2014电大《创业管理》形成性考核册题目与答案

《创业管理》综合练习题

第一章练习

一、单项选择题：

1、创业是创建新企业的过程。创业需要一个承担创业的实体，而通常这个实体就是

（ A ）：

A 企业

B 组织

C 机构

D 单位

2、创业可分为两个层次，即创建新的企业和企业内创业，后者也被称为（ B ）：

A 一次创业

B 二次创业

C 三次创业

D 四次创业

3、企业催化器与孵化器不同之处在于侧重于新创企业的（ C ）：

A 创建

B 设立

C 发展成长

D 退出

4、创业机会、资源和创业团队是创业过程的关键构成要素，其中（ A ）是创业过程的核心要素。

A 创业机会

B 创业资源

C 创业团队

D 创业者个人

5、根据创业企业的生命周期，可以将创业过程划分为七个阶段，分别是：创意期、种子期、启动期、成长期、扩张期、成熟期及衰退期。在（ B ）期，创业企业已成功组建，有处于初级阶段的产品可以投入市场，拥有分工明确的创业团队，组织结构初步形成。

A 种子期

B 启动期

C 成长期

D 扩张期

二、多项选择题：

1、根据创业主体的性质分类，创业可分为（ ABC ）：

A 个人独立创业

B 企业内创业

C 公司附属创业

D 生存型创业

2、蒂蒙斯认为创业者与生俱来的五种天赋其中包括（ ABCD ）：

A 精力、健康和情绪稳定

B 创造力

C 才智、智慧

D 价值观

3、下列哪些特质属于创业者后天可学到的态度和行为？（ ABCD ）

A 责任感和决心

B 领导力

C 创造性、自立与适应能力

D 超越别人的动机

4、创业者的基本素质包括下列哪几种？（ ABC ）

A 道德素质

B 心理素质

C 专业素质

D 非专业素质

5、创业过程的关键要素包括下列哪几种？（ ABD ）

A 创业机会

B 创业资源

C 创业竞争

D 创业团队

三、简答题

1.什么是创业？为什么要研究和学习创业？

2、创业发生在企业生命周期的前端，是比较特殊的经营活动，创业与创新的关系是什么？

3、创业可划分为哪些类型？其特征是什么？

4、创业者具有哪些主观与客观特征？

5、创业者的基本素质有哪些？

6、创业过程有哪些关键要素？可划分为哪几个阶段？

四、讨论案例：保罗的四个缺点

保罗（Paul）是个非常可靠和努力的工人。在过去的八年里保罗在一家大型修车厂工作。在这段时间他向厂主提出了许多关于为顾客提供新服务的建议。其中一条是“快速润滑”。有了这项服务，想要换油和需要加润滑油的人不必留下他们的汽车隔天才来取。这项工作需要三个支架完成。它能使处理汽车的时间减少10分钟。大多数人在他们到达之后的25分钟内，这项工作就可以完成。这项服务站顾客中深受欢迎，仅去年一年就使其收入增加了5%。

保罗的妻子相信他是个有许多赚钱想法的人。她告诉他：“你应该离开修车厂，开家自己的公司。”保罗也想这么做，但是他相信有四个因素是创业成功的关键，他却一个也不具备，下面是他告诉他妻子的原因：

“要成为一个成功的创业家，你必须是一个思想家而不是一个实干家。我是一个实干家。有些事让我烦恼。我不像一个创业家。第二，那些成功的创业者一般都是投资家，我不是投资家。如果说我有什么不同的话，我只是在原来的经营方式上想出了一些新的方法。我是一个修车匠而不是一个投资家。第三，你要足够幸运才能成为创业家，我只是努力工作，并不够幸运。第四，你必须有大量的资金才能成功创业。我没有足够的钱，我怀疑五万美元是否能够让我开始创业。”

