现代商务谈判理论与实务

现代商务谈判理论与实务

主讲贾书章

第一章商务谈判概论

?本章要点

?1．商务谈判的概念、特点与种类

?2．商务谈判的原则与作用

?3．商务谈判的价值评价标准

?4．商务谈判的基本内容和模式

?5．商务谈判的产生和发展

第一节商务谈判的概念、特点与种类

?一、谈判的定义

?谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。

二、商务谈判的概念

?（一）什么是商务

?商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。

?（二）什么是商务谈判

?商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进行协商和讨价还价，它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。

三、商务谈判的特点

? 1.谈判主体的经济独立性

? 2.目标所指具有显明的经济性特征

? 3.谈判主体间互惠互利性

? 4.谈判过程的合法性

? 5.谈判主体间的趋同性

? 6.谈判对象的广泛性

?7.商务谈判必须遵循市场规律

?8.价格——商务谈判的核心

四、商务谈判的种类（1）

?（一）按谈判地域划分为国际商务谈判与国内商务谈判

?（二）按谈判规模划分可分为小型谈判、中型谈判与大型谈判

?（三）按谈判主体的多少划分可分为双边谈判和多边谈判

?（四）按谈判的地点划分可分主场谈判、客场谈判和第三地谈判

?（五）按谈判内容的透明度划分可分为公开谈判与秘密谈判

四、商务谈判的种类（2）

?（六）按谈判时间的长短划分可分闪电式谈判和马拉松式谈判

?（七）按谈判者接触的方式划分可分为面谈、电话交谈和书面交谈

?（八）按谈判性质划分可分为实质性谈判与非实质性谈判

?（九）按谈判进展程度划分可分为正式谈判与非正式谈判

第二节商务谈判的原则与作用

?一、商务谈判的原则

?（一）互利原则

?（二）灵活原则

?（三）利益原则

?（四）客观原则

?（五）合法原则

第三节商务谈判的价值评价标准

?一、商务谈判价值的评价标准

?（一）预期的实现

?（二）效率的高低

?（三）精神的满足

?（四）关系的维系

二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系

?（一）既得利益与长远利益的关系

?（二）单赢与双赢的关系

?（三）精神满足与物质利益的关系

?（四）矛盾与冲突的关系

?（五）谦逊与实力展示的关系

?（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系

三、影响商务谈判结果的主要因素

?（一）谈判者的自身素养与组织授权

?（二）现实的社会条件和双方的物质基础

?（三）谈判持续的时间和信息容量

第四节商务谈判的基本内容与模式

?一、商务谈判的基本内容

?（一）商品买卖谈判内容

?商品买卖的谈判包括商品的品质、数量、包装、价格、运输方式、交货时间和地点及运输费用、结算方式、保险、商品检验与索赔、争议的协商解决和仲裁。

（二）技术贸易型的商务谈判的内容

?技术作为商品主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等

?谈判的主要内容包括：技术类别、名称、规格，即技术的标的；技术经济要求；转让期限；交换的形式，包括所有权的转移和使用权的许可两个方面；技术贸易的计价和结算方式；责任和义务等。

（三）服务项目谈判的内容

?1．劳务合作项目：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、劳动保护、劳动保险和福利等。

?2．旅游服务项目：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。

?3．教育服务项目：教育层次、培养目标、教学内容、师资状况、教学设施、食宿条件、学习时间、学费标准、杂费项目、安全管理、退学管理、证书性质、违约责任等。

?4．会务服务项目：会务地点、会务内容、人员层次、会务档次、会务时间、会费标准、交通服务（接送站、预定返程票)、食宿条件、文化娱乐、旅游服务、安全保障、违约责任等。

