国际商务谈判
N1 The Mind and the Heart（谈判心智）
1.1.4 Negotiation
As a Core Management Competency
1.1.4 谈判是一种核心管理能力（谈判重要性）
原因有五：企业的动态性、相互依赖、竞争、信息时代、全球化
1.2 Negotiation Motives
1.2 谈判的动因(可以从三个方面理解)
1.2.1 Conflicts
1.2.1 冲突
谈判的直接原因。人们进行谈判是由于存在冲突。冲突导致谈判。更好地理解谈判，首先需要理解冲突
1.2.2 Stakes
1.2.2 利益得失
人们需要追求利益。由此产生了矛盾、冲突和对抗。冲突是由利益得失的对抗引致的,因此，对冲突和谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。
1.2.3 Scarcity
1.2.3 资源的稀缺性
利益得失的对抗源自于资源的稀缺性。
1.3.1 Negotiation Sandtraps
1.3.1 谈判中的陷阱（失误）
在调查中，发现并记录了谈判中的四大失误：
1）该赚的钱丢在了谈判桌上（也称为“双输谈判”）
2）盈利太少（也称为“赢家的不幸”）
3）从谈判桌边走开
4）满足于非最佳条款（也称为“同意偏好”）
1.3.2 Why People Are Ineffective Negotiators
1.3.2 人们为什么是低效的谈判者
其原因并不是谈判者缺乏动力或智商不足。
究其根结，这一结果是由四个根本问题造成的：
自我中心主义、缺乏反馈、容易满足、自我强化不足
1.4 Debunking Negotiation Myths
1.4 揭开谈判的误区（错误的想法）
1.4.1 误区一：谈判的总价值是固定的
1.4.2 误区二：你应该要么强硬，要么软弱
1.4.3 误区三：优秀的谈判者是天生的
1.4.4 误区四：经验是了不起的老师
1.4.5 误区五：优秀的谈判者会冒险
1.4.6 误区六：优秀的谈判者依赖直觉
N2 The Negotiation Flow (Procedure and Structure)
2.1 Negotiation Flow（Structure）
2.1 谈判流程（谈判结构）
理解谈判这一社会活动，最好从剖析谈判结构（流程）开始。
谈判结构（Negotiation Structure）：指谈判所遵循的程序与框架。即谈判所经历的所有环节与步骤。谈判结构（流程）可以划分为两种：外部结构、内部结构
2.2 Negotiation Procedure（Outside Structure）
2.2 谈判程序（谈判的外部结构）
尽管谈判的内容和形式多种多样，但是谈判的程序和框架却相对固定。
包括四大部分：
介绍谈判组成员、制定谈判日程、实质谈判、谈判总结
2.2.1 介绍谈判组成员
正式谈判一般都从介绍谈判组成员开始。介绍成员（Introduction of Team Members）
可自我介绍，可领导介绍。a.先介绍主队成员，后介绍客队成员。b.从介绍主谈者开始，直到介绍完毕。
2.2.2 制定谈判日程
1）确定日程（Setting Negotiation Agenda）
谈判双方需要讨论的第一个议题通常是日程安排对于复杂和重要的谈判就显得更为重要。2）日程安排（NegotiationAgenda arrangement）
2.2.3 实质谈判（磋商）
2.2.4 谈判总结
2.3 General Structure（Inside Structure）
2.3 谈判的一般结构(内部结构)
1）确定利益与议题2）设计和提出方案3）引入评价方案的标准4）估计各自的保留点和底线5）寻求达成协议的替代方6）达成最终协议
N3 Preparation: What to Do Before Negotiation
3.1.1 我想得到什么？
1）赢家的不幸（目标定位过低）
期望值过低的谈判者将自己的谈判目标或期望值设得过低。
2）立场谈判（目标定位过高）
期望值过高或定位过高的谈判者太过“强硬”。他们设定的目标过高，并且拒绝作出任何让步。
3）反向贬值
“这山望着那山高”类型的谈判者不知道他们真正想要得到什么
他们只是想得到那些对方不愿意给他们的东西，却不愿意接受那些对方愿意给予的东西。这类谈判行为被称为“反向贬值”
