男衬衫消费者行为及影响因素分析

第10卷第1期2010年3月

东华大学学报(社会科学版)

JOURNA L OF DONGH U A U NIVERSITY(Social Science)

Vol.10,No.1

Mar.2010

男衬衫消费者行为及

影响因素分析*

周琪瑶,杨以雄,甘佳虔

(东华大学服装学院,上海200051)

摘要:在国内众多男衬衫品牌的激烈竞争中,企业为了扩大市场占有率,需要准确把握消费者需求、进

行市场细分、对新产品和已有产品进行定位或再定位。本文通过市场调研,运用主成分分析等统计方

法,探索消费者对男衬衫产品的偏好、消费习惯、影响顾客购买行为等因素,对男装企业开拓国内市场具

有参考价值。

关键词:男衬衫;消费者行为;主成分分析法;信度;效度

中图分类号:F014.5文献标识码:A文章编号:10099034(2010)01005707

通常,服装是需要消费者参与复杂决策的商品,即同时需要高度参与购买或制定决策,只要该购买活动对消费者足够重要,消费者就会花费时间搜索信息,并仔细分析解读这些信息,形成购买行为[1]。满足消费者需求是市场成功的关键[2],因此,了解消费者需求,是企业战略决策的重要依据。

目前,国内男衬衫品牌琳琅满目,知名品牌已形成比较稳定的市场份额。作为服装制造大国,国产男衬衫产品在做工和质量方面上乘,但设计、面料颜色及花纹变化比较单调,主要采取价格策略与国外知名品牌竞争。另外,根据商场调查,国产男衬衫市场定位集中在中档及大众品牌,高档市场主要被境外品牌占据。

本文通过消费者市场调研,用主成分分析等统计方法对消费者生活形态和购买方式进行解析,探讨影响男衬衫购买行为的各种因素,为企业的市场拓展提供参考建议。

一、调研问卷设计

男衬衫消费者问卷分为两个部分。

第一部分旨在了解目标对象的基本信息、购买行为、信息获取渠道、品牌忠诚度、购买率以及影响消费者购买决策的因素等。

第二部分内容是关于消费者的生活习惯和消费观念。按照一般消费者购物行为,假设:消费者对时尚流行敏感、注重购物过程的服务和环境、对产品的性价比要求高以及广告等促销手段对消费者起一定作用。消费者生活喜好问项采用李克特五段量表,被调查者对完全不同意、不同意、一般、同意、完全同意五个选项进行选择。

二、调研分析

调研时间:2007年12月。调研地点(16个城市):上海、北京、杭州、深圳、南京、青岛、大连、厦门、济南、南通、金坛、永嘉、无锡、嘉兴、合肥、泉州。采用控制最后回收总量的方法,发放问卷1680份,实际回收

*收稿日期:20090530

作者简介:周琪瑶(1985)),女,浙江温州人,硕士生,研究方向为服装产业经济。E2mail:zhouqiyao2710m@https://www.wendangku.net/doc/1a13841113.html,

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问卷每个城市100份,共1600份。

(一)消费行为频数分析

被调查对象主要是男士或者三年内购买过男衬衫的女士,年龄层为20~59岁,家庭月收入大于2000元,对不符合要求的消费者问卷进行剔除。本次被调查者男性占65.9%,女性34.1%;25~34岁占56.9%。表1是被调查者男衬衫购买行为的各项频数分析。

表1男衬衫被调查者购买行为频数分析(%)问项选项

衬衫应具有的功能(多选题)

面料舒适78.0抗皱69.4吸汗排湿53.6防污24.6抗菌22.0令人愉悦的气味16.1保健15.9其他 3.6

平时穿着的衬衫风格(多选题)

低调、沉稳,关注细节与品味40.8自然、含蓄,注重品质与功能性41.8时尚、活力,强调个性的展现31.3经济、实惠,注重产品性价比27.3理性、保守,注重美誉与服务12.7活力、激情,注重生活乐趣13.8其他 1.7

是否经常购买或穿着相同品牌服装

是37.0

否63.0

信息途径(多选题)

户外广告69.8电视/广告53.9报刊/杂志46.7家人/朋友介绍39.8销售现场39.8网站26.4产品宣传册15.4营业员介绍13.3其他8.1

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续表(%)问项选项

购买场所(多选题)

专卖店57.6购物中心49.8百货公司49.0大卖场/超市16.7网购 4.7自由市场 4.2其他 1.8邮购0.6

导致更换品牌的原因质量问题48.1款式问题31.1价格问题10.2形象问题 5.5服务问题 5.1

年购买男衬衫件数2件以下26.3 2~3件45.3 4~5件19.7 6~7件 4.5 7件以上 4.2

经常穿着的男衬衫颜色(多选题)白色系69.3蓝色系38.9黑色系31.5灰色系19.5红色系12.6黄色系7.6绿色系 3.1其他11.6

由表1分析可知:

