企业赊销活动的财务管理对策
1.引言
随着商业信用的广泛推行，赊销成为一种重要的促销手段。赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润的同时也必然导致企业持有大量的应收账款。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。为此，对企业应收账款的管理研究已迫在眉睫。本文将从企业赊销活动现状、应收账款对企业经营管理的意义以及应收账款的管理办法等方面对应收账款加以阐述。
2.企业赊销活动现状
在市场竞争激烈，产品销售疲软，库存积压等情况下，随着商业信用的广泛推行，赊销成为一种重要的促销手段，但是在现代商业、市场经济社会中，越来越多的企业都面临“销售难，收款更难”的双重困境，一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多的赊销；另一方面，客户拖欠账款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大的经营风险。
根据国内有关部门的统计，我国企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重竟达50%以上，远远高于国外发达国家20%的水平；而且我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、管理费用、财务费用、销售费用及应收账款占流动资金的比例较高；企业之间相互拖欠严重，国有企业之间“三角债”，“债务链”等问题普遍存在，大部分企业资金不足，特别是一些中小企业因为融资困难，加上应收账款居高不下，更感到企业资金严重不足；再有上市公司大量关联方交易形成的应收帐款，随着现代企业制度的不断完善，企业公司化进程的加快，一些上市公司关联方之间交易形成应收账款也在加剧产生。3．赊销中的信用管理政策
1.设置独立的资信管理部门
在我国的一些大型企业中，有的已设立了清欠办公室，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被动的、不得已而为之的行为，防患于未然才是更有效、更主动的一种措施。在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴国外的一些先进管理经验，我们国家的企业也需要设置相对独立的资信管理部门或配备自己专职的信用管理人员。由于信用管理这门知识对信用
管理人员要求非常高，须掌握信息、财务，管理、法律、统计、营销、公关等多方面的综合知识，同时实践能力和工作经历也必须出色，而我国在信用管理方面的人才相当溃乏，所以企业要想尽快建立自己的资信管理制度和部门，就必须借助于外力，在这一点上可以完全借鉴西方企业的发展模式。当时西方企业建立信用管理制度的时候，通行的做法是聘请一家专业信用管理机构来对企业进行全面指导或帮助企业做一些实际工作，这样企业既省时省力，又不会走弯路走错路，同时又节约了成本。
根据企业内部牵制制度的规定，作为资信管理部门，应成为企业中一个独立于销售部门、在总经理或董事长直接领导下的中级管理部门，该部门或人员的主要职能是对客户的信用进行事前、事中、事后的全程管理，具体体现在：赊销前考察客户的资信情况，确定是否赊销以及赊销额度的多少、期限的长短；赊销后对应收账款采用科学方法进行日常的管理，协助并监督销售人员的催收工作；对逾期的应收账款分清情况分别采用不同的处理办法，力求达到销售最优化和将坏账控制在企业可接受的范围内。
2.对客户资信进行调查，作出赊销决策
企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决几个问题；（1）能否和该客户进行商品交易；（2）做多大量，每次信用额控制在多少为宜；（3）采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。
一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：
①财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于企业提高应收账款投资的决策效果。
②信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利
能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。
③商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。
对上述信息进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况作出判断，并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户确定相应的信用等级。等级可分为A、B、C三等，A级为规模较大、历史往来记录较好或盈利能力和短期偿债能力较好的企业；B级为资产状况和财务状况一般，有一定资产作抵押，在以往交易中经催收能结清货款的企业；C为信誉差、财务状况差、又无资产抵押的企业。但需注意的是，信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，A、B类客户都可采取赊销方式，只不过是在赊销额和期限上有所区别，赊销额度的确定可根据收益与风险对等原则、客户营运资本净额的一定比例或客户清算价值的一定比例来确定。在信用期限的确定上，企业可根据行业惯例进行，或者是采用边际收益法和净现值流量法来确定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相应的机会成本、管理成本和坏账损失成本为标准。对于C类客户，一律采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，无非是希望客户能尽早支付货款，但要注意把握好度，即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。
4.企业赊销中的应收账款管理
应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。
应收账款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。
1.建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理
传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。
