浴霸销售话术
奥普浴霸问题解答
一、急需解决的问题：
1、如何告诉消费者有暖气也需要用浴霸？我们这里冬天有暖气，为什么要买浴
霸？
应对思路：浴霸是卫生间里使用的，除了取暖之外还有保健功能，从红外线的理疗功能，还有负离子发生器的净化空气的功能方向去引导顾客，还有排气功能，照明功能等多个功能。
2、如何让顾客知道，装修时就要装浴霸？
应对思路：1.如果装修好了再装浴霸，会影响已经装修好的效果
2.从装修的潮流去引导顾客，告诉顾客装浴霸是一种潮流
3.从健康的角度去告诉顾客关注洗浴的健康
（双核动力、干房功能、双侧吸风、健康负离子四大卖点的推荐）
3、如何告诉顾客，装浴霸就要装奥普的浴霸？
思路：1.奥普专业做浴霸，是浴霸行业的缔造者，15的发展过程中已经成为销量第一，是第二名的6倍的销量，得到市场的广泛认可。
2.介绍奥普相关的荣誉证书
3.专业的介绍我们的产品
4.和竞品进行差异化对比，让顾客看到奥普的确与别的品牌特别具有优势的地方。
4、如何告诉顾客，买奥普就要买高端机？
思路：
1.详细向顾客介绍高端机的优势，无论从外观还是功能上，让顾客觉得高端机的性价
比是最高的。
2.可以和低端机进行相应的对比，但要注意，不能说我们的低端就不好，而是因为材
质上的不同，导致价格上有些差异。
5、如何有针对的打击桑普？
（详见〈奥普公司竞品缺陷分析.ppt〉）
6、提高导购员销售高端机的信心和技巧。
思路：
?提高品牌形象地位
?充分发挥高端机的价值和竞争优势
?提高销售额（提高指标完成率）
?增加利润
?提高导购收入和积极性（多练，多讨论和分享）
三、导购经常碰到的问题：
1.奥普好为什么不是中国名牌？
话术：[认同]您说得没错，奥普不是中国名牌，
[赞美]说明您对品牌很重视，
[转移]其实“中国名牌”是中国政府为了保护中国民族工业而设立的称号，也是非常有权威的。因为奥普公司是澳大利亚独资企业，没办法取得中国名牌的称号。
[反问]您还有其它需要了解的？
2.买一台奥普浴霸，奥普替我们向山区儿童捐一元钱，谁知道是真是假？
话术：奥普公司是一家上市公司，而且媒体已经报道了，有这么多媒体的人，社会的人关注，您还有什么不放心的呢？您可以到网上去查证。此次活动由中国青少年教育基金会组织监督。香港审计监督。如果您想求证，可以给他们打个电话咨询一下。
3、我买三台浴霸，你要给我多打点折扣。顾客为了几元钱的还价未得到满足，不肯成交，怎么办？买奥普的机器为何没有赠品、不打折、在商场也不参加返现活动而其他的品牌可以打折的？
话术：
1.您说的没错，市场上是有一些杂牌采用这样的销售伎俩，有些消费者就容易上这样
的当
2.您是不会上这种当的
3.其实，有些杂牌的价格往往标得比奥普都高，再给一个较低的折扣，这本来就是一
种不诚信的手段，我们奥普是一个诚信的企业，价格都是统一的，公司不充许有虚假折扣。中国的百年老字号往往都会打童叟无欺的诚信招牌，就是这个道理。
4.您说呢？
4、问题：人家浴霸赠品多，奥普一个赠品都没有。顾客一定要再便宜一些，不便宜就不买。价格再便宜点，不然就去买其它品牌了。
话术：
1.我理解您的意思
2.过日子是应该精打细算的
3. 其实我们谈了这么半天，也不想因为这点钱把生意搞黄，我们公司规定是很严格
的
4.您看我能不能向公司争取送一些促销品给您，好吗？
5、别的品牌机器保五年、为什么奥普的只保三年？
思路：
1.国家规定的电器保修期是3年。
2.奥普的产品已经用了15年的顾客都有，奥普这样一个上市企业，对股东负责，同
样也对消费者负责。几年前浴霸的厂商不下300个，但是现在您看市场上还有几家浴霸的厂商？以前的厂商说保10年，如果您那个时候买了他的电器，您现在到哪里去找他们呢？
1、别的品牌开孔不收费，材料费也不收，而奥普的为何要收费？
思路：
1.方法一：奥普是明码标价，所有的项目都是让顾客清楚明白的。别的品牌产品成本
很低，把利润都已经算进去了，已经是暴利了，开孔不收费，材料费也不收，其实还是出在消费者身上。
2.方法二：如果顾客很看重这一点，方法同上面问题4.
