我国农产品营销渠道现状及发展趋势

一、我国农产品交易市场基本状况

近些年,我国农产品交易场所的建设速度大大加快,形式也呈现出多样化的特点,如农贸市场、批发市场、期货市场、城镇零售市场、专业批发市场等。随着农产品市场机制的日益完善以及居民需求的增加，农产品交易市场的数量逐渐增多（如图1-1）。虽然总体上呈上

升趋势，但由于受到地域、

经济、居民消费水平等因素影响，造成我国农贸交易市场在东、中、西部分布不均，并且我国国内大部分批发

市场的服务功能尚欠完备，尤其在交通、

通讯、仓储、配送、金融支持、电子显示和信息系统等方面都有待进一步的完善和加强。

二、农产品分销渠道存在的问题以及优化对策

（一）短化渠道，提升流通速率，降低营运成本

目前，国内传统的农产品分销渠道过于冗长，多数农产品从农

户到消费者手中需要经过五六个中间环节，即生产农户———产地

批发商———

销地批发商———销地零售商（农贸市场或者超市）———消费者，流通环节增多，降低了流通速率。对于农户而言，多层次的渠道格局有碍于销售政策落实和效率的提高，并造成流通信息的

滞后以及人力和时间资源的浪费。

冗长渠道中存在“灰色地带”，加上流通过程中受硬件设施、人为失误、自然因素等影响，造成农产

品损失，成本提高。

故市场上常出现“菜贵伤民，菜贱伤农”的怪圈。因此短化渠道（如图2-1），减少中间环节，降低成本；同时根据消

费者需求设计满足顾客便捷渠道；以信息技术为基础，提高农产品

物流速度，使农产品朝

“零库存销售”方向发展。（二）完善农产品终端市场基础设施、健全市场管理体系

消费者对农产品的终端市场设施要求日益提高，但我国农产

品批发市场发展比较滞后，在发展过程中存在一些突出问题。

一是全国农产品批发市场数量较多、

规模小、层次低；二是交易设施落后，服务功能不足，大部分存在着“脏乱差、小散弱”的现象；三是缺

乏有效的市场规范机制，市场内常出现欺行霸市、

哄抬物价、短斤少两等现象；四是安全系统、信息系统、检验检测体系不健全等，出

现产品质量安全、

市场信息不对称、销售难等问题；五是交易方式单一、交易规模小。因此需建立健全市场日常管理制度、市场经营管理制度、市场交易指南、市场交易商品管理制度、商品质量检查制度、市场治安和安全保障制度、市场环境卫生管理制度等，同时

注重信息服务，及时收集和发布成交的品种、数量、产地、价格、质量等行情信息和商品供求信息，供交易双方参照。政府承担着完善

各种市场法规，加强市场管理的执法力度，坚决打击各种不正当竞争和扰乱市场秩序的行为，引导渠道终端市场的规范化、创造良好

的销售环境，为农产品营销提供保障。

（三）建立高效渠道组织体系和利益分配机制，提高渠道控制力

我国对农产品渠道控制力相对较薄弱，主要有如下因素：农户文化素质偏低，缺乏合作意识；其次渠道成员间由于利益分配不均、流通链上缺乏协调、造成沟通障碍，信息失真，成员间引发冲突

和串货等现象；再者对农产品流通过程中的信息流、物流、资金流、商流的顺畅性以及运营成本的维护欠缺规划和整合，因此降低了渠道控制效率。提倡和引导龙头企业通过风险基金、实行保护价收购按农户出售产品数量返还利润等方式，与农民建立稳定合理的利益分配关系，逐步与龙头企业结成风险共担，利益分享共同体。建立销售公司销售、重组整合农贸市场、在农产品终端市场上构建“农超对接”

“超市合作组织+基地”等生产合作社等模式，减少流通环节。高效的渠道组织结构和利益分配机制的构建，有助于协调渠道成员间的冲突、缓解矛盾，促进合作，提高控制力。（四）扩大流通半径，提高市场辐射力度我国农产品销售有很强的地域限制，大多数农产品在产地附近销售，产品外销的数量有限，流通半径小导致出现农产品产地过剩、销地短缺的尴尬局面。制约流通半径的大小因素有以下几点。一是物流不畅、交通运输能力不足，存储保鲜技术落后，加工处理水平低，产销脱节严重；二是市场信息不畅，农户缺乏快捷、准确的捕捉市场信息的能力，阻碍了对周边市场的进一步开拓；三是缺乏“特色农业品牌建设和品牌营销意识。流通半径小，减弱了对周边

市场的辐射力度和扩张力。

因此，我国的农产品上游主体需加强横向和纵向的信息攫取能力，通过依靠物流和网络技术来提升渠道

营运能力：对产品进行分级包装、

规范化配送，提升仓储、运输能力和保鲜技术；通过网络销售，克服时空矛盾，解决农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；树立品牌营销意识，进行市场调研，加大市场推广成本投入等，发展外销模式，提高

