如何认识回扣

如何认识回扣

前言：

回扣，是在商业领域尤其是在销售行业里经常会听到的两个字。关于回扣的问题也曾经在一个关于面试技巧里看到过，面试的是采购工作，面试的问题就是如何看待拿回扣这个事情，回答这个问题的话首先就要了解对回扣有一定的认识了解，要全面辩证地看待回扣。

一、回扣的含义

回扣是指卖方从买方支付的商品款项中按一定比例返还给买方的价款。按照是否采取账外暗中的方式，回扣可以简单分为两种，即“账内明示”的回扣、账外暗中的回扣。

补充：

在《反不正当竞争法》、《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》中规定的回扣，都是账外暗中的回扣，也就是商业贿赂的典型行为方式。《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》第5条第2款规定：“本规定所称回扣，是指经营者销售商品时在账外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。”但是，如果断章取义地从“本法所称回扣”或“本规定所称回扣”中提取回扣的概念，那么得出的结论将是片面的，因为它忽略了记入账内的“账内明示”回扣，也就会产生所有回扣都能构成商业贿赂的错误印象。

回扣行为主要发生在交易环节，存在于两个方面：一是企事业单位中的采购人员在采购业务中收取回扣；二是代商家招揽顾客的人向商家索取的“报酬”。

二、商业回扣与折扣、商业贿赂

（一）商业回扣和价格折扣是两种相似但是有不同性质的行为。

价格折扣也称让利，是指在商品购销活动中卖方在所成交的价款或数量上以明示的方式给买方一定比例的减让或返还以促成交易的一种促销手段，《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》中把它定性为是“商品购销中的让利，是经营者在销售商品时，以明示并如实入账的方式给予对方优惠的价格优惠，包括支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除和支付价款总额后再按一定的比例予以退还两种形式。”与回扣相比较，折扣一般在合同中直接订明，并且入账，公开给付，属于“明扣”，回扣则是在帐外暗中秘密进行的，属于“暗扣”。折扣虽然是一种合法的让利销售行为，不属于商业贿赂的范畴，但国家也需要对折扣现象进行规范，对折扣的比例加以一定限制，防止某些企业推行削价销售、限制竞争的价格政策。

（二）并非所有的回扣都构成商业贿赂

如上所述，回扣包括两种：一种是账外暗中的回扣，即《暂行规定》的规定；另一种是“账内明示”的回扣，即回扣记入正规财务账，并且有据可查，如发票、合同中都有明确的表示。两种回扣方式中，账外暗中是法律所禁止的行为，而账内明示是法律所允许的方式。其中，只有账外暗中的回扣才构成商业贿赂，属于不正当竞争的违法、犯罪行为。

三、收受回扣的行为构成要件

●依目前法律性文件最为明确的界定，收受回扣的行为似应具有以下构成要件：第一，从主体上看，给予回扣的是商品销售者，收受回扣的是商品销售者的对方单位或个人，即商品的购买者；第二，从行为方式上看，销售者采用“帐外暗中”的形式给付对方单位或个人回扣；第三，从物质载体上看，回扣表现为现金、实物或其他利益，现金、实物或其他利益的价值为一定比例的商品价款。按照通常理解，一定比例的商品价款应少于商品价款本身。

四、回扣的人群分析、产生的原因

㈠、拿回扣的主要人群及其特征

收受回扣的人主要有以下几类：1、负责采购的单位或个人；2、经销商；3、市场中替商家招揽顾客拿回扣的人。

收受回扣的人所具有的特征：

⑴、在买卖过程中扮演中间人的角色由于时间、空间、信息、技术、资金等原因，买卖双方直接交易成本巨大，需要第三方协助进行交易。比如生产商由于渠道等原因一般也是通过经销商与买方进行交易；在个人购买产品上，在某些技术壁垒高、产品信息难于把握的行业，比如电脑市场，一般也是通过熟人中有相关技术和拥有产品信息的人与商家交易。中间人在产品流通过程中就起着类似桥梁的作用，比如代理交易、传递产品信息、为彼此不信任的买卖双方搭建信任的桥梁、为交易双方提供技术和资金上的支持和服务等作用。

⑵、在买卖过程中具有明显的优势能扮演中间人的角色必需具备因有的优势，可供买卖双方利用的优势。

⑶、渴望从中获得利益渴望从中获益是他拿回扣的动机。

（二）、给回扣的主要人群及其特征

给回扣的人主要是供货商，他们又分为主动给予和被动给予。主动给予的是因为，对方收了回扣会为他们办事，比如会多与之交易、或者质量出了什么问题会帮其隐瞒、解决；被动给予是别人都给自己不给就会丧失市场份额。

（三）、买方、收受回扣者与给回扣者三者之间的关系

买方和与收受回扣者（中间人）的关系可视为一种委托－代理关系，买方是委托方，收受回扣者是代理方。收受回扣者与给回扣者是有一种私下交易的关系。其实回扣产生的原因就是买方（委托方）和收受回扣者（代理方）在信息不对称的情况下，代理方存在道德风险所导致的。

（四）、回扣产生的原因

⑴、由于技术、价格、质量等方面的原因，买卖双方信息不对称，买方需要委托拥有信息的第三方代理其交易；

⑵、第三方即中间人，不具备合法的经营资格，但渴望从中获得报酬（道德风险）；

⑶、商家需要中间人替其招揽顾客，愿意提供“回扣”；

⑷、中间人与商家私下达成协议，中间人替其招揽顾客，成交后商家付给“回扣”作为报酬；

⑸、中间人由于收取了商家的“回扣”，在代理买方交易时，为商家谋求利益而损害消费者的利益，从而导致回扣的危害产生。

五、回扣的特征

⑴、营销性回扣不单是经营者的一种促销手段，而且是最有效的营销策略，如果没有这个性质，回扣不会如此盛行，人们也不会运用其来达到自己的目的。回扣可以说是“市场

经济的润滑剂”。

⑵、广泛性回扣几乎存在于各个行业，只要存在交易的地方就几乎可以看到回扣的影子。随便在网上搜索有关回扣的案例，搜集到的资料简直多不胜数。

⑶、有偿性回扣行为的最终目的就是为了获得报酬。在市场经济中，每个人都是自利的，都追求自身利益在局限条件下的最大化。如果没有这动机，他不会甘冒犯罪、被辞退、丧失信用等风险，甚至于谁给的多就给谁办事。

