大客户营销十八招

{客户管理}大客户营销十

八招

大客户销售18招

——孟百万向您演绎最丰富的成功营销案例（188个核心关键点）

一、大客户定义

1、项目周期比较长

2、客户企业中有多位决策者；

3、销售金额比较大；

因此，一般性消费品销售规律不在本课程中探讨。

二、二天内容、四大版块

（一）战胜盲点篇（心态调整，突破障碍）

（二）一网打尽篇（大客户的营销策略）

（三）无敌工具篇（永久记忆的营销）

（四）一剑封喉篇（SPIN销售）

三、课程目标：

1、如何将一个小的销售订单变成一个大的销售订单

2、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求

3、如何接近高层决策群体，掌握与其打交道的方法、规律

4、如何规避完成任务的风险

5、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖

6、修正一念之差，层层突破

第一篇：战胜盲点篇（心态调整、突破障碍）

大纲

1、人类认知心理的三个概念、三个规律；

2、突破大客户销售心理障碍的五个理念；

3、约哈里窗口的八字真经。

第二篇：一网打尽篇（大客户的营销策略）

大纲

1、百万大单和1466万大单销售成功案例解析；

2、大客户销售的二个关键；

3、大客户销售的四个步骤；

4、大客户采购的五个流程；

5、大客户销售涉及到的四个买者；

6、教练角色的三个作用;

