如何打造高效的销售团队

如何打造高效的销售团队

作为企业的领导者。你是否因为公司的销售问题而伤透脑筋？你是否因为销售团队绩效低下而苦恼？的确，销售团队是老板的最爱。销售部门对企业来说很重要，再好的产品卖不出去也是白搭，因而建立高效的销售团队就越发重要了。

企业家：那，打造高效销售团队应该从哪里入手呢?

专家：打造高效的销售团队必须从选人、用人、培训、留人四个方面入手。

特别提示：人力资源是企业最重要的资源。销售团队就更是如此。

企业家：我天天都在选人，选人还有一些特别的方法吗？

专家：应该用人品、能力矩阵法对销售人员进行分析，然后选人。

企业家：那什么人品、能力矩阵又是什么呢？

专家：是一种分析模型，见下表：

人品

差中好

企业家：选人的结果是什么？用人也有绝招吗？

专家：当然，对不同类型的人要有区别对待。

1、人裁：对能力差、人品中等或差的人，要坚决裁掉。

2、人豺：对人品差、能力强或中等的人面豺心的人，千万不能给他机会。

3、人材：这两类人均为可造之材，可留下培训，或提升或淘汰。

4、人才：通常的人才，要大量使用，但对能力强人品中等的人，但要留有戒心。

5、人财：这种人可遇不可求，能给企业创造大量财富。要放手使用，让其做领导，使之与人才、人材组成棒槌型人才结构。

特别提示：有人说人才难求，对能力非常强，人品差一些的人可以用，只要用好就可以了。

大错特错！

这样的人绝对不能用。虽然这样的人可能会在一定时期内给企业带来效益，但是作为领导者，你的能力不可能全方位的超过他，只要他有一点超过你，就必定留下后患，将来危害无穷，甚至是灾难性的。诸葛亮能用魏延是因为他能摸出魏延有反骨，你能吗？这样的人一旦害你，企业必将重创，乃至倒闭、消亡。

企业家：团队组建、调整完毕，接下来又如何？

专家：当然是放出去做业务了！但是人事安排要尽可能发挥人才各自的长处。业务员能力的强弱，直接影响企业的经营业绩，因此，要想打造高效的销售团队，培训必不可少。企业必须制定人才培训目标。

特别提示：权威的统计资料表明，企业对培训每投入一元钱就有至少二十五元的收益。

企业家：要做那几方面的培训？

专家：很多，比如团队建设、目标管理、时间管理、人力资源管理、财务管理、营销管理、顾客满意、销售技能等等。其中，销售技能是重点，这方面的培训应包括谈判技能、沟通技能、推销技能等等。

特别提示：重中之重是推销技能的培训，团队建设也不可忽视。

企业家：要培训那些推销技能？

专家：很多！主要有职业素质、基础技能、实战技巧、心理战术、分析客户的能力、说服客户的能力、面对面推销技巧、避免失败的技巧、把握成交时机的技巧、成功说话术、社交能力等方面的培训。

特别提示：面对面推销技巧中有一种方法，FABE推销术，听说过没有？

企业家：FABE推销术？

专家：对，FABE推销术是现在比较流行的利益推销法中的一种。见下表：

其中：

F（Features）特性

是指产品的特质、特性等，以及它是如何满足我们的各种需要的。

A（Advantages）优势

是指产品与其它同类产品相比有哪些优势。

B（Benefits）利益

是指消费我们的产品能得到什么样的利益和好处。

E（Evidences）证据

拿出东西来证明你所说的，即提供证据。

掌握FABE推销术，推销成功率会大大提高。

企业家：有了好的团队和推销方法，销售方面就可以高枕无忧了吧？

专家：不行！光有好的团队还不行，要稳定这个团队。很有可能因为一个人的离职而使公司遭受重创。

特别提示：管理学里有个80/20原则，用在这里就是：20%的核心人员创造了80%的销售业绩。要在尽可能留下这20%的人的前提下稳定你的销售团队。

企业家：稳定团队？这好像不太容易吧？

专家：当然不容易，容易的话不是很多企业都有高效的销售团队了吗？

首先要分析员工在企业工作要实现的目标。目标分为三个层次：理念性目标；事业目标；利益目标。员工职务不同，追求的目标也不相同。基层员工追求利益目标，中层员工追求事业上的成就感并兼顾利益，而高层员工则应该追求理念性目标。

其次设立薪酬福利制度必须依据马斯洛需要层次理论充分考虑员工在企业里追求的目标。依次做到共同的理念留人、事业留人、利益留人。

特别提示：企业高层追求的应该是企业的理念，企业在发展期更应如此，因为其要满足的需要是较高层次的需要，若仍追求低层次的需要那就会有悖科学。

试想一下老板一年赚几百万、上千万甚至过亿元的时候，给员工的却仍是创业期的低工资，和员工争利益，如何留住人才？

记住：感情留人在市场经济的情况下，永远都是自欺欺人的。

员工一定是为实现其目标而做事的，一旦发现无法实现其目标，就势必会离企业而去。

企业家：如何做到理念留人呢？

专家：理念留人是留下20%的核心人员，即企业主管营销部门的高层和营销部门的领导者。这部分人才必须是最稳定的，对这一层次的人员要统一共同的经营理念，大家为共同的理想而工作。对这些人要给高薪甚至让其入股成为股东。

