中国移动xx公司公司职位职等管理办法

中国移动浙江公司职位职等管理办法（修订）

第一章总则

第一条目的

（一）通过有效的职位管理，满足公司运营管理实现的需要，促进运作流程和人力资源配置的优化。

（二）规范职位和职等管理，通过职位宽带化，为员工职业发展提供通道。

第二条原则

（一）满足战略、架构与业务流程需要原则。职位职等的设置与管理应在满足公司经营发展战略需要的前提下，依托组织架构的框架，致力于保障业务流程的实现与优化。

（二）动态管理原则。根据公司运营发展和人力资源数量与质量的变化，对职位职等和任职人员进行动态跟踪与调整，不断探索人力资源优化配置的方法与思路。

（三）效率优先，兼顾人员现状原则。职位职等的设置与管理应以运作效率的提升为目标，同时考虑现有人员状况。

（四）双因素原则。职位职等管理中同时体现职位价值因素与人员贡献度因素。

第三条适用范围

本办法适用于公司全体员工（不含离岗退养员工）职位职等的管理，其中省公司党组及分公司党委管理中层只纳入职位族经理条线及相应主族和子族，不纳入职位系列及职位水平等级，仍按原职务系列管理。

第四条职责与分工

省公司人力资源部负责职位职等管理相关制度及办法的制定与管理，并对职位职

等管理工作进行指导。

各市分公司人力资源部负责职位日常管理与指导。

第二章职位体系及定义

第五条职位

职位即岗位，是一定的任务和职责的有机组合。每个职位应有唯一的职位名称。不同的员工可以从事同一个职位。省公司统一制订下发公司典型职位。

第六条职位条线

根据工作性质和工作能力要求相似性，公司职位分成综合、市场、技术、经理四大职位条线。

第七条职位主族

根据职能相似性，每一职位条线分成相应的职位主族，具体十三主族为：

（一）综合线分成战略运营、人力资源、财务管理、党群工会、风险管理、行政后勤六个职位主族：

1、战略运营：负责战略研究与管理、组织绩效等涉及公司战略运营方面的工作，以及创新管理、流程管理、知识管理、咨询项目管理、企业责任管理等涉及企业管理方面的工作。

2、人力资源：负责人力资源规划、人力资源管理体系建设与运营等方面的管理，包括人力资源规划管理、岗位管理、招聘管理、绩效管理、培训管理、薪酬管理、员工档案管理等工作。

3、财务管理：负责财务管理方面的制度制定、决策执行以及相关事务性工作。

4、党群工会：负责开展企业文化建设、精神文明建设和创建文明行业工作，开展员工的思想政治教育和疏导工作。组织公司民主、劳模、评先、劳动竞赛活动的开展，处理协调员工关系，保证员工的合法权益。

5、风险管理：负责全面风险管理基础平台建设、廉政风险、SOX风险、法律风险等可能涉及到企业经营风险的管理工作。主要包括审计、纪检、监察、内控、法律事务等工作。

6、行政后勤：负责对公司的综合行政、后勤采购等进行管理，包括公文管理、文秘事务、新闻宣传、物资采购、接待事务、安全管理、档案管理、后勤管理等工作。

（二）市场线分成营销策划、运营管理、销售服务三个职位主族：

1、营销策划：负责在内外部环境分析的基础上，确定营销策略（包括整体营销策略和各细分市场的营销策略。策略内容包括品牌、产品、资费、服务、渠道的策略）和营销资源规划。

2、运营管理：负责营销运营的管理工作，包括运营体系建设和营销策略执行的计划、组织、监控工作，以及各类市场和客户的产品管理、渠道管理、业务流程和服务管理等。

3、销售服务：负责各类产品、业务的销售执行和服务实施工作。包括销售服务的操作性工作和直接支持性工作。

（三）技术线分成系统支撑、业务开发与支持、网络运营三个职位主族：

1、系统支撑：负责在技术层面，为公司在信息化管理、业务运营方面提供信息系统支持，实现管理与运营的高效率。

2、业务开发与支持：负责建立完善业务开发体系，研究客户消费行为，开发适应市场变化的新业务，承担个人及集团市场的产品研发、优化及支撑工作，为业务发展

提供技术及资源的支撑，实现快速响应客户需求的目的。

3、网络运营：负责通信网络的规划、建设、监控、维护、优化及网络运营管理，满足市场发展需求，确保网络高质量运行。

（四）经理线分为经理族一个职位主族：

经理族：指具有管理职责（即有下属汇报路径），通过指挥、协调他人的工作，实现组织目标。

第八条职位子族

综合考虑职能、流程、专业、业务等相似性，每个职位主族分成相应的职位子族，具体二十九个职位子族为：

（一）战略运营主族分成战略运营一个职位子族：

战略运营：负责战略研究与管理、组织绩效等涉及公司战略运营方面的工作，以及创新管理、流程管理、知识管理、咨询项目管理、企业责任管理等涉及企业管理方面的工作。

（二）人力资源主族分为人力资源一个职位子族：

人力资源：负责人力资源规划、人力资源管理体系建设与运营等方面的管理，包括人力资源规划管理、岗位管理、招聘管理、绩效管理、培训管理、薪酬管理、员工档案管理等工作。

（三）财务管理主族分为财务管理、核算管理二个职位子族：

1、财务管理：负责公司预算的制定，规划、分解、跟踪公司年度经营目标，完善公司经营业绩考核体系；建立、优化公司统计管理，编写财务分析报告，防范运营风险，确保报告信息质量及按时完成披露。

