东莞宝博城实业有限公司电子商务网站想需求分析带客户需求

东莞市宝博城实业有限公司

电子商务网站

需求规格说明书

文件更改摘要：(这是做版本升级修改用的吗？)

日期版本号修订说明修订人审核人

1.1 目的

本软件需求规格说明书旨在描述“东莞市宝博城实业有限公司电子商务网站”业务的具体过程和需求，本需求规格说明书中描述内容是根据用户的描述而整理，最终需要等用户确认后方可最终确定；同时本需求规格说明书也将作为指导设计、开发以及测试的书面依据。

1.2 范围

本软件需求规格说明书仅涉及“东莞市宝博城实业有限公司电子商务网站”的业务需求、

意见和建议，不包括任何其它业务系统的需求说明；

2 运行概述

购物商城

会员注册

登陆

购物

关键字查询 分类检索 最新产品 产品推荐

挑选商品

团购商品 修改购物车

系统管理员确定信息并发送

确认订单

送货方式

付款

完成订单

订单查询修改

收货

订购产品填写订购信息 发送信息

系统管理员确定信息并发送短信

修改购物车

2.1系统功能

（上面交易信息管理怎么有两个订单信息管理）系统功能模块

电子商务网站功能详细信息：

编号模块名称功能需求描述

1 网站基本信

息由系统管理员在后台设置网站运行时所展示的一些相关信息，如：网站Logo 图标，ICP证号和其他一写相关信息。

2 用户管理在此新增网站对网站进行管理的用户信息

3 支付接口设

置

用户在网站购买产品后的付款的第三方支付接口

4 短信接口设

置

设置第三方短信SP供应商提供的接口信息

5 网站栏目管

理管理网站钱页面对应的相应栏目信息，栏目分为针对产品的和针对产品类型的。

6 商品分类管

理

设置需要发布到网上所有商品的类别。

7 商品目录管

理

管理需要发布到网上的所有商品信息，商品必须属于某一个商品类别。

8 商品上架管

理该功能通过在商品目录中选择要发布的商品，发布之后才能在网上进行查找，购买等操作。

9 商品下架管

理将已经上架的商品作下架处理，下架之后就不能在网上进行查找，购买等操作。此商品对用户来说是不存在的。

10 注册会员管

理管理在网站上注册的会员信息，在购买产品时，用户必须登录后才能进行产品的购买操作。用户可以查看自己购买的订单信息，也可以对订单进行付款等操作。

11 订单信息管

理

在此可以查看会员订购的产品订单信息，可以对订单做统计查询操作。

2.1.2系统整体流程

系统分为团购模块和商城模块。

一、团购流程：

1、登录系统后台管理程序，进入商品上架功能模块，选择要发布的商品，设置商

品的团购时间，同时可以设置商品团购周期（目前有按每月或每周），同事系

统根据指定的周期和指定的团购时间来对商品的团购做自动处理。

2、用户在页面搜索到相应商品后，点击该商品，进入商品详细页面，用户点击购

买操作，此时进入到购物车中，如果用户点击继续购物或点击付款操作，付款

时用户只需先付30%的金额。团购的金额会根据后台设置的金额来随时减少。

这需要认为判断并在后台手工设置。如：开始改商品的金额为100，但当购买

人数到达一定量时，可以在后台设置价格为80，这时先前购买该商品的客户也

将享受80元这个价格。（系统要在客户付款30%后给客户一个提示即您已经按

什么单价多少数量的30%共付出元，团购结束后可能单价会降低将按最低

单价和您所需的数量以及已经付出的款项来核算您需再付的尾款。团购结束后

能自动算出之前用户还需再付出的金额即您已付元，还需再付元但

因最后团购价格降低你只需再付元，又节省元）

二、订购流程：

1、登录系统后台管理程序后，进入商品及产品订购功能模块，选择要发布的商品

及产品，设置商品及产品的基本属性，同时可以设置商品在客户点击订购后需

要填写的规格等信息，客户点击订购后，向网站后台传输订购信息同时将订购

信息存入后台并短信提醒后台系统管理员；

2、后台接收到客户订购信息后管理对订购信息数量进行价格定制并同时发送价

格及相关信息回馈给客户。

高工你好！下面的这些功能我不知你能否做？工期是否又要久一些呢？大约会多久？

团购的主要前台模块：

【今日团购】显示当天团购信息：项目介绍、折扣、价格、最低成团人数等；

【往期团购】显示往期团购项目分类及列表，点击图片即可查看详细信息；

【秒杀抢团】取消不要

【热销商品】显示一般性商品项目信息列表，点击图片即可查看详细信息；

【品牌商户】取消不要

【团购达人】介绍团购项目的购买流程及在使用过程中常见问题的汇总；

【好友邀请】用户通过人人、开心、MSN/QQ等社交网络邀请好友注册购买；

【团购订阅】用户订阅本站每天团购项目信息，对团购项目及时下单购买；

【讨论区】是用户与用户之间，用户与网站之间的沟通交流平台。

团购的主要后台模块：【快捷任务】方便了解当日注册及订购情况，及时回复咨询异

议；

【团购管理】实现查看、删除、修改创建团购功能；

【订单管理】实现查看、支付项目订单，退款功能；

【消费券管理】取消不要

【用户管理】实现查看、修改用户信息，分配管理权限功能；

【商家管理】实现查看、修改、删除、创建合作方商户功能；

【营销管理】实现邮件、短信群发，用户数据打包下载；

【类别管理】创建城市、团购分类、讨论区版面等相关内容；

【调查管理】创建小调查，方便掌握用户购物心理；