⑷、隐蔽性回扣行为的另一大特点是隐蔽性，一般都是交易双方私下交易，“暗箱操作”，帐外暗中给付，从而造成治理上的困难。这也是回扣危害性的主要原因。

⑸、危害性回扣行为的危害主要有：①、导致腐败；②、抬高价格，减少消费；③、影响资源配置，是不正当竞争行为。

认识：其中我们尤其是要注意回扣的营销性与危害性，这充分说明了回扣是一把双刃剑，其关键在于销售采购人员如何正确运用好这把剑为自己的事业披荆斩棘。它一方面在一定程度上推动了经济的增长，但另一方面也导致了政府官员、企业管理人员的腐败，更使商品价格高企，减少消费，如医药行业的高回扣所导致的看病难的问题。回扣还严重影响了资源的配置和法律法规的执行、政府的运转。所以要解决回扣问题，在不影响其“营销性”的作用情况下，由“隐蔽”变“公开”，从而控制其“危害”。

六、处罚与防范措施。

（一）、根据有关法律、司法解释的规定，对收受秘密回扣的处罚分别是：

1、公司、企业的工作人员，在经济往来中，违反国家规定，利用职务之便收受回扣，归个人所有，数额较大的，按刑法法典第163条规定的公司、企业人员受贿罪论处。

2、国有公司、企业中从事公务的和国有公司、企业委派到非国有公司、企业从事公务的人员，有上述行为的，按照刑法典第385条和第386条规定的受贿罪论处。

3、国家工作人员在经济往来中，违反国家规定，利用职务之便收受回扣，归个人所有的，按照刑法典第385条、第386条规定的受贿罪论处。

4、国家机关、国有公司、企业、事业单位、人民团体，在经济往来中，在帐外中暗中收受回扣的，按刑法典第387条规定的单位受贿罪论处，这是一种单位犯罪。对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员，处5年以下有期徒刑。

5、私营企业、三资企业、个体企业的工作人员，私自收取秘密回扣，数额较小的，若所在企业起诉，则须和回扣给予方一起向所在企业承担侵犯企业财产利益的民事责任。

6、任何单位和个人在国际贸易中依国际惯例收取的回扣，必须按财经制度列入单位收入，由单位分配，否则以非法论处。

7、前列所谓单位收受秘密回扣，是指单位决定收受交纳入单位私设的“小金库”中，而不以单位利润或收入的形式入帐。

（二）、减少回扣的防范措施

1、倡导阳光采购，引入招标形式。

2、企业内部设立采购稽核工程师，赋予他独立审核和采购的权利，可以单独开发供应商，引入监督和竞争机制。

3、聘请专业的采购监理公司，引入独立的第三方，剥离企业内部采购的腐化基因，形成有效的控制。

4、制定科学合理的采购人员责权利的分配制度，有罚但必须有奖励。就如销售，销售人员不是就应该不计报酬的多销，而是公司奖励制度的作用。

5、公司必须加大管理力度。采购人员拿1元的回扣，企业就得多损失3—5元。一如苹果生虫，损失的不仅仅是虫子吃掉的部分，而极有可能烂掉的是整个苹果。

6、企业领导人必须眼光向下，扎实的抓好内部基础工作，切记：杜绝回扣，没有灵丹妙药，公司的制度是不是赶时髦的摆设，只是欠缺执行力的贯彻。

7、杜绝安排亲属或者亲信任职采购部门，个人信任往往会代替制度管理，这本身就是管理意识淡薄的表现，机会成本损失更大。

8、提高采购人员的素质，包括职业品德和业务水平。

六、警示案例

案例之一：以受贿罪，浙江首次对拿回扣医生追究刑责

2008年12月4日，浙江省人民医院康复医学科主任邱纪方，利用开处方的职务便利，收受药品回扣24万余元，被杭州市下城区法院以“非国家工作人员受贿罪”一审判处有期徒刑5年6个月。南京医科大学康复医学专业研究生毕业的邱纪方，44岁，2008年6月被人举报开大处方吃回扣，进入检察机关的视线。6月11日，被刑事拘留。9月22日，检察机关以涉嫌受贿罪对其依法提起公诉，指控其2006年1月至2008年4月期间，利用担任医院康复医学科主任的职务便利，为他人谋取利益，多次非法收受医药代表王某等三人所送的药品销售回扣费总计24.8978万元。庭审中，邱对指控没有异议。这是“两高”《意见》出台后，首次适用“两高意见”的判例，邱纪方是浙江省第一个因为拿药品回扣被判刑的医生。

案例之二：厦门市××医院药剂科主任收受药品回扣犯罪案

厦门市××医院药学部主任兼药事委员会副主任沈××，利用其负责药品采购的审批权限，为相关医药代表推销药品谋取利益，先后多次收受药品回扣共计人民币11000元、美元1600元，最后以受贿罪判处沈××有期徒刑一年六个月，缓刑一年六个月。

七、个人认识小结：

对于面试中的那个问题，最好的答案就是分情况说明如何对待拿回扣这个事情。如果真的必要而且在不违反公司条例国家法律的情况下，为了公司的利益，为了集体的利益可以拿回扣，但是如果是为他人谋取利益，而收取他人的利益，并且又是后台营运部门，那就坚决不能收取回扣。

就像在分析回扣特点的时候分析回扣的特征时，回扣的营销性说明了回扣不仅仅是经营者的一种促销手段，而且也是最有效的营销策略，从现实中可以看出，这也是回扣的作用。甚至也可以说回扣是“市场经济的润滑剂”，面对纷繁扰乱的市场经济，利用正确有效的营销手段来为集体获取利益也是没有什么不可以的。但是“君子爱财，取之有道”，如果是不法回扣，秘密回扣，危害到了社会经济秩序，那么这种回扣是坚决不能碰的。

回扣，在中国现有的市场经济中作为一种营销方式广泛存在，是一种不正当的竞争行为。在对回扣含义、与折扣商业贿赂的关系、构成要件、特点、产生的原因、案例等进行初步分析后，可以发现减少由回扣引起的交易费用是解决问题的关键，而形成新的企业能大量降低由回扣引起的这种交易费用。希望我国企业能够建立一种更完善、更庞大的营销体系，期待着它成功的运用于营销中。

企业管理中商业贿赂问题

企业管理中的商业贿赂 在企业管理中行贿、受贿，收取回扣，利用职务之便谋取不正当利益归结于商业贿赂领域。 所谓商业贿赂，是指经营者为销售或者购买商品而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为。 一、商业贿赂行为的特征有三 （一）主体是经营者，赌赂对方单位或者个人 作为商业贿赂主体的经营者不限于法人，除法人外，还包括其他组织和个人。法人也不限于企业法人，还包括从事经营活动的事业单位法人、社会团体法人。 （二）目的是为销售商品或者购买商品 即为达到商业目的，通过贿赂手段，获取优于其他经营者的竞争地位。 （三）手段有两类，即财物手段和其他手段 当然，商业贿赂与其他贿赂都属于贿赂的范畴，触犯刑律的都要给予刑事制裁，但在行政责任上是不同的，商业贿赂由工商行政管理机关根据(反不正当竞争法)给予行政处罚，其他贿赂要受党纪政纪处分。 二、商业贿赂的主要表现形式： 非法回扣 我国《反不正当竞争法》第8条第1款规定：“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的，以受贿论处。”因此，回扣已经成为法律明确规定的典型的商业贿赂行为的表现形式。 （一）回扣的法律含义

