使用技巧

WORD使用技巧大全

A、基础知识 (6)

1、度量单位 (6)

2、WORD中文字字号与磅的对应关系 (6)

3、字体文件格式 (7)

B、文本编辑 (7)

1、快速移动文档 (7)

2、快速传递文档 (8)

3、删除空行 (8)

4、多处剪切，一处粘贴 (8)

5、文字块的快速、重复录入方法 (9)

6、Word文档超级链接知多少 (9)

C、表格编辑 (11)

1、在Word中用键盘输入一个表格 (11)

2、表格操作的快捷键 (11)

3、如何将数据库直接转换为word表格？ (11)

4、绘制表格时自动环绕 (11)

D、图形编辑 (11)

1、为图形加注字符 (12)

2、为图形加上题注 (12)

3、将Word中的图片移到合适的位置 (12)

4、Word 2000绘图技巧集锦 (13)

5、制作图片水印页面 (13)

6、快速还原图片文件 (14)

7、使用文本框定位剪贴画 (14)

8、在WORD中快速排列图形 (14)

9、Word中文字环绕方式的解释 (14)

E、选择、定位、阅读、浏览方法 (15)

1、在Word中选择文本列 (15)

2、将光标快速返回到Word文档的上次编辑点 (15)

3、用结构图快速导航 (15)

4、用目录快速定位 (15)

5、如何快速查找较长文档中的页码？ (16)

6、WORD自动翻页技巧 (16)

7、显示过宽文档 (16)

8、用Word 2000的“透视眼”预视文件信息 (17)

F、输入技巧 (17)

1、在Word 2000中输入着重号 (17)

2、在WORD中输入英语音标 (18)

3、给文字标注拼音 (18)

4、快速输入特殊字符 (19)

5、如何输入生僻字 (19)

6、用Word 2000写简谱 (20)

7、在Word中添加漂亮的水平线 (20)

8、用F4键的加快输入 (21)

9、在Word文档中添加个人信息 (21)

10、自定义短语设置 (22)

G、文档格式化 (22)

1、使用标尺与对齐方式 (22)

2、首行缩进 (24)

3、文档网格 (24)

4、快速设置文字字体 (24)

5、在Word中微调字体 (25)

6、在WORD输入特大字和特小字 (25)

7、在Word中设置上下标注 (25)

8、在Word中增加或减少行距 (25)

9、如何在WORD中任意修改行距 (26)

10、如何在WORD中任意修改字间距 (26)

11、如何在WORD中调整汉字与英文字母间的距离 (26)

12、随心所欲控制Word下划线与文字的距离 (27)

13、取消自作聪明的超级链接 (27)

14、文档格式调整 (27)

15、关于图形(剪贴画、图片文件、自选图形). 28

16、关于段落、排版 (28)

17、加入动态文字 (29)

18、添加彩色背景 (29)

19、添加常用中文标点和其它符号工具栏 (29)

20、在Word中进行繁简体文本转换 (29)

21、在屏幕提示中显示快捷键 (30)

22、使用格式刷复制格式 (30)

23、使用格式刷重复复制格式 (30)

24、只对Word文档的一部分进行拼写检查 (31)

25、在Word中快速复制文字或图形 (31)

H、高级格式化 (31)

1、WORD中样式的使用 (31)

2、Word分节符 (32)

3、让Word文字自动适应单元格大小 (34)

4、Word中取消文本录入过程中的自动编号 (35)

5、给跨页的表格自动添加表头 (35)

6、按姓氏笔画排序 (35)

7、巧用“稿纸”格式 (35)

8、创建项目符号和编号的方法 (36)

9、在Word中“文字”与“表格”相互转换 (37)

10、怎样从文档或模板中复制样式？ (38)

I、软件操作技巧 (38)

1、Alt键的妙用 (38)

2、双击、右击的妙用 (38)

2、word快捷键卡 (39)