【设置管理】管理网站名称、开启模板等基本信息。下面的模板我觉得可以利用一下。

首页：整合首页图片公司Logo和Banner 理念；

栏目：本月团购、热销商品、品牌商户、团购达人、好友邀请、团购订阅、讨论区、新闻

中心、联系我们/// 10大主页，快捷任务、团购管理、订单管理、用户管理、商家管理、

营销管理、类别管理、调查管理、设置管理/////10大内页

系统开发：新闻发布系统、产品发布系统、会员注册系统、在线报价系统、产品搜索系统、在线交易系统、在线咨询系统、流量统计系统、人才招聘系统、后台管理系统

网站开发，功能和进度表

本网站为了服务广大的网络购物人群，分别设立了独立的商城购物和团购方式，符合广大购物者的需要。

1．系统明确，商城和团购系统分开，更符合购物的习惯。

2．导航明确，商场设置分类导航，更方便找到要购买的商品

3．后台管理方便，用户对于管理自己的信息，订单等更方便

4．支付便捷，支持多种支付方式完成订单。

5．互动沟通，买家和我们更方便沟通

6．便捷的搜索，能让买家更方便找到商品

网站的相关功能：

1.商城：

a)分类管理，

b)商品管理（上架，下架，删除）

c)订单管理

d)留言/评价管理

e)运费模板（这个挺好要！）

2．团购：

a) 团购商品管理

b) 团购订单管理

c) 团购会员邮件通知团购信息

3．会员管理

a) 会员管理注册(收货地址)

b）会员信息管理（含禁用用户）

c) 会员订单管理（申请取消订单）

d) 金额管理（分为可提现和不可以提现）

e) 礼券管理（取消不要）

4．支付管理

a) 在线支付（开三个即支付宝、财付通、快钱）

b) 线下支付

c) 支付查看和消费查看

5. 广告管理

a) 广告管理和更新

6. 邮件系统

7. 管理员系统

a) 管理员管理

b) 权限管理

c) 相关配置

d) 缓存管理

e) 会员管理

f) 礼券管理取消

8. 帮助系统

a) 帮助信息管理

b) 帮助信息搜索

c) 在线沟通

9. 在线沟通

QQ，旺旺，msn等在线沟通连接

10．留言

用户留言和管理员查看处理

11. 搜索系统

a) 商品搜索

b) 帮助搜索

12. 站内信息

a)用于站内通知用户（30日有效期）

b）系统公告

13. 快递单打印系统（连打、自动生成）这个要保留会提高好多效率！

网站开发进度表说明：（你看看编出来,只有提高效率最多到6月15日我们不能再晚了）

客户需求分析

客户需求分析 客户需求分析($APPEALS)概述 $APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析 ($APPEALS)的内容： $APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的 使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异 客户需求分析($APPEALS)的内容详解 $价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 A保证

软件需求表

软件需求表 子系统模块内容对应界面(LIC) 功能说明 内部聊天系统办公联络1、聊天界面 内部良好的沟通，部门的链接，工厂与公司 的有序对接 客户管理子系 统客户信息维护 1、客户信息列表 2、客户信息 目的：为企业提供一个完整的客户资料库， 以备查询。 内容：客户的录入，修改，删除。 客户保密体系 1、总经理查看权限 2、业务员查看权限 目的：让每个人只能看到自己的客户，以提 高企业客户的保密性。 内容：客户查看权限 销售管理子系 统 销售订单 1、销售订单导入 2、订单进度 3、销售订单明细 待定：合同管理 目的：建立完整的客户销售订单数据库，可 随时查找客户的历史订单情况。 内容：销售订单的输入，修改，删除；销售 订单明细表包括对接业务员，订单交期，产 品数据，工艺标准。 销售出货管理 1、出货单 2、出货单明细 3、出货回执单（是否投诉） 目的：建立完整的出货数据库，时间节点到 位； 内容：出货单的输入，修改，删除；出货单 明细表包括实际交期，是否合格，工艺标准。 报价管理了解操作（待沟通） 销售退货管理 1、退货通知单 2、退货单明细 目的：建立完整的销售退货数据库，检视产 品是否合格，投诉情况，客户问题 内容：退货单的输入，修改，删除；退货单 明细表。 销售结算管理 1、销售发票（进项销项） 2、销售发票明细 3、销售对账 4、订单结算 目的：建立完整的销售开票数据库，可随时 查找客户的开票情况。 内容：销售发票的输入，修改，删除；销售 发票明细 订单执行情况表1、订单执行情况查询 目的：从订单的角度分析订单的状态，主要 表现为生产-入库-送货-对帐-收款-开票 6个状态 生产管理子系 统 生产排产 1、生产排程管理 2、生产任务 3、员工产量统计 4、机台产量统计 5、班组产量统计 6、生产台账 目的: 建立完整的生产任务数据库，便于进 度查询，有序生产，落实到人到组到机台， 有效考核，如客户投诉可直接对接到人与组 （产能--工序工艺--交期--考核--合格-- 发货--对应物流--售后（投诉） 物料需求计划1、物料需求计划 目的：根据印刷单的需求量和当前库存量， 自动生成一张采购计划表，以提示采购人员 进行采购

