农药企业销售人员怎样进行回款
农药企业销售人员怎样进行回款
业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。回款！回款！！回款！！！这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。
有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈，等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。
那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？怎么会这样？面对这样的情况应该怎么办？有没有一些好的方法和经验来解决这些问题？这就是我们想要说的：回款！还是回款！顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。
出现赊销现象的原因
事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；相反，很多“应收账款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆账陈货”的源头，“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……”正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良账款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思。
可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在?
1.
销售经理急于铺货。市场上每一处销售网点都能为实现产品销售做出或多或少的贡献。因此，为了尽快启动市场，经理们大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种情况下，经理们往往情不自禁地为赊销开“绿灯”。
2.
营销员迫于销售任务的压力。绝大多数公司确定了营销员每月必须完成的销售任务，有的还划分为基本、争取和冲刺任务三个等级，每个等级规定了不同的提成比例。营销员不仅为自己的利益而战，而且也是为荣誉而战。因此，对销售额的追求是激烈而残酷的，而多寻找一个商家经销，就为销售目标的实现多增加了一线希望，哪怕赊销会带来回款的风险也只好豁出去了。
3.
当事人心太软。有些营销员也深知赊销的麻烦，起初尚能坚持现款现货的交易原则，但经不住客户的软磨硬缠，最后“晚节不保”，放弃了自己的信念。同样，销售经理面对营销员的说情请求，为了不打击部属的工作积极性，也往往网开一面放行通过。
4.
销售人员素质问题。不管企业的销售政策制订的多么完美，兑现的多么及时，但如果业务人员的素质低下，缺乏业务知识、技能、胆量。缺少对市场风险的有效控制，缺少对客户资源(信息)的管理，企业也会面临内部销售人员失控的管理风险。
掌握回收货款的主动权
赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回款的难题，至关重要的就是坚定不移地奉行现款现货的原则。虽然这个原则比较保守，而且要承担放弃某些生意机会的风险，但它是值得的，至少坚持到中国商人普遍视信用为命根子之前不动摇。然而，现实市场操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难，有时货物的出手与货款的回收不同步实在是身不由己。也就是说，在坚持现款现货原则的前提下，还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何把赊欠风险降到最低限度。
做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。
面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付账款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：a.
对经销商利润贡献的多少；b. 代理产品销售金额的多少；c. 代理产品在经销商心目中的地位；d. 客情关系的维护程度；e.
厂家对货款管理的松、紧程度。
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工
作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
1.
销售人员要从源头上杜绝大量应收账款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏账的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
2.
签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗？我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
3.
在收款日期一定要提前拜访。时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。
4.
销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：①延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。②经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。③销售情形突然恶化，经销商出现财务纠纷和发生重大变故。
④经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。⑤员工抱怨或辞职。⑥老板插手毫不相干的事业。
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏账风险是由于业务员责任心不强造成的。
5.
在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识：别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
6.
选择合适的收款时间。①早晨。许多人忌讳早晨付账款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。②傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。
7. 养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
8.
要理直气壮，不能心软，要义正词严，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
9.
不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。
10. 不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
11.
耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是账龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是账龄，其次才是账款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。
12.
收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”
13.
中国特色——利用人情关系。中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！
14.
做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖账的经销户只能是“武”收。
15.
“死缠硬赖”：对于付账不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。
碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊，等等，利用社会关系逼迫他还钱。
16. 避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。
17.
“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款，并向客户展示。同时相应减少供货，或者停止供货。
18. 确实弄清楚合同上对方的付款日期。
19. 一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
20. 一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。
21. 准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对账单等。
22.
具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。
23. 以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。
24.
围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
25.
因势利导，巧妙施压。假如对方对你公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给
他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖账。
26. 难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。
27. 即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。
28.
不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
29.
一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。
30. 以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。
31.
销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你的待遇，而不是你的客户。
32. 在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
33.
不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。
34. 求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
35. 无款无货。不回款就回货。
36.
