天友乳业的渠道分析

重庆天友乳业的销售渠道分析

目录

一、重庆天友乳业股份有限公司简介 (3)

二、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析 (4)

三、重庆市乳制品业现状与环境 (5)

四、重庆市乳制品业在全国所处的地位 (7)

五、天友乳业市场环境的波特分析 (8)

六、天友乳业的营销网络和销售渠道 (12)

八、天友和光明的分销渠道对比分析 (18)

九、天友乳业渠道的SWOT分析 (20)

十、天友乳业渠道的整改建议 (22)

重庆天友乳业的销售渠道分析

一、重庆天友乳业股份有限公司简介

重庆市天友乳业股份有限公司，是由前身重庆市天友乳业有限公司重组设立的新企业，公司注册资金一亿元人民币，企业资产总值3.7亿元，主要股东有重庆市长江农工商控股（集团）有限公司和四川新希望农业股份有限公司。通过“公司＋基地＋农户”的农业产业化经营模式，公司成长为西南地区加工能力最强，生产规模最大，技术装备最先进的乳制品专业制造公司，“农业产业化国家重点龙头企业”，“重庆市66户重点增长型企业”。公司下属三个乳品加工厂、原材料分公司、销售分公司、乳品研究所和三星级银河大酒店等企业主，主要生产“天友”牌系列乳品和“山城”牌系列奶粉。2000年元月，天友被中国食品工业协会评为全国“质量效益型先进企业”和“中国学生饮用奶定点生产企业”，并通过ISO9002国际质量体系认证；2002年，公司产销乳制品52000吨，实现销售收入3.2亿元，利税4200万元；2004年液态奶销量达8.4万吨，占据重庆市场73％的市场份额，在销售收入、利税、农民收入三方面指标都保持连续增长，实现了“农民增收”，“企业增益”，“政府增税”三方共赢的目的。

天友在新世纪新阶段经历了再次重要变革：2000年由原纯国有企业改造成为有限责任公司，建立起国家控股职工持股的现代企业产权制度；第二次转折点发生在2002年９月，希望股份以4940万元为代价完成了对重庆天友有限公司的收购和认购新增股份，并以持有49%

的股份成为天友第二大股东，从此重庆天友有限公司改组为重庆天友乳业股份有限公司。

重庆天友乳业股份有限公司虽然在资产总量、员工人数、销售额等定量指标上均超过了传统意义的中小企业界定标准，但天友公司真正能够达到界定标准是在四川新希望农业股份有限公司对其进行并购改组之后，于200４年年底天友才被重庆市政府列为第二产业大型工业企业。同时与中国乳业巨头如伊利、蒙牛、光明等相比，天友不过是巨人中的矮子；再加上本身从中型企业发展到大型企业过程中遗留的诸多问题也是大多数中小企业会面对的挑战，天友更适合作为一个过度中的中型企业来进行研究和讨论。

二、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析

政策环境：国家把乳制品作为重点支持产业，并将其作为重要内容列入“菜篮子”规划，同时还着手落实全国奶业基地的开发工作。此外，乳制品工业也是我国解决“三农”问题的重要工作之一，通过大

力发展乳制品业，依靠龙头企业带动农民增收致富，优化农业产业结构，发展农村经济。液态奶更是得到了重点规划与扶持，“学生奶计划”为液态奶开辟了另一条市场通道。

经济环境：随着国民经济持续、快速发展，人民的生活水平也渐渐提高。人们的生活方式、消费方式和饮食结构均发生了明显的变化，现代人更注重营养与健康。各种营养丰富的乳制品自然成为了人们消费的主要食品，为乳制品的发展提供了一个良好的经济环境。

技术环境：随着经济实力的增强，我国的科技水平也得到了进一步的发展，各种先进技术层出不穷，为乳制品的深加工和功能性产品的开发提供了技术支持和保障。

社会文化环境：随着人们生活水平的提高，消费观念的不断变化，社会已经形成了良好的文化氛围，“为国民强壮加杯奶”、“一杯牛奶强壮一个民族”等口号的深入人心，为乳制品的发展提供了宽松的社会环境。

三、重庆市乳制品业现状与环境

1、牛奶生产。到2002年底，我市奶牛规模达24955头，成母牛19094头，牛奶产量80477吨，商品奶产量74593吨，比上年增长21.9%以上，不论从牛群规模，还是牛奶产量，都超过我市历史最高水平。2003年，由于国内外企业大举进入重庆市场，重庆乳业发展处于停滞状态。多年来的奶牛生产，为我市培养了奶牛饲养户4000余户，现有养牛户3000余家。从事或曾经从事过养牛的农民及技术工人1万余人。

2、乳品工业与销售网络。目前我市投入生产的乳制品厂9个，形成实际加工能力500吨/日。在建乳品厂1个，设计加工能力100吨/日。生产的产品主要有巴氏及超高温消毒的屋顶奶、袋装奶，酸奶、奶饮料、乳酸饮料、全脂奶粉、配方奶粉等。建设形成牛奶销售网点7838个，网点遍布我市的主要生活区及全市大部分县城。2002年生产各类乳制品55292吨，其中巴氏奶30129吨、超高温灭菌奶2870吨、酸奶17641吨、全脂奶粉1500吨、配方奶粉312吨、其它乳制品2840吨，日生产乳及乳制品151吨。加工乳制品所使用的本地原料奶占我市所生产的商品奶量的82.3%。

3、乳制品消费情况

①从功能上看，我市乳制品消耗分为液态奶、奶粉、工业用粉三部分。其中工业用粉用于食品加工，所占比例最小。普通奶粉主要是农村消费；城市的奶粉消费以婴儿和老人为主，消耗的主要是国外、市外的功能奶粉为主；液态奶制品的消费量最大，其消费的群体主要是城市及各区县所在地的城镇人口。

②从地域上看，重庆乳品长期以来占据西南市场，1998年以前，“山城”奶粉销售遍布重庆、四川、云南、贵州等周遍省市。之后“山城”奶粉逐步退出这些地区的城市市场，重庆的液态乳制品又开始进入这些市场，同时，国内外其他企业亦大举进入重庆。

4、资源条件。充足的饲养资源是我市奶牛发展的基础。作为大农业的重庆，玉米种植面积503456公顷，草山草坡24万公顷。大量的农作物槁杆、广阔的草山草坡可以为我市畜牧业发展一年四季提供丰富的草料资源，这是我国牧区所不能比拟的巨大优势，也是我市畜牧也发展的必由之路。

四、重庆市乳制品业在全国所处的地位

近几年受市场拉动及国家农业结构战略调整政策的推动，奶业呈快速发展之势。尤其是1999年以来，奶产量年递增18%以上，2001年全国奶牛存栏566.2万头，牛奶产量1025.5万吨。从分布上看，我国奶牛生产主要集中于北方，2001年前8位的省份是黑龙江、河北、内蒙古、新疆、山东、陕西、北京、山西，其产量占全国的65.3%。重庆在全国的比重分别为0.4%和0.66%，在西南地区的比重分别为10.7%和9%。

从乳品工业产值看，2001年全国乳品工业产值222.8亿元（不变价），西南地区乳品工业产值3.92亿元（不变价），重庆乳品工业产值1.68亿元（不变价），重庆分别占全国、西南地区的0.75%和42.9%。

从人均占有奶量看，2002年我市人均占有乳与乳制品2.6公斤，全国人均占有奶量8.8公斤、世界人均95公斤、发达国家人均300

公斤，重庆人均占有奶量只全国人均占有奶量的29.55%，世界人均的2.7%，发达国家的0.87%。

五、天友乳业市场环境的波特分析

1、现有竞争对手分析。现有竞争对手是五种竞争力量中最强大的竞争力量，为了获得竞争的优势和成功，这些竞争对手常常不惜代价地参与竞争。在同一行业内部，竞争者之间的竞争激烈程度是由一些结构性的因素决定的，如竞争者数目、行业增长程度、产品及服务的差异化程度及退出障碍等。重庆及西南地区地处我国内陆西部，经济相对落后，人们的消费习惯和饮食结构有其独特的地域特征，受收入和消费习惯的影响，乳制品的消费水平一直很低，年人均乳制品消费量仅为 2.0公斤，乳制品市场竞争相对不太激烈，共有乳品企业约60家，但真正具有一定规模的乳品企业仅有10家。近十年来，伴随

