_连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理(DOC 47页)
连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理
一、新商品引进管理
新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。
1．新商品的概念
市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革
与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是连锁超市公司引进新产品必须遵循的原则。
2．新商品引进的组织与控制
在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出，具体引进的程序化操作由相关商品部负责。新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。
(1)事先控制标准。如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录之中。
(2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。
(3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购业务人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。
需附带指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优”新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司过高的进场费也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入，需要引起高度重视。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。
二、滞销商品淘汰管理
由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要
淘汰一批滞销商品，滞销商品可看作是超市经营的毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益。选择和淘汰滞销商品，成为超市公司商品管理的一项重要内容。
1．滞销商品的选择标准――其选择标准主要有：
(1)销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。
(2)最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。
(3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰对于超市公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出超市卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购部门的不廉洁采购是可以确定的。
2．商品淘汰的作业程序
(1)列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。
(2)统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。
(3)确定商品淘汰日期：超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。
(4)淘汰商品的供应商贷款抵扣：到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。
(5)选择淘汰商品的处理方式(详见下一部分)。
(6)将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。
三、退货的处理方式
退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之一。
传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于配送中心，连同配送中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。传统退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费连锁商和供应商大量的物流成本。
为了降低退货过程中的无效物流成本，目前连锁超市公司通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商品。
这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为连锁超市公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：
①选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。
⑨采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定连锁商和供应商对价格损失的分摊比例，连锁超市公司切不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誊。
⑧对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品，连锁商与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。
④如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处理方式时，超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。
商品定价要讲究“术”
有人说，没有“术”就没有行业之分。商品的定价当然是有技巧的，而且定价术的优劣有时可以决定一个企业的命运，或者一种商品的前途。
一件商品本来可值1元钱，却定价0.99元。这样，给购买者的印象是：这件东西还不到1元呢。店里凡是减价的商品，大概只能赚得微利，有的只是保本。但是实行减价销售后，来光顾的客人比平时大大增加，于是带动了其他商品的销售。
这就是定价中的“术”，并且在这里也绝不是随便摆出来的。就价格中的尾数而言，国外的市场学家作过专门的研究。在美国，认为5元以下的商品，尾数定在“9”较为合适；5元以上的商品，尾数定在“5”较合适。在我国，一些有经验的商品经销人员认为，价格尾数定在“7”较能被消费者所接受。
这一节基本强调定价的重要，定价术有多种，如安全定价法、整数定价法、弧形定价，分级定价法等。就尾数定价而言日本一著名专家则提出这样的观点：末位数不带零头的价格，如200元、0．40元是卖方价格，即卖方自己一厢情愿的价格，难以赢得顾客的喜欢。而末位数有零头的价格，如198元、189元、0．39元，才是买方价格，极易博得顾客欢心，为顾客所接受。实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。
比如前面的例子中，1元和0．98元这两种价格反映到人们的印象中，后者更能激起消费者良好的心理呼应。
当然也不是说其他定俭法就没有优势，而是所面临的实际情况不一样。定价是经营中的一个门类，研究成功的个案对一般经营者来讲，比较有“现身说法”的特点，在有关书里，实例相当丰富，因为容易为人所接受，具有生动的、形象的特点，不少门店经营者从中得到了实际的收获。
连锁零售企业商品采购四原则
原则一：适宜的价格
作为采购商，谁都希望获得便宜的价格，可是“便宜没好货”，特别是在专业店，这种现象尤其严重，因此，首先应该把“便宜”这个词义弄清楚。便宜分三层含义：
第一，同样的商品，价格确比其他商店便宜。它又区分为三种情况：（1）商品的品牌、品号和品目相同。（2）商品品质相同。（3）仅名称相同。第（3）条很明显品质不同，而且被含在后面阐述的第二种含义之中。（1）和（2）一般按零折扣销售，在美国的连锁业中被命名为“Cheap price”。它是以不同于商品流通阶段一般业界习惯的交易方式或条件进行采购的。人们应该回避这样的折扣，可是消费者常常要求的条件是:“如果是同样的商品价格就应便宜”。
第二，折扣（Discount Price），这个在日本易于和折扣价相混淆。美语的原意是，在生产加工阶段用同以前不同的方法生产而便宜下来的价格。这一点，同便宜在对象、对策上完全不同。作为采购商研究问题时，有必要比便宜的商品花费更长的研究时间。在美国连锁商店的经营上，便宜价格商品的采购充分实现后，作为下一个能力阶段就是以折扣价商品为对象。可以将前面列出的适销商品用更优惠的价格采购，潜在商品用折扣价采购。或者换一个角度讲，便宜价是对采购渠道和交易条件的挑战，折扣价是对产品开发的挑战，可以以此相区别表现。
第三,具有顾客容易支付的价格特性。无论商品具有多么突出的功能，其价格应为大多数消费者所能接受。这在日本自古以来表现为适宜价格。它是一种轻松支付的价格，或者是一种同意后可以支付的价格。在美国表现为大众化价格（Popuiar Price）。
原则二：信赖性和持续性
一般来讲，信赖性包含售价、品质（功能）、日后也能销售这三层意义。售价的信用是讲任何时候的销售价格对于顾客都处于同一水平。这时，顾客不用看价签或菜单就会决定购买。
在考察美国的连锁业的时候，日本人最吃惊的就是这一点。顾客不看价签就决定购买，在日本，这若不是富有的客户，是无法想像的。
商品品质、功能也一样，不加认真核实就冲动地购买，也是因为消费者对美国连锁商店经营的商品具有绝对的信任感的缘故。
“只要某某连锁店经营，价格和品质就可以信赖”，这种来自消费者的信赖正是业内经营者的自豪。正因为如此，当收到顾客对经营商品的投诉时，他们常通过真诚的最大限度的道歉来进行事后处理，也会对业内有关责任人进行处罚。美国的连锁商店早在20世纪初期，就提出了“退货还款，交换自由”及“保证满意”等口号。
在美国，顾客对零售连锁店、食品服务连锁店的信任超过了对名牌产品的信任，因此，厂家或产地对消费者进行的大众宣传很少，在连锁商店的广告中，许
多却加进了厂家名称和商标。
原则三：大众化和实用化
大众品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正确地讲，应该是多数人（Most People）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、学历、职业等没有区别，约有八成的人经常购买的商品。如有可能，在性别和年龄上也一样。这是将客户层扩大的考虑方法。日本商界的人们一般考虑的是它的另一面。许多商店努力卷入更狭隘的客户层。在日本的商工会议所的推销员资格考试或通产省的中小企业诊断师的资格考试中，都把“追求狭隘的客户层”作为正确答案。但这些是以单体店经营为前提的。
大众品、实用品含义是多数人希望购买而且可以轻松购买的商品。并非所有人对店内所有商品都如此，而是多数人对多数商品。一件商品,如本质不是流行，则没有进行连锁的意义。
连锁商店的经营活动虽然拥有相同的便利性，它是把生活用品作为主力商品向消费者提供，同时要谋求满足超过一半的购买力。这样一来，经营的商品必须是大部分人使用或食用的商品。例如，为了把青年人喜爱的设计使用在青年人以外的少年和中年人身上，应该努力改变其型号和性能以扩大客户群体。在这一点上，独立店经营和连锁店经营的努力方向完全不同。
其次,实用品是一日之中或一周内一次又一次使用，而且在很长一段时间里使用频率较高的商品。
在日本市场，100克800日元的鸡素烧肉和100克280日元的大众肉的使用频率不同，如果连锁化，100克300日元以下的牛肉就应该获得65％的垄断。而100克800日元的牛肉即使垄断，因为频率小，也不能谋求连锁。价格越高，频率越小，因为这不属于实用品。