2、核算管理：负责制定会计核算的流程、规范、管理办法，开展会计核算工作，

及时、完整、真实披露会计信息，满足管理者信息需求。

（四）党群工会主族分为党群工会一个职位子族：

党群工会：负责开展企业文化建设、精神文明建设和创建文明行业工作，开展员工的思想政治教育和疏导工作。组织公司民主、劳模、评先、劳动竞赛活动的开展，处理协调员工关系，保证员工的合法权益。

（五）风险管理主族分为风险管理一个职位子族：

风险管理：负责全面风险管理基础平台建设、廉政风险、SOX风险、法律风险等可能涉及到企业经营风险的管理工作。主要包括审计、纪检、监察、内控、法律事务等工作。

（六）行政后勤主族分为综合行政、采购管理、后勤服务三个职位子族：

1、综合行政：负责建立各项行政服务管理制度和工作流程，开展行政服务工作，包括公文管理、档案管理、新闻管理、会务组织、公关接待等日常工作，以及完成领导临时交办的相关事项。

2、采购管理：负责制定公司采购的相关规范、政策及物流管理制度，组织开展采购招投标管理、采购供应商管理工作，承担公司各类物资的采购、配送管理以及仓库物资的日常库存管理等工作。

3、后勤服务：负责车辆管理、物业管理、安全管理等后勤服务相关工作，制定公司安全生产、通信保卫的相关制度、规范，组织开展安全生产、通信保卫等工作。

（七）营销策划主族分为经营分析、市场策划二个职位子族：

1、经营分析：负责市场经营环境分析，组织开展市场调研工作，提供市场统计分析报告。针对公司的运营数据进行分析，为公司提供决策支持。

2、市场策划：根据市场发展状况和客户需求，负责制定市场发展规划及发展策略。

负责公司的品牌管理、资费政策、产品组合、终端营销、营销方案策划、市场宣传推广等工作，合理配置、协调各类资源，提升公司的整体营销水平。

（八）运营管理主族分为业务管理、服务管理、渠道管理三个职位子族：

1、业务管理：负责制定、完善和监督执行各类业务运作的规则、流程，根据管理规范组织开展相关工作。包括资费管理、终端管理、欠费管理、业务稽核管理，合作伙伴的拓展、维系，以及号卡资源的规划、分配、监控等工作。

2、服务管理：负责制定完善各项服务管理制度、流程、规范和标准，开展各项服务质量检查、监督、考核和评比工作，制定服务提升方案和服务短板改善计划，提高服务质量,协调并持续优化服务流程，不断提升服务水平和客户满意度。

3、渠道管理：负责制定自有、社会、电子渠道的规划，组织开展新型营销和服务渠道的建设、拓展工作，收集、分析、记录、更新各类渠道相关信息，监控渠道的运营状况，确保渠道指标的达成。

（九）销售服务主族分为电子销售服务、大客户销售服务、营业厅销售服务三个职位子族：

1、电子销售服务：负责通过各种电子渠道向客户提供信息咨询、业务办理、投诉受理等服务，并开展客户关怀、主动呼出等活动。

2、大客户销售服务：负责了解和挖掘个人大客户及集团客户的需求，配合相关部门进行技术方案、应用方案的开发。向客户推荐各类信息化产品和服务，开展客户的拓展、关怀和日常回访等工作，提供顾问式服务。

3、营业厅销售服务：负责通过营业厅渠道，为客户提供业务办理、咨询、投诉受理等相关服务。

（十）系统支撑主族分为系统开发管理、系统运维管理二个职位子族：

1、系统开发管理：负责管理信息系统及业务支撑系统（BOSS系统、经分系统、客服系统等）的规划、开发与测试，包括系统规划、软件开发、软件测试、业务开发、业务测试，组织完成支撑系统的扩容扩建工作。

2、系统运维管理：主要负责管理信息系统及业务支撑系统（BOSS系统、经分系统、客服系统等）的监控、维护和优化，包括数据库管理、平台维护、硬件维护、应用系统维护等工作，保障系统功能的正常运行和实现。

（十一）业务开发与支持主族分为业务开发与支持一个职位子族：

业务开发与支持：负责建立完善业务开发体系，研究客户消费行为，开发适应市场变化的新业务，承担个人及集团市场的产品研发、优化及支撑工作。为业务发展提供技术及资源的支撑，实现快速响应客户需求的目的。

（十二）网络运营主族分为网络规划、工程建设、网络运营管理、网络监控、网络维护、网络优化六个职位子族：

1、网络规划：负责跟踪研究信息产业新技术、新趋势，规划公司整体网络建设，科学制定网络规划和建设方案。制定网络的年度投资计划和扩容方案，做好项目建设前期工作，满足市场发展需求。

2、工程建设：负责组织开展公司各类网络、基础设施的建设工作，包括工程的宏观管理、招投标管理、工程实施管理、工程监控等，开展工程技术研究工作，保障公司各类工程建设的顺利开展。

3、网络运营管理：负责网络安全生产宏观管理工作，组织开展网间互联管理及战备应急通信工作，完成特殊通信工作任务。制定网络质量管理工作目标与规章制度，开展全网网络分析工作，为公司经营决策提供参考依据。