着乳品业的快速发展，本地乳制品企业也均取得了不同程度的发展，如表3.2。

表3.2西南地区主要乳制品企业液态奶产量表(1998-2002)

上述企业的共同特点是规模不大(与全国一线企业相比)，属城市地方型乳制品企业，产品主要以保鲜奶为主，只有少数企业拥有超高温灭菌奶，但其所占比例很低，大多数公司无超高温灭菌奶。但随着乳制品行业的飞速发展，乳品加工技术的不断提高，保质期长、饮用和储存方便的超高温灭菌奶获得了跳跃式的发展。伴随着其超高速的发展，涌现了一批全国性的乳制品品牌企业，如伊利、光明、蒙牛等，他们充分利用超高温灭菌奶饮用方便，勿须冷藏，保质期长等特点，在抢占了我国其他地区乳品市场份额后，把经济相对落后的西南地区看成为他们最后分割的蛋糕，利用其品牌、广告、基地型奶价低等多种优势，从2000开始，以成都市为桥头堡和突破口，用超高温灭菌奶大举进攻西南市场(如表3.3)，销售量不断盘升，逐步挤占本地企业现有保鲜奶市场，使部分中小乳制品企业濒临破产而难以生存，其

竞争压力不可小视。

表3.3部分外地乳制品企业在西南地区超高温灭菌奶销售一览表

从表3.3中可以看出，全国一线乳品企业已逐步加大了对西南地区市场的渗透力度，又由于本地乳制品企业因自身多方面原因大都存在产品结构不完善等缺陷，把精力主要用于发展保鲜奶，而对超高温灭菌奶市场未能引起足够的重视，给一线乳品企业进入本地市场以可乘之机，是本地乳制品企业的主要竞争对手。

结论:本公司的主要竞争对手是蒙牛乳业、光明乳业。

2、潜在竞争对手分析。潜在竞争对手是指那些有能力进入、却还没有进入的企业。这些企业通常对整个行业比较了解，他们的进入会给整个行业带来不好的影响。主要体现在产品价格的下跌，现有企业成本的上升与利润的减少。由于新进入者需要获得资源以进行生产，从而使得行业生产成本上升;同时，新进入者往往拥有引进新业务的能力，带来获取市场份额的欲望，最终也会使本行业的成本上升与利润下降。乳制品行业的巨大发展空间为乳品业的快速发展提供了良好的发展机遇，西南地区经济又相对落后，乳制品的消费水平较低，但随着西部大开发战略的逐步实施，人们生活水平和消费水平的不断提高，为西南乳品业的发展创造了条件，乳制品市场孕育着无限的商机，

一些有实力的企业集团如新希望、娃哈哈、乐百氏等均有意投入巨资进入西南市场，更加加重了本地区乳品市场的竞争。

3、供应商分析。在一般行业中，与一个特定的供应商单方合作可以使战略性产品和一些服务获得更好的质量与更低的成本。供应商可以通过提高供货价格和降低产品或服务的质。重庆天友乳业公司分析量等手段来向企业增加讨价还价的能力;供应商与替代品生产者之间的竞争会强化或削弱其讨价还价的能力;如果企业所面对的供应商相对集中或供应商提供的产品是无差异化的产品，企业也会面临来自供应商强大的讨价还价的压力。乳品业是一个特殊的行业，主要的原物材料是生鲜牛奶，其保存条件十分苛刻，需4℃冷藏，保质期不超过4个小时，必须及时进行加工处理，一般来说，乳品企业均应具有自己的生鲜奶基地，否则，难以保证生产经营的正常进行。而对于产品包装的供应商来说，公司一般都有两家以上的选择余地，加之公司拥有规模化的优势，因此，本公司具有较强的讨价还价能力，与本地区其它乳品公司相比具有较大的优势。

4、购买者分析。购买者会迫使业内企业降低价格，提供更高质量的产品和服务并使业内企业相互对立，使业内企业的获利能力降低。由于买者对行业竞争中的提供的产品要求有较高的质量、较合理的价格和良好的服务，从而形成了买方的讨价还价能力。如本文前面章节所述，乳制品逐渐成为人们的日常生活必需品，现有的产品销售模式中，保鲜奶大都以本公司直销方式为主，超高温灭菌奶以商超和大卖场为主。保鲜奶的销售网络体系遍布城区的主要社区，网点较多，分

布较合理，市民饮奶相对方便，拥有传统和固定的消费群体;超高温灭菌奶伴随着我国商业大型超市的发展正日益显现出其生命力，逐步改变了我们传统的购物方式，是所有乳品企业必须占领和攻破的高地，由于商超所具有的垄断地理优势和资源优势，加之乳品企业间的竞争不断加剧，为商超提供了较强的侃价能力。

5、替代品分析。替代品是指能够满足顾客需求的其他产品或服务，它包括行业内的更新换代产品以及其他行业所提供的具有相同功能和用途的产品。替代品会限制利润，而企业实际上是在同生产替代品的企业进行竞争。由于乳制品的特殊性，它已成为人们日常的生活必需品，其丰富的营养是其他商品不能完全取代的。因此，在一般情况下，替代品的威胁很小，并且随着人们生活水平的不断提高，各种营养型和功能型的乳制品会有更大的发展空间。

六、天友乳业的营销网络和销售渠道

天友乳业建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。

营销网络：

销售渠道示意图：

天友乳业销售网络的铺设先后可以分为三个阶段：

１、通过入户销售人员进行乳品的订购。在这一阶段，公司聘用一定数量的入户销售人员深入到各个住宅小区，挨家挨户的进行乳品的推销，住户可以直接从销售人员处进行乳品订购，其中主要包括原味酸奶及鲜牛奶，销售人员每天固定时间将乳品送到指定地点，并回收玻璃瓶。在这期间公司对于所有的销售人员都有统一的规范进行管理，以保证服务质量，并配有相应的利润分配措施，一方面能够保障公司的收益，另一方面也能有效调动入户销售人员的积极性。但是这种销售方式越来越不适应新环境的变化，公司进而转向第二阶段的网络铺设。

２、建立天友乳品服务中心。在这一阶段天友公司选择在小区内、街道边等地点建立天友乳品服务中心，零售或订购天友已经有的各种产品，也会在新产品推出时及时上货并进行营销宣传。天友乳品服务中心采取加盟的形式，即有经营欲望的加盟商与公司签订协议，服务中心由加盟商进行管理和经营，而天友公司负责乳品的生产及配送。通过这一阶段的部署，天友的销售渠道进入到城市各个学校、住宅小区、街道及各个郊县。

３、进入超市等零售店。在这个阶段，天友公司发现消费者购买行为习惯发生变化，将战略的重点转移到超市等零售店。不仅如此，天友还与当地最著名的糕点企业进行合作，在其各个糕点零售点都可以购买到天友的乳品，进一步地扩大了天友乳品的销售渠道。经过了这三个阶段的战略部署，三大渠道并存，完成了网络建设“三千工程”

（鲜奶专卖店1000个，兼营店1000个，送奶工1000个），天友乳制品依托主城区、拓展市郊县、挤入周边省，覆盖了以重庆为中心的100多个区市县。

七、竞争对手的渠道分析

蒙牛分销渠道分析

1、分销商种类

蒙牛按照不同的品类进行划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品有不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品想不通的事业部申请，按照分销商种类的不同，将经销商分成两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司，另一类是独立的分销商，在北京，上海，福州等省会城市建立的分公司，而在其他大城市中一般采用经销商制。