原则四：产品不古老
所谓商品不古老，不是商品必须新的意思，而是指商品质量在由每个品种决定的库存年龄的限制范围。在超级市场业态上，使用着公示（Open Dating）的方法。在日本，通过“品质表示法”来标识生产日期，这同公示日期的含义不同。把商品的价值完全确保的期限在一个一个商品上表示出来才称为公示日期。
为了以不古老的形态筹措商品，储存商品时限的披露制度很必要。
在企业效益不高，市场不景气时，首先最深刻的问题是商品的库存量过大，商品的周转率过低，相应资金运行恶化，周转差额资金缩小，而最根本的原因就在于没有实行储存时限披露制度。
使这一制度成为可能的手段是，变换价签或价签文字的颜色，颜色有三种即可，以四小时为单位变换，两个之前的颜色必须披露。例如最初以蓝色开始，然后向黑色转换。第三种颜色从绿色开始时，就必须披露黑色。无论什么样的商品，有这三种颜色足够使用。这样一来，只要看到颜色就知道哪些商品超过储存时限。但应注意不要搞错。品种不同，储存时限也不同。像面包那样储存时间较短的商品，一般的储存时限是4小时；带有包装的生肉储存时间约24小时；有关的快餐食品或自己动手制作的产品（DIY产品），因为一年中商品周转率是6至7次，2个月一次周转，所以2个月一变颜色，披露2个月前的颜色就可以。
有人认为,“在价签中放入隐蔽号码，就能自行进行披露”，事实上，那种方法操作起来很困难，不能成为制度。
采购谈判中较常见的异议应对法
如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，采购人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。
（1）我们如果低价卖给你们，对原有的经销商或客户无法交待。
（2）你们的售价太低，会影响其他商场的销售意愿。
（3）这个价格已经是最低的，不可能再低了，这已经接近成本了。
（4）我们无法再给其它的折扣了，再给就亏本了。
（5）我们没有广告预算可以赞助你们的快讯。
（6）我们无法生产其他的包装。
（7）我们给谁的价格都一样。
（8）我们公司的制度不可能配合你们的作业。
（9）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店。
（10）我们卖给你们这个价格是没有售后服务的，我们也不能接受退货，否则价格还要加一成。
（11）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来拉货的。
（12）我们必须货到付款。
（13）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加5元。
（14）当然采购人员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“供应商的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，采购人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供应商真正的需求。
卖场滞销商品淘汰程序
滞销品是超市经营考的“毒瘤”，只有及早发现、及早去除，超市的经营才能健康进行。因为租金高昂，陈列空间更是相当宝贵，如滞销品占据了空间，使新品无法导人、畅销品的陈列无法扩大，单位面积营业效率当然不可能有良好的表现，更谈不上出现赢余了。因此，在商品经营上要能对滞销品采取快速淘汰的运营方针。
（一）制定滞销品的基准
1．销售排行最后面的项数或百分比为淘汰基准。例如：以3个月销售排行榜资料作参考，将最后100个品项作为淘汰对象，或是将排行榜最后的3％作为淘汰基准。不过以这样的基准来作为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的存在是否是为了使品种齐全，或是因为季节性的因素才滞销。如属于这些原因产生的滞销，便不可冒然予以剔除。
2．以销售数量未达一个标准为淘汰基准。例如：规定连锁3个月平均销售额未达2000元或未达5箱的品项为滞销品，再考虑是否要淘汰。
3.以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基推。例如以每月单品销售末达50个为淘汰的基准。这对于某些单价低的商品特别适用，有时一个单品售价才5元，卖了50个才250元，但所占陈列面积却很大。所以对低单价商品的管制宜特别注意，须将其销售单位提高，如再未达到标准便可考虑是否淘汰。
4．品质出现问题的商品也列为淘汰的对象，被食品卫生单位宣布为有问题的商品皆应列人淘汰的对象。
从上面可以看出，淘汰基准要以数字为根据，而这种数字的统计工作一定要使用电脑才可能做到，故超市的经营者应善用电脑来进行数字分析与管理。
(二)淘汰作业
1．列出淘汰商品清单确定要淘汰哪些项目，列出一张清单．并经主管确认。
2 确定淘汰日期淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，例如：规定每月15日为淘汰日，所有的店铺或要进行淘汰的店铺便在这一天把淘汰商品下架退货。
3．淘汰商品的数量统计确定要淘汰的商品后，应清查各店所有淘汰品的库存数量及金额，以便于处理及了解处理后所损失的毛利是多少，便于控制整体利润。
4．查询有无货款可抵扣查询生产被淘汰商品的厂商是否有剩余货款可抵扣，这点相当重要。必须和财务单位联手，确认后请财务单位进行会计手续处理。若已付款，则不可将商品退给厂商，因为将商品退回给厂商后，要厂商再拿饯来是不太可能的。
5．决定处理方式淘汰下来的商品，有的可以退回给厂商，有的无法退给厂商。不能退给厂商的商品可以降价贩卖，或便宜卖给员工，当然也可以当做贩促的奖品来送给顾客。店主可从中选定一种处理方式。
6.进行处理
(1)若采取退货处理方式，便应通知厂商按时取回退货，并将扣款单送缴会计单位，进行会计处理。
(2)若采取卖场处理方式，则将处理方式明确通知各店，在卖场进行处理，直到处理完成为止。而既然是处理，就是要做到彻底，因此，若第一次所定的方式无法处理完成．便应再修改。例如：剩100个，第一次8折，一周后剩下50个，那么次周可再打7折……直到处理完为止。
7．淘汰商品的记录最后将处理完成的淘汰商品每月制成总表，整理成档案，随时供查询，避免因年久或人事异动等因素，又重新将滞销品引进卖场。
商品采购经验之谈
采购不是赌博
长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向：产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时，我们事先并不知道能卖多少，只要感到可以销售，就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售，就会得到赞扬；相反出现偏差就只能怪罪于运气不好，客观上会让人感到商品采购是在碰运气。
实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此，我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践，采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的，如果这笔账转嫁到消费者身上，又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作，如果采购人员不能努力提高自己的预测能力，就难以提高采购水平。
很多人来到采购岗位，转眼之间就忘记了采购的基本准则，违背了精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德。这种情况存在着环境上的原因。而这种情况的存在，使现实中连锁经营系统所要求的周到的准备、充分的调查、缜密的计划性变得难以实现。
是否经营某种商品，正确的做法应该是通过反复的试销进行验证，并确定其经营的数量。
采购不是赌博和猜测，正式的订货肯定要冒某种风险，但它必须有慎重科学的事先调查,大量的实验、分析和测算，并对其有效性和真实性进行确认。
廉价不是目的
另一个问题是对廉价的追求。
对一般的能让利到九折的零售业和食品服务业来讲，它们似乎对销售价格不很在意，而对于微利的企业来讲，优惠的价格被认定为重要的采购原则，在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体，将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。
为实现更廉价的商品采购，正如以往提到“利益存在于商品资本之中”，谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。
可是，实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件，现实中有各种各样的手段，其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。
即使那样，实际的廉价采购，许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是，一旦同海外开始进行贸易活动后，这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。
设想即使现在瞬间内对方同意降价给你，对方以后也会有理由若无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求，怎么能说成技术呢？当然，也谈不上技能，只能是独善其行的幼稚行为而已。
方针不可忘记
采购人员是在企业组织系统中工作的人员，可是，在现实中有许多人认为“采购人员可以随心所欲地思考和行动”，而且很多事情是这样做的。连在连锁企业工作的人们都这样，岂不是把一个十分重要的组织原则完全忘却了吗？
历经一个世纪后，在欧美市场上确立的连锁经营系统中，采购组织的分工设置如下：
其一，由上层决定企业的商务方针。具体包括：主营业务（主要商品部门），业态（销售形式），价格中枢（中心价值区域），选址、商圈、客户层次和经营商品用途，店铺和商店的标准面积，基本投资额和设备，流动资本额和库存额界限，资本收益，企业形象，商品部和运营部人员的职务、权限及相互关系。
其二，商品部的负责人按照上级的方针制定商品政策。接受上级的商品方针后，在其规定和框架内，作为商品部负责人——商品销售经理要决定基本商品对策和销售方法，也就是要决定商品政策。当然，这必须基于上级提出的营业方针，不过，使之具体化的仍是商品销售经理。这里“具体化”是指商品销售经理要亲自起草、亲自决定、并在其轨道上管理从属于商品部的从事创造性工作的人们，而且要对数值化的结果负责。
其三，商品部员工的首要任务是在现场维持制定的商品政策。这里的现场维持也可以讲是在卖场、店铺、配送中心、加工中心、食品加工工场、分类保管站等场所进行的维持。如果员工能在现场维持商品政策，而且如果能实现事先分配的数值任务，就可以独挡一面了。因此，这里应该加以明确的是：商品政策的维持和数值责任的实现，二者是构成同样比重的责任。这种技能就是技术，不能随意变更，也不能偏离“方针”和“政策”，同时必须实现规定在其轨道上应该产生的结果的数值。按着规定做了，却未达到数值要求是不行的，无论从哪里采购了什么，只有实现数值才符合要求。
竞争时代，那些优秀的个人小集团尚能渡过难关，可竞争时代，如果不以组织的形式出现，就会必败无疑。这里的“作为组织”，可以说成“作为系统”、“作为行业”，也可以说成“依靠大集团的力量”。依靠少数几个优秀的实干家就完成采购的时代已经一去不复返了。现在，决定竞争胜负的最完备、可靠、确实的条件应该是方针、政策、维护和销售指标。采购工作存在着纵向分工，这也是连锁经营系统经过百年经营积累下来的经验。