4、网络监控：负责对各专业通信网实施实时监控和网络投诉处理，及时组织处理

网络运行中出现的故障和网络投诉等异常情况，实现网络故障和投诉的闭环管理。

5、网络维护：负责各专业通信网络的运营、维护、安全工作，保证通信网络正常运行。

6、网络优化：负责开展网优技术的研究，制定网络资源优化配置与调整的方案，并组织开展日常网络优化工作，确保网络质量。

（十三）经理族主族分为一级经理、二级经理、三级经理三个职位子族：

1、一级经理：省公司管理层。

2、二级经理：市分公司管理层、省公司部门中层。

3、三级经理：县(市、区)分公司管理层、市分公司中层。

第九条职位系列

根据实际职位的角色定位和任职标准，每个典型职位分为管理、主办和助理三个职位系列。

根据公司内部职位性质差异，分为职能管理类和生产服务类来界定职位系列的角色定位和任职标准。

第十条职位职等及职位水平等级

职等代表职位在公司内部的相对价值地位。公司把职等确定为1-19等，最低为1等，最高为19等。公司使用惠悦全球职等系统对职位进行评估所确定的职等称为该职位的标准职等，该职位的拓展职等—水平等级具体规定如下：

（一）管理、主办、助理系列设高级、标准级、中级、初级四个水平等级；该职位标准职等为标准级。

（二）管理系列职位标准职等即为惠悦全球职等系统对职位进行评估所确定的职等；主办系列职位标准职等为管理系列职位标准职等下延2个职等；助理系列职位标准职等为管理系列职位标准职等下延3个职等。

（三）各系列职位水平等级对应的职等最低为１等，如标准职等为１的系列职位只设标准级、高级水平等级；标准职等为2的系列职位只设初级、标准级、高级水平等级。

下文中若不特别说明，职位职等一般指该职位标准职等。

第十一条职位体系

由职位条线、职位主族、职位子族、典型职位，同时结合职位系列、职位水平等级对应的职位晋升通道，构成公司的职位体系。

第三章职位管理

第十二条职位增设

职位增设是指公司组织架构发生调整或业务流程发生重大变化时，设计新增职位，并明确其职责和标准职等的过程。职位增设应严格履行审批程序：

1、职位增设需求部门提出职位增设申请，申请应包括职位说明书、设立依据、建

议职等等。

2、所在公司人力资源部在调研分析的基础上，提出设置或调整建议。

3、所在公司领导同意后，人力资源部组织落实。

第十三条职位维护

职位维护是指对已有职位的职位职责、任职资格等根据实际变化进行维护，并对职位说明书加以修订的过程。职位维护一般每年进行一次，由所在公司人力资源部统一组织开展。

第十四条职位调整

职位调整是指对已有职位的职位名称、职责、标准职等、任职资格等依据实际情况和发展需要进行调整并重新确定的过程。职位调整可以根据实际需要随时进行。

（一）职位调整需求部门提出职位调整申请，申请应包括调整后的职位说明书、调整依据、建议新职等（标准职等）等。

（二）所在公司人力资源部在调研的基础上，提出调整建议。

（三）所在公司领导同意后，人力资源部组织落实。

职位调整适用于部门分工、业务流程、人员配置等有重大变化，影响到职位核心职责及价值的情况；对于非核心职责的分工调整，一般只做职位维护。

职位职等设置、调整的审批应以省公司下发的典型职位和职位职等确定相关原则为依据。如所设职位或调整后职位不在省公司下发的典型职位内，应报省公司人力资源部审批。

第四章人员配置与调整

第十五条新进公司员工职位水平等级/个人职等确定

中国移动营销策略分析

（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 （二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强； 三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力 （一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 （1）价值创造：服务与业务领先 企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。 （2）可延展：营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 （3）难以模仿：赢得客户忠诚 通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的

中国移动营销策划

中国移动销售策划书

一、前言 中国移动通信集团公司 二、产品介绍 动感地带 神州行 卡和“神州行”本地营销案两大部分。

全球通 G3 动力100 创新，信息动力将推动政府效能，助力大客户创新和中小企业成长，协同伙伴共赢；“100”代表着百分百动力，百倍效能，是我们为客户创造效能、实践价值的承诺。 三、市场分析 1.SWOT分析 优势 1：物力财力技术优势强大。移动用户全球第一，公司资本，人 力技术方面相当成熟。 2：企业基础设施健全，网站，营业终端遍及全国。 3：集中管理的管理模式，广阔的营销渠道。 4：另外，优质的客户服务业使得移动公司赢得了大量用户的好评，良好的口碑让移动公司在目前激烈的市场竞争中不慌不乱，为公司业务的开展奠定了基础。更为公司推广其4G业务铸造了良好的平台。 劣势

因低端机运用的是安卓系统，安卓系统安全性不高，各种非法应用充分利用！ 机遇 1、对于中老人来说高端机价钱较贵，而且使用不了那么多的功能，他们更喜欢低端机。 2、低端机对于大学生来说，只是用于在校刷卡吃饭，消费方便，不需要使用其他的。威胁 1.低端机随着时代的进步，迟早会被淘汰掉的。 2.现在大部分人群越来越接收高端智能产品。使用的是ios系统。 3. 4.消费者偏好的改变。没有一个品牌可以保证自己永远立于第一的位置。虽然移动在过去一家独大，但由于3G时代的来临，面临的竞争环境也不同了，随着时光的流逝和竞争对手的不断壮大，很难保证消费者对移动的品牌忠诚度始终如一。 5.竞争机制的完善使同行业竞争日趋激烈，即中国电信、连通、网通等竞争对手将日益强大。且政府不会允许行业垄断过度，移动作为目前中国通信领域最为强大的巨头，随着不断的发展壮大，将有可能面临被拆分的威胁。 2、市场细分 通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润 市场细分的条件： （一）可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求给予衡量。 （二）足量行：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。 （三）可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。 （四）独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销组合所具由的不同反应程度。 （五）稳定性：细分出市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。 因此该公司校园产品的目标市场人群是：青年人群