思考题：

1、保罗需要是一名投资家才能成功创业吗？解释你的答案。

2、如果保罗希望成为一名创业者，有一大笔钱对他有多重要？解释你的答案。

保罗的所有观点中存在什么问题？在你的答案中应该包括关于创业误解的讨论。

参考答案：

一、单项选择题

1、A 2 B 3 C 4 A 5 B

二、多项选择题

1 ABC

2 ABCD

3 ABCD

4 ABC

5 ABD

第二章练习

一、单项选择题：

2、创业机会存在于亟待满足的、有一定市场开发价值的（ A ）之中：

A 顾客需求

B 现有市场

C 渠道

D 产品

2、在（ A ）中创业，能减少机会的搜寻成本，降低创业风险，有利于成功创业：

A 现有市场

B 潜在市场

C 成长中的市场

D 成熟市场

3、（ B ）则不易被发现，识别难度大，往往蕴藏着极大的商机。

A 现有市场机会

B 潜在市场机会

C 国内市场机会

D 国外市场机会

4、（ C ）是创业机会被识别的前提条件，它推动创业者去努力发现和识别市场机会，并能增强其对机会的感知程度。

A 较高的创业能力

B 丰富的创业资金

C 强烈的创业愿望

D 强大的创业团队

5、创业市场的宏观环境包括（ D ）、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境与社会文化环境

A 渠道环境

B 竞争对手环境

C 消费市场环境

D 人口环境

二、多项选择题：

1、创业机会具有哪三个特点（ ABC ）：

A 可开发性

B 可盈利性

C 时效性

D 长期性

2、成功的机会识别是哪些因素综合作用的结果？（ ABCD ）：

A 创业愿望

B 创业能力

C 创业资源

D 创业环境

3、下列哪些环境属于创业市场的宏观环境？（ ABCD ）

A 人口环境

B 经济环境

C 自然环境

D 技术环境

4、创业市场的微观环境分析主要是根据波特的竞争模型对创业市场的哪些主要竞争力量展开分析？（ ABCD ）

A 潜在进入者

B 行业内现有竞争者

C 替代产品的生产者

D 供应者和购买者

5、创业机会评估的检验列表可包括下列哪些主要指标？（ ABCD ）

A 企业的基本可行性

B 企业的竞争优势

C 企业的顾客决策

D 商品或服务的生产

三、简答题

1、什么是创业机会？创业机会有哪些特征？

2、如何最有效地寻找适合自己的创业机会？影响创业机会识别的因素有哪些？

3、你认为应如何筛选与评估创业机会？

4、思考自己身边有哪些创新机会？自己在哪方面有创新的优势？与同学或朋友一起讨论你所想到的和创业有关的创意。

5、了解福布斯中国富豪的创业历史，看看对自己的创业是否有所启发？

四、讨论案例：“世界首富”的比尔·盖茨（Bill Gates）

直至2009年还是“世界首富”的比尔·盖茨（Bill Gates）就是在浓厚兴趣的驱使下创建的世界上最成功的企业之一——微软公司（Microsoft Corporation）。

比尔·盖茨，出生于美国西北角华盛顿州（Washington State）的西雅图市（Seattle）。他先后就读于西雅图的里奇景小学、湖滨中学。小学毕业后，父母在征

求比尔·盖茨意见后，送他进了湖滨中学。在湖滨中学，比尔痴迷上令他今后倾注毕生精力的计算机。

1969年，盖茨所在的西雅图湖滨中学是美国最早开设

电脑课程的学校之一。当时还没有PC机（Personal Computer

个人电脑），学校只搞到一台终端机，还是从社会和家长那

里集了大批资金才买来的。这台终端机连接其他单位所拥有

的小型电子计算机PDP--10，每天只能使用很短时间，每小

时的费用也很高。盖茨像发现了新大陆一样，只要一有时间，

便钻进计算机房去操作那台终端机，几乎到了废寝忘食的地

步。

13岁时，他便独立编出了第一个电脑程序，可以在电

脑屏幕上玩月球软着陆的游戏。这一年的7月20日正好是美国宇航员阿姆斯特朗（Armstrong）和奥尔德林（Aldrin）乘登月舱，代表人类第一次踏上了月球表面的日子。盖茨心里想，我不能坐宇宙飞船去月球，那么让我用电脑来实现我的登月梦吧！

可是好景不长，只过了半年，湖滨中学就再也没有钱支付昂贵的PDP--10小型计算机的使用租金了。这件事使盖茨像失去了上学机会那么痛苦，因为这时候他对电脑已经入迷到神魂颠倒的地步。于是他和同学四处奔走，终于找到一个机会，就是帮助一家名为CCC的电脑公司抓臭虫，用除虫的报酬来支付他们操作电脑的费用。

什么叫臭虫呢？这是电脑行业里人们称呼软件中的错误的代名词，即讨厌的臭虫（Bug）。因为一旦有了这种臭虫，就会使电脑导出错误结果或死机。美国发往金星的水手号火箭和法国职权利亚娜火箭，就曾因为电脑软件的故障（Bug）而使发射失败，损失几亿美元。盖茨兴冲冲地约了同学中的几个电脑爱好者，每天晚上6点左右，CCC 公司员工下班之后，他们便骑自行车来到那里上班了。那里有许多台电传打字终端机可用，有各种电脑软件可尽情研究，真是如鱼得水。

盖茨对电脑软件太着迷了，几乎整晚都呆在那里，就像他在小学时就立志要搞出新名堂一样地执着，每个晚上，他都要在CCC公司的记录本上写满了他和伙伴们发现的电脑臭虫。通过这一段时间的抓臭虫，盖茨使自己在电脑硬件和软件方面学到了许多书本上和学校里学不到的知识和技能，为日后的研究开发，打下了精深的功底。

1973年，盖茨考进了哈佛大学（Harvard University）。但就在大学三年级的时候，盖茨凭着自己对软件浓厚的兴趣毅然地离开了令亿万学子向往的哈佛并把全部精力投入到与好友保罗·艾伦（Paul Allen）在1975年创建的微软公司中。在“计算机将成为每个家庭、每个办公室中最重要的工具”这样信念的引导下，他们开始为个人计算机开发软件。