7、挑选教练的二个标准；

8、教练的成功标志；

9、用户的关注点和赢的定义；

10、技术把关者的八大特征、二大关注点及二个赢的标准；

11、大客户高层人员的五大特征和六大话题；

12、分析客户内部角色对采购的作用；

13、不知道营销雷区的危害；

14、怎样找出四个购买影响者；

15、对客户高层人员进行角色匹配的五点判断；

16、大客户销售的二个危险区及防范教练作梗的三个方法；

17、大客户高层人员的四种类型；

18、大客户销售五个成功策略。

第三篇：无敌工具篇（永久记忆的营销）

大纲

1、营销工具的反思；

2、关于企业发展的八个着眼点；

3、关于产品说明的十项必备；

4、关于个人介绍的九不离身；

5、营销员出单的四个关键；

6、用教育驱动营销的“四个一”工程及七大要素；

7、会议营销的产生、六个分类、四个特点及六个流程；

8、永久记忆行销的六大益处；

9、网络拜访的有效性和短信、电邮成功案例示范。

第四篇：一剑封喉篇（SPIN销售）

大纲：

1、销售中的一剑封喉；

2、SPIN销售的四类问题及提问方法；

3、销售会谈的四个阶段；

4、注意力等于事实的思考；

5、问话艺术的三个原则；

6、如何开发需求的四个步骤；

7、如何让客户认识到问题后果的严重性及产品价值的塑造；

8、销售面谈的策划和定位；

9、问话销售中的高风险区及注意事项；

10、37个问话示范；

11、196个问题演练。

《大客户销售18招》解决如下销售员常遇到的困惑和障碍

1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？

2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？

3、当我公司价格与客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？

4、当我们公司产品与竞争对手的价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？

5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印象，促成大单？

6、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？

7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何改变这种局面？

8、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？

9、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？

10、如何消除与大客户之间的心理障碍？

11、基层人员感到领导层支持不到位。

12、如何去争取竞争对手的大客户。

13、为何感到公司上层与基层沟通不够。

14、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。

15、如何在市场营销中营造一个优势环境。

16、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选我们有先进性的产品。

17、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？

18、为何投标公司总是低价中标。

19、怎样找出客户中的关键人物？

20、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？

21、对于大的国企单位我们怎样去进行公关？

22、在和竞争对手发生冲突时我们怎样脱颖而出？

23、怎样去善意引导客户的采购策略？

24、怎样更有效地判定信息的真假？

25、如何处理特大型企业内部矛盾对我们的冲击？（含客户总部与区域项目组方面的矛盾）

26、怎样在客户决策人物中做到面面俱到？

27、怎样在客户公关决策人物的同时，不得罪只有一定影响力的人物？

28、怎样长期维护与大客户的关系？（抓点还是抓面）

29、陪大客户考察，重点突出什么？

30、成单周期太长。

31、促成力度不够，把握不住时机。

32、在与客户交流中不能很好的了解客户的心理，有时往往被客户牵着走。

33、在与客户交流沟通过程中，缺少逻辑性，不能很好的引导客户思维。

34、如何保持销售激情。

35、对客户真实需求把握不够准确。

36、如何应对客户不合理的需求？

37、为何客户进过货后不再找我们了？

38、客户拿了样品后不定货？

39、为何发货后货款不及时？

40、怎样解决欠帐不还的情况？

41、怎样针对大客户制定相应的策略？

42、怎样打造高绩效团队？

43、怎样发掘顾客需求点？

44、如何处理回扣问题？

45、如何规避“飞单”？

46、如何应对同行压价？

47、如何处理员工间的客户冲突？

48、如何留住优秀营销人员和吸收更多的人才？

49、希望多讲销售的成功及失败案例，并做出原因分析？

50、希望安排现场实践，加强现场互动。

51、期望学到18招更有效的运用。

大客户销售18招精典案例

1、1000万动力系统配套设备投标失败案例。

贝特科技公司销售工程师张又华是如何在经历一年销售过程，在公司占据诸多优势，客户多方认同，并且有很好内线配合的情况下，竟然投标失败。参训学员针

对八个讨论题所进行的分享，揭示出有针对性的观点和规律，醒悟很多。

2、二个月连续做回七张百万大单的销售案例。

孟昭春老师现身说法，详细解读其在销售过程中，是怎样处理前台人员、财务总监、副总、董事长、竞争对手等诸多关系，靠五封信和锲而不舍的精神，创造了营销佳话，被业界誉为“孟百万”。

3、1466万保费大单案例。

孟昭春老师在2002年6月份，携同团队，在公关一家大型国有企业集团选购商业养老补充险竞争投标过程中，是如何以高出竞争对于47万元保险，打败5家竞争对手，并过五关，斩六将，使一个复杂的大客户销售历程，通过教育营销模式，使这家大企业中的决策层、使用层、技术把关人员以及内线教练层获得一致性意见。这一成功案例也获得了中国国际营销节金奖案例的嘉奖。

4、1.4亿电喷系统大逆转案例。

某跨国公司与吉林一家汽车厂在拓展发动机管理系统（也叫“电喷系统”）销售的过程中，如何在客户已处在采购后的控制评估阶段上，并且竞争对手几乎是唯一供货商的情况下，通过影响客户中关键意见领袖，特别是充分让客户认清关键买点和卖点，等等诸多因素，成功的取代了它的竞争对手。