本来，主力畅销产品总是源源不断地销售，很容易销售一空。为了保持必要的数量，补充追加货物是不可缺少的环节。可是，从事过一次采购的人都知道，这是一个相当难的问题。一般的观点认为，这种情况随便打个电话问题就解决了。事实上，采购技术本身就包含着追加补充的含义，它不是那种好像能销售就采购，适销对路是靠运气的方式，而是事先知道能销售的商品，然后专门把它找出来，再集中起来必要的数量进行追补。
采购货物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采购人员自身也必须是交际很广的。
另外，采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识,这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发，达到熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况，根据销售指标合同，每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值，采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。
某超市采购谈判技巧与策略
1．谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
2．谈判的目标：
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
（4）说服供货商给本公司最大的合作。
（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
3．平而合理的价格：
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
4．交货期：
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
5．供货商的表现：
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
6．与供货商维持关系：
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
7．谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
（1）市场的供需与竞争的状况
（2）供货商价格与质量的优势或缺点
（3）成本的因素
（4）时间的因素
（5）相互之间的准备工作
8．谈判技巧：
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行
才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
9．谈判的十二戒：
采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
（1）准备不周
（2）缺乏警觉
（3）脾气暴躁
（4）自鸣得意
（5）过分谦虚
（6）不留情面
（7）轻诺寡信
（8）过分沉默
（9）无精打采
（10）仓促草率
（11）过分紧张
（12）贪得无厌
10．供货商的规模：供货商的规模可以年营业额来区分：
11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：
12．谈判的项目：本公司采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：质量交货期
包装交货应配合事项
价格售后服务保证
订购量促销活动
折扣广告赞助
付款条件进货奖励
13．谈判的策略：
（1）质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：
产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）
品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）
检验方法（TESTING METHODS）
采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单
上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
市场上商品的等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的规格
工程图
样品（卖方或买方）以上的组合
采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
（2）包装：
包装可分为两种：“内包装”（PACKAGING），及“外包装”（PACKING）内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。
（3）价格：
除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括：
（a）大量采购。（但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。
（b）铺货迅速。（零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货，可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供货商并可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意愿。）
（c）节省运费。（供货商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3－10％的仓储运输费用。）
（d）稳定人事，降低销管费用。（供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰
，因为本公司实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可减少占营业额10－20％的销管费用。）
（e）清除库存。（供货商可透过本公司快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。
（f）保障其市场。（本公司采行限制供货商家数的政策，故一旦与本公司来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。）
（g）沟通迅速，并节省广告费。（透过本公司快讯与专业客户作最直接而有效的沟通，节省供货商在其它广告媒体的投资。
（h）付款迅速，并减少应收帐款管理费用。（由本公司主动付款汇入供货商银行帐户，减少供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。
（i）不影响市价。（由于顾客都是专业客户，一般消费者没有本公司会员卡无法来本公司购买，不会对市价造成影响。
（j）外销机会。（广州市每年均有春季及秋季交易会，有大量国外买主会前来本公司量贩广场参观，供货商外销机会大增。
（k）齐步茁壮。（本公司在中国将逐步提高投资额，对中国流通业的现代化具有使命感与积极的承诺，供货商可与本公司一齐成长，互蒙其利。
价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公司采购人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。
（4）订购量：
在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供货商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。
（5）折扣（让利）：
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。
采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户，换句话说专业客户都是很会精打细算的，若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供货商采购。
（6）付款条件：
付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款条件是月结30～90天左右，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供货商，一般的付款期限比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。
在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度
的困难。
（7）交货期：
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，减少库存的压力。
由于本公司计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期，降低存货的投资。
（8）交货时应配合事项：
本公司系超大型的货仓自选商场，商品的进出量极大，若供货商无法在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，否则日后一旦供货商无法实现时，合作关系将大打折扣。
（9）售后服务保证：
对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、事务机器、计算机、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。
若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生后，财务损失是小，本公司信誉损失是难以用金钱来衡量的。
（10）促销活动：
本公司快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的10－25％，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品免费赠品，例如买一打赠三瓶。
（11）广告赞助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：
为增加本公司的利润，采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助，本公司所指的广告赞助，有下列几项：
本公司快讯的广告赞助停车场看板的广告赞助购物车广告板的广告赞助卖场标示牌的广告赞助端架的广告赞助
其中以第一项“本公司快讯的广告赞助”为最大。由于本公司快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80％之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每年商业广告费高达40亿人民币，供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。
（12）进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：
进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金额，供货商给予的奖励，这是家电及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单
次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可给予进货金额1－10％的进货奖励（以月、季、或年度计算），供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有助益，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
