤奋努力、团队精神、开拓创新。 二、工作范围 1、公司市场开拓。 2、客户信息管理。 3、市场调研，开发方案的制定，安排实施。 三、管理范围 1、完善市场管理制度。 2、业务员日常业务活动的指导、招聘、培训。 3、营销网络的维系，拓展。 4、业务员业务行为与业绩的考核。 ◆市场部人员岗位职责 一、部门经理岗位职责： 1、守国家法律及公司的各项规章制度； 2、管理部门，协同全体员工完成公司下达的各项任务； 3、按期对员工进行培训、案例分析； 4、指导监督市场部主管抓好小区管理； 5、巩固已开发小区的同时开发新小区使工作有延续性； 6、重点落实团购装修合作事宜； 7、重点落实大型房产公司楼盘的样板房合作事宜； 8、准确掌握市场动向、分析市场发展及时定位市场的航向； 9、分析竞争公司优势并及时总结出应对方案，及时反馈给公司； 10、逐步建立房产、建材、装修等市场部门共同合作的网络； 11、协调设计师、施工队、企划公司各职能部门共同发展名门世家品牌 12、监督促进协调各小区施工队及工程部的关系，坚守第二营销阵地； 13、管理部门同时协助市场部主管、开发项目负责人同业主洽谈，扩大市场的整体业绩；

14、以名门世家品牌为核心发展开拓加盟店及直营店发挥品牌效益； 二、市场部主管岗位职责： 1、遵守法律制度及公司的各项规章制度； 2、协助部门经理完成公司下达的各项任务； 3、各小区合作方式的起草协议书的落实； 三、市场部经理助理岗位职责： 1、遵守国家法律及公司的各项规章制度； 2、协调部门经理、市场部主管、开发项目负责人开展工作并为其提供服务； 3、日常工作管理； 四、营销人员管理办法： 1、家装顾问每日下午应将当日业务情况以日报表方式向上级主管汇报，并根据 情况提出合理化建议。 2、高级家装顾问（开发项目负责人） 每周日应整理本星期区域业务进展和完成情况。分析原因，以书面方式向上级主管汇报，并根据情况调整业务战略。 3、家装顾问不得回答客户的专业性问题。 4、家装顾问不得随意答应客户任何的实质性要求。 5、家装顾问对公司及保障性应实事求是，不得夸大。 6、员工应遵纪守法。 7、根据上级指定分配的工作与职责，接受上级指导。 8、尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配合。 9、公司的宣传资料除正常运用外，不可另作它用。 10、应保持个人仪表，衣着。 11、在外进行业务期间，不得私自利用公司名义从事其它工作。 12、确保业务机密。 13、不得积压任务。

市场部工作手册(原文)

第一篇市场部工作概述 一、市场部的工作目标 1.总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解 （1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 （2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力 （1）有权参与公司经营战略的研讨过程 （2）有权参与国营销战略的论证、制定过程 （3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 （4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 （5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 （6）开展部工作的自主权 （7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 （8）有考核销售人员的参与权 （9）有对部员工违规行为进行处罚的权力 （10）有对对部员工考核的权力 （11）有部员工雇用、解聘的建议权 （12）有要求相关部门配合相关工作的权力 （13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 （14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责 （1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 （2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 （3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施 （4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 （5）其他相关职责 三、市场部组织管理 1.工作目标

保健品公司产品营销手册

XX保健品公司定制营销产品手册 序言 健康是金子，健康是财富，健康是人类享有的共同权利。人们对身心健康的重视，标志着社会的发展和进步，无论是人类自身的发展，自我价值的体现..或是社会发展的参与，以及社会发展成果的享有...都必须以健康为前提..若没有健康的身心，一切都将无从谈起....所以追求身心健康是人类永恒的目标。 那么，什么是真正的健康呢？ 过去人们认为没有疾病就是健康，所以新华词典中写到：“没有疾病，身体强壮”就是健康。但是随着时代的发展，社会的进步，健康的内涵也发生了很大的变化，世界卫生组织给健康下了个完整的定义：不仅没有疾病，而且还要有完整的生理、心理状态以及适应社会的能力。今天意味着我生命中最美好的一天,虽然我还没有成功,但我生活在自信、充实和梦想之中，我是如此幸福，我始终牢记、并真切地为实现我的目标而努力。在新经济时代，我同一些与我志同道合的朋友有一个共同的使命是，弘扬德在心中、提升民族素质，改善人们的生活水平，而努力工作，让中华养生文化与传统文化相结合，立足中华，放眼全世界，共铸民族魂! 我们会用全世界最先进的教育理念，结合我国独有的民族文化，打造出一支在国内乃至全世界都享有盛名的优秀团队，我们一定会实现。因为我们想得到，所以我们一定做的到。我们有全世界最美好的事业，最棒的教育培训系统，最顶尖的产品，最完善的管理机构，最好的咨询师，最佳的心态，最坚不可摧的信念，最为和谐的团队，我始终会以一个学生的身份脚踏实地，勤奋进取，走稳每一步，直至成功。所以成功对于我们来说只是一个时间问题，随着团队的崛起我们一定会振兴民族企业、创造民族品牌、打造日化硅谷、震惊全世界；对此我们不再傍徨、不再犹豫；我们所要做的就是行动、行动、再行动！我们最终的目标是创办一座没有围墙的第二商学院并且打造出无数的XX保健品公司成功精英人士。 恭喜您获得本手册,开始全新的成功人生之旅 目录 一:XX保健品公司蛇系列保健品介绍 1、XX保健品公司纯蛇粉 2、梦倩胶囊 3、力宝胶囊 4、蛇龟粉胶囊 5、蛇龟骨钙胶囊 6、蛇胆含片 7、羊胎盘参芝胶囊 8、XX保健品公司蛇酒