?5．咨询服务项目：咨询什么、向谁咨询、收费标准、完成时间、质量要求等。

二、商务谈判的基本模式

?（一）传统自利型谈判模式

（二）现代互惠型谈判模式

现代互惠型谈判模式的特点：

?1．谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；

?2．能促进谈判目标尽快达成；

?3．能促进人际关系的改善与发展；

?4．有助于自身需要的满足。

（三）现代商务谈判成功模式——PRAM模式

?PRAM 模式：

?制定计划（Plan）

?建立关系（Relationship）

?达成协议（Agreement）

?维持关系（Maintenance）

PRAM谈判模式实施的前提：

?（1）谈判是一种协商与协调活动，而不是要判别输赢的―竞技比赛‖；

?（2）谈判双方的利益关系应该是互利合作关系，而不是―敌对‖关系；

?（3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际关系，后者是实现前者的基础和保证；

?（4）谈判者要有一定的战略眼光，不仅要关注眼前利益，还要放眼未来的长远利益。

?（5）谈判的重心应该是避虚就实，在本质上下功夫，将精力集中在双方的需求上；

?（6）谈判的结果应该是―双赢‖，谈判的最终协议要满足双方利益需求。

第三章现代商务谈判的准备

?本章要点

?1．现代商务谈判的组织人事准备

?2．现代商务谈判的信息准备

?3．现代商务谈判的环境分析

?4．现代商务谈判者的心理及心理准备

?5．商务谈判的其他准备

?6．商务谈判方案制定

第一节现代商务谈判的组织人事准备

?一、谈判小组的结构和规模

?（一）谈判团队的组成

?1．谈判决策者。

?2．谈判执行者。

?3．谈判关联者。

（二）谈判小组人员构成的原则

?1．知识具有互补性

?2．性格具有互补性

?3．社会地位对等

二、商务谈判小组负责人的能力要求和职责?（一）谈判小组负责人的能力要求

?1．知识结构

?2．决策能力

?3．管理能力

?4．权力赋予

三、商务谈判团队的职能要求?（一）谈判的决策者——领导

?1．排兵布阵

?2．关注谈判进展

?3．扶危解困

（二）谈判的执行者

?1．分离职责的谈判者

?（1）主谈人。

?（2）谈判组长。

?（3）两职分离时的配合：

2．两职合一的谈判者

?1、应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观；

?2、要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。

3．角色的选择

?（1）主谈人

?职位：角色相当、地位相同

?年龄：小型年轻；中大型年长

?性别：男性主谈居多

?风度：包含外表与内涵

?（2）谈判组长

?身居管理位置，有一定的权力；其它同主谈人。

（三）二线人员

?资料翻译、查阅、分析等——后方的军工厂，为前方制造―弹药、武器‖，

（四）单兵谈判的谈判人及其要求

?要求：

?1．诚实守信，忠于职责；

?2．业务精炼，独挡一面；

?3．加强监控，防微杜渐

四、商务谈判团队的配合

?（一）主辅配合

?（二）台上台下配合

第二节现代商务谈判的信息准备?一、现代商务谈判信息的作用

?（一）谈判信息是谈判计划和策略制定的依据

?（二）谈判信息是谈判过程控制的手段

?（三）谈判信息是谈判双方寻找机会、规避风险的保证

二、商务谈判信息资料收集的要求?（一）全面性

?（二）准确性

?（三）适用性

?（四）时效性

三、商务谈判信息收集的内容?（一）宏观商务环境信息

?1．人口环境

?2．经济环境

?3．自然环境

?4．政治法律环境

?5．科学技术环境

?6．社会文化环境

?7．市场需求状况

（二）微观商务环境信息?1．谈判企业内部

?2．谈判企业市场网络状况

?3．谈判对象的顾客群

?4．竞争者

?5．公众

四、商务谈判信息资料收集的途径?（一）统计资料

?（二）纸质媒介

?（三）网络途径

?（四）媒体途径

?（五）驻外机构

?（六）其它可视媒介

?（七）适合于信息交流与收集的场所

?（八）其它途径

五、信息资料收集的方法?（一）直接观察收集法(Observational Method)

?（二）访谈收集法（Visited Method）

?（三）问卷收集法(Survey Method)

?（四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method）

?（五）德尔菲方法（Delphi survey Method）

?（六）头脑风暴法（Brainstorming Method ）

?（七）现代化的经济谍报方式

六、商务谈判信息资料的分析处理

?（一）信息资料的分析步骤

?1．设计和编制信息资料整理方案

?2．对原始信息资料进行审核

?3．综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。

?4．对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以表示各种数据及社会经济现象在数量上的联系，并对所有信息资料进行分析，编制撰写出综合信息报告。

（二）信息资料内容的审查

?1．信息资料的审核必须遵守资料整理的一般要求：

?（1）信息资料的真实性。

?（2）信息资料的准确性。

?（3）信息资料的完整性。

?2．信息资料归纳和筛选的方法

?（1）查重法。

?（2）时序法。

?（3）类比法。

?（4）评估法。

（四）撰写信息资料综合报告

?商务信息调查报告是信息收集工作的最终结果，对谈判有着直接的指导作用。报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。

第三节现代商务谈判的环境分析

?一、宏观环境分析

?（一）政治环境

?（二）法律制度环境

?（三）商业习惯

?（四）社会文化环境

?（五）财政金融环境

?（六）市场需求环境

?（七）科技水平分析

二、微观环境分析

?（一）谈判对手基本情况分析

?1．参与商务谈判对手的企业类型及其资格确认

?2．谈判对手资信情况的分析

?3．对方的真正需求

?4．对方谈判人员的资格与权限

?5．对方谈判的时限

?6．对方的谈判作风和个人情况

（二）对谈判双方谈判实力的分析预测

?1．双向重要性评估

?2．双向满足度评估

?3．市场竞争态势评估

?4．商业行情信息保有度评估

?5．企业信誉度和实力评估

?6．谈判时机的选择评估

?7．谈判策略和技巧的运用

第四节商务谈判者的心理及心理准备

?一、商务谈判者的心理

?（一）谈判者的气质与心理

?1．气质与心理的概念

?气质（temperament）是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。?2．气质的分类（见比较表）

?3．高级神经活动类型与气质分类（见比较表）

气质的分类与高级神经活动类型

4．气质与心理

?不同气质类型的谈判者的谈判表现：

?1）胆汁质（兴奋型）：谈判行为表现出情绪激烈。脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征的谈判者；?2）抑郁质（抑制型）：谈判行为表现出情感变化缓慢、体验深刻、反映迟钝、多疑怯懦、言行谨慎等特征的谈判者；

?3）多血质（活泼型）：谈判行为表现出情感易于变换、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特征的谈判者；