回扣是指经营者销售商品时在账外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。 （二）回扣的特征主要有： 第一，回扣行为发生在卖方与买方之间。实践中，因介绍购买或销售的中间人所得利益不能称为回扣，而被称为“佣金”或“劳务费”。 第二，回扣的本质是“回”、“退”，即卖方把一定比例的商品价款退给买方，一般可以在商品交易关系确定的同时约定或在商品交易关系确定后约定。 第三，回扣的手段是现金、实物或其他的方式，常以酬谢费、好处费、劳务费、提成费等各种“费”的名目出现。但根据立法精神，应对回扣作广义理解，物品和物质性利益也可成为回扣，只要最终能用现金估价即可。 第四，回扣必须发生在账外暗中。这是认定交易双方额外支付或接受财物的行为是合法行为还是违法行为的重要的依据。“账外”是指不入正规的财务账或根本不入账；“暗中”是指不在合同、发票等书面文据中明确表示财物的给付或接受，不留任何文字手续。虽然记账，但弄虚作假，掩盖事实真相，也属于账外暗中。综上分析，非法回扣是一种不正当竞争手段，支付非法回扣者的目的是排斥公平竞争以获得有利于自己但不公平的交易机会。在企业管理中出现了收取回扣，已经构成了商业贿赂。 非法佣金 在企业管理中，佣金本身是一种合法的支付方式。我国《反不正当竞争法》并不禁止作为合法的劳动报酬的佣金。然而实践中，利用“佣金”这种合法的形式进行商业贿赂的情形同样存在，因此正确理解和区分“合法佣金”与“非法佣金”具有重要意义。 （一）佣金的概念 佣金是指经营者在市场交易中给予为其提供服务的具有合法经营资格的中间人的劳务报酬。 （二）佣金的特征：

沃尔玛在中国的市场营销案例分析.

沃尔玛在中国的市场营销案例分析 沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。 锋芒 凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，"沃尔玛"这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家"克隆"，至此名为"客隆"的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。 屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。 沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。"即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。"一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。 沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。"我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。"这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。 会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其"薄利多销"的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。 但是，沃尔玛的锋芒并没能持续闪现。在中国加入WTO的背景后，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。 蛰伏 从2000年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂

译林牛津版学高中Gettingajob单元尾核心要点回扣教案选修英语 解析版

Ⅰ.重要单词 １．n．工程（学） ２．vt.使恢复精力，使凉爽；刷新，更新 ３．adj.保守的；守旧的 ４．n．津贴；限额 ５．n．电器开关；改变，转变v．（使）改变，转变；交换，对调 6．v．雇用→n．雇主，老板→ n．雇工，雇员→ n．雇用，就业 7．v．面试，采访，会见n．面谈，面试，采访→n．面试官，采访者→ n．被接见者，被采访者 8．v．经营，管理，设法对付→n．管理，经营；经营者，管理层→n．经理，管理人 9．v．训练，锻炼；培养→n．受训者→n．教练；训练者→n．训练，受训 １0．v．（使）轻松，（使）松弛；放宽→adj.放松的；宽松的→ n．消遣，娱乐；松懈；松弛；放松；放宽 【答案】１．engineering ２．refresh ３．conservative ４．allowance ５．switch 6．employ；employee；employer；employment 7．interview；interviewee；interviewer 8．manage；management；manager 9．train；trainee；trainer；training １0．relax；relaxed；relaxation Ⅱ.重点短语 短语互译 １．未多加思考地，脱口而出地 ２．考虑到 ３．直视某人，正视某人 ４．采取后续行动，跟进

５．使某人略占优势 6．as easy as pie 7．in response to 8．up to 9．as well as １0．make a difference 【答案】１．off the top of one's head ２．make allowance（s）for ３．look sＢ．in the eye ４．follow sth. up ５．give sＢ．the edge 6．十分容易，轻而易举7．作为对……的回应，答复8．一直到，多达，胜任，忙于9．除……之外，也，还１0．有作用，有影响Ⅲ.重点句式 根据所给提示补全下列教材原句 １．This is （得到工作的关键）the job you want. ２．But don't think that there's nothing else you can do （一旦面试结束）．３．I had to report to the Human Resources Department first thing in the morning they introduce me to my colleagues（为的是……）． ４．Would （可以共乘……）your taxi？ ５．When I walked into the interview room，the interviewer looked at me in surprise，and we both started to laugh —（这个人就是……）had shared my taxi! 【答案】１．the key to getting ２．once the interview is over ３．so that；could ４．it be possible to share ５．it was the man who

如何准确的界定商业贿赂行为(修改稿)知识讲解

如何准确的界定商业贿赂行为 商业贿赂一直是一颗危害社会的毒瘤，破坏市场公平竞争的秩序，危害市场经济的正常发展，2006年1月6日召开的中央纪委第六次全会指出，认真开展治理商业贿赂专项工作，坚决纠正不正当交易行为，依法查处商业贿赂案件；2006年2月24日召开的国务院第四次廉政工作会议强调，通过专项治理，坚决遏制商业贿赂蔓延的势头，进一步规范市场秩序、企业行为和行政权力，加快建立防治商业贿赂的有效机制。自此，在全国范围内拉开治理商业贿赂的序幕。工商机关是查处商业贿赂的专门执法机构，每年都要开展商业贿赂的专项治理行动，“十一五”期间工商机关查处各类不正当竞争案件193117件，其中商业贿赂案件几乎占了此类案件的一半左右。但随着社会经济生活的不断发展以及案件查处工作的不断深入，如何准确的界定商业贿赂行为，按照什么标准来判断商业贿赂行为，并以此来指导实践执法办案工作，在执法人员中间产生了分歧和争议。结合查处商业贿赂的具体实际来谈一谈看法。 一、准确理解概念 在法律层面并没有关于商业贿赂的准确定义，涉及商业贿赂的的法律条文主要有《反不正当竞争法》第8条规定，