项目20052006200720082009市场数（个）539811*********摊位数（个）347517506599530437372615396452

营业面积（万.m 2）1009.71908.61873.11416.8

1493.6

批发市场（亿元）1311.62845.43468.52681.33218.1零售市场（亿元）1100.41493.91579.41229.21364.3

交易总额（亿元）24124339.35047.93910.44582.4

表1-1农产品交易市场基本状况

数据来源《中国统计年鉴》

我国农产品营销渠道现状及发展趋势

王

堃1庄艳亭2

(.武汉工程大学管理学院湖北武汉430073)

摘

要：我国是农业大国，农产品分销渠道能力的强弱对于农产品的销售至关重要。本文主要探讨我国农产品营销渠道

现状、存在的问题，以及提出优化对策和探索未来发展趋势。关键字：农产品；分销渠道；优化对策；发展趋势

图2-1以生鲜超市为主的终端市场零售渠道

（下转第36页）

王堃、庄艳亭：我国农产品营销渠道现状及发展趋势

市场占有率。

三、探索农产品渠道未来发展趋势（一）整合农产品渠道价值链，以服务为导向，创造顾客价值农产品渠道除了通过整合物流、保鲜技术、控制成本、完善信息系统外，良好服务价值体系的构建对于提升渠道竞争力也至关重要（如图3-1）。目前，国内农产品终端市场如农贸市场、生鲜批发市场等在服务体系方面有待加强。从农产品价值而言，在质量保证、卫生认证、以及产品的整理、分档等都缺乏一套完备的模式；从产品服务而言，农产品的导购、农产品的营养价值、农产品的特色、农产品的品牌导入等一系列服务体系并不健全；从形象价值而言，销售人员的形象、素质都缺乏引导和培训。文明、有序、和谐市场氛围的构建能吸引更多的消费者，只有创造顾客价值，满足顾客需求，才能更大程度上获取经济效益。

（二）渠道内部关系从交易向合作联盟发展

渠道成员间的关系由原来各自追求利润最大化的交易关系转变为农产品生产、流通、销售等一体化，建立渠道成员间伙伴关系。通过合作联盟，可以实现信息共享，社会资源的优化配置。在日本和美国绝大多数农民加入合作社，主要有销售合作社、生产资料供应合作社、农业技术中心和多功能的合作社等，为农民生产、进入市场提供了良好的秩序保证。因此通过构建农民社区与专业合作组织以及其他经济组织的合作，提高农民参与市场的组织化程度

和农民参与市场交易的规模和效率；同时，打造熟悉市场规则的高

素质的专业经纪人队伍，为农民把农产品推向市场、以及如何有效

的运作提供信息咨询平台。开创“强强联合”

“取长补短”“互惠互利”等联合操作模式，创造更高的经济效益。

（三）营销渠道电子化

农产品销售需要转变传统模式，把信息流、

货币流、物流、所有权流、促销流等有机结合，通过网络建立全国性的农产品网络信息系统。利用网络平台销售，该方式不仅是对传统交易方式的有益补充,也能在一定程度上为供求双方提供一个接洽、交易的平台,信息能快速、直接、有效地在买卖双方间传递,压缩中间环节,提高流通效率,保证质量,使供求双方获得切实的利益。在未来实体+电子商务的营销模式将成为农产品市场销售的新趋势。

（四）远程交易将逐渐成为农产品市场交易的重要形式目前，我国农产品批发市场以即期现货交易为主，辅之部分信

用交易。随入市者交易规模扩大、

信誉程度提高、交易制度完善等因素发展，农产品批发市场也将由即期交易为主转为远期交易和远程交易为主，信用交易、委托交易、电话交易、网上交易等将逐渐成为一些市场的主体业务。开展远期交易首先可以降低交易成本，有利于风险回避和转移；其次期货市场上的各项规章制度保证了交易双方的责、权、利关系的实现，切实维护了双方的利益；随着时

代的进步、

信息化和电子化的发展，农产品远程交易将成为主流。参考文献

[1]李伟伟，

任晓娜.农产品销售渠道分析及建议[J]北京农业职业学院学报，2008（22）：38—42

[2]我国农产品批发市场现状与发展趋势[EB/OL][2005-7-7]https://www.wendangku.net/doc/1a17858877.html,/News/69558.htm