?4）黏液质（安静型）：谈判行为表现出情绪稳定不外露、反应迟钝、沉默寡言、动作不多、冷漠拘谨、稳重固执、自制力很强、耐性较明显等特征的谈判者。

（二）马斯洛的需要层次理论

?1．需要的含义

?需要是人类对客观事物的某种欲望。

?2．马斯洛的需要层次理论

（三）需要层次理论与商务谈判

?1．运用需要层次理论对谈判的分析

?2．在商务谈判中需要层次理论的应用

（1）运用需要层次理论，为满足谈判者高层次的需要提供条件

–A、必须较好地满足谈判者的生理需要；

–B、尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；

–C、在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛；

–D、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要；

–E、对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己的同时，也应尽可能地使之得到满足。

–（2）运用需要层次理论，通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。

（四）商务谈判中需要的发现

?1．谈判中需要的存在

?①谈判的具体需要

?②谈判者的需要

?2．谈判中需要的发现

?A、在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈判对手的财力状况、性格特点、社会

关系、目前状态等等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件；?B、在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要；

?C、谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要；

?D、对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。

（五）谈判者的心理（1）

?1．谈判心理的表象

?（1）文饰与投射

?文饰，是指一个人，试图通过似乎合理的途径，来使不可能接受的情境合理化。

?投射，是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲动的根源。

?（2）压抑与移置

?压抑，是一种心理机制，是指一个试图通过把那些和自己有意识的自我表象，或动机相冲突的观念、情感或欲望，从意识中排除出去，以解除内心的冲突。

?移置的心理行为同压抑有关，它表现为，试图将自身的冲突，加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。

（五）谈判者的心理（2）

?（3）反向行为与理性行为

?反向行为的表现是，压抑心中最强烈、甚至是最不为社会容纳的欲望，做出与这种欲望相反的行为，或说相反的话。

?理性行为，是按理性规范而行动的行为方式。

?（4）自我意识和角色扮演。

?自我意识，是指一个人关于自身的综合看法。

?角色扮演，是一个人试图通过某种有意识的行为，来表现自我形象的一种行为方式。

（五）谈判者的心理（3）

?2．谈判者心理的变化

?3．谈判心理类型

?（1）权力型

?（2）成功型

?（3）关系型

4．谈判者的双重个性

?（1）自然个性：每个人都有自己的性格，生活中的性格又称之为个性，或者说自然个性。?（2）自在个性：自然的个性在受到一定的制约后，可形成受社会因素制约的个性，称之为自在的个性，自在的个性，是个性心理特征——能动性，它是在改变周围世界、改变自身心理面貌有目的活动中形成的。

二、商务谈判者的心理准备

?（一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提

?（二）互利共赢的心态是谈判成功的基础

?（三）健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证

?（四）良好的调控能力是反败为胜的基石

?（五）高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理

第五节商务谈判的其他准备

?一、谈判文件资料准备

?二、谈判用品用具准备

?三、谈判地点的选择

?四、谈判场所的选择与布置

?五、谈判人员的行程与食宿安排

?六、谈判准备工作的检验

第六节商务谈判方案的制定?一、商务谈判目标的设定

?（一）确定商务谈判目标的原则

?1．明确性

?2．实用性

?3．合理性

?4．可塑性

（二）商务谈判目标的层次性（1）?1．商务谈判的理想目标

?2．商务谈判的中庸目标

?3．商务谈判的次级目标

?4．商务谈判的极限目标

二、商务谈判方案与计划的制定?（一）制定商务谈判方案的基本要求

?1．文字简明扼要

?2．内容具体清楚

?3．操作机动灵活

（二）商务谈判方案的类型和内容?1．商务谈判方案的类型

?（1）首选方案

?（2）备选方案

?（3）应急方案

2．商务谈判方案的基本内容?(1) 谈判议题

?(2) 谈判目标

?(3) 谈判策略

?(4) 谈判期限

?(5) 谈判人员

（三）商务谈判计划的制定?1．谈判计划的基本内容

?（1）谈判时间安排

?（2）谈判具体的目标制定

?（3）谈判议题的确定

?①先易后难。

?②先难后易。

?③混合型。

?（4）谈判进度的确定

?（5）谈判策略的确定

2．谈判议程采用的基本规则

?（1）统筹兼顾，扬长避短

?（2）保障己欲，尊重对方

?（3）藏而不露，玄机天成

?（4）循迹索踪，秘而不宣

3．谈判方案与谈判计划的关系

?商务谈判方案是企业决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定；?商务谈判计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体执行措施。

第四章商务谈判的基本程序

?本章要点：

?1．商务谈判的探询目标，做法，原则

?2．商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则

?3．商务谈判的小结的条件和目的

?4．商务谈判的再谈判过程中的运用原则

?5．商务谈判的终结标准和终结要求

?6．商务谈判的重建谈判的任务和规则

第一节探询

?一、阶段目标

?（一）买方目标

?（二）卖方目标

二、探询方法

?（一）探询手段

?1、直接探询

?2、间接探询

三、探询的原则（1）

?（一）严谨性

?（二）回旋性

?1、顺向回旋; 2、逆向回旋

?（三）亲合性

第二节谈判

?一、书面磋商

?（一）磋商程序（1）

?1、确认

?2、讨价

?3、还价

?4、妥协

二、电话磋商

?1、通话前的准备

?（2）准备提纲

?（3）确定目标

?（4）角色分配

?2、通话

（二）磋商原则

?1、选择适当

?2、准备完善

?3、口说有凭

三、面对面磋商

?（一）报价条件的解释

?1、技术解释（1）

?（1）技术解释的内容

?单项交易明确技术规格——物理的、电气的、化学的、机械的，色彩、花样、气味、新鲜度、舒适度、功能性等指标，以及产地、时间、制作和技术等要求，视单项交易物的不同，上述指标与要求的科目有所不同。