商品采购全过程管理
商品采购是商场主要业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。
为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身状况，建立相应的采购机构；根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录;确定采购渠道；进行进货洽谈、签订订货合同；完成商品检验与验收活动。
(一)建立相应的商品采购机构
商场的商品采购机构有两种：一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。
设立正式的采购部门，采购工作专业化，可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。
另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。非正式采购组织一般不设专门采购人员，而由销售人员兼职从事商品采购。非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理。
(二)制定商品经营目录
商品经营目录是商场或商品经营部(组)所经营的全部商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。
商场制订商品经营目录，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出各类商品经营目录；借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。
商场的商品经营目录并不是一成不变的；也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据进行分析哪些种类的商品销售下降,如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰。如有些商品销售上升，可适当增加经营品种和采购数量。商场还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化，总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，是商场改善经营的重要手段。
(三)合理选择采购渠道
商场采购渠道多种多样，如何从中进行选择呢?
我们换个角度来分析。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。
1．企业自有供货者。有些商场自己附设加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。
商场按照市场需要，组织附属加工厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。
2．商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。
商场稳定的外部供应者来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的外部供货者应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供货商共同赢得市场。
3．新的外部供货者.由于商场业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供货商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供货商能否提供供货服务和质量保证服务，供货商是否同意商场售后付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。
为了保证货源质量．商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。
(四)购货洽谈、签订合同
在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。
一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装;(4)货物的检验验收；(5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险；(7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货，采购方支付货款。
(五)商品检验、验收
采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事．要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。
如何用好你的商品定价暗示
大多数消费者往往不清楚他们购买的商品到底该卖多少钱。如果请他们猜测一下250克的酸奶要卖多少钱，你会得到各种错误的答案。绝大多数人会低估价格，还有很多人根本就猜不出来。
消费者对市场的了解远不够理想，甚至谈不上“了解”。然而，消费者依然每天欢欢喜喜地去购物。难道他们根本不在乎买卖是否划算吗？当然不是。这是因为他们相信零售商会告诉他们价格是否合算。零售商们用或微妙或直白的方式向顾客发送信号，告诉他们某个价格相对来说是高还是低。
在本文中，作者回顾了零售商们常用的4种价格暗示策略：减价标记，以9结尾的价格，标志性商品以及低价保证，并揭示了这些策略的惊人效果。
减价标记是零售商使用的最直接的定价暗示。它通常出现在打折商品附近，招徕顾客留意特价商品。作者对邮购目录的测试表明，价格旁的“减价”字样会让需求骤然增加50%以上(实际上并没有减价)。事实上，在商品旁放置减价标记几乎不花零售商一分钱，而且商店在使用这些标记时，通常也不会对某个特定的折扣水平做出任何承诺。
另一种常用的定价暗示是用以9结尾的价格表示特价。这种定价方法使用得非常广泛，也许你会认为顾客对它已经视若无睹了。然而，事实并非如此——此类定价暗示的效果往往异常显著。举个例子，一般来说，涨价会导致对某件商品的需求下降。但是，我们在研究女装的销售中发现，如果将衣服的价格从34美元提高到39美元，需求将会增加1/3。相比之下，把价格从34美元提高到44美元则不会对需求产生任何影响。但是，作者也提醒读者，滥用以9结尾的标价也会令你丧失顾客的信任。
给标志性商品贴上低价也是价格暗示策略之一。因为研究显示，顾客通过参照标志性商品的价格，形成对某个商店价格水平的整体印象，并在这种印象的指导下购买他们不太熟悉价格情况的其他商品。如果标志性商品的价格较低，顾客就会以为商店的其他产品价格都很低。如果你打算利用标志性商品进行价格暗示的话，首先要考虑的是选好合适的商品。你必须记住3个关键词，准确(accurate)、畅销(popular)和互补(complementary)。标志性的定价战略应当用在那些消费者价格知识准确的畅销品上。
还有一种广泛使用的定价暗示策略是低价保证。这种策略在零售市场上被广泛使用。例如，很多销售电器、硬件和食品杂货的商店都承诺自己的价格不高于甚至低于竞争对手的价格。
要想定价暗示策略取得良好的效果，零售商必须系统地实施定价暗示策略。零售商在使用定价暗示策略时，应不间断地进行效果衡量。事实上，在定价暗示战略实施之前就应该开始衡量工作，以帮助确定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。
总之，定价暗示策略的效果非常强大，足以影响消费者的购买决策。运用定价暗示必须合法。如果使用不得当，定价暗示将会破坏顾客信任，降低品牌价值，甚至惹来官司上身。
超级市场商品的定价方法
一.价格带与价格线
中国的连锁企业已进入一个突出个性化的时期，为了反映企业的特色，组织好商品群的供应至关重要。而对于商品群的定价，重要的一点就是合理确定价格带与价格线。价格带是由商品群的上限价格和下限价格形成的。它的确定是为了使顾客对商品群的选择有一个明确的目标。商品的价格线是由商品价格带中的商品高、中、低价格集合而成的。价格线一般由企业所确定的目标顾客收入来决定。
一般来说，由于不同业态的连锁超市目标顾客不同，商品群定价也就不同。例如，对于大型综合超市，其商品价格大多集中在中、低价格带；而对于便利店，其商品价格带大多集中在高、中价格带。
商品价格带与价格线的合理确定，一方面可以使超市商品的立场清晰，目标明确；另一方面可以使顾客对超市商品的选择立场分明。另外，它可以使企业在毛利率与毛利额的掌握上，由于事先进行过划分，使企业获得整体的利润比均一利润高。
二、品种别定价方法
所谓商品的品种别就是把超市中的商品分成性质完全不同的两大类型，一类是为企业带来主要利润的商品；另一类是适应顾客“一次性完成购买”条件的企业形象商品。这里所说的反映企业形象的商品，就是反映超级市场是专门提供给顾客价廉、省时、便利商品的企业形象。商品品种别定价方法就是将企业形象产品，如蔬菜水果、主副食品等按较低的毛利率加成出售，对其中一些消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎的商品按进价，甚至低于进价出售，这些商品称之为“拳头产品”(Loss Leader)。而对于一些为企业带来主要利润的商品，如调味品、休闲食品等则加以比企业形象商品高的利润定价出售。在陈列上，以“拳头商品”为核心，在它周围大量陈列能带来利润的商品，使“拳头商品”引来顾客，集中顾客，同时顾客在购买“拳头商品”时，也带来其他商品的销售。商品品种别定价法是一种典型的招徕定价与贵贱组合定价的集合方法。实施商品品种别定价法，关键是要事先计划好，哪些是“拳头商品”，哪些是无利商品，那些是低盈利和高盈利商品。这些商品的销售量比例要有较精确的计算，要有合理的组合陈列，要有相应的促销计划配合，否则的话，就不会取得好的销售效果。
三、高周转商品的定价方法
对于那些周转率较高的商品可以采用低于竞争对手的价格。因为这些商品的利润并不体现在单个商品的价格优势上，而是体现在销售的数量上，销售得越多，现金流量的贡献率就越大。必须要明确，在超级市场的经营中，现金流量的贡献率有时会超过利润贡献率，成为第一位的企业利益目标。超市可利用这些低价
商品吸引更多的人流，从而带动其他商品的销售；另外，商品的周转率提高，就会增加对供应商的进货次数与进货批量，增强企业对供应商的议价能力，获得更多的价格折扣(一般表现为累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终退佣)。
四、折扣定价方法
1.一次性折扣定价法
超级市场在一定的时间里对所有的商品规定一定下浮比例的折扣就成为一次性折扣定价。采用一次性折扣定价比较多的时间是，如店庆、节庆、季节拍卖、商品展销等。随着生活水准的提高及中外文化的交流和渗透的增加，节庆日在增加，而且节庆日往往成为消费者购物的高潮，超级市场如抓住这种市场旺季，适时地推出全面的一次性折扣价，定会取得很好的促销效果。一次性折扣定价法是阶段性的把超市的销售推向高潮的定价法，每年搞几次，在什么时间搞，都要事先制定好计划。
2．累计折扣定价法
与一次性的定价方法相反，累计性的折扣定价法是超级市场可常年持续推出的定价方法。一般来说，去超市购买商品的都是超市周围附近较稳定的顾客，采用累计的定价方法就可稳住这些顾客，达成顾客在该超市连续跟踪性的购买，它对稳定企业的顾客队伍作用甚大。实施累计折扣定价法的做法可有以下几种： (1)发票累计折扣法。超级市场在收银时都有金额小票，企业根据顾客的购买金额，确定出购买金额达到多少金额时，给顾客多少折扣。这种累计金额折扣率在新年伊始时就要张榜公布，使顾客都知晓明了，为的是给顾客指出购买额的数量指标，这一做法对完成企业的销售计划作用不小。累计数量折扣定价法一般可采用以购物券换回顾客累计发票的办法，因为用现金换回顾客的累计小票，这一部分现金是有可能投向其他商店购买的。用购物券换累计小票，购物券的购买仍在本店实现，而它的购物小票又会进入下一轮的折扣累计中，这对顾客也是十分有利的。但超市使用POS系统和信用卡结算就不需要用购物券来换回累计小票了，电脑会自动结算折扣率，并将折扣金额转入顾客的信用卡帐户。