以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
37. 培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有
客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。
38. 诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。
39. 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。
另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。
销售签约回款管理制度
销售签约回款管理制度 一、目的 为加强大定转签约和应收款的管理，加快销售回款速度，提高资金周转速度和使用效率，防范资金风险，明确各相关单位与人员在销售签约工作上的具体职责和考核办法，特制
定本管理制度。 二、适用范围 适用于财务管理部、营销中心。 三、术语定义 1．大定：付清大定金并签订大定合同。 2．签约：付清首付款并签订商品房买卖合同，方可视为签约。 3．付款方式：客户购房的付款方式分为三种：一次性付款、按揭贷款和分期付款。其中一次性付款必须于签约当日付清全额房款；按揭贷款包括纯商业贷款、纯公积金贷款和组合贷款三种情况，其首付款必须于签约当日付清；分期付款必须当日付清规定款项以及相关税费。 4．大定转签约逾期：大定后7天内未转签约，视为逾期，逾期天数从第8天开始计算。 5．应收款（商业贷款）逾期：原则上签约后30日内应收款（商业贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第31天开始计算。公司另有按揭回款规定时限的，则从其规定。 6．应收款（公积金贷款）逾期：原则上签约后60日内应收款（公积金贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第61天开始计算。 四、开盘前准备阶段 1．确定贷款银行流程 1.1财务部负责人应在营销、财务、配套等相关部门的协助下，进行贷款银行选择，并明确抵押解除、贷款政策、放款周期等所有相关流程。 1.2应在开盘前尽早选定贷款的主办银行及辅助银行，形成互补，原则上以一个主办银行、两到三个辅助银行为宜。 1.3所有贷款银行均由公司指定，采用审批制，由财务部总监上报主管财务董事、副总经理或董事、总经理审批后执行。 1.4与按揭贷款银行签订的合作协议中，必须约定正常放款周期，原则上以不得超过7个工作日为宜。 2．明确按揭贷款办理流程 2.1营销中心及财务部应事先了解银行贷款和公积金贷款办理的全部流程、涉及的政府
(经营管理)经营管理回款是需要技巧的
回款是需要技巧的 你恨回款，因为它给你压力； 你爱回款，因为它给你回报； 回款是魔，因为它焦你的心； 回款是神，因为它牵引着你； 回款是喜悦，回款是悲伤； 回款是功绩，回款是过失； 回款让你升迁，回款喊你下课…… 做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。 一，市场导入期，制造回款 我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。 针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。 二，市场发展期，控制回款 经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能
公司销售回款管理制度
公司销售回款管理制度 第一章总则 第一条目的 为保障公司销售预算的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前公司实际回款情况，特制定本制度。 第二条销售回款工作的任务 (一）、客服销售业务人员必须按照先收款后发货的业务流程做好销售回款的日常工作。 （二）、大宗（大客户）销售合同：年销售额200万元以上的，必须有财务中心、营销中心实时跟踪，按月结清当月的款项，确保销售业务的顺利开展。 第二章应收款项流程 第一条合同的签订 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 第二条合同的有效 合同拟定好之后需由营销总监、总经理核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上合同（公）章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。 第三条根据实际情况划分不同标准和管理办法 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，客服给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定
金到账后，客服给予备货，①剩余款项在备好货之后，货款到账给予发货。 ②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两 种情况需上报总经理，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，客服给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时送达总经理批准后得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 第三章合同履行的跟踪 第一条核实账款 财务人员严格监督每笔账款的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。并对客户的往来款项进行核对；客服在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。 第二条追回余款 业务人员逾期未收回余款，必须填制工作事实报告；并附：A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责，同时追究有关业务人员的经济责任。 第三条经济赔偿 上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的