2、顾客走过来问：飞雕浴霸在哪里卖？
思路：
话术：您要买浴霸，为什么不买行业第一的奥普浴霸？您有没有听说过奥普浴霸？让我给佻介绍一下专业生产浴霸的奥普浴霸吧。（飞雕专业做开关的，从专业性上让顾客认识到买浴霸当然要选奥普浴霸）。
3、买浴霸时为何选择奥普高端机？为何奥普的价格比别的牌子的价格高那么
多？我是下岗职工，只能买一台便宜的浴霸。奥普价格是人家的双倍，还是买便宜点的合算，大不了坏了再买一台。
4、顾客要求退货，因为买了集成吊顶了。
思路：
如果顾客的确已经了解到我们浴霸的所有优点，坚持要退我们的浴霸，则要了解顾客买了哪家企业的集成吊顶，看顾客是不是了解奥普的浴顶和别家的集成吊顶的区别（要求我们的浴霸销售人员对浴顶产品知识要了解）。尽可能的让顾客购买我们的浴顶产品。
如果顾客只是大致觉得浴顶好看，而对我们的浴霸的优点并不太清楚，则需要加强对浴霸产品的介绍，让消费者看到杂牌浴顶的危险性。
5、顾客一言不发，自顾自看展台上的商品。导购同他搭话，他说要自己看。
思路：让顾客自己看。要了解顾客的类型。（详见〈顾客类型分析.ppt〉）
问题分类：
产品知识：
1.810两档转速有什么用？
思路：
两档转速使用的时间有不同，洗浴时可以用低档的。（750转）这样可以把浴室内的一些水汽排到室外，不会把室内的热量也排到室外。而洗浴结束之后，可以用高速档迅速把室内的水汽排到室外。（1100转）
2.你说其它品牌浴霸PTC有衰减性，谁知你说的是不是真的？（PTC知识补充）应对思路：
●正温度系数(Positive temperature coefficient 简称PTC )现象是1950年荷兰菲利普
公司的海曼（Haayman）首先发现的。在BaTiO3中掺入少量的稀土原料，使原
来为介电性的材料变成为半导体陶瓷，这种半导体的电阻随温度的变化呈正温度
系数的特性。
●PTC热敏电阻发热元件是现代以至将来高科技尖端之产品。它被广泛应用于轻工、
住宅、交通、航天、农业、医疗、环保、采矿、民用器械等，它与镍、铬丝或远
红外等发热元件相比，具有卓越的优点。
●高压PTC元件适用于下列电气设备的加热：电热保温碟、烘鞋器、热熔胶枪、电
饭煲、电热靴、电热驱蚊器、静脉注射加热、轻便塑料封口机、蒸气发梳、蒸气
发生器、加湿器、卷发器、录象机、复印机、自动售货机、热风帘、暖手器、茶
叶烘干机、水管加热器、旅行干衣机、汽车烤漆房、液化气瓶加热器、沐浴器、
美容器、电热餐桌、奶瓶恒温器、电热炙疗器、电热水瓶、电热毯等！
●所有的PTC都会有衰减的现象，奥普的衰减率是比较低的。这个都是我们做了大
量测试才敢这么说的。如果你还不相信，你可以到网上去查的。现在这些信息和
知识网上都可以找到的。
二、311与810价格相差几百元，为什么？
详细向顾客介绍高端机的优势，无论从外观还是功能上，让顾客觉得高端机的性价比是最高的。（详见〈奥韵系列产品知识培训.ppt〉）
可以和低端机进行相应的对比，但要注意，不能说我们的低端就不好，而是因为材质上的不同，导致价格上有些差异。（详见〈奥普产品知识培训.ppt〉）
三、我家已经装了铝扣扳吊顶，没法装浴霸了。
（吊顶知识的补充，以及最新CROSS通用电器的产品知识培训）
四、你说810的箱体是超薄的，人家浴霸也有14公分的
结构最合理的超薄浴霸。便于高度较低的卫生间安装。竞品薄箱体浴霸灯泡突出面板。
（见下图）详细内容参见（〈奥韵系列
产品知识培训.ppt〉）
（箱体的对比）
五、你说奥普是免检产品，飞雕也是免检的，质量不比奥普差。
话术：
您要买浴霸，为什么不买行业第一的奥普浴霸？您有没有听说过奥普浴霸？让我给佻介绍一下专业生产浴霸的奥普浴霸吧。（飞雕专业做开关的，从专业性上让顾客认识到买浴霸当然要选奥普浴霸）。
六、我家装了中央空调（或地热系统），不需要买浴霸了
思路：空调能用到卫生间这样温度相对较高，非常潮湿的环境吗？浴霸的其它功能的介绍，不要仅停留在取暖这一项功能去介绍。同问题一
七、奥普的暖灯好不会爆炸，其他的品牌的暖灯也没有爆炸的？
思路：取暖泡的介绍详见（〈NBSS灯泡基础知识.ppt〉）衡量的标准不是爆炸，还有很多点可以去鉴别取暖泡的好坏，比如红外保健功能，比如取暖效果，高效节能等方面。
八、装修时是否有必要装浴霸？（对装修知识的应用）
答案见问题（二、2）
九、如何证明奥普的面板是进口PC做的。
思路：让顾客自己看，摸，和竞品的进行对比。（同问题十二）。可以反问：吃鸡蛋还要看到下蛋的母鸡？
十、为何奥普的遥控的浴霸比较少？
思路：为什么要用遥控器呢？洗澡的时候还要手里拿着遥控器吗？可以向顾客介绍我们的奥韵系列AS/BS，可以让顾客更好的享受沐浴生活。
十一、你说有的品牌浴霸是用再生塑料做的，那个品牌是不是用再生塑料做的（指着一个品牌的展台问）？
话术：我可以告诉您鉴别的方法：好料的颜色是白色的，塑料颗粒很均匀，用手摸一下就可以感觉到。再生料因为有很多杂质，没办法做得象我们这样的乳白色，用手摸起来就很粗糙。您知道了就不会选择错误了。那个品牌您就可以自己亲自去鉴别了。
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析
★营销策略★之5个非常典型的营销创新模式解析 当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。 这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。 可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。 笔者对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。 1、病毒营销：创造关系营销新形态 目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位? 代表企业：凡客诚品 核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。 解决方案： 凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。 在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。 在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。 在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。 在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。 凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。 凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。 借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。 风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。