3.1.2 What Are My Alternatives to Reaching Agreement in This Situation?
3.1.2 我的替代方案是什么？
BATNA （“谈判的最佳替代方案”）（Best Alternative To a Negotiated Agreement）。
1）BATNA与现实
BA TNA并非由谈判者的主观愿望决定，而是取决于客观现实。
2）BATNA是动态的
BA TNA确定后，并非静态概念。相反，它是动态的。
3）不要让对方操纵你的BATNA
你应该根据客观现实不断改进自己的BATNA。
3.1.3 Determine Y our Reservation Point
3.1.3 确定你的保留点
谈判者一旦确定了BA TNA，就可以设定自己的保留点了。保留点不是由谈判者的意愿决定的，而是由他的BATNA决定的。
没能估计保留点可能导致以下两种令人遗憾的结果：
第一种情况，谈判者接受不如其BATNA的结果。
第二种情况，谈判者拒绝优于其BATNA的报价。
1)制定保留点
第一步，开动脑筋，考虑尽可能多的替代方案
第二步，评估每一个替代方案
第三步，努力改进你的BA TNA。
第四步，决定你的保留价格
2）当心聚焦点
3）当心沉没成本
不仅影响自己的行为，也影响对方的行为。
4）Do Not Confuse Your Target Point
with Your Reservation Point
（不要混淆你的目标点和保留点）
3）Three Sources of Risk in Negotiations
3）谈判中的三种风险来源
策略风险、BATNA风险、合同风险。
strategic risk、BATNA risk, and 、contractual risk
3.2 Sizing Up the Other Party
3.2 评估对方
1）对手是谁
2）各方都是统一的整体吗？
统一的整体（Monolithic）：是指在同一方的各方相互支持彼此的谈判利益。同一边的谈判方理应统一口径，但人们往往做不到。
3）对方的利益和立场
4）对方的BATNA
3.3 Situation Assessment
3.3 形势评估
3.3.1 谈判是一次性，长期性，还是反复性的呢
3.3.2 谈判涉及资源、意识形态或二者兼而有之？
3.3.3谈判是必要性的还是机会性的？
3.4 Simulated Negotiations
3.4 模拟谈判
模拟谈判聚焦于两点：
1）检查谈判方案是否完备和可行2）训练和完善谈判者的应急能力
3.4.3 模拟谈判的形式
1）小组模拟谈判把谈判成员分成两组，仿真模拟。
2）一对多模拟谈判主谈或副主谈与其他人员对阵。
N4:Distributive Negotiation: Slicing the Pie
4.1 The Bargaining Zone and the Negotiation Dance
4.1 议价区间和谈判之舞
谈判之舞：从开始报价到达成一个双边协议完整的过程
4.1.1 The Bargaining Zone
4.1.1 议价区间
议价区间（讨价还价区间）（The Bargaining Zone）
或：可协议区间（Zone of Possible Agreements，ZOPA）：
指的是谈判双方保留点之间的重叠区域。
谈判的最终结果就会落在高于卖方的保留点，而低于买方的保留点之间的某个点上。
议价区间可以是正数，也可以是负数
在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的。即：买方愿意出的最高价格高于卖方愿意接受的最低价格。这个重叠区域意味着如果达成一致同意的协议，要比采用BATNA更好一些。
有时候，这个议价区间可能并不存在，或者甚至是负数。负议价区间表明双方保留点之间不存在正数的重叠，在这种情况下，谈判者们应试着运用其他最佳替代方案来达成协议。
4.1.2 Bargaining Surplus
4.1.2 议价盈余指双方保留点之间相互重叠的数额。
4.1.3 Negotiator’s Surplus
4.1.3 谈判者的盈余
谈判的结果将落在议价区间的某个点上
4.2 馅饼分割策略
4.2.1 分割馅饼
关于谈判，最常见的问题就是：“我怎样为自己争取最多的议价盈余呢？”4.3 常见问题
4.3.1 我应该透露保留点吗？
4.3.2 我应该对有关保留点的信息撒谎吗？
4.3.3 我应该试图操纵对方的保留点吗？
4.3.4 我应该做“最终报价”，还是坚守住一个价格？
人们对失去面子的敏感度是不同的，面子威胁敏感度（FTS）：面子受到威胁时采取负面反应的可能性
N5 The Power of Fairness
5.1 The Fairness Principles (or Rules)公平原则
5.1.1 Multiple Methods of Fair Division
5.1.1 公平分配的多种方法
公平有多种形式和类型。通常来说，谈判者们会在分馅饼时运用以下三个公平原则之一： 1）平均原则（Equality Rule） 2）公正原则（Equity Rule）3）按需原则（Needs-Based
Rule）
平均原则（盲目公正原则）Equality Rule 对所有人平均分配。对成果分配不考虑各方的投入，每个人同等受益（或受害）。
公正原则或按贡献比例分配原则：按照每个人的贡献比例进行分配。
按需原则或福利保障配置原则按照需求的比例分配利益。
5.1.2 Situation-Specific Rules of Fairness
5.1.2 情势不同，公平原则有别
1）情势不同
不同的公平原则适用于不同的情势
2）谈判的目标
如果目标是浪费最小化，最好的的原则是按需分配，或者福利政策。
如果目标是维护和提高组织和谐稳固，平均原则最好
如果目标是提高生产力
3）关系
（1）相似性更愿意采用平均原则
（2）公开与私下
分配是公开的，更愿意采用平均原则，分配是私下的，更愿意采用公正原则
(3）朋友与非朋友
朋友之间运用平均原则；非朋友或非熟采用公正原则
(4）相互间的具体事件
4）报酬与成本
平均原则，通常用于分配福利。公正原则，更常用于分摊负担。
