2019年销售目标、销售任务分解及营销策划方案(百度文库版本)
2019 年度 *** 公司
销售目标、销售任务分解及营销策划方案
面对当今严峻的经济形势，通货膨胀的日益加剧，生产制造型企业的生存空
间越发狭小， *** 公司发展战略的核心目标之一就是保持年销售额的增长率大于
80%，更好的活下去！总结2018，展望 2019 年工作，制定本销售目标、销售任
务分解及营销策划方案，供领导审批！
一、 2018 年销售情况分析总结
截止 2018年 12月 31 日，公司销售额 *** 万元，同比 2017 年*** 万元增长 **%，
相比过去几年的增长率明显放缓。通过数据分析可以得出增速放缓的原因主要有
以下几点：
1、*** 代理商增速的减缓
2018 年*** 代理商销售额占公司全年销售额的**%，公司的销售额还是过分
的依赖于 *** 代理商，而 *** 代理商 2018 年销售额及同比2017 年增长率如下：代理商2017 年销售额（万元）2018 年销售额（万元）增长率
***
***
***
***
由上表可以看出， *** 代理商除了 *** 的增长率达到了公司要求外， *** 和 ***
都未能完成， *** 的销售额反而是负增长。
2、战略培养工作落实的不利
营销部未能完成中小经销商、代理商的战略培养工作，2018 全年中小经销
商、代理商实现销售的有*** 家，但销售额仅占 ***% 。
3、市场拓展工作的停滞不前
市场拓展部的市场拓展工作进展缓慢，且开发出的有培养价值的代理商太少。
2017 年市场部开发新客户共 *** 家，销售额 *** 万元， 2018 年市场部开发新客户
***家，销售额 *** 万元，相比 2017 年有较大幅度的下降，在这 *** 中，具有培养价
值的仅有 *** 。
4、公司产品的质量事故造成的影响
二、 2018 年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面
1、市场拓展部
2、营销部
三、 2019 年度销售目标、销售任务分解
依据 *** 公司近几年的发展情况及公司领导的要求，参照往年营销数据，制定2019 年度总体销售目标、销售任务如下：
2019 年度销售目标： *** 万元
2019 年度销售任务： *** 万元
1、按公司部门和代理商划分：
***2019 年度销售任务及销售目标分解表
2019 年度销售任务及增长率2019 年度销售目标及增
长率
部门代理商2018 年销售额
销售任务（万元）增长率销售目标（万元）增长率
营
销
部
市场
拓展
部
合计
备注：1、；
2、市场部销售任务和目标为区域内销售指标，区域外销售业绩可以参考绩效比列计入区域内
指标
3、
2、按产品明细及月份划分
产品名称 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合计
销售任务
1 月
2 月3月 4 月 5 月
6 月7月 8 月 9 月
10 月11 月
12 月合计
销售目标
四、 2019 年部门组织架构及人员编制
1、营销部
下设营销总经办、战略培养、企划宣传、客户管理、艺术设计等科室
营销总经办：包含战略培养科和企划宣传科
部门职责：
（1）认真执行营销总经理工作指令，一切管理行为向营销总经理负责；
（2）严格遵守公司规章制度，协助营销总经理做好市场部、营销部的协调工作，保证各部门工作的顺利进行，保证各部门目标与公司总体目标的和谐统一；
（3）做好信息的收集整理与调查研究，为管理决策层提供参考资料；
（4）负责公司市场部、营销部各项规章制度及有关文件通知、通告等文书的起草、打印、复印、分发；
（5）负责汇总公司市场部、营销部年度综合性资料，草拟市场部、营销部
年度预算、总结、工作计划和其它综合性文稿；
（6）督促检查会议决议、制度、文件等的执行情况，并及时反馈给营销总
经理；
（7）协助参与公司发展规划的拟定和公司重大决策事项的讨论；
（8）负责市场部、营销部内部会议的通知传达及外部会议的组织会务工作。
部门架构：
总经办主任 1 人，员工 3 名
（1）战略培养
岗位职责：
A、制定岗位相关的制度和流程；
B、综合分析经销商、代理商近年的销售额、所在区域的市场容量、企业情况、行业情况，并根据经销商、代理商自身规模、能力和对公司产品的认可度、
市场推广的积极性等因素，把现有经销商、代理商进行分类划分，明确可培养经销商、代理商名单；
C、根据各经销商、代理商的实际情况进行战略性培养，制定相应的发展方案，协助其达成相关任务指标；
D、规划公司整体经销商、代理商架构，建立可持续发展和有竞争力的经销商、代理商体系
E、在营销总经理的指导下，对经销商、代理商进行管理；
F、协助客户管理科进行备案客户、备案区域的管理，以及公司产品价格的
管控；
G、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。
部门架构：
营销经理 1 人，实习生 1 人
（2）企划宣传
岗位职责：
A、负责拟定、协助公司领导制定公司品牌发展规划、经营策略、实施计划；
B、负责所有网络宣传手段的推广工作；
C、负责收集同行业竞品的线上推广与线下宣传的媒体信息，并调查其广告投放和投放效果；
D、了解行业信息最新及发展动态；
E、负责分析、总结公司参与的所有推广活动，并提出改进方案；