?成套项目交易：

?生产工厂类的项目要明确：产品大纲——产品系列、年产量、综合合格率，经济技术指标——动力、建筑面积工艺条件要求，生产工艺水平、流程、表现形式，生产用设备、工具、仪器、仪表、试车、试运行及生产所需原材料要求，以及技术服务——指导与培训的专业、人数、时间等。

?若为工程项目应明确：总目标(或总的能力与结果)勘察——目标、手段、时间、人力、区域；设计——内容、要求目标(技术水平)、时间、人力；土建——施工方式(技术)、施工量、施工工具、施工方；设施——设备的选型、数量、产地、安装条件及安装方；配套措施——动力、交通、生活条件的保证条件，各种工作材料的规格、数量及交货期等。视工程项目的不同上述科目的多少不同，含义也有所不同。

1、技术解释（2）

?（2）要求

?技术解释的要求：

?①应认识技术解释并非―纯交流阶段‖，而是配合交流与谈判的―软谈判阶段‖。所谓软谈判阶段，系指技术解释虽不直接论及价格问题，但会影响商务谈判的条件及实现的难度。所以，不能因为其―软‖而放松谈判警觉，尤其在技术主谈与商务主谈为两人时，应格外小心，严防脱节。

?②在解释时应把住三道关：

?一是不轻易超报价范围解释。对应报价的技术范围不能随口超越，对应报价的技术范围——商品型号、系列、配置规模，性能、合格率、目标不能随口超越，这两种超越实质上是在改变报价含金量。

?二是供应范围——货物、材料、服务不能随口超越，这也直接与价格有关。

?三是买方要求超报价范围时，必先过商务关。即要记下对方要求，待商务条件或商务主谈人员认同后再确认。

2、价格解释（1）

?价格解释是对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确的总称。

?（1）货物费：货物费的解释有三种方法：编织法、概括法和惯例法。

?(2)备品备件费

?（3）技术费

?技术费解释的四种方式：提成式、补偿式、入门费+提成式、折旧式。

?（4）服务费

?服务费分技术指导或技术培训。

?(5)工程设计费

?设计费有三种方式：不单计价、按工时量计价与按比例计价。

3、价格条件的解释（1）

?典型的文字描述的价格条件有：价格性质、支付条件、税务条件与保证条件等。

?

4、卖方报价解释的原则

?（2）明暗相间

?（3）避重就轻

?（4）精明适度

?（5）音多调齐

5、买方在报价条件解释阶段的作为

?（1）价格条件解释阶段的目标

?买方在该阶段应实现两个目标，了解―货与价‖的关系与标价的依据。

?①廓清关系

?②明确定价依据

（2）实现目标的手法

?①预先约定

?②晓以大义

?③分解要求

?④坚持施压

（二）报价条件的评论

?报价条件的评论系指对报价人所提供的资料及口头作的补充解释进行明确批判的做法。评论具有极强的试探性和阶段性。

?1、买方评论报价条件的技巧

?（1）评论的目的

?（2）评论的手法

?①印象式评论

?即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。

?②梳篦式评论

?即逐项、逐点予以批评的方式。

2、买方报价评论的原则

?（1）攻防兼顾

?（2）进攻有序

?（3）穷追不舍

?（4）曲直交互

3、报价条件评论阶段卖方的作为

?（1）明确该阶段谈判目标

?（2）实现目标的手法

?①防守手法

?防守手法概括有六个字：理解、说明、研究。

?②进攻手法

?进攻的手法概括为：反问与反驳。

第三节小结

?小结系指谈判过程中双方对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。

?一、小结的目的

?（一）清理谈判

?1、廓清谈判局势

?（二）引导谈判

?1、对一方的引导

?2、对双方的引导

二、小结的内容与方式?（一）内容

?1、异同点

?2、分歧理由

?（二）方式

?1、口述:（1）声明；（2）滤题；（3）复核

?2、纸书

?3、板书

?（三）小结时间

?1、时空类：

?2、议题类：

?3、策略类：

（四）小结的规则?1、及时

?2、准确

?3、激励

?4、计划

?5、防反复

第四节再谈判?一、再谈判的基础与目标

?（一）基础

?1、谈判进度

?2、谈判方向

?（二）目标

?1、了解对方最后立场

?（1）问出所以然；（2）逼出―底牌‖

?2、调整己方最后立场

?（1）反作用力；（2）实力对比

二、再谈判的运作形式及规则?（一）解释——还价——讨价结构

?（二）评论——还价——讨价一解释——讨价还价结构?（三）解释——评论——讨价还价结构

?（四）还价一讨价还价一解释与评论——讨价还价结构

（五）再谈判操作规则?1、定位规则

?（1）谈判地位定位

?（2）谈判阶段定位

?2、灵活规则

?（1）前进中的灵活

?前进中的灵活主要指谈锋的进逼手法要多变。

?（2）后退中的灵活

?后退中的灵活系指谈锋减弱与条件退让适时、适度。

第五节终结

?一、判定终结的标准

?（一）条件标准

?1、成交线

?2、分歧量

?（二）时间标准

?1、所需的时间标准

?2、所限的时间标准

?3、竞争的时间标准

?（三）策略标准

?1、最后通牒(边缘政策)

?2、折中调和

?3、好坏搭配(一揽子交易)