(2)优惠卡(会员卡)折扣法。消费者只需缴纳少量费用，或达到一定的购买量，即可持有会员卡，成为连锁公司的会员。会员一般享有多种优惠：如价格，会员在购物时可以享受比非会员更大的折扣；服务，会员在购物时可享受保险及送货上门等服务；赊销，会员持卡购买大宗昂贵物品时，可享受分期付款的优惠；年底分红或返还，视会员在商店内的消费总额和企业的盈利情况，年底给予一定的分红或返还；定期的联谊活动，会员每两周或一周有机会参加商店组织的联谊活动，可以彼此沟通信息，并获得商店的一份礼物；优惠日活动，对会员半月或一月中有一天优惠购物日；获得商店的信息，会员每两周或一周即可获得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受电话订货和送货上门服务。另外，目前许多商业企业都向顾客发放优惠卡，而在出售时就按顾客的购买金额给予一定的折扣率。对企业会员和个人会员可以采取不同的折扣率。这种优惠卡折扣法对增大超市的目标顾客宽度作用很大，但要对购买不同数量商品的顾客给予不同的折扣率。
3．季节折扣定价法
超级市场中有许多商品都有一个季节性的消费高潮，如夏季的清凉饮料等，为推进这些商品的消费高潮，也可采取折扣价，进一步刺激这些商品的高销售。另外，对一些进入销售淡季的商品，采用季节折扣价也会促进销售。采取季节折扣定价法时要特别注意两点：第一，在消费高潮时的季节折扣必须与竞争对手的同类商品价格拉开距离，必须具有明显的价格优势。第二，在销售淡季时的季节折扣要反映两种要求：一是反季节促销；二是季节性清货。前一种是为了扩大销
区域市场管理办法
区域市场管理办法文案 名称区域市场管理办法 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 第1章总则 第1条目的 为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于所有区域市场的管理。 第2章市场单元划分及人员配备 第3条本公司区域管理实行省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）三级管理。省级区域设区域市场部、市级区域设办事处、县级区域设业务主管。 第4条每一区域市场按照预测的市场容量安排业务人员，比例为每一百万销量配备一名业务人员(不足一百万按一百万计)。 第5条业务人员待遇 业务人员的基本工资、提成、差旅费标准如下所示。 业务人员薪资待遇标准表 所属区域基本工资提成电话费差旅费 北京、上海、广州、天津 ××元 每销售一件商品 有××%的提成××元××元/天 省会城市××元××元/天 其他城市××元××元/天第3章业务人员管理 第6条业务员每月出差不得低于××天。 第7条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售公司内勤汇报行踪并登记。 第8条每月××号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。 第4章经销商管理
第9条省会城市经销商三个月内必须达到四个直营终端，之后每3个月增加一个，一年内至少达到10家。年销售任务不少于××台 第10条地级市市区经销商开业三个月内必须达到不少于三家专卖店，一年内达到五家。年销售任务不少于××台 第11条地市级区域代理商在开业三个月内必须达到在所辖区域内的所有县级城镇开设专卖店。年销售任务不少于××台 第12条县级代理商首次提货不少于××台，地级代理商首次提货不少于××台。 第13条各级经销商的销售返利如下表所示。 各级经销商的销售返利表 销售额返利标准（每一万元返利额）备注 ××万元以上××元配件销售的金额不列入返利 范围内 ××万元～××万元××元 ××万元以下无返利 第14条售后配件管理，各级代理商给予单车配件费等额的售后配件铺底。 第5章广告投入 第15条门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由公司提供，每店一套。 第16条区域市场广告投入由公司和经销商按照1：1的比例投入。 第17条所有区域市场投入应先提交申请，待公司批准后实施。 第18条凡未经公司书面同意而进行的广告投入费用一律由经销商自理。 第19条广告费用由经销商垫付，广告投放完毕后2个月内凭媒体发票、样片（带）、样报、播出证明、现场活动照片由公司报销。 第20条公司支持有制作费用但无发布费用的各类户外广告，此类广告一律由公司免费提供喷绘布，经销商自行安装发布。 第21条促销品管理 （1）低值促销品随商品发放，发放标准为每件商品××元以下。 （2）高值促销品配合重大节日或新店开业发放。首先由客户提出申请，待公司批准后随货同行。高价值礼品在终端发放时需填写领取顾客资料，并附顾客电话，以便公司核查。如有虚假，对代理商予以该次活动促销品总额双倍的罚款。 第6章市场保证金
连锁超市新商品引进与采购原则
连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理 一、新商品引进管理 新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段,是超市公司创造和引导消费需求的重要保证,是超市公司商品采购管理的重要内容。 １．新商品的概念 市场营销观念认为,产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”,即顾客所追求的基本效用和利益;二是实体产品,如品质、款式、品牌、包装等;三是附加产品，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革 与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品,像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然,新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”,即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容,它也是连锁超市公司引进新产品必须遵循的原则。 ２．新商品引进的组织与控制 在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出,具体引进的程序化操作由相关商品部负责。新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。 (１)事先控制标准。如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上,确定该新引进商品能给公司带来的既定利益,这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益,如规定新引进商品在进场试销的3个月内,销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80％或至少不低于替代淘汰商品销售额,方可列入采购计划的商品目录之中。 (2）事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料,提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。 (3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购业务人员,应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估,评估结果优良的新商品可正式进入销售系统,否则中断试销，不予引进。 需附带指出的是：随着市场经济发展,统一开放的市场体系正逐步形成,与之相适应,打破地区界线,对全国各地的“名、特、优”新品实行跨地区采购,已成为国内大型超市公司探索的新模式，它必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色,更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色,这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏体现超市业态的新品采购标准有关,但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司过高的进场费也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入,需要引起高度重视。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感,就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。 二、滞销商品淘汰管理 由于超市卖场空间和经营品种的有限,所以每导入一批新商品,就相应地要
超市商品引进及淘汰管理制度
QB/Z 商品引进及淘汰管理制度 吉林省中东集团有限公司 (内部资料,注意保密)
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目录 1. 目的 (4) 2. 适用范围 (4) 3. 术语或缩略语 (4) 4. 职责 (4) 5. 商品引进及淘汰的总体要求 (4) 6. 商品引进 (4) 7. 商品淘汰 (5) 8. 罚则 (7) 9. 附则 (7)
1．目的 为了增强企业市场应变能力，根据市场情况及时进行商品及品类结构的调整，特制定本制度。 2. 适用范围 本制度适用于中东福万家各门店商品的引进及淘汰工作。 3. 术语或缩略语 无 4. 职责 4.1 运营管理部主管副总：负责对商品引进及淘汰的最终审批。 4.2运营管理部： 负责对商品引进及淘汰建议的审核，在主管副总审批通过后，跟进商品引进及淘汰状况。 4.3地区采购经理、总部采购经理： （1）新品引进建议：总部采购经理对供应商提供的新品单，进行初步筛选，将筛选后的商品信息提供给运营管理部。地区采购经理对地区供应商提供的新品单，进行初步筛选后，提交给门店店长。 （2）新品引进谈判及进场办理：负责对由门店提报，运营管理部审核后的新品进行洽谈工作，洽谈后将结果反馈给运营管理部，同时填写《新品进场审批单》，将洽谈成功的商品进行引入。新品进场审批单需运营管理部审核，主管副总审批。 （3）商品淘汰办理：负责对审批通过后的淘汰商品，进行商品信息变更及协助门店进行退货处理。 4.4 各门店店长室： 店长室人事行政主管负责对本门店各经营部门商品引进及淘汰信息的汇总，经店长审核通过后，通过OA留言发送至运营管理部业务经理。 5.商品引进及淘汰的总体要求 5.1由于超市卖场空间和经营品种的有限，所以每引进一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品。 5.2 对于商品的引进，门店需考虑品数的问题。对于现有供应商可提供的商品，无品数下限限制；对于现有供应商不能提供，需要引入新供应商才能提供的商品，门店需综合衡量需要引进的品类及品数，同时提供能够供给相关的品牌及品类的供应商或生产商的信息。 6.商品引进 6.1 商品引进的原则
促销商品管理制度
促销商品管理制度
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目录 1．目的 (4) 2．适用范围 (4) 3．术语或缩略语 (4) 4．职责 (4) 5. 促销商品管理总体原则 (4) 6．促销品的确定及选择 (5) 7. 促销品陈列位的确定 (5) 8. 促销品的订货 (5) 9．各节点时间控制表 (5) 10．罚则 (6) 11. 附则 (6) 12. 附表 (6)