5）情有可原的情况
影响公平原则的选择。
6）公平原则差异
5.2 Social Comparison
5.2 社会攀比
社会攀比是各种组织和人际关系中难以避免的现实问题。
5.2.1 自我评估、自尊与自我概念
5.2.2 与谁攀比
5.2.3 攀比的动力和目标
1）自我改进（Self-Improvement）2）自我加强（Self-Enhancement）
3）准确地自我评价（Accurate Self-Evaluation）
5.3 The Equity Principle
5.3 公正原则
当涉及到人际关系和馅饼分割时，人们判断公平与否的基础是他们为这种关系投入了什么得到了什么
5.3.1 输入与产出
输入是对人际关系的投入，它通常必然会产生成本。输出是一个人从人际关系中得到的东西。输出或产出可能是正值，也可能是负值。
5.3.2 公正与不公正
当产出与输入的比例不等时，就产生了不公正。
5.3.3 公平公式
当一个人认为：他的产出/输入之比与别人的产出/输入之比相等时，就存在公平。公式如下：
Oa Ob
Ia Ib
I：inputs （付出） O：outcomes（报酬）
5.4 Restoring Equity
5.4 恢复公正
当人们发现自己处于不公平的人际关系时，他们会变得很苦恼。这种苦恼会驱使人们去尝试恢复公正。
人们会运用以下6种方法，来消除不公正所带来的紧张状态：
1）改变输入2）改变产出 3）从认知上歪曲输入或产出的事实4）从认知上歪曲对方的输入或产出的事实 5）转换攀比对象 6）离开该环境
5.7 Wise Pie-Slicing5.7 明智地分割馅饼
N6 Win-Win Negotiation: Expanding the Pie
6.1.2 Telltale Signs of Win-Win Potential
6.1.2 揭示双赢潜质的标志
1）这个谈判包含不止一个议题吗？
单个议题的谈判不会是双赢的谈判。因为不管一方得到，什么另一方都会失去。
2）能引进其他议题吗？
另一个策略是把之前未考虑的议题带进谈判。简而言之，拟议的问题越多，对于达成的潜在交易就越有利。
3）能进行单边交易吗？
4）各方对谈判的议题会有不同的偏好吗？
如果各方对谈判议题的偏好重点不同的话，那么双赢谈判就是可能的。（分橘子）
6.1.3 A Pyramid Model
6.1.3 金字塔模式
真正的双赢或整合性谈判不会留下任何资源未尽其用。我们把整合性或双赢协议分为三个“级别”。图6-1的金字塔模式描述了整合性谈判的三个级别。
从底部开始，每上一个级别都包含了它下面级别的特性。
6.2 Most Common Pie-Expanding Errors
6.2 扩大馅饼中的常见错误
6.2.1 False Conflict 6.2.1 虚假矛盾
6.2.2 Fixed-Pie Perception 6.2.2 定量馅饼的观念
6.3 Strategies That Do Not Really Work
6.3 无效的策略
1) Commitment to Reaching a Win-Win Deal1）致力于达成双赢协议
2) Compromise2）妥协
3) Focusing on a Long-Term Relationship3）着眼于长期关系
4) Adopting a Cooperative Orientation 4）采取乐于合作的倾向
5) Taking Extra Time to Negotiate 5）增加谈判时间
6.5 A Strategic Framework for Reaching Integrative Agreements
6.5 达成整合性协议的策略框架
1) Resources Assessment 1）资源评估
2) Assessment of Differences 2）对差异的评估
3) Construction of Offers and Trade-Offs3）报价和取舍（权衡交易）
4) Acceptance/Rejection of a Decision 4）接受／否决决策
5) Prolonging Negotiation and Renegotiation5）延长谈判和重新谈判
6.6 Do Not Forget About Claiming 6.6 不要忘记索取
N7 Collaborative Principled Negotiation（合作原则谈判）
7.1 Collaborative Principled Negotiation (CPN)and Its Four Components
7.1 合作原则谈判法及其构成：合作原则谈判法即著名的“哈佛原则谈判法”
7.1.1 The Core of CPN7.1.1 合作原则谈判法的实质
对事硬对人软
7.2 Separate the People from the Problem7.2 区分人与事的原则（对事不对人）
7.2.1 Perception 7.2.1 理解
1）Put Yourself in Their Shoes
1）站在对方的角度看问题，换位思考
2）Do Not Blame Them for Your Problem
2）不要因为自身的问题而责怪对方
3）Give the Other Side a Stake in the Outcome by
Making Sure They Participate in the Process
3）让对方参与谈判，利益与谈判相联
7.2.2 Emotions
7.2.2 情绪
1）Allow the Other Side to Let off Steam
1）允许对方发泄情绪。
2）Do Not React to Emotional Outbursts
2）不对情绪爆发做针锋相对的反应
7.2.3沟通
1）Three Big Problems in Communication 1）交流中的三大问题
a、双方不是在相互交谈，或者至少不是以对方能理解的方式交谈。
b、常常没有集中精力倾听对方的讲话。
c、误解。
2）What Can You Do about These Three Problems of Communication?
