国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

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国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

作者：刘程钺

来源：《现代经济信息》2016年第18期

摘要：随着世界各国经济交流的日益繁多，商务谈判已经成了经济贸易中至关重要的组成部分。不同的国家有着不同的风俗习惯及行为方式，这让使得在谈判进行，跨文化障碍的问题与矛盾变得更加显著。所以，双方通过有效的沟通，将谈判中存在的矛盾与冲突逐渐化解，有助于谈判的顺利进行，从而实现了谈判贸易的共赢局面。

关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；应对策略

中图分类号：F740.41 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）018-000-01

一、国际商务谈判

国际商务谈判是指跨越国家之间的经济人为了实现某一个经济效益，而对当事人之间的义务、权利之间的关系进行相互协商的一种行为，这是相对于国内商务谈判来说。当今社会，有关的经济贸易、经济谈判常常需要通过复杂的谈判与协商才能达到双方满意的效果。虽然很多人可能会认为技术的先进与否、价格的低廉程度以及商品的质量状况往往决定了谈判是否成功，然而现实却是经济活动的是否成功在某种程度上取决于谈判是否成功。这一目的，在国际的商务谈判中显得尤为重要，通过对不同地区、机构和国家有关的经济贸易活动进行服务，是协调各利益群体之间冲突的最有效方式。

二、跨文化障碍在国际商务谈判中的表现

1.文化价值观的差异

人类活动行为以及后果标准的判定植根于价值观念。不同的国家的价值观存在着很大的差异，人们对事物的处理方式和处理风格往往会受到价值观的影响，在谈判的过程中谈判者的价值观念会对谈判的成功及进程造成很大的作用。同一种行为活动在不同的文化背景下可能是合理的，也有可能不符合于伦理道德。比如，在中国，千年的儒家思想重视情感与道义，看重人情世故，这种关系会直接影响着经济合同的签订；而在西方欧美国家的情况却截然不同，西方国家在处理问题时，会按照法律的条款来进行、公私分明。所以，文化背景的差异是造成国际商务谈判中，存在障碍的重要原因之一。

2.语言沟通障碍

国际商务谈判的完成与实现是通过语言的桥梁完成的。每一个词汇在不同的文化背景下都会被赋予不同的含义，不同的文化背景下的语言描述具有着不同的内涵。中国人在表达沟通时，过于含蓄、客套；德国人的交际时严密、准确，采用直接透明的方式来进行表达；美国人