以需求为导向的销售面谈辅导

徐静进入转正班培训，感觉很好，既新奇又激动，但是对上市场有点恐慌。老师在销售课程中，重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。徐静经过培训回到展业区已经有5天了，而且到市场实践了。可她对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。我们看看吴主任如何对徐静进行以需求为导向的销售面谈话术的辅导。

吴主任：徐静，来了。哎呀，恭喜你转正班毕业了。

徐静：谢谢！

吴主任：徐静，转正班收获很大吧？

徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈。

吴主任：那感觉怎么样？

徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢，整体效果不太好用。所以也就不再用了。

吴主任：为什么呢？

徐静：主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适

应。

吴主任：嗯，还有么？

徐静：还有就是有一次在客户家里跟两夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主的时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。我就觉得好像现在的年轻人，没有谁做谁的主这一

说。所以也就不再用了。不太好用。

吴主任：就这些是吧？

徐静：是、是。

吴主任：好，说明你还是在市场上用了，所以才发现这些问题，那接下来我们一起探讨一下，可能会给你一些启发，好吗？

徐静：好。

吴主任：你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈，也就是专业化销售流程。它的核心理念呢，是以客户的需求为导向，跟以往的一上来就

推销产品是不同的。以前呢我们见到客户很容易直观的就上来讲产品，给自己制造

了很多麻烦。那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来

发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度。是20万合适还是

50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？

徐静：嗯，明白。

吴主任：那你刚才提到了是单身和刚成家还没有小孩，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是？那一会你来做客户、我来做业务员，好不好？你看我是怎么演示的。

徐静：行。

吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你一定要清楚它有三方面。首先第一层关系它表达的是什么。是引导客户，让他激发出他

的爱与责任。我们有一句话叫你是一家之主，那中国人传统的想到一家之主就是权

力，我在家做主。但是在这里恰恰相反，我们是要激发的是，你在家里的这个责任，也就是肩膀上的担子是爱与责任。这是第一点，还有第二方面呢，就是要让他，引

起他关注的一个客观现实：一个人无论多有本领，解决不了两件事，哪两件事？徐静：意外和大病。

吴主任：意外和大病，那就是客观存在的，但是未必客户想到自己，所以我们是要引导他面对现实。还有第三个方面呢，一定要让他知道我们目前的这个状况是有担忧的，是

有心愿的，如何完成他的心愿、拿走他的担忧，那我们就是可以帮助他解决这个问

题的人。清楚了这三点，你再讲你就会很清晰了。我们来先解决第一个，你看，单

身。以你为例子，徐静，你看，作为一个毕业生，现在在社会上已经上班了，可不

可以说你就是一个独立的个体？

徐静：可以吧。

吴主任：可以理解了啊。那在这之前你的衣食住行，包括你的学费都是谁来给你？

徐静：父母。

吴主任：父母，那小静，你现在长大挣钱了，那你父母有没有跟你算一笔账，把你从小到大花了多少钱给你做个结算？

徐静：没有。

吴主任：没有是不是。那你父母有没有说，你看你现在大了，我老了，接下来就是你赡养我，你要给我一个什么样的赡养标准。

徐静：没有。

吴主任：也没有，是不是。其实天下的父母都是一样的，也许我们小的时候啊，有一些要求，希望我们是望子成龙、望女成凤。但是一旦走上工作岗位呢，只有一个心愿，只要

你过得好。但是你也知道，我们人在这个社会上，无乱我们有多大的本领，有两件

事我们无法预知，也无法掌控：那就是意外和大病。

徐静：嗯。

吴主任：你也同意，这些事是我们说了不算的。假如是有任何一种情况发生呢？有一个词叫“英年早逝”，那么白发人送黑发人是一种什么样的痛苦且不说，但是父母20几年

的辛勤培养就付之东流了，可是你知道吗，还有一种更加让人痛苦的事情，可能因

为意外导致了伤残或者大病。本来我们开始挣钱了，对吧？

徐静：嗯。

吴主任：没有了，可是人活着还要产生费用，那这个费用将由谁来担负呢？

徐静：还是父母吧。

吴主任：还是父母，你说父母年轻的时候养一个娃娃，人家说，哎呀，恭喜你，因为孩子就是未来、是希望，父母不认为是什么，可是大了呢？父母老了，重新趴到父母背上，你觉得还是希望吗？