经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购 买商品。在账外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在账外暗中收受回扣的，以受贿论处。经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入账。国家局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》第二条对商业贿赂作出了定义：本规定所称商业贿赂，是指经营者为销售或者购买商品而采用财物或者其他手段贿赂 对方单位或者个人的行为。 对这一概念的把握，其中核心就是如何对经营者来进行界定。《反不正当竞争法》中第2条第3款规定：本法所称的经营者，是指从事商品经营或者营利性服务（以下所称商品包括服务）的法人、其他经济组织和个人。关于这一条款在实践中有两种不同的观点。一种观点是主体资格说，主体资格说通常从主体资格角度理解经营者，认为只有专门从事商品生产和经营以及营利性服务的具有法定从商资格的 主体才能成为法律意义上的经营者，即只有经依法核准登记领取营业执照、具有从事经营活动资格的单位和个人，才能成为经营者。一种观点是主体行为说。主体行为说从主体行为的角度对经营者进行广义的解释，认为“虽不具有经营资格的经营主体，但参与经营活动而实施不正当竞争时，也认为属于反不正当竞争法上的经营者，企业的职工代表或

浅谈商业贿赂的特征

浅谈商业贿赂的特征、表现形式及查处要点--打印文章 今年，国家将开展治理商业贿赂专项工作作为反腐倡廉六项任务之一，国家工商行政管理总局将其作为整顿和规范市场经济秩序的重中之重的工作，要求加大力度，积极办案，重点查办药品购销、财产保险、旅游购物、商业零售和娱乐服务等行业的商业贿赂案件。 一、商业贿赂的概念、法律特征及危害 （一）商业贿赂的概念 现在理论界一般习惯将商业贿赂分为一般商业贿赂和回扣两种，回扣是一种比较典型的商业贿赂行为，但并不是所有商业贿赂行为都可以称之为回扣。按照国家工商总局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》第五条，回扣是指经营者销售商品时在帐外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。本规定所称“帐外暗中”，是指未在依法设立的反映其生产经营活动或者行政事业经费收支的财务帐上按照财务会计制度规定明确如实记载，包括不记入财务帐、转入其他财务帐或者做假帐等。 可以这样理解，回扣是卖方返还给买方的一定比例的商品价款。不是卖方额外从别处拿出物品和金钱给予买方，回扣款不过是商品价款的一部分。回扣是在商品交易达成之时或之后才实际发生的，而一般商业贿赂则不然，一般商业贿赂在交易之前之中之后都有可能发生，这也是回扣与一般商业贿赂相区别的一点。 现在，我们反过来再说说商业贿赂的概念。 随着社会的发展，商业贿赂行为已渗透到了各行各业、各个领域，呈现出多样化与复杂化的发展态势，现阶段的商业贿赂的表现形式随着社会的发展已不再是单一存在的，而往往是交错，混合在一起的，表现出多样性与隐蔽性的特点。而现今工商行政执法人员在查处商业贿赂行为时可遵循的法律法规只有《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》，所以我们在案件定性处理时只能从这两部法律法规中寻找依据。 《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条：“经营者不得采用财物或者其他手段进行贿赂以销售或者购买商品。在帐外暗中给予对方单位或者个人回扣的，以行贿论处；对方单位或者个人在帐外暗中收受回扣的，以受贿论处。 经营者销售或者购买商品，可以以明示方式给对方折扣，可以给中间人佣金。经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入帐。接受折扣、佣金的经营者必须如实入帐。” 这是唯一的对商业贿赂定性的法律依据，国家之所以把商业贿赂行为在《反法》中给予规定，就说明商业贿赂行为的前提必须是不正当竞争行为。 在《反法》第八条第一款中规定出了两种商业贿赂行为，即：第一句话，规定的是一般性的商业贿赂行为，构成要件有三：一是商业贿赂的主体行贿人与受贿人；二是目的要件销售或者购买商品；三是手段要件财物手段和其他手段。只要构成这三个要件的行为，就可定性为商业贿赂。第一款第二句话，规定的是特殊的商业贿赂行为，即回扣。并且在这一句话中间用分号将行贿行为和受贿行为分开。回扣的法律特征是：１、回扣是在帐外暗中给予和收受的。２、回扣是一定比例的商品价款。３、回扣是卖方退给买方单位或者个人的。 在《反法》第八条第二款中规定出了两种行为，即一种是折扣，一种是佣金。折扣是企业正常的商业促销行为，受法律的规范和保护。佣金是经营者付给商业活动中为他提供中介服务的中间人的劳务报酬。这两种行为既然是正常的行为，那么为什么在《反法》中规定商业贿赂的条款中提到哪？关键是看经营双方是如何处理这折扣、和佣金行为的。第二款的第一句也说明了折扣、和佣金若以明示方式入帐，就是一种正常行为。第二款的第二句则说明“经营者给对方折扣、给中间人佣金的，必须如实入帐”，反之，若不如实入帐，采取帐外暗中的方式，那么就违反了该条款的规定，就构成了商业贿赂。第二款的第三句规定的是接受方的行为，可以同第二款的第二句一样理解。

医生收受回扣案案例简介

药事管理案例分析 系别：生物与食品工程系 专业（班级）：2012级制药工程 作者：谷仁超(51206032002) 指导教师：徐世晶 完成日期：2015年11月27日

案例简介: 2001年上半年，某市人民医院（系国有事业单位）外科医生瑞某分别与5名药品和医疗器械商事先约定，瑞某在诊疗过程中开具处方时，尽量使用5名供应商已进入医院药房的药品和医疗器械，事后由供应商按实际销售量的一定比例支付回扣给瑞某。至2003年10月，5名供应商按瑞某开具处方的药品和医疗器械在该医院的实际销售量，先后送给瑞某回扣8万元，瑞某均予以收受。 案例分析： 关于瑞某的行为是否构成受贿罪，存在两种不同的看法； 第一种意见认为，瑞某的行为不构成犯罪。理由有；一是瑞某不属于刑法意义上的国家公务员。根据刑法第九十三条第二款，事业单位中“从事公务”的人员才能成为受贿罪的主体，而刑法意义上的公务员是指国家机关,企业，事业单位，人民团体中从事组织，领导，监督和履行经济职能等具有社会管理性质的活动。公务活动的性质是一种管理活动，然而临床医生运用其医学专业知识给病人诊断，治疗，行驶《执业医师法》赋予的处方权开具处方，是一种技术性的劳务活动，并不具有管理性质，因此处方行为并不属于公务活动范畴，单纯具有处方权的医师也就不属于刑法意义上的国家工作人员，其收受回扣的行为不构成受贿罪。二是瑞某收受回扣利用的是职业上的便利，而非职务上的便利。此外，医院不是公司，