2.建立客户动态资源管理系统
专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，这就是客户的动态资源管理。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件，客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。
3.建立应收账款的监控体系
应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。（1）赊销发生监控。一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其
他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。
（2）财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。
（3）信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。
（4）发挥内部审计的监督作用。内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。
5.加强企业赊销中财务管理工作的思路
1.正确估算赊销成本，建立应收账款总量控制制度
应收账款是企业流动资产的一个重要项目，而持有应收账款则要付出相应的代价。由于赊销形成的应收账款，使销售和收款这两种行为之间存在一个时间差问题，于是销货企业不得不垫支一定的资金和花费一定的费用，从而就形成了应收账款的成本。主要有：（1）应收账款的资金占用成本。企业赊销意味着不能
及时收回货款，这笔资金就被应收账款所占用，企业为筹措这笔资金所支付的各种费用就构成了应收账款的资金成本。（2）应收账款的管理费用。催款时发生的通讯邮资费，差旅费，搜集客户的有关信息所发生的费用等，构成了应收账款的管理费用。（3）应收账款的坏账成本。有一些应收账款由于种种原因，可能无法收回而形成坏账，将成为应收账款的最大风险。因此，企业会计在作赊销决策时，必须在增加收益和成本之间权衡得失，作出正确的判断。既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，应收账款的管理目标就应当是求得利润，这就需要在应收账款所增加的盈利与持有应收账款的成本之间进行权衡。通过建立应收账款总量控制制度，可以使企业从全局出发，衡量应收账款收益与成本关系，避免单纯为了增加销售而盲目增加应收账款，从而避免应收账款回收困难的情况出现。
2.准确了解对方信用程度，制定合理的信用政策
赊销这种促销方式效果的好坏，一定程度上取决于企业的信用政策。企业的信用政策主要有：信用期间，信用标准和现金折扣政策。信用期间是企业给顾客的付款期间。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但若只考虑销售额增加而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增加的费用抵消，甚至造成利润减少，因此企业必须在反复权衡中合理确定信用期。信用标准是顾客获得企业信用应具备的条件。企业在给予顾客信用之前，要对顾客的资信情况进行分析。通过客户信息管理系统，了解顾客背景状况，组织管理水平，经营能力等，尤其要对反映顾客财务状况的指标如：资产负债表相关指标，获利能力指标，偿债能力指标进行量化评价，并认真分析顾客的付款记录，银行信用等重要信息，通过对上述内容进行综合考察，企业可以在确定的合理信用额度下给予顾客赊销待遇。现金折扣政策是企业对顾客在商品价格上所做的扣减，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收账期。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高，权衡决断。
因此，是否给予赊销，关键是要权衡赊销所带来的收益是否大于所增加的成本。当赊销所带来的增量收益大于应收账款成本时就予以赊销，否则，不能赊销。
3.强化财务销售分类账的管理
在企业赊销活动过程中，财务营销决策与销售部门的营销决策其基本原理和要求是一致的。但是，出于企业对所属各业务部门的经济责任考核各有侧重，因此，销售部门的营销决策往往侧重与销售量的完成和产销率的实现；而财务部门的营销决策更重视资金的周转和营销款项的回收。也就是说，销售部门的营销侧重点在于实物销售量。因此，企业销售部门和财务部门在应收账款的收账问题上存在着突出矛盾。销售部门的销售台账和财务部门的销售分类账相互独立，部门之间因职责，目标和地域等原因相互脱节，缺乏信息沟通，造成应收账款管理上的漏洞。为克服这一问题，在企业应收账款的管理中，要强化财务销售分类账的作用。销售部门要及时将应收账款的发生情况向企业财务报告，财务部门要定时汇总赊销销售数量，进行相关财务指标计算和分析，并将情况及时反馈销售部门，使之对赊销的最终效益心中有数。财务营销的重点在于销售后现金与货款的回收量。
4.完善应收账款收账措施，加强应收账款管理
企业赊销活动发生后，对所发生的应收账款，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因对方拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。企业已发生的应收账款时间有长有短，有的尚未列入坏账期，有的则超过了收账期，一般来说，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。因此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。财务部门应通过编制应收账款账龄分析表加以管理。对超过信用期的赊销应收账款，无论是善意拖欠还是恶意拖欠，都应加大收账力度。对于非恶意的拖欠，可以通过双方进一步的沟通，在保证企业利益的情况下达成收款新协议。对于恶意拖欠，企业要及时给予其压力，采取更为有效的措施予以收款，比如：收集保护企业债权利益的有利证据；掌握可能得到的抵押品；向社会，向协同企业公布赊销拖欠情况；向法院起诉追讨债权等等。通过上述措施的有利实施，从而避免应收账款损失，提高企业赊销经济效益。
6.结论
随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。
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