(客户管理)中国移动集团客户营销体系

（客户管理）中国移动集团客户营销体系

中国移动集团客户营销体系 从移动通信市场运营经验探索的意义上解析小灵通，它对中国电信的意义就绝不仅仅限于于“3G’之前找到壹个新增点，解决中国电信收入增长率的问题。中国电信的运营者，也提前意识到小灵通的战略意义，因此，于壹些小灵通发展较早的电信公司，于完成“用户规模积累”阶段后，开始于小灵通客户群的服务体系等方面进行尝试：例如成均电信，于小灵通用户规模达到130万户后，成立了专门的小灵通客户部，负责用户尤其是高端用户的服务和保有；浙江电信则全省统壹于10000号建立专门的小灵通班组。 从这些刚刚开始进行的探索中，中国电信已经感受到对移动客户尤其是高值移动客户关注的重要性。以成均电信为例，2005年，实行客户经理负责的近8万小灵通高端客户，全年流失率仅为2％，大大低于小灵通客户平均30％的流失率水平。 中国电信和其从头开始探索移动客户群的服务之路，不如“站于领先者的肩上”，研究壹下中国移动于客户服务尤其是高值客户服务方面的发展历程，作为中国电信思考的参照。 基于这壹初衷，我们于收集大量关联资料的基础上，对中国移动集团客户体系近年来的发展历程及思路进行了梳理，且提出了结合中国电信调整和改善市场营销体系的建议。 中国移动集团客户体系的发展沿革及简介 2000年，中国移动从中国电信剥离后，这壹批当初的电信人很快意识到移动客户群的运营和服务和固定客户群有着迥然不同的特征，其中最明显的区别于于移动客户强烈的个人性。我们能够见到，

中国移动早期正是针对移动客户个人性的特点，对不同客户群进行分级服务，且大力打造俩大服务品牌：针对普通客户服务的1860品牌和针对高端客户的全球通VIP服务品牌。 可是，值得重视的是，从2002年以后，中国移动开始低调但快速地把客户服务体系的重心转向另壹方面：集团客户。和中国电信的大客户体系相比，移动的集团客户体系能够说是后来者，而且由于移动客户的个人性，集团体系的建设面临许多的困难。为此，中国移动不得不借用电力系统“网格化”管理的方面，通过网格化管理，逐步收集和建立集团客户档案。经过四年的努力，中国移动的集团客户的覆盖率已经达到近30％，集团客户对于高值用户群的稳定、移动数据及增值业务的推广、行业应用等方面，已经具有相当的战略地位。中国移动是如何于短短四年内建立和健全这壹体系的?我们首先简单回顾移动集团客户体系的发展历程。 2002年是中国移动集团客户体系建设的试点推广年。这壹年移动主要于以下方面进行了初步的探索：成立项目组、产品模块化、典型项目推广、建立工作流程。 2003年是移动集团客户体系建设的全面促进年。他们明确提出“集团客户工作不能再是业余爱好，要打正规战役。”这壹年他们于集团客户体系建设方面的主要进展是：建立工作体系、健全客户资料、建设平台支撑系统、大力推广标准化应用产品、创新商务模式、建立营销渠道。为此，各级移动主要开展了四项工程：摸底工程，主要是地毯式清查，健全数据；圈地工程，以四川移动为例，他们要求当年

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策

中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策 为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。 渠道研究七步曲之一：里应外合 -----中国移动社会渠道管理现状分析及 简要对策 营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。 为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。 通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。 对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。 在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。

中国移动公司服务营销策略分析

摘要 本文从中国电信业的现状出发，首先分析了电信行业的市场竞争情况，接着本文基于中国移动在中国电信行业的重要影响，重点分析了中国移动的服务营销策略，提出了中国移动在服务营销方面的问题，并给出了相应的解决对策。 本文第一部分介绍了中国电信业及中国移动的概况。 第二部分主要介绍了中国移动的营销环境分析，包括宏观环境分析和微观环境分析。 第三部分介绍了中国移动服务营销策略分析，首先介绍了服务营销的概念，然后再分析了中国移动服务营销的现状，以及存在的问题。 第四部分主要介绍了中国移动实行的新政策来提升服务营销能力，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。 第五部分是本文的结论部分。 关键词：中国移动；服务营销；环境分析；策略分析。

目录 前言 一、中国电信业 (1) （一）中国电信业的概况 (1) （二）中国移动的概况 (1) 二、中国移动的营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、中国移动服务营销策略分析 (2) （一）服务营销的概念 (2) （二）中国移动服务营销的现状 (3) 1. 中国移动业绩出色 (3) 2.资本投资强劲与3G动向明显 (3) 3.向移动媒体加速前进 (3) 4.农村市场快速增长并仍具潜力 (3) （三）中国移动服务营销存在的问题 (4) 1.服务内容缺乏明显的细化差异化 (4) 2.缺乏对社会渠道的有效管理 (4) 3对服务一线的员工缺乏系统的服务意识培训 (4) 4.缺乏从后台到前台的服务过程管理 (4) 四、中国移动服务营销问题的解决对策 (5) （一）发展优质增值业务 (5) （二）重视对新客户的服务 (5) （三）发展服务区域营销的产品 (5) （四）进行组合营销 (6) 结论 (6) 参考文献 (7) 致谢 (8)