企业，所以瑞某的行为亦不构成公司，企业人员受贿罪。 第二种意见认为，瑞某的行为构成受贿罪。处方权是医院管理权的延伸，医生的处方行为也对国有医院的药品销售和民事责承担由直接的影响，属于“从事公务”。拥有处方权的医生属于刑法意义上的国家工作人员，其在开处方过程中收受药品回扣构成受贿罪。 评析：笔者同意第二种意见。本案两种分歧意见的焦点在于医生的处方行为是否属于“从事公务”。处方是医生预防、治疗疾病时为病人开写的取药凭证。开具处方是医生根据病人病情选择药物治疗方案，与其他医疗人员一起共同负责病人安全合理用药的整个过程。因此，笔者认为，国有医院医生的处方行为具有公务活动的管理性特征，当属“从事公务”，理由如下：首先，处方权是医院药品管理权的一部分。国有医院对药品的管理包括采购、保管、销售等环节，其中销售环节包括处方开药、药房配药、病房（病人）用药。药房仅仅是根据处方销售药品，故决定药品销售情况的是医生的处方。现行医疗体制下，“医”、“药”关系尚未完全分开，病人拿到医生的处方后一般都会在该医院购买药品，有的医院则干脆剥夺病人的知情权，将医生的处方直接通过局域网传送至收费处，病人缴费后才能知悉处方内容。

反商业贿赂制度

反商业贿赂制度 第1章总则 第1条目的 为扎实推进商业活动的反腐败和反贿赂工作，加强企业内控机制，做到诚实守信，树立以守法诚信、优质服务为核心的经营理念，结合公司的实际情况，强化制度监督，推进制度反腐，加强对易发多发腐败的重点环节、重点部位岗位人员的监督、管理力度，确保商业贿赂承诺制，严格遵循公平竞争规则，引导公司管理人员及相关利益团体（如客户、供应商等）依法办事、诚实守信，自觉抵制见利忘义、损公肥私、不讲信用、欺骗欺诈等消极腐败现象，树立企业良好形象，制定本制度。 第2条适用范围 2.1在公司范围内从事物料采购、委外加工、设施工程、业务销售、设备采购 和维护、质量监督等经济活动，以及人、财、物的管理与监督均适用本程序。 2.2所有与公司有业务来往的客户、供应商、服务商、承包商也在制度管制范 围内。 第2章程序 第3条管理程序 3.1在重点环节、重点部位人员实行预防商业贿赂承诺制，重要岗位人员须与 公司签订《反商业贿赂承诺书》。 3.2所有与公司有业务来往的客户、供应商、服务商、承包商也必须与我司签 订一份《供应商反贿赂/反腐败协议》。 3.3公司由总经办、行政部、副总经理组成预防商业贿赂承诺制的监督管理小 组，其主要职责是： 3.3.1遵照国家有关政策、法律、法规和规章制度开展公司治理商业贿赂工作； 3.3.2依法行使纪检监察的职责； 3.3.3加强对重要部门、重要环节人员廉洁从业的监督与管理；

3.3.4贯彻落实《反贿赂/反腐败协议书》，加强从源头上预防和治理腐败， 坚持标本兼治，完善制度建设，对重要部门、重要环节人员的廉洁从业 情况进行真实记录； 3.4.5负责对公司执行本制度的情况进行跟踪监督检查。 3.4承诺人/公司应遵循以下职责： 3.4.1严格履行在协议书所承诺的内容； 3.4.2禁止任何形式的商业贿赂行为； 3.4.3自觉接受预防商业贿赂监管小组的管理； 3.4.4若违反协议，服从监督管理小组按有关规定处理。 3.5在开展治理商业贿赂工作中，公司管理小组与相关部门应加强信息沟通、 互相配合。 3.6开展反贿赂/反腐败活动主要做好以下工作： 3.6.1建立治理商业贿赂领导机构，开展治理商业贿赂工作； 3.6.2设立预防商业贿赂工作举报箱，并公布举报电话； 3.6.3在落实反贿赂/反腐败的过程中，由公司管理小组到其它部门进行明查暗 访，及时了解商业贿赂的苗头，研究开展预防商业贿赂的对策和措施； 3.6.4开展调查研究，掌握腐败行为和商业贿赂的特点、规律，在教育、制度、 监督等方面研究提出具体有效的对策和措施，及时解决苗头性和倾向性问题。 3.7及时处理预防商业贿赂工作中发现的问题。各部门在开展预防商业贿赂 工作中，对发现存在的违纪违规问题，须及时制止或处理并向有关部门通报，涉嫌犯罪的应当移送司法机关处理。 3.8公司各单位应当加强对重要岗位人员的监督管理，并将其执行《协议书》 的情况作为考察、考核的重要内容和任免的重要依据。 3.9公司行政部门依据职责权限，对本办法的执行情况进行监督检查，并对重 要岗位人员不履行《反商业贿赂承诺书》的行为进行处理或提出处理建议。 3.10公司重要岗位人员违反本制度的，应当根据违反行为的情节轻重，依照 有关规定给予相应的处理。

高中英语外研必修4课件：Module4模块尾核心要点回扣

Module 4 Great Scientists 模块尾核心要点回扣 1 .重点单 词 1. M教育一n.教育；J 2. v.生产一n.生产者?1n.产量 3. Of.出口 f i Of.进口 1 i 4. ________ n.农业一________ “血农业的

；5. ________ n.质量f ________ n.数量；；；； 6. ________ oi.毕业zt.毕业生f _______ n.毕业I l g 7. ____________ 九爆炸一_______ n.爆炸，爆炸声I l 【答案】https://www.wendangku.net/doc/1717345290.html,cate ； education 2.produce ； producer ； production 3.export ； import4? agriculture； agricultural 5.quality； quantity 6? graduate ； graduation 7.explode； explosion

培育；养育；提出；呕吐 引起，导致;* 归还；带回；（事物）使记起 降低 ;; 吸引;引进；赚得 II ?重点短语 1. bring ______ bring, bring ________ bring ________ bring ________

2.as a result ________ ________ a result result ________ result ________ 3 - be known/ famous _____ be known/famous ________ be known sb.