企业需求汇总表

宜春市企业科技需求汇总表 产业企业名称主导产品技术需求期达到的技术指标备注 锂电新能源 6项 远东福斯特 新能源有限公 司 18650锂电 池、动力电池 通过材料的改性和选择与之相匹配的电解液，解决电芯循环寿命差的问 题，开发出一款用于新能源汽车市场高能量密度比动力电池产品的材料体系； 同时进行高能量比动力电池技术热失控机理和防范机制、均一性和寿命的影 响因素及工程化改善技术研究，开发高安全性、长寿命高能量密度动力锂电, 全面在新能源汽车推广应用。 研制、开发的单体动力电池容量 2.9Ah以上，能量密度≥300Wh/kg， 循环寿命≥2000次，成本≤0.7元 /Wh，电池各项性能指标、寿命等达 到行业领先水平，安全性满足行业标 准，并进行产业化。 江西正拓新能 源科技股份有 限公司 锂离子电池 负极材料 新一代的负极材料硬炭、软炭具有优异的性能，但软碳的缺点是克容量 较低、压实密度较低，且没有明显的充放电平台；硬碳不可逆容量大、首次 充放电效率低、放电电压高、与国内其他材料体系吻合度不是太高。需解决 的是：硬碳、软碳库伦效率低、压实密度低问题。 软碳：克容量≥320mAh/g，首次≥ 91%，压实≥1.45g/cm3；硬碳：克容 量≥400mAh/g，首次≥88%，压实≥ 1.45g/cm3 奉新赣锋 锂业有限公司 金属锂及 锂材产品 1.金属锂冶炼新技术。现有工业化制备金属锂的唯一方法是熔盐电解法 存在高危险、高能耗、高运行成本，且尾气（氯气）处理成本高，并对环境 有一定影响的问题。因此，寻找金属锂冶炼新技术代替熔盐电解技术，如真 空热还原法制备金属锂产业化技术。 2.锂硼、锂镁等锂系列合金制造技术。锂硼、锂镁等锂系列合金在航天 航空、轨道运输、军事等领域广泛应用。我国锂硼、锂镁合金的制造技术还 比较落后，得到的材质加工性能差，无法产业化应用。因此，寻找合作方共 同开发锂硼、锂镁等系列合金新工艺，提高产品性能。 1.金属锂冶炼能耗在现有基础上 降低20%以上，劳动生产率提高30% 以上，且操作环境安全环保； 2.锂硼、锂镁合金达到国家相关标 准。 宜春银锂 新能源有限责 任公司 电池级 碳酸锂 用锂云母制备氢氧化锂、电池级碳酸锂、氯化锂后，将渣料中的铷盐、铯 盐等有效提取。铷盐、铯盐提纯过程中Rb+、Cs+在洗脱溶液中的富集及产品 的纯度等问题有待于解决。 硫酸铷，99%；硫酸铯99% 锂电江西星分子材 料科技股份有 限公司 干法和湿发锂 离子电池隔离 膜 1.急需能提升锂离子电池隔离膜性能的制造、涂覆、复合技术。改善拉伸 强度，穿刺强度，降低收缩率，去除表面静电，孔隙率，孔径分布均匀性， 电解液浸润性好，耐电化学性能好，具有较低的闭孔温度和较高的破膜温度 1.干法双拉，厚度20u±2，孔隙 率35-45%，面密度8-13g/m2，透气 性250-550S/100ml,纵向抗拉强度≧ 100MPa，横向抗拉强度≧25MPa，纵

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求

产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求 主讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？

2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点：

定义客户需求的原则和方法

定义客户需求的原则和方法 https://www.wendangku.net/doc/1a14475264.html,/web/E48368/T737655.shtml 正文： 编者按：本文并非针对软件需求，但其原则和想法是值得参考借鉴的。 在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。 事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？ 先来看看什么是定义客户的需求？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。 定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的****、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则： 1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

产品开发与顾客需求分析

产品开发与顾客需求分析 The Analysis of Product Development and Consumer’s Requirements ?分页下载 ?分章下载 ?整本下载 ?在线阅读 ?不支持迅雷等下载工具，请取消加速工具后下载。 【作者】王向宾； 【导师】赵树基； 【作者基本信息】首都经济贸易大学，企业管理， 2007，硕士 【摘要】制造企业的经济成功,取决于它们确定消费需求、并低成本迅速制造满足该需求的新产品的能力。达到上述目标不仅仅是营销问题,也不仅仅是设计或制造问题,它是包含所有这些功能的产品开发问题。本文基于新产品概念开发阶段的研究现状,以产品开发流程为研究对象,在指出产品前期开发阶段(产品规划和概念开发阶段)是新产品开发的重要环节的基础上,对产品前期开发阶段进行了详细的分析研究,提出了顾客需求分析在产品开发中的重要作用,即顾客需求是产品开发成功的不可缺少的因素,顾客需求的满足与否决定着产品开发的成败。针对顾客需求的重要性,系统的论述了如何准确识别和把握顾客需求。在准确了解顾客需求之后,需要将顾客需求进行多层次展开,使顾客需求清晰化以此来指导产品设计,也就是将顾客需求转化为产品特性,本文详细论述了将顾客需求转化为产品特性的重要性,并就产品特性的内涵进行的简要分析。本文介绍了将顾客需求转化为产品特性的相关理论与模型——QFD(Qual ityFunction Deployment)方法。QFD借助质量屋,量化分析顾客需求与工程措施之间的关系,通过对顾客需求进行多层次展开,转化为产品的设计要求、零部件特性、工艺要求和生产要求,很好地实现了顾客需求向产品质量特性的转变。然而传统QFD在计算方法上也有一些局限性,本文通过对顾客需求的深入分析,就其局限性提出了以下三点针对QFD计算的改进方案:统一左右墙的评分值;依据本公司的新产品与竞争对手产品在满足顾客需求方面的比较,修正顾客需求的重要度;依据本公司的新产品与竞争对手产品在技术方面的优势比较,修正改进工程措施的重要度。还原 【Abstract】 The manufacturer’s success bases on the ability of confirming consumer’ s requirements and rapidly de veloping the new product which meet consumer’ s requirements with low cost., it’ s necessary to solve the marketi ng problem, the designing or manufacturing problem, and product development problems with all these functions.Under the background of the present study of new product concept development, this dissertation uses product development process as the research object, points out that the ope... 更多 【关键词】产品开发；产品概念开发；顾客需求；产品特性；QFD(Quality Function Deployment)； 【Key words】product development；product concept development；consumer’ s requirements；product property；QFD；?【网络出版投稿人】首都经济贸易大学 【网络出版年期】2009年 07期 ?【分类号】F274 ?【被引频次】4 ?【下载频次】334 知网节下载节点文献中：