中国移动的渠道政策情况

中国移动的渠道政策情况 经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠 道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠 道的拓展和运营。近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪 酬政策，现整理如下： 一、移动公司社会渠道的构成 移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定 专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。 二、移动公司社会渠道薪酬政策构成 移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。 （一）与业务办理量挂钩的佣金政策。此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动 业务的社会渠道公开。 包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。

1. 基础业务发展酬金 基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大 类，各类酬金政策具体如下： （1）号卡销售酬金 号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金 25元、销售90 元面值号卡酬金 35元，销售120元面值号卡酬金 45元。 （2）移动G3终端销售酬金 移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号 卡用户所获得的酬金。 G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第 3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按 照月套餐费30%比例对社会渠道提供 8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。 G3非主推终端：用户入网次月按月套餐费的 40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费 15%比例对社会渠道提供 8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。 （3）移动座机发展酬金 移动座机发展酬金按照 30元/部的标准向社会渠道支付发展酬金。 2. 增值业务发展酬金 增值业务发展酬金主要是对新号卡用户销售短信、彩信业务成功销售而支付的酬金，具体标准为：新卡号用户激活短信业务，按照1元/户的标准支付酬金，如果未激活，在原先 支付的酬金中扣发 2元；彩信业务按照短信业务的 1.5倍进行支付和扣除。 3. 销售充值卡酬金

中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题

中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题 社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。中国移动拥有数量最为众多的社会渠道，包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型，业务代理形式既有实体店面类型，又有代理人类型。大规模、类型多样的社会渠道队伍，在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩张。但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下，规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度，社会渠道管理成本逐渐升高。并且，中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道，80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。可以说，社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。但是，由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够，且酬金与放号量关系过于紧密，导致部分社会渠道，尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金，造成大量用户频繁的非正常入网和离网，从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅，但用户的大进大出现象严重，业务量虚高，并由此导致社会渠道酬金总额虚高。社会渠道管理模式的转变由于目前社会渠道队伍过于庞杂，需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度，在管理成本有限的条件下提升管理效率。一方面需要加强资质审核，纯化社会渠道队伍；另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道，重点加强对该类渠道的管控力度；同时，调整现有酬金体系，从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化，通过利益引导方式提高酬金使用效率，抑制用户大进大出现象；并将酬金资源

和非酬金激励向优质核心社会渠道倾斜，加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。 建立社会渠道分层分级管理体系，识别优质渠道，纯化社会渠道队伍 通过分层分级体系的构建， 识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、 优质渠道， 加强 对其的管理精细度， 并强化酬金激励和非酬金的关系维护， 在控制社会渠道总体成本的同时， 提高对高层级社会渠道的掌控力度。

中国移动公司服务营销策略分析.

摘要 本文从中国电信业的现状出发,首先分析了电信行业的市场竞争情况,接着本文基于中国移动在中国电信行业的重要影响,重点分析了中国移动的服务营销策略,提出了中国移动在服务营销方面的问题,并给出了相应的解决对策。 本文第一部分介绍了中国电信业及中国移动的概况。 第二部分主要介绍了中国移动的营销环境分析,包括宏观环境分析和微观环境分析。 第三部分介绍了中国移动服务营销策略分析,首先介绍了服务营销的概念,然后再分析了中国移动服务营销的现状,以及存在的问题。 第四部分主要介绍了中国移动实行的新政策来提升服务营销能力,包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。 第五部分是本文的结论部分。 关键词:中国移动;服务营销;环境分析;策略分析。 目录 前言 一、中国电信业 (1 (一中国电信业的概况 (1 (二中国移动的概况 (1 二、中国移动的营销环境分析 (1 (一宏观环境分析 (1

(二微观环境分析 (2 三、中国移动服务营销策略分析 (2 (一服务营销的概念 (2 (二中国移动服务营销的现状 (3 1. 中国移动业绩出色 (3 2.资本投资强劲与3G动向明显 (3 3.向移动媒体加速前进 (3 4.农村市场快速增长并仍具潜力 (3 (三中国移动服务营销存在的问题 (4 1.服务内容缺乏明显的细化差异化 (4 2.缺乏对社会渠道的有效管理 (4 3对服务一线的员工缺乏系统的服务意识培训 (4 4.缺乏从后台到前台的服务过程管理 (4 四、中国移动服务营销问题的解决对策 (5 (一发展优质增值业务 (5 (二重视对新客户的服务 (5 (三发展服务区域营销的产品 (5 (四进行组合营销 (6 结论 (6

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G 频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