5．Wrod功能键 (40)

6、灵活动用WORD的“打开”对话框 (41)

7、关于快捷键、菜单、工具栏 (41)

8、另有妙用的Ctrl＋Z. 42

9、在Word中直接批量转换文档 (42)

10、快速查看文档的内容和属性 (42)

11、“查找与替换”功能妙用。 (43)

12、如何查看和清空剪贴板 (43)

13、鼠标快捷操作Word. 43

J、文件操作 (44)

1、嵌入truetype字体 (44)

2、利用Word自动为文档编写摘要 (45)

3、巧用Word“版本”功能 (46)

4、在Word中记录保存时间 (46)

5、快速打开文档 (46)

6、快速切换多文档 (47)

7、给Word文件减肥 (47)

8、Word文档加密技巧 (47)

9、自动加密Word文档(宏实现). 48

10、如何一次转换多篇文档？ (48)

11、如何执行“全部保存” (49)

12、Word的压缩功能 (49)

13、Word文档转为演示文档 (50)

14、直接创建演示文稿 (50)

15、导入Word文档 (50)

16、两个WORD文件合并为一个WORD文件直接的方式 (51)

17、如何把WORD文档转换成图形文件 (51)

K、高级应用 (51)

1、学会WORD的索引功能 (51)

2、自动恢复 (52)

3、大文档管理、主控文档 (54)

4、宏的使用 (55)

5、Word宏病毒清除技术 (55)

6、使用VFP数据库 (59)

7、WORD调用外部程序 (60)

8、在WORD中计算某一字符串出现的次数 (61)

9、利用Word 2000阅读电子文档 (61)

10、WordXP中的“智能标记”功能 (61)

11、巧用Word的水印功能制作证书 (62)

12、无线表格制作标题行、菜谱和座位表 (63)

13、巧用Word日历向导查农历 (64)

14、用Word制作试卷技巧三则 (64)

15、用WORD自制信封 (66)

16、在Word中通过传真发送文档 (67)

17、巧用表格功能生成“小字本”格式 (67)

18、巧用“稿纸”格式生成小字本 (67)

19、如何将Word 2000当字典使用 (68)

20、插入中英对译的翻译结果 (68)

L、页面排版及打印 (68)

1、页眉和页脚 (68)

2、定义印刷样式的页眉 (69)

3、Word 中同一页面显示不同页码 (69)

4、高级页号设置 (69)

5、打印或预览多页的表格中每一页都看到标题 (70)

6、双面打印Word文档 (70)

7、WORD打印到文件的应用 (70)

8、怎样取得与真实打印完全一致显示效果 (71)

9、如何在文档的打印预览时编辑文本？ (72)

10、快速打印多个文档 (72)

M、环境配置 (73)

1、自定义“打开文档”的位置 (73)

2、改变文档的缺省目录 (73)

3、方便地访问您经常使用的文档 (73)

4、解决打开Word文档无响应 (74)

5、长文档死机的处理 (74)

6、实现Word个性模板 (75)

7、如何实现文档的自动保存？ (75)

附录一、Word文档加密技巧详解(图). 76

附录二、巧妙利用Word设置稿件格式 (77)

一分钟驾驭word 高效经典教程（整理版）

A、基础知识

1、度量单位

word中的度量单位有厘米、毫米、磅(1厘米约等于28.35磅)、英寸和十二点活字(1个十二点活字等于12磅)五种。可在“工具→选项”的“常规”选项卡上选定使用哪一种度量单位。

“度量单位”下拉列表框的下面还有一个“使用字符单位”复选框，如果将其选中，无论选定了哪种度量单位，视图标尺上的刻度值是“字符”；“格式”→“段落”对话框的“缩进和间距”选项卡上“缩进”以“字符”来度量，“段前”、“段后”以“行”来度量。