2）如何应对沟通中的三大问题呢？
（1）Listen Actively （1）积极倾听
（2）Speak about Yourself, Not about Them（2）谈关于自己的事，而不是对方的事（3）Avoid Trying to Score Points and Debating Them as Opponents（3）避免给对方打分，或视对方为辩论对象。
7.3重利益而非立场原则
7.3.2 The Methods
7.3.2 如何重视利益
1）Identify Interests 1）确定利益
（1）Explore Their Interests Which Stood in Our Way（1）探寻对方的利益所在（2）Examine the Different Interests of Different People on Their Side（2）弄清对方不同人的不同利益
（3）Look at Their Human Needs Underlying Their Positions（3）注意隐藏在立场背后的人的需求
2）Talk about Interests 2）谈论利益问题
（1）Know the Interests Each Other（1）互相了解对方的利益
（2）Be Hard on the Problem, Soft on the People（2）对问题毫不留情，对人温和宽容7.4 Invent Options For Mutual Gain
7.4 创造双赢方案
7.4.1 Why Invent Options For Mutual Gain?
7.4.1 为什么要创造双赢方案1）Why Are Negotiators Easily Trapped by Their Own Positions?
1）陷入立场式讨价还价的原因
原因主要有两个：（1）非输即赢的谈判观念（Win-Lose Concept）（2）把问题解决的办法限制于很窄的范围（limit Scope）
2）Three Factors Hindering People from Seeking for Alternative solutions 2）阻止人们寻找替代性方案的原因
1）The Rigid Distributive Concept 1）僵化的分配观念
2）Seeking for Only One Solution2）只寻求一种答案
3) Considering Only One’s Own Options 3）只考虑满足己方利益的方案
7.4.2 How to Invent Creative Options 7.4.2 如何创造双赢方案
1）Inventing Creative Options 1）提出创造性方案
（1）Separate Inventing Options from Evaluating Them（1）将提出方案与评价方案分开
（2）Develop Several Options before Looking for a Solution（2）先提出各种方案，再决定最终方案
（3）Examine Your Problem from the Perspective of Different Professions and Disciplines
（3）从不同专业（原则）角度考虑问题。
2）Look for Mutual Gain 2）寻求双赢方案
（1）Identify Shared Interest （1）明确共同利益
（2）Look for Options That Would Make the Decision Easier for Them（2）寻找对方易于做出决定的方案
7.5 Introduce Objective Criteria 7.5 引入客观标准
1）Look for Fair Standards1）寻求公平标准
2）Look for Fair Procedures2）寻求公平程序
7.5.2 Standards for Successful Negotiations
7.5.2 成功谈判的标准
（1）满足双方的合法利益，（2）协议是高效的。（3）协议应该改善或至少不损害双方的关系。
N8 Law of Interest Distribution
8.1 Needs Theory
8.1 需求理论
人类有七种基本需求。
1）生理需求 2）安全需求 3）爱与归属的需求（社交需求） 4）尊重需求 5）自我实现的需求 6）认知需求（认识和理解的需求） 7）审美需求
1
8.2 Application of the Needs Theory in Negotiation
8.2 需求理论在谈判中的应用
需求和需求的满足是谈判的共性。如果谈判者没有未被满足的需求，就无需谈判。
8.3 Three Levels of Interest at the Domestic Level
8.3 国内谈判的三层利益
个人利益（Personal Interests）、组织利益（Organizational Interests）、国家利益（National Interests）
8.3.1 Interest of Individual Negotiators vs. Interest of Organizations（Two Levels of Interests）
8.3.1 谈判者个人利益相对于组织利益（双重利益）
8.3.2 Interest of Individual Negotiators vs. Interest of Organizations and
States （Three Levels of Interests）
8.3.2 谈判者个人利益相对于组织和国家利益（三重利益）
1) Personal Interests vs. Interest of Organizations
