XXXX奶粉医务渠道营销计划书
馨叶商贸奶粉医务渠道营销计划书
一、背景
根据国家统计局、AC尼尔森等提供的数据，由于缺乏母乳等原因，超过20%的新生儿不能母乳喂养，这部分婴儿以配方奶粉为主要母乳代用品。根据目前中高端品牌奶粉的市场平均销售价格，以初生婴儿每月2罐的消费量来看，在出生半年间的奶粉消费总额已经达到3000元左右。这期间婴幼儿每月的奶粉消费量仅次于2阶段（6月至1岁期间）的消费量，堪称婴幼儿成长过程中奶粉消费的“第二黄金阶段”。而在母乳喂养的宝宝在四个月后将逐步添加辅助食品，在1岁左右断奶后都将以婴幼儿配方奶粉作为主要辅食。以市场实际价格来算，一个婴儿从在胎中孕育至学龄前，人均奶粉消费在5000以上。根据中国行业研究报告网的分析，高档奶粉消费者大多属于理性消费者，他们在决定购买前一般会进行各类产品独立的、充分的对比，但与此同时，对他们选购产生更直接影响的来自亲朋好友及医务人员的介绍。在婴幼儿的奶粉的使用过程中，消费者更注重的是品牌、奶粉的食用效果和口碑。
二、国产婴幼儿奶粉行业的特点
国产婴幼儿奶粉呈现出3大特点：起步较晚，发展迅速；产品配方设计不断完善；市场集中度较低。2007年以来，我国高端需求呈上升趋势。主要特点表现为：高端市场集中度低；升级配方外资品牌优势凸显；市场进入良性轨道。
目前，我国婴幼儿奶粉市场长时期被外资品牌占据，尤其是高端市场。长期以来，这个庞大的市场一直为国外品牌所垄断。特别在高端市场，外资品牌占据绝对的优势。多美滋、赞臣是我国婴幼儿奶粉行业的领先者，但其医务渠道我传统营销渠道仅占据了我国一二线城市，目前还没有开发三四线城市，特别是乡镇市场。
而外资品牌中的惠氏、雅培、等品牌则占据中端市场，仍然依靠医务渠道占据有利地位。
在医务、K/A等终端的推广上，多美滋、惠氏等外资品牌在几年前就已经取得了领先优势，尤其是在医务渠道上，更是投入巨资和大量优秀的销售人员开发和维护医务渠道。由于是最早开发医务渠道的企业，很快就占据了全国几乎所有
一二线城市的医院。在竞争同质化的市场抢夺中，多美滋连续几年名列销售榜首，探析其成功的原因有很多，但最突出的因素有两个，一是产品细分，产品概念的不断创新，提升产品竞争力，提供高价值的产品；另外，渠道方面占据医院渠道，实行一对一会议营销，服务模式贯穿在整个产品市场推广过程中，高价值的产品为营销网络提供了尽可能的利润空间，使得厂商之间有共同提升网络分销能力的可能。
三、婴幼儿奶粉行业的医务渠道分析
当前，各国产婴幼儿奶粉企业在渠道、终端、奶源等方面的竞争已经日益激烈。竞品经销商的渗透，渠道利润的压缩、促销的竞争、不断增大的广告投入已经使得各国产奶粉企业疲于应战，而利润最大、最受消费者重视的高端婴幼儿奶粉的市场份额一直被国外品牌提前占据，为了获取新的渠道来源、更多的销售任务，近来，众多国产奶粉品牌也把注意力投向医院、早教机构等新市场。开发医务渠道似乎成了奶粉营销的新亮点，但在这方面，很多一二线市场的中心医院已经被著名外资奶粉品牌所垄断，而且外资奶粉品牌在医务渠道操作上更成熟，更先进。如今，国产婴幼儿奶粉企业在三四线城市医院优势突出，而在一二线城市仍然是奋力拼搏。
开展医务渠道的必要性
随着生活水平的提高，年轻父母对宝宝的营养和健康越来越重视，都不希望自己的宝宝输在起跑线上，他们希望能为宝宝健康成长提供丰富的营养和良好的护理。目前我国年轻的准父母们大多缺乏孕产妇保健护理、婴幼儿护理和营养保健的相关知识以及婴幼儿配方奶粉等方面的专业知识，他们迫切希望得到这方面的专业指导或培训，为宝宝的健康成长作好准备。医务通道的基础正是满足年轻父母对产品和知识的双重需求，借助传播孕婴知识来实现品牌推广。研究表明，婴儿对最初的牛奶口味是具有较强的依赖性，当更换其他口味产品时，婴幼儿常会出现不适现象。另据对婴儿母亲的调查，一旦接受某一品牌奶粉，除非婴儿在喂养过程中有不适应的情况出现，母亲们一般不会改变产品品牌。这样厂家培养的消费者品牌忠诚度很高，对生产企业而言，具有一劳永逸的效果。所以，抢占先机，先入为主，赢得宝宝的“第一口”对婴幼儿配方奶粉生产企
业尤为重要，由于婴幼儿奶粉本身与同类其他品牌相比难以找出独特有点以引起消费者的兴趣，那么当他们第一次尝试了某种品牌后，消费者就熟悉了该品牌，就可能经常购买以至形成购买习惯。
医院是婴幼儿配方奶粉市场的前沿阵地。我国约87%的婴儿是医院出生的，大约20%的婴儿不能母乳喂养，这些宝宝的第一口牛奶都是在医院喂哺的，占领了医务通道，基本上就赢得了这一巨大市场。即使是母乳喂养宝宝，在四个月时应添加辅食，在一岁左右将停止母乳喂养，通过医务通道也可以影响他们的父母，将他们培育成自己品牌的忠实支持者，使他们在选择辅食和断奶食品时更多地选择自己的产品。
重视医务渠道，有利于抢占市场先机，可以提高品牌的知名度和美誉度，建立起厂家和医院、消费者的信任关系，而国外奶粉品牌在医务渠道建设这一块已经抢得先机，一些进口品牌婴幼儿奶粉发挥医务通道的优势迅速抢占我国的婴幼儿配方奶粉市场，取得巨大的成功。医务渠道推广的要点在于速度制胜、宣传制胜。速度制胜指企业应当以比竞争对手更快的速度推出新产品和新的营销战略，抢先占领市场，赢得市场竞争的胜利。“时间就是金钱”，谁对市场需求的反应快、技术开发快、新产品投放快，谁就能在一段时间内形成独家供应的局面，集中吸纳顾客购买力，迅速扩大市场，不但壮大了实力，还能在顾客中形成先入为主的“正宗”“品牌”形象。宣传制胜指企业应当运用广告、公共关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传企业和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争的胜利。
医务渠道推广的优势在于在消费者进入市场选购婴幼儿配方奶粉前，将品牌推广与知识营销相结合，将婴儿护理和营养等科学知识与产品知识结合起来，从而树立起专业、科学、营养和健康的品牌形象。医务通道的推广中，厂家通过自己的市场推广人员和医院医生、护士等人员的推介和宣传，使婴幼儿父母了解产品知识，同时感受到厂家对婴幼儿的关怀和爱护，增强了对产品的信任，提高了产品的知名度和品牌的美誉度。
2017年李克强总理政府工作报告中：全面推开公立医院综合改革，全部取消药品加成，协调推进医疗价格、人事薪酬、药品流通、医保支付方式等改革。也造成了部分无法及时跟上薪酬体系改革的公立医院的医生收入水平的下降，因
此，会出现医护工作者想要创收的想法。
四、婴幼儿奶粉市场医务渠道的建立
婴幼儿奶粉的医务渠道建设不同于传统的销售渠道建设，它是一个品牌培育的过程，这一过程对消费者的影响是潜移默化的，又极为长远。企业必须认识到医院是婴幼儿奶粉市场最先开始的地方。医务渠道的建设更是一个细致的工作，工作人员必须要有足够的耐心、技巧和方法，同时，也要有正确的工作态度和工作思路。