新市场开发部规章制度(2011)

市场开发部规章制度 一、市场开发部机能组织表 备注说明： A 、市场开发专员为储备销售人员，岗位职责与考核办法基本与电话销售员类同，在 达到销售员要求后转入事业部。 B、营销策划专员暂挂市场开发部，目前承担展会策划、样本策划及事业部经理安 排的促销策划，市场调研任务。在人员营销策划水平、专业技能成熟后成立单 独的营销策划部门。 二、岗位职责 ㈠、市场开发部主管岗位职责 1、负责规划市场开发部全年及季度工作计划，分解、分配业绩指标。 规划本年度市场开发区域，开发指标，将公司规划的业绩指标分解到各开发区域及各部门人员。 月度、季度、年度工作总结须总结市场开发现状、目标完成情况，并对部门工作安排进行调整。 2、负责市场开发部人员的规划、组织、实施、协调、管理。 规划部门人员分工，将部门业绩及市场开发指标分解到各部门员工；组织人员对开发区域进行市场调研；关注部门员工工作进展并指导工作方法；协助部门员工与其他部门间的工作协调。 3、监督管理部门员工的日常工作，每日对员工的工作记录进行检查。每周组织部门周会，将部门/员工工作总结数据化并报告给销售副总。 负责部门员工的工作纪律管理并考核。将考核建议转交销售部考核专员汇总。 4、负责分配电话销售所获得的信息。 对资料管理员搜索的信息进行分配，对电话销售员获取的信息进行分配；对市场开发专员/电话销售员跟踪3月以上未成交的信息进行重新分配。 5、开拓电话销售业务。 开拓自身目标市场电话销售及市场开发任务，负责带领部门完成市场开发部全年电话销售及市场开发任务。 6负责市场调研。 根据公司市场开发计划，组织部门员工对各目标市场进行对机床行业，机械加工行业等相

某公司营销管理手册

英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 “深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。 本体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销售运作的重要基础之一；它是企业开拓市场，不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密

配合，及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 二、营销总监岗位职责 1、营销总监，向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结

广告营销策划公司-销售管理手册

湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手

营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]

营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责

产品推广手册泽盛一部

产品推广手册Product promotion manual 学术推广部 广东泽盛药业有限公司 GUANGDONG ZESHENG PHARMACEUTICAL CO.,LTD

目录 一、前言 (1) 二、公司简介 (2) 三、品种介绍 (3) 1.阿奇霉素糖浆（顺峰康奇） (3) 1.1产品简介 (3) 1.2产品突出特点 (3) 1.3市场优势 (4) 1.4招标优势 (5) 1.5适用科室 (5) 2.清脑复神液（花城） (6) 2.1产品简介 (6) 2.2产品突出特点 (6) 2.3市场优势 (7) 2.4招标优势 (8) 2.5适用科室 (8) 3.注射用酒石酸长春瑞滨（穗宾） (9) 3.1产品简介 (9) 3.2产品突出特点 (9) 3.3市场优势 (10) 3.4招标优势 (10) 3.5适用科室 (11) 4.氯膦酸二钠注射液、胶囊（德维） (11) 4.1产品简介 (11) 4.2产品突出特点 (11) 4.3市场优势 (13) 4.4招标优势 (13) 4.5适用科室 (14) 5.坎地沙坦酯片（悉君宁） (14) 5.1产品简介 (14) 5.2产品突出特点 (14) 5.3市场优势 (15) 5.4招标优势 (16) 5.5适用科室 (17) 6.盐酸托烷司琼注射液（确芝杜） (17) 6.1产品简介 (17) 6.2产品突出特点 (17) 6.3市场优势 (18) 6.4招标优势 (18) 6.5适用科室 (18) 7.氢溴酸高乌甲素注射液（迪快明） (18) 7.1产品简介 (18)