1）个人利益与组织利益个人利益与组织利益之间由于存在内在和直接的关联，因此，较容易取得一致。
2) Personal Interests vs. Interests of the State 2）个人利益与国家利益
从个人利益的角度看，国家利益有时显得很遥远，与个人利益的关系比较间接。因此，国家利益常常被视为指导原则。
3)Interests of Organization vs. State Interests
3）组织利益与国家利益关系复杂组织利益与国家利益按理应该一致，因为国家利益是全局利益的代表。
8.4 Law of Two-Level Game
8.4 双层游戏规则
当谈判舞台由国内转移到国际上时，双边或多边谈判的最终结果将取决于两个层次利益的相互作用。
第一层次利益：国际利益
第二层次利益：国内利益
N9 Developing a Negotiating Style
9.1 Tough Versus Soft Negotiators
9.1 强硬派谈判者与温和派谈判者(鹰派与鸽派)
1）The Tough Negotiator 1）强硬派
强硬派谈判者是无所畏惧的，他们的要求很高，几乎不会让步，对自己的立场坚持到底，并且经常拒绝议价区间内的报价。
2）The Soft Negotiator
2）温和派
温和派谈判者通常给予过多，过于大方让步，透露他的保留点，并且会过于在意对方对谈判是否感觉良好，以致于他将过多的议价馅饼让给了对方。
9.2 Motivational Orientation
9.2 动机定位
9.2.1 Eight Distinct Motivational Orientations
9.2.1 8种动机定位
9.2.2 Three Most Common Motivational Orientations
9.2.2 3种最常见的动机定位
自我型、合作型、竞争型
individualism, competition, cooperation,
9.3 Interests, Rights, And Power Model of Disputing
9.3 争端的利益、权利和权势模式
9.3.1 Three Types of Approaches
9.3.1 三种方法
1）利益（Interests）就是一个人所关心或想要的事情。
2）权利（Rights）
3）权势（Power）权势是强迫某人去做他本来不会去做的事情的能力。
9.3.2 Strategic Issues Concerning Approaches
9.3.2 关于方法的策略性问题
1）The Principle of Reciprocity 1）互惠原则
2）Interests Are effective for Pie-Expansion 2）利益对扩大馅饼很有效
3）How to Refocus Your Opponent on Interests (and Move Them from Rights and Power) 3）让对手将重点转移到利益上（使他们从权利和权势转移出来）
9.4 Emotions and Emotional Knowledge
9.4 情绪及情绪知识
情绪是一种短暂的状况，与特殊经历有关，通常相当激烈
心情是一种长久的扩散性的，某一特定时间或者特定的人形成的心理状态。
情绪被分为negative和positive
9.4.2 Strategic Advice for Dealing with Emotions at the Table
9.4.2 关于处理谈判桌上的情绪的策略性建议
1）Beware of What You are Reinforcing 1）要意识到你自己在强化什么
2）Reevaluation Is More Effective Than Suppression2）重新评估比压抑更有效
3) Emotions Are Contagious 3）情绪是会相互感染的
4) Understand Emotional Triggers 4）了解情绪触发点
N10 Establishing Trust and Building a
Relationship
10.1 The People Side of Win-Win
10.1 人员方面的双赢
10.2 Trust as the Bedrock of Relationships
10.2 信任是谈判的基础
10.2.1 Three Types of Trust in Relationships
10.2.1 人际关系中的三种信任类型
威慑性信任、认知性信任、认同性信任
威慑性信任是以行为的一致性为基础，意味人们会一直坚持做他们承诺要做到的事情。如果不能坚持一致性和信守承诺，将会带来威胁或约定的后果，只有这样，一致性或坚持到底的行为才能得以维持。最常用的后果包括：惩罚、制裁、激励、奖赏和法律程序。
认知性信任是建立在行为的可预见性基础之上的。当一个人掌握了有关别人的足够多的信息，从而能够理解他们并且准确地预见他们的行为时，这种信任就会出现。
认同性信任是建立在对他人的期望和目标的共鸣基础之上的。在认同性信任的系统中，双方之间信任的存在是由于每个人都理解并赞同对方、同情对方，并接受对方的价值观，是由于他们之间在情感上的相互联系，因此，他们可以相互代表对方。认同性信任意味着别人已经接受了你的偏好。
10.3 Building Trust: Rational and Deliberate Mechanisms
10.3 建立信任：理智并深思熟虑的机制
10.3.1 The Cognitive Route
10.3.1 认知途径
1）Transform Personal Conflict into Task Conflict 1）将个人冲突转化为任务冲突2）Agree on a Common Goal or Shared Vision2）达成共同目标或共同愿景