（一）建立一支专业化的营销队伍
医务通道不同于传统渠道，它对营销人员的素质有一些特殊要求。从事医务通道工作的市场推广人员除了必需的产品知识和营销知识外，还必须具有专业的营养知识和医务知识。只有专业的营养知识和医务知识，才能在与准父母和医务工作者的交流中保持良好的沟通，才能通过建立起准父母对市场推广人员的信任，从而建立起准父母和医务工作者对乳品企业和产品的信任。
（二）要建立企业与医院的互信关系
在建立医院通道过程中，婴幼儿奶粉的安全性和营养性是医护人员最关心的。这就需要厂家通过临床试验或试用等方法来证明自身产品的安全性和营养性，以取得医院对厂家及其产品的信任。只有这样，医院才可能允许该品牌产品在医院内推广或帮助推荐其产品。
要充分发挥医院在医务渠道建设中的作用。据调查，大多数年轻父母对婴幼儿奶粉产品的专业知识知之甚少，他们认为医生和医护人员是婴儿营养方面的专家，具有一定的权威，是值得信赖的，因而对奶粉的选择往往听从于医护人员的推荐。厂家在产品推广过程中，应与妇产科医护人员建立良好的个人关系，使他们了解自己的产品，乐于推荐自己的产品。
（三）建立企业与消费者的互信关系
开办妈妈课堂、举办婴幼儿护理知识讲座。通过联合一些大医院，聘请医生、营养专家等为“准妈妈”和刚为人母的妈妈免费授课，帮助她们解决在怀孕和育儿方面遇到的各种问题，同时将自己的产品知识融于其中。使这些妈妈们感受到厂家对消费者的关心和爱护，消除了单纯产品推广中的抵触和戒备心理，更容易
接受企业的产品知识。
分发、寄送内容丰富的各种宣传资料。向参加产品知识培训的孕妇和到医院体检的孕产妇建分发一些实用资料，内容包括婴幼儿营养知识、护理知识和产品知识等。同时向那些母乳喂养的婴儿家庭寄送宣传资料，起到品牌提醒作用（母乳喂养婴儿添加辅食和断奶时）。
此外，生产企业还可以与医院、婴幼儿保健机构联系，在孕产妇保健手册、婴儿保健手册刊登产品广告或在医院提供的婴儿产品上附上品牌标识、品牌提醒等。
（四）建立完善的消费者档案
收集参加产品知识培训的孕妇和年轻父母、参加医院体检的孕产妇的相关资料，建立包括孕产妇姓名、年龄、宝宝出生（预产期）时间、家庭地址、联系方式、购买记录等内容的详细档案。
通过建立消费者档案，一方面可以通过抽样调查，追踪消费者使用情况和使用后对产品的意见，以便对产品和销售工作进行改进，同时显示公司对消费者的关心。另一方面可以通过邀请消费者参加公司开展的各种活动、邮寄各种宣传资料等提高消费者的忠诚度。
（五）产品推广和销售
产品的试用：通过与医院医护人员的合作，使缺乏母乳或不愿母乳喂养的妈妈的初生婴儿提供新生儿试用奶粉。
优惠促销：由于节省了终端的销售费用，医务通道销售的产品价格一般较终端卖场便宜，同时赠送宝宝用品如奶瓶，围脖、尿不湿、小玩具等，增加产品对年轻父母的吸引力。医务渠道开发的许多消费者都采取从厂家直接购买的方式重复购买（一般是整件购买），企业还需建立相应的信息联络、送货上门等配套服务。
（六）工作重点应向乡镇倾斜
由于新型农村合作医疗制度的迅速普及，乡镇医院的入院门槛（50元）低、报销比例（75%以上）高，并且医疗设施和环境也在日益改善，越来越多的产妇选择在乡镇生产，用她们的话来说在乡镇医院生产几乎是免费的，市区和县医院
的产妇逐渐变少，都流入到乡镇医院。那么婴幼儿奶粉企业的工作重心也要向乡镇倾斜一些，成为新政策下营养教育工作的侧重点。
（七）开发不同的医院使用不同的对策
第一次拜访医院后，会有以下几种情况的发生：医院管理严格，提倡母乳喂养；医生找借口拒绝合作；有竞品提前开发；医院很爽快的同意合作。那么针对不同情况，在接下来的医务渠道开发中，要有不同的应对方案。
（1）容易进入且仍无竞品的医院
在一些乡镇医院，很多医务渠道工作者在开发的过程中会发现科室中还没有竞品寄卖，而且科室主任很快就同意与该品牌合作，那么该婴幼儿奶粉企业就要争取在寄卖的同时做到市场垄断，以优质的产品质量、人性化的售后服务等使品牌深入人心，从而使竞品没有进来的可能。
（2）能够进入但已有竞品的医院
在开发一些医院的时候，医务渠道工作者有时会发现这些医院已经有竞品存在，例如科室主任会说我们已经在做某某品牌了，那么开发者就要争取和竞品瓜分这个市场，向科室主任表示出两种或几种品牌同时做，但绝不影响竞品的销售，只是为了让家长有更多的选择。医院同意后，下一步工作的重点就是在推介的过程中逐渐突出该品牌的优势，在竞争中争夺有利地位。
（3）不能实现科室寄卖的医院
某些医院的科室中已经有某种婴幼儿奶粉品牌寄卖，并且在该医院中已经实现垄断，医院不同意再与其他任何品牌合作，那么新开发者的目光就要锁定在产科楼下的小商店或距离医院最近的一家超市，不能放弃任何一家医院和任何一个市场。
（八）医务渠道切入点在哪里
我们通过一个宝宝孕育到成长过程来分析我们医务市场的切入点
1.新婚学校
2.妇保科（围产保健检查）＝＝建卡
3.产前检查＝＝要查多少次，关健点在哪里，是第几次，需要补什么（叶酸、铁、锌、钙）
4.B超室
5.宣教室＝＝有几堂课，讲课内容（哪一堂最重要），宣教老师
6.产房＝＝急诊室，什么人在产妇身边
7.母婴同室＝＝抓重点Vip
8.关健人物（护士长、主任、主管护师、责任护师、宣教老师）
9.重点操作（寄卖、轮奶、优惠卡、推介、宣教）
10.新生儿科＝＝病体儿（全人工喂养），母乳喂养的比率
11.产后访视＝＝家访老师（利益，寄卖，树立榜样），街道，社区
12.儿保科＝＝体检，抓Vip老师，KT板，让利，买赠
13.计免科＝＝预防接种（是否要重视）
（九）医务三级网络
1.省市级三级甲等医院、省妇幼保健院、儿童专科医院
2.市、区级产科医院
3.预防保健系统（分市妇保院、区妇保站、以街道社区防保中心、卫生院）（十）医院的划分
根据医院的产科出生数、规模、实力等因素分为A、B、C三类
A级医院包括产科出生数在80个/月以上的，或者影响力大的三甲医院，还有专科医院，例如省、市级妇幼保健院，儿童医院等，这些医院监管很严，外资品牌竞争激烈，费用投入高，操作难度较大
B级医院包括产科出生数在30－80个左右/月的综合医院，区级妇幼保健院（所）等，这些医院监管较严，但还是有一些宣传推广机会
C级医院包括产科出生数很少的地区医院，或者没有出生数的社区儿保门诊、卫生所、防疫站等，这些地方监管较松，竞争小，比较容易进入，但是根据医务实际操作情况，我们又可以把医院划分为另外的两种：
A级：能够为我们产生大量新客、准客的医院，不管医院的规模大小，是否有出生数，只要能够为我们产生大量的新客，那么这个医院就是我们的重点医院，医生也是VIP医生，是要重点维护的。