特别提示：这部分人才的流失对企业的影响是最大的，企业往往因此遭受重创。

企业家：事业留人又如何？

专家：对以事业兼顾利益为目标的管理人员，要给以相应收入，放权让其负责一个部门、区域或项目，助其在事业上有所成就，并给予升职加薪甚至给股份的机会，令其有强烈的归属感。

特别提示：这部分人是企业的中坚力量，80/20原则同样适用。最大的利润黑洞由此而生，因此稳定第一。

企业家：如何做到利益留人呢？

专家：这好办。对基层的以利益为目标的员工就应该给与之能力相衬的收入，并给予升职加薪的机会，此为利益留人。

特别提示：基层员工的流动率最高，就是因为其基本利益目标没有达到。要想稳定，企业的薪酬福利制度必须起到激励作用，让员工觉得有奔头。另外适当的流动与淘汰也属正常。

一句话：舍不得孩子打不到狼，该给员工的利益一定要给，对20%的核心人员就更应如此，多大的气度就成就多大的事业。

企业家不能光想着企业成长进而股东成长，应该是企业与员工、股东共同成长。

企业就像一条船，所有的部件相互依存，所有人员共进退。

看看微软、联想造就了多少亿万、百万富翁吧！其选人、用人、留人的方法真正值得企业家们借鉴！这才是真正的大家风范！

企业家：加薪？给股份？会增加成本，降低收益的！想分我的钱，没门！

特别提示：你知道吗？德勤咨询调查结果表明，中国公司花在人员流动上的成本是支付给雇员年薪的1.5至3 倍，人员流失已成为企业的利润黑洞。

企业当然希望降低成本并提高收益了，解决方案是低薪、高流动吗？不！答案只有一个：稳定雇员，给他们与其能力相衬的收入，使之与企业共进退。利润是全体员工创造的，而非企业家个人创造的。

企业家：这样我的销售团队就可以高效工作了吗？他们拿了钱不做事怎么办？

专家：领导者必须做到：

一、对员工的承诺必须兑现。

二、困难时不能拿员工利益开刀。

三、必须能跟上企业的发展。

特别提示：承诺不兑现会严重打击员工士气。团队中彼此信任、死心塌地时工作效率最高。缺乏信任，员工投入、责任感和效率都会下降。关键时刻员工会离企业而去，原因很简单：没有信任和忠诚，不值得为你牺牲。

企业家：谢谢！我现在已经充满信心了？

专家：等等，还要补充一点，是关于销售额和回款率的问题。

企业家：销售额？回款率？

专家：就是企业是追求销售额，还是追求回款率的问题。

本人的观点是：对销售业绩的考核一定要以回款率为主要目标，销售额为次要目标，对中小企业尤其如此。

其实这是一个财务问题。

经常有这样的企业，它的销售团队打拼了一年，销售额是大幅度提高了，但是应收账款却大比例增加。比如说这一会计年度销售额为1亿元其中增加额为3千万元，毛利率为20%，即2千万元，但是企业的应收账款却为4千万元。稍有闪失，企业就有可能亏损，销售团队打拼一年的心血就会付之东流。换言之，就是销售额的增长是由增加应收账款换来的。

企业家：那么如何提高回款率呢？

专家：这是个大问题，很难一下说清楚。

本人的建议是：要求尽量现款现货交易，培养经销商的付款习惯，这样就会大幅度降低应收账款。问题是如何要经销商接受。企业要和经销商建立合作伙伴关系，即经销规划。通过帮助经销商装修店面、培训员工、提高返利、优惠价格、补差等措施来提高经销商的积极性。说得直白一点就是经销商不懂怎么卖，你帮它卖，它卖不出去的货你可以收回，要建立经销商的信心，要让经销商与企业共同成长。

企业家：哈哈！这回我就不用为销售团队发愁了，相信明年的财务报表又会好看很多了。谢谢您！专家：希望您的企业在高效的销售团队的推动下蒸蒸日上，飞速发展。

(团队建设)如何建立一个高效团队

如何建立一个高效团队 团队管理是现代管理新理念中的核心理念之一，它强调的是组织的整体效应，追求的是创新、高效、综合实力和抗风险的能力。从企业的发展角度来说，团队的精神和力量是企业可持续发展的内在动力，是一个现代企业生存与发展必不可少的要素。 一、建班子、定战略、带队伍 一个企业要成功必须走自己的路，任何企业在作成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么做一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。任何公司要发展，要对员工负责，我们必须建班子，定战略，带队伍。 首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。

定战略：也应有五个关键问题： （1）确定中长远目标； （2）确定实现目标的总体战线和阶段； （3）制定目前的目标； （4）确立采取什么方式进行战术动作的分解； （5）在实施中如何进行调整。 这实际上也是管理层共同考虑的问题，每个分公司、市场部及办事处主任针对自己具体的分公司、市场部及办事处通过民主协商必须确定下来，这样销售过程中才能稳而不乱，有根有据带队伍，这是保证任务顺利完成。 带队伍：关键问题如何管好一个团队，一个团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。 也应该注意五个要点： （1）优化的组织结构和岗位设置； （2）以岗位责任制为核心制度； （3）要完善和落实考评和激励机制； （4）建立负责培训体系；