2、WORD中文字字号与磅的对应关系

字号磅厘米英寸12点活字

初号42 1.4840994 0.583333333 3.5

小初36 1.2720852 0.5 3

一号26 0.9187282 0.361111111 2.1666667

小一24 0.8480568 0.333333333 2

二号22 0.7773854 0.305555556 1.8333333

小二18 0.6360426 0.25 1.5

三号16 0.5653712 0.222222222 1.3333333

小三15 0.5300355 0.208333333 1.25

四号14 0.4946998 0.194444444 1.1666667

小四12 0.4240284 0.166666667 1

五号10.5 0.3710249 0.145833333 0.875

小五9 0.3180213 0.125 0.75

六号7.5 0.2650178 0.104166667 0.625

小六 6.5 0.2296821 0.090277778 0.5416667

七号 5.5 0.1943464 0.076388889 0.4583333

八号 5 0.1766785 0.069444444 0.4166667

3、字体文件格式

在Windows 98中，系统使用得最多的就是*.TTF（True Type）轮廓字库文件，它既能显示也能打印，并且支持无极变倍，在任何情况下都不会出现锯齿问题。而*.FOT则是与*.TTF文件对应的字体资源文件，它是TTF字体文件的资源指针，指明了系统所使用的TTF文件的具体位置，而不用必须指定到FONTS文件夹中。*.FNT（矢量字库）和*.FON （显示字库）的应用范围都比较广泛。另外，那些使用过老版本的WPS的用户可能对*.PS文件还有一定的印象，*.PS实际上是DOS下轮廓字库的一种形式，其性能与*.TTF基本类似，采用某些特殊方法之后，我们甚至还可以实现在Windows中直接使用这些*.PS字库（*.PS1、*.PS2都是PS字库）。

B、文本编辑

1、快速移动文档

说明：经测试均适用于Office2007。

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

商务谈判技巧视频

竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判技巧视频 篇一：李伟贤的视频与谈判技巧 模拟谈判视频活动心得 在考完四六级之后的星期天，我们小组的同学相约行政楼，去拍摄我们的模拟谈判视频， 用我们的行动来展现在商务谈判课上所学到的知识。虽然在上课的过程中老师为我们放过一些模拟谈判的经历，但是这次拍摄视频对我们小 组的每位成员来说感受最真切，认识最深刻。商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概 念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到 商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的 演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的 一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济

利益为目的。经济利益是商务谈判过 程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经 济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的， 有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照 平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成 一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也 可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的 各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。要求每一位谈判人员在谈判 前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼， 百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、 出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是， 这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！

谈判技巧自考模拟题。

第一套预测模拟测验 管理思想史试题 课程代码:0 6 0 8 8 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项: 1. 答题前,考生务必将自己的考试课程名称、、号用黑色字迹的签字笔或钢笔 填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后,用2 B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单选题(本大题共2 0小题,每小题1分,共2 0分) 1、管理思想史的学科性质是（） A.社会性学科 B.历史性学科 C.综合性学科 D.自然学科 答案：B 解析：绪论-1管理思想史是关于系统的管理思想或理论的历史性学科。 2、（）曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。 A. 亚里士多德 B.柏拉图 C.格拉底 D.色诺芬 答案：D 解析：1-10.色诺芬曾经根据自己亲自经营和管理庄园的实践经验写成《家庭管理》（又称（经济论））—书。 3、（）以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。 A.莫尔 B.柏拉图 C.亚里士多德 D.托马斯·阿奎那 答案：D 解析：2-24.托马斯·阿奎那以《神学大全》最为著名，因此阿奎那在中世纪被奉为“神学之父”。 4、（）在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。 A.亚当·斯密 B. 詹姆斯·斯图亚特 C. 让·巴蒂斯特·萨伊 D. 孟德斯鸠