B级：只能为我们产生少量新客、准客的医院，或者是根本没有产出的医院，针对这种医院，除了日常的拜访外需要去思考，是什么原因造成新客和准客少，我们能否想办法去将其变为我们的A类医院。
（十一）市场划分
依据目前销售额、市场潜力、年出生数三个数据来分析判断，分为：
A级：A级市场多为省会，直辖市或者沿海的经济发达城市，例如长沙市，资品牌竞争激烈，医院监管很严，费用投入高
B级：B级市场是指地级市，例如岳阳市，外资品牌开始下沉，少数国内品牌操作，医院监管较严
C级市场是指县级市和乡镇，例如衡南县，仅少数国内品牌部分市场操作，有很多都是空白市场，市场销售基础好，有很大的操作空间，将是我们今年操作的重点市场
①市区渗透战：以点及面，逐一攻破，打专业战
A级市场策略上以品牌的宣传推广为主，竖立专业形象通过拜访和大型活动，逐步建立与卫生局相关人员的关系，掌握当地妇儿医疗系统活动的第一手信息，并积极主动参与。
必须熟悉当地围产医学会的学术带头人的资料和信息，并定期拜访和维护，以加强与上层人物的合作关系，逐步参与围产医学会的活动，以扩大公司及产品的知名度，并建立我们的专家团。
建立与省、市、区计划生育委员会的拜访和合作，寻找与他们共同举办消费着活动的机会，借以扩大公司的知名度。
增加对宝宝店的操作，联合做消费者的推广活动，配合广告支持，慢慢渗透。
对于医院操作，也不是全面铺开，而是有选择性的重点投入，逐个攻克。加强妈妈班、科介会和育儿班的开展，产生新客或准客
B级市场要把品牌形象的推广和新客、准客的开发同样作为重点来操作，提升在当地的市场知名度，扩大消费群。
建立与省、市、区计划生育委员会的拜访和合作，寻找与他们共同举办消费着活动的机会，借以扩大公司的知名度。
操作方式上，也是有选择性的重点投入，逐个攻克。如果当地医院费用投入不大，可以进行科室买断，独家进行品牌宣传，产生新客；或者与少数几个品牌共同宣传，利用客情和对VIP医生的激励来提升新客及准客的数量；加强妈妈班、科介会的开展，提升知名度；并加强对宝宝店的推广，扩大影响力。
②县城－精耕战：坚守“四道防线”，打精耕战
操作方式上，对于出生数较高的医院，尽可能的独家买断，开发新客，坚持“四道防线”，（孕期：孕妇学校/产科门诊/计生委产科寄卖0段奶粉、宣传1段、派发样品/宣传单张、妈妈课出生：产科病房、儿科病房病房寄卖1段、医生推荐、病房轮奶、宣传板、派发资料3个月：儿保科、接种站科室寄卖、医生推荐、派样、派资料、妈妈课6个月：儿保科、育儿中心科室寄卖、医生推荐、育儿班、1段2段）并合理利用开户费政策，针对医院每一科室门诊都要做透。
用计免科打针，目标人群集中的机会，通过医院向消费者推荐产品，直接产生销量和新客户。
加强妈妈班、育儿班，消费者活动的开展，提高消费者的忠诚度，在营养教育基础好的县城开展延续计划，产生延续销量，提升市场销量，夯实市场的绝对地位。
③乡镇－速度战：简单重复，建立第一印象，打速度战
策略选择上：
关注人口集中时段集中宣传，不要分散精力到每天；利用乡镇本身特点和乡镇营养教育人员合作；
主要战术上：
关注计免科：利用乡镇打针，目标人群集中机会。
通过医院向消费者推荐产品，直接产生销量和新客户利用乡镇计生委：利用目前乡镇计生委人员在乡镇宣讲生育知识同时，推荐销售奶粉，给予此类人员相应补贴发展一部分乡镇的妇女主任，并和她一同拜访当地的新生儿家庭，并派发宣传资料和试用装产品（增加她的信心，消除她的疑虑，并让她认同公司产品和公司产品能帮助新生儿，最好能达成直接销售）拜访完后，留一部分产品到她处，由她进行销售（销售完再收款）一定周期后或销售有所达成后，向她收集新生儿资料，再统一开展亲子活动和专家讲座，通过这种方式来促使在乡镇市场医务的延伸拓展。
④新客户延续计划
活动策略：对新消费者采用继续购买优惠，从而使其不易转牌，提高使用龙
丹品牌的忠诚度；生对新消费者继续推荐购买较容易，抵制了医生为再获取竟品的开户费，而将龙丹客户转牌的机会；
活动对象：医务渠道0-2段龙丹消费者，而非终端新消费者；
实施细则：活动期间内医务渠道的新消费者继续一次性购买（多少送多少）且一位消费者只可享受一次优惠，最大购买量为X大听、或X袋
⑤样品使用规范
样品使用渠道及用途：免费赠送产科病房、新生儿科轮奶：条件是该科室可产生新用户数＞30个/月，医生提供新客户资料；
医务渠道的促销：组织消费者活动时，且与营养教育经理协商制定方案；
科室寄卖奖励：视当地情况制定；
特殊客情：重要医生生育礼品；大型妈妈班有奖问答奖品；新客户延续购买计划赠品充当医生开户费用
样品使用原则：可以寄卖的科室，继续采用寄卖的形式推广；
五、医务渠道的维护
市场是瞬息万变的，市场也是不等人的，企业成功开发了哪家医院，不代表一劳永逸，维护比开发更加重要。
（一）医院维护的要点
首先，企业要将已经攻克的医院做一下分类，按照出生率从高到低分为A、B、C类，A类医院是出生率很高，每月产生的新客户也比较多，要重点维护，多多沟通；B类医院是出生率较高，新客户的产生量一般，这样的医院潜力非常大，要积极拜访，有针对性的沟通和维护，争取提高新客户的产出；C类医院是出生率较低，每月仅仅几个的出生率，对于这样的医院我们绝不能放弃，但也不能作为重点。
其次，及时了解并掌握竞品的政策变化和动向，保证不被竞品抢走市场，并制定相应的应对措施。在工作态度上，要诚实守信，与医生、护士建立良好的合作关系，并及时兑现承诺。
（二）医院维护的路线
1.产前门诊：产前门诊是医务工作的重点，是孕妇在怀孕时要阶段性检查的一个科室。
在生产前会在这里进行9－13次的产前检查，一般会建有孕妇学校，定期针对孕妇进行一些孕期及婴儿知识的宣教。对应的，婴幼儿奶粉企业可以在该科室推荐0段妈咪孕产妇奶粉。对于绝大多数的奶粉消费者来说，都有一定的品牌忠诚度，所以如果她在怀孕阶段喝哪个品牌的奶粉，那么宝宝出生后她选择的婴幼儿配方奶粉还是该品牌。所以在产前门诊开发的新客户，将会延伸到宝宝出生和宝宝断奶。
2.产科门诊：产科门诊是拜访医院的重中之重，是孕妇住院生产的地方，包括了产房、产科病房、婴儿室，每天都会有很多宝宝出生，他们都是婴幼儿奶粉企业的潜在客户，而使他们成为准客户或新客户的就是这个科室的医生和护士，这个科室的维护工作，才是真正意义上的先入为主。
3.新生儿科：是指新生婴儿在出生不久由于疾病或早产的原因，需要住院观察、治疗的地方，这个科室主要是在大的A级医院或者专科医院才有。在专科医院还会分有NICU（新生儿重症监护室）、PICU（早产儿重症监护室）目前，很多品牌的婴幼儿配方奶粉都研发了特殊配方奶粉，例如早产儿奶粉、腹泻儿奶粉等，其作用是为了体现公司的社会责任感，赢得广大消费者的认可，那么在新生儿科，企业应重点推荐特殊配方奶粉，一体现该公司的关爱性。在该科室开展和维护医务渠道有助于树立企业形象，为公司赢得更加广阔的市场。