定义客户需求的原则和方法

定义客户需求的原则和方法 事实上，成功销售不是如何去说服客户，而是对客户需求作出最精确定义，根据定义出来需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功几率取决于消费者需求和产品结合程度那么，所以我们关键是把握消费者真实需求，按照消费者需求来对产品款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合产品。但是，了解客户需求是长期而深入工作，然而对客户需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？ 先来看看什么是定义客户需求？ 客户需求往往是多方面、不确定，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品购买者对自己要购买消费品形成了非常精确描述，也就是说，当一位客户站在我们面前时，他对我们产品有了极大兴趣但仍然不知道自己将要买回去是什么样。在这种情况下，需要增强与客户沟通，对客户需求做出定义。 定义客户需求就是指通过买卖双方长期沟通，对客户购买产品欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊认识以精确方式描述并展示出来过程。 当然，在进行客户需求定义是要注意从不同角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则：

1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴消费者，我们要全面定义其几乎所有需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中需要完整地体现在你面前，而且根据客户全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要是这种“以全概偏”了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户经典形象。 2.突出性原则时刻不要忘记销售者第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求结合点，清晰定义出客户需求，必要时刻要给客户对本产品需求形成一个“独特名称”。假如你是一个竹躺椅销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到“提高生活舒适度需求”等。 3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求定义同样如此，把客户需求定义认为是简单购买欲望，或者是单纯购买过程明显囿于局限，只有深入了解客户生活、工作、交往各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有真正需求。也就是说，要对客户需求作出清晰定义，事前工作深入性是必不可少。 4.广泛性原则广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户需求状况，学会对比分析，差异化准备自己相关工具和说服方法。

员工培训需求汇总表

XX年度XX集团员工培训需求汇总表 一、培训现状信息 1、最近参加过的培训统计： 课程名称培训讲师效果 2、对参加过的培训，员工印象最深刻的讲师进行统计？ 3、XX年度培训想法及意见 二、培训需求信息： 填写方式：请在“（）”内填写统计总数： 1）培训师安排： 内部培训师：A、集团或公司内部高管（） B、本职位的优秀员工（）外部培训师：C、专业的培训公司的培训师（） D、行业内的知名人员（）2）培训时间安排： 培训时间： A、1小时（） B、1.5小时（） C、2小时（） D、2.5小时（） E、半天（） 培训频率： A、每月1次（） B、每月2次（） C、两月1次（） D、其他 培训安排： A、周一至周五晚上（） B、周一至周五中午（） C、双休日（） D、其他时间

3）培训方式：A、公开课（） B、案例研讨（） C、拓展训练（） D、小班授课（） E、实践经验讲座（） F、外部考察学习（） G、外聘培训讲师（） H、高校进修（） 序号培训内容类别培训内容 1 技能类财务管理 A、财物的业务操作流程（） B、财务管理制度（） 2 人力资源及行政管理 A、人力资源各业务模块的操作流程（） B、行政事物的操作流程（） 3 运营管理 A、连锁场务的运营管理（） B、连锁店长的运营管理（） 4 物业管理A、各岗位的操作流程及制度（） B、安全保卫知识及技能（） C、车管员、清卫的管理制度及工作流程（） D、工程人员的操作技能（） 5 客户管理 A、客户的开发及维护（） B、客户关系（） 6 卖场管理A、卖场秩序的管理（） B、卖场商户管理（） C、卖场危机处理与技巧（） 7 企划营销 A、卖场的企划营销策略（） B、企划执行（） 8 策划及执行 A、活动策划流程（） B、策划活动的执行（） 9 商业地产 A、商业地产的咨询（） B、商业地产的开发与维护（） 10 网站的运营及管理A、网站编辑及技术人员技能的提高（） B、网站专题的制作（） C、网站营销（） 11 渠道销售管理A、渠道的开发与维护（）