(1)被调查者对衬衫面料的舒适性、抗皱性及吸湿排汗功能要求高。进一步分析发现:女性被调查者在购买男衬衫时,更注重面料的功能性,如衬衫面料应具有吸湿排汗功能选项,60.9%的女性消费者选择了

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该项,男性被调查者仅占50.5%;

(2)低调、沉稳,关注细节与品味及自然、含蓄,注重品质与功能性的衬衫是平时穿着的风格首选;

(3)蓝、白两大经典色系最受青睐;

(4)每年添置2~3件衬衫的消费者居多;

(5)购买场所集中在专卖店、购物中心、百货公司等传统购物渠道;

(6)获取产品信息的途径主要是户外广告,电视/广告、报刊/杂志等。进一步分析得知:女性被调查者受促销手段的影响较大,比如销售现场氛围、产品宣传册、报刊杂志、营业员介绍等,男士被调查者对产品信息途径较多的是家人朋友介绍、网站信息等;

(7)仅37%被调查者选择经常购买或穿着相同品牌服装,可以看出男衬衫品牌忠诚度较低;

(8)质量问题是导致更换品牌的最大原因,消费者购物趋向理性化。

另外需要说明的是:与男性被调查者相比,女性被调查者在购买男衬衫时更注重款式、颜色、服装的做工,面料材质等细节问题(见表2)。

表2男女被调查者购买男衬衫的考虑重点(多选题)(%)性别品牌价格款式颜色及花型店面陈列导购服务做工男54.050.763.844.7 3.5 5.944.8女55.055.070.153.0 3.1 6.153.8

性别材质产地易打理程度促销方式购物环境相关细节

(领型等)

其他

男51.9 4.811.9 5.18.819.7 1.5

女61.7 4.817.47.09.221.50.9

调研中与男衬衫品牌店的导购员进行沟通时发现:在男式衬衫的实际购买过程中,如果没有导购特别的介绍,购买者对于衬衫的面料功能性并无太多的要求,但是将功能性面料介绍给消费者能促成购买。消费者主要关注点是衬衫的面料纹样、颜色及领型、颜色等,或者与西服是否搭配。例如,红色衬衫多用于婚庆仪式,蓝色或白色衬衫较多用于商务用途。其他色系衬衫在产品设计时比例相对较小,因此购买量不大。部分消费者的直接目的不是购买衬衫,而是在购买西服产品后选择搭配颜色合适的衬衫。表3所示为消费者购买男士衬衫的主要原因。

表3消费者购买男衬衫的主要原因(多选题)(%)最近几次购买男式衬衫的主要原因购买比例

换季需要46.4

搭配需要43.8

工作需要33.3

作为礼品送人14.8

商家促销 6.6

其他 6.7

以上男衬衫消费行为的分析结果,即面料、色彩、风格等方面的产品特征和市场需求的购买频率、场所

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及信息渠道,搭配规则等,将为男衬衫品牌的销售及促销决策提供依据。

(二)消费者生活方式喜好因子分析

11描述统计分析

表4所示为被调查者(1401份有效样本)对15项关于生活方式喜好评分的均值和标准差。第15项购物时重视质价相符的平均数最高,标准差最小,表示被调查者对该问项重视程度高,且趋于统一;第2问项/感到逛街很享受0和第10问项/看到很喜欢的东西不假思索购买0的标准差较大,表明这两个问项答案较离散,不同被调查者之间购物的理性程度变化较大。