二、终结的方式及规则

?（一）终结方式

?1、成交

?2、破裂（友好/愤然）

?3、中止（双方商定/单方要求）

（二）终结的规则

?1、彻底性

?2、不二性

?3、条法性

?（1）口头协议文字化；（2）文字协议格式化；（3）不同格式不同文字的文本一体化。

?4、情理兼备

第六节重建谈判

?重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经中止、终结的谈判或已执行中的合同重开的谈判。?一、重建谈判的起因与任务

?（一）签约前的起因与重建

?1、依约期重建谈判

?2、单方提议的重建谈判

?（二）签约后的起因与重建

?1、合同生效前的起因与重建

?（1）不合行政规定；（2）许可证

?2、合同生效后的起因与重建

?（1）违约类（交易物品质/交付期/ 收货/支付）；（2）不可预见因素（免责/ 处理原则：及时、利益让予、共存）

二、重建谈判的规则

?（一）、连贯规则

?1．注意历史过程；2．限定谈判范围

?（二）、简捷规则

?1．突出主题；2．简明扼要

?（三）、对口规则

?1．专业对应；2．人员对应

?（四）、中庸规则

?1．时差措施（言与行执行时间差）；2．分量与分时措施（讨价的量与退让的时）

第五章商务合同文本的谈判

?本章要点

?1．商务合同的概念和原则

?2．商务合同的种类和内容

?3．商务合同的撰写与基本格式

?4．商务合同的审核

第一节商务合同的概念和原则

?一、商务合同的概念

?商务合同又称经济合同，是经济组织之间，或其他社会组织（科研机构、院校、社会团体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易往来，通过协商一致即谈判而共同订立的，以明确合作与往来目的，明确相互之间的权力、责任、义务、承诺的协议。

二、商务合同制定的原则

?（一）合法性原则

?（二）完整性原则{Where（在哪里）、When（何时）、Who（谁）、What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、How much（多少）}

?（三）公平性原则

?（四）唯一性原则

?（五）统一性原则

?（六）针对性原则

第二节商务合同的种类和内容

?一、商务合同的种类

?（一）按法津效力划分

?1．合同( contract)

?2．协议( agreement)

?3．备忘录( memorandum)

?4．意向书( intention)

?5．文件( document)（谈判纪要/论证报告/鉴定文件/财务文件/技术文件/法律文件/ 产品文件/其他文件）

（二）按适用范围划分

?1．贸易合同

?2．合作合同

?3．投资合同

?4．聘用合同

?5．服务合同

? 6. 租赁、承包合同

?7．其他合同

（三）按合同层级划分

?1．单一合同

?2．主合同、总合同与分合同

?3．长期合同和即期合同

二、商务合同的基本内容（1）

?（一）合同的适用范围和标的

?1．合同的适用范围

?（1）签约双方或多方的法人主体的基本信息。包括法人全名、法人注册地址、法人代表姓名和职务。?（2）合同的名称。合同名称明确规定了合同的适用范围。

?（3）合同约定范围。合同的第一部分要充分明确业务的具体范围、内容等。

?2．合同的执行标的

?如贸易合同包括名称、数量、规格、品质、质量标准、价格、支付、保险、包装、检验标准等所有问题；工程项目合同包括工程的具体要求、委托的内容、工期、费用、质量标准、验收标准、处罚条款等内容。

二、商务合同的基本内容（2）

?（二）合同主体双方的责任、权利、利益和义务

?为达到合同标的，双方各自要承担的责任，所拥有的权利，以及应该获得的利益和应尽的义务，都要十分具体而明确地在合同中表达清楚。

?（三）合同所涉及的组织形式和操作依据

二、商务合同的基本内容（3）

?（四）合同执行的保障性措施（1）

?1．争议解决条款

?（1）商务合同中经常采用的是仲裁条款，即在双方发生争议经协商又达不成一致的情况下，请仲裁机构进行仲裁；

?（2）协议不成也会申请有关法院来裁决合同纠纷；但由哪个法院来裁决，不能模糊。

二、商务合同的基本内容（4）

?2．违约责任条款

?3．不可抗力条款

?4．合同认可审定条款

?（1）涉及政府主管部门。

?（2）涉及企业高层决策。

?（3）授权谈判。

?

