服装消费者购买行为分析

一、服装消费者购买行为分析
(一）服装消费者行为分析六要素
与消费者行为相关的内容繁多而复杂，但归纳起来主要有以下六个要素。
为何购买（why),购买动机所研究的对象。
购买什么（what):市场调研的课题（款式、颜色、规格、设计〉。
何时购买（when):季节性换季，如一年中旺季为五月、十月、春 ih时装秋冬为旺季、夏为淡季；而休闲装的销售旺季与学生的假期有关。
何地购买（where):决定服装连锁店的分布与密度。如：专卖柜 (店）、百货商店、服装街、步行街、超市、个体摊贩、批发市场等。
由谁来购买（who):例如一个3岁婴幼儿的服装，由家长决定购买；4到7 岁儿童的服装，由家长与孩子一起购买，8到18岁青少年的服装，由孩子选择自己所喜欢的服装，家长付费购买；以岁以上的成人服装，由自己购买?
如何购买（how):消费者的购买方式，会影响产品与价格政策以及 销俾计划与其他经营政策。
(二）购买过程
消费者购买过程的心理活动一般可分为七个阶段，即注意一兴趣-联想一 欲望一比较一决定一满意《
C1)注意《注意是消费者心理活动的一种积极状态，如果商品不能引起消 费者的注意，那么购买过程就会中断。引起消费者注意的方式有商品陈列、橱 窗、行走路线、营业员介绍等。
兴趣：当消费者驻足T某一商品前或观看与商品相关的信息时，可能 对商品的价格、款式、颜色等中的某一点产生了兴趣。引起消费者兴趣的方式 冇服务态度好、样品展示精美、触摸手感好等。
(3>联想：如粜消费者对某件服装感兴趣，销售人员就应主动介绍，引起 顾客对商品的愉快联想，如穿上后是否时髯、和其他衣服是否搭配，是否像宣 传报上模特穿着那样帅等。
欲望：随着联想深人，顾客产生购买欲望#此吋，销售人员需主动介 绍顾客所关心问题，以强化购买欲望。
比较：比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，消费者 通过比较后即做出是否昀买的决定。
决定：消费押决定购买或不昀买商品。
满意：消费者如果A始至终对商品满意和服务满意，才能真正带来以 后的购买行为