7.3市场优势 (19) 7.4招标优势 (20) 7.5适用科室 (20) 8.氨甲环酸注射液（捷君宁?） (20) 8.1产品简介 (20) 8.2产品突出特点 (21) 8.3市场优势 (21) 8.4招标优势 (21) 8.5适用科室 (21) 9.注射用头孢美唑钠（新艺欣?） (22) 9.1产品简介 (22) 9.2产品突出特点 (22) 9.3市场优势 (23) 9.4招标优势 (23) 9.5适用科室 (24) 10.升血调元汤（白云山?） (24) 10.1产品简介 (24) 10.2产品突出特点 (24) 10.3市场优势 (25) 10.4招标优势 (25) 10.5适用科室 (26) 11.复方锌铁钙颗粒（白云山?） (26) 11.1产品简介 (26) 11.2产品突出特点 (28) 11.3市场优势 (28) 11.4招标优势 (29) 11.5适用科室 (29) 12.五酯软胶囊（力诺复?） (29) 12.1产品简介 (29) 12.2产品突出特点 (30) 12.3市场优势 (31) 12.4招标优势 (31) 12.5适用科室 (32) 13.左卡尼汀注射液（迪益宁?） (32) 13.1产品简介 (32) 13.2产品特点 (32) 13.3市场优势 (33) 13.4招标优势 (33) 13.5适用科室 (34) 14.复方盐酸普鲁卡因胶囊（通德?） (34)

企业市场部运营管理手册

企业市场部运营手册 目录 第一部分：市场部的职能 第二部分：中小企业市场部的功能 第三部分：市场部经理如何快速上手 第四部分：绩效考评制度 第一部分：市场部的职能 一、企业中市场部的发展由来 在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念； 在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里

多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能； 随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。 二、如何看待企业中销售部与市场部的关系 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？

技术研发部管理制度

技术研发部管理制度 一、总则 技术研发部的主要职能是负责实验室、化验室管理、辅料的研究开发，技术参数的研究及配比优化、配合市场开发部进行对外市场推广等。 二、工作职责 1、技术研发部办公室管理制度 1）、部门职工每日上班前五分钟需打扫自己办公区域卫生，保持办公桌清洁。办公区公共卫生由部门人员轮流值日，要求一天一打扫，一周进行一次大扫除，必须保证摆放整齐、地面清洁、墙壁无污迹。 2）、值日人员下班后在确保办公室门窗锁好、一切电源切断的情况下方可离开。 3）、每日在岗人数不少于两人，准时签到、签退，不得补签及代签。 4）、爱护办公室内所有办公设施，如人为损坏，照原价赔偿。 2、技术研发部部长岗位责任制 1）、坚决服从上级领导的统一指挥，认真执行其工作指令，如有问题需及时汇报。 2）、负责制定实验计划，并组织对计划的拟定、修改、补充、实施等一系列技术组织和管理工作。 3）、及时指导并处理实验过程中出现的技术问题，确保试验的正常进行。 4）、做好与王台铺矿、天地公司的对接工作，使双方最大限度实现数据互通、优势互补。 5）、考核每天的试验结果，从而决定次日充填的材料配比，并向王台铺矿出具料浆合格证书。 6）、审核每批次原材料的化验结果，确保原材料的合格后联系安全调度部进行充填。 7）、每月组织技术人员进行技术成果及经济效益的评价工作，并对技术员的每月工作进行考评。 8）、负责编制项目部技术开发计划，并有计划的引进、培养专业技术人员，

从而进一步搞好技术研发部的工作。 9）、积极与北京科技大学等科研院所进行技术交流，做好技术对接工作。 10)、按时完成项目部领导交办的其他有关事项。 3、试验室工作职责 1）、贯彻执行党和国家有关方针政策及上级有关工程检测试验方面的条例、制度和指示。 2）、在项目部的领导下，负责充填浆液质量检测工作，配合化验室对原材料质量进行检测和试验。 3）、根据项目部工作目标和规划，制订试验室各阶段的工作计划。 4）、负责新配方的研发工作，并对新配方的膨胀率、泌水率、抗压强度等技术指标进行全面检测，建立健全相关台账。 5）、对每批次的充填料浆进行事前试验，试验各项数据符合充填要求后，出具充填配比验收单，并由技术研发部、安全调度部、现场操作员三方签字确认。 6）、对每批次的充填浆液进行现场取样，并对其膨胀率、泌水率、抗压强度等技术指标进行全面检测，建立健全相关台账。 7）、在充填过程中，对各种原材料的用量、机械设备转动参数进行不定期检查，全力保证充填料浆配比符合要求。 8）、负责试验室仪器设备的管理及制订重要仪器设备选购、使用、保养制度。 9）、建常用检测试验项目的操作规程，定期进行检测仪器设备送检、标定，确保仪器的完好率。 10）、定期检查仪器设备准确度，提高检测试验人员思想素质和职业道德，以数据为依据，不弄虚作假。 11）、积极与天地公司联系，经常性进行经验和工作方法的交流，做到双方数据互通。 12）、参与相关技术培训考核。 13）、完成项目部交办的其他有关事项。 4、试验员岗位责任制 1）、试验员必须及时完成试验室下达的试验和检测任务。 2）、认真做好试验前的准备工作，即按要求正确取样、校对仪器、设备量值、