二、商务合同的基本内容（5）

?（五）生效、中止、终止、清算条款（1）

?1．生效的认定

?（1）生效的认定。

?（2）生效日期的认定。

?（3）合同生效的文件数量。

? 2. 中止条件的明确

? 3. 终止日期的认定

?（1）终止的条件。

?（2）终止后遗留问题的处理。

? 4. 清算内容和实施

第三节商务合同的撰写与基本格式?一、商务合同的撰写要求

?（一）内容的一致性原则

?（二）语意的统一性原则

?（三）表达的准确性原则

?（四）条款的严谨性原则

?（五）过程的公平性原则

?（六）合同的权威性原则

二、商务合同的基本格式?（一）合同的首部

?（二）合同的正文

?（三）尾部为合同

?（四）附件

第四节商务合同的审核?一、商务合同的审核

?（一）签字前的审核

?1．核对文本

?2．核对批件

?3．合同报批

?（二）签字人的确认

?（三）签字仪式的安排

二、合同谈判应注意的问题?（一）合同前期谈判与合同条款谈判的差异性

?（二）合同条款的内容必须维护双方利益的一致性

?（三）注意在进行合同条款调整与修改时沟通的有效性?（四）争取合同条款起草的主动性

?（五）注意多种语言文本合同的一致性

第六章商务谈判的价格及价格谈判?本章要点

?1．商务谈判的价格

?2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式

?3．价格谈判的准备

?4．价格谈判的谈判过程

第一节商务谈判的价格?一、价格的释义（1）

?（一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识

?1．卖方一一以成本为核心。

?2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。

?（二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识

?（三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识

二、商务谈判中影响价格的因素（1）

?（一）成本因素（1）

?1．原材料成本

?2．边际成本

?3．生产过程中的成本

?4．机会成本

?5．技术和软件的成本（1）

?（1）技术含量不高的时候，用一个百分比来进行估算：

?（2）技术含量高的时候，必须单独报价。

?①直接费用

?②估算费用，许多技术无法用直接费用表达

?A、期得利润

?B、克服困难的程度

?Ⅰ、补偿（compensation）；

?Ⅱ、酬金（remuneration）；

?Ⅲ、收入（income）；

?Ⅳ、收益（profit）；

?Ⅴ、提成费（royalty）；

?Ⅵ、使用费（fee）；

?Ⅶ、服务费（service fee）。

二、商务谈判中影响价格的因素（2）

?（一）成本因素（5）

?5．技术和软件的成本（2）

?（3）技术资料的价格。

?6．销售成本

?7．服务成本

?（1）售后服务比较明确，每个产品的维护、保养、安装、调试、培训、修理、备件供应等。

?（2）售中服务是指合同签订后到产品交付前整个阶段中提供的服务。

?①技术服务，包括来料、来样的处理，质量的监控，满足买方改变或调整的要求等。

?②金融服务，大型项目在整个交易过程中，卖方向买方提供各方面的金融服务，包括融资贷款、担保、保险等。

?（3）售前服务成本是谈判中比较难于处理的成本。

二、商务谈判中影响价格的因素（3）

?（二）市场需求因素（1）

?1．满足期望的程度

二、商务谈判中影响价格的因素（4）

?（二）市场需求因素（2）

?2．市场同比因素。

?纵向比较是指和历史价格相比较，即与以往购买这类产品付出的价格比较。

?横向比较是指和其他相同或相近的产品进行比较，可以是与不同品牌、不同国家、不同制造商的产品进行类比。

?3．需求矛盾。

?市场需求对价格最为敏感，它是由市场的需求弹性决定的。但谈判从谈判优势来看，当谈判涉及的产品供小于求时，谈判对卖方有利，产品越是紧缺卖方的形势越有利；相反当供大于求时，买方占有优势，同类产品越多，买方在价格谈判中的优势越强。

二、商务谈判中影响价格的因素（5）

?（三）品牌因素

?1．品牌使价格比较稳定；

?2．品牌使得成本结构模糊；

?3．品牌不单纯泛指具体的产品；

?4．品牌本身是一种无形资产。

二、商务谈判中影响价格的因素（6）

?（四）谈判中的主观因素

?1．积极价格与消极价格

?积极价格是以达成交易为目的，而对价格的要求比较宽松。

?消极价格正好相反，对价格十分计较，而对是否达成交易已经不太看重。

?2．影响因素

?（1）供求矛盾

?（2）需求压力

?（3）买方的价值观

?（4）环境因素

?（5）情绪因素

第二节商务谈判价格博弈态势与谈判形式

?一、商务谈判价格博弈态势（1）

一、商务谈判价格博弈态势（2）

?商务谈判双方在价格谈判中的博弈态势的三种对应效果：

?（一）卖方的退守价高于买方的退守价

?（二）卖方的退守价等于买方的退守价

?（三）卖方的退守价低于买方的退守价

二、商务谈判的对应形式

?（一）买方多于卖方或单一卖方

?（二）卖方多于买方或单一买方

?（三）多个买方与多个卖方

?（四）单一买方与单一卖方

第三节价格谈判的准备

?一、价格谈判的心理准备

?（一）处之以静，制之予动

?（二）寻踪溯源，有的放矢

二、价格谈判的技术性准备（1）

?（一）商务谈判的开局

?1．商务谈判开局阶段的行为方式

?开局的行为方式表现在最初的导入行为包括入场、握手、介绍、问候、寒暄喧等。导入行为的后一阶段所探讨得内容（4P）：

?（1）目标（Purpose）

?（2）计划（Play）

?（3）进度（Pace）

?（4）个人（Personalities）

?2．商务谈判开局的注意事项

?（1）把握进入时间。

?（2）意愿的袒露要有一个过程

?（3）信心是成功谈判的保证

二、价格谈判的技术性准备（2）

?（二）价格谈判的开局

?1．价格谈判意图的表达

?（1）简明扼要

?（2）明确具体

?（3）含蓄表白

?2．价格谈判意图表达的注意事项

?（1）价格谈判意图的表达时机

?（2）价格谈判意图的表达的顺序

?（3）价格谈判意图的语言表达方式

?（①协商式；②坦诚式；③含蓄式；④攻击式）

二、价格谈判的技术性准备（3）

?（三）价格谈判前的摸底

?1．价格谈判摸底的主要任务

?2．价格谈判摸底的主要方式

?（1）直接信息捕捉法

?（2）间接信息捕捉法

?3．价格谈判摸底的注意事项

?（1）勿轻信盲从，提防场外陷阱

?（2）关注对方需求，防范己方信息外泄

?（3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行

二、价格谈判的技术性准备（4）

?（四）价格谈判前的信息审核与价格谈判提议

?1．价格谈判前的信息审核

?审查的结果有三种可能：（1）继续谈判；（2）中断谈判；（3）终止谈判

?2．价格谈判提议

第四节价格谈判的谈判过程

一、价格谈判入口——询价

?（一）询价的含义

?（二）询价的基本要求

二、报价与价格解释

?（一）报价的含义

?报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方提出自己的所有要求。

（二）报价的影响因素

?1．商品成本

?2．商品的需求价格弹性

?3．商品的品质

?4．市场的竞争态势

?5．商业环境

（三）卖方的报价准备

商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案

商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]