用户期望与产品质量管理的关系

用户期望与产品质量管理的关系 罗旭祥 摘要：产品是服务于用户的，其服务质量往往决定了用户对产品品牌以及系统服务的忠诚度，优秀的产品设计是基于用户，满足用户的，但与此同时经典的设计总会被新设计所取代，那么如何管理产品服务质量呢？本文将从用户期望的角度阐述这个问题。 成熟的成功的产品开发流程一定是基于用户的需求而设计的，所以我们所接触到的产品都是基于市场因素，即市场有足够的需求量。但是市场总是变化的，比如今天的煤油需求已经和十九世纪完全不同了。那么变化着的用户期望如何检测，又如何影响产品质量管理的呢？我们先从介绍用户期望值说起。 用户期望值和用户期望不同，用户期望一般只对某种需求的期望实现，而用户期望值一般综合了很多因素的变量。产品质量管理涉及的用户期望值控制一般通过测量由产品的感知服务和产品的预期服 务进行。根据飞利浦科特勒的营销管理理论如果感知服务达不到预期的服务水平，用户通常会对产品失去兴趣，而感知服务满足或者超过预期，则有可能获得再次光临的可能。那么预期是如何形成的呢？ 帕拉瑟拉门、齐萨尔和贝利系统提出了一种服务质量模型，即： 1.口碑传播、用户个人需求和过去经验共同形成预期； 2.产品项目组感知的用户预期形成产品规范； 3.用户与规范以及服务传送共同形成并影响产品感知； 4.用户感知与用户预期之间的差距最终对用户的是否使用或者

继续使用的决策产生影响。 在这个模型中我们发现，产品项目组感知的用户期望变得尤为重要。我们可以发现产品设计者感知的用户希望如果有丝毫的偏差将直接决定了产品设计的失败。我们也可以这样理解，产品项目组必须充分的了解用户，否则产品开发必然失败。那么如何辨别和满足用户需求呢？ 辨别用户需求一般通过田野调查、用户研究、市场反馈等方式中获知，满足用户需求则需要产品项目组的产品开发流程需要建立以用户为中心的产品开发方法（UCD Process）。除了这些基本的方法之外，上一代产品积累的经验以及客户反馈对新产品开发也是非常重要的，比如用户投诉、口碑以及神秘顾客调查、问卷调查、可用性测试、重要绩效分析等等。 UCD Preocess简单的说，就是在进行产品设计、开发、维护时从用户的需求和用户的感受出发，围绕用户为中心进行产品设计、开发及维护，而不是让用户去适应产品。无论产品的使用流程、产品的信息架构、人机交互方式等，都需要考虑用户的使用习惯、预期的交互方式、视觉感受等方面。衡量一个好的以用户为中心的产品设计，可以有以下几个维度：产品在特定使用环境下为特定用户用于特定用途时所具有的有效性（effectiveness）、效率（efficiency）和用户主观满意度（satisfaction），延伸开来还包括对特定用户而言，产品的易学程度、对用户的吸引程度、用户在体验产品前后的整体心理感受等。

项目需求申请表

需求变更流程规范 文件编号Document Number 文件名称Document Title 版本号Document Version 起草人Written By 姓名Name 职位Position 签字Signature 日期Date 审核人Reviewed By 姓名Name 职位Position 签字Signature 日期Date 批准人Approved By 姓名Name 职位Position 签字Signature 日期Date

目录 一、目的 (3) 二、角色与职责 (3) 3.1 需求分析人员 (3) 3.2 项目研发人员 (3) 3.3 方案设计部中心 (4) 3.4 测试人员 (4) 3.5项目经理 (4) 3.6文档负责人 (4) 三、需求变更处理流程图 (5) 4.1 常见的3种变更情况 (5) 4.2 对应变更情况的处理流程 (5) 四、需求变更相关附件 (8) 附件一：文档编号01-01 (8) 附件二：文档编号01-02 (8)

一、目的 控制需求变化引起的开发、测试与需求不一致的情况，约束需求分析的完整性。保证每一次的需求改动都能有相关的记录。 二、角色与职责 3.1 需求分析人员 1、负责产品需求的提交以及解答项目开发过程中遇到的需求问题。 2、负责与客户的沟通确认，并及时反馈客户最新需求。 3、负责与项目经理的沟通 4、负责与客户协调沟通需求变更中需求部分存在的差异 5、负责将需求变更中的需求提供给客户签字确认 3.2 项目研发人员 1、负责协调变更的需求并对变更的需求有拒绝的权利 2、负责对变更的需求部分设计的修改 3、保证项目的开发与需求的一致性而无偏差 4、确定开发进度是否需要进行变更

(完整版)产品需求分析与需求管理

产品需求分析与需求管理 【时间地点】2012年11月22-23日深圳|2012年11月26-27日北京|2012年11月29-30日上海 【参加对象】企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等 【费用】2600元/人现报名可享受捆绑价4000元/两位（含两天中餐、指定教材、证书、茶点） 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1.技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2.研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4.了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5.需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8.不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9.针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 本课程重点讲解： 1.如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2.如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3.围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4.如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5.如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户客户要求客户需求产品包需求产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 培训收益 1.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4.掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 讲师介绍 董奎：研发咨询资深顾问INCOSE（国际系统工程师联合会）会员 ■专业背景： 十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。 ■研发管理咨询经验 曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力： 1)华大电子 2)超图软件 3)上海格尔 4)网易 5)重庆奥普泰 6)佳讯飞鸿 7)广联达软件 8)京信通信