4.儿科：幼儿以及儿童就诊的地方
5.儿保门诊：是指家长需带小孩定期到此门诊，由儿保医生进行儿童保健检查及健康指导，并由计免科接种疫苗
6.访视：是指产妇在生产7天、14天、28天的时候，由医院的医生上门随访，对产妇及胎儿进行测评及指导。在有的地方这个工作是划归妇保科的，在某些乡镇，这些工作是由当地的妇女主任来完成的
六、医务渠道与传统营销渠道的关系研究
婴幼儿奶粉行业的医务渠道与传统营销渠道存在互补关系。在一定时期内，传统终端仍将是奶粉购买的主要渠道，因为，绝大多数销量的任务都是在终端市场上完成的。医务渠道固然重要，但是仅仅起到了品牌宣传和速度制胜的作用，真正意义上的销售是在市场上实现的。
医务渠道的重要性和必要性显而易见，传统营销渠道与医务渠道相互补充、
相互影响、相互带动。例如，经销商如果在终端渠道上实现百分百的铺货率，销量很高，并且产品品牌深入人心，能够得到消费者的认可，那么在医务渠道的开发过程中，主任、医生、护士也会对该品牌有一定了解和认同，接受该品牌也相对较易；同时，医务渠道开发和维护相对较好时，消费者已经对该奶粉品牌有很强的认同感，他们在再次购买奶粉时仍然会选择该品牌，对该地区终端店的销售也起到非常大的拉动作用。
七、营销渠道整合的原则
渠道整合的原则是目标的一致性，即渠道各成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利性的行动和意愿。医务渠道与传统营销渠道各成员之间相互依赖，而相互依赖就是渠道整合的基础，各成员相互合作的基础。为了完成销量任务和实现品牌推广，渠道成员必须进行一定的合作。开展整合营销就是秉承目标一致性原则，销售分公司管理终端渠道操作者：销售主管和营养教育主管，在实际操作中，两成员只有分工不同，目标却是一致的，这样就使工作中双方存在多次合作和沟通的机会。
营销渠道整合的运作方法
建立企业、经销商和医院的互信关系。首先，要使经销商和医院了解产品的品质和卖点，对该品牌完全信赖；其次，使经销商和销售主管了解开展医务渠道的最终目的是提高当地市场销量，那么他们就会完全支持医务渠道工作者，当医院缺货时，经销商或销售主管也会主动补货。当某地医院中将要断货时，医生就迅速联系当地的销售主管要求补货，通常情况下，销售主管当天就完成了补货任务。
建立一支高效的合作团队，该团队成员要有共同的目标和合作理念，使传统渠道工作人员认识到医院是他们进行铺货和维护的终端市场的一部分；而医务渠道的工作人员必须具备专业的营养知识和护理知识，只有这样，才能在与准父母和医务工作者的交流中保持良好的沟通。除此以外，公司要定期对所有的营销人员进行培训，补充新的产品知识和营销技能，明确新的企业目标。
营销渠道的合作方式还有很多，如联合促销、联合展示、联合贮运、信息共享、联合培训、销售竞赛、销售培训等。例如亲子活动与买赠活动同时开展，借助医务渠道宣传此次活动，通知活动时间和地点等。不同的企业和不同的地区、
规模下企业可能采用不同的合作方式。如，对于超市、杂货店、医院，制造商提供的是大量的合作广告津贴、有偿内部展示、赠券处理补贴，而对于批发层面的经销商，企业经常提供销售竞赛和培训项目。
八、医务渠道与传统渠道的关系处理
婴幼儿奶粉的传统营销渠道和医务渠道有一个统一的目标，都是以提高销量、宣传品牌为目的，那么，它们之间的关联性就要求它们成为统一的有机体，共同为企业的营销目标服务。
传统营销渠道与医务渠道相互影响、相互带动，销商如果在终端渠道上实现百分百的铺货率，并且产品品牌深入人心，能够得到消费者的认可，那么在医务渠道的开发过程中，主任、医生、护士也会对该品牌有一定了解和认同，接受该品牌也相对较易；同时，医务渠道开发和维护相对较好时，消费者已经对该奶粉品牌有很强的认同感，他们在再次购买奶粉时仍然会选择该品牌，对该地区终端店的销售也起到非常大的拉动作用。特别是宝宝断奶时。
只有将这些渠道进行整合，实行多渠道营销，国产婴幼儿奶粉企业才有新的出路。
医务消费者活动。
市场营销计划书范文-个人工作计划通用版
市场营销计划书范文- 个人工作计划大全 （一）、计划概要 （1）、年度销售目标600万元； （2）、经销商网点50个； （3）、公司在自控产品市场有一定知名度； （二）、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：（1）、夏秋炎热，春冬寒冷； （2）、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； （3）、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； （4）、长株潭的融城； （5）、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； （6）、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前xx正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 （三）、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； （四）、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力
奶粉医务渠道营销分析只是分享
馨叶商贸医务渠道营销计划书 一、背景 根据国家统计局、AC尼尔森等提供的数据，由于缺乏母乳等原因，超过20%的新生儿不能母乳喂养，这部分婴儿以配方奶粉为主要母乳代用品。根据目前中高端品牌奶粉的市场平均销售价格，以初生婴儿每月2罐的消费量来看，在出生半年间的奶粉消费总额已经达到3000元左右。这期间婴幼儿每月的奶粉消费量仅次于2阶段（6月至1岁期间）的消费量，堪称婴幼儿成长过程中奶粉消费的“第二黄金阶段”。而在母乳喂养的宝宝在四个月后将逐步添加辅助食品，在1岁左右断奶后都将以婴幼儿配方奶粉作为主要辅食。以市场实际价格来算，一个婴儿从在胎中孕育至学龄前，人均奶粉消费在5000以上。根据中国行业研究报告网的分析，高档奶粉消费者大多属于理性消费者，他们在决定购买前一般会进行各类产品独立的、充分的对比，但与此同时，对他们选购产生更直接影响的来自亲朋好友及医务人员的介绍。在婴幼儿的奶粉的使用过程中，消费者更注重的是品牌、奶粉的食用效果和口碑. 二、国产婴幼儿奶粉行业的特点 国产婴幼儿奶粉呈现出3大特点：起步较晚，发展迅速；产品配方设计不断完善；市场集中度较低。