从经典营销模式分析营销
从经典营销模式分析营销 很多人笼统地把营销和销售化上了等号，但营销绝不仅仅是销售，营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动，是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的手段。营销的核心在于整合企业资源，从而实现利益最大化。笔者准备了几个经典的营销模式。 4C战略 4C指顾客(Customer)、顾客(Customer)、情报提供(Communication)、通路(Channel)。4C战略强调企业把顾客的需求放在首位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。这其中，成本、便利性、沟通也影响着营销的质量。 嫁接营销 嫁接营销是对传统营销模式的一种变革，指：采取合作的方式一方借用另外一方或者合作各方相互借对方的营销资源或营销平台营销自己的产品，将产品的营销嫁接在其它合作方的营销资源或营销平台之上，从而为己方或者合作各方创造出更大的营销收益。 这种营销方式将合作各方的优势结合起来，弥补各自营销可能存在的短板，产生出远远超出传统营销模式的效果和收益。 饥饿营销 饥饿营销是如今非常常见的一种营销手段，指商品提供者有意调低产量，达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销的本质是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。 但饥饿营销的局限性在于其对于品牌的依赖性较强。 信息流投放 以图片、图文、视频等形式，展现在用户的好友动态、或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告。可以通过标签进行定向投放，根据自己的需求选择推曝光、落地页或者应用下载等，效果取决于创意+定向+竞价。 信息流投放是十分有必要学习的一种营销方式，米矿学院在该领域比较权威，其课程丰富，讲师经验丰富，且知识系统较为完整，能够很好地为学员提供信息流知识讲解。
新零售时代的营销模式创新
第一天新零售时代的营销模式创新 （支行长班） 第一单元走出去，为什么没能请进来？ （B支行的问题及解决办法） 1、社区活动，为什么没有达到预期？ 2、你的社区选对了吗？ 找对社区一定要做的动作——片区排查 1）地理位置，商户分别是做什么的？ 2）商户营业额，社区户数等 3、片区开发的四个关键 定向聚集导流激发 第二单元厅堂营销活动——网点获客新打法 （A支行的问题及解决办法） （一）、网点活动，为什么我们总是花钱买吆喝？ 1、你邀约的客户为什么不来？ 客户的分群客户的分类与对应产品的匹配 活动的内容与客户的兴趣是否匹配？ 邀约的时间是否合适? 讨论：打电话给一个千万资产的客户，邀请他来网点拿一个礼品（杯 子），他会来吗？ （二）能够带来产能的“厅堂促销活动”如何策划？ 定向——事前仔细调查，聚集客户需求 摆场——如何打造惊艳的可视化厅堂（原模块移至这里） 造势——四种有效宣传的方式与渠道分享 (讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)
管理——活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行 跟进——案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元 小结——特别容易被忽略，但特别重要的环节 （三）针对低端客户的网点活动如何开展？ （C支行的问题及A网点的第一个问题及解决办法） 1、靠整有奖 2、抽奖的活动策划 3、厅堂微沙龙 现场推介快乐营销客户从众批量营销 思考与讨论：1.怎样把厅堂让这次活动的效果可持续发展？ 2.怎样把礼品供应商也一起卷进来？ 以小组为单位，策划一次厅堂营销活动： 网点活动策划PK（课堂完成策划、演练） 第三单元异业联盟与商圈获客 （D支行的问题及解决办法） （一）共赢——才能帮您获客户 1、什么是异业联盟？ 2、你周边有哪些商圈？如何谈断才能融入这些商圈？ （二）为什么有时我们的联盟达不到预期效果？ 1、如何挑出优质的异业联盟合作商户？ 1)我们为什么要挑选商户？ 2)什么商户才是我们合适的? 3）从哪些维度去选择优质商户？ 2、如何利用异业联盟搞定小区周边客户? 1）社区居民的需求点是什么？ 2）获客户策略：生活用品超市；匹配营销：消费达标即有礼 3）获客户策略：孩子素质类教育：匹配营销：免费体验+消费优惠
营销与商业模式创新
营销与商业模式创新 品牌 在高度同质化的市场竞争环境中，只有实现差异化才有机会赢。实现差异化无外乎两 个方面，一是在产品本身就寻求差异化，包括产品的设计、科技创新等等。二是建立强大的、差异化的产品形象。比如矿泉水等快消品，当大家都差不多的时候，唯有通过品牌营销。 赢在市场—品牌 赢在市场-品牌课程培训，旨在使学员了解市场营销与品牌的差异，掌握满足需求的 方式，.掌握凯洛格系的基本市场营销战略，掌握整合营销传播的概念，赢在市场—品牌。 陆亦琦博士认为，市场营销本身是一门实践性很强，并且不断发展的科学，但归根到底，市场营销担负着企业的战略核心功能。从目前与国内同行交流中得出，国内外视乎在 对打造独特的品牌形象才能实现差异化。 从某种意义上说，品牌形象差异化是需要时间的，只有慢慢熬才会产生效果，这是一 个漫长的过程，需要有足够的耐心。从投入产出比来说，形象差异化也是钱堆出来的。相 比较形象差异化，产品本身的差异化就容易得多。 实现产品的差异化，设计是一个非常重要的突破口。正如索尼公司前总裁盛田昭夫所说：“我们相信今后我们的竞争对手将会和我们拥有基本相同的技术，类似的产品性能， 乃至市场价格，而唯有设计才能区别于我们的竞争对手。” 十几年来，耐克在美国运动鞋行业中一直处于领先地位。对于耐克而言，营销和新颖 的设计是其战略控制手段，所以，它的营销模式。 谋者无边—创新营销模式特训班 创新营销模式特训班，不仅仅从营销模式的创新上，更注重实际操作的结合，为企业 营销工作提供了一整套绝佳的思路，也为企业营销结果提供了有效的参考，全面解读企业营，就是不断强化产品设计。 房地产产品设计溢价核心要素把控与设计管理 如何通过规划设计、建筑风格、立面设计及户型创新全面提升产品的溢价能力?如何 使风格、户型、立面达到艺术观感与功能实务的统一，实现项目价值最大化?这些都是房 地和品牌营销两大核心能力。在运动用品行业，最核心的业务活动就是产品设计和市场营 销了。