分销商分类名称

2、蒙牛的分销渠道基本结构

在蒙牛乳业创业之初，在分销渠道建设上首先做高端市场，从最难打的中心城市开始进攻，然后利用一线城市意见领袖的力量进入二三线城市，即“一线插旗，二线飘红”。之后，随着居民生活水平的提

高和一线城市的饱和，2005 年后蒙牛的渠道建设策略依据市场变化调整为“稳定一级，维护二级，决胜三级”，重点开发二三级市场。蒙牛在选择渠道模式时

主要考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求，通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素等，依据不同区域市场的特点，在全国范围采用了网络式、垂直式、直销式、平台式、辅助式等多种渠道模式，核心在于提高渠道的快速反应力。总体上，蒙牛主要采用三种渠道

①“公司直营＋经销商配送”，为直销扁平平台式渠道分销模式。

②“公司直营＋第三方物流商配送”，为直销扁平网络式渠道模式。

③“传统代理经销”，为金字塔垂直式渠道模式。

蒙牛采用的是三层渠道的分销结构，即生产商——分销商——二级批发商——零售商。每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发购买者及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市，西饼屋等。分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。

光明乳业的渠道分析

光明乳业销售渠道主特征：以城市为基地，渠道无处不在。

四大渠道结构：传统渠道、现代商超渠道、专卖店渠道和特殊渠道。现代渠道约占整体销量的50％，传统渠道占35％、特殊渠道7％、专卖店渠道8％。

1、传统渠道：送奶上户、CD类店和早餐渠道等，是城市消费的历史，积淀了最为成熟、忠诚和稳定的顾客群。光明已经拥有的强大的

送奶上户市场基础，成为其发展的有力保障。传统渠道是企业市场的根基，光明将以不断创新的手段加强传统渠道的建设。

2、现代渠道：大卖场、连锁超市、便利店等，是中、大型城市消费的现在和未来。商业流通结构的发展趋势，注定它是城市型乳品企业未来市场发展的重点。上海是全国现代商超发展的巅峰城市，光明将通过新产品开发等手段，竭尽全力发展该渠道，不断巩固市场，抢占市场最高端。

3、专卖店渠道：以根植于社区之中的自有专卖店或24小时便利店作为开放性渠道的延伸，成为方便消费者的补充渠道，同时在服务和宣传的角度，具有提升品牌形象的作用。可的便利店、新鲜屋，牛奶棚的发展，的成功，成为光明独有的市场武器。专卖店渠道在现代商超的迅速发展中成为城市型乳业渠道的翅膀。由于上海的现代商超发展成熟，光明只会适度地发展专卖店渠道。

4、特殊渠道：团购、学校、餐饮等市场，由于特殊群体消费的特殊形态决定这一渠道成为抢占市场细节的有力辅助工具。上海巨大的特殊消费群体和特殊消费形态拉动了光明在这一渠道的重视程度。以地方资源为特色的特殊渠道，是城市型乳业市场有益的补充。

八、天友和光明的分销渠道对比分析

下图为天友的分销渠道简图:

从以上两个简图可以看出,天友和光明的分销渠道存在明显的差异:

1、二者有很多相似的分销渠道，但显然光明的渠道更为丰富和多样，在渠道上更为完善，更具优势，值得天友学习和改善。

2、显然光明的渠道覆盖面更广，联系更紧密，接近消费者的机会更多，天友的显得有些单一。

3、它们的传统渠道基本类似，但是光明在传统渠道上更为细化，尤其值得一提的是光明在电子商务这块要更为成熟。

4、在现代渠道上，光明的增加了连锁超市和连锁便利店。在特殊渠道上，二者基本类似。

5、天友的渠道看似更为简单，但是容易在一些细的地方失去潜在市场，不利于扩大销售额。

九、天友乳业渠道的SWOT分析

优势：

1、传统、现代、专卖店、特殊等渠道一应俱全，多种渠道保证了渠道的覆盖率及顾客的便利性。天友乳制品依托主城区、拓展市郊县、挤入周边省，覆盖了以重庆为中心的100多个区市县。

2、天友乳业占据重庆乳业一半以上市场，拥有强大的销售网络，这包括其公司自身有数千人的送奶队，凭借重庆本土的强势地位保证了商超渠道的畅通，以及天友乳品服务中心的深入社区，再加上与杂货店、糕点店、学校、宾馆等的合作。天友在重庆拥有十分完善的销售网络，销售终端广覆盖，高便利。

乳制品业行业分析报告

院系：金融学院专业：保险精算姓名：刘梦雅学号：26120231

目录 第一章乳制品行业概况-----------------------------------------------------1第二章国际乳制品行业对比分析 第一节．美国乳制品行业发展概况------------------------------------- 2第二节．澳大利亚乳制品行业发展概况--------------------------------- 3第三节．新西兰乳制品行业发展概况----------------------------------- 4 第三章中国主要乳制品企业运行情况 第一节.内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司-------------------------- 5第二节.内蒙古伊利实业集团股份有限公司------------------------------ 6第三节.光明乳业股份有限公司---------------------------------------- 7 第四章影响中国乳制品业发展的因素 第一节．乳制品业的原料供应链结构及特点----------------------------- 8第二节．乳品业技术发展趋势、技术进步前景--------------------------- 9第三节．国家宏观政策对于乳品业的影响-------------------------------10第四节. 中国乳制品行业竞争战略转向---------------------------------10 第五章乳制品行业竞争结构分析 第一节．中国国内乳制品行业的竞争分析-------------------------------11第二节．新进入者的威胁---------------------------------------------11第三节．中国乳制品行业国际竞争力分析-------------------------------12 第六章乳制品业厂商行为分析 第一节．行业典型营销模式介绍---------------------------------------12第二节．行业典型生产模式介绍---------------------------------------13 第七章乳制品消费市场分析 第一节.乳制品消费者分析 一．乳制品消费者构成及其营养需求------------------------------14 二．乳品业消费者行为与心理探究--------------------------------14 第二节.乳制品市场消费状况 一．乳制品消费与公众营养改善----------------------------------14 二．中国乳制品消费现状----------------------------------------15 第三节.乳制品消费趋势预测------------------------------------------15 第八章乳制品业投资分析

财务报表案例分析(伊利集团)(全面分析参考1)