打造高效销售团队

打造高效销售团队 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

打造高效销售团队策划方案 一概要： 针对公司目前所处形势，面临员工暂时短缺状况，充分利用已有资源，发挥员工最大潜力创建高效销售团队已成当务之急！如何创建，本人有几点意见，如下 二实施方案： 根据公司营销策略，其实可把开拓代理商与进学校讲班与维护售后分开，市场部主要负责开拓市场，维护客户群。另再设一讲学服务部，专门负责进学校讲课和并辅助处理售后服务等工作！这部分员工一律使用大学生兼职。 三可行性分析： （1）于业务员： 公司目前各大片区员工数一般在两到三人左右，业务员负责开拓同时又负责讲学售后服务，有时难免会因为时间方面造成办事效率下降！针对这一状况，何不把二者分开！其实，若只负责开拓市场，各片区一到两人完全足够！ 举例证明：目前公司大部分片区都是由三个市组成，一个市打七个县计算，三个片区共二十多个县。一个学期四个月多月，一百二十多天。一个业务员完全能够同时做好这部分区域的各种工作。 其可有着相当充裕的时间与代理商沟通协调。由于只负责与代理商协调，办事效率也会得到相当的提高。同时到了后期由于代理商体

系已经完善，不用花费时间到开拓市场中去，其就可以专心做好维护工作，不再需要兼职。一个人可直接统筹全局。 （2）于兼职大学生： 目前四川各大市区均有师范营销类高校，资源丰富。同时由于是大学生，想社会实践的愿望相当迫切。但由于其受当地市场环境影响，其不能得到像在大城市一样的多种机会！只能从事着各种低廉的没有什么实质锻炼的岗位，并且这些岗位还相当紧俏。但这些兼职大军中不乏有难得的人才，其只是没有得到机会。针对这一状况，公司何不招进这一部分群体。给他们以稍高于当地兼职行情的兼职价格，一定能招到满意的人选。 （3）于公司： A公司目前一月为一位没有任何业绩的员工的付出：1000底薪+900住宿补助+600左右的差旅费=2500元 这2500元的付出没有给公司带来任何利益。该业务员给公司带来亏损。 B兼职大学生：公司一月为其的付出：一月计算有10天使用兼职，一天按50元计算（讲班兼职费每天100元，活动维护兼职每天50元，讲班费用公司只承担50元，剩下50元由片区主管承担）。公司为其支付兼职费500+车费300元=800 注：由于兼职皆有当地大学生，所以不会存在住宿费用。

如何打造高效的销售团队

如何打造高效的销售团队 作为企业的领导者。你是否因为公司的销售问题而伤透脑筋？你是否因为销售团队绩效低下而苦恼？的确，销售团队是老板的最爱。销售部门对企业来说很重要，再好的产品卖不出去也是白搭，因而建立高效的销售团队就越发重要了。 企业家：那，打造高效销售团队应该从哪里入手呢? 专家：打造高效的销售团队必须从选人、用人、培训、留人四个方面入手。 特别提示：人力资源是企业最重要的资源。销售团队就更是如此。 企业家：我天天都在选人，选人还有一些特别的方法吗？ 专家：应该用人品、能力矩阵法对销售人员进行分析，然后选人。 企业家：那什么人品、能力矩阵又是什么呢？ 专家：是一种分析模型，见下表： 人品 差中好 企业家：选人的结果是什么？用人也有绝招吗？

专家：当然，对不同类型的人要有区别对待。 1、人裁：对能力差、人品中等或差的人，要坚决裁掉。 2、人豺：对人品差、能力强或中等的人面豺心的人，千万不能给他机会。 3、人材：这两类人均为可造之材，可留下培训，或提升或淘汰。 4、人才：通常的人才，要大量使用，但对能力强人品中等的人，但要留有戒心。 5、人财：这种人可遇不可求，能给企业创造大量财富。要放手使用，让其做领导，使之与人才、人材组成棒槌型人才结构。 特别提示：有人说人才难求，对能力非常强，人品差一些的人可以用，只要用好就可以了。 大错特错！ 这样的人绝对不能用。虽然这样的人可能会在一定时期内给企业带来效益，但是作为领导者，你的能力不可能全方位的超过他，只要他有一点超过你，就必定留下后患，将来危害无穷，甚至是灾难性的。诸葛亮能用魏延是因为他能摸出魏延有反骨，你能吗？这样的人一旦害你，企业必将重创，乃至倒闭、消亡。 企业家：团队组建、调整完毕，接下来又如何？ 专家：当然是放出去做业务了！但是人事安排要尽可能发挥人才各自的长处。业务员能力的强弱，直接影响企业的经营业绩，因此，要想打造高效的销售团队，培训必不可少。企业必须制定人才培训目标。 特别提示：权威的统计资料表明，企业对培训每投入一元钱就有至少二十五元的收益。

如何建立高效的销售团队

……浅谈如何建立高效的销售团队 曹继华 今天的医药市场竞争异常激烈，我们的销售工作从单兵作战的方式改为团队作战，怎样才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的销售主管和领导最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？通过两个多月的医药营销师培训，现对如何建立高效销售团队谈一点体会 一、关心团队中的每个人 对于从来没有做过业务的人或者是工作非常出色的人，关心是必不可少的，我们要把爱心给业务员，真诚地关心他们。在工作中给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。特别是对与外地人员，我们可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。培养了业务员的激情也就给了他们一种强调的动力。 二、培养销售人员的责任心和主动性 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩，也就是业务员的责任心。因此构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。我们要经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 业务员的主动性强与否也决定了其销售业绩的好与差。被动的等待是最消极的作法，我们要具有主动去创造机会的思想，因为有了这样的思想才能够让您愿意掌握任何一丝一毫的机会，发现顾客的需求出来，而不是等客户开口来要求你怎样做。 三、加强团队成员的沟通沟通———比什么都重要 销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱

打造高效销售团队

打造高效销售团队策划方案 一概要：针对公司目前所处形势，面临员工暂时短缺状况，充分利用已有资源，发挥员工最大潜力创建高效销售团队已成当务之急！如何创建，本人有几点意见，如下 二实施方案：根据公司营销策略，其实可把开拓代理商与进学校讲班与维护售后分开，市场部主要负责开拓市场，维护客户群。另再设一讲学服务部，专门负责进学校讲课和并辅助处理售后服务等工作！这部分员工一律使用大学生兼职。 三可行性分析： 1）于业务员： 公司目前各大片区员工数一般在两到三人左右，业务员负责开拓同时又负责讲学售后服务，有时难免会因为时间方面造成办事效率下降！针对这一状况，何不把二者分开！其实，若只负责开拓市场，各片区 到两人完全足够！ 举例证明：目前公司大部分片区都是由三个市组成，一个市打七个县 计算，三个片区共二十多个县。一个学期四个月多月，一百二十多天。 一个业务员完全能够同时做好这部分区域的各种工作。 其可有着相当充裕的时间与代理商沟通协调。由于只负责与代理商协调，办事效率也会得到相当的提高。同时到了后期由于代理商体系已

经完善，不用花费时间到开拓市场中去，其就可以专心做好维护工作，不再需要兼职。一个人可直接统筹全局。 2）于兼职大学生： 目前四川各大市区均有师范营销类高校，资源丰富。同时由于是大学生，想社会实践的愿望相当迫切。但由于其受当地市场环境影响，其不能得到像在大城市一样的多种机会！只能从事着各种低廉的没有什么实质锻炼的岗位，并且这些岗位还相当紧俏。但这些兼职大军中不乏有难得的人才，其只是没有得到机会。针对这一状况，公司何不招进这一部分群体。给他们以稍高于当地兼职行情的兼职价格，一定能招到满意的人选。 3）于公司： A公司目前一月为一位没有任何业绩的员工的付出: 1000 底薪+900 住宿补助+600左右的差旅费=2500元 这2500 元的付出没有给公司带来任何利益。该业务员给公司带来亏损。B兼职大学生：公司一月为其的付出：一月计算有10天使用兼职, 天按50 元计算（讲班兼职费每天100元，活动维护兼职每天50 元，讲班费用公司只承担50元，剩下50 元由片区主管承担）。公司为其支付兼职费500+车费300 元=800 注：由于兼职皆有当地大学生，所以不会存在住宿费用。 分析：公司为一个一月没有任何业绩的员工的付出价值其实可以同时利用到三个非常不错的大学生兼职。三个人的力量难道还没有一个不能创造任何业绩的员工强？同时兼职是无底薪制，在之后一系列的维护售后服务方面一样还是可以利用到这些兼职资源。需要时候就可以联系！按天数计算报酬，其费用肯定比底薪制低。但办事效率却不会下降。学习机目前已经普遍化，没有高端技术而言，对于大学生来说熟悉产品对他们来说非常容易。 四操作方案 1片区主管利用网上发布招聘信息或者利用一天时间到高校张贴招聘 信息，平均75 元一天的兼职报酬，于二级城市来说会是一个相当高额的报酬！很多同学会来挑战！规定一个面试时间，选出优秀的人才！注：由于大学生也要上课，所以可多选几位，最好是选大三大四的同学，其理论成

怎样打造高效团队

怎样打造高效团队 团队是相互合作的人们组成的正式群体。它是实现组织目标,完成组织任务的根本保证,因此,建设一个高效的团队成为人力资源管理工作的重要内容,为此就需要在理论层面上,认识团 队和高效团队,在实践层面上作好打造团队的工作。 1 认识团队 当前,国内外学者关于“团队”的认识尚缺乏统一性。现仅就国外学者的观点而言,颇具代表性的有美国斯蒂芬?罗宾斯、美国卡曾巴赫与史密斯、英国海伊斯等学者们的三种关于团队的不同的表述。斯蒂芬?罗宾斯是美国的行为学家。他认为,团队是由组织结构确定的、职务明确的成员所组成的正式群体。群体的共同努力能够产生积极的协同作用,使团队的绩效水平远远大于个体成员绩效的总和。卡曾巴赫和史密斯是美国的管理学者。他俩认为,团队是由少数技能互补、为了共同目标,采用共同方法而相互承担责任的人们所组成的群体。海伊斯是英国的社会心理学家。他认为,团队是以任务为中心、互相合作、从事工作的一群人。 从以上所引述的观点看出,学者们关于“团队”的理解和认识是有差异的,但却又有一致的认识,这就是:团队是一正式群体;群体内成员间通过相互合作,以提高团队绩效,实现共同的目标。从学者们这一一致性出发,笔者认为:团队是由为提高绩效、实现组织目标而相互合作的人们所组成的正式群体。 2 高效团队的特征 团队管理是人力资源管理的重要内容之一,团队管理的目的在于建设一支高效的团队。通常,高效团队总是会具有明确的目标、合格的领导者、和谐的人际关系和完善的管理制度。 2.1 明确的目标:团队目标能够为团队成员指引方向、提供推动力,能够激励团队成员把个人的目标升华到群体目标中去,提高团队的绩效水平。因此,团队的目标应该清晰而明确。团队成员只有理解和认知团队目标,才能统一团队成员的意志,才能确保团队成员把全部精力投放在预期目标的实现上。 2.2 合格的领导者:作为一个正式群体,每一团队均有其正式的合法合规的领导者。领导者是团队最具权威的管理者。无疑,领导者对团队目标的实现及工作的开展承担着第一责任。经验证明,一个团队有无合格的领导者,乃是团队工作能否实现高效的首要因素。合格的领导者能知人善任,能及时地对被领导者、被管理者,即对群体成员提供指导与帮助、支持与激励,强有力地带领他们去实现组织和团队的目标和任务。 2.3 和谐的人际关系:为要实现组织和团队的目标,团队成员间需要相互协作,营造出团队内部 和谐的人际关系,即团队成员间要存在着共同的承诺、相互的信任、良好的沟通。