5、让预算见鬼去吧。

本案例介绍的是家装过程中，家庭主妇和缺席关键人------先生，在“甜美女声”化学反应的影响下，突破预算的有趣过程，令参训学员迸发出无数火花。

6、3100万混凝土泵车销售成功案例。

这也是一个跑单可能性非常大，在诸多不利和复杂决策过程下的逆转案例，突出了教练和技术权威等角色的神奇作用，研讨出来的结论，是可以使企业在未来销

售中使死单变活单，使小单变大单。

7、为何到手的20万订单丢失了。

这是一个咨询案失败的案例，双方人士的精明，铸就了过程中的诸多纰漏。4个讨论题可因人而异，各自得出启发性结论。

8、2600万大型CT扫描仪销售失败案例。

在医院购买决策参与者们的四班人马中，通过情景模拟的拆解描述，参训学员会研讨出销售过程整个PPP阶段的诸要素的关键事项，吸取失败的教训。

9、20个建筑工程机械销售成功案例（合计5017.8万元）的共性分析。

10、22个大型工程机械销售失败案（合计8469万元）的共性分析上。

大客户销售18招受训成果分析

以长沙中联重工科技发展股份有限公司受训成果为例，主要效果评估如下：

一、学员训前在销售方面的困惑和障碍；

二、挖掘并整理出22个失败销售案例分析；

三、挖掘并整理出20个成功销售案例分析；

四、学员训后心得

一、学员训前在销售方面的困惑和障碍；

1、销售时，客户认同你个人，但对你产品不认同，销售员有什么补救措施？

2、客户认同了某个企业产品，销售员怎么去扭转局面？

3、当我公司价格的客户的期望值相差很远，怎样去改变客户的观念？

4、当我们公司产品与对方价格差不多，但对方知名度大一点，我们该采取什么措施？

5、客户在使用过程中出现问题，但接着又有大单，怎样改变客户对我公司的印

象，促成大单？

6、在大型招标活动中，竞争对手可以大把撒钱，但我们首先不能承诺实际的东西，我们怎么办？

7、当我们在与竞争对手比较时，从市场占有率，包括产品形象等均处于劣势，该如何确实行之有效地改变这种局面？

8、当我们遇到了竞争对手的忠诚客户时，尢其是一个客户群体，怎样去说服客户群体？

9、如何迅速接近大客户的决策人物，并行之有效地操作？

10、如何消除与大客户之间的心理障？

11、基层人员感到领导层支持不到位。

12、如何去争取竞争对手的大客户。

13、为何感到公司上层与基层沟通不够。

14、如何对投标公司工作。

15、为什么同质量的产品，客户会选价高的，而不是价低的。

16、如何在市场营销中营造一个优势环境。

17、为何有的客户明知某产品已经落伍，但仍会继续采购，而不选好的。

18、在劣势市场（既对手的优势市场）中如何把败为胜。

19、在决策层关系比较复杂的客户中，从哪着手做工作？

20、为何投标公司总是低价中标。

21、怎样找出客户中的关键人物？

22、怎么在客户或对手那里培养“自已人”？

23、对于大的国企单位我们怎样去进行公关？

10、信息采集不及时，造成被动；

11、不是同类产品的竞争，一个是机械式，一个是液压；

12、价格因素，不认同；

13、攻关不力，目标不对；

14、最后采购的是仿制品；

15、其它因素对客户信任度的影响；

16、决策人突变，幕后老板，关系未处理好；

17、对手报价时，专门做了针对我们做了一套方案来打压我们；

18、决策人多，没有处理好关系；

19、回扣少于对手；

20、竞争对手是老客户；

21、同竞争对手来比，售后服务不到位；

22、客户公司内部斗争复杂。

三、挖掘并整理出22个成功销售案例分析；

部分成功案例：（总金额5017.8万）

（一）、成功案例一览表

（二）、成功因素纵览

1、抓住对方决策人，明确商业折扣；

2、成功打消对方对售后服务的担忧（因在国外使用）

3、产品使用环境优于竞争对手；

4、让客户感到自已态度诚恳，抓住了细节问题；

5、价格及技术有一定优势，公司良好声誉；

6、信息的及时采集，良好的客户关系，不懈的追踪；

7、完善的技术服务，培训机制，客户无后顾之忧；

8、有效的利用了竞争对手的弱点、出现的问题，向客户说服；

9、利用了行业中的一些朋友现身说法；

10、前期关系做得好，没有意向时就关系到位了；

11、技术分析到位，形势分析得到客户认可；

12、领导支持到位，关键时及时跟进，打败了主要对手；

13、把与客户的关系引申到了他的家庭；

14、我公司总部协调很好；

15、充分了解竞争对手，抓住了决策人物的心理，报价合理；

16、关键人物搞定，拍板及时；

17、感情投资到位，关键人物搞定；

18、和关键人物子女年纪相仿，说话家庭问题多；

19、总经理决策支持国产品牌；

20、付款方式优惠。

四、学员训后心得

1．作为一名合格的销售人员,一定要练就“人情练达”的硬功，对于一个公司，要不断培训，运用团队资源，来长久的提高业绩；

2．通过本次课程使我得到许多的收获，尤其是如何与大客户沟通方面，掌握四个购买者，深受启发；

3．通过本次学习基本上掌握了大客户谈判的技巧和工具，对该项工作的信心倍增，无往不利；

4．认识到有些时候业务人员的业绩不好与其个人关系不大，而与自己领导方法和营销处理方式友关系，通过本次培训，我体会到了营销的一部分内容；5．把复杂的深奥的道理简单化，明了化，可操作，很好，希望多参加此类培训；6．学到了大客户销售的程序和方法，对讲师在课程中讲述的很多人性的东西很赞赏并深受感动，具有很强的打动人心的力量；