课程名称:财务报表分析 课程专题研究报告：伊利公司财务分析

一、伊利公司简介 （一）公司简介 1992年12月，在对呼市回民奶食品总厂进行股份制改造的基础上,以定向募集方式正式成立内蒙古伊利实业股份有限公司 1997年，伊利公司对内蒙古青山乳业公司进行控股，正式成立内蒙古伊利集团。同年公司名称由“内蒙古伊利实业股份有限公司”变更为“内蒙古伊利实业集团股份有限公司” 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，总部坐落在内蒙古呼和浩特金川开发区，下设四大事业部，所属企业三十多个，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一 今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中国的市场”，全力推进“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，正向实现“打造中国伊利，实现乳业第一品牌”的目标大步迈进 （二）行业分析 1 行业的性质 （1）中国乳业起步晚，起点低，但发展迅速。特别是改革开放以来，奶类生产量以每年两位数的增长幅度迅速增加，远远高于1%的同期世界平均水平。中国乳制品产量和总产值在最近的10年内增长了10倍以上，已逐渐吸引了世界的眼光。 近年来，我国乳品加工业已成为食品工业中发展最快的产业。乳品企业经济总量大幅增长，2008年，规模以上企业共实现工业产值1556亿元，比1998年增长了11.7倍；乳制品产量持续增长，产品结构逐步优化。2008年我国乳制品产量合计1810.5万吨，已占世界年产量的4.6%。2008年我国城镇居民奶类消费量为22.7公斤，比1992年增长了146.2%。农村居民2007年乳和乳制品消费量为3.52公斤，比1992年增长了203%。我国乳制品行业已取得了显著成就。 （2）但2008年9月爆发的“三聚氰胺事件”使整个行业的信誉遭受严重危机，国内市场急剧下滑，消费者信心受挫，几乎所有企业都陷入了极端困难之中。危机下，国家出台了一系列整顿乳业的重大举措，经过一年多的努力，奶业形势逐步好转，积极因素在增加。 2009年在国家宏观经济企稳回升、产业扶持政策效应显现和市场信心恢复等因素共同作用下，2009年三季度我国乳制品行业生产回升势头良好，行业效益稳步回升，企业亏损面继续缩小。 近年来，尽管我国年人均奶占有量上升很快，但与世界平均水平相比仍有很大差距。同时，城乡之间、地区之间的乳品消费也极不平衡。目前，城市乳制品销量占到全国乳制品总销量的90%，广大农村乳品市场潜力巨大，有待挖掘。随着农村乳制品消费量的逐步增长，我国乳制品行业将会迎来更加广阔的发展空间。 “三聚氰胺事件”虽对乳制品行业造成较大影响，但从长远看，国内乳制品需求上升的趋势未变。经过一段时间调整后，中国乳业还会快速发展 2 行业竞争程度 近一段时间，乳制品行业事件频出，先有伊利、光明、三元纷纷加快全国市场推进的步伐，然后是雀巢并购云南蝶泉引发各方人士的关注和评论，不久新希望又同时将四川华西乳业公司和重庆天友乳业公司两家当地的著名品牌纳入麾下等等。以上种种迹象表明乳制品行业的竞争已经发生了根本性的变化，这种变化将直接引发乳品行业的竞争格局和未来走向。 （1）趋势一：市场竞争由产品竞争扩展到资源的竞争 乳制品行业是个相关性很强的行业，在种植业、饲料业、养殖业、乳制品加工业、顾客整个产业链中处于下游，因此它的行业特征和变迁也不可避免要受到上游产业的影响。最初我国的乳制品市场是区域分割、相互独立的，市场竞争也主要集中在各地进行，竞争的结果是各地的市场经过整合产生了领导性的地方品牌，各个品牌各有一片市场，彼此相安无事，全国市场维持着一种相对平衡状态。但近年来，随着保鲜技术的发展，乳制品市场的地域划分被逐渐打破，一些大的品牌开始向全国市场开拓，伊利、三元开始南下，光明开始北上，但这些品牌的扩张遭到各地地方品

光明乳业财务分析报告

光明乳业财务分析报告 摘要本文以光明乳业股份有限公司为例，结合其财务报告从偿债能力、盈利能力、发展能力、营运能力、发展能力四个能力做出了分析并提出整改意见，希望对同类企业有借鉴意义。 关键词盈利能力；偿债能力；运营能力；发展能力 一、光明乳业简介 光明乳业股份有限公司是由“上实食品”、“牛奶集团”、达能亚洲等发起人成立的股份有限公司。公司主要从事乳和乳制品开发、生产和销售等。公司拥有世界一流的乳品研发中心、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、果汁饮料等系列产品，是国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。 二、公司偿债能力分析 偿债能力是指企业偿付各种债务的能力，是企业偿付短期、长期债务的能力。光明乳业拥有国资背景，品牌和市场上都相当有优势，其偿债能力较强。 1.公司应坚持产品多元化，明星产品销售收入合计同比增长超过50%，明星产品销售收入的较快增长驱动公司营业收入的较快增长。

2.改善各事业部。2013年合并报表业绩略低于预期，主要因两个事业部的亏损超预期，亏损扩大的原因主要是因原料成本超预期，而当地市场各品牌的竞争也较为激烈。全部成本费用净利润率上升幅度不大。新西兰奶粉工厂的收入实现30%的增长，随着原奶价格的企稳，上述亏损事业部的盈利有空间。 3.控制成本费用，减少广告费用支出。13年营业收入增幅高于成本及期间费用增幅，使得净利润比2012年年同期增加41.69%。11年到13年营业利润增加212.77%，而营业费用只增加了35.20%，所以，营业费用利润率增加了2.26%。 三、盈利能力分析 从公司的利润表可以看出公司的净利率维持在3%左右，较为稳健。但是该公司的期间费用比较高，其中，销售费用更是均占各年营业收入的27%以上，该公司在扩大销售的同时，未能合理控制成本费用，因此本文提出如下整改意见： 1.公司应坚持产品多元化，明星产品销售收入合计同比增长超过50%，明星产品销售收入的较快增长驱动公司营业收入的较快增长。 2.改善各事业部。2013年合并报表业绩略低于预期，主要因两个事业部的亏损超预期，亏损扩大的原因主要是因原料成本超预期，而当地市场各品牌的竞争也较为激烈。全部

乳品行业鲜牛奶产品发展现状及趋势

乳品行业鲜牛奶产品发展现状及趋势 文/上海铭泰·铭观乳业营销咨询有限公司冯伟芳 “百舸争流千帆竞，乘风破浪正远航”，随着各乳品企业纷纷推出鲜牛奶产品，如今鲜牛奶产品的发展正如百舸争流一般。除送奶入户产品以外，笔者将从产品概念、包装形式、产品零售价格等方面，浅析鲜牛奶产品的发展现状及趋势。 一、看鲜牛奶市场百舸争流 目前，放眼全国市场，基本上各区域市场均有至少一款主打鲜牛奶产品，以下表格中仅以部分有代表性的产品作为说明： 青岛等等 全国型品牌： 伊利、蒙牛几乎没有涉足鲜牛奶市场。目前，伊利没有鲜牛奶产品；蒙牛只有一款屋顶盒装鲜牛奶，零售价较低（950ml，上海市场零售价8.2元/盒，0.86元/100ml）。 光明、三元鲜奶产品较为丰富。除送奶入户产品以外，光明和三元在市场上销售的鲜牛奶产品均有十几个SKU。其中光明鲜牛奶分为致优系列、优倍系列、低脂系列、特品系列、纯鲜系列；三元鲜牛奶则主打极致系列、时间丈量新鲜系列。 区域型品牌： 区域型乳品企业依靠地源优势、奶源优势，纷纷推出鲜牛奶产品，并希望通过大力推广，打造成引领本企业产品家族的核心品类。如新希望乳业推出24小时巴氏鲜牛乳，山东得益推出高品质鲜境系列鲜牛奶；西安银桥推出6℃鲜巴氏鲜牛奶；深圳晨光乳业推出九无至纯鲜牛乳；重庆天友推出百特35鲜牛奶；南京卫岗推出淳鲜高品质巴氏奶；味全推出严选鲜牛乳；真元乳业推出真元有机鲜牛乳；朝日绿源乳业推出唯品纯牛奶；现代牧业大力推广高透PET瓶装鲜牛奶；上海乳品一厂亦推出高透PET瓶装鲜富来鲜牛奶。 外来进口品牌： 外来进口品牌不避长途运输，也来在中国鲜奶市场分取一杯羹。韩国延世乳业推出高透PET瓶装低温纯牛奶，并以青岛为中心，向全国一线城市辐射；此外，还有韩国寿尔牧场牛奶，韩国maeil乳业每日牛奶。 二、鲜牛奶产品概念发展现状

六和集团不可复制的产业链建设共20页文档

六和凭借微利经营、服务营销、密集开发“三大法宝”，从3000元、3个人，16年发展到4万多人、180多家工厂、300多亿销售额。如今，六和又以“产业链组织者”的角色，缔造其国际竞争优势 本刊记者盛夏 一天，中华全国工商联农业产业商会执行会长孟祥林很兴奋地告诉《大生》记者，农产商会秘书长率队专程到山东拜访副会长黄炳亮，大受启发。此后他和山东六和集团副董事长黄炳亮通了电话。“这个人很厉害！”孟祥林用强调的语气说道。 据孟祥林了解，黄炳亮曾谈到过高盛和中粮集团进入养猪业的事情，黄对这两件事并不以为然。他认为六和真正的竞争对手将会是美国的史密斯菲尔德和泰森。“他的眼光是全球视野。”孟祥林感慨地说道，“《大生》要和他聊一聊。” 于是就有了《大生》记者和黄炳亮的第一次通话。但是一开始就吃了一个“闭门羹”。 “采访我就不需要了。”带有胶东口音的黄炳亮很委婉地说道，“不过，如果你们想了解我们的团队，我不会拒绝。” 时间约在11月10日左右。黄炳亮说，这是全国的片区经理集中在青岛总部开会的时间。