[3]王亮，

郑亚琴.安徽省特色农产品分销渠道问题研究[J].淮南师范学院学报，2010（2）：48—49

[4]孙严育.农产品营销渠道关系承诺影响因素研究[D].武汉:华中农业大学经济管理学院2007

[5]邹晓卓.完善我国农产品营销渠道研究[D].湖南：

湖南农业大学，2007

图3-1农产品营销渠道价值链整合

提高其工作能力，减少技术错误。另外，要对会计人员进行职业道德教育培训，增强会计人员自我约束能力，为企业内部控制打下良好基础。

（四）加强监督，确保内部控制制度有效执行。对内部控制执

行情况的监督，可以分为内部监督和外部监督两个层次。内部监督

可以借助内部审计来完成。针对国有企业中内部审计职能受限的

情况，应调整审计部门的设置，使企业审计部的地位高于其他职能部门，在业务上直接对审计委员会负责并向其报告工作，这种组

织形式有利于内部审计作用的充分发挥。同时，还要转变内审职能，拓宽内审领域，规范审计行为，使内审从传统的查错防弊型转向现代的评价、服务和监控型；要努力改进内审方式，由原来的事后审计为主转向以事中审计和事前审计为主，以切实加强对企业

生产经营和管理的全过程、

全方位的监督和评价，并要从单位实际出发。突出决策审计、经济效益审计、内部控制制度审计和经济责任审计等。

（五）加强信息沟通机制，健全内部审计机制。先进的信系统，可以极大地解决信息不对称带来的负面影响。国有企业安全生产、经营管理的信息化系统应强化企业经营者的内部控制意识，督促其不断完善内部控制。结合国有企业实际情况，充分发挥内部监督作用，较好地弥补内部公司治理监督和约束机制的空缺。内部审计是监督内部控制其他各环节的主要力量，不仅能够科学有效地

监督和制约财产物资的采购、

计量、验收等各个环节，而且能够有效纠正各种损失的发生。构提高内部审计的地位，确保其权威性和独立性，随时发现问题并及时解决和纠正，同时，构建强有力的外部监督系统，实现对国有企业内部控制的规范和监督。（六）建立科学的财务管理体系。国有企业财务人员的工资发放、绩效考核由上级财务负责人考核，实行集中管理，统一委派管理，对上级财务负责人实行实线管理。公司的财务部门建立预算编制的单元，合理划分财务内部职能。财务部门内部设置各级小组负

责公司的财务管理，对企业的财务核算，财务制度的制定，资金管理、账户管理，投资、资产的管理，经营收入计划、成本计划和收入、

成本的分析等进行控制管理。从保证企业资产安全完整和会计信息可靠着手，做好基础工作，建立覆盖生产、经营管理的财务管理体系，规范企业会计行为，保证会计资料真实、完整。参考文献[1]岳守艳.对企业内部控制框架的设想[J].财会月刊，2004，（5）[2]刘文霞.构建全面风险管理的内部控制新机制[J].财会论坛，2007，（2）.

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（上接第34页）

高东云：加强国有控股企业内部控制的方法和对策

联想的营销渠道分析

联想电脑营销渠道的研究 目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。 联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。 1.4 主要营销渠道模式 任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。

1.4.1 代理制渠道模式 代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担和风险加重。 1.4.2 经销制渠道模式 经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。 1.4.3 直营式渠道模式