答案：A 解析：：3-54.亚当·斯密在《国富论》中提出了“分工协作可以大大提高劳动生产效率”。 5、资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。这主要反映在________的爆发。 A.工业革命 B.科技革命 C.资产阶级革命 D.工人运动 答案：A 解析：3-40.简述资本主义建立的意义：资本主义的建立，首先解决了封建的生产关系和先进生产力之间的矛盾问题，为资产阶级生产力的发展铺平了道路。这主要反映在工业革命的爆发。其次，解决了由封建专制向制度的过渡。 6、（）被称为“科学管理之父。 A.法约尔 B.泰罗 C.韦伯 D.马斯洛 答案：B 解析：3-92.泰罗被称为“科学管理之父。 7、（）在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。 A.泰罗 B.亨利·法约尔 C.韦伯 D.赫兹伯格 答案：B 解析：6-121.亨利·法约尔在75岁时才发表他的划时代名著《工业管理和一般管理》，被誉为“管理工程之父”。 8、林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过（）。 A. 5或6人 B.7或8人 C.9或10人 D.6或7人 答案：A 解析：6-138.林德尔·福恩斯·厄威克认为按照控制幅度原则，每一个上级所管辖的相互之间有工作联系的下级人员不应超过5或6人。 9、沙因在《组织心理学》一书中把“理性一经济人假设”、“社会人假设”、“自我实现人假设”同他自己提出的（）排列为四种假设，用来表示对人的特性的各种假设。 A.复杂人假设 B. 自我实现人假设 C. 理性一经济人假设 D. 社会人假设。 答案：A

商品进入超市的谈判实战技巧

商品进入超市的谈判实战技巧 广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。做好进场谈判前的准备 问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。面对这种情况，该如何应对？ 答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？ 答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：1.费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。 2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺

底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。 3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。 4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。 5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，针对该超市作到“量身定做”，增加计划的吸引力。 6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。 总之，谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等，如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，往往能有意外的收获。 供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括以下几个方面： （1）采购产品：质量、品种、规格和包装等； （2）采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等；

KA卖场进场谈判的技巧

KA卖场进场谈判的技巧 先说说如何快速进入KA卖场操作: 1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。 2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。 3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则

能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。 4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。下面简单介绍几种。进入KA的几种技巧： A、强企强势法 运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻

沟通技巧模拟参考

1.降职、辞退是属于（C）激发受众的方法。 A.构建与受众的“共同出发点” B.传递良好意愿与“互惠” C.运用惩罚技巧 2.某超市将某商品标价19.99元，顾客看到这个价钱后，在心理上就会觉得比标价20元便宜，于是就会购买。那么，该超市采用了（D）技巧说服了顾客。 A.閉门羹后效 B.登门槛技术 C.破唱片原理 D.心理砝码 3.（A）指对于平时联络较少，关系较为一般的朋友，要保持适当频率的联络或者来往。这是维持人际关系最基本的方法。 A.定期接触 B.深化友谊 C.增加投入 D.加强合作 4.“恰当及时地送上你的赞美，并大胆、公开地说出你的意见和看法。”这是和（B）沟通时，适宜采取的策略。 A.控制型领导 B.互动型领导 C.沉默型领导 D.挑刺型领导 5.根据对听众记忆曲线的研究，在组织沟通内容时，千万不要把自己希望强调的重点信息，放在整篇内容的（B）位置。 A.开头 B.中间

C.结尾 D.开头和结尾两者兼有 6.偏见、高兴、悲伤、敌对、冷漠等态度和情绪，会影响沟通双方的参与程度和沟通效果，沟通双方的态度和情绪属于沟通的（C）。 A.时间背景 B.空间背景 C.心理背景 D.社会背景 7.根据沟通的信息符号可将沟通划分为（B）。 A.正式沟通和非正式沟通 B.语言沟通和非语言沟通 C.单向沟通与双向沟通 D.自我沟通、人际沟通、组织沟通与跨文化沟通 8.沟通漏斗形象地说明了沟通的复杂性和困难性。沟通漏斗，又被称作沟通中的（C）。 A.“60∕40法则” B.“70∕30法则” C.“80∕20法则” D.“90∕10法则” 9.下属在执行任务的过程中，对行动方向把握不确定时，会向上司寻求指导和帮助。该下属采取的沟通策略是（C）。 A.告知 B.推销 C.征询 D.参与

