现代商务谈判及其技巧
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现代商务谈判及其技巧
作者：闫书祯， 崔方略
作者单位：山东大学威海分校商学院
刊名：
中国外资
英文刊名：FOREIGN INVESTMENT IN CHINA
年，卷(期)：2010，""(8)
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1.期刊论文孟凡胜商务谈判中劣势的原因及对策-商业研究2001,""(2)
商务谈判是以获取经济利益为目的,谈判双方都想从对方获得更大的经济利益,于是谈判双方争夺激烈.通常在谈判中实力较强,占有优势的一方,能获得较大的经济利益,而实力较弱,处于劣势的一方则很难维护自己的利益.事实上劣势的一方也有比较优势,只要谈判活动安排得当,策略对头,改变劣势地位也是可能的.
2.期刊论文王婷婷浅析语言艺术与商务谈判-人力资源管理(学术版)2009,""(10)
商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程.语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位.作者从语言在商务谈判中的重要性着手,总结出商务谈判中语言运用的常见问题,并在此基础上提出了相关的解决办法.通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究,可以为从事商务谈判活动的人员提供理论参考,更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行.
3.学位论文车楠中美面子观的差异及其对跨文化商务谈判的启示2007
随着中国经济的快速发展以及中国加入世界贸易组织，中美贸易往来与经济合作显著增长，成为推动两国经济发展并影响世界经济进程的重要力量。中美商务谈判，作为促进经济交流，实现合作共赢的必不可少的活动，其重要性也日益突出。
中美都有自己独特的文化，而“面子”观是文化的重要方面之一。由于中美对面子的认识、关注程度以及处理面子问题的方式不同，常给中美之间的商务谈判带来交流上的困难甚至误解，造成谈判中的障碍。如何更好地进行跨文化商务谈判，则是摆在中美谈判者面前的一个需要解决的问题。虽然不少学者对此问题作过较多研究，但有关面子问题对谈判的影响研究很少。本文就中美面子观的差异对商务谈判活动的影响进行了较为细致的研究，提出了一些新的观点，既是对前人跨文化交际理论与面子理论在商务谈判中新的应用，也是对前人跨文化理论的丰富。
本文对萨莫瓦、霍夫斯泰德等人有关文化的理论，布朗、斯考伦、丁吐米、胡先缙等人有关面子的理论以及中外学者有关谈判的理论进行了深入的研究，并以此为基础，从对面子的关注程度、面子与地位、面子与关系、面子与谦虚、面子与含蓄等方面提出五大假设。
作者通过问卷调查了中国60位谈判人员以及美国51位谈判人员对于谈判中面子问题的认识及处理方法。问卷结果基本证实了所提出的五项假设，说明了中国谈判者与美国谈判者在对面子问题的认识及处理方式上存在一些基本差异。中国谈判者比美国谈判者更关注面子，在集体面子与个人面子，对方面子与自我面子之间，中国谈判者更关注集体面子和对方面子，而美国谈判者更关注个人面子和自我面子；中国谈判者较多的把面子与地位联系在一起，地位越高得到的面子越大，美国谈判者尽量消除人与人在地位上的差异，使人人都感到随意；中国谈判者更重视双方的关系与合作精神，美国谈判者更重视合同条款与法律保障；中国谈判者为了面子而在谈判中表现出更多的谦虚，美国谈判者则表现出更多的自信；中国谈判者往往婉转含蓄的表达意思，美国谈判者一般直截了当的表明态度。
通过问卷分析，作者也获得了一些新的发现。第一，虽然中国人在日常生活中十分重视面子，但在商务谈判中对面子的重视程度却小于日常生活。商务谈判涉及很多经济利益，在经济利益与面子相矛盾时，很多人便将面子放在次要位置。第二，中国谈判者中地位高者与地位较低者对面子的关注程度有所不同。地位越高的谈判者，就越讲究面子。第三，中美在谈判中对面子问题的认识及处理方式上也有一些相似之处。中国也有相当一部分谈判者在谈判中接纳并积极应对冲突，美国也有很多谈判者重视面子，注意维护关系，倡导合作精神，面子问题的界线是较为模糊的。
论文最后依据调查结论对中美谈判者进行商务谈判提出了一些建议。
4.期刊论文赵劼构筑成功商务谈判的战略管理模型-中国商贸2009,""(13)
随着经济全球化进程的加速,各种商务活动频繁,因而商务谈判成为达成交易、获取经济利益的重要手段.成功的商务谈判,不仅在于一次商务谈判活动的成功,更重要的是要使这一次的成功为以后的成功打下基础,并能够使商务谈判不断循环,完成商务谈判的长期发展目标.运用战略分析的方法,研完成功商务谈判的管理模式,目的是为从事商务谈判的企业提供一些帮助.
5.期刊论文戴琪.江小林.傅蔷透过案例浅谈三十六计在商务谈判中的运用-时代经贸2010,""(20)
在商务谈判过程中,努力寻求双方互利的解决方武是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突时,恰当的运用策略是非常有必要的.商场历来被称为没有硝烟的战场,其激烈程度远远超过想象.而在这场鏖战中商务谈判是与对手最直接最正面的交锋,唇枪舌战,步步惊心.谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的巨大的经济利益.为此,本文从案例出发,分析策略在商务谈判中该如何运用.
6.期刊论文王超.李磊商务谈判中模糊语言的语用功能研究-现代语文（语言研究）2010,""(2)
商务谈判是一项以经济利益为中心的话语互动活动.在商务谈判中,一方面要求输出的信息尽量准确,另一方面却大量使用模糊语言.模糊语言在商务谈判中的功能主要有以下四个方面:使表达更加准确、回避商业风险、保守商业机密、维护面子,其中维护自己和对手的面子是商务谈判中模糊语言的主要功能.
7.期刊论文贺继红.娄美珍基于"红黑博弈"的商务谈判思考-商场现代化2006,""(16)
"红黑博弈"体现了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾关系,其中蕴涵着复杂的商务谈判道理.通过对"红黑博弈"的理性分析,揭示了其中蕴涵的商务谈判"双赢"理念及实现"双赢"的技巧,探讨了谈判者在追求经济利益过程中应处理好的利益关系.
8.期刊论文王芳跨越中美文化障碍架起商务沟通桥梁-长沙铁道学院学报（社会科学版）2010,11(2)
商务谈判,不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作,也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通,这就决定了来自不同文化背景的谈判者会采用不同的交际方式.笔者从中美价值观和思维方式的比较及其对商务谈判的影响进行分析,并从跨文化角度提出了建议.
9.期刊论文胡英.HU Ying商务谈判的语言艺术-内蒙古煤炭经济2005,""(3)
商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程,而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来,则反映了一个谈判者的语言能力.那么如何在商业谈判中合理有效地运用谈判语言呢?下面就商务谈判中的语言艺术谈一点粗浅的认识.
10.期刊论文张滢灰色预测模型在商务谈判中的应用-商业时代2010,""(16)
商务谈判中,谈判对手价格让步幅度的预测将直接影响企业的切身经济利益,因而对预测的准确性要求较高.本文拟尝试将灰色系统理论应用于价格谈判中,建立GM(1,1)灰色预测模型,该模型采用了白化灰导数背景值的方法建立微分方程模型,具有建模方法简单、操作性强的特点,适用于"少数据"、"贫信息"的系统研究,符合价格谈判的特点和规律.本文运用实例说明该模型具有较高的预测精度和应用价值,以期为相关理论研究提供参考.
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