表4消费者生活喜好均值、标准差分析

问项平均数标准差1喜欢购买名牌 3.38040.83590

2感到逛街很享受 2.9750 1.03583

3保持衣橱随着时尚走 3.03640.90045

4倾向于购买市场畅销的品牌 3.13280.88774

5花很多心思在购买服装上 2.64530.91600

6购买时通常选择低价产品 2.70380.84010

7尽可能缩短逛街时间 3.47890.97454

8流行的、有吸引力的风格是重要的 3.39330.90959

9通常购买同样品牌的服装 3.13630.90907

10看到很喜欢的衣服时不假思索地买下 3.3241 1.00672

11广告中的信息对购物决定起很大作用 2.95070.87977

12可以接受各种类型的品牌 3.50390.83846

13常因减价而买其实并不很需要的东西 2.43900.93313

14获得高质量产品是很重要的事 3.94000.81195

15购物时重视质价相符 4.10990.77417

21主成分分析

在行为科学的探索阶段,常需要处理许多彼此可能相关的变量,主成分分析法是考虑将数据中原有的p 个相关变量作线性组合得到k个新变量(相关系数为0)。为了达到简化目的,通常k比p小很多,而k个新变量即k个主成分[3]。在提取因子时,本文用主成分分析法,即通过线性变换,将原来的多个指标组合成相互独立的少数几个能充分反映总体信息的指标,便于进一步分析[4]。选取公共因子的原则应尽可能多地包含原始变量中的信息[5]。表5反映了因子和各个变量间的密切程度,其实质是两者间的相关系数。共同性指变量的方差由主成分决定的比例,若是相关矩阵则共同性设为1;若是协变量矩阵则共同性为各变量方差。该分析方法使得主成分具有最大的方差,即被调查者的信息在这些主成分上显示出最大的个别差异。特征值即主成分的方差[3],最终选取特征值大于1的5个因子进行解析。

表4中的15个问项可诠释为:

1时尚流行因子)))解释第1、3、4、8、9问项,即时尚敏感度高,喜欢购买品牌、有一定的品牌忠诚度;

o购买体验因子)))解释第2、5、7问项,表现为注重或享受购买服装的过程体会;

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?注重质量因子)))解释第14、15问项,即在保证高质量的同时追求性价比高的服装;

?低价优先因子)))解释第6、13问项,即低价策略很容易促成服装的购买;

?冲动购买因子)))解释第10、11、12问项,表现为冲动购物型,广告起到很大作用。

以上5个因子与表5对应。

31取样适当性的可靠性检验及信度、效度分析

(1)可靠性检验

KMO(Kaiser2Meyer2Olkin)值愈大时,表示变量间的共通因素愈多,愈适合进行因素分析。本次分析中KMO=0.697,属于中等水平[3],适合作因子分析。

Bartlett.s球形检验可用来判断数据是否呈多变量正态分布,也可用来检验相关系数矩阵是否适合进行

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因子分析。对数据经统计性检验得:Bartlett值=2883.47,P=0.000<0.001,由于相关矩阵不是单位矩阵,有共同因素存在,可考虑进行因子分析。

(2)信度分析

克隆巴赫(Cronbach)A系数用来测量同一理论维度下各个项目间的一致性,即信度,在实际运用中,A 值只要高于0.6,即可认为该测量事项的信度是可以接受的[4]。本次问项统计(因篇幅有限,表省略,下同) A=0.6246,意味着关于被调查者生活方式的喜好,即问项涉及内容超过60%。

(3)效度分析

效度用于测验某个理论构想或特质[6]。本次检测的因子累计贡献率(即:累计解释变异量)低,数值为54.98%(见表5),效度尚不理想。

广义的消费者行为注重的是整个购买和消费过程,包括在购买前、购买时和购买后影响消费者的所有问题[7]。通过检验,本文由主成分分析法得出的时尚流行因子、购买体验因子、注重质量因子、低价优先因子、冲动购买因子具有一定的可靠性,即男衬衫消费者生活喜好和购买行为受这5个因子影响。

三、结论

(1)不同被调查者购买男衬衫的行为存在一定关联性,本文根据对全国16个城市共1600份男衬衫消费者问卷调研,从面料、色彩、风格等方面分析了一般消费者的消费喜好以及购买频率、场所、信息渠道、品牌忠诚度等以及男女被调查者在购买男式衬衫时考虑重点的差异,以此可作为男衬衫企业商品企划的依据;

(2)根据SPSS因子分析结果,被调查者购买男衬衫主要受时尚流行、购买过程、产品质量、低价以及冲动购买等主要因子影响。被调查者对产品性价比普遍要求较高,不同被调查者购物理性化程度表现不同。

参考文献

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[7][美]迈克尔R所罗门.消费者行为)))购买拥有与存在[M].第3版.张莹,傅强等,译.北京:经济科学出版社,1999: 6.

消费者行为影响因素分析2

摘要 本篇论文中所研究的是现代大学生对一些时尚商品的消费情况。通过对学生在手机，电脑和旅游等方面消费的调查，明确大学生对时尚消费的方向，能力以及需求，可以使商家针对学生群体生产一些可以满足学生要求的产品并且从中取得可观的利润。 全文分为引言、正文、结论三大部分。引言提出了写这篇论文的目的，正文主要由实践的地点、内容、收获、分析和结论组成。反映了大学生时尚消费方面的特点，准确的分析产生这些特点的社会，经济以及心理等的原因。从而为厂商以后的生产和销售提供了一定依据。