11月12日上午，到青岛流亭机场来接我们的是六和集团企划部总经理周成海。 在将近一小时的路程中，是周成海为《大生》记者普及六和知识的最好时机。老周的介绍如下： 1992年，六和集团的老董事长、现在的资深董事长张唐之先生在山东淄博以3120元人民币创办了六和集团的前身—鼎立通达公司；1995年，张唐之联合他在莱阳农学院时的两个同学黄炳亮和张效成正式创办六和集团；2008年，六和销售预计突破300亿元人民币大关。 在山东这个区域市场上，民营企业六和用16年时间创造了奇迹。 这家销售额超过两百亿的企业，总部工作人员只有五六十人。 在企业界，六和集团知名度并不高，但在畜牧行业，六和却是大名鼎鼎。上个世纪末，当东方希望、新希望(10.61,0.00,0.00%)将资金和精力转移到铝电、金融、乳业等非农业投资时，一些区域性的民营饲料公司乘机迅猛成长，其中最大的黑马即是六和集团。截至2007年，六和实现销售收入近200亿元，生产饲料513万吨，销售鸡鸭禽肉67万吨，是“中国最大的鸡肉供应商、世界最大的鸭肉供应商”。2008年销售额预计超过300亿元，是中国当之无愧的行业“老大”，也是中国国内成长速度最快的畜牧业企业。目前六和拥有225家分(子)公司，员工超过4.2万。 老周的介绍不仅没有使《大生》记者对六和有更加直观的认识，反而为六和增添了更加浓重的神秘色彩。

常州红梅乳业的市场营销环境分析

常州红梅乳业的市场营销环境分析 摘要：喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识，牛奶已经逐渐进入寻常百姓家。红梅牛奶是留存下来为数不多的老牌本土食品。上世纪七八十年代，订牛奶的人都要一大早到牛奶供应站凭牛奶卡领奶。1990年以后，牛奶不需要排队领取，袋装、盒装的红梅牛奶渐渐步入人们生活。现在蒙牛、伊利等品牌进驻，红梅牛奶逐渐退出了人们的视野。对红梅乳业营销环境分析显得很有必要，从经济环境、法律环境、地理环境、社会因素等多个方面分析。 关键词：红梅乳业市场营销分析 常州红梅乳业有限公司是一个具有历史的饲养奶牛、生产经营奶制品为主的龙头企业。公司占地面积约46万平方米左右，饲养、控制奶牛4500余头，员工500余人。主要产品有：巴氏杀菌奶、酸牛奶、灭菌奶、花色牛奶、乳酸菌饮料、树脂奶油、乳珍7个系列，纸盒、纸杯、塑杯、塑袋等多种包装50多个品种规格。公司销售网点覆盖常州、南京、苏州、无锡、镇江、苏中、苏北等地区。 红梅乳业的品牌知名度没有在当地人心中根深蒂固，市场占有率低，以上海蒙牛、南京卫岗、伊利为主要竞争对手。常州外来人并不了解这个品牌，来自各地的学生也没有听说过这个牌子，只有较为古老的小区的中老年人才熟悉红梅牛奶。 一、经济环境 红梅乳业有限公司的生产加工科研基地位于常州市钟楼区经济开发区，厂区按HACCP食品安全管理体系要求设计施工，经济条件比较好，给红梅乳业带来了很大的经济效益。同时常州的经济保持着稳定高速的发展，2010年全年城镇居民人均可支配收入26269元，比上年增长10.6%；人均消费性支出17124元，增加7。3%；城镇居民恩格尔系数为32.7%。农民人均纯收入12637元，比上年增长12.9%；人均生活消费支出9924元，比上年增长12.2%；农村居民恩格尔系数为35.1%。人们的收入增加了，生活水平提高了，对奶制品的需求和购买也有明显的上升趋势。 二、法律环境 常州红梅乳业作为常州的本土企业，得到了常州市政府的大力支持和信赖。作为本土企业，常州市政府有宽松的法律法规来保证企业的成长和发展；作为省重点企业，也得到了省重点扶持。 2003年，公司西林牧场被中国奶协确定为全国50家师范牧场之一；2005年被确认为农业产业化重点龙头企业，这些荣誉保证了红梅乳业的稳定地位。 常州红梅乳业在这样一个法律政策环境下，有更好的发展优势。 三、地理环境

对我国乳业并购的动因及现状分析

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/1516921769.html, 对我国乳业并购的动因及现状分析 作者：吕萌 来源：《现代经济信息》2013年第17期 摘要：2002年12月6日，云南洱源县政府与四川新希望农业股份有限公司（新希望集团所属上市公司）在昆明正式签约：“新希望”出资5500万元收购洱源县政府持有的蝶泉公司91.8%的国有股份，并承担原有公司债权债务，增资扩股，妥善安置员工，妥善解决鲜奶收购及价格等问题，接收“蝶泉”商标、“邓川”原产地标志等无形资产等。并购完成的几年内，新公司运作顺利，基地建设、生产经营、市场开拓取得新的进展，出现了“政府满意，企业增效，财政增收，奶农高兴”的喜人局面。 关键词：蝶泉乳业；新希望；并购整合 中图分类号：TS252 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-02 一、引言 进入21世纪以来，乳制品行业事件频出，先有伊利、光明、三元纷纷加快全国市场推进的步伐，然后是雀巢并购云南蝶泉引发各方人士的关注和评论，不久新希望又同时将四川华西乳业公司和重庆天友乳业公司两家当地的著名品牌纳入麾下等等。以上种种迹象表明乳制品行业的竞争已经发生了根本性的变化，这种变化将直接引发乳品行业的竞争格局和未来走向。 二、行业概论 第一，市场竞争由产品竞争扩展到资源的竞争。乳制品是个相关性很强的行业，在种植业、饲料业、养殖业、乳制品加工业、顾客整个产业链中处于下游，因此它的行业特征和变迁也不可避免要受到上游产业的影响。从长远来看，要扩大市场容量，使奶制品成为人们的日常生活用品，就必须在销地拥有奶源，降低运输成本。因此乳业的竞争已经由原来终端产品的竞争上溯到对资源拥有的竞争，由原先企业间的竞争转向整个产业链之间的竞争。 第二，从产品经营转向资本运营。一方面，经过前期的资本积累，一些大的厂家如伊利、光明、三元已经具备了相当的资金实力，有能力通过资本手段实现市场的扩张，并且这种方式的扩张较之产品在市场上竞争的扩张更有利于投资与被投资双方，可以减少过度竞争的损耗，更有利于市场的良性发展。另一方面，由于乳制品行业的利润率高于社会平均利润率，产业外的资金会转向乳业，谋求最大限度的资本增值。 第三，宏观联合，微观竞争。宏观联合将表现在两个层面：一是入世后外资及国外品牌在进入中国市场时会同国内企业联合（如参股等）；二是各地的地方品牌之间的联合。但联合之外，由于单纯的联合容易扼杀企业创新的动力，在微观层面上，竞争仍将十分激烈。一方面从企业自身来讲，联合只是当前市场环境下的一种生存方式，要发展下去，就必须提高自身竞争