F、负责执行其他部门的所需的线上、线下宣传材料的文案工作；
G、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。
部门架构：
企划经理 1 人，实习生 1 人
（3）客户管理
岗位职责：
A、制定岗位相关的制度和流程；
B、负责客户的订单、开票及售后的工作；
C、负责代理商委员会相关的各类工作；
D、负责备案客户、备案区域的管理、审核、更新等工作，并逐步完善线上备案制度；
E、负责审查、监督代理商、经销商各销售渠道的销售价格；
F、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。
部门架构：
营销经理 1 人，实习生 1 人
（4）艺术设计
主要职责
A、在公司宣传推广活动中，配合企划科，负责宣传物料的制作；
B、负责参加展会前的展位设计、搭建商选择、展会物料的准备；
C、负责公司的新产品设计及相关包装的升级换代工作；
D、配合行政完成公司及厂区办公场所的装修、装饰；
E、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。
部门架构：
艺术设计 1 人，平面设计 1 人，实习生 2 人
3、市场拓展部
岗位职责；
1、制定区域的市场拓展计划。
2、完成分配区域的代理商经销商开发与每月的销售任务。
3、了解熟悉分配区域的市场状况、行业信息、相关国家政策等。
4、对分配区域的终端用户有较深入的了解。
5、辅助当地代理商、经销商完成目标客户的开发。
6、营销会议中总结并分享市场拓展经验。
7、熟悉所在区域大型终端企业的招标日期，采购和供应流程等。
部门架构：
分公司总经理训练营：市场经理 5 人，实习生 1 人。
市场行业处：市场经理 5 人，实习生 1 人。
行政助理 1 人，市场内勤 1 人。
五、 2019 年宣传推广计划
1、线上宣传
（1）公司官网建设
尽快完成网站的改版，在官网上展现 *** 的文化、产品、解决能力等实现对客户和员工的培训功能。同时增添素材共享、备案查询、人工客服等功能，方便与客户实现信息共享和互动。
（2）公司微信公众平台建设
实现公司与终端用户交流的平台；让微信公众号成为 *** 有效发布公司信息的有效工具。通过线下推广活动、展会活动、社会热点、防护知识、健康知识等方式吸引粉丝，通过公众号的内容和活动留住粉丝。
（3）自媒体平台推广
（4）官方视频平台推广
开通新浪微博、抖音、快手等官方视频推广平台。在沈阳本地收集各行各业使用 *** 的素材，配合这些素材人的故事发布在各类视频平台上。
（5）搜索引擎推广
（6）产品包装升级项目的落实
借助公司产品包装升级的契机，通过官网、微信公众平台、自媒体平台、官
方视频平台、代理商渠道等多种途径和方式进行全方位的宣传，增强公司品牌知
名度，提升公司影响力。
（7）线上负面消息的处理
由企划及客户管理联合负责，加强公司线上负面消息的处理，维护公司声誉
及品牌知名度。
2、线下推广
（1）展会宣传推广：
（2）高速路牌广告
根据不同区域，经过前期的调研考察，与代理商配合，有针对性的投放高速
路牌广告，并做好后期的数据分析总结。
（3）广告宣传车
与代理商配合，在客户集中区域或者煤矿附近，投放广告宣传车，对客户宣
传公司品牌及百分百防护理念。
（3）赠品推广
与代理商配合，通过在赠品上印刷品牌信息，然后与代理商在终端客户集中
区域进行赠送推广，比如各种矿产行业的生活聚集区。
（4）行业知识的宣讲
（5）海报、条幅宣传
配合各代理商、经销商在其所在地开展宣传海报、条幅等宣传物料的投放。
（6）电子展示牌
与经销商、代理商配合，开展店面及市场上广告电子展示牌投放。
六、制度完善
应市场拓展部和营销部部门发展的需要，更是为了保障市场拓展部和营销部
在2019 年能够切实的完成部门任务指标，发挥出部门应有的职能，保障公司销售额***%的增长，需要尽快完善市场拓展部、营销部相关制度、流程、表格，例如正在编制的《市场部运营指导手册》、计划编制的《营销部运营指导手册》，还
有需要完善的如下：
《市场调研流程》、《费用管控制度》、《价格稽查、巡查制度》、《经销商、代
理商管理制度》、《市场团队管理办法》、《营销团队管理办法》、《备案制度》的完善等内容。
七、代理商、经销商管理
1、经销商代理商的管理
（1）加强日常沟通联系：与各代理商之间保持紧密的沟通、联系，不定期
地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持，
及时了解各代理商的市场拓展情况及需求；
（2）库存盘点：每月底与代理商联系，进行库存盘点，及时了解代理商库
存情况，并核实下个月的销售计划
（3）对账：由商务部提供对账明细单，每月初与代理商进行对账，核实打
款额、发货额、保证金、可发货额等信息，并与各自的月度、年度任务指标进行
对比，强调任务指标的实施进度。
（4）各代理商应按各自任务指标的规定努力完成业务目标，在完成市场目
标的同时，认真搜集市场信息。公司可以考虑将各代理商市场信息搜集的数据回
收档案，并作为代理商考核的一个指标，计入年终考核当中。
（5）各代理商应积极宣传*** 公司形象及产品，扩大*** 品牌在市场的影响力。
（6）各代理商在接到售后服务问题时，应及时做好记录，并上报公司总部