徐静：不是了。

吴主任：是什么？

徐静：负担。

吴主任：是父母晚年的大包袱。谁愿意成为父母晚年的负担呢，你愿意吗？

徐静：我当然不愿意。

吴主任：你不愿意，假如有一个良好的计划，可以让我们年轻人从养成良好的储蓄习惯开始，同时呢又拿走对父母的这份担忧，你会不会考虑？

徐静：会。

吴主任：会考虑是吧。这就是我们的销售面谈。

徐静：哦，讲的太棒了。那如果是刚结婚，成立家庭又没有宝宝的这种情况呢？

吴主任：那你说的就是“丁克家庭”了。其实话术是死的，更重要的是呢，我们要领悟它里面的核心内容，然后我们去灵活运用，你才会发现这个东西就活了。比如你说的“丁

克家庭”，好，依然由你来说，虽然你现在还没有结婚，也有男朋友了。人一旦成

家，会组建一个家庭，对吧？

徐静：嗯。

吴主任：那你刚才听到我说成家，那男女朋友也可以住在一个房子里，但是为什么不叫成家？

徐静：嗯，法律不保护。

吴主任：对，法律的原因，那么我们成家之后，这就是房子组成的两条腿，就是栋梁。也有可能将来会有一个宝贝，其实这个有孩子家庭也可以用的，你会发现家庭的责任是

两边分担的，也可能是有的挣的多、有的挣的少，但是有两条腿就是一个家的概念。

又提到我们刚才上面的，一个人无论多有本事，有两件事他无法决定，那么就是意

外和大病。假使发生在其中的一个人身上呢？你看一下，假如我把这个拿掉，会怎

么样？

徐静：塌。

吴主任：这个房子就塌了。告诉你，塌不了。现实非常的残酷，21世纪没有贞洁牌坊。如果男的走了，女的一定会再嫁。

徐静：那到也是。

吴主任：因为还要活下去嘛。这个女的也走了呢，男的一定会再娶。这是不争的事实，对不对？

徐静：对。

吴主任：但是如果发生我们刚才说的伤残或者是大病呢？所有的家庭责任、费用，包括他所产生的费用都会压在这一条腿上，对不对？

徐静：对。

吴主任：会非常的辛苦。那如果这条腿是你，累不累？

徐静：累，肯定累。

吴主任：很累哦。那如果是你的爱人呢，你觉得忍心吗？

徐静：不忍心。

吴主任：其实从理财的角度上，我们合力的利用那10%—15%，就像彼此在每个人的身后架起一个支撑。有风险就转嫁给保险公司，没有风险。人生一定有一个风险，那就是

养老，对不对？

徐静：对。

吴主任：我们都说了意外和大病，那只是一个概率，但是人一定会老。那就当给自己领一笔养老金嘛，对不对。好，但是真的有风险发生的话，起码你看这个家还是可以支撑

一下。那合力的利用这10%—15%，你觉得你会考虑吗？

徐静：会，我会。

吴主任：其实这就是我们的以需求为导向的销售面谈。

徐静：哦，这样讲的话就很简单了。

吴主任：很简单。

徐静：嗯，原来话术还可以这样用啊。

吴主任：你之所以在这之前可能会照本宣科去背，然后生搬硬套到客户那儿去用，觉得不好用，但是从你这能提出这么多的问题，我相信你真的在用了所以遇到问题。我们把

它解决了，然后再去用就有信心了，是不是？

徐静：嗯。

吴主任：好，其实对于这个话术来说，很多人都会像你一样到了市场上去觉得不好用，就不用了，其实并不是它不好用，而是你是不是真的了解了它的核心。你要知道我们的

销售是个性的，但是它的基础一定是共性的，我们要了解它的核心想表达的什么内

容，然后结合客户的实际应用，灵活的去掌控，就会成功。这就是工具，帮助我们

给客户很好的一个计划和方案。好，那接下来的话你可以给我练习一下，好不好？徐静：嗯，好。

吴主任：你当我是客户……

吴主任：好，徐静，那今天呢我们就探讨到这里，我感觉你已经掌握的很快了，非常聪明。徐静：是主任教的好嘛。

吴主任：客气、客气。现在对这个需求为导向的销售面谈有全新的认识了吧？

徐静：嗯，认识很大。

吴主任：其实这个话术没什么神秘的，对不对？很多人认为不好，其实还是多练、多去领悟，这样吧，我们两个约个时间，你看你明天还是后天，你到我这来做个通关？

徐静：嗯，可以。

吴主任：有机会的话我带你到市场上去，你看看我是怎么用的，好不好？

徐静：好的。

吴主任：好，那今天我们就联系到这里。

徐静：嗯，好，谢谢主任。

新人背诵以需求为导向的销售面谈话术，可能会很快，但是在理解和运用上会遇到挑战。第一步一定要求新人熟练背诵和通关，而且不要修改内容。然后要求新人在市场上进行运用，因此结合客户的实际情况的运用辅导就很重要。要让新人认识到，只要在销售中引导客户，激发客户对保障的需求变为渴求，最大限度的让客户认识到自己所需要的保额，这些都是符合以需求为导向的销售模式的。主管要多鼓励，并在辅导中发现新人整个销售环节薄弱点，否则新人会简单的认为话术无用，而回到产品为导向的销售模式。