2007年以来，我国高端需求呈上升趋势。主要特点表现为：高端市场集中度低；升级配方外资品牌优势凸显；市场进入良性轨道。 目前，我国婴幼儿奶粉市场长时期被外资品牌占据，尤其是高端市场。长期以来，这个庞大的市场一直为国外品牌所垄断。特别在高端市场，外资品牌占据绝对的优势。 多美滋、美赞臣是我国婴幼儿奶粉行业的领先者，但其医务渠道我传统营销渠道仅占据了我国一二线城市，目前还没有开发三四线城市，特别是乡镇市场。 而外资品牌中的惠氏、雅培、等品牌则占据中端市场，仍然依靠医务渠道占据有利地位。 在医务、K/A等终端的推广上，多美滋、惠氏等外资品牌在几年前就已经取得了领先优势，尤其是在医务渠道上，更是投入巨资和大量优秀的销售人员开发和维护医务渠道。由于是最早开发医务渠道的企业，很快就占据了全国几乎所有一二线城市的医院。在竞争同质化的市场抢夺中，多美滋连续几年名列销售榜首，探析其成功的原因有很多，但最突出的因素有两个，一是产品细分，产品概念的不断创新，提升产品竞争力，提供高价值的产品；另外，渠道方面占据医院渠道，实行一对一会议营销，服务模式贯穿在整个产品市场推广过程中，高价值的产品为营销网络提供了尽可能的利润空间，使得厂商之间有共同提升网络分销能力的可能。 三、婴幼儿奶粉行业的医务渠道分析 当前，各国产婴幼儿奶粉企业在渠道、终端、奶源等方面的竞争已经日益激烈。竞品经销商的渗透，渠道利润的压缩、促销的竞争、不断增大的广告投入已经使得各国产奶粉企业疲于应战，而利润最大、最受消费者重视的高端婴幼儿奶粉的市场份额一直被国外品牌提前占据，为了获取新的渠道来源、更多的销售任务，近来，众多国产奶粉品牌也把注意力投向医院、早教机构等新市场。开发医务渠道似乎成了奶粉营销的新亮点，但在这方面，很多一二线市场的中心医院已经被著名外资奶粉品牌所垄断，而且外资奶粉品牌在医务渠道操作上更成熟，更先进。如今，国产婴幼儿奶粉企业在三四线城市医院优势突出，而在一二线城市仍然是奋力拼搏。 开展医务渠道的必要性
光明牛奶营销策划书
光明牛奶营销策划书 前言: 喝牛奶的好处如今已越来越被大众所认识。牛奶中含有丰富的钙、维生素D等，包括人体生长发育所需的全部氨基酸，消化率可高达98%，是其他食物无法比拟的。牛奶中的钙最容易被吸收，而且磷、钾、镁等多种矿物质搭配也十分合理。中医认为牛奶味甘性微寒，具有滋润肺胃、润肠通便、补虚的作用。适用于各年龄层次人群。脱脂奶适合老年人、血压偏高的人群。高钙奶适合中等及严重缺钙的人、少儿、老年人、易怒、失眠者以及工作压力大的女性。牛奶中含有易被人体吸收的钙。每天饮用500毫升牛奶，可满足人体每天所需钙量的70%以上，牛奶丰富的含钙量，还能增强骨骼和牙齿，使骨骼萎缩减少50%。牛奶中含有钾，可使动脉血管壁在血奔流高时保持稳定，中风危险减少50%。牛奶中的镁也能起到缓解心脏和神经系统疲劳的作用。。 一、策划目的 1、财务目标:提高企业利润， 2、市场营销目标：树立品牌形象给顾客留下深刻的好感，提高利润、加大自身优势、宣传企业。 （一）初期目标： 1：占有我校牛奶市场50.3%的份额 2：在芜湖市场上设置5-8 个经销商网点
3：让“光明”品牌成为牛奶行业的知名品牌并占据大部分学生市场 长远目标 1：向周边地区辐射让“光明”成为知名品牌 2：开拓华东华南市场，让“光明”品牌在上述地区具有蒙牛伊利等巨头想抗衡的实力 二、营销环境分析 1、宏观环境分析：改革开放，我国经济迅猛发展，我们的生活水平也日益提高，生活质量也有了保证，就开始关注自己的健康饮食。一个好的饮食习惯是良好的开端。一日三餐是我们必不可少的一部分，那么早餐是非常需要营养的，牛奶就是最好的补充物质，这为我们提供了潜力市场。再加上近来不断被媒体披露的系列问题奶事件，将食品安全问题提升为一个重要的话题。知名食品企业产品问题不断曝光，使得消费者对一些知名品牌的信心下降 ①牛奶属生活品，客观市场大；且现实市场对牛奶的品位等新内涵开发空白或者不够，即存在潜在市场状况。 ②乳业市场成长、发展到今天，中高档牛奶在未来的市场上将更加有市场前景和发展前途。 ③随着消费者（在校大学生）的消费理念向更高端追求（时尚、品位等）的转换，能代表品位和时尚的中高档牛奶将更被这群消费群体接受和认同 ④生活水平提高，显示其将来需求市场成长将是必然之势。 2、消费者分析：（1）对牛奶的需求：生活水平的提高，父母对子女
产品销售计划书
产品销售计划书 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
产品销售计划书 一．公司定位和品牌的定位产品定位：时尚、创新技术、坚固耐用 目标客户群体：个人消费者，网吧，游戏玩家优势：达尔优键鼠，在产品成本反面有一定的优势，营销宣传广告费用较低，人员机动性强，可以适时定制一些个案予以快速实施。由于不存在巨大的广告费用支出，可以把资金投入到客户开发。达尔优产品具有很强的性价比劣势：由于企业进行的品牌宣传工作不够，终端消费者对达尔优键鼠的认知度不高，渠道铺货也不多，在市场上很少看到达尔优的产品，消费者没有看到产品的宣传，也没有其他渠道获知产品信息，因此，公司在市场上营销完全处于一种被动状态。机会：键盘，鼠标市场需求量巨大，且键鼠是属于通路性产品，具有利润率高，返修率少等原因，键鼠渠道商多，达尔优产品性价比高，品质可靠有保障。威胁： 新贵、双飞燕、多彩、罗技这些大厂商，争夺市场蛋糕，这些公司在键鼠市场耕耘多年，树立了品牌形象，也建立起了完善的销售和售后服务网络，在市场推广方面得天独 厚，占据了很大的优势，给达尔优键鼠的推广造成了一定的阻力 二．销售策略指导和行业目标 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓电脑城、网吧、维护等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。 产品销售计划书 一．公司定位和品牌的定位产品定位：时尚、创新技术、坚固耐用 目标客户群体：个人消费者，网吧，游戏玩家优势：达尔优键鼠，在产品成本反面有一定的优势，营销宣传广告费用较低，人员机动性强，可以适时定制一些个案予以快速实施。由于不存在巨大的广告费用支出，可以把资金投入到客户开发。达尔优产品具有很强的性价比劣势：由于企业进行的品牌宣传工作不
公司的市场营销计划书