中国移动市场营销策略

中国移动市场营销策略 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异， 中国移动也加快了自身 发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积 累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、 客户关系、营销传播等层面不断创新。 今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会， 但是许多尝试利用这些机会的公司正在 遇到很大的挑战。 中国移动一直在实施整合营销传播， 强调“沟通从心开始， 强化自身“移动通信专家的定位。 如分布在各城市的户外广告牌； 电视、 电台、 网络、 报纸、 杂志等平面媒体上的形象传播、 促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传 播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企 业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支 持。 同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些 校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端 论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等 联合促销； 事件营销， 通过赞助 2015 年奥运会、 与世界杯、 央视等合作来提升品牌的影响力、 认知度和美誉度等等。 一、 移动通信行业发展概况与趋势近几年，中国移动通信市增长迅速。 截止 11 月，移动电话用户总数已达 1.98 亿户，年增长超过 6000 万户。 2002 年 5 月，中国移动的 GPRS 正式商用，并于 10 月推出彩信服务。 中国的 3G 频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即， TD-SCDMA 产业联盟宣布 成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。 据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二， 仅次于美国。 1、移动数据业务的发展已揭开新的一页虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主 要业务，但以短消息、WAP 业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。 据有关人士预测， 今年年底， 全国移动数据用户将达到 80 万户， 2004 年将达到 4300 万 户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的 30%。 2、预付费业务迅速发展随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的 竞争也日趋激烈。 在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通 信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。

中国移动市场营销

浅议中国移动市场营销 二十几年来，移动通信产品在我国从奢侈品、商务政务工具，逐步转变为今天普通人的生活必需品。一方面，技术进步、竞争引入导致产品价格的降低；另一方面，我国经济社会处于转型期，公众更渴望私密的伴随性的个人信息交流。伴随着行业市场的极速成长，中国移动也在快速发展，顾客对产品的品质、价格、个性化等的要求越来越高。更深层次的市场细分、更贴近顾客符合顾客需求的营销策略是必不可少。 一、中国移动的发展 中国移动通信集团于2000年成立，根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国邮电电信总局移动通讯资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业。 中国移动的注册资本为518亿元人民币。资产规模超过4000亿元。中国移动通讯集团公司全资拥有中国移动（）集团，由其控股的中国移动在国31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在和纽约上市。中国移动与所属子公司是既以资本为纽带，又以网络和业务为链条的母子公司关系。目前，中国移动是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚洲市值最大的电信运营公司。 中国移动主要经营移动话音、数据、IP和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营去和国际业务经营权。除了提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP、信息点播、手机银行、全球通WAP等多种增值业务。拥有“神州行”“全球通”“移动梦网”等著名服务品牌。网号“139,138,137,136,135”已家喻户晓。

中国移动在我国移动通讯大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际移动通讯领域占有重要地位。经过十多年的建设与发展，中国移动已建立了一个覆盖围广，通信质量高，业务品种丰富，服务水平一流的综合通信网络。网络已覆盖全国绝大多数市（县），主要交通干线实现连续覆盖，城市重点地区基本实现室覆盖，GSM移动交换容量达到1.37亿户，客户总数超过9900万户，与70多个国家的130多家移动通信网开通了国际漫游业务，网络规模和客户规模列全球第一。 二、对中国移动的实地考察 14年的夏天，我曾作为暑假工在中国移动营业厅工作过3个月，以下是我对当时工作环境以及工作情况的总结。 我的工作主要包括三个方面：一是帮助顾客使用自助缴费机交费，推销手机；二是管理资料架，向顾客介绍相关业务套餐；三是暗访管区移动下设业务点，监督他们是否遵守移动有关规定。 总的来说营业厅的运作有条不紊，但其中也有一些小问题。比如：制度上对于新员工比较苛刻，新老员工福利差距太大；服务上，人多的时候难免有些差错，对于一些顾客在耐心和包容心上稍有不足；工作上，相关硬件总有些不尽如人意，硬性工作指标不切实际，造成员工压力太大。（相关情况在下面问题和解决部分介绍） 三、对中国移动的分析 （一）中国移动的市场细分及营销策略 1.市场细分 电信改组后，中国移动集团公司继承了原中国电信的绝大部分客户资源和移

中国移动政企部服务营销的策略研究

邮电大学继续教育学院 高等函授、业余 毕业设计（论文）设计题目：中国移动分公司政企部服务营销的策略研究入学年月 2012年 2月 姓名黄艳 学号 123451028 专业市场营销 所属总站邮电大学继续教育学院 指导教师黄甜 完成日期 2014 年 4 月 10 日

摘要 经过几年中国电信业连续的分割重组,中国移动通信集团已经发展成为实力最为雄厚、品牌价值、业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,提升品牌核心价值;另一方面不遗余力地提升服务水平,提高服务质量,打造核心营销能力,因此针对本身的营销水平的研究显得越来越重要。本文基于中国移动在中国电信行业的重要影响及在电信市场的优势地位,综合运用了服务营销、行业分析等多学科的理论知识对当前电信运营商市场竞争情况进行了分析，剖析了中国移动营销策略问题的原因,阐述了中国移动改革并建立新营销体系的重要性，对当前的服务营销策略进行相应的分析后,从而提出了整体的营销策略解决方案,有针对性地对中国移动的服务质量、客户满意和忠诚度!细化管理水平提出了建设性的建议。通过本文的分析,对中国移动服务营销策略体系建设有很强的现实意义。 关键词：移动；服务营销；策略；