引言 众所周知，年轻人一直都是走在时尚前端的。追求时尚是对美追求的一种方式，大学生更不例外。现在几乎每个大学生都有追求时尚的心理，差不多有一半的大学生会对时尚商品消费，例如新款式的服饰，运用新技术或新造型的手机和电脑等等这些都成了大学生追求时尚的商品。也许就是这些商品上小小的改变也会变成时尚的新焦点。 正确并且有节制的追求时尚也是一种向上的表现。大学生应该用一种理性的消费观念去追求时尚，合理的安排自己的消费，适度的进行购买，在满足自身需求的同时也要科学的分析不盲目，厂商应该生产一些满足需求并且具有技术含量的产品，这样一定程度上也会更正一些不良消费习惯并且也会提升自己企业的社会的认可度，实现双赢。 推出新式的时尚品是每个商家都会做的，其中的利润也是巨大的。在本次调查中可以一定程度上帮助一些生产时尚产品的商家提供一些未来生产产品的方向，使大学生们满足需求，也使商家得到更多的利润。

大学生时尚消费分析 1课程计划 实践方式：发放调查问卷与口头的提问 地点：在辽宁大学、东北大学、沈阳理工大学寝室进行随机调查 内容：这是一个经济高速发展、时尚变化飞快的时代，也是价值观多元化与城乡冲突等两极矛 盾凸显的时代。即使身处大学校园，身边大多数人尚没有经济收入，甚至相当一部分学生还处于经济贫困边缘，你同样能感觉到大学生在服装、发型、饮食甚至是恋爱观的变化速度都与时尚接轨。因为大学生的年龄大多正处于喜欢追求时尚、渴望他人评价与承认的时代。因此对大学生的时尚消费进行分析是一个很重要的环节，可以为厂商的生产销售提供有力的依据，以及广阔的空间。 此次实践活动预计为期五天：第1天，制作调查问卷，选出大学生感兴趣的时尚消费的话题让他们进行选择。第2—4天，发放调查问卷，并向调查人口头提出些与调查内容相关的问题，并及时回收与记录。并对调查问卷的结果进行系统的统计和对记录的内容进行整理。最后一天，根据调查问卷的结果与口头提问内容的整理结果，分析大学生时尚消费的特点及影响因素。 收获：调查问卷中几个与时尚消费有关的题目，一部分总结的结果。

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化

亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。

广告对消费购买行为的影响因素分析

广告对消费购买行为的影响因素分析 ——以百事可乐广告为例 摘要 广告作为一种信息传播方式已日渐渗透到社会生活的各个角落，时时刻刻影响着社会的政治、经济活动以及人们的生活方式、意识形态和文化修养，并成为企业营销的一种重要手段，愈来愈受到企业管理者的重视。广告主进行广告宣传的最终目的是推动消费者对商品和企业的好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告想要取得成功，必须符合消费者的心里和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本依据。广告界有一句名言说的好“科学的广告术语是依照心理学法则的。”消费者的购买行为对广告的发布时机、发布频率、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。只有符合消费者心理的广告，才能刺激并打动消费者，促进购买。 关键词：广告策略购买行为跨文化 目录 1 百事可乐在中国本土化的策略运用 (2) 1.1本土化策略 (2) 1.2品牌化策略 (2) 1.3广告策略 (2) 2 百事可乐广告针对中国大陆消费者的年龄群 (3) 3 影响消费者购买百事可乐的因素 (4) 3.1百事可乐的广告宣传影响着消费者的购买决策 (4) 3.2百事可乐产品外观形象的设计 (4) 4百事可乐广告针对中国消费者的跨文化体现 (4) 4.1理解中国同美国的文化差异 (4) 4.2用语习惯适用的原则 (5) 5文化优势融合原则 (5) 结论................................... 错误!未定义书签。

影响消费者行为因素有内在和外在两种

影响消费者行为因素有内在和外在两种：影响消费者行为的内在因素包括（1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。（2）感受。感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。（3）态度。态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。（4）学习。学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。 影响消费者行为的外在因素包括（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次。（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。 勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道"万宝路"香烟，,但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司,这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的

第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹.所以能创造奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧,那就是市场细分策略.它由研究消费者的需要和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品"高生"牌重新定位,美其名为"啤酒中的香槟",吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个"精力充沛的形象",广告中强调"有空就喝美勒",从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久. 寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称"小马力"的罐装啤酒,结果极为成功.1975年后,美勒公司又成功地推出一种名为"Line"的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝

影响消费者行为的因素

影响消费者行为的因素 【】影响消费者行为的因素 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效?其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B=f(P，E) 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素(个人以外的社会、文化环境等因素)

消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀;同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化; 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。

价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。

影响消费行为的主要因素(五)