怎样打造高效销售团队管理与激励策划方案

当前文档修改密码：8362839 打造高效销售团队的治理与激励方案 一、现状分析： 1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。 2.底薪较高，业绩工资偏低，可能福利待遇也不错；但二年来销售人员流淌较大。 3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩；

4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。 5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。 6.公司销售业绩纯粹依靠老总的人脉支撑。 7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。 二、现状评估： 综上所述，能够得出以下结论： 1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足； 2.进展新客户业绩为零，讲明治理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终又以业务员频繁流淌而告终，延误了公司销售业绩的进展； 3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，因此尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补； 4. 没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，尽管注册了自己的品牌，然而团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现；

5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开展多渠道多方式的营销推进，新客户的进展自然是举步维艰。 三、应对之策： 有句名言讲得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言，一个公司需要进行营运策划，确信是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念动身，制定新的路子，重新整合运用资源，实现销售业绩目标。 1.建立销售团队理念 （1）佰仕达团队理念 合力，高效，进取，必达。 （2）佰仕达团队宗旨 做中国营销精英团队：队员的成长，确实是团队的成长； 团队的成功，确实是队员的成功。 2.实施精细化营销策略 （1）聘任策略：从人才的四个特征去选择。 第一，喜爱。选择那些特不热爱营销行业的人才。

论汽车4S店高效销售团队的建设与管理

首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车4S店高效销售团队的建设与管理姓名：邹杰良申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：汪秀英20100301首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车4S 店高效销售团队的建设与管理中文摘要2009 年10 月，中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到1000万辆的，伴随着汽车销量的飞速增长，汽车品牌授权4S 店也如雨后春笋般涌现出来。自1998 年北京第一家汽车4S 店诞生以来，汽车品牌4S 店带来了发达汽车销售服务理念，保障了汽车消费者、车主的应得利益。但伴随着汽车销售量和4S店数量的快速扩大，很多现实问题不断暴露出来，例如：品牌销售服务流程执行不力、销售人员学历素质偏低、团队凝聚力差、人员流动率高、客户忠诚度低，从而更重影响到单车盈利，经销商贫于围绕销量、价格低层次恶性竞争，被厂家销售任务压迫不得不着眼短期利益。受于各面压力，目前在汽车品牌4S 店销售部门存在着重的重“理事”轻“管人” 、重“经营”轻“管理”等现象，销售部门的经理整、重“业务”轻“团队”日被拖累在日常销售业务中，而没有拿出专门精力来考虑销售团队的建设。汽车经销商的当务之急是培养出更多的优秀销售服务人员、铸造一个可以提供高质量销售服务的团队、打造一个高绩效团队。先有队伍再打仗，汽车销售服务4S 店发展的关键要素是团队。本篇文章主题是《论汽车4S 店高效销售团队的建设与管理》，详

细论述了“团队组建、有效沟通、有效领导、人性化管理”这四项容对打造4S 店高效销售团队的重要作用和实施的基本法。本文立足目前汽车品牌4S 店销售部门现状，运用组织行为学、管理学、人力资源管理等专业相关知识理论，参考学习相关理论研究成果、文献资料。作者从一家汽车4S 店销售经理的视角、从实用实战角度出发，结合自己在汽车品牌4S 店销售部5 年的实际工作经验和具体背景，旨在形成一套实用的管理销售团队的法。具体容包括：注重人性化管理，招募有学习力、高品德、具有正面价值观的高素养销售人员；在制度化管理中合理实施人性化管理；准确有效的沟通建立积极向上、相互信任的销售队伍；以高超的领导力引领影响员工、从思想层面为销售人员明确工作目标、让员工主动工作。经过作者近三年围绕在职研究生学习容的研究实践探索学习，作者认为如果在团队组建、人性化管理、有效领导、有效沟通四个面做到如上面所述的理想状态，将会对打造一支高绩效汽车4S 店销售队伍具有重要作用。拥有一支具有核心竞争力的销售团队，可以确保整个团队的销售服务能力不断提高，销售业绩、销售利润等指标的完成就有了坚实的保障。关键词：人性化管理有效领导有效沟通团队组建汽车品牌授权4S 店III首都经济贸易大学硕士学位论文论汽车4S 店高效销售团队的建设与管理Abstract In October 2009 China became the third nation whose vehicle production

如何构建一个优秀的销售团队

如何构建一个优秀的销售团队如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 执行

我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，

打造高效销售团队的管理与激励方案)