经典销售管理案例分析

经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作

销售案例分析 一、

销售案例分析一 本总结共收集了23个案例，经分析，我们认为虽然在与不同客户交往与谈判的过程中采用的手段和攻关的重点有所不同，但核心的思想却是一致的，总结出来9个字：“找对人、说对话、做对事”，这就是当前我们大客户合作的九字真经。我们一些销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益，究其原因，就是没有找对人，找对了人没有说对话，说对了话也没做对事，导致最后功败垂成，令人惋惜。 1、找对人 找对人就是要在我们日常接触到甚至只是听说过的众多人员中找到可以符合我们特约工程商条件的意 向客户从而进行高效的攻关，避免找错对象、缘木求鱼、徒劳无功。优秀的销售人员能够在与形形色色的人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些符合我们特约工程商条件的人员，同时在后期接触的过程中，能够及时发现对推进合作进程具有影响力的关键人物，进行辅助攻关加快合作过程，例如，在启蒙合作意向阶段，此时的关键人是我们直接面对者，而在加强合作意向阶段，关键人可能就是他的合作者甚至爱人；而在确定保证金交付阶段能够起到决定作用的，极有可能就是他的爱人。 2、说对话 说对话是建立客户关系的基础。从最初会面开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，认可我们的合作方式到最后的签订合同、交纳保证金，这些都需要销售人员说对话。没有话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。 3、做对事 做对事就是指了解客户的需求，有针对性地进行行动上的攻关，对于我们的销售人员来说，就是加强对工程项目信息的了解及实际运做，及时与我们的准客户沟通，让其看到我们做事的风格，建立我们自己的人脉网，让其看到我们运做工程的实力以及确认我们运用人脉做工程的思路，同时尽最大努力带回分公司、工业园参观，同时辅以必要的“酒局”攻关或者我们的“人脉”压阵，关系固然重要，但在实际合作的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略我们产品的性能，我们企业的实力。所以，人要做好，事情也要做对。 一、客户分类： 根据客户特点，我们将开发成功的特约工程商分为五类：①政府部门领导人；②水暖承包、材料供应商； ③管道行业经营者；④其他建材经营者；⑤其他行业经营者（资金大人脉广的行业）。 一般来说，①政府部门领导人目前与我们合作基本都是一些对口的政府职能部门，像税务、消防、工商、基建（铁路）、市政、水利、建委、质监、规划等，这些人有雄厚的人脉资源，表面上的钱赚得又不是特别多，但又不敢大肆贪污，因此我们的大户思路很对他们胃口，需要注意的是他们的特殊性，他们更注重的是自己的仕途，要注重安全性和保密性，尽量在工作时间外进行实质性接触。另外同他们沟通要坚持自己的态度，体现企业的正规，这样能增加他们对企业的信任感；②水暖承包、材料供应商目前与我们合作基本的都是有工程实力背景，经常就是在跑工程的过程中遇到的，他们都是往工程里面供应材料（很多材料本大利薄，因此我们管材本小利大让他们很有兴趣），与他们沟通要注意最好展示我们的工程人脉和工程跑动量，这些人喜欢“强强联合”，所以只要我们展现出来够“强”，他们很愿意和我们合作；③管道行业经营者，这些人当中有一些是经销商、有些可能是公司，但是他们都有工程背景，他们或者经营竞争对手的管子，或者经营其他类型的管道（如铸铁管），由于目前经营的产品质量或服务不好，或者受市场需求的影响，他们非常想找个好的（塑料管道）厂家合作，这类客户重在考察他们的工程背景，只有有工程背景的才有往特约工程商发展的潜力，和他们沟通要注重行业对比，同时要明确告诉他们我们会考察他们的工程实力，因为这些人对于我们是有求而来，相对“弱势”的；④其他建材经营者和⑤其他行业经营者一般集中在资金厚、利润薄或者人脉广的行业，他们要么受所经营行业的盈利方式所累（投入大、垫资多、利润薄）想找个相对好点的产品经营，要么就是想借助他们已经建立起来的人脉资源“顺手牵羊”找些产品来做，因为这些人都相对比较熟悉行业特点或者行业规则，一般比较重视利润以及与公司合作的顺畅性，我们针对这类客户的攻关重点：1、实在的办法：就是最好让他切实看到合作前景，可以介绍我们与其他大户合作成功的案例，或者近期正在运作的工程项目，同时可以利用参观等手段；2、虚一点的办法：刺激法，可以利用限制配额来刺激他们，可以在僵持阶段告诉他其他行业的一些意向客户或其他部门寻找的一些客户正在积极与我们联系，谁先签谁

高中英语北师大选修8课件Unit24单元尾核心要点回扣

Unit 24 Society 单元尾核心要点回扣

I ?重点单词 1. _______ "血自愿的______ 〃山自愿地，主动地 2. _______ 统治，管理_______ 「政府，统治______ "—统治者，管理者 3. _______ vt.&adj.拥有；属于自己的t ___ “二物主，所有人 T ______ "―所有权 4. _______ 卩―编辑T _____ 版本T _________ 编辑，编辑人 5. _______ 〃血作为结果的n.结果，后果T ____ "血所以，因此 6. _______ 姒/.大量的，充裕的，丰富的t _____ n.充裕，丰富

7. _______ 选举，推选T _______ 込_选举，推选 & _______ 宽大,仁慈T _________ "龙.宽大的，仁慈的 9. _______ n.口渴t _______ 姒口渴的 10. _______ M调整，调节-> _______ 〃.调整，调节

【答案】1.voluntary； voluntarily https://www.wendangku.net/doc/1717345290.html,ern； government； governor 3.own； owner； ownership 4.edit； edition； editor 5.consequent； consequently 6. abundant； abundance 7.elect； election 8? mercy； merciful 9.thirst； thirsty 10? adjust； adjustment

撞上某人；偶然遇上 撞倒；击倒；推倒；拆除 把……打翻；把……撞倒 停止；中断 漫游；闲逛 敲（门、窗等） II ?重点短语 1? knock ________ knock down knock ________ knock off knock about /around knock ________

业务员销售中,采购员暗示吃回扣的6种主要详细方法及案例

采购，一个敏感的职业，采购，业务眼中的上帝，在采购与业务的合作过程中，需要学会认真聆听，分析对方的一些暗示和言外之意，会更利于彼此的合作与发展！以下我总结一些采购吃回扣的暗示语，希望对大家有所启发。 新官上任暗示型：很多有经验的采购，新到一公司后，会选择适当的时间给自认为有利可图的供应商打电话或发邮件，内容大概是：某某你好，我是新来的采购，主要负责**方面的工作，以前在**公司做采购在这方面有经验，以后请多关照，相信我们会合作愉快（言外之意就是，我有某些方面的权利，对市场很了解，多关照就是要回扣，有回扣就会合作愉快，不然..嘿，你懂的） 苦肉计暗示型：很多有经验的采购，当订单量增加的时候，虽然上面没有要求跟供应商谈降价，但还是会主动向供应商诉苦，大致意思是：我们订单越来越多了，价格也该优惠点了吧，我们做采购也不容易，拿一点点工资，也要尽职尽责，不然不好向老板交待呀。（言外之意就是，合作这么久了，量也大了，我累死累活的，帮你赚那么多钱了，你也不给点好处，是不是想我向上面参你一本呀）