7．个人的成功是暂时的，做一个企业经理人应打造一个团体协作的优秀的团队，再加上自信并保持好的心态是奠定成功的基石；

8．获得销售方法，今后用于工作；

9．只可意会，不可言传，谁听谁知道；

10．系统的对大客户销售进行了深度的总结，很实用；

11．提升管理和营销的策略；

12．感受很深，收获很大；

13．销售是个人行为，更是团队行为，是一个系统工程，有规可循，此次课程更使我增加了信心增强了行动力；

14．从理论学术方面讲并不高深，但实用性较强，适合涉入营销行业时间不长的人听；

15．孟老师讲课简捷明了，通俗易懂，风趣幽默，对我的工作及事业的发展有很大的帮助；

16．通过听孟老师的课知道今后怎么与大客户谈话，怎么搞定大户的订单，收获非常大；

17．请自己认清工作的方向，学会工作的方法，感受工作中营销的乐趣，使自己以前的工作经验能够通过孟老师的影响和调教，加以整理，使之更清晰更明确更简单；

18．孟老师从实践中总结出来的理论对我的日常工作很有帮助，而一切理论都得于实践证明；

19．望影响力成为影响每一个人的力量；

20．和自己结合很密切；

21．影响力课多听，能学到好知识，我会常常多听课；

22．战胜盲点调整心态突破障碍，用心做人用脑做事；

23．这次课程对我的启发很大，使我知道了问号的重要性，理解+反问更是谈成客户的重点，要战胜自己和客户的盲点等等很多，可以说这次的课程我是受益匪浅；

24．本次课程生动有趣，受益很大，对以往的工作实践从理论上进一步充实；25．收获很大，很受启发，尤其是教育营销方面准备回去实践；

26．使我懂得并了解了怎样与大客户沟通和订单，并运用此课到实际工作中去；27．营销心理即人生心理，终生受益之课，人情练达，世事洞明；

28．通过本次学习把以前散乱的工作方式复制有序的；

29．讲师授课是经过精心准备，使我们得到了一次欣赏的机会；

30．以往营销中心的迷茫在这两天的时间里迎刃而解，感谢孟教授，感谢影响力；31．这次讲课对我在市场上营销管理都有很大的帮助；

32．虽不敢说对营销有了很大的提高，但对于营销中一些技巧有较深刻的认识，并且决心运用于实践；

33．18招我体会很深，回去尽快用这些学到的招数去找甲方练练；

34．孟老师的课程风趣幽默易懂；

35．对营销的思路变得清楚，建立了营销的信心；

36．在理论上有很大的提高，弥补了不足。但是需要在以后的工作中用理论去指导实践，看应用效果是否著见成效；

37．通过本次课程的学习，使我对销售工作由感情上升到了理性，自觉性上升到系统性，感觉收获很大，目标更加明确，信心十足，韧劲十足；

38．知道怎样去营销团队等，使营销工作的思路大开，认识到培训的意义；39．我之前在外资企业作销售工作，也受到这样的培训，销售是一个顶艰辛的工作，在你起步时是一项财富，当你迈过了这个过程，它是项快乐的事情，能为你的下属和客户解决他们的困难或给他们有效的建议，就是你的成功或责任；

40．实践＋理论――>实践＋理论――>实践

41．整体思维、一网打尽、一剑封喉；

42．应了解客户需求，引导对方与自己的价值观相同，使对方产生购买行为；43．对营销工作有较大帮助；

44．深入浅出、理论实际相结合，指导今后的工作；

45．学到一些技术性的营销理念，用方法解决问题；

46．营销实际是一种与人交流的过程，在过程中需要很多技巧，包括（话语技巧、心理技巧等）在孟老师授课中我本人掌握许多，使我目光放开，以后用在实际中；

47．明确了方向目标，如何更有效的找到教练员；

48．参加培训后，对销售工作有很大的帮助，如针对行业而讲效果会更好；49．成功的方法在于不断学习与自我积累、发掘，课后受益匪浅；

50．知道了傻子技术，傻子营销的制作即“四统一”，由七要素组成，而推销产品以前，要培训“一网打尽”“一剑封喉”；

51．学习很多营销知识和与客户沟通的方法，可以在今后工作中实践练习提升自身的工作能力；

52．人情练达即绝招；

53．从总体而言，了解到了沟通产生的“盲点”问题，及如何对付和处理“盲点”

的几个妙招，给自己的暗示性很多；

54．能够解决在实际过程中的一切困扰，而且课程工作很好，一节比一节好，一天比一天更强；

55．对本职工作有一定的启发；

56．人情练达—人缘就是资源、战胜盲点—调整心态突破障碍、文字交流—减少语言衰减、细心周全面对客户周围人事、18招招招命中弹无虚发；

57．把最朴素的行为，规结为将来的准则和标准，以及学到程序的顺序；58．针对性较强，对日常的工作应该有启示和帮助，理解了日常工作中的一些思路，变艺术为科学，将松散的点点滴滴规划成规划性的东西，便于宣导；59．本次课程给我很大的帮助，让我了解课外学不到的知识，今后我会按我今天