电脑销售管理系统需求分析

电脑销售管理系统需求分析 组员名单（马超04381001 马陈昭04381002 王海柱04381008 冯嗣炜04381010 温舜04381108 赖俊斯04381113 藏青04381119）

电脑销售管理系统需求分析 1 功能要求 电脑销售管理系统（以下简称系统）主要实现电脑销售信息的管理和查询，并作为一个信息交流中介平台面向各级个人及企业用户。系统要求是开放体系结构的、易扩充的、易维护的、具有良好人机交互界面的。 系统功能要求 系统面向的用户：1）个人用户 2）企业用户 3）系统用户 个人用户（业务比例逐渐上升）：包括个体商户，一、二线代理商。通过系统提交个人购买情况和查询有关的售货信息。 企业用户（主要服务对象）：授权代理商，专卖店。为系统提供本企业的一些业务信息，是共享信息的主要提供者。 系统用户：具有最高的权限，数据库管理者，非共享信息主要收集者和提供者。 系统功能： 1、财务管理

2、销售管理 3、查询各电脑型号价格 4、查询供应商联系方式 5、查询电脑型号具体配置 6、总结业务员业绩 7、电脑销售情况（各型号销售数量） 8、一段时间内销售情况总结 9、市场评估 10、售后服务跟踪 （以上功能应根据实际情况或增或删或改。） 系统运作模型 本地功能模型： 网络功能模型：

系统功能模块划分（各级用户功能模块划分稍有不同） 电脑销售数据流程图

2性能需求 为了保证系统能够长期、安全、稳定、可靠、高效的运行，系统应该满足以下的性能需求： 系统的易用性 系统是直接面对用户的，而用户往往对计算机操作并不非常熟悉。这就要求系统能够提供良好的用户接口，易用的人机交互界面。要实现这一点，就要求系统应该尽量使用用户熟悉的术语和提示消息；针对用户可能出现的使用问题，要提供足够的在线帮助，缩短用户对系统熟悉的过程。 系统的可移植性和系统的可扩充性 系统在开发过程中，应该充分考虑以后的可扩充性。例如，新的信息查询手段的出现（新的智能平台），手机，PC，PDA等不同平台用户的需求，所有这些，都要求系统提供足够的手段进行功能的调整、扩充和跨平台移植。而要实现这一点，应通过系统的开放性来完成，即系统应是一个开放系统，只要符合一定的规范，可以简单的加入、减少或替换系统的模块，完成系统的升级换代。 系统的响应速度 系统在日常处理中的响应速度应为秒级，达到实时要求，以及时反馈信息，保证用户不会因为等待反馈消息时间过长而放弃使用本软件。 系统的安全性 由于系统涉及的数据及信息十分有价值与及机密，数据及信息的泄漏或丢失都会对用户造成巨大损失，因而系统应具备一定的保密功能。 系统的先进性及面向市场 系统在技术上应具备一定的领先才不至于在与众多同类型软件竞争过程中被淘汰，例如考虑采用地理信息系统（GIS）平台将地图数据和属性数据有机的联系起来，并具有一定数据统计和图表显示功能。另外，系统应适应不同的市场需求，具有包容性。

电商系统需求分析说明书

电商系统需求分析说明书 一．引言.................................................................................................................................................... 1.1 项目背景 ............................................................................................................................................ 1.2 前期工作 ........................................................................................................... 错误!未定义书签。 1.3 参考资料 ............................................................................................................................................ 二．技术概述............................................................................................................................................ 2.1 目标 .................................................................................................................................................... 2.2 硬件支持 ............................................................................................................................................ 三．功能需求............................................................................................................................................ 3.1 功能块划分 ........................................................................................................................................ 3.2 功能块描述 ........................................................................................................................................ 四．性能需求............................................................................................................................................ 4.1 数据精确度 ........................................................................................................................................ 4.2 适应性 ............................................................................................................... 错误!未定义书签。五．系统流程图 ........................................................................................................................................ 5.1 顾客流程图如下 ................................................................................................................................ 5.2 订单处理流程说明 .......................................................................................................................... 六．数据流图............................................................................................................................................ 6.1数据流图如下 ..................................................................................................................................... 一．引言 1.1 项目背景

需求导向销售

需求导向销售

需求导向销售（40分钟情景剧） 第一幕丿予言 2分钟 第二幕准客户开拓 10分钟 第三幕安排约访 5分钟 第四幕接洽准客户 10分钟 第五幕寻找购买点 5分钟 第六幕促成 5分钟 第七幕结束 3分钟 人物介绍： 张生——寿险业务员 李琦----- 张先生的老客户魏强----- 李琦的朋友