第五章影响消费行为的主要因素 不同的消费者有不同的购物需求和欲望，厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，按照不同的群体、性别和年龄列出各种客户群的明细表，分析和判断应采取什么样的行为方式来激发消费者的购买欲望。但是，并不是所有的消费者都能够按照商家设计的方式产生购买动机。因此，商家和销售人员还应当注意分析消费行为的主要因素。 1.购买者的特征因素 购买者的特征是影响其购买行为的重要因素之一。如图3-1所示，购买者的特征因素包括四类：文化因素、社会因素、个体因素和心理因素，这些因素在消费者的心理活动过程中可能起到相当关键的作用。 文化因素社会因素个体因素心理因素 文化亚文化社会阶层 参照群体 家庭背景 角色／地位 年龄与生命 周期阶段 职业 经济环境 生活方式 自我认知 动机 知觉 学习 逆反心理 信念／态度 文化因素 购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。同样道理，在产品的

营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。因此，销售人员应综合分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。 社会因素 社会因素需要考虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影响。 个体因素 厂商与销售人员面临的问题是如何让消费者的个体因素和销售行为形成互动，因此，消费者的个体因素是营销过程中的决定性因素。在个体因素的分析过程中，需要考虑消费者在各个年龄与生命周期阶段中的行为特点。处于不同生命周期阶段的消费者的判断不同，由此产生的行为方式也不同。此外，还需要关注消费者的职业特点，应当根据不同的职业群体，分析其经济环境、生活方式、自我认知、人物性格等特征。 心理因素 个体因素是营销成败的决定因素，而心理因素是指导消费者个体行为的最为关键的因素，所有的影响因素最终都与心理因素有关联。因此，厂商和销售人员应该深入了解消费者的心理因素，如动机、直觉、逆反心理、信念、态度等影响消费者行为的特征因素。只有这样，销售人员才能在营销过程中如鱼得水。 2.消费者的心理钱包因素 所谓消费者的心理钱包因素，指的是消费者在购买行为发生时对钱包的重视

影响顾客购买行为的因素

影响顾客购买行为的因素 一、文化因素 （1）社会文化。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。 如美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分朗付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 （2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化，亚文化群体的成员不仅具有与 主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。 相当一部分女性对车辆关注方面为：靓丽鲜艳的颜色、灵巧可爱的造型、温馨的内饰、方便易操控的手动挡。把车营造出一种温馨、浪漫、时尚的氛围,更能迎合女性消费者的需求。 （3）社会阶层。一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的 二、社会因素 （1）参照群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。

比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。 （2）家庭。 在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视 （3）角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间 里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。 三．政治因素 1..政府政策的影响 油价两次下调、免去养路费和1.6L以下乘用车购置税减半，促进了1.6L的中级轿车的销量。 就拿北京这次奥运期间，长达两个月的单双号限行的规定来说，将严重影响到部分消费者的购车计划； 2.有关法律法规的影响：如汽车消费者权益保护法规迟迟难以出台或存在不足，会影响消费者购买 根据有关调查研究表明，近两年来，有关汽车质量的纠纷、投诉和索赔案件大幅增加，但在实际的质量纠纷处理中，消费者的利益却得不到充分保护，消费者的权益被漠视的现象很严重。 四．经济因素

影响消费者行为的因素(最全,最经典版本)

影响消费者行为因素的简介[1] 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。消费者某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效？其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B＝f（P，E） 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素） 消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素[2] 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化； 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 [编辑] 价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 [编辑]

{消费者行为}消费者购买决策影响因素分析

（消费者行为）消费者购买决策影响因素分析

Ｃ２Ｃ电子商务模式下消费者购买决策影响因素分析 来源：中国论文下载中心[09-01-1310:04:00]作者：陈冲编辑：studa20 [摘要]本文结合传统消费者决策行为理论和网络消费者决策行为理论，分析得出影响C2C电子商务模式下网络消费者购买决策的俩个因素：个人因素、C2C 网站和商家构成的购物环境俩个因素。且对这俩个因素进行具体分析。 [关键字]C2C电子商务购买决策影响因素 壹、引言 网络经济时代的到来使电子商务（ElectronicCommerce,EC）得到了快速的发展。网络销售平台因具有产品多样化、成本的降低和不受时间空间限制等优势，使得C2C拥有巨大的发展空间。 网络购物和传统购物存于着差别，很多学者对网络消费者购物的决策行为进行了研究。文献[1]认为，网上消费者通过俩个阶段的过程来作出他们的决定：浏览及选择阶段；评价、对比、做出购买决策。Jarvenpaa,Tractinsky,Vitale （2000）研究了消费者是否选择网上购买主要有俩个原因:对网上购物的态度和对该网站知觉到的风险。而Chau,Au，Tam认为电子商务网站的信息呈现越有效，越容易使用，消费者对该网站的评价就越高，从而更易产生购物意图。LiNa和ZhangPing提出了消费者网上购物态度和行为的研究模型，着重于态度和行为及其影响因素[4]。文献[5]认为账户安全，卖家信誉度等因素影响消费者的于线购买行为。本文针对C2C电子商务模式，结合传统购物方式，从消费者个人因素和购买环境因素俩方面对消费者购买决策进行探讨和分析。 二、个人因素对C2C模式下网络消费者购买决策的影响