3）Capitalize on Network Connections 3）利用关系网络
4）Find a Shared Problem or a Shared Enemy4）找出共同的问题或共同的敌人
5）Focus on the Future5）着眼于未来
10.3.2 Building Trust: Psychological Strategies
10.3.2 建立信任：心理策略
10.3.3 What Leads to Mistrust?
10.3.3 哪些因素会引起不信任？
1）Miscommunication 1）沟通不良
2）Dispositional Attributions 2）素质归因
3）Focusing on the “Bad Apple” 3）集中精力于“害群之马”身上
10.3.4 Repairing Broken Trust
10.3.4 修复已经破裂的信任关系
10.4 Reputation
10.4 名声
名声是谈判者必须要保护的方面。谈判者的名声在谈判界的建立是相当迅速的。
人们所获得的名声会影响到他人对待自己的方式。
10.5 Relationships in Negotiation
10.5 谈判中的人际关系
10.5.1 Negotiating with Friends
10.5.1 与朋友进行谈判
1）人们与朋友谈判为什么会觉得不自在
（1）共有规范（Communal Norms）（2）交换规范（Exchange Norms）
10.5.3 When in Business with Friends and Family
10.5.3 当与朋友和亲人一起经商的时候
1）The Emotional Potential is Higher 1）情绪潜能更大
2）Internal Value Conflict2）内在价值冲突
3）缺乏远见
N11 Power, Persuasion, and Ethics
11.1 Sources of Power
11.1 势力的来源
①谈判者势力的主要来源是其对某议定协议拥有替代方案（BATNA）。
②除了BATNA之外，谈判中也存在着其他的势力来源，
11.1.1 Your BATNA Is Your Most Important Source
of Power in Negotiation
11.1.1 BATNA是你最重要的谈判力源泉
1）Keep Your Options Open1）保留你的选择权
2）Signal Your BATNA, But Do Not Reveal It 2）暗示但不要透露你的BATNA 3）Assess the Other Party’s BATNA 3）评估对方的BATNA
11.1.2 Other Possible Sources of Power
11.1.2 其他可能的势力来源
11.1.3 Analyzing Your Power
11.1.3 分析你的势力
潜在势力、感知势力、势力手段、实际势力
11.2 Persuasion Tactics
11.2 说服战术
第一种途径是核心途径。该途径很直接，要保持一定的警觉，并且以信息为基础。那些善于分析的人往往将目光聚焦在信息、事实和数据上（理性）
第二种是外围劝说途径
11.3.1 Central Route Persuasion Tactics
11.3.1 核心途径战术
11.3.2 Peripheral Route Persuasion Tactics
11.3.2 周边途径说服战术
11.4 Ethical Negotiation
11.4 道德谈判11.4.1 Lying
11.4.1 说谎（四个构成要件都符合才是说谎）
（1）说话人明知故犯，曲解信息；（2）关于某一重要事实；（3）对方依赖这一事实；（4）造成了某种形式的损害
——无论是经济上还是情感上。
让我们来审视一下目前为止已经讨论过的主要概念:
立场、利益、重点关注事项、BATNA、保留价格（这几个都能说谎）
关键事实（不能说谎）
11.4.2 Other Questionable Negotiation Strategies
11.4.2 其他具有争议的谈判策略
除了对立场、利益、偏好、重点考虑事项、BATNA、保留价格、关键事实等说谎外，我们还应再考虑以下五种不道德的行为：
（1）传统的竞争性讨价还价（2）操控对手的网络（3）违背谈判协议（4）撤回报价（5）得寸进尺
11.4.3 Costs of Lying
11.4.3 说谎的代价
①第一点就是说谎者可能被捕，并且面对刑事指控。
②即使说谎者没有被捕，他的声誉以及信誉都毁于一旦。
③组织中的每个人谎话连篇，人们变得更加相互怀疑。
N12 Creativity and Problem Solving in Negotiation
12.1 Creativity in Negotiation
12.1 谈判中的创造力
12.2 What Is Your Mental Model of Negotiation?
12.2 你的谈判心智模式属于哪一种？
5种不同的谈判心智模式，包括：讨价还价、成本效益分析、博弈、合作，和
问题化解。
12.2.1 Haggling
12.2.1 讨价还价模式
这种模式下的解决方案则会归结为双方之间的一场争斗。各方都企图分享最大的一块馅饼。
12.2.2 Cost-Benefit Analysis
12.2.2 成本效益分析模式
有些谈判者认为谈判是一个理智的决策模式。
12.2.3 Game Playing12.2.3 博弈模
12.2.4 Partnership12.2.4 合作模式
12.2.5 Problem Solving12.2.5 问题化解模式
12.5创造性的谈判策略
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文 一、程序及具体策略 （一）开局阶段 方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 （二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 , 红脸白脸策略: 由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。, 层层推进，步步为营的策略: 有技巧地提出我方预期权益，先易后难， 步步为营地争取利益。 , 把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 , 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 , 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局, 把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
( 三) 休局阶段: 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。( 四) 最后谈判阶段 , 把握底线性: 事先订出一个可接受的最低标准。适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。 , 时间期限策略: 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 , (4) 达成协议: 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方 确认, 并确定正式签订合同时间。 二、准备谈判资料 公司“收购” (takeover) 涉及公司控制权转移，包括兼并、合并、资产收购与 股权收购。兼并、合并、资产收购通常属于公司重大变更，不但需要双方董事会批 准，而且通常需要双方股东大会批准; 股权收购则是收购方与目标公司股东之间的交易，既不需要目标公司董事会批准，也不需要双方股东大会批准。董事对公司及其股东负有信托责任，包括注意责任与忠诚责任。 相关法律资料: 《谢尔曼法》1890年版、《克莱顿法》1914 年版、《横向合并准则》1992 年版。 备注: 美国人爱好和忌讳: , 喜爱白色，认为白色是纯洁的象征; 偏爱黄色，认为是和谐的象征; 喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。 , 喜爱中国的苏菜、川菜、粤菜。 , 美国人对握手时目视其它地方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。, 忌讳向
国际商务谈判中的禁忌
国际商务谈判中的禁忌 国际商务谈判中的禁忌一、忌欺诈隐骗 有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 国际商务谈判中的禁忌二、忌盛气凌人 有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。 国际商务谈判中的禁忌三、忌道听途说
有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。 国际商务谈判中的禁忌四、忌攻势过猛 某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。 国际商务谈判中的禁忌五、忌含糊不清 有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对
国际商务谈判课程教学大纲
《国际商务谈判课程》教学大纲 课程名称：国际商务谈判课程编号： 11153002 英文课程名称：International Business Negotiations 适用专业：国贸，金融，经济 总学时数：30 学分数：2 理论教学时数:10 实验（实践）教学时数：20 执笔人：黄伟编写日期：2017年2月 一、课程性质与任务 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业的专业基础课程，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性、操作性的课程。该门课程的主要教学任务是以人才培养与社会需求相适应为核心，强化理论与实践相结合，通过本课程理论和试验课程学习,使学生掌握并运用国际商务谈判策略、技巧、跨文化沟通能力，以实现以“知识、能力、素质”交融培养和“厚基础、强特色、重创新”为课程培养目标。 二、课程教学目标 1.通过本课程的学习，了解国内外经典的谈判理论，包括谈判产生的原因、谈判结构、双赢理念、合作原则谈判法、谈判力、利益分配法则、信任法则、博弈论在谈判中的应用、两分法谈判与复杂谈判、谈判个人心里和文化背景等，能运用基本理论和实例对影响谈判全过程的主要因素进行全面分析。 2.结合理论部分内容进行具有典型性和普遍性的案例分析，使其更好地服务于理论的讲解，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力。 3.通过网络谈判教学让学生运用先进教学设备和技术手段，及时查找就商务谈判相关前沿发展现状和趋势，了解贸易谈判中的相关新政策等信息。 4.学生在模拟谈判整个过程中（谈判前、谈判中和谈判后）可以依据真实案例比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，获得比较接近实际的真实体验，培养学生具有良好的品德修养、较强的语言表达能力、沟通能力、熟练运用外语进行跨文化交流能力，具有综合不同学科知识解决实际问题的能力、独立思考的能力和创新思维的能力和团队合作能力。 三、课程教学内容、要求及学时分配 1.理论教学
国际商务谈判 期末考试 3
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
[心得体会]国际商务谈判心得3篇
[心得体会]国际商务谈判心得3篇 在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不 可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证
自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。 （一）做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 （二）做到公平竞争
国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备 国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 国际商务谈判准备工作(三)选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
国际商务谈判教学大纲