周茜魏强的妻子葛丽李琦的朋友辛雷李琦的朋友第一幕 序言 欢迎参加这套课程。旨在指导新人掌握销售的一些基本技能，以期帮助各位同仁早日成为寿险行业的行销高手。我们将说明销售过程中的各个步骤，协助您找到合适的对象，打电话与他们安排约访，教您首次面对客户时的接触话术，并运用工具作好客户的需求分析，为客户设计正确的解决方案，达成销售，使他们变成保户。我们将示范服务客户的方法，从而开拓成功的寿险生涯。这些方法经过数家寿险公司几万名业务员的实际应用证明确实有效，您应该试试看，一定有用，祝您好运。 第二幕准客户开拓 （旁白）我们常说：“客户是寿险营销员的 宝贵资产”，一个营销员开发主顾的多少决定 了他在寿险行业能否做的长久，决定寿险营销 事业的成败，所以，当你投身寿险营销事业 时，首先就是要寻找主顾。主顾开拓的方法很

多，其中，转介绍是一种非常切实可行的好方 法，转介绍法的展业对象主要是客户介绍客 户，这一方法的特性是利用他人的影响力，延 续客户、建立口碑。 业务员：李先生，我们今天聊得很开心，谢谢你抽出时间与我聊了这么多，我想知道您对我目前的表现还算满意吗？ 客户：小张，我觉得还行 业务员：不会吧，只是“还行”而已 客户：还算…… 业务员：李先生，我一直在尽力作好这件事， 尽量准备详尽的资料，就是要作好对您的服务，我真的很用心，您觉得还有什么地方需要改进吗？是不是我漏掉了什么？ 客户：我不是那个意思，小张您做的很好，第一次有人跟我谈的这样详细和明白 业务员：那就是说您还算满意了？ 客户：挺好 业务员：这很重要，我要尽力服务客户，我 问这个是因为我必须面对许多象您这样事业成功又关心亲友的人，您刚才提到你的好友魏强，听得出您们很熟，他和您年龄差不多吧？ 客户：您问这个干什么？

销售管理系统需求分析数据库表设计

一、需求分析 1、问题的提出：这是一个企业销售管理系统，设计者的目标是满足公司运营和日常管理的需要，具有对产品，员工，客户管理的功能。销售员可以对销售的产品进行登记，并将销售情况反馈给数据库。管理员可以查看员工信息以及销售情况，管理员登陆后可以添加删除员工，以及销售员以外的特殊操作。为管理的方便性和信息传递的快速性提供了一个很好的平台。系统开发的总体任务是实现售后服务及销售登记自动化。总之，企业销售管理系统要实现登陆验证、商品销售管理、员工信息管理、客户信息管理几大部分。 2、系统的业务功能分析： 销售管理系统是一个典型的数据库开发应用程序，有基础信息模块，销售管理模块查询统计模块，系统设置模块4部分组成，规划系统功能模块如下： 基础信息模块 该模块主要用于管理添加、删除、修改商品信息、客户信息、用户信息。 销售管理模块 该模块主要用于管理添加销售信息和添加销售退货信息。 查询统计模块 该模块主要用于产品信息查询，销售退货信息查询，和产品销售排行。 系统设置模块 该模块主要用于管理修改密码，关于和退出登录。 3、E-R图： 根据以上各节对系统所做的需求分析和系统分析，规划处了本系统的数据库实体。下面介绍几个关键实体的E-R图：

总体 2-1E-R图 客户编号销售单据编号成交日期产品编号销售单据销售人员数量售价 产品编号入库时间产品名称产品成本库存供应商产地生产日期

用户编号加入时间用户信息用户姓名用户密码用户类型 图2.2 销售信息管理系统详细E-R图 4、数据流图： 销售单据信息购买信息订购处理销售信息客户货品信息销售员退货信息退货要求退货信息退货处理退货信息表 数据流图 三、系统设计 1、数据表：表的物理设计： 建立T_Customer表(客户信息表)，T_Product表(产品信息表)，T_User表(用

以客户需求为导向的销售模式介绍

以客户需求为导向的销售模式介绍 一、寿险营销的定义与特点 1、寿险营销的定义 寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。 从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。 2、寿险产品的特色决定了销售的特点 那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？ 首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。 其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。 第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作

出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。 第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。 综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。 3、中国寿险营销的特色（从业人员的资历、各家公司管理层的资历、 中国独特的文化影响等等），形象的说，一是能力弱，二是中国人固有观念还比较顽固。 除了寿险产品本身的特点决定了我们销售过程中的一些特点以外，还有那些因素影响了寿险产品的销售呢？我们看到，中国人对风险的态度、中国人的文化特点以及对待保险推销的接受度等等；另外是从业人员的因素，他们的素质、销售技巧都会对寿险代理人的销售模式、销售行为产生影响。在次，我们简单讨论。