减肥市场主要营销模式分析
减肥市场主要营销模式分析 作者：邵千华 随着市场环境、消费者需求的不断变化，减肥产品依然是消费品领域中倍受女性朋友关注的产品，减肥行业也是备受关注的行业。尽管如此，减肥市场的竞争依然非常激烈。面临行业内的激烈竞争环境，各企业都将营销看成企业发展成长的“看家武器”。众观所有的营销模式，在减肥这一庞大的市场体系中其营销无外乎日化线和专业线两种。我将从这两个方面入手进行探讨分析减肥市场主要营销模式的成败。 第一，日化线市场营销模式分析。 在日化线市场主要采用的模式有广告营销、会议营销、公益营销、网络营销等。其中，广告营销模式是日化线最常用的，几乎80%以上的日化产品都会选择广告营销这种模式，因其信息传播快、覆盖广、容量大，很容易被观众接受。像众所周知的“大印象减肥茶”、“姗拉娜收腹组合”最初都是通过广告营销来占领市场。虽然广告的作用是不容忽视的，但是它也存在一些负面影响。由于过度炒作、滥用概念和效果等多种原因，造成消费者的信任度的急剧下降，销售额也随之受到影响，越来越不理想。 近几年，会议营销如雨后春笋般悄然在保健品行业、化妆品行业和减肥行业中兴起。会议营销指通过寻找特定的
消费群体、通过亲情服务和产品说明会来销售产品的一种销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象、产品知识，并以专家、顾问的身份对目标群体进行关怀、隐藏式销售。其效果主要体现在典型消费者的可信度和说服力上，这也是会议营销模式的瓶颈所在。 公益营销作为更深一层的营销模式，大大提高了品牌形象和企业的经济效益，同时又拉近与消费者的关系。目前达能公司的控制肥胖、营养改良计划正在火热进行当中。如何从公益转化为销售，如何与我们目前的产品形态进行架接，是公益营销的关键所在。 而随着网络的普及，网络营销渐渐在减肥行业展露头脚。它改变了以往大众对大众的沟通形式，转为一对一的沟通，宣传上也更加灵活，这种营销方式的市场效果是值得期待的。 第二，专业线主要营销模式分析 虽然专业线也在运作会议营销、广告营销等模式，但比较突出的还是体验营销和深度营销。体验营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种营销方式比较普遍，大街小巷、各大美容院凡是有减肥项目的，总会打出诸如“免费试做”、“做XX项目免费赠送XX最新减肥法体验”等等。
快速实现资金回笼 营销模式解析
快速实现资金回笼 ——营销模式解析 一、房地产营销理念解读 营销是一个企业与消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，是一个系统工程。目前房地产市场营销活动纷繁复杂、营销策略和手段无穷无尽，要选择到适当自身产品的营销模式，就必须确定房地产市场营销理念，才能“纲举目张”，使房地产市场营销获得成功。 1、塑造富有特色的地产文化 从物质到精神，从硬件到软件，是所有事物发展的规律。房地产的物理属性是钢筋水泥；但企业文化的竞争已成为企业竞争的主旋律。企业的发展离不开企业文化，它是企业发展的强劲动力，是企业成长的催化剂。而富有自己独具特色的企业文化，更是企业在激烈市场竞争中获得成功的秘诀之一。如何将这种优良的企业文化贯彻在企业日常的营销行为中，是企业在市场中致胜的关键。 2、以市场为导向、以客户为中心 在房地产市场中买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场企业须转变观念。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就能赢得胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。房地产开发企业应把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”。 站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高，同时注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。这是在现代处于“买方市场”的房地产市场营销中树立口碑，长期留住客户的必然做法。 3、由单纯竞争走向竞合，增强竞争优势 开发商能否在当前激烈的市场竞争中站稳脚跟，对竞争对手的深入分析和准确应对以及培育自身独特的竞争优势很重要。为此，开发商必须树立竞争营销理念，不断提高自身素质，加强培养企业的核心竞争力。开发商要在各区域市场上取得竞争优势必须建立完善的企业治理机构，创造一种持久的发展动力和动力支持系统，以独特而优越的品牌、质量、技术、营销网络等区别于竞争对手的策略占领市场。 4、“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念 现实社会的网络效应与传播效应，要求企业必须树立“取之于社会，服务于社会”的新型营销理念。在信息传递手段特别先进的今天，传播效应强化了这种网络效应，对于企业来讲，其网络构成横向看包括消费者、竞争者、中间商、政府机构和社会组织，纵向看包括人才、技术、资金、生产、贸易和产品等，也可以说这些因素是企业丰富的资源，它们来源于社会，因此企业必须树立“先服务于社会”的观念，才可能为自己谋取更大的利益。 一个企业其利润来源于社会，有远见的企业必须具有强烈的社会责任感，一个房地产企业的优良行为，会通过传播效应与网络效应产生正面强化作用，有利于企业的发展；外在形象与内在品质的统一，这是房产企业立足社会的根本点。 二、营销策划创新建议 房地产营销策划的本质是刻意创新，灵活多变，不受任何思维模式的制约。当前的房地产营销策划应力争做到以下几个方面： 1、由重视概念打造到重视前期研究和产品定位 多年以来，大多数房地产企业均把营销重点放在概念打造上，概念的打造在很大程度上被视为项目制胜的关键。但近年来，特别是我国加入ＷＴＯ后，企业的决策者们已意识到，只解决“怎么卖”的问题已远远不够，还必须提前做好对“卖给谁”和“建什么产品”的思考。对于项目前期市场研究和策划，应给予特别重视。在项目前期，应对市场进行挖掘，分析项
市场营销模式创新案例分析