啤酒行业谈判技巧之一 了解餐饮终端

啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端 时间：2011-10-10 4:12:53 核心提示：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端... 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端 【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。 以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。 首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？ 1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。 2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。 3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。 4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的

1商业谈判技巧模拟卷[1]

浙江大学继续教育学院试卷 模拟考卷 课程代码名称：1100007 商业谈判技巧考试时间：90分钟 ------------------------------------------------------------------------------------- 请保持卷面整洁，答题字迹工整。 一、单选题（共4 1、马斯洛把人的需要划分为五个层次，下面哪个没有被包括： A.生理的需要； B. 单位的需要； C. 社会的需要； D. 尊重的需要； E. 自我实现的需要。 2、下面哪些不是商务谈判的类型？ A.国内商务谈判和国际商务谈判； B.商品贸易谈判和非商品贸易谈判； C.一对一谈判、小组谈判和 大型谈判；D.主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；E.以上都是 3、下面哪条不是正确运用商务谈判语言的原则？ A.客观性原则 B. 针对性原则 C. 逻辑性原则 D. 直接性原则 E.规范性原则。 4、下面哪个不是商务谈判的特点？ A．是谈判对象的广泛性和不确定性；B.二是谈判双方的排斥性和合作性；C.是谈判的多变性和随机性；D. 是谈判的公平性与平等性。 二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分） 1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？ 摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。 (１)开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 (２)倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自

模拟商务谈判方案

商 务 谈 判 方 案 目录一、谈判双方背景分析 （一）己方：迪信通背景 （二）对方：新郑丹尼斯·庆都生活广场背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标

六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势 3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势 2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案 一、谈判双方背景分析 （一）己方——迪信通电子通信有限公司1993成立于北京，是国内最早从事移动通信终端、软件及附属零配件高科技数码产品的开发、批发、零售的高科技企业。经过十几年的创业与发展，是当今中国规模最大的手机零售商及增值服务提供商，是全国最大的移动通信与数码产品连锁零售企业.它既是本行业的顶级品牌，也是中国最具价值品牌之一。河南迪信通电子通信技术有限公司，成立于2001年11月3日，是北京迪信通投资有限公司的全资子公司。作为迪信通电子通信技术有限公司下属子公司，河南迪信通电子通信技术有限公司，自2001年11月开业至今，短时间迅速占领市场，至今已发展

省内专营店70多家，分店遍布河南省各地市。 （二）客方——河南田润置业有限公司成立于1998年，公司坚守“诚信经营，规范管理，专业服务，不断超越，打造一流品牌”的经营方针，贯注民族热诚和企业责任，秉承“感恩、务实、敬业、坚强”的核心价值观和“人是公司的第一产品”的人才理念，逐步形成了以房地产开发为主，物业服务、营销推广、设计策划为辅的企业组织架构，业已发展成为新郑房地产业的一支独秀。 田润公司2004年正式启动了“庆都首府”楼盘项目，是新郑市最大的高档住宅区之一，占地157亩，规划建筑面积16.5万平方米，总投资2.5亿。成为新郑市的新地标，也成就了行业领头羊的地位。 在成功开发“庆都首府”楼盘项目后，田润公司斥巨资开发的"丹尼斯庆都生活广场"商业项目。规划面积3.2万平方米，在市中心人民路和玉前路交叉部呈V字型，东与新郑新兴的经济文化区相连，西和传统商业聚集区融为一体，北部通过双拥街与黄水路、轩辕路衔接，直达新郑的旅游拜祖圣地，往南可直抵炎黄大道，门前与城市中心黄帝雕像相望，是新郑市的未来核心绝版商业中心。 二、谈判主题—— 迪信通入驻新郑丹尼斯·庆都生活广场 三、谈判议题—— 1.入驻的区域 2.店面的位置 3.店面的大小