我国农产品营销渠道现状及发展趋势

一、我国农产品交易市场基本状况 近些年,我国农产品交易场所的建设速度大大加快,形式也呈现出多样化的特点,如农贸市场、批发市场、期货市场、城镇零售市场、专业批发市场等。随着农产品市场机制的日益完善以及居民需求的增加，农产品交易市场的数量逐渐增多（如图1-1）。虽然总体上呈上 升趋势，但由于受到地域、 经济、居民消费水平等因素影响，造成我国农贸交易市场在东、中、西部分布不均，并且我国国内大部分批发 市场的服务功能尚欠完备，尤其在交通、 通讯、仓储、配送、金融支持、电子显示和信息系统等方面都有待进一步的完善和加强。 二、农产品分销渠道存在的问题以及优化对策 （一）短化渠道，提升流通速率，降低营运成本 目前，国内传统的农产品分销渠道过于冗长，多数农产品从农 户到消费者手中需要经过五六个中间环节，即生产农户———产地 批发商——— 销地批发商———销地零售商（农贸市场或者超市）———消费者，流通环节增多，降低了流通速率。对于农户而言，多层次的渠道格局有碍于销售政策落实和效率的提高，并造成流通信息的 滞后以及人力和时间资源的浪费。 冗长渠道中存在“灰色地带”，加上流通过程中受硬件设施、人为失误、自然因素等影响，造成农产 品损失，成本提高。 故市场上常出现“菜贵伤民，菜贱伤农”的怪圈。因此短化渠道（如图2-1），减少中间环节，降低成本；同时根据消 费者需求设计满足顾客便捷渠道；以信息技术为基础，提高农产品 物流速度，使农产品朝 “零库存销售”方向发展。（二）完善农产品终端市场基础设施、健全市场管理体系 消费者对农产品的终端市场设施要求日益提高，但我国农产 品批发市场发展比较滞后，在发展过程中存在一些突出问题。 一是全国农产品批发市场数量较多、 规模小、层次低；二是交易设施落后，服务功能不足，大部分存在着“脏乱差、小散弱”的现象；三是缺 乏有效的市场规范机制，市场内常出现欺行霸市、 哄抬物价、短斤少两等现象；四是安全系统、信息系统、检验检测体系不健全等，出 现产品质量安全、 市场信息不对称、销售难等问题；五是交易方式单一、交易规模小。因此需建立健全市场日常管理制度、市场经营管理制度、市场交易指南、市场交易商品管理制度、商品质量检查制度、市场治安和安全保障制度、市场环境卫生管理制度等，同时 注重信息服务，及时收集和发布成交的品种、数量、产地、价格、质量等行情信息和商品供求信息，供交易双方参照。政府承担着完善 各种市场法规，加强市场管理的执法力度，坚决打击各种不正当竞争和扰乱市场秩序的行为，引导渠道终端市场的规范化、创造良好 的销售环境，为农产品营销提供保障。 （三）建立高效渠道组织体系和利益分配机制，提高渠道控制力 我国对农产品渠道控制力相对较薄弱，主要有如下因素：农户文化素质偏低，缺乏合作意识；其次渠道成员间由于利益分配不均、流通链上缺乏协调、造成沟通障碍，信息失真，成员间引发冲突 和串货等现象；再者对农产品流通过程中的信息流、物流、资金流、商流的顺畅性以及运营成本的维护欠缺规划和整合，因此降低了渠道控制效率。提倡和引导龙头企业通过风险基金、实行保护价收购按农户出售产品数量返还利润等方式，与农民建立稳定合理的利益分配关系，逐步与龙头企业结成风险共担，利益分享共同体。建立销售公司销售、重组整合农贸市场、在农产品终端市场上构建“农超对接” “超市合作组织+基地”等生产合作社等模式，减少流通环节。高效的渠道组织结构和利益分配机制的构建，有助于协调渠道成员间的冲突、缓解矛盾，促进合作，提高控制力。（四）扩大流通半径，提高市场辐射力度我国农产品销售有很强的地域限制，大多数农产品在产地附近销售，产品外销的数量有限，流通半径小导致出现农产品产地过剩、销地短缺的尴尬局面。制约流通半径的大小因素有以下几点。一是物流不畅、交通运输能力不足，存储保鲜技术落后，加工处理水平低，产销脱节严重；二是市场信息不畅，农户缺乏快捷、准确的捕捉市场信息的能力，阻碍了对周边市场的进一步开拓；三是缺乏“特色农业品牌建设和品牌营销意识。流通半径小，减弱了对周边 市场的辐射力度和扩张力。 因此，我国的农产品上游主体需加强横向和纵向的信息攫取能力，通过依靠物流和网络技术来提升渠道 营运能力：对产品进行分级包装、 规范化配送，提升仓储、运输能力和保鲜技术；通过网络销售，克服时空矛盾，解决农产品易腐、储藏周期短、损耗大等自身特点所引起的流通问题；树立品牌营销意识，进行市场调研，加大市场推广成本投入等，发展外销模式，提高 项目20052006200720082009市场数（个）539811*********摊位数（个）347517506599530437372615396452 营业面积（万.m 2）1009.71908.61873.11416.8 1493.6 批发市场（亿元）1311.62845.43468.52681.33218.1零售市场（亿元）1100.41493.91579.41229.21364.3 交易总额（亿元）24124339.35047.93910.44582.4 表1-1农产品交易市场基本状况 数据来源《中国统计年鉴》 我国农产品营销渠道现状及发展趋势 王 堃1庄艳亭2 (.武汉工程大学管理学院湖北武汉430073) 摘 要：我国是农业大国，农产品分销渠道能力的强弱对于农产品的销售至关重要。本文主要探讨我国农产品营销渠道 现状、存在的问题，以及提出优化对策和探索未来发展趋势。关键字：农产品；分销渠道；优化对策；发展趋势 图2-1以生鲜超市为主的终端市场零售渠道 （下转第36页） 王堃、庄艳亭：我国农产品营销渠道现状及发展趋势

农产品市场营销方案

农产品市场营销方案 一、我县农产品市场的现状 随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色、环保和营养，农产品受到消费者的广泛欢迎。我县农产品不断发展，类别多，其中包括粮油，蔬菜，水产品，肉食禽蛋，干鲜果品等。但就目前来看，我县农产品市场的建设、质量优势和品牌优势等原因处于竞争中的不利地位。 二、农产品市场建设 1、加大农产品市场建设发展。农产品市场建设发展成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80％-90℅是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 2、以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网