市场营销模式创新案例分析 谁说实体店没落?看这一家销售额15亿的“爆款”超市 人们的生活节奏正变得越来越快，逛超市都逐渐成为一种奢侈，更多的人习惯去便利 店买东西，然后迅速走人。在意大利却有这样的一家食品超市，偏偏逆向而行，不仅主打“慢食生活+健康”的生活理念，更通过“超市+餐厅”的模式深入人心，2021年在全球只有28家店的情况下，年收入2.2亿欧元约15亿人民币。在纽约的一家分店，一天的客流 便可达到12800人，这家超市就叫：Eataly。 品牌起源 Eataly的名字来源于英文吃Eat和意大利Italy的组合，是全世界规模最大、品种最全的意大利食品超市。Eataly的创始人奥斯卡﹒法利内希望开办一家以持续性、责任感及分享为目标的食品超市。于是2021年在意大利都灵开办了第一家Eataly，马上引起了超 乎想象的轰动效应。 现在，你几乎在意大利的每个重要城市都找得到Eataly的坐标，而且它还扩展到了 美国、英国、日本、阿联酋等其他一些国家的重要城市中。Eataly在纽约曼哈顿的分店总投资2000万美金，于2021年8月开张，在开业不久后马上就创造了单日12800名到访者 的纪录。 娅丽达移动电商的蜕变秘诀 娅丽达是一个成立了20年的金牌女裤品牌，在全国各地有专卖店和商场专柜近2000个，这在过去一直是我们引以为傲的优势和资本，但在移动电商来临的时候，却成为我们 转型中最大的痛点。 为什么?我们做移动端会触及线下店的业绩，初始时公司内部因为体系大就很难达成 一致方向。互联网时代，时机又很重要，一旦错过风口，再跟上脚步就会很难，而统一内 部思想会花费很多时间。且原有的传统电商想实现新增长很难虽然做天猫淘宝之类的不愿 意承认自己是传统电商，但是移动电商的迅速发展，亦不由得他们不承认了，天猫的流量 都是用大笔的广告费推出来的，运营成本实在过高。在现在整体消费力度下降的大环境下，真的不必要在传统电商上投入过多了，所以我们决定进军移动电商领域。 试水移动电商的迷茫 2021年农历八月十五娅丽达开始做微博和微信公众号，用的有赞系统，有赞系统的营销玩法挨个玩了一遍，而且是高管层带头和团队全员一起参与到游戏中。同时也做了很多 亲近粉丝的活动，然而并没有什么作用。当时作为一个传统企业里的新部门，在企业内部 以各种眼光看结果的时候，可以想象当时电商部在中间所处的尴尬位置。2021年，一年的时间，我们都在做电商业务的基础工作，做微信公众号、做商城，但是带来的转化却很少。当时很多粉丝微信还没有绑定银行卡，我们从教他们绑银行卡开始，中间还会遇到很多不
拼多多营销模式分析报告(完整资料).doc
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上图数据分别来自于移动观象台以及百度指数 从中可以发现：拼多多的用户以女性用户为主，且年龄都相对比较大，以30-50岁之间的用户为主。 投资调研发现，拼多多上有三类典型人群：从没有过网购经验的人群；知道淘宝也在淘宝消费过，但未形成购买习惯的人群；淘宝满足不了的人群。 不难想象这个年龄段的女性用户对于低价格的商品是最为敏感的，他们有足够的时间去通过各种方式来获取价格比较低的商品，时间对于她们的价值并不是很高，她们有条件也有精力来通过时间换取低价格；其实现在市场上无论天猫还是京东，满足的都是还算追求品质的那批人，但从没有人关注“ 能用就行” 这批用户，拼多多做到了。
3、行业分析 从中不难发现：网络零售以及移动购物市场的规模正在逐年增加，且移动购物的比重是逐年增加的。而想到移动就不能不提到微信，作为手机必备软件之一的微信，不仅拥有良好的社交体验还有优秀的支付功能，而拼多多能够通过微信进行分享，无疑很好的利用了微信的渠道优势。
跨界营销：一种创新的营销方式
跨界营销：一种创新的营销方式 跨境营销:一种创新的营销方式 在日益激烈的市场竞争中，合作共赢正成为不可阻挡的趋势，跨境合作是这一趋势的最突出代表。通过与不同行业的企业或品牌的跨境合作，拓展更多的沟通空间，创造更多的市场空间，正成为越来越多有远见的企业的共识。这种新的营销思维模式也非常适合烟草品牌的传播，有望在日益严峻的传播环境下成为烟草品牌的创新营销模式。“跨界”，英文名称为“跨界”，是近年来营销界反复提到的一个流行词。“跨境”最初是指不同行业之间的合作。艺术家们经常称之为“混合搭配”。将流行词“跨界”延伸到营销圈，代表着生活态度和审美风格的一种全新而鲜明的结合。跨界营销是指根据不同行业、不同产品、不同偏好的消费者之间的共性和联系，整合和相互渗透一些原本不相关的元素，从而展示一种新的生活态度和审美方式，赢得目标消费者的青睐，使跨界合作品牌能够得到最大限度的营销。 “梅赛德斯-奔驰”加入“乔治·阿玛尼”打造特殊跑车，“LG”加入“普拉达”生产限量版手机，“兰博基尼”加入“诺基亚”推出纪念版手机，“可口可乐”加入“魔兽世界”开展大众宣传？？这些都是比较知名的跨国营销案例，尤其是“奔驰”和“乔治·阿玛尼”的跨国合作是一个完美的经典营销。“梅赛德斯-奔驰”和“乔治·阿玛尼”的跨界合作始于XXXX秋季的米兰时装周。在XXXX举行的巴黎车展上，“梅赛德斯-奔驰”向人们展示了由“乔治·阿玛尼”设计的具有个性化特征的先进的CLK专用敞篷跑车。这款高级CLK敞篷跑车将温暖的沙色与特殊的油漆和
高品质的内饰材料相结合，使这款跑车散发出奢华、动感和阳刚之气。这款高档的特殊CLK敞篷跑车融合了乔治·阿玛尼“少即是多，注重舒适”的设计理念，很快引起了巨大的轰动，使得“梅赛德斯-奔驰”和“乔治·阿玛尼”成为聚光灯下的明星。 在日益激烈的市场竞争中，合作共赢正成为不可阻挡的趋势，跨境合作是这一趋势的最突出代表。通过与不同行业的企业或品牌的跨境合作，拓展更多的沟通空间，创造更多的市场空间，正成为越来越多有远见的企业的共识。事实上，近年来，跨国营销越来越受到企业的重视。跨境营销正在成为一种新的营销思维模式，这种新的营销思维模式也非常适合烟草品牌的传播，有望成为烟草品牌在越来越严峻的传播环境下的一种创新营销模式。 跨境营销:打破传统营销思维模式 跨境营销不同于传统的单打独斗的营销思维模式。跨界营销寻求不同行业的企业或品牌之间的跨界合作。这种新的营销思维模式突破了行业营销的固有障碍，是真正的跨行业双赢合作。 跨境营销是对传统营销思维模式的颠覆和大胆创新。跨境营销使一些原本不相关的元素重组并融合在一起。跨境营销使不同行业的企业或品牌有共同的联系，并充分发挥各自企业或品牌之间的协同作用，使营销发挥更大的作用。跨界营销带来了新的生活态度和审美风格的融合，帮助不同行业的企业或品牌跳出这一领域，摆脱价格战，在日益激烈的市场竞争中寻求新的双赢合作。 然而，为了充分发挥“1+1 > 2”在跨境营销中的协同作用，有必要选
市场营销模式分析
市场营销模式分析 随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括： 1. 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。 2. 品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式 品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和外围功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、代理商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需
销售模式分析