公司市场营销计划书 ——佳洁士牙膏 1996年的6月，风靡全球的"Crest"来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名——佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。 Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织——美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年，Crest 又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。 一、目标 1)总体目标:通过宣传令消费者更加认同此产品,并且购买，令消费者对此产品 拥有品牌忠诚度。 2)具体目标:销售量达到60亿，市场占有率冲破30%，成为中国市场第一大牙 膏品牌。 二、销售历史资料 2000 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支； 2005 年中国牙膏销量达到 45 亿支，年人均使用量提高到了 3.5 支； 2010 年销量达到 54 亿支，年人均使用量提高到了3.8支。 三、市场占有率发展趋势
四、综述 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。但是，外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有14亿人口的大蛋糕，近些年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。 目前高露洁和佳洁士稳居销售榜首，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人也已经在中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 随着中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 五、产品对比 (一)佳洁士-节约牙膏分析
奶粉行业分析报告
我国奶粉市场销售情况趋势报告分析 一、竞争日益激烈的奶粉市场 近几年来，国内奶粉市场可谓硝烟弥漫，各奶粉品牌都在疯狂抢占终端资源，大打促销战。众所周知，婴幼儿奶粉市场的争夺更是各奶粉厂家竞争的焦点，多美滋、惠氏、美赞臣等国外品牌长期以来，凭借研发基础、悠久的历史以及营销策略等方面的优势一直垄断着我国婴幼儿奶粉的高端市场份额，但随着本土品牌三鹿、伊利、南山等在技术、工艺、质量以及市场策略等方面的日趋成熟，我国奶粉的市场竞争更将进入白热化。 二、行业洗牌，营销手段同质化，给国产奶粉企业以重压 根据麦肯锡的一项调查研究数据：到年中国的乳制品市场将达到亿美元的规模，同时乳制品市场将有半数的企业被淘汰。笔者也相信奶粉市场的生产企业也会走向强者愈强，市场趋于寡头的结局。谁成长得快，谁先发现市场的蓝海并在蓝海中保持领先，谁就能成为国内奶粉企业的领头羊。 但如今，各国产奶粉企业在渠道、终端、奶源等方面的竞争已经日益激烈。竞品经销商的渗透，渠道利润的压缩、促销的竞争、不断增大广告投入已经使得各国产奶粉企业疲于应战，而利润最大、最受消费者重视的高端婴幼儿奶粉市场份额一直被国外品牌牢牢占据，更是令其苦不堪言。 如麦肯锡的研究报告所述，在过去的一年中，奶粉行业在终端的促销战、价格战几乎每月都有；积分制，会员制不断出台稳定消费群。消费者在繁多的促销中似乎越来越清醒，购买越来越趋于理性，厂家的投入产出比也越来越低。 为了获取新的渠道来源、更多的销售任务，年、年众多国产奶粉品牌把注意力投向医院、早教机构等新市场。开发医务渠道，宝宝店，幼儿园，社区等目标消费者集中的地方，这似乎成了奶粉营销的新亮点，但这方面，很多一、二线市场的中心医院已经被著名外资奶粉品牌所垄断，而且外资奶粉品牌在医务渠道操作上更成熟，更先进。 但那些没有被开发的三、四级线医务市场，它仍然像一块巨大的蛋糕吸引着国产品牌蜂拥而入，当然笔者也认为这也是一个有效的方法和策略，在医务市场还未饱和之前，各奶粉企业都能分得一杯羹，都希望抓住这样一个机会迅速成长，甩开对手。但是相信随着法规不断完善，开发维护医务渠道的局限性也会显现出来。 提升服务水平、通路精耕，精细化管理市场、终端特价、促销、开发医务渠道，传统营销上的竞争已经白热化，国产奶粉市场似乎陷入了一片红海之中，如何避开红海，寻找到国产奶粉企业的营销蓝海呢？网络销售的兴起应该可以给我们带来很好的答案。 三、国产奶粉企业网络销售的机遇 年是金猪年，大概有万新生儿出世，这样一个庞大的群体将给国产奶粉企业带来新的春天。而且，婴幼儿奶粉市场是一个增量市场，同样的竞争情况下，婴幼儿奶粉的年销售增长率要高于其他行业。它也是一个特殊行业，首先奶粉的购买者和使用者是分开的，购买者介入程度相当高。随着科技发展和教育普及，消费者行为也悄然发生着变化，老一辈的育儿经验已经逐步被丢弃，新生代妈妈更信赖媒体、医生和专家的建议。
产品营销策划方案范文
产品营销策划书范文 十三组diy创意服饰策划书 一、团队介绍 我们队的由6个队员组成,分别是宋兵,刘立凡,王栋,史浩,施文懂,潘文龙.我们的口号是"秀出真我,我秀我喜欢". 在有限的时间内,我们就组成了一支有凝聚力,有战斗精神,敢屏敢打的强有力的队伍.相信在本次比赛中,我们队一定能发扬艰苦创业精神,在本次比赛中取得优异的成绩,相信队,就会有奇迹发生!接下来就是见证奇迹的时刻! 二、项目介绍 我们的项目是diy创意服饰，主要就是彰显个性，自主设计服装上的图案，穿上自己设计的衣服与以前穿别人设计的衣服感觉上就有很大的差别。顾客提出要求，我们尽量满足，这就我们的服务宗旨！当然，我们有两种供顾客选择的方案：一是图案全部由顾客自主设计；二是我们先就有一些设计好的图案供顾客选择。我们会根据顾客的需求，提供不同面料的服饰，以满足更多顾客的需求。 三、市场分析 市场调查
您好！你想设计自己的衣服吗？你想秀出自己的风格吗？那就doityourself吧！下面是一份简单的调查表，希望放你在百忙之中抽出一点时间填一下，谢谢!!! 1.您的性别 a.男 b.女 2.请问您是几年级的? a.大一 b.大二 c.大三 d.大四 3.你知道diy服饰吗?【diy:doityourself的缩写，自己设计，自己动手做】 a.了解 b.非常了解 c.没听说过 4.你想自己设计属于自己风格的衣服吗？ a.想 b.不想 c.随便 5.您有没有自己设计一款t-shirt作为朋友、亲人、情侣之间的纪念品的意向? a.有 b.没有 c.无所谓 6.您希望一件diyt-shirt的价格在哪个区间合适? a.10~15 b.15~20 c.20~25 d.25~30 e.30~35 7.你喜欢什么风格的t-shirt? a.浪漫 b.怪异 c.非主流 d.低调 8你觉得一个班级以diyt-shirt作为班服好吗?