ABSTRACT After the continuous distributing and reorganizing o f the Chinese telecommunication market .In the Past several years, The China Mobile Communication Group has become the most Powerful Operator which has the highest brand value and owns the largest market in China. With the fast increasing of the global mobile communication market and the ever changing of its technology, The China Mobile quicken its step, on the other hand, it broadens the range of its market, Promotes Its key brand value, on the other hand, it tries its best to improve the service lever and quality, strengthens its key marketing abilities, thus, the research on the marketing lever for China Mobile has become more and more important. With the context that China Mobile carries on the important influences and advantageous status in Chinese telecommunication market, this text tries to analyze the price competition in the present telecommunication market with the relevant theories on service marketing etc., it also gives reasons to the problems that still remain in the Marketing Strategy of China Mobile, and explicates its necessity to build a new Marketing system by CM. At length, This paper particulates several key respects such as service quality, client satisfaction and loyalty, as well as trivializing management level and puts forward the corresponding suggestion, which is strongly realistic and instructive to construct China telecommunication service marketing system. Though this analyze, we like to see that it can give a lot realistic significance to the formation of service marketing tragedies systems. Keywords：Tongling mobile ; Service Marketing; Strategy Design

中国移动通信公司之营销策略分析

模和业绩方面都取得了快速的发展，拥有较好的品牌形象和客户占有率，其 目 标客户的市场细分及市场定位都值得我们学习。下面我要向大家介绍几种营 销 策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。 产品策略分析： 产品定义为任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费，并可以满足 要或欲望的东西。产品决策包括单个产品决策、产品线决策、产品组合决 然，在销售产品时，每一个环节都是不容忽视的，要尽量满足顾客的需求 在网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优的通话质量和 网络覆盖面；从有形产品和延伸产品角度看，移动在终端的服务表现上更具 争力，将无形服务有形化，让顾客自助，提高服务质量和服务满意度。如增 自动话费查询与打印机、便利的缴费和查询渠道、情景化的终端让客户体验 等。 同时在开发产品中还需要创新一一创意生成，在这方面，我们来看看中国 移动推出的 3G 产品：提供 3G 服务以后，将进一步强化梦网的地位，并且通 移动梦网整合各种增值服务业务，进行立体展示和交叉营销 息平台，中国移动将会把移动梦网打造成手机上网的唯一入口 。”在中国移动 的3G 业务发展规划中，新产品将分为三类，其中第一类产品作为重点产品，由 中国移动集团公司进行统一规划，集中运营。而 WAR 门户网站即属于这一类业务 在未来的移动梦网中，中国移动还会整合各种增值业务，成为短信、彩信、 中国移动通信公司 营销策略分析 中国移动通信公司作为中国最大的移动运营商，自 2000年成立以来，在规 策。当 “作为一个整合信

IVR等移动业务的立体展示和交叉营销的整合信息平台“其实，现在也是这样做，但未来会更加清晰 地提出来。”某业内人士认为。未来，这一经过改善的移动梦网门户，将整合3G重点产品，并且可 直接进入原有的门户，而针对不同品牌不同终端适配，提供不同的产品服务质量。 公司未来3G产品将分为4类，即旗帜产品、重点推广产品、基础迁移产品

中国移动服务营销分析

中国移动服务营销分析 2．1 中国移动通信业现状 2．1．I中国移动公司简介 中国移动通信集团公司(简称中国移动)于2000年4月20日成立，注册 资本为518亿元人民币，资产规模超过4000亿元。中国移动通信集团公司全资 拥有中国移动(香港)集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31 个省(自治区、直辖市)设立全资子公司，并在香港和纽约上市。目前，中国移 动有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一。 中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业 务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通"、“神州行’’、“动感地带”等著名服务品牌，用户号码段包括“139”、“138"、 “137一、“136"、“135"、“134(0至8号段)”和“159”、"158"、"150"。 中国移动通信在我国移动通信大发展的进程中，始终发挥着主导作用，并在国际 移动通信领域占有重要地位。 经过十多年的建设与发展，中国移动通信己建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的移动通信网络。网络规模和客户规模列全 球第一。截止到2007年，网络已经100％覆盖全国县(市)，主要交通干线实现 连续覆盖，城市内重点地区基本实现室内覆盖，客户总数超过3．3亿户，与206 个国家和地区的271个运营公司开通了GSM国际及台港澳地区漫游业务，

与101 个国家和地区的93个运营商开通了GPRS国际及台港澳地区漫游业务，国际及台 港澳地区短信通达106个国家和地区的214家运营商，彩信通达6个国家和地区 的2l家运营商。 中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的赢利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通 信确立了“做世界一流企业，实现从优秀到卓越的新跨越”的发展战略目标。围 绕这一目标，中国移动通信将秉承“正德厚生，臻于至善”的企业核心价值观， 深入贯彻科学发展观，努力提升核心竞争力，通过打造卓越的运营体系，建设卓 越的组织，培育卓越的人才，打造“一个中国移动(One CM)"，努力成为移动 信息专家和卓越品质的创造者。1 2．1．2中国移动通信产业发展历程 经过二十年，中国的移动通信产业从无到有，从小到大，从弱到强，经历了1994年由第一代模拟网络到第二代GSM网络的演变，经历了1992年中国联通 挂牌，2000年中国移动成立，2003年电信拆分，形成了现在的良性竞争格局。 从电信业务总量上来看，由36．5l亿元增长到2005年的11403．02亿元，增长了 超过300倍；从用户数量来看，由成立之初的第一代模拟网络不足600万的用户 1中移动简介引自http：／／www．chinamobile．com／