为什么要选择代理商 选择代理商的优势 1、代理商有庞大的市场信息: 代理商在操盘时，市场部会去调查市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对项目开发的产品类型、户型选择、市场定位、定价等有很大作用。 2、代理商有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队: 成熟的代理商对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工就业充分，收入稳定，销售团队才得以稳定。 3、代理商有广泛的合作单位和社会关系: 代理商有越多的操盘经验，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、建筑商、广告商、模型制造单位等多个行业打交道，可以通过这些资源为开发商寻找更好的合作伙伴，提升代理商自己的附加值。 4、代理商拥有庞大的客户资源: 代理商在以往的操盘和正在操盘的项目，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，开发商也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱!开发商选择和代理商合作，就是基于争取时间成本。 各种代理销售模式优、劣势分析比较 代理商独家全程代理模式 其优势表现在：分工明确各展所长 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 代理商在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和代理商合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。 其劣势表现在：独家包揽反客为主 独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，代理商的生存环境是较为安逸的。实际上大部分代理
现代销售模式分析
现代销售模式分析 随着互联网以及移动终端多元化发展，传统意义上的销售模式受到很大的冲击。顾客从以前的到现场购买形式，逐步发展到网上购买；从单一选择模式发展到现在的多元选择模式。 【1】商业销售模式分类 时代变化，商家也应该随着消费者意向拓宽销售渠道，网络营销越来越成为现代销售的主流渠道。 一、传统销售模式 传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，已经形成比较扎实的理论和实践基础，消费者已经习惯这种固定的模式。消费者在消费过程中有很强的交流性，可以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣，同时也更取得了大众的信赖。 主要特点： 关注顾客体验：传统营销关注的是顾客体验。把公司和品牌与消费者的生活方式联系了起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中。总之，体验提供了感官、情感、认知、行为以及相关的价值，取代了功能性价值。 服务专注度：商铺销售注重服务，也是消费者关注的一点，在实体商铺购买的产
品，存在任何问题，都可以进行售后服务，同时服务有及时性，能让顾客体会到踏实感。 总之，传统销售模式是一种比较稳定的销售模式，无论未来科技如何发展，传统销售模式都不会消失，任何模式的发展都是建立在传统销售模式基础上的。 二、现代销售模式 随着网络和移动通信的发展，网络销售模式开始影响到传统销售模式。 网络销售分为互联网模式和移动终端模式。 1、互联网销售模式 互联网主要有以下几种： 1>、 B2B模式营销 B2B本质上是一个贸易信息发布与管理的电子商务平台，我们常说的电子商务是其具体表现形式。电子商务通过电子数据交换(EDI)，实现从产品的介绍、选择、合同的签定、定单的下达，到货物出运及报关等几乎所有的贸易过程都通过电子方式在网络上进行，被誉为无纸贸易。电子商务一般是借助网店或网站形式得以实现的。 2>、搜索引擎广告营销 搜索引擎广告(关键词竞价广告)营销就是企业利用网络搜索引擎服务商提供的广告平台，实行国家及区域定向投放，并按点击率付费，而且价格相对低廉，能广泛触及海外潜在客户，同时可自主管理、随时监控广告效果。 3>、 Email营销 Email营销是通过向潜在客户发送促销信息邮件或在邮件中投放广告的方式来进行营销的，是一种主动的营销方式。开展Email营销的基础是拥有批量的、经用户许可的潜在客户邮件地址资源和邮件群发行技术平台。邮件资源的获得一般通过购买第三方专业Email营销服务商提供的定向许可性的外部邮件列表资源和用户主动在企业的网站订阅邮件等方式获得的内部Email地址邮件列表资源。另外，出口企业可以采取推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展
五大典型营销创新模式
当今形势下，企业营销的总体思路是要以创新的思维来发现市场，并树立品牌及成本优势。具体途径为：对内通过营销创新，努力开拓国内市场;对外则以提高产品及营销手段的知识及技术含量，迎头赶上国际知识经济和绿色经济浪潮，积极参与国际营销竞争。 这不仅要求企业掌握了解市场营销和社会营销等一级观念，更重要的还应积极导入整合营销、关系营销、信息营销和文化营销等一些次级的营销概念和竞争新观念。 可持续发展观念的产生和兴起，使得企业不再也不可能单纯地以目标市场上的顾客满意为中心，更需注重顾客价值的实现。 《经理人》对近百家中国优势企业营销个案进行研究，梳理了5个典型的最新营销创新模式。 病毒营销：创造关系营销新形态 目标问题：后发企业，如何迅速博取市场眼球，迅速上位？ 代表企业：凡客诚品 核心创新：利用独创的“凡客体”进行战略性病毒营销。 解决方案： 凡客诚品的病毒营销体现企业的战略，在契合当今潮流文化中，抓住目标消费群。 在“病源”对象设定上，针对的是80后、90后。新兴消费群个性上虽然具有出位倾向，但消费选择上，属于绝对的“低免疫力”。 在“病源”制造上，采用网络“酷语”，以第一人称广告语，使80后、90后“主动对位”;启用同时代生的明星代言人，进行平民化形象改造，以游戏般的调侃，形成有效“病毒”。
在传播渠道上，通过80后、90后流动性最广的虚实区域，如地铁、户外和互联网等，进行立体式布局。 在整个散播过程中，一方面升级“病毒”，一方面提供低价诱惑产品：从早期个人声明式的“酷语”，演变成“私话”。如明星黄晓明的新广告语：“七岁，立志当科学家，长大后……人生即是如此，哪有胜利可言。挺住，意味着一切。”另外，凡客以低价策略博取眼球。如29元T恤、49元帆布鞋等。 凡客预计今年销售额将增长200%，达60亿元。 凡客的病毒营销正在波及同行。“聚美优品”最近复制这一营销策略。它绕过了凡客体臃肿的描述，直接打出“我为自己代言”口号。 借鉴要点：病毒的制造本身不是目的，而是紧紧围绕制造病毒目的展开营销。 风险提示：当手法被对手复制、消费者产生“抗毒”能力的时候，病毒营销将面临突破难题。 汽车电子商务：争夺新兴消费群 目标问题：如何用最便捷的方法，推动新生品牌销售？ 代表企业：吉利汽车 核心创新：将传统线下汽车零售转变为网络销售模式。 解决方案： 吉利在业内首开汽车电子商务先河，补充传统零售渠道的同时，争夺新兴消费群。