销售回款管理制度
销售回款管理制度 一、应收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。 1．合同的签订： 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 2．合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。 3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现
死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 二、合同履行的跟踪： 1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。 2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。 3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。 4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《对方负责人详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。 5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。 6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。 应收账款管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用
房地产销售回款及结算管理办法
房地产销售回款及结算管理办法 第一章总则 第一条为加强销售回款及结算业务的管理工作，规范房地产收款环节内部控制操作程序，降低财务风险，特制定本办法。 第二条公司各区域负责人为第一责任人，全面负责房地产销售、结算及回款的管理, 督促、协调相关责任部门具体实施。 第三条公司营销策划部、营销代理公司是销售回款的直接责任机构，主要负责认购、签约、销售欠款催收、按揭资料收集及审核，按揭款项的下发。 第四条公司财务部在利润中心负责人的领导下，对本单位房地产销售收款及结算内部 控制的建立建全及组织实施负责，对营销部门负责的销售、银行按揭回款工作情况进行监督, 并对认购书、合同、相关优惠政策等单据的审批情况进行审核。 财务应参与对按揭银行的后评估；评估意见作为按揭银行分配的参考依据。 第五条公司财务部门负责销售收款及结算具体实施，每周向营销策划部门提供定金、 合同收款、银行按揭款项实际到帐情况信息，营销策划部门也应统计除银行按揭款之外其他款项的实际收取情况，并定期与财务部门核对，建立部门之间业务核对关系。 第六条营销策划部门每周要对签约销售额至少进行以下进行三个方面工作 （一）是否超过了合同收款期限 （二）逾期欠款原因分析 （三）对逾期欠款催收（拟》已采取的相关措施。 营销部门将分析反馈回财务部门后，财务部对逾期欠款的客户进行检查，并对逾期欠款 原因的合理性，逾期欠款催收措施的恰当性进行分析评估，每周通过办公信息平台公布，供相关领导查阅和监督，菅销策划部门应对以下内容按约定期限及逾期时间的长短建立分级预 警机制： 1、客户定购后按期签约的情况。 2、首付款交付并按规定的时间提交按揭资料的情况。
销售回款的重要性与回款的技巧
回款的重要性与回款的技巧 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能保证高效的运转，作为业务员最必须要去做的或是首要做的不是进行业务公关，我认为最关键也是最重要的应该是收款。 在回款与谈业务两者之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束，如果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话，我相信，不管如何大的公司都会在很短的时间内搞夸的。 从个人的角度来说，只有在业务货款清回的情况下，一般公司才能给业务员进行奖励，而对于延期回款的业务员公司也要进行罚款，所以，只有保证货款的及时回收，才能保证业务员个人的收入。 我个人认为业务员在回款中一般经常要犯如下的错误： 1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害。
2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。 3.业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。 4.因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的《开户申请书》或是私自向客户供货，或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极大的危害。 5.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。 针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况： 1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。 2.供货前必须让客户在《供货价格确认书》上签字，明确供货价格，与回款期限。 3.供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。
回款技巧