市场营销计划书
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
伊利市场营销策划书swot分析
伊利市场营销策划书
目录 一、前言 (2) 二、执行概要 (2) 三、环境分析 (2) 1、产品状况 (2) 2、竞争状况 (2) 3、消费者状况 (3) 四、SWOT分析 (4) 优势 (4) 劣势 (4) 机会 (4) 威胁 (4) 五、营销及财务目标 (4) 六、市场细分 (5) 七、营销策略及方案 (5) 1、促销策略 (5) 2、合作策略 (5) 3、宣传策略 (6) 八、营销预算 (6) 九、总结分析 (6)
一、前言 牛奶，是最古老的天然饮料之一。其中亚洲第一、全球8强的伊利在董事长潘刚带领下，2016年实现营业总收入606.09亿元，创亚洲乳企最好成绩。内蒙古伊利实业集团股份有限公司是中国规模最大、产品线最健全的企业，位居亚洲乳业第一、全球乳业8强，是中国唯一一家符合奥运会标准，为2008年北京奥运会提供服务的乳制品企业，也是中国唯一一家符合世博会标准，为2010年上海世博会提供服务的乳制品企业。在董事长潘刚的带领下，2017年上半年，伊利实现营业总收入334.94亿元,净利润33.68亿元。在“全球织网”的战略下，伊利已经实现国际化布局。作为行业龙头企业，伊利集团旗下多款产品长期居市场领先地位，整体营业额在行业中遥遥领先，是唯一一家进入全球排名前八的亚洲乳企。2016年8月，内蒙古伊利实业集团在"2016中国企业500强"中排名第96位。 二、执行概要 奶顾名思义是从雌性奶牛身上所挤出来的。在不同国家，牛奶也分有不同的等级，目前最普遍的是全脂、低脂及脱脂牛奶。目前市面上牛奶的添加物也相当多，如高钙低脂牛奶，就强调其中增添了钙质。首先，牛奶营养素全面。牛奶含有两大类人机体必不可少的营养素:一是维持机体生存的蛋白质，脂肪和糖类物质;二是保持体质健康的维生素和矿物质。据考证，在天然的食物中没有任何一种食品能与新鲜牛奶的营养素之全面相比。因此被称为人体的“白色血液”。再是，新鲜牛奶营养平衡。牛奶中的营养素不仅种类齐全而且数量可观。比例适当，容易消化吸收，老少皆宜。牛奶营养平衡，生物效价高。1千克牛奶就能满足少年儿童，成年人和老年人每天钙和磷等矿物质和维生素A,维生素D等维生素的需要量。据营养学家的研究证明，常喝新鲜牛奶能促进婴幼儿智力发育，还能促进钙铁等的吸收，抑制肠道中腐败菌因而有利于肠道健康。让当地大学生知道牛奶的好处将产品推向市场， 三、环境分析 1、产品状况 伊利乳业全名为内蒙古伊利实业集团股份有限公司。集团内部拥有液态奶、冷饮、奶粉、酸奶、和原奶五大事业部，旗下有纯牛奶乳饮料、雪糕、冰激凌、奶粉、奶酪等100多个产品品种，为人所熟知的产品有:伊利经典牛奶、伊利纯牛奶、伊利舒化奶、伊利安慕希、伊利谷粒多、伊利味可滋、伊利QQ星儿童成长牛奶、金领冠幼儿配方奶粉等等。伊利乳业本着“伊利即品质”的信条，遵循着成为全球最值得信赖的健康食品提供者的愿景，在全国乳行业范围内产销量、规模、品牌价值居全国第一。伊利旗下的金领冠幼儿配方奶粉和托菲儿幼儿配方奶粉是该公司严格甄选全球资源，100%进口优质奶源并融合创新科技的研究成果，专门为幼儿的健康成长打造的一种奶粉，且在市场上获得极大的好评；此外，伊利还有为45岁以上人群设计的奶粉。另外伊利经典牛奶、伊利纯牛奶、伊利舒化奶这几款牛奶在目前市场上也有相当一部分的占有率。伊利的众多款产品在人们的健康饮食中起着巨大的作用，并且种类的多样性也能够满足大多数消费者。 2、竞争状况 内蒙古伊利实业股份有限公司在国内乳业行业仍然占着霸主宝座。在乳业行业中与之能较量的也只有蒙牛一家，两方也曾因历史原因一直竞争的很厉害，两方从初级的同质化产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化的发展，开发各种功能奶、高端奶，以此来区分同质化产品，提高产品附加值，避免价格战。 蒙牛推出了特仑苏纯奶，伊利便推出了金典，此外伊利还推出了首款抗乳糖不耐受牛奶伊利舒化奶，另外QQ星牛奶均膳型专为偏食宝宝定制，金领冠则是收集中国母乳样本进行研究分析而产品出的最适合中国宝宝的配方奶粉。在伊利的产品升级下，伊利的市场获得了前所未有的扩大和稳固，使其稳坐国内乳液行业的霸主宝座，在幼儿奶粉市场，儿童营养饮品，青少年乳品和老年人奶制品等各个市场稳定占据着极大份额。所以，伊利在多年的品质
产品市场营销策划方案
产品市场营销策划方案 一、活动主题： 关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间： 新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。
市场营销策划书
市场营销策划书（5份参考） 产品市场营销策划书范文（1） 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提咼产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范, 市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性, 属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱, 良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱, 产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品, 忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面, 对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端, 分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售, 销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主, 稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主, 加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。 ⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来 统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消 费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，https://www.wendangku.net/doc/1a18291651.html, 为拉动内需，积极引 导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费 群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投 资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大 陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等 优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将 更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效 率提高，环境改良。
2014年中国母婴用品行业营销渠道分析
2014年中国母婴用品行业营销渠道分析 智研数据研究中心网讯： 内容提要：婴幼儿服装市场经过多年的发展，一二级城市的婴幼儿服装市场已经成熟稳定，在一二级城市中婴幼儿服装消费的品牌已经有了较高的集中度。 随着市场环境的变化，我国母婴产品行业市场状况出现了波动，不同产品呈现出了不同地域、不同环境和不同发展趋势的变化。 我国母婴用品行业未来发展趋势分析 1、婴幼儿服装三四级城市争夺成焦点。 婴幼儿服装市场经过多年的发展，一二级城市的婴幼儿服装市场已经成熟稳定，在一二级城市中婴幼儿服装消费的品牌已经有了较高的集中度。中小品牌想要进入一二级城市并夺得一定的市场份额已非易事。而三四级城市除了好孩子品牌服装消费较高外，其他品牌服装的消费程度相当。三四级城市已经成为众多品牌争夺的焦点。内容选自智研数据研究中心发布的《2014-2019年中国婴幼儿服装市场深度研究与投资前景调研报告》 2、婴幼儿奶粉行业格局发生变化，国产品牌形象重塑任重道远。 受到三聚氰胺事件影响，伊利已经从婴幼儿奶粉消费量第一的位置退居到第二的位置。伊利现在正处于市场恢复期，消费者的信心也在逐渐回升。 但消费者对于奶粉等食品安全造成的影响仍是心有余悸，这种背景下，人们出于慎重考虑，消费时仍会倾向国外品牌；国外品牌也可能就此发难国产品牌，同时国外品牌将会进一步加速在中国的战略推广和布局。 3、网络将成为针对母婴人群的重要宣传销售渠道。 网络所提供的快速、便捷、高效，被他们广泛认可。低龄婴幼儿家庭出行不便，而通过网络能够减少出行，从而减少各种安全隐患，因此在低龄婴幼儿家庭中网络的接触更加频繁。 从发展趋势上看网络接触相对电视接触保持着一定的优势，而且这种趋势将会扩大。因此网络将成为针对母婴群体重要的宣传和销售渠道。