商业营销模式分析
如家经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式如家并不是中国经济型酒店的第一人，但却是第一个用连锁复制的商业模式打造的经济型酒店品牌。如家构建的连锁意味着规模经济，意味着快速扩张带来的市场份额，意味着标准化的统一：统一的品牌、质量、服务模式、客源销售网络和管理系统。 和传统商业地产概念的酒店经营模式不同，如家采取轻资产的策略——租赁经营，先后引入风险投资和上市融资，实现了年收入和经营利润连年翻倍的增长奇迹。从2002年6月创建到开出第100家连锁酒店，拥有11000间以上的客房，如家仅仅用了4年零2个月的时间。 截至到2006年底，如家已经有94家租赁酒店投入使用和48家租赁酒店正在建设中；特许经营酒店也达到了40家，外加正在发展的48家特许经营酒店，连锁网络覆盖了中国50个拥有100万以上人口、GDP超过1000亿的城市。从2004年起，客房入住率一直稳定在90%左右。目前，如家酒店已发展了约13万名稳定会员。到2008年将开店350-400家，2010年在全国编织出一个500家门店的大网络。 与开店数量对应，如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币，截至2006年末，如家的总收入已达到5.885 亿元人民币，运营利润达到人民币7460 万元，年复合增长率超过100%。 如家的愿景是做“中国最著名的住宿业品牌”。 2006年1月，如家荣获“中国自主创新经济型连锁酒店最具影响力第一品牌称号”。在4月公布 的“金枕头奖”这一中国乃至亚洲地区最引人瞩目的商务及度假酒店的评选活动中，如家品牌在所有参选经济型品牌中以最高得分荣获“中国最佳经济型连锁酒店品牌”，如家CEO孙坚先生也荣获“年度酒店经理人大奖”。与此同时，如家还在被中国连锁经营协会授予“2005年——2006年年度中国特许奖”中的“最具成长力奖”，成为酒店行业唯一获此殊荣的品牌。 如家在清晰的商业模式基础上，不仅实现了规模和速度，而且塑造了中国经济型连锁酒店行业最具影响力的领导品牌。
营销方式创新
营销方式创新 企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。 二是网络营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在中国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购， 三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。 四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无缺陷——100%的保证质量，销售无缺陷——100%的保证挑选，服务无缺陷——100%的保证满意。
五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。 六是数据库营销。营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。例如，对关键客户需要进行人员直接访问，而不是邮件和电话访问；另外，在与客户的沟通中，采用哪种方式，还要看其经济性，能够达到同样的效果，为什么不选择更经济的方式呢？营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。
关于销售模式的创新
销售模式的创新 第一，转变营销观念，减少无用功 随着公司级整个家电行业不断地发展，大型促销活动越来越多，而特价机,返券，露天演出，宣传单页似乎成了家电行业价格竞争的几大板斧，在最初几年的轰轰烈烈之后,消费者开始审美疲劳,因此我们应该审视一下这些手段的有效性,毕竟在促销活动的短暂辉煌背后不仅仅是利润的损失,还有虚假广告造成的信用丧失,大量的消费集中释放后店内会出现一段时间的冷冷清清难免也会成为心中之痛。对于零售来说，虚实参半的特价机是否能够培养消费者对零售商的忠诚度,返券对于消费者的价值何在?店外的路演这种形式大于内容的促销方式对于公司是否真正能够起到聚客的作用?宣传单页是否真正起到了宣传作用？在这些反思中,我们往往认为这些都我们是“打击竞争对手”的必要手段,至于对消费者有什么价值似乎没有人提到过。所以我们是否应该考虑一下哪些活动在给消费者创造价值,哪些活动对产品销售方面产生了效益,而哪些活动则完全是一种习惯,减少这些已经习惯的无用功所节约的人力和物力,可以为公司创造直接的效益。 第二，了解顾客需求，提高服务质量 首先，我们应该了解到顾客购买家电产品最关注的几个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后服务等因素。因此在顾客需要出现时，及时进行服务活动，建立顾客信息系统提供充分的商品信息，回答顾客询
问。这样做可以提高服务的标准化程度。另外在整个销售过程中能够做到产品无缺陷——保证质量，销售无缺陷——保证挑选，服务无缺陷——保证满意。 其次，我们不能够简单的将服务局限在销售中，我们还可以考虑一下其他方面的服务，据我所知百思买在这个方面就有我们值得借鉴的地方，他在销售产品的同时，会提供家居装修设计等各个方面的服务咨询，不过这个咨询人员不是销售人员也不是公司其他岗位人员，他是一家百思买旗下专门从事家庭服务安装的专业公司，如果用户需要咨询，线缴纳很便宜的咨询费，之后专家就会去顾客家里登门拜访，现场制定方案，假如顾客最终决定在百思买采购，咨询费将冲账免除。我想对于越来越热的房子而言，假如你只需要花买家电的钱，你的爱房便会随心所欲的如你所愿舒适，那谁会何乐而不为呢？作为我们公司不可能也去开一家这种服务公司，但是我们可以采取合作的方式。 第三，合理品类组合，弥补价格之争 公司所有的动作只有一个目的，那就是提升利润。这就如同企业的概念，它必须是一个盈利性的经济组织，否则就不能称之为企业。那如何才能提升利润，由于直接的价格竞争,各大家电零售商的利润已经非常低, 凭借低价做大规模是可以的，但大不等于强，利用价格在打败对手的同时，自己也遍体鳞伤，无力抵抗市场风险，家电企业陷入恶性价格战的误区，以低价抵抗低价，以价低制造轰动效应，除此，无其他新意。除了继续扩大规模,争取供应商的利润外,可以考虑从商品管理中提升利润水平。我们
汽车销售模式分析欧洲