商务谈判

《商务谈判》课程论文2011-2012学年第1学期 题目：浅谈商务谈判中讨价还价策略学生姓名：陈启龙 学号：20091333024 院部：经济管理 专业：市场营销 班级：09级 任课教师：周彩红 二Ｏ一一年十二月二十日

浅谈商务谈判中讨价还价策略 陈启龙 南京信息工程大学营销系，南京 210044 摘要：如今社会经济的快速发展，各个企业之间的联系越来越紧密，往往一个企业的利益会触及到另一个企业，或者两个企业之间通过合作可以获得更多的利益，这就需要去接触彼此，为了各自的利益，就需要坐在一起进行一场谈判以获得自己想要的，最好的结局就是达到共赢。那么，我们该如何去谈判，应遵守哪些原则，如何通过讨价还价来使自己获得的利益最大化，这其中就包含了一些谈判的策略。本文就是让你逐步的了解这些原则、策略，为我们以后的谈判奠定一些的基础。 关键词：商务谈判讨价还价原则策略 美国谈判学会会长贾拉德?尼尔伦伯格认为：“谈判的定义最为简单，涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的欲望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了去的一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”商务谈判就是指有关贸易双方为了各自的目的，按照一定的原则和程序就一项涉及双方利益的物品在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，运用各种有效的策略，最终达成一项双方满意的协议的过程。而在商务谈判中就必然会出现讨价还价的情况，究其原因，在经济学的角度来看，就是供求双方的信息不对称。简而言之，我觉得你价格太高，你觉得我价格太低，但是双方都希望达成交易，也就有了后面坐下来谈判，讨价还价的过程。 一、商务谈判中讨价还价现状产生的原因 1.1人的本性中的贪，为了获得更多的利益。企业背后的操作者都是人，很多都不是圣人，如果是圣人，不可能建立一个企业去获得利益，而应该去做慈善事业，不过如今慈善事业也并不是那么的干净，更说明了很多人在面对利益时，或者简单的说，面对钱时，他们就不会去想那么多了，管它什么伦理道德，只要能够赚钱才是王道。 1.2片面的商务谈判理论，认为商务谈判就是要让自己的利润最大化，从别人处获得，建立在你谈判的对象获得较少的利润的情况下或者直接让他没有利润，这样才是最好。当他们作为卖方时，卖出的价格越高越好；当他们为买方时，则使劲的压低价格。在这样的思想环境下，就不能够达到共赢，没有谁是傻子，也就只有通过不断的讨价还价，才能够实现交易的可能。1.3企业社会责任和商业伦理的丧失。我国现在的企业，他所创造的价值不是属于社会，而是仅仅属于某个人，那么企业在与其它企业竞争的时候就会想着如何使自己的企业获得最大的利润，让其变得更加强大，而不是如何去与其它企业合作，共同促进社会的发展，他们看到的只是眼前的利润，而忽略了企业的长远发展，这也是缺乏社会责任和商业伦理丧失的表现。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

《商务谈判实务》2012复习题及答案

商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必

电大 商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

商务谈判作业答案人大网校

商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低

D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)

《商务谈判实务》 平时作业1234

《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：

商务谈判“双赢“理论的探寻[1]1

商务谈判“双赢”理论的探寻 摘要：商务谈判是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。在谈判中,双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的,而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的方案,即"双赢(win-win)"。"双赢"谈判强调的是,通过谈判找到最好的方法满足双方的需要。本文从以下几个方面对于“双赢”进行讨论。 关键字：商务谈判“双赢”理念“双赢”谈判的途径发展趋势 正文： 人的本质在于社会性。社会，则是人们交互作用的产物。实际上，没有社会交往，人和人类社会就不可能形成。自从有了人类及其社会交往活动，也就有了谈判。当今时代，社会生产力获得了空前发展，人们之间的经济关系越来越密切，经济交往越来越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越来越复杂，因而商务谈判在现代社会各种谈判活动中越来越占有重要的地位。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的,而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种双方都赢的方案,即"双赢(win-win)"。以下是对“双赢”理论的一些探寻。 （一）“双赢”谈判理念 商务谈判中应正确理解“什么叫赢”这一概念。有些人认为商务谈判的结果不是我赢你输，就是你赢我输。这种观念是基于谈判双方在利益上是冲突的，认为谈判是对抗性的。商务谈判不是竞技比赛，不能一方胜利、一方失败，一方盈利、一方亏本，因为谈判如果只有利于一方，不利方就会退出谈判，这样自然导致谈判破裂，谈判的胜利方也就不复存在。谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取“双赢”，才能实现各自的；利益目标，获得谈判的成功。 “双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获得方案。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在经济活动中，不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于商务人士来说都是必须面对的挑战。如何利用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的局面，本课程将帮助您找到打开成功谈判的金钥匙。 课程目标 ? 让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点； ? 让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征； ? 让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架； ? 让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧； ? 让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧； ? 让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用； 课程特色 ? 课程综合运用测试、案例分析及谈判演练生动活泼的表现形式，让学员在学中练，练中学，从而最大程度上传递双赢谈判的精髓。 ? 课程从成功谈判的标准开始，以谈判的八大要素为主轴，综合运用Hut Waite 销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具，使学员在短时间内掌握谈判工具和实操技术，从而在谈判中游刃有余。 ? 讲师丰富的人生阅历，五百强企业的销售经理和培训经理的经历，特别是其严谨务实的授课风格，将极大程度上保证学员训后的融会贯通和灵活运用。 授课方式 课程内容 第一部分：谈判的概念与要点 ·讲授 ·游戏 ·练习 ·小组·故事分享 ·启发式、 互动 课程对象：所有希望提高谈判技巧的人员；有志于在竞争激烈的商场上获取成功的人员。 授课老师：杨明宇 授课时长：13小时 ·角色扮演