光明牛奶市场营销策划方案
光明牛奶市场营销策划方案 光明牛奶市场营销策划方案 策划机构: 市场营销032 金诚团队 团员结构: 韩锦顺. 裘燕飞.谢丽芳.冯智慧..蒋燕欢 文案执笔:蒋燕欢 完成时间: 2005 年月日 光明牛奶营销策划书 一、策划目的 1、财务目标:提高企业利润， 2、市场营销目标:树立品牌形象给顾客留下深刻的好感，提高利润、 加大自身优势、宣传企业。 二、营销环境分析 1、宏观环境分析:改革开放，我国经济迅猛发展，我们的生活水平也 日益提高，生活质量也有了保证，就开始关注自己的健康饮食。一 个好的饮食习惯是良好的开端。一日三餐是我们必不可少的一部分，那么早餐是非常需要营养的，牛奶就是最好的补充物质，这为我们提供了潜力市场。 2、消费者分析:(1)对牛奶的需求:生活水平的提高，父母对子女健康越来越重视，还有老年人的需求也不容忽视。据本组调查52%的人认为一日三餐中早餐必须选择牛奶来摄取营养物质。这说明牛奶是我们生活当中必不可少的，父母都会让我们在早上的时候喝上新鲜的牛奶。 (2)消费能力分析:牛奶是我们必不可少的一部分了，消费者对于它的价格还是可以接受的
3、产品分析:根据调查消费者最注重的是牛奶的营养问题和口味。每个人的口味是不一样的，目前光明牛奶在是市场上有很多口味，如:优酸乳中的原味、草莓枚、心爽;纯牛奶营养比较丰富，消费者选择牛奶的比较多(、如:纯牛奶、高钙奶、脱脂奶、特浓纯牛奶、酸奶........为应和广大消费者对光明牛奶的要求，公司不断推陈出新，品种繁多，还有比较方便携带的鲜奶干吃片，随时可以帮助消费者补充营养。 4、竞争对手分析 (1)国内品牌的分析 经过调查发现，光明牛奶公司认为它们的主要竞争对手是蒙牛(根据调查占了15%)和伊利(占了24%)，而其他企业推出的产品也占有份额，但比例都不是很大。蒙牛和伊利在消费者的心目中的地位如下: A、是绿色食品，企业都经过中国绿色食品发展中心许可使用绿色标志，这给消费者打上了一剂强生剂; B、由于地理的优势:内蒙古大草原是漂亮的无污染、绿色的，给人的感觉是非常的自然; C、他们的价格都比光明高，在很多顾客心目中就有“一分钱一分货”的心理; (2)伊利与蒙牛的品牌分析 在消费者心目中，光明与这两个品牌各有什么优势, 光明首先在价格上就比这两个品牌占有优势，国内的消费者对光明已经普遍接受，伊利与蒙牛它们也是不甘示弱，在口味和质量下功夫;特别是蒙牛，它是中国航天员专用奶、国家体育总局训练饮用奶、学生计划专用饮用奶、国家免检产品、经过中国绿色食品发展中心许可使用的绿色食品标志、企业已通过了ISO9001质量标准国际认证体系。 5、企业形象分析 光明牛奶公司在生产牛奶当中运用了3保科技(保新鲜、保营养、保安全)，确保消费者在喝牛奶时得到了保证，使我们能够安全放心的饮用。这在如此激烈的竞争中给企业树立了良好的企业形象。 三、营销现状与市场分析 根据在下沙周边环境调查显示，消费者对牛奶的口味、营养价值、销售售后服务最为关心。口味可以针对不同消费者开发出不同的口味。售后服务体系也在逐步加紧改善。从调查显示，光明占了
产品市场营销策划书范文
产品市场营销策划书范文 策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本;策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。策划相应的计划可以使策划具有目的性。以下是由小编为大家整理出来的产品市场营销策划书范文，希望能够帮到大家。 产品市场营销策划书范文(一) 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的
持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2019年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
光明乳业营销策划书
姓名：刘鑫 班级：15 工商一班 日期： 2017年6月16日
目录 一、项目概念 (1) 1.1市场背景 (1) 1.2策划的目的 (1) 二、市场分析 (1) 2.1竞争者分析 (2) 2.1.1竞争者优势： (2) 2.1.2竞争对手存在的劣势： (2) 2.2消费者分析 (2) 2.3销售分析 (3) 2.4 SWOT分析 (3) 三、营销战略 (4) 3.1目标市场战略 (4) 3.2选择目标市场 (5) 3.3营销组合战略 (6) 3.3.1产品策略 (6) 3.3.2价格策略 (6) 3.3.3渠道策略 (6) 3.3.4促销策略 (6) 四、制定执行方案 (7) 结束语 (8)
一、项目概念 1.1市场背景 随着中国人民生活水平的提高，中国对于乳制品的需求也日益增加，同时行业竞争也日益剧增。中国乳业市场也迅速发展，带动了奶业品牌，各种品牌也各自推出自己的特色产品，开拓市场，如一些行业的巨头，蒙牛，伊利，三元等，它们都占据了大部分的市场份额。各大企业竞相推出不同口味的新产品。以满足不同市场的消费者需求。 这份营销策划书是为了能够更好地了解市场需求，进行市场定位，抢占市场，打出品牌影响力、树立强有力的名族品牌形象。增强消费者对“光明乳业”的忠诚度，好感和信赖，从而获得更大的市场。 1.2策划的目的 随着人们经济水平的提高和自身生活质量的日益提高，人们对于自己身体的营养也随之增加，尤其是大学生的需求更多。通过这次营销策划。更好地了解消费者的需求，了解市场，通过对市场，行业，消费者的分析，准确抓住市场，进行良好定位，对不同市场、不同的消费者做出不同的营销策略。更好满足不同消费群体的需求，更好的占领市场，得到消费者的对品牌的信赖，忠诚度。 二、市场分析 据统计，液态奶中居前三位的品牌蒙牛、伊利和光明，占据了超过50%的中国市场综合占有率。随着消费者生活水平的提高，人们对奶制品的需求也是越来越高了，不同企业也各自推出自己的特色产品，竞争加剧。
公司产品销售计划书【最新】
公司产品销售计划书 基本目标 本公司××年度销售目标如下: (一)销售额目标: (1)部门全体:××××元以上; (2)每一员工/每月:×××元以上; (3)每一营业部人员/每月:××××元以上。 (二)利益目标(含税):××××元以上; (三)新产品的销售目标:××××元以上。 基本方针: (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机
构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 (三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。 (四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 (六)××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 (七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 九)策略的目标包括全国得力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划: (一)内部机构 1.××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2.在××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 3.解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。 4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 (二)外部机构