顾客需求控制程序表格格式

编写: 审核: 批准: 日期: 日期: 日期: 1. 目的 确保顾客的需求和期望得到充分理解，并加以实施和保持。 2. 范围 适用于对顾客需求的识别，对产品要求的评审及与顾客的沟通和抱怨的处理。 3. 定义 3.1. 常规产品:指公司现有已完成全部技术资料,而且工艺稳定能够大量生 产的产品。 3.2. 非常规产品:指顾客提出新的技术要求,公司需在技术上做必要变更的 产品。 4. 职责 4.1. 市场部：负责主导合同的评审,变更的处理,市场的调查和顾客信息的收 集，售前、售后服务和沟通。 4.2. 生产部经理：负责对顾客合同交期的评审。 4.3. 品管部：负责对合同中品质要求及非常规产品及特殊要求的评审。 4.4. 总经理：负责合同评审和变更的核准。 5. 内容 5.1. 顾客需求的识别： 5.1.1. 市场部负责识别顾客对产品的需求和期望,根据顾客合同(书 面、传真、电话方式)逐笔记录于《订单/合同一览表》, 清楚地 标明产品要求。产品的要求应包括：顾客明示的产品：产品质量 要求及涉及可用性、交付、支持服务产品型号、规格、数量、交 期、价格等要求。 5.1.2. 顾客没有明确要求，但预期或规定的用途所必要的产品要求，指 习惯上潜在要求。

5.1.3. 顾客没有要求，但国家强制性标准及法律法规规定的要求。 5.2. 合同评审： 5.2.1. 如市场部可确定承接该订单的可行性，则直接与客户确认接受该 订单； 5.2.2. 如对顾客要求的产品型号、规格、数量、技术要求、交期有疑议， 则由市场部在《订单/合同评审记录表》填写顾客的上述要求， 会同生产部、品管部等其他部门进行评审后，交总经理批准后生 效。 5.2.3. 当顾客对产品的技术与质量无提出特别要求、按公司的标准执行 时，品管部不做评审，否则，仍需进行评审。 5.2.4. 样品制作与管理： A. 样品确认： a. 当顾客需要确认样品时，市场部协同品管部主管识别顾 客对产品的要求。如属常规产品，可直接从样品柜取用 或向生产部、仓库中取得所需样品。 b. 如属非常规产品或无现货可供取样的，根据顾客的要求 填写《内部联络单》并根据样品性质发给生产部制作。 c. 生产部在收到《内部联络单》时，应先核对制作内容、 完成日期是否可行，有异议时先与业务员说明(若与顾客 要求有差异时，业务人员应及时将信息反馈给顾客,以求 得顾客的同意)后再签收制作。 B. 样品制作 a. 必要时，制样课按顾客的要求执行制作，并上机试产。 b. 样品制作完成后汇同生产部和品管部进行同时确认，检 查样品品质要求。 c. 制样课收到样品后，根据样品种类办理样品出厂登记手 续。 C. 样品的管理 a. 外来样品:将接到顾客样品后进行样品编号记录保存,管 理记录于《顾客财产登记表》。 b. 新机种样品:新机种样品制作完毕统一进行编号后,主要 内容记录于《样品目录表》并将样品拍照存档或保留一 套标准样品存放在样品柜内,依样品目录表管理。 5.2.5. 当公司无能力承接的订单，市场部应婉拒顾客。 5.3. 通知生产 市场部根据订单/合同填写《生产通知单》,连同样品(适用时)交 生产部拟定生产计划,进行生产。 5.4. 合同变更： 5.4.1. 当顾客对已接受的合同提出内容变更时，若以电话或口头通知 时，业务需记录于《订单/合同一览表》中，以作备查。业务员 须记录于《订单/合同变更通知单》经总经理批准同意后方可转 相关部门执行合同变更相关作业。 5.4.2. 当本公司要求变更时，市场部须填写《订单/合同变更通知单》 经总经理核准后通知顾客，取得顾客同意后，将顾客回复的要求

产品、定位、需求的三角关系

产品、定位、需求的三角关系 人会因为有人读懂他的孤独，而愿意把他当作终身朋友，这种朋友便是知己，东方自古有高山流水的友谊，这种友谊在普通人中间不是曲高和寡，而是个体之间的共性。 对于产品人而言，拿捏个体与个体之间的共性尤为重要，尤其对社交产品经理而言，我们不是在做一款没有情怀的产品，而是在寻找一种用户和产品和谐存在的契机，这契机更多体现在个体与个体之间的共性上。 这里暂且不讲原罪，不讲贪嗔痴，不讲如何对人性的弱点阿谀奉承，单独讲讲孤独与存在，另外稍微普及一下个体与个体之间共性的概念，为以后读者能循序渐进作铺垫。 知晓人是孤独的才能做出排解孤独的社交产品 朋友圈，空间，各种眼花缭乱的社交产品，充斥在我们无聊的生活当中，我们每个人都见过朋友圈里形形色色的动态，斑驳陆离的生活和人生，我们是那些人生命中的过客，也是自己生命的主角，我们是互联网时代信息的接受者，同时也担任着信息创造的角色，我们自己也发朋友圈，然而当你发出一条消息时，你并未意识到你是有功利性的，也就是说你是有目的性的发了某条消息，比如你第一次恋爱了，你想把这条消息让全世界都看到，但你不可能到大街上逢人就讲自己有对象了，就算你的所有朋友都知道这个消息，如果不通过你自己宣扬，似乎难以压制内心的兴奋，于是你选择了朋友圈，精心编制了一段对爱情的话语，配图，然后在朋友圈，空间，facebook，微博，手机上所有的社交网络都发一遍，然后你兴致勃勃的把所有好友都艾特一遍，求赞求祝福，这样的场景每个九零后，零零后几乎都遇到过。