1．目的 通过对促销商品的管理，提高促销商品质量，吸引顾客，提升销售业绩。 2．适用范围 适用于中东福万家超市采购部及所有门店。 3．术语或缩略语 无 4．职责 4.1市场部经理：负责全年促销方案的制订。 4.2 门店 4.2.1门店运营部门经理 （1）结合市场部促销主题负责提报促销商品建议需求。 （2）负责本部门各档期内促销商品陈列图的确定工作，并提报店长室进行审核。 4.2.2 门店店长：负责对门店各经营部门经理提报的促销商品的审核工作。 4.2.3 门店人事行政主管：负责对门店各经营部门经理提报的促销商品陈列图的汇总及提报工作。 4.2.4 门店主管：负责对确定促销商品订货，并做好开档前各项准备工作。 4.2.5门店理货员：依据陈列图进行商品陈列工作。 4.3 总部 4.3.1采购经理：负责提报促销商品，并针对所提商品及门店建议商品与供应商进行 洽谈，完成促销商品协议及陈列协议的签订工作。 4.3.2 采购支持：负责促销商品变价及单据传递、存档工作。 4.2.3运营管理部经理：负责组织研讨及促销商品的确定和审核工作。 4.2.4主管副总：负责促销商品的审核工作。 4.2.5总经理：负责促销商品的审批工作。 5. 促销商品管理总体原则 每一档期，促销品包括两部分，一部分为门店提报的促销品，一部分为采购提报的促销品，此两部分经总部档期促销选品会议讨论通过后，确定为门店当期促销活动商品。 5.1以消费者需求、门店销售及利润为导向。 5.2严格按照《促销商品管理操作标准》规定的时间节点进行提报。 5.3提报的《档期促销品建议表》，内容必须完整、真实，有据可依。 5.4促销品建议表的要求
残损滞销商品管理办法
残损、滞销商品管理规定 （退库商品管理规定） 第一章总则 第一条为了提高商品在流通过程中的周转率，保证销售商品的完整性，特制定此规定。 第二章残损商品退库流程 第二条每日营业中发现残损的商品，所属区域营业员应及时撤架至库房。 由销售楼层管理员在系统中填写《退库申请单》（附件一）（残损/报废/返厂），销售经理确认，超过一定金额，需报销售部部长甚至总经理审批，审批通过后，连同退库商品到配送中心做退库操作，配送中心依据《退库申请单》（附件一），对退库商品进行清点，在系统中做移库操作，打印《移库单》（附件二）一联，库管员签字，交由销售楼层管理员。退库的商品，配送中心管理员应分类放置保管。 第三章退库后的流向 第三条返厂退货 配送中心将需要返厂的商品分类，招商采购部业务员与供应商沟通，填写《退货申请单》（附件三）报财务部审核后返厂，超过一定数量，需要报总经理审批；口岸从系统中做返厂退货操作，打印《退货单》（附件四），三联，口岸、配送中心、供应商三方确认签字，财务，配送中心，供应商各留一联（第一联财务联，第二联配送中心联，第三联供应商联）
第四条入残损库 对于残损/报废的商品，配送中心直接入残损库 情形一.：削价清甩 对于仍有残值的商品，，由配送中心提交《残次、滞销品处理单》（附件五）（削价处理），招商采购部部长确认，经营管理部部长审批，超过一定金额，需要总经理审批，财务准备“削价准备金”，经营管理部分配特价码，销售部组织现场的清甩处理。 情形二.：报废 对于无法清甩处理，无残值的商品，由配送中心提交《残次、滞销品处理单》（附件五）（报废），招商采购部部长确认，经营管理部部长，财务部部长审批，超过一定金额，需要总经理审批，财务部准备“削价准备金”，由财务部在系统中做报废操作，减少残损库存，并打印《报废单》（附件六）二联，财务部和配送中心各留存一联。 商品报废的原因及处理办法： 1. 因商品过季、过期、滞销（无任何的售卖价值）及陈列运输不当造成的损耗，应按照正常的流程处理，可退货的进行退货操作，属于不可退货的则执行打折清仓流程或报废流程。 2. 因管理不当造成的商品致损的 （1）先进先出未彻底执行，导致商品过期而产生废弃； （2）仓库管理疏忽，因潮湿、鼠虫侵害等原因导致商品受到损害而产生废弃；（3）收货把关不严造成以次充好的商品进入商场； （4）厂商进出管理不当造成夹带及伪造单据； （5）员工管理不当，致使员工在店内偷吃、出入夹带商品、将商品高价低标，卖给亲朋好友、作业疏忽将商品标价错误，收银员错漏扫等； （6）盘点工作未落实，盘点人员未切实依实际库存量盘点，或已报废的商品，
促销品管理办法
赠品管理办法 第一章总则 第一条为了加强经营活动中赠品的管理，树立良好的公司形象与风气，合理开支，避免浪费，特制定本办法。 第二条赠品是指由公司市场部门或供应商提供的非销售礼品，主要包括：可计量非销售实物礼品、可销售商品 转非销售实物礼品、非销售实物礼品转可销售商品； 有价证券，如会员卡、电子消费卡等（此类赠品由门 店主管负责管理，赠品仓库保管员代为发放）。 第三条赠品主要用于各连锁门店指定品类商品的促销、外协单位（个人）的赠送、农民座谈会纪念、特殊顾客投 诉事件的补偿等途径。 第四条赠品管理统一归口于市场管理部，涵括赠品计划、设计、采购、仓管、发放、盘点、评估等管理环节。 第五条所有赠品视同商品管理，决不允许私拿乱送。 第二章计划 第六条自购赠品必须结合全年营销计划和阶段性拉动销售的需要。先计划后采购。 第七条供应商与货物配套的赠品，原则上和该品牌产品销售捆绑搭送。主管副总另有安排除外。
第三章设计 第八条自购赠品在设计上大致遵循以下原则： 1、关联原则。目的是让消费者看到赠品就马上想起产 品，进而想起该企业形象，起到传播企业产品、品 牌形象的功效。 2、附加值高原则。促销品质量的好坏会让消费者直接 联想到产品本身质量的好坏，从而影响到消费者对 企业和产品的评价。 3、新颖性原则。让消费者有耳目一新或眼前一亮的的 感觉，不挑农村市场普遍销售的商品，并且要有很 强的价值感，使消费者感觉到促销品成本不能太高， 要新颖而不高档，否则会因“羊毛出在羊身上”使 产品失去价格竞争力而被消费者放弃。 4、季节性原则。三夏促销应以夏令家庭实用品作为促 销品为佳，可以有效拉动备受酷暑煎熬消费者冲动 消费。 5、实用性原则。最好的促销品是易于适用的，不需要 售后服务。 第四章采购 第九条自购赠品采购和制作的原则： 1、货真价实原则：价格公道合理,不能以次充好、以假 乱真。
滞销商品淘汰制度
滞销商品淘汰制度 一、目的 1、降底门店的库存周转天数，减少门店的库存压力。（大型综合超市的周转天数一般为25天到28天） 2、提高门店货架陈列位的销售贡献率，便于门店进行商品陈列。 3、提升各个门店销售。 4、优化门店单品管理，品类管理。 5、淘汰同一品类的不同SKU，有助于优化供应商管理。 二、滞销商品淘汰流程 1、滞销商品定义以及淘汰商品执行中心思想一般来说食品30天无销售，百货60天无销售的为滞销商品。我们淘汰的不是合作伙伴，而是合作伙伴手中部分不能带给我们利润的产品。（浪费我们的货架资源、占据我们的仓储资源、增加我们的配送成本、资金周转期拉长。。。。。。） 2滞销商品的选择标准 （1）食品30天无销售，百货60天无销售的单品无条件下架。 （2）销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。例如：以3个月销售排行榜资料作参考，将最后100个品项作为淘汰对象，或是将排行榜最后的3％作为淘汰基准。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素： A、排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的（功能性商品） B、排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的 滞销，对其淘汰应持慎重态度。 （3）最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架资源，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。例如：规定连续3个月平均销售额未达2000元或未达5箱的品项为滞销品. （4）商品质量：对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。对于公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出超市卖场。 3、滞销商品操作注意事基项 （1）采购部列出淘汰商品清单确定要淘汰哪些商品，并经公司领导和财务部确认。 （2）确定淘汰日期淘汰商品最好每个月固定集中处理，不要零零散散地进行，例如：
便利店商品淘汰流程及管理规定
便利店商品淘汰流程及管理规定 一、操作流程：如下图所示 1、每月1号信息课将数据进行过滤，统计出历时三个月销售的滞销商品资料； 2、信息课选择三个月期限，按“**分店食品、饮料、日杂、洗涤、特产”等分类进行统计； 3、将保留的商品按ctrl-del 键删除，将需清场的商品保留在“清场统计”模块中； 4、按部门统计完毕后在“清场统计”模块中点击审核，完成后退出清场统计模块； 5、进入“清场审核”模块，选择统计期限后点击进入，商品课一级审核清场单； 6、通知相关采购进入“清场审核”模块进行二级审核，审核时有两种意见：同意与不同意；
7、采购需在一周之内审核完毕，同时通知相关供应商下店了解情况（如有议异，属分店人为造成的滞销或供应商提出改善方案（做促销活动）的，在此时间段内供应商可及时向商品部反映，经调查属实给予试销期限，并处分责任人）； 8、运营总监审批，审核完毕，通知分店做好滞销商品退货准备工作； 9、物流部经理审批； 10、系统自动生成《滞销商品清退单》传送至各分店； 11、分店按电脑系统信息打印出《滞销商品清退通知单》明细（电脑系统将在48小时后自动上锁淘汰）； 12、通知供应商、公司财务部； 13、分店将商品清退到仓库； 14、供应商到仓库办理退货手续。 二、滞销品淘汰标准 （一）、每个月各门店将单品销售排行最后5个品种作为淘汰对象或以排行最后的3％做为淘汰标准。（注意：季节性的商品或为了保证结构品种齐全的因素除外）。 （二）、每个月各店单品销售额未达到300元或销售数量未达到50个的商品为滞销品淘汰标准。（注意：单价低的商品或单价较高的商品因素，以及单门店销售情况）。 （三）、经常出现质量问题的商品也列为淘汰对象。 三、管理规定
促销管理制度
促销管理制度 1
促销管理制度 一、本制度的目的: 1．指导各区域市场促销策划和实施,使产品在市场上更有竞争力。2．加强管理和控制,提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性,以保证公司整体市场目标的达成。 3．让促销管理制度化、规范化。 二、本制度中的促销指的是 A类促销: 由公司统一规划的全国性大型促销,主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划,各区域办事处和经理负责组织实施。 B类促销: 主要是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻,或者公司突然的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划,后者负责实施。C类促销: 主要是各区域市场针对行销中一些的经常性问题:打击窜货,增加网点,拉动流量,维系客情关系,打击竞争对手等,而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请,企划部协助策划,由市场人员决定和安排实施,公司内部提供”促销套餐”计划支持。 2
三、各种促销类型的费用来源及比例(待确定) 四、促销管理流程 A 类促销管理流程: B 类促销管理流程: C 类促销管理流程:
五:相关各部门在促销管理中的责任 营销副总: 负责对各类促销方案的审核和批准,对促销的总体效果负责。 办事处(区域经理): 负责C类促销的决策和申请,选择和计划C类促销方案;同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销,对促销的区域性效果负责。 企划部: 1、负责制定年度促销规划和预算。 2、企划A、B类促销活动,并制定实施计划。 3、每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划,协助促销品的设 计、选购和配给。 4、负责对各类促销活动的评估和总结分析,收集相关资料,不断开发 和丰富促销方案和工具。 采购部: 负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购,加强供应商 4