欲擒故纵暗示型：一些负责设备项目方面的采购，如果采购计划上司已经批准了，但通常都会故意压在手里。如果供应商打电话来，会采用欲擒故纵的方式暗示回扣，大意就是：你的方案已经报上去了，还算比较满意，应该很有希望，但是还有不同的方案，需要再讨论研究一下。（研究就是烟酒的意思，嘿！你不意思一下，别些签合同，我们有不同方案可以选择） 比价卖乖暗示型：一些有经验的采购，对长期合作的客户，如果没有好处，也会选择适当的做些暗示，比如说：最近有一家新的供应商联系我，就在**地方，离我们很近的，价格也比你便宜一些哟，但是我们已经合作开了，还是觉得和你们合作比较放心。（言外之意就是，价格高我都选择你，不意思一下行吗？我们找到新供应商了，你知道怎么做的） 借题发挥暗示型：当交易过程中，偶尔出现一些交期和品质的小问题，对生产根本没有产生什么影响，但有些采购就会借题发挥暗示了，大意

商业贿赂：原因与对策方法

商业贿赂：原因与对策 关键词: 商业贿赂/原因/对策 内容提要: 从犯罪学或刑事政策的角度，探讨对我国反商业贿赂之由来、商业贿赂现象之原因以及有效遏制商业贿赂的途径。研究认为，中国传统文化中的“人情世故”、我国垄断行业太多、追求最大化利益、供求关系不平衡是产生商业贿赂的社会、制度、心理、市场原因。而有效治理商业贿赂，必须借鉴国外反商业贿赂经验，综合治理，多管齐下。 近年来，“商业贿赂”乃是新闻媒体和社会生活中使用频率最高的词汇之一。显然，商业贿赂并非什么新鲜事物，而是古已有之。本文并不打算对商业贿赂问题进行完整全面研究，而仅是从犯罪学或刑事政策的角度，对我国社会中的商业贿赂现象之原因与如何有效遏制商业贿赂进行粗线条的探讨。有必要说明，本文所称“商业贿赂”，泛指发生在经济交往或者商业领域的行贿与受贿，而不是指刑法学上相对于普通贿赂犯罪的商业贿赂犯罪。 一、中国反商业贿赂之由来 商业贿赂(bribery in business)，意指发生在商业领域的贿赂，是相对于普通贿赂而言的一个概念。现代商业贿赂行为是随着商品经济的产生而发展起来的一种违法行为，最初出现在19世纪中叶的西方经济活动中，其起源是西方国家的铁路运输部门为增加货运量而付给托运方或其代理人一定数额的回扣，本质上是一种为了获得高额利润而采取的一种不公正竞争措施。2003年以来，发生在中国的几件具有重大意义的几其商业贿赂事件引发了中国全社会对商业贿赂的严重关注：其一，2003年以来。一场关于医生收受“红包”的是否触犯中国刑法的讨论在国内各种媒体展开讨论，并由此引发了卫生系统反商业贿赂斗争的序幕。其二，2003年12月，云南省对外贸易经济合作厅原党组书记、厅长彭木裕因在审批昆明沃尔玛管理服务有限公司项目时，默认其妻收受昆明沃

18 19Module1模块尾核心要点回扣

模块尾核心要点回扣 I.重点单词 I. ________ dj.迷人的，有魅力的 2． ______ adj .可爱的，讨人喜欢的 3. ________ v.使失望（尴尬或烦恼） 4. ________ dj.更大的，更强的 5. ________ dj.痛苦的 6 ．______ v．认为 7 ．______ v．记起，想起 8. ________ dj.坚定的，根深蒂固的 9. _________ .单身汉，未婚男子 10. _________ dj.正派的，体面的 【答案】 1.charming 2.likeable 3.crush 4.superior 5.bitter 6.presume 7.recollect 8.confirmed 9.bachelor 10.respectable II. _________ _________________________________ dj.诚恳的，诚挚的，衷心的—_________ dv.由衷地，真心地， 真实地 12. ________ ____________________ .理由，理性—_________________ dj.有道理的，有理性的—__________________ dv. 理性地 13. _________ _________________ dj.主观的—dj.客观的（反义词） 14. ________ _________________________________________ .忽视，不理会，对……装不知道—______________________________________ dj.无知的，愚 昧的—________ n.不知道，无知 15. ________ ___________________________ dj.有耐心的，能容忍的— .忍耐，耐心—______ dj. 不耐烦的（反义词）— __ adv .不耐烦地 16. ________ ______________________ . 绝望，失望—_____________ dj.绝