中国移动营销模式

中国移动营销模式 摘要：随着经济、科技的迅猛发展，居民通信水平的不断提高，通信行业的竞争力也越来越激烈，采取的营销手段也越来越新颖。通过对中国移动通信公司发展历程的了解及其营销环境现状的PEST分析，阐述其现行三种主要营销模式即整合营销、渠道营销和体验营销的含义、特征及优缺点，并结合当前的竞争环境，预测中国移动未来营销模式的发展趋势。 关键词：中国移动；营销环境；营销模式；发展趋势 随着经济水平和科学技术的发展，人们生活水平蒸蒸日上，通信已成为人们日常生活中不可缺少的组成部分。当前，中国移动在通信行业市场中占有率最高、拥有客户群最多，其服务水平越来越受到广大消费者的青睐。究其因，是营销模式被运营商在经营中得以广泛应用。营销模式作为企业持续发展和成功开拓市场的关键因素，对我们学习和研究营销工作，其意义深远而重大。笔者在借鉴前人研究成果的基础上，进一步对中国移动的营销模式深入了解和分析，尝试预测中国移动在3G时代会采取哪些更有效的营销方式和手段，来应对更加激烈的竞争。 一、中国移动通信公司简介 中国移动通信集团公司即中国移动通信，成立于2001年4月20日，注册资本为518 亿元人民币，资产规模超过4000亿元。目前，中国移动有限公司是我国在境外上市公司中市值最大的公司之一，也是亚洲市值最大的电信运营公司[1]。除了移动话音、数据、EP电话和多媒体等基本任务之外，还提供传真、数据、TP电话等多种增值业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口业务经营权，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名服务品牌。中国移动运用整合营销、大渠道营销和体验营销三种营销模式，并通过三种营销模式的有效结合，逐步达到占领市场的目的。 二、中国移动营销环境现状分析（PEST分析） 1、政治—法律环境因素：中国社会稳定，人民安居乐业，为移动通信的迅猛发展提供了良好的政治保障；中国移动脱胎于政企不分的邮电部门，先天性的有着和政府以及其他公众部门千丝万缕的联系，这种良好的公众关系使自己在业务发展方面一路绿灯，中国移动得到了地方政府的大力支持；新农村信息化建设方面，中央和地方政府非常重视，给与较多的优惠补贴政策，投入了大量的人力、财力和物力；中国移动是国有企业，垄断性较强，竞争压力相对较小。 2、经济环境因素：中国国内生产总值近几年以10%左右的速度在增长，稳居世界前列，经济发展迅速，宏观经济的良好运行为移动通信的发展奠定了坚实的基础。微观方面，人均可支配收入不断增加，消费水平和消费能力也随之提升，这将会刺激移动通信的需求，根据统计，在中国，2009年中国移动用户总数达5.47亿，全国移动电话普及率达38.3%，近三年移动通信业务量还以每年15%—20%的增长率递增。 3、社会因素：中国移动的公司优势品牌形象已经建立，而中国联通被认为是低端品牌，这种认识还普遍存在；中国总人口超过13亿，为移动用户的迅猛增长奠定了人口基础；公司的固有客户特点是消费能力强，客户诚信度高，一般不会因为花费的变动而轻易更改自己的号码，所以离网率低；公司员工的劳动生产率较高，为公司的发展提供了有利的保障。 4、技术因素：数字移动通信网络覆盖面逐步增大，已经覆盖到了乡镇和村庄；电信设备商的讨价还价能力还不强；目前世界上已有的通信技术有GSM、CDMA、TDMA三个主要

中国移动服务营销策略调研

中国移动服务营销策略调研 一、背景: 近年来,全球移动通信电话市场获得了较快的发展,相关数据显示1992- 1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2 .81亿。据ITU (国际电信联盟公布的统计数字,1999年10月底,全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。而我国的移动通信市场发展也是突飞猛进。资料显示1987年以来,我国移动通信运营业以年平均增长80%-- 100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户,1999年达到4 324万户,截止2000年年底,全国移动电话用户数达到8526万户,当年新增用户4197万户,全国用户普及率为6.7%。 经过近几年中国电信业连续的分割重组,中国移动通信集团已经成为实力最为 雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的 飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不 断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造 核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 二、服务营销概况 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要 在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度 日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水 平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展 。

中国移动通信公司的营销策略分析

中国移动通信公司的营销策略分析 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy） 经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也因该朝此方向全面展开。 一、移动通信行业市场现状分析 （一）移动通信行业发展概况与趋势 2002年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。

中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 1、数据业务露出尖尖角 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。 从目前看来，移动数据基础网络正在建设之中，移动数据业务运作的商业模式尚未出台，限制移动数据应用的速率瓶颈还未打破，无线互联应用仍欠丰富，这一切意味着，移动数据市场尚未成熟。然而，移动运营商全面拓展数据业务、向移动IP进军的努力正在加速这一市场的启动。今年上半年，中国移动通信集团、中国联通均推出了WAP业务。今年9月11日，将覆盖全国31个省会城市，全方位提供 IP业务的中国移动互联网（CMNet）骨干网—期工程签字仪式在京举行，移动数据的基础网络——移动互联网呼之欲出；与此同时，WAP平台也正在加紧建设，短信平台已日益成熟。不久前，中国移动通信集团、中国联通分别在一些省市试开通GPRS业务，预计今年年底，最迟明年年初，GPRS将有望实现全国商用，这意味着，届时限制数据应用的速率瓶颈将被打破。 这一切迹象显示，我国移动数据业务的发展已经揭开新的一页。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 2、预付费业务迅速发展 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通