汽车销售模式分析--欧洲 美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中欧洲就占了四个，足以证明欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不可估量的影响。目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报特别邀请汽车流通业的资深人士就此撰文，希望能够对我国汽车流通业的发展有所启示。随着欧洲一体化进程的发展，欧盟各国虽然仍相当程度地保持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。 开放——欧洲汽车市场的魅力 欧洲的汽车市场存在着一个有趣的现象，即多如牛毛的汽车厂商都活跃在这个市场上的同时，这个市场又被几家主要的厂商控制着。具体地说，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在这个市场上发现，产品共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型（包括大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等）。但其中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它对手，６家的份额共计７４％。这些厂商代表着大约２０个品牌。这个市场的其余部分由两家欧洲厂商（占约１１％）以及日本厂商（约１２％）和韩国厂商所瓜分。 虽然欧洲市场的特点是被几个大的厂商所控制（１９９８年，大众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额），但市场集中度仍然比美国和日本低。１９９８年，美国７０％左右的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商控制着，而日本的丰田、日产和本田则占据了日本大约６０％的份额。 目前的西欧汽车市场已非常接近成熟，新车销售主要是为了更换旧车。进口则主要来自日本和东欧国家，特别是对日本汽车的进口限制已被取消。许多欧洲以外的汽车厂商已经成功地进入了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在很短的时间内就已经获得了３％的欧盟市场。 在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多。同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包括小型城市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产品。欧洲的消费者可以在超过４０个品牌、２５０个车型号和４０００个版本中挑选其所中意的汽车。 由于消费者可选择的空间较大，因此市场对于消费者来说是非常有利的。汽车经销商必须为顾客展示介绍各种汽车型号，这就要求欧洲汽车经销商必须具备较强的财务资金实力。而这对于小规模的汽车经销商而言则是一个发展的障碍。
营销模式创新策略
刊首语 人类社会正逐步步入以信息和互联互通为主导的社会，企业面临的营销环境正在经历激烈的变革。全球经济一体化浪潮席卷全球，在此格局下的本土化趋势却日趋明显；消费者需求呈现个性化和多样化的同时，主导需求呈现高层次特征；互联网、手机、博客、搜索引擎等新型营销工具接踵而至，富媒体时代全面来临。 剧烈变革的市场环境，催生了市场营销的灵魂----营销模式的变革。体验营销、互联网营销、一对一营销、整合营销、博客营销、关系营销、邮件营销等各种新营销模式应运而生。新型营销模式成为悬在中国企业头顶的一柄双刃剑，新营销模式的成功运用无疑为一些企业提供了强大的市场动力，但也为一些未能准确把握和正确运用的企业带来的灾难性的损失和沉重的代价。企业如何结合自身的特点进行有效的匹配和选择，如何对新营销模式进行创新性地运用？
目录 本期主题：洞察营销模式变革把握营销模式创新策略 (4) 中国企业新营销模式应用现状与趋势 (4) 一、新经济时代营销模式正经历激烈的变革 (4) 二、调研活动概况 (5) 三、新营销模式应用现状 (6) 1、新营销模式的应用与变革具有明显的路径依赖性............... 错误！未定义书签。 2、工具型创新居于主导地位，内容型创新和理念创新营销模式应用不足错误！未 定义书签。 3、新营销模式实施缺乏有机整合，模式运用“单打一”，缺乏合适的效果评价准则， 企业对应用新营销模式满意度不高 (10) 4、企业对新营销模式的运用普遍抱积极的态度，但新营销模式的运用更多地“取 其行而忘其神”，企业新营销模式的运用存在“一窝蜂”，营销模式创新本身缺乏差异性。 (13) 三、未来营销模式的发展趋势 (13) 1、营销模式个性化 (13) 2、双向互动成为未来营销模式变革的主要方向 (13) 3、体验成为继产品、服务之后的新的经济提供物 (14) 4、情景运用在营销模式中所占比例将会明显提升 (14) 5、营销模式将从关注营销结果向关注营销过程转移 (15) 6、营销模式将从生产者主导向供需双方共同主导转变 (15) 营销模式创新策略 (16) 一、一个巴黎青年的创业之梦 (16) 二、营销模式创新成就青年画家创业之路 (17) 1、营销模式差异化为其带来了源源不断的客流 (17) 2、为顾客创造价值成为巴黎青年画家吸引客户的核心 (17) 3、体验式营销，咖啡式画廊营销的“秘密武器” (18) 4、整合，为咖啡式画廊成功经营保驾护航 (18) 三、基于提升客户价值的营销创新模型-----赛迪顾问关于营销模式变革的探索 (18) 1、提升客户价值是营销模式创新的主导思想 (19) 2、基于营销工具的创新 (19) 3、基于营销内容的创新 (20) 4、基于理念的营销模式创新 (20) 四、营销模式创新的策略选择 (21) 1、组合创新 (21) 2、改良创新................................................................................... 错误！未定义书签。 3、拓展创新................................................................................... 错误！未定义书签。 4、借鉴模仿................................................................................... 错误！未定义书签。 五、典型的新营销模式......................................................................... 错误！未定义书签。