所学的知识去锻炼自己，让卧明白更多关于营销这门课程，衷心感谢孟老师和影响力。

孟昭春教授简介

孟昭春教授职务

北京春风教育训练集团董事长

北京影响力企业管理有限公司副董事长

海南营销管理学院院长

中国营销学院副院长

国际营销节组委会总干事

孟昭春教授三大特点

1.孟百万

2.讲坛上的单田芳

3.十三本书的作者

听课三难：1.幽默风趣，不发笑难；

2.言之有物，不反思难；

3.深入浅出，不成功难。

孟昭春教授荣誉

1.中国十佳企业培训师（2002年度中国经营报评选）

2.中国最具影响力30强讲师（4/2005中国培训论坛评选）

3.中国营销创新案例金奖

——1466万保费大单的销售策略（2003年首届国际营销节评选）

企业团队培训专线：010-转533

联系人手机：臧老师：010-5陈老师：石老师

欢迎访问春风训练网站：:50

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

大客户营销与维护

大客户营销与维护-中企智汇黄文清 课程简介：课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确大客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升大客户销售人员的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助大客户销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！ 时数：2天，共计12小时 进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 培训对象：分公司经理、项目经理、大客户经理 课程大纲： 一：客户营销与管理核心理念 1、营销本质的变迁与大客户营销“黄金五问” 2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 3、销售专家与采购专家对抗的后果 4、互动的影响过程，对传统销售的革命 5、客户管理特征分类和技术成型 二：客户组织结构与采购决策分析及关键人策略 1、大客户组织结构分析与内部运作 2、如何了解大客户的关键问题 3、大客户购买的基本模式 4、客户采购的主要角色分析 5、大客户参与购买角色的购买标准 6、大客户参与购买角色的特点 7、大客户分析的主要内容 8、大客户需求调查的主要内容 9、客户采购的六大步骤 10、针对采购流程的六步销售法 11、与大客户关键人策略相对应的销售流程 12、大客户销售队伍再造 三：如何探询客户真正需求 1、客户相关决策者类型及应对策略 2、客户需求的三个维度 3、客户需求的四个层次 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型 5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束 四：客户拒绝处理技巧与开拓方法 1、如何处理拒绝 1）拒绝的本质 2）如何处理客户的拒绝 2、如何化解客户提出的难题 3、如何快速高效开发新客户 1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的 2）顾客开拓 3）寻找潜在客户的原则

大客户营销技巧93

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章 第三章 第四章 第五章 -什么是大客户? 户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2 3 4 5 - 1 2 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具 客户组占银行 客户总数比例 10 30 : 对零售商的 利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应 从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成 (3) 丰富， 性规划， (4) 更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。 (5) 使大客户成为公司的重要资产 大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产

大客户营销——客户管理

第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理

企业内训：狼性营销之大客户营销的项目管理 明阳天下拓展 培训主题：销售项目执行控制 FAB产品陈述法则项目型营销技巧天数：2 天 课程大纲: 第一讲重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 第二讲将大客户营销过程进行项目化分解管控 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 1.1.1全面项目化管理发展 1.1.2项目生命周期与销售生命周期

1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 1.4.1客户内部采购流程 □组织客户的购买行为模型 □大客户采购的客户内部流程 1.4.2项目管控推进流程 1.4.3大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、单页纸流程项目管理 3、大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定 3.1项目立项与目标确定 3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成3.2销售项目构成——可视化管理销售项目 3.2.1内部干系人分析与项目成员OBS 3.2.2项目成员的组建发展过程 3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队） 3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人3.3.1了解客户的采购流程 3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要 3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

大客户营销管理

我们知道大客户营销管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户营销流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的

管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下几方面内容： 第一、客户开发阶段的工作内容 客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率； 评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素； ·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性； ·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大

大客户营销管理战略

大客户营销管理战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面： 大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略https://www.wendangku.net/doc/1f18331626.html,过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是"透支"了企业的发展资源或患了"近视症"，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。 企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是"以赢利为唯一目标"成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚

企业大客户营销与关系管理课程大纲

企业大客户营销与关系管理课程大纲 课程大纲 第一讲：客情管理与营销基础认知 一、客户关系管理 1. 专业销售人员画像 2. 获取客户信任 1）认知信任 2）情感信任 3）行为信任 3. 做客情≠关系管理 行动学习：客户关系管理难点研讨 二、客户价值感知 1. 低价竞争现象原因分析 1）产品同质化 2）对企业无价值感知 2. 客户价值感知公式 顾客感知价值剩余(CPSV) =顾客感知利得(CPP)－顾客感知成本(CPC)－顾客预期价值(CAV) 第二讲：政企大客户营销的常见难点问题梳理 案例分析：看视频学销售 一、日常服务拜访场景中的阻碍 1. 与高层客户交流内容枯燥乏味 1）高层客户价值预期 2）与高层客户在合适的层面对话 2. 服务拜访缺乏有序规划 1）信息来源：线人 2）可靠助力：盟友 3）化解矛盾：反对者 二、销售场景中的阻碍

1. 容易不欢而散的推销 1）切忌见面摆产品 2）专注于客户的业务 2. 流于形式的需求收集 1）随意提问客户导致反感 2）对客户清晰的需求缺乏戒心 3. 错过介入采购的时机 1）采购行为源于改变现状的愿望 2）与客户共同规划需求 第三讲：大客户会面关键流程技巧 课堂讨论：让客户乐于接见 一、销售人员价值体现的六大模块 1. 业务专家：对客户业务技术上的帮助 2. 产业机会：为客户提供行业趋势信息参考 3. 隐性机会：为客户指出当前存在的机遇与挑战 4. 解决措施：为客户的业务难题提供解决方案 5. 成功案例：为客户提供同行业或价值链上下游的参考案例 6. 参考标准：为客户提供有助于采购决策筛选的参考标准团队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得信任 1. 激发客户的企图心 2. 启动现状评估 3. 建立需求链接 4. 激发客户四种心理诉求 1）激发好奇心 2）激发安逸心 3）激发恐惧心 4）激发炫耀心 案例：药企打开销售局面的三种方法 三、鼓励客户畅所欲言

顺丰大客户开发与管理

顺丰速运大客户开发与管理 SF速运在不断前进的发展过程中，应注意客户关系的建立，完善客户管理体系，以满足客户的需求为首要出发点，提高服务水平，提高企业的竞争能力。在提供物流服务过程中，为客户提供个性化服务，加紧步伐积极完善优化大客户营销策略，切实稳固并开拓更广阔的客户群，大客户营销任重道远。 一、SF速运营销环境分析 1.营销外部环境分析 目前很多物流跨国公司进入了中国领域，他们拥有强大的国际品牌优势，丰富的国际物流操作经验，先进的物流技术。SF速运在管理、信息化方面劣势很明显，缺乏发达的服务体系，无法提供全球性的服务。国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。例如海尔，淘宝网等。 近两年，我国第三方物流发展相当快，如圆通，中通，申通等。无论哪个公司，他们都把争夺的焦点放在了大客户上，大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。 2.营销内部环境分析 SF速运有着其他物流速运企业所没有的核心竞争力。例如品牌优势，网络优势。很多客户在找第三方物流公司时，通常会考虑信誉问题。经过创业初期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期，SF品牌已开始深入人心。依靠SF品牌力量，提升客户服务的价值，成功吸引集团客户，在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。SF速运还构建了一张以分拨各级分拨中心为节点，航空、公路干线为弧线，自动识别系统和运营信息系统为神经中枢的干线网络，使其成为了中国土地上第一家真正意义上的民营快递航空公司。 二、SF速运营销的重点——大客户 根据帕累托20/80理论，企业需高度重视高价值以及具有高价值潜力的客户因此，SF速运必须把营销重点放在大客户身上，进行VIP客户配套服务的建设与实施，以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 三、SF速运大客户营销存在的问题 1、营销策略笼统 SF大客户可以分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。SF的大客户主要分散在服装业、IT行业、国际贸易及货运和机电器材等领域，各行业对物流速运的要求不一样，而SF目前的大客户营销策略过于统一，缺乏营销战术的灵活性。 2、营销经验缺乏 跟很多跨国公司相比，SF在营销过程中，现代化的市场预测法、手段、技术运用不完全到位，对市场调查不够深入。 3、大客户信息管理漏洞多 对客户诉求信息反应迟钝，对客户反馈信息处理时效性差，客户服务代表处理能力以及服务态度都有突出的问题。 4、营销人才匮乏 员工普遍缺乏市场竞争意识，难以适应未来开放条件下物流速运领域的各项

大客户营销技巧演讲

大客户营销技巧
时代光华教育集团高级讲师：韩增海
1

韩增海先生：
中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师 时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员 中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师 中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一， 曾主持 海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、 科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作
2