乳品行业市场分析报告

第二部分：中国乳品行业市场分析月度报告（4月） 目录： 一、行业运行综述 二、市场状况分析 1、区域市场分析 2、主流品牌分析 三、行业热点分析 四、行业竞争状况 1、龙头企业竞争态势分析 2、新品开发状况分析 五、发展趋势预测 一、行业运行综述 天气转暖，冰淇淋市场竞争升级，成为本月乳业市场最活跃的品类。随着7月1日冰淇淋QS市场准入的实施时间临近，届时没有QS 标志的产品将被退市，所以乳品企业纷纷对产品全面换装，并加速新品的推出。尽管原材料价格的上涨增加了冰淇淋生产成本，但由于占市场份额七成以上的五大品牌以压低价格来争取更多销量，所以国内其它品牌也不敢喊“涨”。与冰淇淋相反的是国内市场洋品牌奶粉是“涨”声一片，这应该是洋奶粉品牌为了维护高端形象，应对国产奶粉大举进军高端市场的结果。 奶粉 随着3月有部分区域的洋奶粉率先提出涨价后，本月国内奶粉市场洋奶粉呈现“涨”声一片。相比之下国内奶粉企业表现十分镇定。DHA及ARA等原料价格的上涨、美元的下跌、奶牛产量大幅下降等都只是涨价的次要原因，洋奶粉品牌为了维护高端形象，应对国产奶粉

大举进军高端市场才是真正原因。虽然国内本土乳品企业的实力不断增强，但无论是研发实力的提升，还是品牌的塑造上，要与洋奶粉在高端市场上一较高下，都将是一场持久战。 液态奶 4月11日第三届国际学生奶大会在昆明召开，说明我国学生奶的发展已经不仅仅是国内关注的重点，它还吸引着世界乳业众企业的目光。但是学生奶再次遭遇发展瓶颈，谁该为一年500亿元的学生奶市场买单成了本次大会争议的焦点，也说明学生奶该如何发展已经成为行业亟待解决的问题。 酸奶 本月酸奶市场的竞争集中于部分区域，例如成都。各大乳企纷纷投资建厂扩大产能，外埠企业想进入成都捞一桶金，本土新希望乳业则奋力反击，保卫已有的领土，一场酸奶大战即将上演。酸奶作为鲜奶的竞争替代品，将逐渐成为乳企发展的重点，可以预计全国酸奶市场的竞争大战也将在所难免。 冰淇淋 天气转热部分地区的冰淇淋市场已经提前“热”起来，由于外资品牌提前做出降价的动作，所以国内本土企业在换装重新上市后，也多以降价促销作为迎接旺季的首要手段。本月推出新品种的冰淇淋价

广告策划服务合同范本

广告传播策划服务合同 甲方： 乙方：重庆达恒广告有限公司 甲乙双方经协商，就“项目”的调研策划、广告创意及设计、营销策划、实施指导监督等宣传推广事宜，达成如下合同条款： 一、甲方同意委托乙方为“项目”（以下简称本项目）广告策划全程总代理，负责本项目的广告策划、创意、设计、制作、调研、监控的代理事宜。 二、项目服务内容（详见合同附件1） 三、服务期限 服务期为个月，从2009年月日至年月日。 如在服务期内,乙方服务质量未能达到甲方要求,甲方有权提前终止合同,但需提前30天以书面形式通知乙方。 本合同期限届满前，如任何一方未给予另一方书面终止合同通知，则本合同自动延长。在自动延期期间，本合同所有有关条款和乙方收费标准不变。在延长期内，任何一方有权给予另一方提前30天书面通知后终止合同。 四、收费标准 双方合作期内，按照以下方式支付服务费： （一）支付标准： 月度服务费金额为每月：人民币陆万元整（￥60，000 .00），本合同总服务费为叁拾陆万元人民币（￥360，000 .00）。 （二）支付方式： 服务期暂定为6个月。 甲方在当月25日前支付乙方当月策划月度服务费陆万元整元（￥60，000 .00）（如遇法定节假日则顺延），由乙方提供正式发票。 双方应在本合同规定的付款期，完成结算。甲方提前解除或终止时，应在合同解除或终止后10天内支付合同解除或合同终止前的服务费以及乙方执行代理事务已产

生的和/或合同终止后必将产生的费用（包括乙方实际发生的和为甲方垫付的第三方费用等本合同第四条规定的费用）。如因乙方提前解除或终止合同，甲方不再支付合同终止后的服务费。 乙方应在甲方付清所有应付款前的3日，向甲方移交其因执行代理事务而为甲方创作、制作或获取作品及工作过程中甲方提供给乙方的相关资料（书面文本及电子文件）。 五、双方的权利义务 （一）乙方的权利义务： 1、乙方承接甲方广告策划代理业务，应尽职尽责为甲方服务，完成甲方委托的各项策划、设计、制作和代理业务，并为甲方的资料和推广计划等保密。 2、乙方在代理服务期间所获知的工作思路与工作计划，属甲方的商业秘密，乙方不得外泄，否则，由此产生的一切后果均由乙方承担。 3、乙方有义务派出充足、专业的工作团队为甲方提供服务。并保证委派一名资深创意设计总监担任本项目的负责人。同时乙方应提供团队主要组成人员名单及简历作为本合同附件，乙方委派成员，需经甲方认可方能进入服务团队，有与简历不符或工作能力不佳的或工作表现不良的，甲方有权随时提出调换，乙方应予接到甲方书面通知后立即进行调换。非甲方提出，乙方不得擅自调换合同附件中确定的工作人员，若因特殊原因必须调换的，乙方须提前十日以书面形式告知甲方，在征得甲方同意后及时调换具有同等专业水准或以上的人员加入。 4、乙方应按照本合同服务内容的约定提前提出工作计划建议，并按甲方确认之正稿进行输出、制作、发布等业务，若因乙方原因导致结果与甲方确认之正稿不一致，一切后果均由乙方承担。 5、乙方应按照本合同服务内容约定的例会制、专案小组制、全程跟进制等制度高效地开展工作，具体的制度办法双方协商后进入合同附件，成为合同的组成部分。 6、乙方需对其代理内容的质量负责，包括策划、创意、设计全过程中的合法性；鉴于乙方所具有的专业知识和能力，其在代理的全过程中必须尽到与其专业地位相称的告知义务，并采取及时有效的措施，使广告创意、设计符合甲方推广项目产品（服务）的要求。 7、合作期结束后，乙方需按双方约定的时间完成本合同服务内容以内的所有工

新希望24小时巴氏鲜奶案例回顾

新希望”鲜战略“——城市型奶液的营销突围 ] 新希望机遇&挑战 新希望乳业于2002年进军乳业市场。在过去的6年之中先后投入近2亿元实施全国品牌招商扩张，至2010年1月，在市场网络的极大压力下，宣告失败。多区域的布局及体量增长也难使企业摆脱“城市型”乳业的发展模式。作为中国最大的“城市型”乳业控股企业，开始冷静思考如何为“城市型”乳业的发展方向找到新突破。 近几年连续出现的基地型奶产品质量安全事件，使得消费者开始高度关注奶产品的食品安全问题并将其视为产品选择的首要考虑因素。我们与客户共同敏锐地察觉到：品质高度与消费者信任将是城市型奶产品实现战略转型与抢占市场的全新突破口。目标群体包括：有饮用液态奶及低温鲜奶习惯的核心目标消费群体，尤其是这个群体中的高端消费群体。 企业品牌战略转变 经过市场分析洞察，我们发现：常温奶与低温奶是牛奶的基本分类，“基地型”乳业的全国覆盖更多依靠保质期达半年的常温奶进行全国覆盖。由于低温奶的保质期短，同时需要全冷链的运输支撑，这使得其销售半径较小，只能通过就近的牧场及工厂进行生产，只能覆盖所属城市及周边市场。