络，使之与城市经济社会发展相适应。 3、根据现农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解农产品卖难的问题。 三、农产品市场营销策略 1、优化完善农产品品质 许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如黔丹公司的硒锌米、城江西瓜、黑毛猪等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。 因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 2、产品结构性包装 一般我们发现，目前我县大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。 当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。

农产品市场营销作业

浙江大学远程教育学院 《农产品市场营销》课程作业 姓名：沈元文学号：714301388025 年级：高专（业余）学习中心：杭州农业学习中心————————————————————————————— 第一次 1．试述农产品营销观念的新发展。农产品营销就是指在农产品从生产者到消费者的转移过程中，生产经营者为了满足消费者需要，同时实现自身目标而采取的一系列创造性的活动，即对农产品市场进行调查研究，根据市场需求生产出符合市场需求的产品，然后以合理的价格借助有效的宣传，通过高效率的流通渠道把农产品在人们需要的时间和地点销售给消费者。 2．试述农产品营销环境的主要特点。客观性、动态性、复杂性、不可控性。 3．试述人口环境对农产品营销的影响。人口规模与增长对农产品营销影响，人口结构对农产品营销的影响，年龄结构、性别结构、社会结构、民族结构，人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响 4．试述影响农产品营销的经济环境因素。消费者收入，消费支出模式，消费结构，消费者储蓄和信贷情况的变化。 5．试述农产品营销的微观环境因素。自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文化环境。 6．试述消费者需要的特点和具体内容。心理需要推动着消费者去进行必要的活动。消费者的心理需要，必然直接或间接地表现在购买活动之中，影响其购

买行为。消费者在购买活动中，其心理需要主要有如下一些表现： 1习俗心理需要2同步心理需要3优越心理需要4趋美心理需要5便利心理需要6选价心理需要7惠顾心理需要8新奇心理需要9偏好心理需要10求名心理需要。 7．试述消费者购买动机的类型。1求实动机2求新动机3求美动机4求廉动机5求名动机6好胜动机7显耀动机8求同动机9便利动机10偏爱动机。 8．试述消费者的购买决策过程。广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 9．试述农产品营销的心理策略。1产品策略2价格策略3品牌化策略4渠道策略5促销策略6包装策略7绿色营销策略8网络营销策略。 10．试述农产品市场细分的依据和原则。依据：1地理因素2人口因素3心理因素4行为因素5受益细分。原则：1可衡量性2可进入性3有效性4对营销策略反应的差异性。 11．试述理想的目标市场应具备的条件。好的销路，好的市场信息，好的产品，好的销售员。 12．试述农产品目标市场营销策略及确定农产品目标市场营销策略应考虑的因素。为了有效地进入目标市场，企业可以采取不同的目标市场营销策略，一般有如下三种：1无差异性目标市场策略2差异性目标市场策略3集中性目标

现代农产品营销方案

我国农产品市场营销方案 一、我国农产品市场营销的现状 1.1农产品市场建设发展迅速 我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。 1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。 1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛 超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。 二、市场分析 1、顾客来源 作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。 2、面临的竞争对手 目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。

“互联网 ”背景下特色农产品营销现状与模式创新研究

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/1a17858877.html, “互联网+”背景下特色农产品营销现状与模式创新研究 作者：祝扬吴兰兰陈黎刘欣如张阿岚 来源：《商情》2017年第14期 【摘要】我国是农业大国，而农产品销售渠道狭窄、受气候等自然因素影响大、销售中间环节多、中介作用过大等问题成为了影响农产品销售和农户自身利益的重要因素。同时，农业领域的电子商务发展受到重视。农产品销售与电子商务的结合无疑是新农村改革建设中解决“三农问题”的一条重要途径。本文以农作物的种植和销售现状为研究背景，并以浙江磐安县尚湖镇的农作物为例，以农产品销售和电子商务结合的发展状况为切入点，深入分析影响农产品销售的主要因素，并针对性地提出建设性的对策，提升农产品市场竞争力和进一步发展农村电子商务。 【关键词】尚湖农作物农产品竞争力电子商务农产品销售 一、调研情况及调研结果分析 笔者于金华尚湖，以问卷调查、实地访谈、实地观察等形式，展开调研活动，收集相关信息和数据，最后通过问卷统计，分析农产品营销现状，揭示其中存在的问题与矛盾，并提出建议和对策。调研结果分析如下。 （一）年龄结构断档 图1 农产品种植户的年龄结构分布图 上图可以看出，当地从事农产品种植的人群中“老龄化”现象尤为突出。在尚湖镇农产品种植业的发展需要引入人才技术的背景下，年轻一代从事农产品种植的人员甚少。因此，如何让年轻人传承尚湖镇特色农产品的种植，将尚湖镇的特色农产品推广向人民大众成为当地政府及人民必须思考的问题。 （二）营业主体规模小且呈分散化 尚湖镇的农产品种植主要是以小型种植户居多，达到32.16%，农产品种植大户仅占 4.70%，这说明目前尚湖镇农产品参与市场竞争是以小规模、分散化的农户为基础和基本单位的。随着互联网的发展，互联网的优势与当地独特的气候环境下种植的优秀农产品结合，可以为当地的农产品开拓一个更有竞争力的市场。 （三）销售渠道单一