大客户的工作流程－降龙六式
1 2 3 4 5 6
收集情报
建立关系
挖掘需求
赢得竞争
取得承诺
6 5
客户关系
走 对 路
1
找 对 人
2
做 对 事
3
继续合作
4
商务谈判 合同审核
评标/考察 确立供应商
– 签约实施
关系维护
发布招标 初步筛选
– 确定供应商 说 对 话 用 对 功 得 人 心
组建采购小组 可行性研究 – 项目确立 确定预算
– 初步筛选
– 项目可研
3

目
1
录
大客户的有效开发－走对路 大客户的有效跟进－找对人 挖掘大客户的需求－做对事 大客户的沟通策略－说对话 大客户的成交策略－用对功 大客户的关系管理－得人心
4
2
3
4
5
6

大客户销售与管理(二)

大客户销售与管理（二） 五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。 如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析 我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有： 客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升 同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？ 这是因为管理和控制。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。 通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容: 客户开发阶段的工作内容

大客户开发与管理

大客户开发与管理（2天） 【课程收益】 大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。 【课程对象】 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 【课程大纲】 1. 对大客户的认识 ?大客户的特征和类型 ?大客户与一般客户的区别 ?大客户的分级 ?大客户的生命周期 2. 大客户分析 ?大客户的竞争分析 ?客户分析——竞争地图 ?竞争分析——分析法 3 .大客户的战略管理 ?大客户的战略分析 ?大客户需求的战略分析 ?大客户决策小组成员的定位分析 ?如何制定大客户的特定针对性行动计划 ?如何制定大客户的销售建议书 4.大客户合作高级技巧 ?协同大客户开展增量业务－－合作的基石

?助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友 ?客户资源协同互通－－－－－海阔天空 5.大客户的销售谈判 ?创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 ?大客户的销售谈判实力分析 ?销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱 6.针对大客户的顾问式销售方略 ?传统销售线索和现代销售线索 ?什么是提问方式 ?了解客户的需求和潜在要求 提问方式的注意点 ?了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案 7. 大客户销售人员的自我管理和修炼 ?时间分配管理 ?成功销售人士的六项自我修炼 张老师 工商管理硕士（），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）

大客户营销该如何管理

当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。大客户营销该如何管理，如何制度大客户的策略？ 第一：细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。 第二：从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。 第三：建立完善的大客户服务制度 服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；建立电信服务社会监督体系；最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务； 第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。 首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感；根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划；根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过学习提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。 第五：充分利用大客户营销渠道 为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的学习和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。 除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。 第六：大客户营销策略实施的有效后台支持 工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客

大客户销售与管理如何发展线人

大客户销售与管理——如何发展线人 线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。 什么是大客户销售中的教练 我们来给个定义： 一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 教练来自哪里 教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。 如何发现教练 你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。 因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。 如何发展教练呢 在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。 要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

大客户营销技巧实战记录(doc 6页)

大客户营销技巧实战记录(doc 6页)

大客户营销的“取巧制胜”实战记录 2005-12-4 16:12:15 来源：本站整理作者：佚名【大中小】投递文章 内容提要:危机：遭遇大客户撤柜2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。K市地处苏南经济发达区，公司在当地的主营业务是保健品，年销售约500万左右。我在接手市场时发现，前任经理的基础工作做得其实是比较... 危机：遭遇大客户撤柜 2002年春节后，我奉命到江苏K市接手业务工作。K市地处苏南经济发达区，公司在当地的主营业务是保健品，年销售约500万左右。我在接手市场时发现，前任经理的基础工作做得其实是比较扎实的，经销商关系不错，终端开发精准，业务发展健康有序。留下最大的问题是，当地最大的KS商场对我们产品已经清场3个多月，而且一直无法重新进场。 KS商场在K市是具有象征意义的地段最

好、规格最高、规模最大、品项最全、生意最好的综合性商场。商场一楼是商场附属的大型超市，之前公司产品就是在超市内的保健品区销售。清场前公司产品年销售近40万，是当地最大的零售客户。而公司产品被清场的原因其实也很简单，3个月前KS商场搞了一次“低价风暴”大型促销活动，在没有经我方同意的情况下直接将公司的最热销的一个品种价格降到比最低限价还要再低10%。迫于其他商家的强烈反应，前任经理站在公司的利益角度与KS商场进行了多次交涉，未果。不得已，前任经理一方面要求经销商以婉转的理由停止向KS商场供货，另一方面，又组织了一些人到商场套购剩余的特价产品。不知什么原因KS商场的超市部经理知道了这个事情，而后大为恼火，第二天就将公司20多个产品全部撤柜。事后，尽管前任经理亲自上门认错，并开出很多合作优惠条件，但每次都被扫地出门，回天无术。 因为前任经理是站在公司的角度行事的，因此公司并未有更多的责怪。但考虑到KS商场在当地的影响力以及不菲的销售量，公司一直要求

