顺丰速运公司定价策略的探讨
顺丰速运公司定价策略的探讨
一、关于顺丰
顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是
一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。
自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地
区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等
业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新
加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。
长期以来，顺丰不断投入资金加强公司的基础建设，积极研发和引进具有高科技含
量的信息技术与设备，不断提升作业自动化水平，实现了对快件流转全过程、全环节的
信息监控、跟踪、查询及资源调度工作，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量
的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。
二、顺丰的定价策略
顺丰走的是一条价值营销抵抗价格战之路。何为价值营销？价值营销是相对于价格
营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品
与服务，创造出新的竞争优势取胜的。顺丰快递完善了自己的网络查询系统，同时，顺
丰采用包机的方式确保时限，推出新的服务产品，不断拓展自己的网络等等。顺丰一直
在不断的为客户拓展价值。因此，尽管顺丰的收费较高，但是我们仍然愿意花高价去选
择顺丰，因为价格只是相对的，顺丰为我们所创造的价值远远高于价格，我们会觉得“物
有所值甚至是“物超所值”。
下面我们将具体介绍顺丰的定价策略：
1.超值的低价快递。顺丰快递区内快递价格是很有杀伤力的。珠三角内，顺丰的
首重1kg是12元，虽然不是个很低的价格，但是相对于他的直接竞争对手华宇、EMS、
德邦物流等，顺丰的文件价格优势太明显了。同时，顺丰推出的区内当日达的业务更是
一枚重磅炸弹，而且价格并没有上浮。这种高性价比的服务在长三角一推出，立刻支撑
顺丰的票数上升了20％点以上。
2.当日达产品的定价攻守兼备。顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今
至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同
时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在
市场上文件份额的占有率。在华东地区，大量的文件流往上海，其中有相当一部分的报
关件对时限的要求极高。顺丰敏锐的捕捉到这一部分的市场，并投以重兵，在当天件市
场上独领风骚。顺丰不断创造了新产品，并保持了较有竞争力的价格，这是顺丰在竞争
中取胜的关键，这也是顺丰快递快速发展的保证。
3.业务密集地区是高性价比路线价格。快递业的人大多数会知道，顺丰最强的兵
力在珠三角，最强的路线由是全国发往珠三角的货物。顺丰是珠三角起家的，在广州的
每个县市都设有顺丰的网点。同时，顺丰的多驾包机也是往返于其他城市和广州之间，
借助于广州密集的网点和包机的力量，国内主要城市到珠三角的大城市全部做到了次日
达，而且广州等主要城市第二天上午一般都可以派送完成。同比于其他快递公司，顺丰
的速度优势明显，另外价格仍然保持在合理限度，可谓性价比极高的线路。这样的高性
价比线路为顺丰的发展奠定了成本和速度优势。下面我们以上海顺丰分公司为例，描绘
顺丰各地区的定价，如下图：
三、竞争对手分析
目前在中国的快递市场市场，不断地涌现出很多的快递公司，每一个快递公司之间都相互竞争，争取占据最大的市场份额，这样就会在定价方面才不不同的博弈，下面我们就简要分析一下顺丰的竞争对手定价策略。下面表格是我们做出顺丰国内竞争对手清单。
EMS：行业领袖，价格较高，在价格制定上基本不考虑竞争和成本的因素，不同重量等级的续价也无任何变化；是国内快递行业领袖，其网络发达、实力强大，是顺丰快递重点侵蚀的对象，但是目前EMS管理的灵活度比以前增加很多。因为业绩指标的压力，现在EMS的价格打折变得非常混乱，一些城市给客户的最低折扣竟然达到折。另外从服务方面，EMS也做了较多改善，所以成为了其他快递公司的最大对手。
大田：与顺丰有许多相似之处，包括定位、价格、产品等，二者尽管仍有许多明显侧重和区别，但大田愈发成为大田的竞争死对头。与顺丰在价格上比较，跨区价格两者比较接近，而区内价格顺丰全面低于大田，且幅度很大。跨区价格：江浙沪---华南区（广东），在9kg 以下顺丰价格略低于大田。但9kg以上，顺丰价格高于大田，并且价格差距越来越大。上海
---北京，在所有公斤段，顺丰价格都低于大田，但价格差距不大。基本可以说明顺丰在低公斤具有价格优势，也验证了顺丰定位于小件包裹和文件市场的事实。区内价格：顺丰要远低于大田。以为例大田在A区是15-112元；B区是20-143元，但顺丰是10-50元。
宅急送：价格低，在中端市场非常有竞争力；由于可选择的承诺时限多元化，所以相应价格也有多种选择；价格灵活，从主要城市间的定价来看，几乎每两地间单独采用一套价格，并且跟运输方式和成本有密切关系。
另外，小红马、天天快递等区间内的快递和顺分快递竞争激励，并抢夺顺丰这一部分市场份额。从2006年起，顺丰最大的竞争对手变成了Fedex、UPS等世界快递巨头，市场份额的争夺难度加大。
四、总结
以上内容就是我们对顺丰的定价策略进行的简单分析，我们也分析了顺风的主要竞争对手。通过分析我们了解到，顺丰采取鲜明的定价策略，努力为客户创造最大价值，采取合理、有效的竞争策略，不断获取市场份额。
顺丰采用竞争定价法，在自己关注的包裹市场上，在跨区包裹市场与强有力的竞争对手EMS和大田一较高低；顺丰在三个主要集散中心之间，特别是从北京和上海到珠三角的往返件价格、速度优势明显，体现出顺丰快递争取跨区包裹的市场目标。