医药市场营销发展新趋势

大连艺术职业学院 2011——2012 学年 学年小论文 学院、系国际商务系 专业名称市场营销 年级 2010级 学生姓名张伟 指导教师李丹(讲师) 2011年 6月19日

关于医药市场市场营销发展新趋势 [摘要] 我国加入WTO进入市场经济时代，逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改变体制，革新技术，创新产品，制定了一系列有效的市场营销战略，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但刚多的企业没有转变观念，不能适应市场经济的需要。本文讨论了挺小战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄，物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此，本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 [关键词] 医药市场营销医药市场营销营销战略计划营销渠道 [引言] 从经济理论的观点来看，医药市场的营销渠道的基本职能在于把自然界提供的原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。医药市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完场的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。 一、营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性的改变。然而，大多数企业尚处于市场挺小活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多存在有上百家企业上产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的主要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建设网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出自身的弊端。 不规范的代理买断精英给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的空白市场等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大作广告甚至是高额回扣促销等营销方法打开市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律而且严重降低了医学及医药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有比要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 二、营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多的是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。 多年来由于我国只要企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现在市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大部分制药企业没有设立专门的市场调研机构，企业的销售部门应该通过其销售网络来获得市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。 相当部分的药品产业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药企业一种不可缺少的竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机构也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

农产品销售渠道分析

关摘要：改革开放二十多年来,特别是农村开始实行产业化发展以来，在农产品销售过程中形成了多种适应性较强的销售渠道，但这些渠道也有急需完善的地方。在构建和完善农产品销售渠道，拓展农产品销售方式过程中要注意：农产品品牌化、入世对我国农产品销售的影响以及政府职能转变等三方面问题。键词：销售渠道改善措施三个问题 在绝大多数农产品购销体制已经放开，农产品总量供大于求，许多地区出现农产品销售难的今天，对农产品销售渠道进行分析研究，找出适当的办法提高销售渠道的销售能力，对于解决农民及其他各销售主体的燃眉之急，增加农民收入，促进农村产业化发展都有极其重要的现实意义。 一、各类农产品销售渠道优点、存在问题及完善办法分析。 （一）专业市场销售 专业市场销售即通过建立影响力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中销售农产品。专业市场销售以其具有的诸多优势越来越受到各地的重视。 具体而言专业市场销售具有以下优点： 1.销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的农产品而言，这种销售方式无疑是一个很好的选择。河南农民主要就是通过西瓜专业批发市场把优质的西瓜销往各地。 2.对信息反应快，为及时、集中分析、处理市场信息，做出正确决策提供了条件。 3.能够在一定程度上实现快速、集中运输，妥善储藏，加工及保鲜。解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。 但在现实运作中专业市场还存在以下问题： 1.市场管理矛盾突出、市场体系不健全。在一些专业销售市场，市场销售主体——农民经纪人在从事购销经营活动中，一手压低收购价，一手抬高销售价。不仅农民利益受损，而且往往造成当地市场价格信号失真，管理混乱。此外，税费管理政出多门、标准不一等问题，也在一些地区存在着。 2.信息传递途径落后、对市场信息分析处理能力差。在有些专业销售，市场信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流，缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具；对市场信息不能实现集中处理。 3.市场配套服务设施不健全，不能有效实现市场功能延伸。 针对以上问题在建设专业市场过程中可采取以下改善措施： 1.注重对市场经营者的资格审定，培养合格的农产品经纪人，并进行后续培训指导。 2.建立统一高效的市场管理体系，分请政府、管理者和经营者的职权和关系。 3.健全信息体系。建议由政府建立信息交互平台，构建农产品销售网站，选拔优秀经纪人为网站搜集资料；同时注意对市场信息进行集中处理，做好市场预测。 4.在农产品批发市场建设过程中，注重市场功能的完善和多种服务设施的配套。 (二）销售公司销售 销售公司销售即通过区域性农产品销售公司，先从农户手中收购产品，然后外销。农户和公司之间的关系可以由契约界定，也可以是单纯的买卖关系。这种销售方式在一定程度上解决了“小农户”与“大市场”之间的矛盾。夏邑县在发展农业的过程中，依托各乡主导产业，大力