客户关系管理系统需求分析

客户关系管理系统系统需求说明书 作者：通瀛软件实习四组 日期：2011年-7月-1日

目录 1 概述 (3) 1.1 编写目的 (3) 1.2 读者对象 (3) 1.3 术语和缩写 (3) 1.4 参考资料 (3) 2 应用现状分析 (3) 3 系统业务流程分析 (5) 3.1 人事管理 (5) 3.2 市场营销 (6) 3.3 客户管理 (13) 3.4 服务管理 (18) 4 系统内容分析 (22) 4.1 信息内容 (22) 4.2 业务内容 (22) 4.3 内容存储 (22) 4.4 数据字典 (22) 5 系统功能分析 (23) 5.1 总体功能分析 (23) 6 用户界面分析 (23) 7 系统接口分析 (24) 8 系统性能分析 (24) 9 系统环境分析 (24) 10 系统安全分析 (25) 10.1 应用级安全控制 (25) 10.2 系统级安全控制 (25) 11 需求优先级分析 (25)

1概述 1.1 编写目的 客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并开发更多新客户，公司实施客户关系管理系统。系统的功能是：通过这个系统完成对员工基本信息、客户基本信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规范化管理；通过对销售机会、客户开发过程的追踪和记录，提高新客户的开发能力；在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。 客户服务是一个涉及多个部门，存在一定流程的工作。客户服务水平的高低决定着公司的核心竞争力。该客户关系管理系统提供一个客户服务在线平台，使客户服务处理过程中的相关人员可以在线完成服务的处理和记录工作。 1.2 读者对象 此文档针对各种不同的预期读者，主要包括一下人员： 1）系统用户； 2）系统开发人员； 3）项目经理； 4）营销人员； 5）测试人员； 6）文档编写人员。 1.3 术语和缩写 1.4 参考资料 无 2 应用现状分析 人事框架：

以需求为导向的销售面谈辅导

徐静进入转正班培训，感觉很好，既新奇又激动，但是对上市场有点恐慌。老师在销售课程中，重点讲解了以需求为导向的销售面谈话术，并要求熟练背诵和运用。徐静经过培训回到展业区已经有5天了，而且到市场实践了。可她对于以需求为导向的销售面谈话术的理解和运用遇到了问题。我们看看吴主任如何对徐静进行以需求为导向的销售面谈话术的辅导。 吴主任：徐静，来了。哎呀，恭喜你转正班毕业了。 徐静：谢谢！ 吴主任：徐静，转正班收获很大吧？ 徐静：嗯，是啊，我学了以需求为导向的销售面谈。 吴主任：那感觉怎么样？ 徐静：嗯，我倒是试着用了，但是呢，整体效果不太好用。所以也就不再用了。 吴主任：为什么呢？ 徐静：主任你也知道，话术里面的那个陈先生是一家之主，然后他有宝宝，可是我身边的朋友呢都是单身，要么就是刚刚组建家庭还没有孩子，所以那种情况跟我不太相适 应。 吴主任：嗯，还有么？ 徐静：还有就是有一次在客户家里跟两夫妇面谈的时候，我提到先生为一家之主的时候，明显感觉他爱人的表情怪怪的。我就觉得好像现在的年轻人，没有谁做谁的主这一 说。所以也就不再用了。不太好用。 吴主任：就这些是吧？ 徐静：是、是。 吴主任：好，说明你还是在市场上用了，所以才发现这些问题，那接下来我们一起探讨一下，可能会给你一些启发，好吗？ 徐静：好。 吴主任：你打开你的《话术手册》，首先你要知道我们这个以需求为导向的销售面谈，也就是专业化销售流程。它的核心理念呢，是以客户的需求为导向，跟以往的一上来就 推销产品是不同的。以前呢我们见到客户很容易直观的就上来讲产品，给自己制造 了很多麻烦。那今天呢我们是要站在客户的角度帮他去做分析，然后呢引导客户来 发现保险能够帮他解决什么，他自己实际上需要做多大的额度。是20万合适还是 50万合适，我们只是协助他完成他的事情，而不是帮他做决定的人，明白吗？ 徐静：嗯，明白。 吴主任：那你刚才提到了是单身和刚成家还没有小孩，也就是现在传说中的“丁克家庭”，是不是？那一会你来做客户、我来做业务员，好不好？你看我是怎么演示的。 徐静：行。 吴主任：那我们要做的这一部分是叫家庭保障，对不对？那讲这个家庭保障的时候，你一定要清楚它有三方面。首先第一层关系它表达的是什么。是引导客户，让他激发出他 的爱与责任。我们有一句话叫你是一家之主，那中国人传统的想到一家之主就是权 力，我在家做主。但是在这里恰恰相反，我们是要激发的是，你在家里的这个责任，也就是肩膀上的担子是爱与责任。这是第一点，还有第二方面呢，就是要让他，引 起他关注的一个客观现实：一个人无论多有本领，解决不了两件事，哪两件事？徐静：意外和大病。 吴主任：意外和大病，那就是客观存在的，但是未必客户想到自己，所以我们是要引导他面对现实。还有第三个方面呢，一定要让他知道我们目前的这个状况是有担忧的，是