?谈判的三个层面 ?谈判的八大要素 ?成功谈判者的特征 ?测试：你的谈判风格 ?案例分析：某公司的供应谈判 第二部分：商务谈判的准备流程 ?目标设立 ?确立自己的BATNA（最佳替代方案）?了解你的对手 ?对谈判项目进行优先级排序 ?列出选择项 ?就每个谈判问题设定界限 ?检验界限的合理性 ?演练：代理商与厂家的合同谈判 第三部分：成功的谈判者的行为模式 ?成功的谈判者——注重行为 ?常见的一般行为 ?谈判中鼓励使用的行为 ?谈判中避免使用的行为 第四部分：谈判中的策略 ?谈判的流程 ?谈判策略之前期策略 ?谈判策略之中期策略 ?谈判策略之后期策略 ?原则谈判法的含义 ?原则谈判法的四项法则 ?研讨：竞争性谈判的要点 董老师张老师

谈判理论与实务

谈判理论与实务

谈判理论与实务

《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 谈判者的行动指针是（）。 A. 判断目标 B. 谈判方案 C. 诚信 D. 合法 正确答案：B 2. ( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A. 最低限度目标 B. 可接受的目标 C. 最优期望目标 D. 最理想目标 正确答案：A

3. 谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。 A. 倾听 B. 观看 C. 辩论 D. 发问 正确答案：A 4. 在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。 A. 请柬邀约 B. 书信邀约 C. 传真邀约 D. 电话邀约 正确答案：A 5. 商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。 A. 气质 B. 素质 C. 个性 D. 性格 正确答案：B 6. 商务谈判策略的（）是指策略本身所要解

决的问题，是策略运筹的核心。 A. 内容 B. 目标 C. 方式 D. 要点 正确答案：A 7. （）是对调研内容进行现场实验的方法。 A. 观察法 B. 问卷法 C. 实验法 D. 文献法 正确答案：C 8. 商务谈判的核心内容是（）。 A. 政治利益 B. 质量 C. 经济利益 D. 价格 正确答案：D 9. 在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。 A. 利益 B. 策略 C. 诚信

D. 合法 正确答案：D 10. 商务谈判策划的关键性起点是（）。 A. 确定目标 B. 现象分解 C. 寻找关键问题 D. 模拟谈判 正确答案：B 11. 如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。 A. 价格 B. 付款方式 C. 保证条件 D. 交货期 正确答案：D 12. （）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。 A. 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B. 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C. 平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D. 积极、和谐、融洽的谈判气氛 正确答案：C

商务谈判

商务：商务是人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指。 商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 商务谈判的动因：1，追求利益2，谋求合作3，寻求共识 商务谈判的特征： 1，谈判的主题是相互独立的利益主体。 2，谈判的目的是经济利益。 3，谈判的中心议题是价格 商务谈判的程序： 一、战略规划阶段（选择对象组织准备） 二、正式谈判阶段（询盘发盘还盘接受签约） 三、履约谈判阶段 第二章商务谈判的理念 交易条件：是指商务谈判各方当事人在谈判中针对标的物的交易所涉及的相关条件，包括价格、数量、质量、花色、规格、包装、运输、检验、付款、罚则等相关条件。(价格最重要) 商务谈判存在的客观必然性： 1，产权的所有制性质与商务谈判 产权的产生，即标志着人与人间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权 力。产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行 为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。 2，信息的不完全性和非对称性与商务谈判 由于信息在各个利益主体之间呈现非对称性，因此，商务谈判是人们降低信息的不 完全性以及非对称性的重要手段，通过谈判，双方都能探测到更多的信息，从而加 强交易决策的正确性。 3，人类行为的有限理性与商务谈判 由于环境的不确定性，信息的不完备性，以及人类认识能力的有限性，决定了这种 行为既是理性的又是有限的，因此交易的双方会有矛盾逐渐暴露，为了妥善的解决 矛盾，交易双方就必然要进行谈判。 谈判剩余：指买卖双方底线目标之间的可能收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的肯能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 商务谈判存在的三种结果：1，双输谈判2，单赢谈判3，双赢谈判 双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于： 1，双赢理念有利于共同发展 2，双赢理念有利于相互信任 3，双赢理念有利于稳定协作 商务谈判的基本原则：1自愿原则2互利原则3协商原则4求同原则5效益原则

商务谈判实务

《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》

商务谈判论文7篇

国际商务谈判论文1 谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。 而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在谈判中应掌握好谈判技巧和策略。 而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。 利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。 若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。 一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。 1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 2. 避重就轻，转换话题。转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的

商务谈判的策略和技巧

商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