所以对于“城市型”乳企来说，必须转变与乳业巨头硬碰硬的对抗思路，回归本源，以低温品类产品为重点发展品类，形成差异化的核心发展动力。结合该企业现状（中国最大的“城市型”乳业联合体）及资源优势，我们提出了以“鲜”为核心的全新的品牌发展战略，即“鲜产业链战略”（简称“鲜”战略）。品牌战略：以城市型乳业之“短”对抗基地型乳业之“长”-鲜产业链战略 品牌目标：打造中国鲜奶第一品牌 产品策略：?酸奶增速（核心利润源）?常温跟进（竞争阻击产品） 通过消费者需求洞察，我们摒弃了以往对鲜奶“营养”、“健康”的核心诉求点，创新性的以“时间”定义“新鲜”，通过“时间”概念与消费者形成沟通，成功的为企业打造了一款具有市场领导意义的创新产品——24小时巴氏鲜牛乳。 ?限时销售24小时-产品上架销售周期为24小时，超过24小时即刻下架，比市场上任何产品都要新鲜； ?限定牧场-产品奶源均源于企业直属GAP认证示范牧场，媲美国际级的品质保证。 全新品牌战略宣告暨新品上市发布 24小时巴氏鲜牛乳上市两月即获得成都市场良好反应，随后该新品陆续在昆明、杭州、青岛、合肥等子公司市场上市，同时每一城市产品上市都复制成都模式，举办“企业鲜战略发布及24小时巴氏鲜牛乳新品上市发布会”，引发当地舆论关注。配合相应的公关话题炒作、广告投放以及终端上市推广活动，使得该新品在各区域市场内迅速打响知名度，让消费群体对牛奶的“新鲜”标准形成了全新的认知，富有视觉冲击力的牛奶瓶配合LED电子钟显示当前时间，放置在地铁站、写字楼、候车室、候机厅等一切需要“赶时间”的地方。 营销效果 通过“鲜战略”系列营销推广，新希望乳业2011年企业整体销量突破5亿，相对10年3.6亿销量增长1.4亿。实现子公司被收购以来最好的销售成绩。以市场表现最好的成都市场为例，产品自2011年8月16日正式宣布上市，9月份销量为72.16吨，同时每月都呈现快速递增。截止2012年5月，24小时巴氏鲜牛乳在成都市场单月销量已达到226.1吨，为上市初月销量的三倍多。销量跃居鲜奶系列产品第二位，毛利贡献第一位，一跃成为整个集团的明星产品。

乳品行业市场分析报告(1月)

第二部分：中国乳品行业市场分析月度报告（1月） 目录： 一、行业运行综述 二、行业热点分析 三、市场状况分析 1、区域市场分析 2、主流品牌分析 四、行业竞争状况 1、龙头企业竞争态势分析 2、新品开发状况分析 五、发展趋势预测 一、行业运行综述 春节的到来使乳品企业陷入了空前的繁忙，但是乳业巨头们却并没有因此而停止关于“禁鲜令”的激烈争吵，在以三元月初率先挑头宣布塑料袋装巴氏奶涨价后，本已被“禁鲜令”搅浑的国内乳品行业又陷入了关于乳品是否应该涨价、哪些产品会涨价等的争论。受此影响，国内部分地区已经开始有所行动，但大多数区域的乳业市场仍保持平稳，不过可以相信，乳业市场乳品价格的上涨是大势所趋，这在某种程度上也体现了乳品企业的理性回归。 二、行业热点分析

1、“禁鲜令”成乳品涨价的借口 去年“禁鲜令”已经在全国乳品行业中激起轩然大波，今年初又有XX的奶企公开表示因“禁鲜”后仅更换包装，企业就将额外支付几百万包装费，而品牌核心价值“鲜”被撤下后，损失将无法估计，所以蓄势涨价，三元乳业更是率先宣布涨价。针对市场的混乱，中国乳制品工业协会月底还特意举办了全国各地乳制品行业协会和食品协会的领导会议，会议的唯一主题就是要澄清关于“禁鲜令”的种种争论，统一整个行业的认识。 糖酒快讯市场分析中心认为，“禁鲜令”实施，所有乳企均不能用“鲜”字，这对某一个品牌的销售产生不会有太大的影响，之所以“禁鲜令”问题又浮出水面，只是利益集团之间的权利之争。“禁鲜令”长时间的讨论使得“还原奶”成为反对“禁鲜令”的乳企的主要攻击目标，此举虽然可以推动国内原来形成的两大阵营开始出现新一轮的竞争，但也不乏有业内企业利用它来“炒作”的可能。乳业的高速增长意味着将来的竞争会更残酷，企业应该用诚信来争取更多的消费者，而不应该过多参与无谓的“口水战”。 2、关税下调对乳业的影响 根据我国加入WTO协议，今年起，液态奶（包括酸奶、常温奶和巴氏奶）、奶粉、乳清粉、奶油、干酪、冰淇淋等六种乳制品的进口关税将分别从原来的25%、25%、6%、45%、50%、50%大幅下调，部分品类降幅将达到30%－40%之间。显然，过去依靠较高关税限制

天友乳业的渠道分析

重庆天友乳业的销售渠道分析

目录 一、重庆天友乳业股份有限公司简介 (3) 二、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析 (4) 三、重庆市乳制品业现状与环境 (5) 四、重庆市乳制品业在全国所处的地位 (7) 五、天友乳业市场环境的波特分析 (8) 六、天友乳业的营销网络和销售渠道 (12) 八、天友和光明的分销渠道对比分析 (18) 九、天友乳业渠道的SWOT分析 (20) 十、天友乳业渠道的整改建议 (22)

重庆天友乳业的销售渠道分析 一、重庆天友乳业股份有限公司简介 重庆市天友乳业股份有限公司，是由前身重庆市天友乳业有限公司重组设立的新企业，公司注册资金一亿元人民币，企业资产总值3.7亿元，主要股东有重庆市长江农工商控股（集团）有限公司和四川新希望农业股份有限公司。通过“公司＋基地＋农户”的农业产业化经营模式，公司成长为西南地区加工能力最强，生产规模最大，技术装备最先进的乳制品专业制造公司，“农业产业化国家重点龙头企业”，“重庆市66户重点增长型企业”。公司下属三个乳品加工厂、原材料分公司、销售分公司、乳品研究所和三星级银河大酒店等企业主，主要生产“天友”牌系列乳品和“山城”牌系列奶粉。2000年元月，天友被中国食品工业协会评为全国“质量效益型先进企业”和“中国学生饮用奶定点生产企业”，并通过ISO9002国际质量体系认证；2002年，公司产销乳制品52000吨，实现销售收入3.2亿元，利税4200万元；2004年液态奶销量达8.4万吨，占据重庆市场73％的市场份额，在销售收入、利税、农民收入三方面指标都保持连续增长，实现了“农民增收”，“企业增益”，“政府增税”三方共赢的目的。 天友在新世纪新阶段经历了再次重要变革：2000年由原纯国有企业改造成为有限责任公司，建立起国家控股职工持股的现代企业产权制度；第二次转折点发生在2002年９月，希望股份以4940万元为代价完成了对重庆天友有限公司的收购和认购新增股份，并以持有49%

光明乳业财务报表分析

光明乳业11年度财务报告分析

公司概况 光明乳业股份有限公司是股份制上市公司，主要从事乳和乳制品的开发、生产和销售，奶牛和公牛的饲养、培育，物流配送，营养保健食品的开发、生产和销售。公司拥有世界一流的乳品研究院、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，形成了保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。 行业分析及战略分析 近日举行的IDF世界乳业峰会发布的IDF2011版《世界乳业形势》报告显示，当前世界乳业市场比较乐观，需求稳定，乳产量较去年增长1.8%，其中印度增长较快3.1%。牛奶产量略有增加但仍低于平均水平，水牛奶的增长速度较缓，山羊奶的产量略有上升。全球乳品加工业均在增长，其中液态奶增长2.6%，奶油略缓1.8%，奶酪的增长尤为突出为3.0%，其中，欧盟2.9%，美国3.4%。自2009年全脂奶粉下降后，2010年全脂奶粉得以恢复增长2.4%。中国乳业已经恢复，需求迅猛。 光明乳业的发展与规划 1.政治和法律环境因素 ①．国家加大奶牛良种补贴力度和实施后备母牛补贴政策 ②．国家对奶牛养殖农户购置牧业机械和挤奶机械给予补贴。 ③．调整疫牛扑杀补贴政策范围。 ④．建立奶牛政策保险制度。 ⑤．支持标准化奶牛养殖小区建设。 ⑥．加强对奶牛养殖农户的信贷支持。 2.经济环境因素 改革开放以来，我国经济得到了高速迅猛的发展，经济总量迅速增大，GDP 由1978年的3624.1亿元增长到2009年的3353.53亿元，比上年增长8.7%。城市居民家庭人均可支配收入稳步增长，人均可支配收入17175元。农村居民家庭纯收入也稳步增长，去年农村居民人均纯收入5153元，比上年增长8.2%。居民收入的增加使得居民有能力把消费用于温饱之外，更加关注健康、营养，为乳业消费奠定了基础。 3. 社会和文化环境因素 中华民族在五千多年的发展过程中形成的传统文化，以“崇尚勤俭节约，主张谨慎消费，反对浪费”为核心的传统消费文化得到了广泛的认同。社会文化环境的变化使人们形成了喝奶有益健康的共识。中国人喝奶的习惯在渐渐地形成，居民的保健意识在逐渐增强。这种文化现象为中国乳品产业提供了巨大的发展空