滞销品促销方案
滞销品促销方案 篇一：滞销品促销方案 滞销品的促销方案 针对我们公司现有的外销产品，折扣产品，和赠送产品，拟定的促销方案 1、以（各分仓）各个门店为主体。 2、以实际销售目的。 3、以多数预期顾客为主要对象。 4、针对预期顾客大力推广我们的滞销产品。 针对滞销品的有一下几种销售方式，不同的店面可以选用不同的方式去推广滞销品。 1、限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。 2、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销
售的活动。 3、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。 4、免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。 1、准备阶段 1）了解开展现场促销活动所针对目标顾客的风俗人情和特点。不同的区域可以选用不同 的滞销品去推广。 2）按照公司对目标区域总的促销方针，协商好促销的商品品种、规格、数量、价格等。 3）根据消费者需要和促销活动目标市场的特定情况，决定促销品。 4）制定现场促销计划与货源的调度。 5）促销人员的选拔，培训和安排。 2、实施阶段
1）促销人员应该抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品，适用商品，赠送促销商品，张贴广告等。 2）促销人员应该根据实际现场情况，调整好心理状态，恰当改变口头表达的内容和方式，调整说话声音、速度和节奏、协调动作、注意外表形象等，总结出一种高速、高效的促销通用语，并加以推陈出新：推广和调整。 3）促销人员应该注意现场促销中以下两种方式的灵活运用：观念灌输，促销人员应该善于把纯粹的推销商品观念，上升到企业经营理念的提高；要善于沟通，通过和顾客的沟通来推广我们的滞销产品，以达到沟通情感和促销的目的。 篇二：关于滞销化妆品促销方案 关于药妆汇车南店化妆品促销方案 尊敬的公司领导： 药妆汇车站南路店目前欧瑞福、美优美臣系列化妆品严重滞销，且临近效期，为减少不必要地损失，可否考虑以下促销方案？
促销管理制度
文件名称促销管理制度制订日2013年11月24日生效日 2013年11月24日文件编号版次 A01 页数页核准审核编制责任单位办公室责任人张XX 考核人李XX 一、目的：为推广企业品牌建设，加强促销管理，最大化利用各种资源，促使销售提升，特制定本规定。二、职能部门： 1、执行部门：企划部。2、相关执行部门：各门店、财务部（门店会计）。3、监督管理部门：综合管理部、督察审计部。 三、促销分类：1、网络促销：指促销面覆盖本公司两个以上门店（含两个）的大规模的销售促进活动，或公司组织的重大节庆促销活动、重大市场变化时的应对促销活动等；2、单店促销：指只限于一个六店的小规模日常销售促进活动，如单店的限时促销活动、时段促销活动等。五、职能部门职责划分： 1、网络促销由公司企划部负责洽谈、策划、实施，各门店企划员组织具体执行并反馈活动效果；2、单店促销由各门店企划员自行洽谈、策划、组织、实施和具体执行。六、网络促销执行程序： 1、流程：企划部制定《网络促销方案》→主管副经理审核→总经理审批。2、网络促销方案须根据部门年度促销计划在活动执行前半个月拟定，促销方案须具体列明费用预算方案、活动方式、宣传品及促销品分配方案，
作方宣传品、促销品出库依据。3、主管副经理在接到企划部的网络促销方案一天内进行初步审核。 4、主管副经理审核通过后一天内交总经理审批，总经理审批通过后生效的网络促销方案交由企划部进入具体洽谈程序。 5、企划部至少在网络促销活动正式执行前一周完成与各供应商的洽谈并签订好《促销合同》。 6、《促销合同》一式三份，企划部、供应商各留存一份，交财务部一份作为入帐凭证。 7、各连锁店无条件执行生效的网络促销方案，促销活动结束后由门店负责对促销效果进行评估，一周内将结果报企划部留存。七、单店促销执行程序： 1、流程：门店制定《单店月度促销方案》→附《门店月度宣传品制作申请单》→企划部审批→企划部留存2、各门店根据本部门月度促销计划，制定《单店月度促销方案》经店长签批后，在每月25日前报企划部审批备案，方案中须列明费用预算、宣传品预算、促销品预算、宣传品还须附店长答批的《门店月度宣传品制作申请单》。3、企划部如有异议，须在一于内回复并说明原因如外地划部未在规定时间内提出异议，门店则在活动执行前与供应商签订好《促销合同》，门店留存的《促销合同》交门店会计处存档备查。4、每次促销活动结束后由店长负责对促销
处理滞销库存思路与方法13.doc
处理滞销库存思路与方法13 处理滞销库存的思路与方法 李一广唐江华罗俊荣2005 第4期封面专题浏览数：3195 厂家主持渠道纵向协作 厂商要共同协定处理方案，分摊处理库存的费用，合力采取措施解决库存问题。 一般由厂家针对渠道库存出台相应的促销政策，并通过宣传、促销品和人员支持等助销手段，鼓励各级经销商和终端出货。 同时，经销商和终端也应该降低利润率，甚至不要利润，配合厂家共同促销，以搅动区域市场，刺激消费者加大购买量。毕竟就地消化是最省时省力的。 很多厂家在处理因产品生命周期终结而产生的库存时，都隐瞒产品停产的消息，悄悄地让市场把所有库存都消化掉。 其实，这样的做法是自欺欺人的，因为经销商的嗅觉永远都是最灵敏的，一点风吹草动马上就能引起渠道的警觉。当市场上知道了产品即将停产，而厂家又没有很明确的措施，大家就会争相向厂家退货，或者低价倾销、甩货套现，长期来看，最终受损的还是厂家。 明智的厂家，应该主动站出来操控市场，协调渠道关系。 首先，在主流渠道中发布产品要停产的信息，但同时也要发布更多新产品上市的信息，把渠道的注意力转移到新产品上来。
之后，回收停产库存，下放足够高的利润，直接供应到适销的大卖场终端消化掉。 营销人员之所以害怕渠道退货，是因为他们以为消费者知道了产品停产的消息后，都不来购买了。这是把渠道等同于消费者市场，把商人的想法等同于消费者的想法。 事实上，渠道关注的是投入产出比，是利润；而消费者关注的是性价比，是物超所值。厂家在渠道中做的很多手段，消费者都漠不关心。诺基亚8310、8210已经停产多时，但是市场上还是有很多的二手机器、翻新机器销售，就证明了这点。 渠道横向互通有无，就近调节 因为各个地区的消费习性不同，华南滞销的产品，在西南可能还是新产品；在一线城市风光不再的，在三、四级市场可能并不显得落伍；在副食零售店不好销的，到了餐饮酒店可能热销。 因此，厂家要出面协调和指导，加强渠道各经销商之间的横向沟通与合作，在相邻区域间调换货，优化各自的库存结构，化解积压库存。 厂家对全局市场的销售情况最了解，应及时与相关经销商协调，就结算价格、返利兑现和物流费用等问题达成协议，实现不同区域、不同渠道类型间的库存合理调换。 重新定位和包装，创造新卖点 通过开发产品的新用途和功能、进入新的渠道销售和采用新的推广方式等组合策略，在新的细分市场上进行销售，结果往往
大型公司促销管理办法
促销管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。 第二条目的 为了塑造“国标”品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本管理制度。 第三条原则 （1）遵循以全国促销为主，地区市场促销为辅原则； （2）遵循以产品促销为主，媒体促销为辅原则； （3）遵循以专业杂志/报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原则。 第二章促销活动的组织管理 第四条方案制定 促销方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行 第五条方案实施 营销主管负责组织实施 第六条实施监督 在方案实施过程中，营销主管定期向主管领导进行汇报，营销主管领导负责工作协调和实施过程监督
第七条实施效果考核 营销主管领导负责对方案执行效果进行考核 第三章促销方案制定方法 第八条类比法 主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的 第九条经验对比法 主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户的反馈信息等综合因素而制定的 第十条综合法 在类比法与经验对比法分析的基础上，综合考虑其他因素而制定的 第四章促销活动管理内容 第十一条促销形式 （一）产品促销； （二）媒体宣传促销； （三）技术服务促销。 第十二条促销活动主题选择 （一）中国建筑标准协会成立XX周年； （二）中国建筑标准研究所成立XX周年； （三）庆祝XXXX标准发行XX周年； （四）庆祝XXX标准发行XX万册；
（五）旧产品整改（包括技术、包装）； （六）新产品上市； （七）新技术推广； （八）技术培训； （九）标准技术研讨会等等。 第十三条促销对象选择 （一）代理商； （二）终端客户（设计院、建筑工程、房地产开发商等）。 第十四条促销时间 主要根据全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销时机。 第五章产品促销 第十五条全国性产品促销 （一）促销活动主题 1.中国建筑标准协会成立XX周年； 2.中国建筑标准研究所成立XX周年； 3.庆祝XXXX标准发行XX周年； 4.庆祝XXX标准发行XX万册； 5.旧产品整改（包括技术、包装）； 6.新产品上市等。 （二）促销对象 1.代理商； 2. 终端用户（设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等）。
滞销库存的管理
滞销库存的管理及考核办法 一：如何减少或杜绝滞销库存产生 1、保证合理库存，严格按照订货周期订货。 2、随时监控市场价格，再下订单（厂商的一次性商品）时，除 价格便宜外，还要注意：商品品质、保质期是否临近，（或已过期）、市场上同样商品售价是否比我们更低，以免成为滞销库存。 3、严格按照先进先出原则进行商品销售。 4、根据销售比例制定补货计划，不要盲目进货而赚取高工资， 柜台员工及柜组长要严把进货关，掌握合理库存。 5、及时跟进商品的日期检查，货品清点，杜绝超期库存的产生。二：滞销商品的善后处理 商品经评定为滞销品后应立即果断地处理，而不能置之不理。有关滞销品的处理，包括以下几个方面： ①须确立一个基本观念，就是滞销品并非具有价值的商品，甚至不能称之为商品。因为这些滞销品即使摆上货架，也无法提高销售效率。如果不下定决心把这些滞销品尽快处理，反而抱着想“大赚一笔”或“务必捞回本钱”的想法，将有造成积压更多的可能。 ②处理滞销品较有效的方法是当机立断，降价出售，尽可能地减少损失 ③与原供货厂商洽谈换货(更换商品)。 在滞销品处理的过程中，除了做好事前防治及事中诊断以外，尽快处理善后的工作更为重要。这样才能更有效地达到资金运用流畅、商场空间美化、商品陈列丰富及保持商店形象，并创造其他商品的销售机会，提高营业利润。 三、考核办法： 1.货品销售：严格按照先进先出原则,有多种日期的同一货品应按照生产日期的先后顺序进行销售,如违返此原则对责任人处以罚款20元。 2.进货原则：有效库存在10只以下的，限制在现有库存的2倍内进货，对10只以上的有效库存，限制在现有库存的1倍内进货，员工在要货同时附：“要货商品的现有库存数量”，柜组长核实后签字确认，经理签字后方可进货。对未按此规定执行，未经审核签字要货的，对员工处以20元罚款，柜组长处以10元的连带处罚。
商品引进与汰换治理标准