回款技巧 一、识别欠债的类型 追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。 1.恶意欠款 恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。 销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。 2.技术性欠款 技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。 3.竞争性欠款 竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。 4.原由性欠款 原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发现不足立即进行补偿，让客户满意。 二、针对恶意欠款的处理方法 1.连续出击，不留时间 销售人员要铭记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为平静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。
回款工作在销售管理中的重要性越来越突出
。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。一、回款工作的四种态度在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型 1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
销售回款制度管理规定
文件名称：销售回款管理规定 编制：日期： 审核：日期： 批准：日期：1.0目的
为保障公司销售及回款计划的顺利完成，加强回款工作的力度，并结合目前公司各种实际回款情况制定。 2.0适用范围 3.0定义 无 4.0职责 4.1销售人员负责催收回款。 4.2市场部牵头，财务部配合制定客户信用档案，逐步对客户进行信用评级。 5.0相关文件 无 6.0作业流程及事项 6.1合同签订。结合我公司产品分为两类。 6.1.1芯片类 ●签订此类订单时原则上是以客户付清全款后方可发货。 ●大客户的付款比例不得低于九一方式，即90%预付款，10%质量保证金。 ●如签订九一式或低于此付款方式则必需通过公司分管领导签字同意后，方可签订，否则视为无 效。 ●如签订九一式及其它付款方式，保证金时间至多为六个月。 6.1.2器械类 ●此类订单至多不低于三六一式，即30%预付款，60%货到付款，10%质量保证金。 ●如低于三六一式付款方式则必需通过公司分管领导签字同意后，方可签订，否则视为无效。 ●如签订三六一式付款方式，保证金时间至多为十二个月。 6.2建立客户信用档案。 与财务部配合，逐步对客户进行信用评级，降低风险。客户信用等级分A、B、C三级，相应代表客 户信用程度的高、中、低三等。 6.2.1 A级的客户 ●双方业务合作一年以上或发生两笔以上的业务合同。 ●过去一年内与我方合作没有发生不良欠款和其他严重违约行为。 ●守法经营、严格履约、信守承诺。
●最近连续三年经营状况良好。 ●资金实力雄厚、偿债能力强。 6.2.2 C级客户 ●过往一年内与我方合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为。 ●经常不兑现承诺。 ●出现不良债务纠纷或严重的转移资产行为。 ●资金实力不足，偿债能力较差。 ●生产、经营状况不良，严重亏损或营业额持续多月下滑。 ●最近对方产品生产、销售出现连续严重下滑现象，或有不公正行为。 ●发现有严重违法经营现象。 ●出现国家机关责令停业、整改情况。 ●有被查封、冻结银行账号危险的。 6.2.3 B级客户 ●不符合A、C级评定条件的客户定为B级。 ●原则上新开发或关键资料不全的客户应先列入信用B级 6.2.4说明 ●上述付款方式中的合同付款比例是按照客户信用等级B制定并执行，信用等级C级客户执行 合同需全额付款，信用等级为A的客户可享受拖期月结，但最长不超过3个月，客户信用等级由财务部牵头每半年评审一次。 6.3拖期款项处理办法 ●如遇客户回款拖期，该项目负责人应积极与客户协商，尽可能降低损失。 ●项目负责人应及时与部门领导商讨应对方案，必要时由部门领导及公司高层出面共同追讨款 项，其他所涉部门应积极配合回款。 ●对于拖欠公司货款一年以上的欠款，将转由公司进行法律诉讼进行解决。 ●如遇客户故意拖欠，破产等恶劣行为，将立即行使法律诉讼，尽可能减少公司损失。 6.4回款奖惩措施 公司目前以产品试销售为主，在此期间对于销售回款给予10%提成奖励，在扣除项目费用及提取风险补偿金后，按公司相关规定发放，具体如下： ●催收回款当属销售人员工作职责，原则上不于奖励。如遇特殊情况，如：提早50%以上时间收 回较大款项，可申请绩效加分。 ●以合同约定款项回款时间为准，三个月内属缓冲时间，项目负责人应加强催款力度，部门内部
销售回款的五个沟通技巧
销售回款的五个沟通技巧 销售回款的五个沟通技巧：销售回款的沟通技巧一、交心是合作中不可疏忽的条件 销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。 商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。 这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。 销售回款的沟通技巧二、说不要说的太过 许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。 把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户二是容易进入客户的圈套。打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。 销售回款的沟通技巧三、把握客户感兴趣话题
销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。 兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。 销售回款的沟通技巧四、用有力事实刺激客户 销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。 销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。 销售回款的沟通技巧五、避免主导意识作鬼 所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。 现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。 其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主