商业贿赂_回扣与医药企业的利益关系

探索与研究 华中科技大学同济医学院附属同济医院,武汉市430030 商业贿赂、回扣与医药企业的利益关系 郑大喜 摘要 随着市场经济的发展,医药购销领域的商业贿赂相继发生,对社会造成了不良影响。一方面,它严重破坏了正常的医药购销秩序,导致假药、伪劣器械层出不穷;另一方面,加重了患者的经济负担,损害群众身心健康。治理医药购销领域的商业贿赂,需要从道德建设、制度建设、体制改革、管理监督等方面着手,建立长效机制。 关键词 医药购销领域 商业贿赂 治理 长效机制 随着医疗市场进一步对外开放,医疗市场竞争的加剧,医药卫生领域的商业贿赂也呈上升趋势。医药代表、药品营销人员满天飞,他们在各类医院穿梭奔走,专门以医院院长、药剂科负责人等为 主攻目标!,采取各种非正常手段推销药品和医疗器械。医药购销领域的商业贿赂行为加剧了群众看病难、看病贵的问题,是造成医药管理混乱、医患关系紧张、医疗纠纷增多的一个重要原因。近年来,各级卫生行政部门和医疗卫生机构在查处收受药品和医疗器械回扣等商业贿赂案件,取得了一些成效。但是,医药购销领域的商业贿赂问题纠而复生、打而不绝。从已经查处的医药购销领域的商业贿赂案件来看,案件数量多,涉及人数多,且大多是医疗卫生机构的领导、专家或骨干。对医院、医生与医药公司的关系加以管制,不失为预防和治理医疗领域中商业贿赂的重要措施之一。为了营造一个有序的医药市场环境,必须切断医生与医药经销企业的利益关系,寻求医药企业的合理支持,同时,积极探求建立健全治理医药购销领域商业贿赂的长效机制。1 医药购销领域中商业贿赂、回扣的概念、特征及其伦理问题 商业贿赂的本质在于购买机会而非任何一种形式的对价给付,具体包括直接给付行为、在账外或暗中给予对方单位或个人回扣、未按规定处理的折扣行为、不符合规定给付的佣金、不符合规定的附赠行为五种形式。商业贿赂的特征是: 主体是经营者,贿赂的对象为对方单位或单位工作人员;?目的是为销售或购买商品,即为达到商业交易目的,通过贿赂手段,获取优于其他经营者的竞争地位;#手段有财物手段和其他手段。医学贿赂是医学领域里的不正当交易行为,其特点是两人以上的私下活动。医 学商业贿赂发生在临床情境之中,行贿者是与医疗相关行业的公司或公司代表,受贿者是医务人员或医院管理人员。当医生收受药厂礼物或佣金从而危害病人利益时,这种境况就是利益冲突,这种现象就是医学中的腐败,医生所收受的就是贿赂,公司的行为就是行贿,医生的行为是受贿。商业贿赂为医务人员追求经济高效益起了推波助澜的作用,使得医学技术的生命伦理价值发生畸变,使个别医护人员只关注小集团或个人的利益,将患者病痛与安危置之度外[1]。那么,哪些关键要素使我们能够识别它是贿赂呢? 在贿赂中送钱者有清楚的意向,让医生违反国家禁令和违反他为病人最佳利益行动的义务。?在贿赂中医生愿意这样做,他不是被迫违反他应尽义务的,他同意这样做是为了换取公司提供的酬劳。因此,医疗中商业贿赂行为涉及一个医生在第三者(企业)提供酬劳的影响下非法地推翻了他先前的承诺,违背了国家禁令和他对病人应履行的义务。#贿赂涉及三方:行贿者(企业),受贿者(医生),以及医生有义务为之服务的病人以及利益相关者。贿赂是受贿医生和行贿者有意、自愿地反其道而行之,即违反对病人和社会或国家所负的义务,但从不告知病人,他不再为病人的最佳利益服务,也不再遵循对社会和国家的承诺了。 回扣是指经营者销售商品时在账外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。回扣作为一种不正当促销手段,不会起到让利或降价的作用,反而可能会提高所购商品的价格。医药回扣具备商业贿赂行为的典型特征: 支付回扣方的目的在于销售药品或器械,通过回扣方式获取更多的交易机会,扩大销售量,获取优于其他经营者的竞争地位。收受方利用了职务上的便利,比如医生的处方权,它在医患关系中具有信息优势、知识和技术威权,医生可以利用它来代替病人选择药品,

关于产品市场营销案例分析

关于产品市场营销案例分析 关于产品市场营销案例分析篇一 七波辉总裁·CEO陈锦波：求实务实的品牌发展之道 偏爱鲜艳色彩，一身潮人打扮的陈锦波，颠覆了人们印象中“商界领袖”的严谨形象，打造了属于他自己的风格。28年来，他以惊人的胆识和智慧，带领七波辉成为青少年鞋服行业龙头老大。他坚持“固守稳健，谨慎行事，绝不投机”的经营理念，也深知企业不在一时高速增长，而在能否持续;他强调品牌的价值，致力于青少年专属领域的产品研发;他也从不涉及与青少年无关的产业，立志把七波辉打造成全球青少年行业第一品牌。 扎根——“蚂蚁精神”夯实基础稳中求进 1988年，陈锦波兄弟几人开始走上自主创业的道路。 从一开始，陈锦波就不甘只是做一个小作坊。他和其他几个兄弟早早地便规划了明确的分工，建立起了基础的生产流程和团队协作机制，而这种团队意识和管理，是奠定七波辉能够稳步向前发展的根基。对于创业时期的总结，陈锦波用“蚂蚁精神”做了概述：“企业创立的初期，不可能一蹴而就。想要取得更大的成功，就要求团队必须像蚂蚁一样精诚协作、锲而不舍，向着共同的目标一步一步地扎实迈进。” 兄弟们的团结协作，对市场和行业科学、合理的判断，在“合适的时候做合适的事情”;对产品品质的执着追求，不断提升品牌和经营模式，正是七波辉在数次转型拓展期能够“立于不败之地”的根本原因。 夯实，再出击。20世纪90年代的七波辉适时地向批发销售模式转型，并开始着手进行销售渠道的建设。甚至在当时，七波辉便已经进行过“订货会”的尝试，这一如今在鞋服行业中极为普遍的形式，在那个年代几乎是不可想象的。

飞跃——“甘蔗定位学”长远谋划寻找新蓝海 到了21世纪，品牌时代全面来临，鞋服品牌高速发展的黄金十 年也正式开启。 在这个阶段，陈锦波领导下的七波辉，并没有随波逐流，选择“粗放式”的跑马圈地发展道路。他富有先见性地预测到了，只有 精准定位，走向细分市场才是品牌的可持续发展之道。于是，七波 辉进行了大规模的市场调研，将目标市场定位在青少年这一细分群体，从而成功开辟出一片市场新蓝海。 “选择什么样的品牌定位，就像是选择甘蔗的部位一样：接近土里的甘蔗根部糖分最多，但是比较硬;最靠近叶子的部分水分最多， 但甜味却大打折扣;而中间那一段则中和了头尾两段的优劣，硬度和 甜味恰到好处。选择‘哪一段甘蔗’，与选择细分市场和品牌定位 是同一个道理，实际上就是要找到‘最好’的那一段。”当时，陈 锦波的这个“甘蔗定位学”理论，也与后来被引入中国的“特劳特 定位理论”不谋而合。 在有了精准的市场定位之后，七波辉开始构建“青少年专属”的品牌核心价值体系，延展出由“专属版型、专属面料、专属工艺、 专属色彩”四大模块构成的完整品牌体系，真正确立了七波辉品牌 的发展方向。 自此，找准方向的七波辉以破竹之势走上了一条围绕品牌、产品、渠道三条主线全面推进的发展道路：签约当红歌星孙悦、人气偶像 李宇春等形象代言人;拓宽产品品类，开启“鞋服一体化”工程，进 一步深化“青少年专属”概念;CCTV少儿广告十几年的持续投放;成 立七波辉商学院，大力度输出营销服务，加强终端竞争优势等等举措，推动着品牌一步一步地迈向行业“制高点”。 迈进——求实务实，巩固行业领军地位 “在品牌28年的历程当中，有一批又一批忠诚的消费者热爱着 七波辉品牌，所以我们才能走到今天。而且我们在市场当中的口碑、美誉度、忠诚度也都保持着较高的水准。但在互联网+时代，要应对 新的挑战，就要从品牌自身再去调整，去做‘减法’，保持求实务