1.0目的：为明确规定公司的新商品引进与滞销商品汰换流程，特制定本管理规定。 2.0适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。 3.0相关文件 3 . 1《采购部考核标准》 GH-PU-WI-001 4.0名词解释 （无） 5.0职责 按照商品定期引进计划和标准，及时引进适合公司销售的新商品，汰换销售差的旧商品，形成合理的商品结构和店铺商品形象，提升销售业绩。 6.0作业程序 6. 1商品的引进 6. 1. 1商品的引进是采购的日常工作，应制订新商品引进率指标，并落实到全年、每 月和每个商品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新商品中创造较高 的利润，新商品引进率一年应达到60%-70%,并分解到每月、每周。 6. 1. 2通过对竞争对手的调查引进新商品 6. 1. 3通过对市场的考察引进新商品 6. 1. 4每月新商品引进率应在5-10% 6. 1. 5新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色 6. 1. 6注意产品的生命周期
6. 2新商品订货 6. 2. 1新商品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据店铺面积、商 品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量商品； 6. 2. 2在采购主管通知店铺新商品清单时，应注明商品品名、商品编码、 规格、型号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等; 6. 2. 3店铺按订单验收供应商商品，并按采购部通知要求加以陈列； 6. 2. 4店铺应加强新商品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新商品标识 等方面突出展示； 6. 2. 5店铺根据新商品销售情 况，进行后续商品的订货工作； 6. 2. 6新品引进时应有3个月的试销期，该新品必须在这3个月内达到相 应的营业指标（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常商品； 6. 2. 7经过三个月试销后，新商品销售未达到预期目标，要与供应商进行 沟通调整或进行汰换。 6．3 商品的汰换 6．3．1对有效销售发生率一直较低的商品要予以淘汰，促进超市商品的良性循环，商
销售公司管理制度范本
销售公司管理制度范本 第一条：根据公司的发展战略、销售目标和市场状况，由企划部于每年第一季度末制定并提交公司年度产品促销计划、费用预算，经公司批准后组织实施。 第二条：企划部负责制定促销方案的详细工作规程和细则，监督按程序作业。负责销售促进的全程跟进工作，包括物品的购置，物品的运输，方案的执行，方案的临时调整，人员的安排，物品的发放与管理，效果的评估，销售促进的总结。 第三条：企划部统一管理公司产品市场促销工作，各区域市场负责单个市场促销活动的组织、实施，整理评估促
销效果，提出初步促销工作总结，企划部汇兑并撰写市场促销工作报告，供公司领导和有关部门决策参考。企划部应确保公司存有备用促销方案及促销品，以应对市场竞争的需要。 第四条：企划部促销文员根据市场动态及时制定促销方案及具体实施办法，协助区域市场开展促销活动，整理、评估促销效果，总结经验及资料的分类建档，协调各区域及本部门促销相关事务和传递工作。每季度以书面报告形式呈报上季度促销工作总结及下季度促销活动安排。 第五条：企划部广告文员负责促销有关的市场广告方案及制作工作。企划部信息文员及时了解市场动态，提出开展促销活动的建议。 第六条：各区域经理负责具体组织该区域市场促销活动，培训促销员，维护客情关系，收集、整理活动基础数据，提出初步效果评估报告。根据本市场的实际情况，提出促销建议及促销活动申
请。 第七条：企划部经理负责公司整体市场促销活动的指导，协调相关业务并对相关人员的工作业绩进行考核。 第八条：所有参与市场促销活动的人员要严格遵守促销活动的规定程序，及时管理市场促销品的发放，不得弄虚作假、徇私舞弊、挪做它用，否则严肃处理。 第九条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。
某超市有限公司商品引进及淘汰管理制度汇编[精编版]
某超市有限公司商品引进及淘汰管理制度汇 编[精编版] 吉林省中东福万家超市有限公司企业标准
商品引进及淘汰管理制度
吉林省中东集团有限公司(内部资料,注意保密) 文件修改控制
目录 . 目的 ......................................................................................................................................................................... . 适用范围................................................................................................................................................................ . 术语或缩略语....................................................................................................................................................... . 职责 ......................................................................................................................................................................... . 商品引进及淘汰的总体要求............................................................................................................................ . 商品引进................................................................................................................................................................ . 商品淘汰................................................................................................................................................................ . 罚则 ......................................................................................................................................................................... . 附则 .........................................................................................................................................................................
宣传物料制作管理办法
宣传物料管理办法 一、目的及适用范围 1、目的：规范公司广告宣传材料的制作、使用及管理，提高利用效能，降低运营成本，根据公司实际，制定本制度。 2、适用范围：适用于广告宣传材料的申请、设计制作、领取或发放、保管、费用报销及归届划分等工作。 二、物料分类 1、常备物料：桌、椅、音箱、手提袋、纸杯、展架、刀旗、可重复使用的 物料（如促销台、促销服）等。 2、促销赠品：用于促销活动的物品，如台历、礼品等。 3、广告宣传品：宣传手册、画册、直邮广告（DM单）等。 4、特殊促销品：因特殊需要而制作的物料。 三、职责 1、销售部、售后服务部：负责广告宣传材料需求的提出，并对广告宣传材料的设计方案提供参考意见。 各部门提出申请时，须注明物料名称、材质、尺寸、内容、数量及时间要求等，并由部门经理签字、总经理审批后报市场部。 2、厂家物料。由销售部、市场部共同提出需求，并申请，每个季度订购一次，每季度最后一月月末前20天申请并订购。若有紧急需求时可临时申请。 3、设计方案：市场部完成广告宣传材料的设计工作。设计方案须突出公司、 活动、车型亮点，宣传公司优势，并保持广告宣传材料的连续性、一贯性。提出 申请部门进行审核，并在1个小时内提出意见。市场部根据各部门意见进行修改
4、在1个工作日内完成修改稿，并提交申请部门负责人审批。部门负责人 1个工作日内完成审批。 2、市场部：负责供应商的选择、费用的谈判；广告宣传材料的设计、制作、 验收、发放； 负责相关费用的报批。 负责广告宣传材料供应商的资质审核及价格体系审核。 负责宣传物料的保管、发放。 四、验收 各部门经理或委托人在收到宣传物料后，要严格按申请单要求进行验货，确保质量和数量。验货合格后，由部门经理或委托人进行签收。签收单应交回市场部。 若在接收宣传物料时发现破损、缺失或与申请单不符时，可拒收；或注明实收货物明细，并通知市场部，由市场部处理、协调、补发及赔偿事宜。 五、保管 本着谁用谁保管的原则，严格按照物料管理规定，保证物料存放期间的数量和质量，否则按照按照物料管理相关规定进行处罚。若非人员主观原因造成货物破损或毁坏，由市场部、行政部、财务部经理确认后按规定账目冲账。 六、结算 综合部定期进行账目汇总,打印明细，由综合部经理对账目明细和签收单进 行审核签字，报总经理签批。到财务部结算
商品管理如何删除滞销品十大问题
商品管理：如何删除滞销品十大问题 相关专题：我爱我家 时间：2009-03-09 17:10 商品管理：如何删除滞销品十大问题 淘汰商品，说简单了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件简单的事情，在实际工作中，零售商经常遇到一些问题，其中包括： 1．跨品类删除商品是中小零售企业常犯的错误。 对于有些小型的门店，门店管理者习惯将所有商品的前几名和后几名进行分析，这种全品类下的分析不仅没有可比性，甚至难以判断什么是滞销商品？什么是畅销品？ 难道便利店中食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？ 难道某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？ 跨品类的商品对比是没有意义的，所有商品的淘汰必须是在一个品类的下进行对比。 2.如何面对删除某个淘汰商品就是删除品类的情况？ 跟上个问题一样，这种问题是一些习惯了“跨”品类分析的管理者常遇到的。他们在删除某些单品后，回头发现整个品类都消失了，因此产生上述疑问。正像程莉所说的那样：我们要习惯用品类定位和品类角色的设定去考核品类，如果该种商品有潜质（如：成为形象品），那么你可以思考该品类/单品的一些突破口，通过其他方式来赢得出其不意的胜利。 3．淘汰品类的处理办法 有些门店不经过分析，贸然就将整个品类的商品拿掉，这是不正确的。我们在进行淘汰商品的过程中，首先应当是做的就是对品类结构进行再次认定和调整，然后变更门店的品类计划。 例如：由于某品类商品在整个消费品市场份额在不断下滑，同时在该门店内的销售也长期徘徊在比较低的数量和利润水平上。门店需要经过全方位考评和消费者购物篮分析（Market-basket analysis）才能决定：是否该品类对于消费者的吸引力在不断减少，是否整个品类的商品正在逐步退出市场。然后，再决定是否删除品类。 此时，该品类下的商品可能面临全部被淘汰掉。其中包括该品类的品类