销售人员如何让客户回款
老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是“神话”，这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。 首先，我们需要找到造成回款难的原因到底在那?作为长期从事一线销售工作的人员在长期的工作实践发现造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点： 1、客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货。 2、产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金。 3、经销的产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货。 4、在合作过程长期累计下来悬而未解决的问题太多，不愿回款。 5、被其他产品过多占用资金而无法回款的。 6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的的。 7、恶意拖欠、有意刁难不回款的。 8、确实资金有问题无法回款的。 其次，我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方?了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法。 在笔者长期的工作实践种，对回款工作的总结有以下方法，在具体的运用过程中起到不少作用： 1、限量发货法：通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。 2、情感感化法：通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到
销售回款管理办法
销售回款管理办法 1、销售策略 1.1销售定价 为了更好配合销售部门开展工作，增加部门人员收入，避免影响客户对公司的认可度。运维服务部的零星销售报价不宜过高。对价格透明设备销售前可参考京东、淘宝等网店价格进行报价，建议报价利润率不高于15%。价格不透明设备建议报价利润率在20-25%。特殊产品可参考公司销售部门报价。如：监控、硒鼓等。 1.2报价模式 产品报价=产品成本+税率（13%）+运输费，同区域相同产品报价需要统一。 1.3客户维护 ①新客户开发 针对新用户各区域小组可根据自身情况自行进行业务跟进，也可及时向部门销售负责人进行沟通。 ②老客户维系 定期拜访客户，在做满意度调查及设备巡检工作的同时，深度分析现有系统功能的不足，提出整改建议方案并实时跟进后期进度。
2、销售过程 2.1、获取商机 拜访客户沟通中了解客户现有的系统的痛点、功能不足点等，站在客户的角度提出整改方案解决痛点，补足不足点，从而获得客户认可。 2.2、设计方案（清单、图纸、功能、选型、成本、定价） 清单、图纸、功能由技术组配合完成。 产品选型、成本由工程组和综合组配合确认产品的成本。 最终销售定价部门负责人审核确认。 2.3、合同签订 销售和客户协商确认最终定价部门负责人审核确认，综合组拟定合同，销售人员签订合同，交由综合组存档。综合组根据合同采购相应产品。 2.4、施工管理（供货、施工、调试、培训、资料、验收） 工程组提供辅材清单到综合组协商到货时间，安排进场施工、调试。工程组、技术组组织培训，制作相应工程资料。工程组配合销售人员以及单位负责人进行工程验收。 2.5、工程回款（沟通开票、跟进回款、回款确认） 销售人员和单位负责人沟通开票，跟进回款。综合组确认回款。
销售提成管理办法
销售提成管理办法（暂行） 一、目的 为进一步完善公司的销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性与业绩，发挥团队合作精神，特制定适合公司业务发展的销售提成管理办法。 二、适用范围 本管理办法适用于公司所有销售人员； 本管理办法适用用于公司设计、生产产品的提成；代理或转销货物等，另行制定奖励制度； 三、职责 1、人力资源部负责本管理办法的编制与报审，以及季度销售提成的核算与审核。 2、财务部负责评估产品成本及其预算毛利，并根据市场竞争动态、产品成本、预算毛利等因素综合测算确定相应产品的定价（即标准价）以及提成的复核。 3、销售部负责收集提供市场竞争动态数据、竞争对手相应产品的定价以及销售策略数据，并配合财务部评估测算确定公司产品定价、销售货款的回收、季度（月度）销售业绩指标以及销售业绩数据的整理与提供、销售提成的计算。 4、总经理负责批准季度销售提成、特价销售政策以及季度销售任务。 四、销售人员薪资构成 1、销售人员的薪资有底薪和绩效工资构成； 2、发放月薪=底薪+绩效工资； 3、销售人员设定：销售人员底薪统一为2000元，试用期员工只领底薪；试用期后，正式期限一签订劳动合同时间为准；业务员签订劳动用工合同后享受业绩工资考核； 4、销售人员绩效工资，以季度销售任务平均分配到每个月销售任务，绩效工资=绩效工资基数*(当月销售额÷月度销售任务)，月度销售任务=季度销售任务÷3；
四、工作程序 1、定价 、产品定价由财务总监与营销总监根据市场竞争动态数据、产品成本、预算毛利等因素综你合测算，确定后报呈总经理批准。 、为贴近并适应产品成本变化动态、市场发展趋势并有效满足客户需求，产品定价应定期、不定期予以调整。原则上，产品定价以季度为周期定期调整一次；在成本、市场以及客户出现较大变动，销售部门认为有必要时，予以不定期调整定价。 2、销售提成 销售人员的销售任务为每季度第一个月由销售管理人员公布，试用期员工试用期内不设定销售任务； 、提成方式（具体的销售提成起点根据公司当年具体的年/季/季度销售政策确定）： 产品 适用客户适用范围 起点提 成比例 价位提成 价位区间价位提成比例 新开发客 户 首年季度回款额2% 销售价≥标准价差额×15% 销售价＜标准价 原提成比例× 80% 第二年季度回款额% 销售价≥标准价差额×10% 销售价＜标准价 原提成比例× 80% 第三年季度回款额 5‰ 销售价≥标准价差额×5% 跟进客户季度回款额销售价＜标准价 原提成比例× 80% 、公司转移给业务员（包括老业务员转移）的客户，一律按5‰的起点提成比例计算销售提成。 3、提成计算基准时间为业务员第一次与客户成交（样品订单除外），以开具出发货单的时间为准，年度计算则按4个季度为一年。 4、如客户与公司中断交易时间三个月以上、6个月（含）以内，业务员再次重新开发成功的，按%的起点提成比例计算销售提成；中断交易时间超过六个月，业务员再次重新开发成功的，按2%的起点提成比例计算销售提成（客户测试样品时间不计算在内）。 5、业务员须针对新开发的客户提出报告,经销售管理人员审核,报总经理批准之后，抄送给财务部与人力资源部，销售助理据此计算提成。 6、销售提成应以当季度的实际回款额为计提基准，但如果存在销售折让、让利及退还货款等情形的，应将其金额予以扣除，再计提成。 7、回款期、呆帐、坏帐的管理