国际商务谈判教学大纲 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ） 一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章国际商务谈判概述 2学时 教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。 第一节国际商务谈判的概念和特征 一、国际商务谈判的概念 二、国际商务谈判的特征 第二节国际商务谈判的构成与类型 一、国际商务谈判的构成 二、国际商务谈判的类型 第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式——PRAM模式 第二章国际商务谈判理论 2学时 教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。 第一节商务谈判的经济学理论 第二节商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、贯彻心理原则的措施 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节整合型谈判模式与双赢原则 一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、兼顾双方利益的做法和策略 第四节博弈论与诚信原则 一、商务谈判中的诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 第五节其他理论 一、身份理论 二、社会作用理论 三、场理论 四、理性选择理论
国际商务谈判真题201604
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
国际商务谈判课程学习心得
国际商务谈判课程学习心得 作为国际经济与贸易专业的学生，在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判，因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程，我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成交的各个阶段的策略和技巧，并且在课堂的案例分析以及模拟谈判中找了一些商务谈判的感觉。 “国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在对待科学的角度上，应该严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论，并且结合心理学、行为学、管理学等学科对商务谈判进行综合性理解；另一个方面，谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，各种理论知识融会在谈判中的唇枪舌战中，却不透露出书本知识的生硬，所以说谈判又是一门艺术，语言博弈的艺术。 在商务谈判的过程中，谈判者起到的是一个核心的作用。在我的认识里，一个谈判高手，首先拥有的是从容的心态，以一种宠辱不惊的姿态来面对对手。以个人魅力给对方增加压力，可以说是谈判成功的基石。其次，再优秀的谈判者如果脱离了强有力的材料的支撑，也很难发挥出最好的水平。在谈判中，光用嘴来说服别人是远远不够的，有真凭实据的文字数字才能真正使对方信服。最后，作为团队中的一员，
谈判者必须要相信集体的力量。个人主义只能让对方获得谈判的优势，要打胜仗就要集合团队里所有人的智慧。 在课堂中的模拟谈判中，小组成员们都是第一次参与模拟谈判这样的活动，对谈判的策略技巧都不太熟悉，我们只有凭自己平时买东西的经验加上书本上的一些简单的策略来完成这次模拟谈判。在谈判过程中，由于前期准备不够充分，我们似乎缺了很多谈资。大家经常会在一些小的数额上争论不停，每方都只是象征性的让步一小点，于是谈判的过程确实很让人疲惫。从总体上说，通过这次模拟谈判让我们对商务谈判有了大致的了解，也加强了同学们之间合作的能力。当自己身处于一个团队之中，能够用自己的行动促使自己的队伍获得胜利是件很快乐的事，所以，这次模拟谈判对于我自己来说，不仅是一次实践的机会，还是一个很愉快和满足的过程。 总之，国际商务谈判这门课程让我学到了很多。它并不像我们之前学习的专业课程那样很多概念和规则，也没有太多的道理需要记忆。我们所需要的是结合实践把书本里的理论灵活理解，再把它们变成自己的知识灵活运用到日后的工作中去。
国际商务谈判 期末考试 3.doc
国际商务谈判模拟题C卷 %1.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项屮选出序号填写到括号屮，确保15个旬了内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1.你认为商务谈判屮各方是一种什么样的关系？（12 ） 1）平等合作 2）竞争为主的合作 3）竞争的对手 4）敌对的较量 2.货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1）分为采购谈判和推销谈判 2）围绕与实物商品有关的权利和义务 3）包括货物部分、簡务部分、法律部分谈判的各项内容 4）涉及货物买卖交易的备个方瓯、备个环节 3.技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1）技术使用的范围和许可程度 2）技术的使用价值和水平 3）技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4）技术的供需状况 5）技术转让费的支付方式 4.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1）对方所在地 2）双方所在地Z外的第三地 3）己方所在地 5.你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（2 ）。 1）开局 2）磋商 3）磋商屮的交锋 4）协、议 6.买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1）谈判方的身份决定 2）谈判方的实力决定 3）谈判的内容决定 4）谈判的所在地决定 7.“购销合同”是谈判屮的（ 2 ）要素。 1）谈判当事人 2）谈判议题 3）谈判背景 4）谈判起因 5）谈判结果 8.如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4 ）。 1）硬式谈判
2）软式谈判 3）原则式谈判 4）软式谈判和原则式谈判 5）硬式谈判和原则式谈判 9.你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1）很重要 2）较重要 3）要视谈判内容 4）不重要 10.商务谈判开局策略，一般包括（1234 ）。 1）一致式开局策略 2）坦诚式开局策略 3）保胡式开局策略 4）进攻式开局策略 5）强硬式开局策略 11.在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）0 1）夸张法 2）示范法 3）创新法 4）竞争法 5）利益诱惑法 12.报价起点策略是指（14 ）0 1）卖方开价要高 2）卖方开价要低 3）卖方漫天要价 4）买方出价要低 5）买方胡乱杀价 13.声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1）平等地位 2）被动地位 3）主动地位 14.“深表遗憾”、“有待研究”属于（3 ）。 1）专业语言 2）法律语言 3）外交语言 4）文学语言 5）军事语言 15.“文化只有差异性，没有优劣Z分”这句话（1）。 1）正确 2）不正确 3）既正确又不正确
简述国际商务谈判的心理禁忌
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
“国际商务谈判”总结与课程感想
“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人
国际商务谈判步骤
国际商务谈判步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，谈判的步骤应该为申明价值(Claiming Value)、创造价值(Creating Value)和克服障碍((Overcoming Barriers to Agreement)三个步骤。我们的目的就是给每一位商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的步骤来训练学生的谈判技巧与能力。现将这3个步骤分述如下： 国际商务谈判步骤一、申明价值： 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 国际商务谈判步骤二、创造价值： 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 国际商务谈判步骤三、克服障碍： 此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 搜集整理仅供参考
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型