鲜花销售系统需求分析

鲜花销售系统需求分析 目录 前言 (2) 第一章项目分析 (3) 1系统实现目标 (3) 1.1 系统研究 (3) 1.2 实现意义 (3) 2开发环境概述 (4) 3项目的可行性分析 (5) 3.1 商业可行性 (5) 3.2 技术可行性 (5) 4运行环境 (6) 第二章需求分析 (7) 1.1 总体需求分析 (7) 1.2 主要功能模块分析 (8) 2系统流程图 (10) 第三章数据E-R 图 (11) 第四章结论 (14)

前言 随着互联网和信息技术的发展，新的产业、新的商业模式如雨后春笋般涌现。 电子商务就是利用先进的电子信息技术从事各种商业活动的一种方式，这种特殊的 经营方式，就是利用现有的计算机硬件设备，软件和网络基础设施，然后通过网 络连接起来的电子网络环境进行各种各样的商务活动。 网上花店是电子商务发展的产物，是网络技术应用的全新发展方向。Internet 本身具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商 务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新贸易形式所具有的价值，它 不仅会改变企业的本身的生产、经营、管理活动，而且还会影响整个社会的经济 与结构。 a. 网上花店将传统的花店流程电子化，数字化，一方面可以大量的减少人力、 物力、财力，降低企业的成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易可 以在随时随地进行，从而大大的提高了效率。 b. 网上花店能够使个人或者企业以更低的成本进入全球市场，这样就给个人或 者中小型企业提供了更多的信息资源，使得它们具有更强的竞争力，更有利于企 业长远的发展。 c. 网上花店打破了传统的经营模式，通过省略部分中间环节，使得生产者 和消费者直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了全球的经济运行方式。 豆豆花店是以网上购花功能为重点而开发的电子商务网站，采用人机对话的操作方式。全面展示花店内的所有鲜花，实现网上购花、销售排行，查看商城内的 公告信息；用户选中的鲜花可以直接放入购物车；对用户输入的数据，系统进行 严格的数据检验；尽可能排除用户的误操作，尽可能的维护系统的安全性和可靠性。

以客户需求为导向的营销思路

当企业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？ 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 第三：建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务； 第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 第五：充分利用大客户营销渠道 为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。 第六：大客户营销策略实施的有效后台支持 工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客

客户管理系统需求分析

目录 软件需求分析.......................................................... 错误！未定义书签。 1.1 编写目的 (1) 1.2项目背景 (1) 第二章项目概述 (2) 2.1 产品简述 (2) 2.2 产品功能 (2) 2.3 一般约束 (2) 第三章系统流程图 (3) 3.1 系统流程图 (3) 3.2 系统E-R图 (3) 4.1 系统运行环境： (4) 4.2 系统安全问题： (4) 系统说明 (5) 概述 (5) 用户与角色 (5)

第一章引言 客户管理系统包括客户信息的录入，修改，删除。客户信息得浏览包括：按“客户编码”查询客户信息，按“客户姓名”或“录入时间”查询客户信息等。客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并开发更多新客户，管理公司的日常交往。对一个公司实施客户关系管理是很有必要的。 1.1 编写目的 对一个公司实施客户关系管理是很有必要的。客户管理系统包括客户信息维护系统和客户信息查询系统。有客户系统管理系统权限的业务员可登录进入客户信息维护系统，进入客户信息维护子系统之后，业务员通过计算机来管理各类客户实现对客户信息录入、客户信息修改、客户信息删除操作，但是没有将客户信息移动复制的权利，只有超级管理员可以进行该项操作。没有管理权限的一般客户可以登录进入客户信息查询系统实现对客户的按编号查询、按姓名查询、按所客户信息录入时间等查询操作。客户信息管理系统是一种用于存储企业客户信息资源，便于与客户及时沟通交流，来增强与客户关系、提高企业管理水平的系统。企业可以通过客户信息管理系统管理、分析和统计现有客户资源，以便快速、全面、准确的了解现有企业客户情况，从而制定长期客户沟通和访问计划，制定营销战略，促进企业长期、良性经营发展。客户管理系统可以帮助企业充分利用客户关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高顾客满意度和企业的盈利能力，是企业在激烈的竞争中得以立足和发展。 1.2项目背景 客户信息管理系统是一种用于存储企业客户信息资源，便于与客户及时沟通交流，来增强与客户关系、提高企业管理水平的系统。企业可以通过客户信息管理系统管理、分析和统计现有客户资源，以便快速、全面、准确的了解现有企业客户情况，从而制定长期客户沟通和访问计划，制定营销战略，促进企业长期、良性经营发展。