打造高效销售团队的管理与激 励方案） 打造高效销售团队的管理与激励方案 一、现状分析： 1.团队人数11人，月业绩70万；一线与二线之比=1:1.2 o 一线销售人员所占比列过少。 2.底薪较高，业绩工资偏低，估计福利待遇也不错；但二年来销售人员流动较大。 3.业务停留在初创时期水平；新增的业务人员没有客户业绩； 4.销售区域限于中山市范围内；周边地区没有延伸。 5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训，效果为零。 6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。 7.注册了自己的品牌；还没有形成品牌营销效应。 二、现状评估： 综上所述，可以得出以下结论： 1.业务员的待遇结构不合理，导致进取心不强，或是对进取型人才吸引力不足； 2.发展新客户业绩为零，说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖 惩制度，助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气，最终乂以业务员频繁流动 而告终，延误了公司销售业绩的发展； 3.在销售总体把握方面，还没有明确自己的优势，扬长避短，形成自己的营销路子，所以尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补； 4.没有建立自己的销售团队理念，也就缺乏号召力和凝聚力，虽然注册了自己的品牌，但是团队的运作与品牌的力量没能形成合力，自然是团队效应与品牌效应皆无法实现； 5.业务拓展的注意力过于狭窄，仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域，没有开 展多渠道多方式的营销推进，新客户的发展自然是举步维艰。

三、应对之策： 有句名言说得好：我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言，一个公司需要进行营运策划，肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程，找到一个指导今后营销营运的理念，然后从理念出发，制定新的路子，重新整 合运用资源，实现销售业绩目标。 1. 建立销售团队理念 (1)佰仕达团队理念 合力，高效，进取，必达。 (2)佰仕达团队宗旨 做中国营销精英团队：队员的成长，就是团队的成长；团队的成功, 就是队员的成功。 2. 实施精细化营销策略 (1) 聘任策略：从人才的四个特征去挑选。 第一，喜欢。挑选那些非常热爱营销行业的人才。 如何判断呢？多问他一些关键词“兴奋” “舒服”的问题，当他谈到兴■ 奋时他一定会夸夸其谈，眼睛光是，越讲越投入。 第二，自信。挑选那些不惧挫折、坚韧不拔的人才。 如何判断呢？在与他交流的话题中，看他的回答问题、处理意外时的表现与 举动中就可以判断出来。最重要的是他的眼神，充满自信的人他是敢面对考 官的眼神的，充满自信的人他的眼神充满着希望的曙光第三，悟性。挑选那 些灵敏机智、一点就通的人才。 如何判断呢？在与他沟通中，用某些暗语或是动作考察他是否可以快速理解 别人的想法，具备前迎或回避的素养，这在销售谈判中尤其重要，做业绩靠 努力、勤奋即可得到；做大业绩靠一个人的悟性(理解力)方能达到。 悟性之人不用教；聪明之人用言教；大众之人用身教；愚钝之人棍棒教。 所以选对一个悟性之人可以助您管理团队，训练团队，创造销售奇。第四， 德行。挑选诚信坦诚、敢于承担的人才。 如何判断呢？让他自拟一个详细的周计划，要求目标明确、可以量化，然后 看他的实行结果，并聆听他对结果所做的说明，就可以看出他的职业品格。 品行端正的人会如实说明实情，很少推诿与借口，品行不端者通常爱夸耀自 我与巧妙借口。 当然，在一个人身上具备那四个条件是不可能的，顶尖的销售人才只要符合 其中两项或是一行就很了不起了！这也仅仅是作为招聘选将的参夸。 (2) 业务过程监控：以表格和量化实施流程管控。 销售部上至经理下至业务员一律以自己岗位职责 为准，制定并提交销售工作规划书。规划书分为：

营销团队管理及激励方案

营销团队管理及激励方案 我们要打造一支高绩效营销团队需要做到以下几点： 一、标准化训练是构建高效团队的基石 毛主席曾说“只有铁的纪律才能打造铁的队伍”，团队建设首当其冲的是建立一套团队成员的行动标准。从团队成员进入团队的第一步就开始走向标准训练，这保证了首先让团队成员走正确的路，以避免出现团队成员在追求个人目标的过程中“爬上楼梯靠错墙”的结果。 一个没有标准的团队不能称之为团队而只能是男女组成的一群人而已。如团队没有日常作息制度、工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，这个时候就只能靠成员本身的自觉性，而人性中的自我约束力常常是不可靠的，这时团队成员将会出现日上三竿才睡眼朦胧的走到经销商办公室，或与经销商狼狈为奸挖厂家资源；如没有建立日、周、月工作计划和反馈制度就没法使目标实现的过程得到有效的控制，销售经理也就不能掌握目标完成的过程，这将出现“平时不烧香临时抱佛脚”的现象。到最后的数据调查将是虚假的。这对我们控制市场就带来了巨大的障碍。 1、确定基础制度 日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度（需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等）、例会管理制度（明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程）等。 2、建立日、周、月工作计划和反馈制度 月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略（为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析）、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。 每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。 工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。 各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。 3、建立团队成员的营销行为考核制度

打造高效创新型的的营销团队

《打造高效创新型的营销团队》课程教学大纲 课程名称：《打造高效创新型的的营销团队》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时：一天 培训学员：营销人员及管理人员 针对问题： 1、营销团队缺乏狼性、办事效率低下 2、自我管理、激励不足 3、缺乏创新精神、营销知识老化 4、营销专业能力不足、功底不扎实 5、沟通缺乏技巧、执行能力不足 6、不会运用新营销、新方法 。。。。。。 课程简介：商场如战场，企业的营销团队就要如军队一样，招之即来、来之能战、战之能胜。为何有的营销人员上手快、业绩突飞猛进，有的营销人员 却始终似温开水，业绩平平。关键是有没有“魂”!,这个“魂”就是： 剑锋所指、所向披靡的英雄气概，这个“魂”就是面对波谲云诡的商 业市场练就了一身“攻无不克战无不取”的高强武艺。高效的营销团 队应该是对市场的敏感度高、感受到互联网时代传统营销的变化、感 受到客户的物质与精神层面的新追求；高效的团队应该有超强的沟通