乳业股份有限公司SBUS市场分析

蒙牛乳业(集团）股份有限公司SＢUS市场分析 一、企业概况 生产力 1９9９年8月,内蒙古蒙牛乳业（集团)股份有限公司(简称蒙牛乳业集团）成立，在开曼群岛注册,主席为牛根生。总部设在中国乳都核心区――内蒙古和林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元,职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。 到目前为止，包括和林基地在内,蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地２０多个,拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列40０多个品项,产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“民族品牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号。目前它与IT行业的联想、化妆品行业的贝雅诗顿、网络行业的阿里巴巴、电器行业的海尔等都是行业的顶级品牌.也是中国最具价值品牌之一。 产品覆盖范围 国内市场,并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。创业7年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。截至2０0 5年底,主营业务收入由0.３7亿元增加到108亿元，年均递增158%；年度纳税额由100万元增加到4.87亿元,年均递增1８０%;净利润由53万元增加到4．5６亿元,年均递增208%；主要产品的市场占有率达到30%以上;ＵH T牛奶销量全球第一，液体奶和冰淇淋销量居全国首位；乳制品出口量全国第一。作为农业产业化国家重点龙头企业,蒙牛在生产基地的周边地区建立奶站3７00多个,至今已累计收购鲜奶65０多万吨,为农牧民累计发放奶款1２0多亿元,仅20０５年一年就发放奶款４2亿多元；目前,日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一。2008年9月19日，国家质量监督检验检疫

重庆天友乳业营销诊断.

第一部分：起步情境 一、天友集团基本信息概览 重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有8部1室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。截止2007年12月底，公司总资产5.89亿元人民币，其中注册资本1亿元。天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP 食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列70多个乳制品品种。公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。（资料来源于重庆天友集团官方网站） 二、本诊断报告创作背景简述 申请学校科技创新基金前，“三聚氰胺事件”正闹得满城风雨，街头巷尾总说纷纭。可是，无论是从人们嬉笑谈侃还是悲惋叹息中我们都能觉察到一种现象：“大家对乳业‘关心’的反面竟然是对本土企业重庆天友的漠视，或者说是根本瞧不起，甚至于鄙视！”我们有些惊讶，也有些疑惑！抱着学习的心态，我们阅读了大量有关中国乳业和天友乳业的资料，同时也与一些专业老师进行较深入的探

天友认识实习报告

实习报告 1、实习时间和地点 1．1、实习时间：2014年6月20日与2014年6月27日 1．2、实习地点：重庆天友乳业 2、实习目的 这次的认识实习主要是通过对企业的参观和学习了解企业运营的过程，企业生产的设备、原理、生产过程以及生产中和本专业相关的知识。通过参观实习，增加感性认识的基础上，对国内信息管理的现状、发展和重要性有一个基本的认识，为毕业后从事信息挂历方面的实践打好基础；并且了解本专业方面的知识和专业之外的知识，让我们也更早认识我们将面临的工作问题，认识自身在未来工作中存在的不足点，能够在接下来的时间好好弥补自己的缺点。 除了参观企业，还通过专题讲座，在理论与实际相结合的过程中，加深对所学理论知识的理解，更好的掌握信息管理的基本理论和方法，让我们能够更好的与社会接轨，这样才能为我们以后的发展打下坚实的基础。 3、实习内容 3.1、参观重庆天友乳业 3.1.1、企业概况 重庆市天友乳业股份有限公司，酸奶十大品牌，知名（著名）牛奶品牌，国家保护商标，重庆市著名商标，重庆市高新技术企业，重庆市名牌产品，国家农业产业化重点龙头企业，西南地区规模最大、综合实力最强的集牧草种植、奶牛养殖、生产加工、冷链物流配送、营销服务于一体专业乳制品提供商。 重庆市天友乳业股份有限公司创建于1931年，历经抗战洗礼，解放后公私合营，改革后股份制改革，现为重庆市农业投资集团控股，包括民营资本、个人股东等多股权参股的混合所有制股份公司，迄今已有80多年历史。公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有9部2室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。截止2010年12月底，公司总资产7.6亿元人民币，其中注册资本1亿元。 天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2010年实现液态奶销量20万吨，实现 销售收入11亿元。天友乳业在西南乳制品行业中率先通过ISO9001质量管理体系认证、 ISO22000食品安全管理体系和乳制品HACCP食品安全管理体系认证，以及良好哦农业规范（GAP）认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。公司拥有四个国内一流的大型现代化乳品加工厂和45万吨/年的牛奶加工能力，生产巴氏杀菌奶、酸奶、超高温灭菌奶、乳饮 料、植物蛋白奶、风味奶和奶粉等7大系列80多个乳制品品种。 公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳品的核心竞 争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达600公里的周边省市销售市场，并构建了天友健康生活馆、服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集 团消费为补充的立体销售网络。公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎 实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。

重庆天友乳业竞争策略调查分析

重庆天友乳业竞争策略调查分析 目录 摘要 (1) 关键词 (1) 前言 (1) 一、我国乳制品市场竞争的宏观环境分析 (2) 1、政策环境 (2) 2、经济环境 (3) 3、技术环境 (3) 4、社会文化环境 (4) 二、天友现行营销渠道分析 (5) 1、超市酸奶市场 (5) 2、便利店 (5) 3、专卖店 (5) 4、社区杂食店和奶站、街道摊点 (6) 三、天友乳业渠道SWOT分析 (7) 1、优势 (7) 2、劣势 (7) 3、机会 (7) 4、威胁 (8) 四、目标市场分析 (9) 1、在购买力方面 (9) 2、广告宣传方面 (9) 3、在市场进入方面 (10) 五、竞争策略分析 (11) 1、产品策略 (11) 2、定价策略 (12) 3、渠道策略 (13) 4、促销策略 (13)

结论 (15) 致谢 (16) 参考文献 (17)

重庆天友乳业竞争策略调查分析 摘要：随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了乳业行业的发展，掀起了乳品竞争策略的高潮。目前乳品市场上的竞争越来越激烈，光明、伊利、蒙牛各大品牌的强烈攻势和各新的竞争者的进入，天友的生存空间越来越小。本文首先通过对我国乳制品市场的宏观环境分析，再对天友现有的营销渠道分析及渠道SWOT分析，逐步分析目标市场和竞争者。一步一步分析重庆天友乳业竞争策略。为了能在市场上稳住自己的地位并发展壮大，天友必须在市场占有率和销售收入上有所提高所以就要进一步细分市场，寻找新的市场，实行差异化战略。 关键词：竞争策略；渠道分析；差异化战略

前言 重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有8部1室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。截止2007年12月底，公司总资产5.89亿元人民币，其中注册资本1亿元。天友乳业是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品乳制品品种。公司建立了完善的销售营销网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳认证。公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列70多品的核心竞争力，建设了以重庆主城区为中心，覆盖半径达500公里的周边省市销售市场，并构建了以天友服务中心、专卖店为主导，商超酒楼为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。公司现拥有终端销售网点已上万个，优质的产品和扎实的市场网络为企业的加快发展提供了持续动力。