消费者行为学作业参考答案(1)

1.试述从众的原因和影响因素。 从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 从众的原因： (1)行为参照：在情境不确定时，其他人的行为最具有参照价值。 (2)对偏离的恐惧：任何群体都有维持群体一致性的倾向和机制，对于偏离者会疏远、排斥和制裁。 (3)群体的凝聚力：群体的凝聚力越强，群体成员就越愿意采取与群体相一致的行为。 影响从众的因素： (1)群体特性：群体一致性、群体规模、群体专长性。 (2)消费者特性：消费者自信程度、消费者的自我介入水平、消费者对群体的忠诚度。 2.分析家庭与其他社会群体的区别。 家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。 家庭与其他社会群体的区别： (1)家庭的形成是以婚姻或血缘为纽带，而其他群体的形成一般是以工作或任务为纽带。 (2)家庭成员之间具有更深刻和更持久的情感联系，而其他社会群体的成员之间的联系则具有较多的理性色彩。 (3)家庭更侧重内在价值的追求，而其他群体更侧重外在价值的追求。

(4)家庭强调的是合作，而其他群体强调的是竞争。 3.自我概念有哪几种类型？营销者如何运用关于自我概念的知识？ 自我概念或自我形象是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。 自我概念的类型包括： (1)实际的自我概念：指个人对现在的自己的实际看法。 (2)理想的自我概念：指个人认为自己应当成为的人。 (3)社会的自我概念：指个人认为别人怎样看自己。 (4)理想的社会自我概念：指个人希望别人怎样看自己。 (5)期待的自我概念：指如果可能的话个人希望成为的人。 自我概念的多样性意味着消费者在不同的情境下可能会选择不同的自我概念来指导自己的行为。而通常消费者会选择与自我形象相一致的产品和服务，避免选择与自我形象相抵触的产品和服务。营销者应运用消费者自我概念为品牌定位，使其品牌形象与目标消费者的自我概念匹配。 4.消费者态度的组成成分是什么？ 消费者态度是指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上感受和行为上的倾向。 态度的组成成分： (1)认知成分：一个消费者对一个事物的信念。信念就是自己认为可以确信的看法。信念就是指人按照自己所确信的观点、原则和理论去行动的个性倾向。 (2)情感成分：人们对一个事物的情感或者情绪。 (3)行为（内隐的行为意向）成分：一个人对于某事物或某项活动做出特定反应的倾向。

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为因素的分析【内容摘要】： 有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 【关键词】： 消费者行为影响因素模型解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通

基于情境理论的消费者行为影响因素研究

基于情境理论的消费者行为影响因素研究 摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析Abstract:Situation is one of the important factors influencing consumer behavior. Under the guidance of Baker′s situations theory, the editors put forward that the situational factors of consumer behavior have 17 different variables. Then we analyze these 17 variables, and conclude that the situational factors that affect consumer behavior have six sub-factors: psychological, environmental, marketing, time, matter and interaction factors. And through further analysis, we point out that situational factors are also influenced by other factors. The study is not only a supplementary of the past studies, but also contributes to a better understanding of the consumer behaviors, which has strong theoretical and practical significance. Key words:consumer; consumer behavior; situational factors; factor analysis 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为[1]。以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用[2]。本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。一、情境理论与消费者行为(一)情境理论情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态[1]。贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sandell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。(二)消费者行为研究国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。随着消费社会的发展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。从20世纪60年代起,企业的经营观念已从生产取向、推销取向发展为营销取向。在市场营销观念的推动下,西方的消费者行为研究逐渐发展起来[5]。从20世纪90年代起,国内学者开始关注对消费者行为的研究,特别是香港和台湾的学者。目前,他们对中国消费者行为的研究主要是在消费者生活方式和消费者研究方法这两个方面。1999年,国内学者卢泰宏教授开始致力于对中国消费者行为的研究,主要就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进行了深入研究[5]。另外,国内学者还对影响消费者行为的因素(主要就影

消费者行为影响因素分析

随着生活水平的提高、生活节奏的加快，消费者的购物行为发生了极大的变化，时间因素已经成为现代消费者最关切的问题。因此节省消费者的时间和精力是现代零售商店吸引消费者、创造财富的最佳武器，提高购物效率和方便程度也成为现代零售业的竞争战略之一。 电子商务正是迎合了现代消费者和零售商的这种要求，因而得到了快速、蓬勃地发展。 本文通过对网络消费者的购买行为特点分析、购买决策分析、购买影响因素分析，让网络销售商更好的了解自己的消费者，便于他们在网上商店的经营过程中，做到以顾客为本，更好的提高自己的竞争力。 关键字：电子商务；网络消费者；行为分析