与协调能力，做事干脆利落、掷地有声有超强的执行能力。本课程旨 打造高效的营销团队，高效是什么？高效就是精准、高效就是专业、 高效就是执行、高效就是协同、高效就是创新、高效就是业绩！ 课程收获： ①强化执行力及自我管理能力； ②增强学员的沟通技巧、掌握具体的沟通方法； ③营销创新思维及新营销的开展; ④运用大数据进行精准营销的方法； ⑤社群场景化营销的手法； ⑥提高团队的整体运作效率，强化团队意识。 。。。。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师运用多媒 体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习、现场互动 以消化老师的课程内容。 教学纲要： 第一章：打造狼性的营销团队 1.狼性营销人员的主要特征 1)百折不挠的事业心 2)敏锐的市场洞察力

想管好一个团队-必须做好高效管理的五大原则

想管好一个团队，必须做好高效管理的五大原则！ 作为一个部门的管理者，你想带领好团队，你必须做好5 个方面的基础管理或者是遵循5 个非常重要的原则。第一个原则：目标清晰原则。 目标是管理的起点，第一个起点就是你员工的个人成长目标。如果一个员工从入职开始不知道下一站去哪里？那么他看不到希望、看不到盼头。那么他就缺乏内生的动力。执行力的起点就是员工个人目标、个人梦想，这一点非常的重要。 第二个层面的能力，就是你必须具备就是塑造你团队梦想、团队方向的能力。目标清晰必须让员工进入部门或者是公司的目标去哪里！ 所以优秀的管理者经常在给员工塑造个人的梦想、个人的目标的时候，还要让员工清晰部门、公司的目标是什么？比如说像顺风公司，你们可以问问那些快递员。这些他们非常清晰，他们每一个点今年做多少万的业绩。非常厉害的公司，他们非常强调就是把组织的目标贯彻到员工的个人目标中来。 如果没有做到这一点，你会发现员工他是不知道自己的方向，也不知道自己工作的方向的，他就一片茫然。 所以优秀的公司，非常强调的就是目标的管理。目标的清

晰还要做到目标的可视化。比如说一家公司，在定制家具行业非常的出众，叫尚品宅配。尚品宅配他们的工作大厅里边，每一个墙上都会清晰地挂着一个非常清晰的目标墙。每一个团队的目标清晰的挂在墙上，有可识别价值。而且每一阶段做了多少业绩，都及时进行播报。这都是做个人目标及团队目标的可视化管理。作为一个管理者，你必须遵循第一个管理的原则就是目标清晰的原则。做好员工的个人目标的时候，再做好组织的目标以及公司的目标。第二个原则就是必须责任清晰的原则。 目标清晰还必须有明确的责任清晰，没有责任清晰，那么接下来如何承载个人目标，这是不足够的，很多公司缺乏基础的机制，就是建立起清晰明确的岗位说明书。岗位说明书，把员工工作的责任、工作的一些要求以及员工的发展的晋升的通道以及任职资格清晰的定义出来。没有清晰的责任，那员工凭什么负责任，这是不足够了。 很多成长型公司存在这样的现象就是：员工以为领导交办的工作就是我的责任，这是错误的。真正优秀的管理是给员工清晰定义责任之后，给员工赋予责任的时候，还赋予他的使命。赋予责任，这是初级的境界，而赋予使命，让员工对自己的责任充满热爱，这才是非常重要的管理的方式。真正优秀的管理是赋能管理，赋予员工的能力以及赋予员工的使命，这才是优秀的管理。

打造高效销售团队的管理与激励方案

打造高效销售团队的管理与激励方案 1

打造高效销售团队的管理与激励方案 一、现状分析: 1.团队人数11人,月业绩70万;一线与二线之比＝1:1.2。一线销售人员所占比列过少。 2.底薪较高,业绩工资偏低,估计福利待遇也不错;但二年来销售人员流动较大。 3.业务停留在初创时期水平;新增的业务人员没有客户业绩; 4.销售区域限于中山市范围内;周边地区没有延伸。 5.高薪聘请培训师进行过团队业务技术培训,效果为零。 6.公司销售业绩纯粹依赖老总的人脉支撑。 7.注册了自己的品牌;还没有形成品牌营销效应。 二、现状评估: 综上所述,能够得出以下结论: 1.业务员的待遇结构不合理,导致进取心不强,或是对进取型人才吸引力不足; 2.发展新客户业绩为零,说明管理上缺乏明确的职责分工制度和有力有效的奖惩制度,助长了业务员做一天和尚撞一天钟的习气,最终又以业务员频繁流动而告终,延误了公司销售业绩的发展; 2