销售管理系统需求分析说明书

销售管理系统需求分 析说明书 开发小组成员： 组长： 组员： 目录

1．引言 (3) 1.1编写目的 (3) 1.2项目名称 (3) 1.3项目背景 (3) 1.4定义 (3) 1.5参考资料 (4) 2．任务概述 (5) 2.1项目总体目标 (5) 2.2 用户群体 (5) 2.3运行环境 (5) 3．功能需求 (6) 5．非功能需求 (9) 5.1数据流程图 (9) 5.2数据字典 (9) 5.3画面清单 (15) 5.4功能结构 (15) 5.4功能结构 (15)

1．引言 1.1编写目的 能够准确地回答“销售系统必须做什么？”的问题，即确定系统必须完成那些工作，对目标系统提出、准确、清晰、具体的要求，准确的描述软件需求，为进一步的总体设计打下基础销售信息管理系统，我们已考虑到该系统是贵公司的一个销售信息管理系统，所以我们必须做到该销售管理系统能够与前台销售服务系统能够很好的结合使用。 1.2项目名称 同方电脑销售信息管理系统 1.3项目背景 本系统名称电脑销售信息管理系统。 贵公司涉及的产品面很广泛，店面也多，而且还有很多的客户和合作厂商，本项目开发一个简单、实用和网络化的产品销售信息管理系统，该系统建成后，能够简化销售信息管理人员的工作量，方便所有相关人员的订单处理、产品出入库、产品查询和产品管理工作，及实产品的产品入库、产品查询、产品出库等功能。 根据贵公司的规模不断扩大，面对大量商品的管理，开发一个管理简单、使用方便的产品销售信息管理系统，结合我们多年从事企业应用系统建设的一些经验和体会编制而成。主要内容包括：销售管理系统的总体结构、技术特点、功能介绍和项目工程实施要求等内容。 此项目的用户为广大购物消费者。 销售系统平台包括：主管管理部分，销售人员管理部分 1.4定义 销售：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 系统：为实现规定功能以达到某一目标而构成的相互关联的一个集合体或装置(部件)。

进销售系统软件需求分析报告

编号 版本 需求规格说明书 项目名称： 项目负责人： 编写年月日 校对年月日 审核年月日 批准年月日 单位: 进销存系统软件需求分析报告 1. 引言------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1 1.1编写目的 ------------------------------------------------------------------------------------------------ 2 1.2产品范围 ------------------------------------------------------------------------------------------------ 2 1.3定义 ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 2 2. 综合描述------------------------------------------------------------------------------------------------- 2 2.1产品的功能 --------------------------------------------------------------------------------------------- 2 2.2产品作用范围------------------------------------------------------------------------------------------- 2 2.3用户特点------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 2.4条件与约束---------------------------------------------------------------------------------------------- 3 2.5预计不良后果------------------------------------------------------------------------------------------- 3 3. 系统功能需求------------------------------------------------------------------------------------------- 3 3.1系统功能模块设计------------------------------------------------------------------------------------ 3 3.2需求规定 ------------------------------------------------------------------------------------------------ 5 1. 引言 商品经济化的高效益,计算机的应用已普及到经济和社会生活的各个领域.计算机虽然与人类的关系愈来愈密切。还有人由于计算机操作不方便继续用手工劳动.为了适应现代社会人们高度强烈的时间观念, 进销存管理系统将为企业办公带来了极大的方便.。为明确软件需求、安排项目规划与进度、组织软件开发与测试，撰写本文档，该进销存管理系统是以ASP网页编程+ACCESS数据库+SQL数据查询语言编写,系统管理员,企业领导以及部门主管只需通过

以客户需求为导向的营销策略

以客户需求为导向的营销策略 一、正确认知以客户为导向的营销模式 企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。 1.掌握客户采购四要素 客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。 了解产品 消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。 需求并认可 消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。 信任度 消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。 满意度 消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。 【案例】 销售“乾隆印章” 情景1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 情景2：

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田 美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产 品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 情景3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 情景4： 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 2.了解以产品为导向的销售模式 经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论 4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。 Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。 Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。 Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