我们假设没有形形色色的朋友圈，斑驳陆离的社交产品，在父母那辈人，他们恋爱的时代，我们明显感觉到就算两个人走到一起了，他们的心境我们也无法感觉到，我们无法感受到当事人对于爱情的那份憧憬，他们也不会离谱到去大街上见一个人就对他说：我们在一起了。这是不现实的，就算他们有这个冲动，也只是想想而已，对九零后，零零后就不一样了，他们可以把这亢奋的心情通过朋友圈的形式传播出去，这样一来大家都能知道这个消息，所以对于发朋友圈这个用户来讲：存在感的诉求，虚荣，炫耀才是他的推动力。七八十年代那批人同样拥有这种诉求，只不过那时没有如此了解人性的社交产品。 知晓人是孤独的才能做出排解孤独的社交产品，虽然孤独只是人们要进行社交的动力之一，但似乎各个分支上多少都有孤独的影子，人们非常希望在某个产品上找到知音，无论人们贪婪也好，自私也好，虚荣也好，人们的终极需求是排解内心的孤独感，只不过人们已经善于把自己隐藏起来，这种隐藏也莫不是对隐私的一种保护，这种保护是用户对孤独感的一种失落。而在用户的个人生命旅途中渐渐连这种保护也消逝了，孤独感却从未消逝，甚至随着时间的推移不断增加了。产品人有义务，也有情怀和用户的孤独感对抗， 有许多产品人认为pm是站在上帝身边的人，但也有截然相反的时候，比如上帝要让那人孤独，我们却想法消除那个人的孤独，这让人想起顾城那句诗：黑夜给了我黑色的眼睛，我却用它来寻找光明，在这里黑色的眼睛，对于产品人而言就是发现人性的眼睛，发现丑恶的眼睛，发现孤独的眼睛，而光明就是排出用户的孤独感，帮用户找到个体与个体之间的共性。 无论怎样讲，人们为何要进行社交，要发朋友圈，或许人们压根就不喜欢孤独，曾有位作家说：孤独是迷人的。她是不是真的觉得孤独是迷人的我不知道，或许她只是发现一句特别美的句子，这也是说不准的，当她这么说的时候，我们只能直观的感受到她孤独过，她品尝过孤独，所以有此感受，仅此而已，对用户而言，用户是感性的，我们都在逃离孤独感，却又被孤独紧紧抓住，用户怎么逃离孤独感，不作询问，那是用户的权力，如果你是个对孤独体验特别深的产品人，你的出发点就会深入一点，有时候就那么一点，就会让两款定位差不多的产品产生巨大的差异，用户的眼睛和时间会说明一切。 定位：从普通美到意识美的进阶 我见过那些普通美的产品，见过那些具备意识美条件的产品，也很常见，它们二者的区别无非是体现在对定位的远见，与用户的多少上，通过翻阅应用商店，在那数以万计的app长尾之中，在百货大楼的仓库货架上，还有那些长期不受眷顾文献与典籍中，命运对它们的态度也似乎悄悄发生着改变，具备普通美条件的产品，似乎没有太大要求，它可以没有用户，没有受众，没有读者，只要它横空出世便可划入这一行列，当然它们没有必要很快得到市场和用户的认同，这时它们已经有了存在的权力，我还能给这些事物一个标签：普通美。 长尾的拯救：意识美的进阶。

第二章需求一览表及需求明细

第二章需求一览表及需求明细 特别说明： 1、本招标文件仅适用于本次招标公告中所叙述的项目。 2、投标人可根据各自公司的经营范围对本“招标文件”中“采购项目”所列的所有采购内容进行投标，但不得将项目中的内容拆开投标，否则将导致其投标被拒绝。投标人须认真填写第五章的偏离表，偏离表将作为重要的评标依据。 3、投标人应在投标文件中标明页码及索引，以便于评标委员会的查阅。 4、投标人有义务在招标活动期间浏览深圳国际招标采购网（http://）和深圳政府采购网（，招标机构在网上公布的与本次招标项目有关的信息视为已送达各投标人。 第二节商务需求明细 一、服务期限 自签订合同之日起提供累计满一年服务。 二、售后服务期限 服务期满后，应继续提供服务至下一年度招投标工作启动前。 三、验收要求 主要项目成果及服务需获得采购单位认可，并通过专家评审。 第三节技术需求明细 一、项目背景 为了规范我署信息安全管理体系框架，落实各项网络安全工作，提高单位人员信息安全意识，加强基础信息网络和重要信息系统的安全防护能力和水平，保障网络和信息系统安全、稳定地运行，依据我国信息安全等级保护制度的相关规定，结合上级单位关于深圳市党政机关信息安全联合检查要求，组织开展安全制度落实、技术防护和安全保障等各项工作，认真查找安全隐患和漏洞，完善各项防护措施，全面提高我署信息安全风险管理水平。 二、具体技术要求 1、编制计划和方案 根据《2018年深圳市党政机关信息安全联合检查工作方案》文件要求编写采购人本年度信息安全保障工作的计划和实施方案。 2、安全管理完善 按照《2018年深圳市党政机关信息安全联合检查工作方案》要求，根据采购人现状修订信息安全管理机构和制度。指定信息安全主管领导和各职能负责人，并签署相关责任文件和保密文件，同时根据已有的信息安全制度保存相关实施的记录。 3、安全漏洞扫描