回款技巧
回款技巧
（一）针对不同性格客户的收帐技巧 1、强硬型； （1）性格特点及分析 这类债务人趋向于态度傲慢，蛮横无理。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识。 （2）策略 A、沉默策略：讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度强硬的债务人是一个有力的清债手段。会使对方受到心理打击、造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的； B、软硬兼施策略：它利用了人们希望避免冲突的心理弱点。需要注意的是，充当强硬角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，软、硬两派角色配合要默契。 2、阴谋型； （1）性格特点及分析 这类债务人违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。 （2）策略 A、反车轮战术：车轮战术即债务人抱着让债权人筋疲力尽，疲于应付，以迫使债权人做出让步的目的，不断更换接待人员对债权人的方法。债权人可从以下几个方面加以遏制，如及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；对原经办人施加压力，采用种种手段使其不得安宁，以促使其主动还款；紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会； B、兵临城下策略：债权人采取大胆的胁迫方法，这种策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。
（1）性格特点及分析 这类债务人合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。 （2）策略 A、假设条件策略：在清债过程中向债务人提出一些假设条件，以探知对方的反应。条件最终可以成立，但在没有弄清对方意向之前，它仅仅只是一种协商的手段。需要注意的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设； B、私下接触策略：债权企业清债人员有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。 4、感情型； （1）性格特点及分析 这类债务人比“强硬型”更难对付，而在国内企业中，这类人又是最常见的，他们与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避。 （2）策略 A、以弱胜强策略：讨债人要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说“我们企业很困难，请您支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请您考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等等； B、恭维策略：讨债人说一些让债务人高兴的赞美话，对于“感情型”债务人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞的这么好，全在你们这些领导”、“像你们这个行业垮掉了不少，你们还能挺过来，很不错”； C、有礼节的进攻策略：讨债人员从协商开始，就营造一种公事公办的气氛，在感情方面保持适当距离。与此同时，还要就对方的还款意见提出反问，以引起争论。但不要激怒对方，否则很难取得结果。
《销售回款管理规定》
销售回款管理规定 根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求，鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的状况，为保证公司资金正常运转，营销管理中心制定本规定，以使营销人员遵照执行。 一、销售欠款报表 1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况。 2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次《客户贷款变化进度表》（后附表），经纪公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明，经纪公司周报中应包括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况；营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户清欠进度、清欠截止日期、原因等。经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止日期督促客户回款。 3、每月5日，营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对，7日将上月清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理。 二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件 1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处，详细咨询贷款相关事宜，并负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司，保证贷款材料齐全。 2、合同约定客户组件时间为7天，销售人员协助客户组件时间为10天（自签署购房合同之日起计算）。 3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业，由销售内业录入电脑汇总成明细表交销售案场经理，由案场经理监督销售人员催促客户交件，并将具体原因和截止日期明确标注后返还内业录入电脑。 4、如遇客户确有特殊原因，无法按时组齐贷款件时，销售人员需及时上报《延期单》，须经公司总经理批准同意后方可延期。 5、如遇缺件客户和未递件客户，销售人员需全力与客户沟通，限定其去银