网上图书销售系统的需求分析

网上图书销售系统 本文档介绍网上图书销售系统的UML建模过程。 1.1网上图书销售系统的需求分析 寻找需求不是件容易的事情，软件开发人员最讨厌的就是需求经常变化，因此，在建模之前明确需求非常重要。 1.1.1系统总体的功能需求 网上图书销售系统是一个复杂的电子商务系统，它必须提供用户的接口以供用户登录并选择喜好的图书；同时还必须提供系统的管理接口以供管理员和一般的网站工作人员处理客户订单并维护网站正常运作。 系统总体功能需求框图如图1-1所示。 图1-1 系统总体功能需求框图 1.用户接口模块 用户接口是网站用户使用图书销售系统服务的入口，所有的在线用户都通过浏览登录网站，并进行一系列的查询，订购操作。用户接口模块包括了用户信息维护、商品查询、订购商品和订单维护4个部分。用户登录系统后，用户ID将会被保存在服务器的缓存中，用户在系统中所做的操作，包括查询、订购等都将被系统存储在数据库中，以供系统那个进行销售情况以及销售走势分析。 2.管理员接口模块 这是系统提供给网站维护和管理人员的接口。管理员接口模块包括商品信息维护、内部员工信息维护、订单处理、销售情况查询、报表维护5个部分。网站的一般工作人员通常只具有订单处理的权限，他们获得用户提交的订单，并根据库存情况来决定发货或者推迟发货。网站的管理员具有所有的管理权限，可以处理客户的订单，可以阅览网站商品的销售情况、销售走势，以便根据不同的情况及时的调整经营战略，将库存成本和资金占有用率降到最低的限度。 3.数据服务模块 数据服务器模块是系统正常运行的基础，包括客户的查询，定单的保存；网站工作人员的定单处理；网站管理员的销售情况查询与分析。 1.1.2用户接口模块

成交面谈之建议书说明

成交面谈之建议书说明 篇一：销售成交面谈 精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。 (一)成交面谈的两个环节 ◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。 ◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。 (二)成交面谈的重要性 1、把握成交面谈的机会，速成生意 务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。 2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交 面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。

3、为售后服务跟进工作铺设伏线 在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。 [ 版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训` 学员手册 1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方案 Ask 请求行动 2、资料的准备 ? ? ? ? ? ? ? 成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位 步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术) 步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交 [版权所有不得翻印] XX年6月第一版岗前培训`学员手册 销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”中国平安简

系统需求分析

3系统需求分析 超市管理系统的功能需求 进货管理：其功能是对供应商信息进行管理，并根据企业情况制定进货计划，实施产品采购，并进行进货查询。 库存管理：其功能是对采购来的产品进行企业内部编码入库，产品分类等活动，同时能够根据销售清单进行出货管理，以及库存统计。 销售管理：其功能是提供一般的销售管理，能够进行销售明细查询和打印销售报表。 人事管理：其功能是对超市的员工和供货商信息进行管理，包括查询，更新等。 整个超市管理系统的主要功能需求图如3-1所示： 图3-1 系统功能结构图 各子模块的功能需求 (1)库存管理模块：该管理软件将对库存货物进行资料管理和统计，对产品的进货单和产品的销售单进行录入管理和统计； (2)进货管理模块：该管理软件将根据用户的需要对进货、销售、库存情况进行查询，并能打印详细信息； (3)销售管理模块：该管理软件将为用户提供账号管理工具，以便用户对账号进行管理，具体为添加用户、删除用户、修改用户密码；

(4)人事管理模块：该管理软件提供企业人员管理，能够对企业员工的分类管理，新员工的加入以及员工删除，修改进本信息等功能。 超市管理系统的性能需求 为了保证系统能够长期、安全、稳定、可靠、高效的运行，机票预定系统应该满足以下的性能需求： (1)数据精确度 产品的进货单和销售单中，单价、金额采用浮点数，保留至小数点后两位。 (2)时间特性 该管理系统软件从启动到进入系统登录界面的时间正常情况下应少于5秒，录入并更新数据的时间正常情况下少于2秒。 (3)适用性 该管理系统软件适用于Windows 2000/xp及以上操作系统。 超市管理系统的数据需求 1．数据录入和处理的准确性和实时性 数据的输入是否准确是数据处理的前提，错误的输入会导致系统输出的不正确和不可用，从而使系统的工作失去意义。数据的输入来源是手工输入。手 工输入要通过系统界面上的安排系统具有容错性，并且对操作人员要进行系统 的培训。 2．数据的一致性与完整性 由于系统的数据是共享的，所以如何保证这些数据的一致性，是系统必须解决的问题。要解决这一问题，要有一定的人员维护数据的一致性，在数据录 入处控制数据的去向，并且要求对数据库的数据完整性进行严格的约束。 对于输入的数据，要为其定义完整性规则，如果不能符合完整性约束，系统应 该拒绝该数据。 3．数据的共享与独立性 整个系统的数据是共享的。因此，应该提供灵活的配置，使各个分系统能