大客户营销――客户管理

大客户营销——客户管理 大客户通常是某一领域细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展最为重要保障之一，对于企业具有无与伦比重要性和战略意义，对大客户识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争焦点。尽管不同企业对大客户定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约，能带来相当大销售额或具有较大销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义项目客户； ·有较强技术吸收和创新能力； ·有较强市场发展实力；等等。 ·对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响客户；因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定甚至常常是独特需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理范畴涉及内容很广，需要调动资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争不规范往往形成对大客户管理关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重可能造成大客户频繁流失，进而影响企业生存。 有效大客户管理能够集中企业资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义大客户，为大客户提供优秀产品，建立和维护好持续客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理目

实行大客户管理是为了集中企业资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户需求和发展需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业生存和发展有重要战略意义大客户，为大客户提供优秀产品/解决方案，建立和维护好持续客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一般大客户管理目可以概括为以下两点： ·在有效管理控制下，为大客户创造高价值； 从而从大客户处获取长期、持续收益。·在有效客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，大客户管理范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节控制与管理。 但它目只有一个，就是：为大客户提供持续、个性化解决方案，并以此来满足客户特定需求，从而建立长期稳定大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。 通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：求；·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度； ·形成规模经营，取得成本上优势； 系，为满足客户需求作好准备； 得客户，增加企业综合竞争力。·在同大客户接触中不断提取有价值信息，发展与大客户客户关·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢同时，大客户管理不是孤立一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效市场开发，更要用战略思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

大客户营销的项目管理

培训导入 1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？ 2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳； 3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销； 4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 第一单元重新认识大客户销售 1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2大客户与消费品用户的区别 4.2对客户价值的辅助管理工具 ?客户综合价值分析模型 ?客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比 ?大客户常用的评判模式 分享：某电信设备供应商的竞标策略 第二单元将大客户营销进行项目管理 1、项目管理与营销流程项目化 1.1项目管理的基本概念与技巧 ?全面项目化管理发展 ?项目生命周期与销售生命周期 1.2导入项目化营销流程管理的目的 1.3大客户营销的项目化标准阶段分布 1.4大客户营销流程项目管控的重要构成 ?客户内部采购流程 ?组织客户的购买行为模型 ?大客户采购的客户内部流程 ?项目管控推进流程 ?大客户销售进展里程碑 1.5大客户销售流程项目管控的四大原则 2、单页纸流程项目管理 第三单元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定1、立项申请 1.1制定项目章程 1.2制定项目初步范围说明书 1.3任命项目经理——给项目经理授权 1.4项目启动会议 分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成2、组建项目团队 2.1项目组织结构 2.2职能式组织结构 2.3项目式组织结构：

2.4项目经理的职责 2.5项目经理的能力要求 2.6项目经理的主要工作职责 2.7项目组成员的职责及团队组建 3、策划和制作任务书 3.1项目描述 3.2项目里程碑 3.3项目评价标准 3.4项目干系人 4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人 5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求 6、项目启动会 6.1项目目标 6.2项目管理方式 6.3项目工作方式 7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备 7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢 目标：从“心”解决员工的原动力问题 注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲 7.2、知识准备：懂不懂与透不透 7.3、技巧准备：会不会与熟不熟 7.4工具准备:销售实用工具箱 7.5客户开发:打开局面有方法 讨论：销售人员具备什么最重要? 讨论：如何开拓客户最快？ 第四单元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定 1、工作分解结构（WBS） 1.1项目工作分解 将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式） 1.2 WBS分解的误区 1.3 WBS分解的几种不同方法 练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计 2、项目责任矩阵 3、活动排序 4、项目资源、工期、成本核算 PERT图的绘制 5、项目进度计划 5.1甘特图 5.2关键路径法 5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划 分享：销售总流程中关键路径的确定 6、项目风险管理计划 6.1识别项目风险 6.2项目风险评估