农产品网络营销的现状和对策研究

农产品网络营销现状及对策 摘要:现在互联网涉及的领域广泛，唯农产品的互联网领域是空缺。随着我国经济和互联网技术的飞速发展，农产品网络营销也慢慢成为农产品营销战略中的重要组成部分。研究农产品的营销是当下的热门课题。农产品基础设施落后、物流配送体系不健全、缺乏人才、农产品标准化差，本文将仔细研究国内外农产品网络营销案例，结合农产品网络营销现状，提出有建设性的对策。 关键词:农产品，网络营销，现状、对策 一、农产品网络营销的概念 1、网络营销 网络营销是营销战略的一个重要组成部分，是指为达到满足顾客需求的目的，利用互联网技术进行营销活动的总称。 2、农产品网络营销 农产品网络营销被称为“鼠标+大白菜”式营销，是指利用互联网开展农产品营销活动，包括网上农产品市场分析、农产品价格与供求信息收集与发布、网上宣传与促销、交易洽谈、付款结算等活动，最终依托农产品基地和物流配送系统，促进农产品个人与组织交易活动的实现。 二、农产品网络营销现状 2.1我国农产品网络营销现状 （1）网上信息平台已经初步建立（起步晚、基础差） 网络营销起步晚，传统营销观念仍占重要位置。 网络应用水平不高 （2）目前，全国虽有农业信息网站2200多个，但是网上综合性的信息多，专业性的信息少;简单堆积的多，精心加工的少;交叉重复的多，有特色的少。 2.2发达国家农产品网络营销 荷兰，美国 三、我国农产品网络营销问题 （1）农村、农业网络基础设施薄弱 地区之间存在着很大的差异，经济发达地区网络基础设施较好。乡镇的大部分信息站计算机少、场地小，不能为农民提供及时和全面的服务，而广大的农村地区

还不具备上网的基本条件。 （2）农产品物流配送体系不健全 农产品易腐烂，单位体积大、经济价值低。农产品交易网未建成，也就无法建立完善的物流配送与服务体系，很大程度上制约了农产品的网络营销的发展。（3）农产品网络营销人才缺乏 绝大多数农民没有接触过计算机。农产品网络营销离不开具有现代农业知识、商务知识和计算机网络知识的人才。 （4）农产品标准化程度低 我国农产品生产是一家一户的生产模式，相对生产分散，组织规模较小，不利于迅速集中收购，没有实现农业产业化的生产。标准化程度普遍不高，限制了农产品网络营销的快速发展。 （5）完善法律体系，防备网络安全问题 政府增强法律体系的建立，规范农产品网络营销行为，营建一个良好的网络营销环境。 四、我国农产品网络营销发展对策 （1）加强农产品网络营销基础设施建设 案例 （2）加快农产品网络营销站点建设形式：、 案例 （3）加强农产品网络营销示范体系与环境建设 案例 （4）加强农产品物流配送体系建设 案例 （5）建立网上农产品品牌推广基地 案例 （6）培育农产品网络营销主题，提高“网农”素质 案例 五、我国农产品网络营销对策分析 （1）农产品包装策略 一流的包装+一流的产品 （2）农产品网络品牌推广策略 找好自己的定位和卖点 (3)农产品网上促销策略

电销渠道发展前景

电销渠道发展前景 方向一、成为高级销售经理。 如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的电话营销人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，电话营销人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向： 上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多电话营销人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，

到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的电话营销人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽：优秀的电话营销人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，电话营销人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。 方向二、转向管理岗位 当电话营销人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。

长宁县农产品营销的现状和存在问题以及对策探讨

长宁县农产品营销的现状和存在问题以及对策探讨 时间：2011-5-31 农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体,在农产品从农户到消费者流程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。在市场经济不断发展完善的今天,随着农产品市场竞争的日益激烈,认真研究和研讨农产品的市场营销,分析和探索长宁县农产品市场营销的问题及种种可行的途径,已经成为长宁县农业和农村经济发展的一个重要课题。 一、长宁县农产品营销现状 1、农产品资源丰富。长宁县辖19个乡镇，地域面积999.6平方千米，总人口43.27万人，其中农业人口38.23万人。属中亚热带季风气候，四季分明，气候温和，雨量充沛，无霜期长350天。农业和生物资源极具特色，这里的土地、气候、物种所形成的“黄金组合”，使长宁的粮食作物和经济作物单产高、质量优，是优质烟叶、竹荪、高梁、水稻的重要基地；蚕一年可养四季，个大质优，各类蔬菜具有“早、优、高、稀、特”的优势；梨子、脐橙、枇耙等水果享誉省内外。 2、品牌营销初具规模。目前，长宁已经拥有国家地理标志保护产品“竹海长裙竹荪”；绿色食品认证“竹海一品”西瓜；全县已有无公害产品“竹香牌”脐橙，佛梨牌”甜梨，“优质甜糯玉米”，“生物保鲜竹笋”等。获得“竹乡“佛来山”“老竹海”“竹魂”农产品注册商标23个，工商登记注册农民专业合作社87个，品牌营销已初具规模。 3、实施经济作物增收工程。长宁县制定了农产品增收实施方案，围绕市场需求，突出科技支撑，优化资源配置，大力发展特色经济作物。