商务谈判终端谈判与沟通技巧

（商务谈判）终端谈判与沟 通技巧

双赢谈判全攻略 提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后仍将进行个性化设计 商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！ 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略和技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 培训内容： 第壹章：绪言 ?双赢思维—成功谈判的基础 ?双方立场及立场背后的利益需求 ?谈判的要素、种类对谈判的影响 ?谈判的六个步骤 ?双赢谈判的几大陷阱 第二章：谈判前的准备 ?谈判双方及立场的了解 ——个人的8种控制力 ——四种沟通风格和谈判 ?SWOT分析 ?确定人选及自我评估 ?确立自己的谈判目标 ?确定几套备选方案 第三章：谈判沟通技巧

?入题技巧（破题开场） ?提问技巧（问到点上） ?倾听技巧（听得明白） ?阐述技巧（正确地说） ?答复技巧（答得不多） 案例：日本人和美国人的谈判沟通策略第四章：谈判策略 ?开局策略 报价、分割、接受、让步策略 惊讶、集中精力、老虎钳策略 ?中期策略 请求领导、避免敌对、服务贬值策略 折中策略、抛皮球、礼尚往来策略 ?后期策略 黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 小恩小惠、草拟合同策略 第五章：价格谈判 ?对方想给多少？ ?防止只谈价格 ?如何探对方的底？ ?讨价仍价 第六章：达成交易

?主动成交 ?24种成交策略 ?七种异议处理策略 第七章：控制谈判 ?谈判动机 ?当心圈套和陷阱 ?谈判施压点：时间、信息、随时离开 ?摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 讲师简介 于虹老师 著名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡著名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。 课酬:16000元/天 培训的主要客户有： 服装及零售行业： *雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔?卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰 *天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦

商务谈判模拟方案(多篇范文)

商务谈判模拟方案 商务谈判模拟方案 一基本框架： 1、对谈判对象的研究， 2、做好谈判可行性研究， 3、确定谈判的基本原则， 4、确定谈判的目标和策略 5、组建谈判的队伍。 6、模拟谈判， 7、确定好谈判地点 8、制定谈判日程和事项。 二主场：西安驰信人力资源有限公司， 客场：西安某高校就读学生 谈判地点：西安驰信人力资源有限公司， 谈判方式：单人谈判，“一对一” 谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。 三前期准备工作： 1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点） 2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解， 3、预约（下午三点） 四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约

2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室， 3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。 5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。 6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意） 8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因） 9、乙方考虑中，并且身上现金不够。 10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx） 五结束，（售后跟踪） 第二篇：国际商务谈判模拟谈判方案设计 《国际商务谈判》模拟谈判 方案设计学时：16学分：1分 一、目的与要求 《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的

模拟商务谈判实训心得

模拟商务谈判实训心得 短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。 通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。 商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

商业谈判技巧模拟卷一

《商业谈判技巧》模拟卷 一、单选题（共4小题，每小题3分，共12分） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 1、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”这句话对你而言是（B ） A．也许 B. 错 C. 对 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话（ A ） A．对 B. 不对 C. 有时不对 3、你与一家出版社谈判，对方不同意你所要求的80000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时结清，只同意给版税50000（付款方法相同），你（ B ） A. 接受对方出价 B. 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 C．提出一个改头换面的建议 D. 拔腿就跑 4、你认为谈判是为了（C） A. 达成公平、对等的效果 B. 达成妥协 C．与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益 二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分） 1、当对方运用投石问路技巧时，我方应如何应对？ 投石问路技巧通常为买方所采用，主要目的是弄清卖方的虚实，尽可能得到一些通常不易得到的资料，从而做出最佳的选择。作为卖方，针对买方提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判的主动权。卖方对付买方投石问路的方法主要有：1.努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料， 引导其向有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。 2.反问买主是否准备马上订货。当他了解后，也许就会接受大概的估价。 3.永远不要对“加入”的要求马上估价。 4.如果买主投出一块“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。 5.并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”，这乃是整个交易的一部 分，如果没有公平交易的法律或其他人的同意，对方不得不提出保证。 6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。 2、简述制定商务谈判策略的步骤及意义。 制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其步骤包括以下七个方面： （一）现象分解 现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧事件，必须把这个组合分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出