从用户需求到产品需求

从用户需求到产品需求 近两年，随着产品经理泛滥，还有一个被说烂的词，「需求」。很不幸，我也加入到这个神化的行当，每天需求中来，需求中去。 程序员问：“为什么加入这功能?” 答：用户「需求」啊! 老板问：“这个功能一定要加吗?” 答：得加!用户「需求」，他们都需要! 客服人员：这是用户「需求」，都说了很久了，下个版本得加上! 一下子，仿佛不说需求，产品就没法当了。伴随着「需求」，还有许多词，如用户需求，产品需求，强需求，弱需求等等。其实，我不禁要问：我们弄懂了这些「需求」了吗? 先来一个耳熟能详的例子吧。福特汽车公司创始人亨利·福特说：如果在汽车时代早期询问客户有何需求，很多人可能都会回答说“要一匹跑得更快的马”。用户压根不知道自己需要什么，直到你把它摆在他面前，乔布斯如是说。 需求是什么?一匹更快的马?用户都需要呢。还是一辆汽车?毕竟用户都很喜欢。需求到底是什么?此时此刻，我想增加一个名词，就叫做「用户期望」。其实现在很多产品人员里嚷着的更像是「期望」，而不是「需求」。个性婚恋网站https://www.wendangku.net/doc/1a14475264.html,的邵光荣曾有个观点「一匹

更快的马就是很明确的用户需求，需求就是更快，马是指市场上现有的产品，用户只是不懂汽车，并非不懂自己要什么。」。先回到这个例子上，由于用户基于他们的阅历与认识，他们习惯给自己的需求套到现实中可实现的方法或物质中。所以他们回答一匹跑得更快的马。但并不意味着这就是他们的最终需求。需求可能不被察觉，经过大脑翻译然后输出，成了被我们理解成需求的期望。而这里就是那匹更快的马。逆着翻译，我们也不难得到他们的需求是「速度更快的代步工具」。 用户需求找到了，但是福特并没有给他们一匹更快的马，而是一辆福特汽车。而这辆汽车，我们称为「产品需求」。产品需求是什么?与用户需求又有什么关系?首先，产品需求在我看来，实际上是基于用户需求，结合产品形态，企业战略的需求。用户需求是底层，是内包含的。实现产品需求，实际上也在实现着某些用户需求，是用户需求的进一步提炼。

客户需求的五个层次,9x

客户需求的五个层次,9x 略论客户需求的五个层次//1、产品需求/2、服务需求/3、体验需求/4、关系需求/5、成功需 求/ 所有的企业都在都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而，没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得人们难以驾驭。因此，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要了。借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分析模型和方法，并参考其他专家关于客户需求层次的论述，笔者认为，客户的需求也存在着五个层次，它们从低到高依此是：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求 2 待客之道人各不同，想掌握顾客的心理，诚属不易，但我们应眼明手快，迅速的判断出顾客是哪种类型，从其肢体语言的表现，应该就可以窥探得知。面对不同的接待方式，我们大致把顾 客分为九种不同类型。 1．性急型：此类顾客性情急噪，容易动怒，对其想要的服务应迅速接待招呼，使其觉得我们 动作快，切莫让他感到不耐烦。 2．慢性型：不易决定买卖或确定服务的种类，必须要有耐心倾听，在再以诱导谈话方式，有顾客沟通，促使其接纳最合适的服务项目或物品。 3．沉默型：从其动作或表情中留意其欲关心事务及买卖动机，进行回答亦必须谨慎，面对这类顾客，必须仔细观察其肢体语言，我们的服务才能正中其下怀。 4．健谈型：有发表欲倾向的个性，很容易即能探察其动机及对产品意见，从其侃侃而谈当中，应该不难掌握其偏好，只要适时促销，应能成交。 5．踌躇型：眼神不定，难作决定，必须详细说明产品形式，颜色，效果或服务形态内容，并设法排除其抵抗心理，只要其心中有安全感，必能两全其美。 6．严肃型：外表斯文，自尊心较强，好顾面子，所以在对谈是要客气谨慎，使其感觉在，必 能两全其美。 7．疑心型：个性偏属于难以相信别人，务须了解其疑问点，耐心一一说明，解开其心中的各个问号，对方即能在体会品质及服务内容后，成为长期顾客。 8．挑剔型：对此类顾客，切忌多言，或与其恶言辩论，细心听取其批评，了解其内心偏执的原因，也许是曾经听了他人的意见而导致，这类型的顾客会因为了解而后广为宣传。9．知音型：自命内行，对产品似懂非懂，应设法迎合其意，争取共鸣，特别关心其使用方式，有是也可以请教的方式来与其沟通，不要因为相知即不需要再费心。 [img]/070918images/gg.gif[/img] --> 下面对上述五个层次的需求进行简要阐述。 1、产品需求类似于人的基本需求衣食住行一样，客户的基本需求与产品有关，包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。一般的客户都希望以较低的价格获得高性能、高质量的产品，并