我国手机市场营销渠道发展新趋势

我国手机市场营销渠道发展新趋势 2009-4-21 16:14中国论文下载中心【大中小】【打印】【我要纠错】 整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道”与“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。 如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。 一、我国手机渠道模式发展历史 我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 1.中国电信独揽手机销售市场阶段 在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。 2.全国性总代理控制销售渠道阶段 这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。 3.多种销售渠道模式并存阶段 这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产手机厂商进入市场，得不 到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是从2001年开始家电产品的专业连锁企业开始进入 移动电话销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点，向移动电话的渠道渗透。同时有的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。而运营商在销售中的地位重新增强，另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。 二、我国手机市场渠道成员的构成 我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 1.生产厂商 根据信息产业部公布的数据显示，中国的手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的 37家，厂家的手机 已从“资源”产品变成普通产品。生产厂商也从原来所处的产业链的龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下，在中国手机市场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

农产品市场营销方案(1)知识讲解

农产品市场营销方案 一、市场营销的含义 “市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和治理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，全国公务员公同的天地在什么地方以及如何出售产品或做广告。 市场营销治理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。 二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过

批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发 挥着积极作用。 3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。 4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。 二、农产品营销创新 （一）农产品市场经营观念的创新 农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

国内外农产品营销现状和发展新模式

国内外农产品营销现状及发展新模式 农产品营销就是指在农产品从生产者到消费者的转移过程中，生产经营者为了满足消费者需要，同时实现自身目标而采取的一系列创造性的活动，即对农产品市场进行调查研究，根据市场需求生产出符合市场需求的产品，然后以合理的价格借助有效的宣传，通过高效率的流通渠道把农产品在人们需要的时间和地点销售给消费者。 l农产品营销几个特点 (1)农产品营销包括产加销全过程，其风险性较高，对自然依赖性较大，过程中存着许多不可控制因素，由此导致农产品生产经营活动面临极高的自然风险，且投入产出比小、投资回报期长、回报率低。(2)农产品弹性低，其价格变化引起供给量和需求量的变化幅度较小。(3)农产品生产与消费在时空上的不一致性。这主要体现在农民的自给自足性和人们对农产品需求的连续性和生产的季节性。 2 国内外农产品营销方式和现状 2．1 国外农产品营销现状 欧美等国农产品输出国农产品生产高度集中，产品市场化、信息化和科技含量高，因而其营销渠道较短，主要从产地批发市场直接出售给零售商，其特点是：(1)产地市场集中。如美国农产品生产区域化程度高，形成了玉米、小麦、大豆、蔬菜、水果等生产区域，其农产品产地市场非常集中，在整个销售渠道系统中，产地批发市场与零售商的交易占98．5％。(2)销地批发市场辐射城市农产品集散市场。

如美国公路、铁路交通发达，农产品常常能够迅速运往大城市车站，这样农产品供应并非集中在大城市郊区，而是在遥远的生产区域，其销地批发市场占农产品总交易量的20％，但对农产品价格形成具有主导作用。(3)销售渠道短、环节少、效率高。美国78．5％的农产品从产地通过配送中心直接到零售商，而车站批发商销量仅占20％左右。由于渠道环节少和农产品流通速度快、成本低，从而大大提高了效率。(4)服务性渠道组织齐全。为配合农产品高效流通，产生了许多专门为农产品交易服务的渠道组织，如装卸公司、运输公司、加工和分类配送中心以及银行等。(5)批发市场内部交易方式主要以拍卖、代理销售为主。以批发市场为基础，形成了农产品期货市场，如芝加哥期货市场等。由于采用公开拍卖、代理销售(或购卖)和期货交易，使农产品市场价格充分反映市场的供求变化，使批发市场主导农产品市场价格形成和信息传播机制。 日本等工业发达国家主要为农产品输入国，其较多农产品依赖进口。农产品流通渠道复杂，有中央批发市场、地方批发市场、中间商批发市场和零售组织以及供货组织，有定单限量生产、生活协会定单配送等。其渠道特点如下：(1)渠道环节多，流通成本高。日本《批发市场法》规定禁止中间商从事批发业务，使极少数批发商(如株氏社等)从产地市场进货，因此绝大多数农产品要经过多级批发市场的交易，因而提高了农产品的流通成本。(2)渠道流通规范化、法制化、效率高。尽管流通环节多，但日本批发市场采用拍卖、投标、预售、样品交易，甚至同一产品两家机构同时拍卖，形成的价格公开、公正。 值得我国借鉴的经验是：(1)农产品生产区域化。美国农产品生产区域分布便于