营销部门妥善处理。
（7）代理商的考评
A、业绩情况：考评各代理商的销售业绩和销售预测；
B、产品售后服务及客户投诉情况；
C、网络覆盖、促销宣传、库存管理情况；
D、本地区竞争对手的掌握情况及分析；
E、公司制定政策的执行结果；
F、每一年进行一次代理商资格的考评，合格者继续合作，不合格者降低返
点或者撤销代理商资格。
（8）代理商的扶持
A、制定代理商管理制度；
B、对代理商的员工进行培训；
C、提供产品系列宣传品等资料；
D、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、
行业展会等；
E、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；
F、营销部负责定期视察各代理商区域市场经营情况。
2、代理商奖惩方案
本奖惩方案目前只针对公司*** 代理商，其他代理商视实际情况而定。销售
任务以 2018 年销售额增长 ***% 计算，销售目标以2018 年销售额增长 ***%计算，具体奖惩措施如下：
（1）
（2）
（3）
?
六、市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度
考虑 2018 年市场拓展部、营销部绩效考核和奖金提成制度在实施过程中出现的问题，以及 2019 年两个部门建设的需要及人员的变化等情况，综合考虑，建议重新制定关于市场拓展部和营销部的绩效考核和奖金提成制度，能够切实的
体现出绩效考核和奖金提成制度的功能及作用。
1、绩效考核
绩效考核的目的是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业的目标。重新制定的制度应遵循这一目的，切实的发挥出绩效考核的作用。
例如：
对部门经理以上人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的
方法，每半年考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。
对一般管理人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。
自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现：
年度综合评判为 "A" 者，在下一年将得到10%工资（不包括工龄工资）的增
长；
年度综合评判为 "B" 者，在下一年将得到 5%工资（不包括工龄工资）的增长；
年度综合评判为 "C" 者，其薪资待遇保持不变；
综合评判两个为 "D" 者，行政及人事部将视情况给予其警告、降级使用或辞退。
对业务层面员工的考核，采取月度工作表现考核的方法。
月度业绩考核为 A 者，本月工资增加3%；
月度业绩考核为 B 者，本月工资保持不变；
月度业绩考核为C者，本月工资减少5%；
月度业绩考核为D者，本月工资减少12%；
操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础，由直接上级给出综合判断。综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。
年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报行政人事部备案。
2、提成制度：
市场拓展部和营销部提成制度的设立目的：
（1）保障公司年销售额 ***%的增长率；
（2）让员工保持持续的激情和工作状态，从而使工作更具效率；
（3）让员工有清楚的人生职业生涯规划，使工作更具目的性，从而更具激
情；
（4）为公司团队意识服务，是每个员工更具使命感，对公司有认同感；
（5）“公司是船，员工是开动船只的人” ，每个部分都非常重要的，激励就
是在给船增加动力。
七、市场拓展工作展望
1、完善市场拓展部组织架构及团队建设
市场拓展部是保障 *** 公司经销商、代理商增加的唯一部门，是公司实现年
增长率 ***% 的重要保证，属于公司核心部门，起到公司高速发展的重要支撑作用，完善市场拓展部对公司未来的发展也起到至关重要的作用。
2、加强市场拓展部的培训
在2019 年，市场拓展部部门建设的过程中，培训工作至关重要。通过培训，不仅可以满足员工实现自我价值的需要，同时也可以满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验，还可以增强企业凝聚力、提升企业竞争力。
总之，培训可以让员工自强，可以让企业的血液不断得到更新，让企业永远
保持旺盛的活力，永远具有竞争力。
3、强调市场调研及分析
市场调研是一切市场活动的出发点和基础，具有重要意义。充分的市场调研和分析可以帮助公司了解市场情况、客户需求、了解竞品，帮助公司制定行之有效的市场拓展策略。
4、加强出差管理
加强出差管理，这里强调的重点不是人员出差期间的费用、行程、客户拜访管理，而是出差前的基础工作做了多少，没有大量的出差前的基础资料收集工作，盲目的出差不仅会浪费公司资源，更重要的是会让市场人员找不到方向，在出差过程中对市场的迷失，从而对公司产品、个人信心及市场拓展工作的动摇。
七、费用预算
1、出差费用
2、展会费用
3、线下其他宣传推广费用
4、样品试用