3.在销售总体把握方面,还没有明确自己的优势,扬长避短,形成自己的营销路子,因此尽管聘请高级销售讲师来培训团队也是于事无补; 4. 没有建立自己的销售团队理念,也就缺乏号召力和凝聚力,虽然注册了自己的品牌,可是团队的运作与品牌的力量没能形成合力,自然是团队效应与品牌效应皆无法实现; 5.业务拓展的注意力过于狭窄,仅仅盯住业务员行销活动和熟悉的市场区域,没有开展多渠道多方式的营销推进,新客户的发展自然是举步维艰。 三、应对之策: 有句名言说得好:我们不能用产生问题的同一思维水平来解决当前问题。一般而言,一个公司需要进行营运策划,肯定是要在既有业绩上全面审视所有过程,找到一个指导今后营销营运的理念,然后从理念出发,制定新的路子,重新整合运用资源,实现销售业绩目标。 1.建立销售团队理念 （1）佰仕达团队理念 合力,高效,进取,必达。 （2）佰仕达团队宗旨 做中国营销精英团队:队员的成长,就是团队的成长;团队的 成功,就是队员的成功。 2.实施精细化营销策略 （1）聘任策略:从人才的四个特征去挑选。 3

销售部团队建设管理策略分析

品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在科学，规地建立品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。 方案的编写尝试达到以下目标： 既强调全局整体性，又兼顾局部具体性 既具严肃性的权威性，又兼顾生动性和易读性 既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册 本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以迅速对本方案有一个整体了解： 销售部全体人员必须阅读此手册，如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供；所有人员必须按照相关条款遵照执行。

本方案是第一期版本，随着生意的发展，容会不断充实和完善，陆续推出新版本。 M品牌销售部 CATALOG目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标，通过建立销售渠道和建设销售队伍，达到公司营销目标，并持续推动生意发展。 销售部整体架构为“3+3”模式： 3大硬件：SLT（销售领导小姐）+SSG（销售部秘书组）+FSF （实地销售队伍） 3大软件：TSD（品牌销售模式）+SOS（销售部操作系统）+PAE （计划与评估体系） 全国划分8大市场，下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是： 销售代表客户经理市场经理大区经理

销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准 销售部人员工作遵循6大原则 通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道，和素质精良且系统运作的销售队伍，致力于达到公司营销目标，并持续推动公司生意发展。 “3+3”架构模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （销售领导小组）（销售部秘书组）（实地销售队伍） 3大软件： TSD + SOS + PAE （品牌销售模式）（销售部操作系统）（计划与评估体系） SLT—销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG—销售部秘书组：由三个秘书组成，负责销售部OSB流程（订货一发运一结算）的运作和协调，以及IES体系（信息交流体系）的运转。 FSF—实地销售队伍：由市场经理、区域经理、客户经理、

如何建立一个出色的销售团队

如何建立一个优秀的销售团队 如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 执行

我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。

三个打造优秀、高效营销团队的手段

三个打造优秀、高效营销团队的手段 销售，是一个企业各项工作的龙头，而打造一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重，那么，如何打造优秀、高效的营销团队，从而让营销员更好地展现自己，“释放”自己，以此来给企业带来销量的最大化，盈利的最大化呢? 制度的完善化、培训的一体化以及考核的多样化三种打造手段，将帮你在新的市场形势下实现打造优秀、高效的营销团队之梦想。 打造手段一：制度的完善化 执行要点：无情的制度，有情的管理 优秀、高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度，笔者所指的企业制度，不仅指企业的各种相对于人的管理制度这些“根本大法”即“母法”，在这里主要是指针对营销部门制定的营销“基本法”，也即“子法”。 2003至2004年，笔者担任一家食品生产企业的企划、营销总监时，为快速扭转当时的营销混乱局面，针对营销人员的现状和实际，结合公司相关的规章制度，制定了一系列切实有效的管理“法规”：首先，拟订了《营销人员日常行为规范及管理规定》，该规定从营销人员的精神风貌、服饰仪容、举止谈吐，到出勤规定、请休假规定、市场操行规定、保密制度、会议制度等等都有了一些具体要求，从“无形”到“有形”，从形式到书面，不但全面而且井然有序。此规范及规定的出台，弘扬了公司好的风尚，约束了个别营销员的“不

自律”行为，很快，一支人心向上、且具有崭新精神风貌的营销团队形成了。 其次，在此规范和规定的基础上，又制定了《营销人员量化考核规定》、《营销人员绩效管理制度》等一系列营销“经典”。这些规范，贴近实际，它从营销层面上对营销员的量化考核、绩效管理等方方面面进行了具体的要求，并严格付诸实施，保障公司营销工作有“法”可寻，有“法”可依。 制度的制定，关键在于执行。“王子犯法，与庶民同罪”，在企业要得到较好的体现。在公司营销部，上至总监、区域经理，下至片区主管、营销代表，任何人员违“法”，都将受到处罚。曾有一个“老牌”区域经理，自恃劳苦功高，纪律散漫，一次开会，无故迟到2分钟，营销部当即要求内勤下了100元的罚单，并现场接受罚款。此番“杀鸡儆猴”，有力地震慑了一些“目无法纪”的营销人员，他们一看公司动了“真格”，便再也不敢触犯“朝纲”了。 无情的制度，有情的管理，是营销部管理营销人员的主要原则，制度是手段，而不是目的。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。 制度的完善化，使整个营销团队的面貌焕然一新，营销部所有人员在“法”的牵引下，心往一处想，劲往一处使，营销部的工作开始健康有序而蓬勃地开展。

如何才能建立一支高效团队

如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？ 如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？ 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。 四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 海翔食品饮料有限公司销售经理孙建军 执行 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。 海南椰岛股份有限公司杨涛 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。 构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，