引言 (1) 1 网络市场分析 (2) 2 网络消费者购买类型 (3) 3 网络消费者购买行为的特点 (4) 3.1中青年消费者的市场 (4) 3.2具有较高文化的职业层市场 (4) 3.3中低收入阶层市场 (4) 3.4不愿意面对销售员的顾客市场 (4) 3.5女性将占主导地位的市场 (5) 4 网络消费者购买决策 (6) 4.1购买动机的产生 (6) 4.2收集信息 (6) 4.3比较选择 (6) 4.4购买决策 (6) 4.5事后评价 (6) 5 影响网络消费者购买的因素 (7) 5.1社会文化因素 (7) 5.2个人因素 (7) 5.2.1 性别 (8) 5.3经济因素 (9) 5.4心理因素 (9) 5.4.1 感情动机 (10) 5.4.2 理智动机 (10) 5.4.3 信任动机 (10) 5.4.4 购物时视觉动机 (10) 结论 (11) 参考文献 (12)

电子商务市场与传统实体市场有着很大的不同，诸如文化和环境上的差异，导致了网络消费者的购买行为与传统的消费者购买行为存在着较大的不同。 电子商务环境下网络消费者购买行为所产生的较大的变化，使网络零售商不得不重新寻找适合于网络销售的营销战略和营销工具。而不同的网络营销战略的制定和网络营销工具的联合决策，都应基于对网络消费者购买行为的认识和分析研究的基础上作出。不然如果仅仅将传统的营销战略或营销工具照搬到网络营销中，网络零售商的决策可能会发生重大的偏差或失误。 本文通过对网络消费者类型、行为、影响因素等的分析，让网络零售商的决策更能贴近消费者，使其决策更有效、更有作用、更有竞争力。

影响消费者行为的因素

影响消费者行为的因素 摘要:情境是影响消费者行为的重要因素之一。在贝克情境理论的指导下,提出17个影响消费者行为的情境变量,通过对其进行因子分析得到了六个情境因子:心理、环境、营销、时间、物质及互动因子,并进一步分析指出,情境因素对消费者行为的影响受到其他影响因素的交互作用。该研究既对以往有关消费者行为影响因素的研究进行了完善,又有利于企业更好地了解消费者行为,具有较强的理论价值与实践意义。 关键词:消费者; 消费者行为; 情境因素; 因子分析 在不同的情境下,人们将会有不同的行为。在消费者的消费过程中,消费行为也受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务及同样的广告,同一个消费者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同的消费行为[1]。以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要研究的是情境对消费行为哪些方面有影响,而忽视了到底是情境因素中哪些因子对消费行为产生影响以及情境因素与其他因素之间是否有交互作用[2]。本文便在贝克情境理论的指导下,结合实际分析对此进行深入研究。 一、情境理论与消费者行为 (一)情境理论 情境是指消费者的消费或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素,如购物时的气候、购物场所的拥挤程度以及消费者的心情等等。贝克(Belk)认为,情境由五个变量或因素构成,即物质环境、社会环境、时间、任务和先行状态[1]。贝克的情境理论提出后,学者对情境因素的研究主要包括情境对消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围、涉入度的影响等。然而,不同学者应用情境解释消费行为的解释力却千差万别。Belk的研究表明,情境因素是解释消费行为的主要变量,它解释了消费行为18.7%的变异量,而个人因素只能解释3.4%的行为变异;Sandell的研究则证明,高达40%的消费行为变异可以归因于情境因素,个人因素对行为变异的贡献率仅占28%;Lutz和Kakkar的研究结论却显示,情境对消费行为的解释力只有不到6%[3-4]。 尽管这些研究结论有一定的差异,但它们都表明情境对消费行为有影响作用。本文便是在情境理论及众多学者研究的基础之上进一步就情境对消费者行为的影响作用进行研究,分析指出具体是情境中的哪些因子对消费行为产生影响。 (二)消费者行为研究 国际上对于消费者行为的关注开始于18世纪,当时,消费社会开始在英国出现。随着收入的增加,大众消费显著增长,到了19世纪,这种消费社会形态在美国和法国也相继出现。随着消费社会的发展,企业的经营观念越来越关注消费者的变化。从20世纪60年代起,企业的经营观念已从生产取向、推销取向发展为营销取向。在市场营销观念的推动下,西方的消费者行为研究逐渐发展起来[5]。 从20世纪90年代起,国内学者开始关注对消费者行为的研究,特别是香港和台湾的学者。目前,他们对中国消费者行为的研究主要是在消费者生活方式和消费者研究方法这两个方面。1999年,国内学者卢泰宏教授开始致力于对中国消费者行为的研究,主要就中国青年一代生活方式、消费者气质行为模式、中国女性消费者自我概念等方面进行了深入研究[5]。另外,国内学者还对影响消费者行为的因素(主要就影响消费者购买行为的因素)进行了研究。综合而言,国内学者认为,影响消费者购买行为的因素主要有:文化因素、经济因素、环境因素、个人因素、心理因素以及产品自身方面的因素等[1,6-8]。 二、研究方法 在贝克情境理论的指导下,笔者进行了实地的分析观察,提出影响消费者行为的情境变量主要有天气、周围的物质、商店的地理位置、背景音乐、灯光、气味、广告、折扣、优惠券、购买的紧迫性、购买时间是否为特殊时点、时间压力、是否有他人在场(朋友、服务人员)、是否与他人进行了互动,以及消费行为发