终端谈判与沟通技巧修订稿

终端谈判与沟通技巧集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

双赢谈判全攻略 提示：此内容仅作参考，确定主讲老师后还将进行个性化设计 商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物如何才能促成双赢的谈判结果此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！ 培训目标：学习双赢思维，掌握谈判策略与技巧，让商务人士成为专业的谈判高手。 培训内容： 第一章：绪言 双赢思维—成功谈判的基础 双方立场及立场背后的利益需求 谈判的要素、种类对谈判的影响 谈判的六个步骤 双赢谈判的几大陷阱 第二章：谈判前的准备 谈判双方及立场的了解 ——个人的8种控制力 ——四种沟通风格与谈判 SWOT分析 确定人选及自我评估 确立自己的谈判目标 确定几套备选方案 第三章：谈判沟通技巧 入题技巧（破题开场） 提问技巧（问到点上） 倾听技巧（听得明白） 阐述技巧（正确地说） 答复技巧（答得不多） 案例：日本人与美国人的谈判沟通策略 第四章：谈判策略 开局策略 报价、分割、接受、让步策略 惊讶、集中精力、老虎钳策略 中期策略 请求领导、避免敌对、服务贬值策略 折中策略、抛皮球、礼尚往来策略 后期策略 黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略 小恩小惠、草拟合同策略 第五章：价格谈判 对方想给多少 防止只谈价格 如何探对方的底

讨价还价 第六章：达成交易 主动成交 24种成交策略 七种异议处理策略 第七章：控制谈判 谈判动机 当心圈套和陷阱 谈判施压点：时间、信息、随时离开 摆脱困境：对抗、僵持、僵局、发火 讲师简介 于虹老师 着名培训师，国家注册人力资源管理师课程特聘讲师、人民大学管理研修中心特聘讲师、清华大学总裁班特聘讲师。十三年的培训经历（八年专职），曾赴新加坡深造，历任香港、新加坡着名公司销售主任、培训经理等职，具有丰富的营销及管理实战经验和精湛的培训技巧，曾为500多家中外企业主持过服务及管理内训课程。 课酬:16000元/天 培训的主要客户有： 服装及零售行业： * 雅戈尔服饰、杉杉西服、皮尔卡丹服装、报喜鸟集团、顺美服装、步森服饰、蓝豹西服、威可多西服、圣得西服饰、乔治白服饰、乔顿服饰、 大维制衣、浩男服饰、乔夫服饰 * 天津和泰集团、香港凯撒服装、应大（台湾）皮革时装、倬维服装、意卡锦纱女装、 * 萍果服装、劲霸服饰、韩国服装、迪克尼男装、广东名豪服饰、重庆树王服饰、杭州太子龙服饰、山西百圆裤业 * 郦谷服饰、大连思凡服饰、雪歌服饰、法国艾奈尔时装、播牌服饰、Y&O时装、上海艾衣人服饰、太平鸟女装、上海天恩女装* 欧迪芬内衣、爱慕内衣、山西森鹅丝绸内衣 * 杜邦家纺、圣安琪饰品、广州中威公司（米奇服饰、芭比娃娃）、 * 李宁体育用品有限公司、邓亚萍体育服饰、七匹狼体育服饰、山东潍坊意中经贸有限公司、西安五环体育商城、西安极限体育、北京宝盛道吉 体育、太原卓群、陕西极限体育商城、哈尔滨申格体育商城、合肥力 胜、佳木斯久昌、耐克体育、361度体育 * 鄂尔多斯集团、维信羊绒、 * 萨瑞儿鞋业、比安格鞋业、新秀丽皮具、沙驰皮具、北京百丽鞋业 * 北京赛特购物中心、北京双安商场、北京燕莎友谊商城、北京华普超市、石家庄东方城市广场、扬州万家福商厦、呼和浩特民族商场、沈阳 大奇集团、中商万事达商业连锁发展中心、新疆丹璐时尚广场、福建好 莱钨服饰广场、哈尔滨红博广场、新疆伊宁阳光时代广场、福建诺奇时 装广场、北京华冠集团 其它行业：