行补件和到经纪交件的日期，并每日电话通知提醒，销售人员需告知客户其承担的违约责任，如到约定日期客户仍未办理，销售人员上报项目经理，由公司统一下发律师函。 三、认购转合同 1、正常情况下，认购转合同的期限为自签订认购书之日起7天，如遇集中签订合同，则为规定集中签订截止日期。 2、销售内业每日将次日认购到期客户及本日超期明细于下班前交至销售案场经理，由案场经理提醒销售人员催促客户转签合同。 3、如遇客户确有特殊原因，无法按时签订购房合同时，销售人员需在规定合同签订时间内及时上报《延期单》，经公司总经理批准同意后方可延期。 4、客户更名、换房、折扣单均需在认购规定时间内上报，不得以此为延期借口，折扣、换房等单据正常批复时间为2天，销售人员需于客户正常签订合同日期2天前上报。 5、为防止出现单据上报时间不清、责任不明的现象，销售内业要严格执行内业工作手册，对于上报、接收和领导批复、转发文件和单据要有严格登记，确保不发生丢件等事项。销售人员上报各种单据到销售内业处时，需交接双方同时在上报登记表上签字确认，时间节点以登记表上确认日期为准。 6、认购超期5天仍未签订合同的客户（无《延期单》或延期未批准）由案场经理统一打开销控另售，定金不退。 四、处罚标准与其他规定 1、认购未转合同超期 销售人员按实际超期20元/天（自应签合同日期第二日起到实际签合同日期）予以处罚；销售主管按20元/天（自超期第3天到实际签合同日期的超期天数）予以处罚。 2、贷款未递件超期 自签订合同之日起期限15日组件期，销售人员按实际超期10元/天处罚；销售主管按20元/天处罚（超期10日后开始计算天数）；案场经理、项目经理按5元/天处罚（超期20日后开始计算天数）。
销售人员回款技巧篇
销售人员回款技巧篇 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售人员回款技巧篇 目录 第一部分概念 一、什么是销售 二、销售现状 三、公司为什么会出现赊欠的现象 四、客户为什么会赊欠 五、客户不回款的后果 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 二、新客户加盟前进行客户信誉调查 三、政策引导客户积极回款 四、制定授信额度 五、签订合同 六、提早催收货款 七、增强公司产品竞争力与规范公司服务 八、建立发货政策与控制货款 九、回款工作制度化 第三部分事后讨款的补救措施 一、做好催款计划 二、树立正确的心态 三、合适的收款时间 四、向客户正确催款 五、收款完毕，与客户告别 六、对信用较差的客户如何催款 第一部分概念 一、什么是销售 销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱） 二、销售现状 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐 三、公司为什么会出现赊欠的现象 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 四、客户为什么会赊欠 1、没钱. 2、有钱,但不想占用资金.
3、控制供货方,以达到其它目的. 4、财务需要. 5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果 1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 2、经销商“挟天子以令诸候”。 3、营销员“赔了夫人又折兵”。 4、经销商倒闭走人。 5、营销员携款潜逃。 六、客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 1、四种市场发展导向 1）对新市场，产品数目不宜过大 2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生 3）牵涉领导变更的市场 4）主管领导有其他想法的市场 二、新客户加盟前对客户信誉调查 1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: ---延迟约定的付款期限、进货额突然减少 ----销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职 ---老板插手毫不相干的事业 三、政策引导客户积极回款 1、制定激励政策，鼓励回款。 2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。 四、制定授信额度 1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。 2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。及时回收货款，须知欠款越多越难收回。
销售人员的25个成功法则与技巧
1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2.要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有“文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. 4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5.把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。