影响消费者购买行为因素的分析学习资料

影响消费者购买行为因素的分析

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化

影响消费者行为的情境因素分析

2010年3月第15卷第2期 西　安　邮　电　学　院　学　报 JOURNAL OF XI ’AN UNIVERS ITY OF POSTS AND TE L ECOMMUN ICATIONS Mar.2010 Vol 115No 12 收稿日期作者简介李华敏(63),男,陕西宝鸡人,陕西师范大学国际商学院副教授,博士,硕士生导师; 崔瑜琴(5),女,陕西榆林人,陕西师范大学国际商学院硕士研究生。 影响消费者行为的情境因素分析 李华敏,崔瑜琴 (陕西师范大学国际商学院,陕西西安　710062) 摘要:对于影响消费者行为因素的研究一直以来都是营销界的研究热点。情境是影响消费者行为的重要因素之一,在贝克情境理论的指导下,提出影响消费者行为的情境变量有天气、周围的物质等等17个。应用SPSS16.0分析软件对这17个变量进行因子分析,得到影响消费者行为的六个情境因子:心理因子、环境因子、营销因子、时间因子、物质因子和互动因子。 关键词:消费者行为;情境因素;因子分析 中图分类号:F272.3 文献标识码:A 文章编号:1007-3264(2010)02-0073-04 情境影响着人们的行为,在不同的情境下,人们将会采取不同的行为。在消费过程中,消费者的消费行为也会受到情境的影响。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务或同样的广告,同一个消费 者在不同的情境下将会作出不同的反应,采取不同 的消费行为。 [1](P370) 以往学者对于情境对消费者行为影响的研究主要注重情境对于消费行为的特定方面的影响,如消费者的购买意愿、品牌选择、信息搜集范围及涉入度等等,忽视了到底是情境因素中的哪些因子对消费者行为产生影响。本文便在贝克情境理论的指导下,对此进行深入研究。 1　文献综述 1.1　消费者行为研究综述 西方有关消费者行为的研究通常是在宏观和微观两个层次上进行的。在宏观层面上,研究者将消费者行为与消费生活方式概念相联系,通常是对消费群体的人口统计特征及消费行为特征的描述,这类研究更多的是描述性研究。在微观层面上,研究者则认为消费者行为通常与消费者认知、态度、购买意愿以及决策过程等具体购买行为相联系,倾向于 对消费者在具体的信息沟通、购买决策、产品使用、品牌态度等方面的行为进行解释和说明,属于解释性研究。 就研究路线而言,西方消费者行为研究路线有两种。一种是实证主义研究方法,它认为消费者购买过程可以被划分为若干个阶段,可以对其进行分阶段研究,对消费者感知、认知、学习、态度、决策、反馈过程进行切分式研究(Loudon ,1993)。另一种研究路线是所谓的后现代阐释主义路线,它认为消费者行为是受情境影响的,不存在共同的行为规律,只能把消费者个体与其所处的环境相联系才能理解消 费行为特征(Douglas B1H o1t ,1997)。 [2](p56～57) 从20世纪90年代起,消费者行为这一问题在 国内也引起了相关学者的关注,特别是香港和台湾地区的学者,他们对中国消费者行为特征已经进行了一些研究,其中包括对消费者生活方式的研究 (Oliver H M Y au ,1994)和对中国消费者研究方法的研究(杨中芳,1997)。卢泰宏教授从1999年起,开始致力于采用本土化的方法研究中国消费者行为。国内学者有关中国消费者行为的研究才刚刚起 步,在许多领域都存在着空白。 [2](p56～57) 1.2　情境理论 情境,是指消费者的消费或购买活动发生时个 :2009-12-01 :19-198-

影响消费者购买行为的因素有哪些知识讲解

影响消费者购买行为的因素有哪些 人们的消费行为、购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。 一、文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。文化一般由两部分组成，第一，全体社会成员共同的基本核心文化；第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 （一）价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分期付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 （二）物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。 （三）审美标准 审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。如果对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，如果对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。 （四）亚文化群 每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。