商业谈判技巧模拟卷

《商业谈判技巧》模拟卷 1、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”这句话对你而言是（） A．也许B. 错C. 对 2、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话（） A．对B. 不对C. 有时不对 3、你与一家出版社谈判，对方不同意你所要求的80000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时结清，只同意给版税50000（付款方法相同），你（） A. 接受对方出价 B. 告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 C．提出一个改头换面的建议D. 拔腿就跑 4、你认为谈判是为了（） A. 达成公平、对等的效果 B. 达成妥协 C．与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益 二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分） 1、当对方运用投石问路技巧时，我方应如何应对？ 2、简述制定商务谈判策略的步骤及意义。 3、如何制定谈判的目标？ 4、打破僵局形成的态度有哪些？ 三、论述题（共3小题，每小题16分，共48分） 1、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足。 2、什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？ 3、在商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？ 《商业谈判技巧》模拟卷答案 二、简答题（共4小题，每小题10分，共40分） 1、通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？ 摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。洽谈双方应通过此活动搞

清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。 (１)开场陈述。把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 (２)倡议。倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。 （3）双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出他们的设想。只有双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则不可能有好的结果出现。 （4）确认对方底细。经过一系列的开场陈述、倡议与选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行着。至此，通过这种“温和式”交锋，双方应该就对方的底细有一个明确的认识，这一点对于下一阶段激烈的谈判很有帮助。 2、怎样进行谈判人员的配备？ 在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下几个方面： 第一，有关技术方面的知识。 第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。 第三，有关合同法律方面的知识。 第四，语言翻译方面的知识。 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。 从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员。 3、运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？ 马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。 4、简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。 制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标等七个方面。 （１）现象分解 现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个”组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。 制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。除了必须具有的分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只是一眼看破玄机。 （２）寻找关键问题 进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展趋势分析等技术。 （３）确定目标 确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论，是根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断的过程，其目的在于取得满意的谈判结果。

与经销商谈判技巧

占据主动经销商与厂商谈判有技巧 一、明确谈判中的拉锯点 1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。 2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。 3.代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。 4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。 5.“阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。 二、谈判中占据主动的技巧 1.理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标：价位、利润空间、包装、质量，以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑，经销商先对产品的价位和市场前景 有个谱儿，到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。 2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战，谁也别迁就谁，找个第三方来协调就可以解决，比如以担当运输的货运部门为第三方，厂家和货运交易货款，经销商也和货运交易货款，双方之间完全没有货款交易，也就避免了冲突。 3.吊厂家胃口。厂家有什么胃口?无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长，每个结算周期都能有显著的进步。 当厂家对市场的投入力度不大时，经销商对市场的投放更要谨慎，不要在产品前程未卜时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气，最好留一手，比如说上个月你销1万元的货，这个月你可以销3万元，别那么卖命，做到1.5万元就够了，使销售额保持在一个稳定增长的势头上，让厂家看到希望，给予你足够的重视和支持。 4.长远考虑双方关系。在人际关系方面，应该本着“生意场上，有钱大家赚”