如今，如果你的办公桌上有一台个人计算机、里面几乎都装有微软的操作系统。比尔·盖茨使个人计算机成了日常生活用品，因而改变了每一个现代人的工作、生活乃至交往的方式。因此有人说，比尔·盖茨对软件的贡献，就像爱迪生发明了灯泡。

思考：什么是创业？比尔·盖茨（Bill Gates）是如何创业成功的？他的创业过程给什么启发？

参考答案：

一、单项选择题

1、A 2 A 3 B 4 C 5 D

二、多项选择题

1 ABC

2 ABCD

3 ABCD

4 ABCD

5 ABCD

第三章练习

一、单项选择题

1、创业商业计划的类型不包括（D）

A.吸引风险投资商的商业计划

B.吸引合伙人的商业计划

C.获取政府或公共部门支持的商业计划

D. 获取公益捐款的商业计划

2、下面不属于创业商业计划书的要素组成的是（B）

A.商业模式

B.融资目标

C.竞争

D. 市场

3、下面不属于创业需要商业计划的理由是（D）

A.创业融资

B.认识自己

C.创建和凝聚团队

D. 市场竞争

4、在商业计划书的写作中，凡是涉及到数字的地方一定要提供必要的（C）分析。A．定性

B．预测

C．定量

D．回归

5、整个商业计划的第一部分，也是最重要的部分是（A）。

A．执行总结

B．行业、顾客和竞争分析

C．营销计划

D．运营计划

二、多项选择题

1、下面属于创业商业计划书的组成要素的有（ABCDE）

A．商业模式

B．市场

C．产品(服务)

D．竞争

E．管理团队

2、商业计划中主要风险往往包括（ABCD）

A．市场吸引力和成长潜力

B．竞争者的行为和报复

C．研发的时间和费用

D．运营费用

E．管理费用

3、创业商业计划包括类型有（ABC）。

A．吸引风险投资商的商业计划

B．吸引合伙人的商业计划

C．获取政府或公共部门支持的商业计划

D．吸引供应商的商业计划

4、制定创业商业计划书的步骤包括（ABCDE）。

A．将商业计划构想细化

B．市场调研

C．商业计划书写作

D．商业计划书的检查和调整

E．商业计划“答辩”

5、蒂蒙斯的机会识别模型的建模因素有（ABC）。

A．市场需求

B．市场规模

C．毛利分析

D．竞争分析

6、商业计划的外部使用者包括（CDE）。

A．管理团队

B．雇员

C．顾客

D．供应商

E．投资者

7、一个好的审阅者可以对商业计划书提供一种外部的客观评价，这种外部审阅者主要指（BCDE）。

A．管理团队

B．律师

C．生产技术专家

D．会计师事务所

E．市场营销专家

三、简答题

1、创业为什么要有商业计划？

答：（一）创业融资

（二）认识自己

（三）战略思考

（四）创建和凝聚团队

（五）取得政府和相关机构支持

2、简述创业商业计划的内容？

答：创业商业计划书必须提出一个具有市场前景产品（服务），并围绕着该产品（服务）完成一份完整、具体、深入的创业商业计划，要描述公司的创业机会，并提出行动建议。让我们一起来看看商业计划的主要部分：执行总结、行业、顾客和竞争分析、公司和产品描述、营销计划、运营计划、成长计划、团队、关键风险、资金供应、财务计划和附录

3、创业商业计划的撰写有哪些要求？

答：有以下要求：

（一）力求准确

（二）简明扼要

（三）条理清晰

（四）注意语言

（五）强调可信性

4、为什么要在创业商业计划中专门针对创业团队进行专门介绍？

答：商业计划中的团队部分通常是职业投资者在读完执行总结之后要看的部分。这部分对于核心创业者也是非常重要的。这部分描述的是负责关键活动的团队成员，并说明他们具有能担当这些责任的能力。这部分也有助于创业者思考怎样使这些成员更好的共事。以优秀团队为起点的新企业成功的概率将更大。

5、为什么说执行总结是商业计划终稿中最重要的部分，包括哪些内容？

答：这是商业计划中最重要的部分。如果执行总结没能吸引读者注意力的话，他们就不可能再继续阅读计划书的其他部分了。因此，你需要把创业机会中最具吸引力的方面写在前面。钩住你的读者。执行总结通常包括的子部分有：机会描述、商业概念、行业概述、目标市场、竞争优势、商业模式与经济性和团队及构成情况。

四、讨论你制定的创业计划是否可行

七招看你创业计划是否可行，每个人投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的决不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。

1、你能否用语言清晰地描述出你的创业构想？你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据成功者的经验，不能将这想法变成自己的语言的原因大概也是一个警告――你还没有仔细地思考吧！

2、你真正了解你所从事的行业吗？许多行业都要求选用从事过这个行业的人，并对其行业内的方方面面有所了解。否则，你就得花费很多时间和精力去调查诸如价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势等等。

3、你看到过别人使用过这种方法吗？一般来说，一些经营红火的公司经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。”

4、你的想法经得起时间考验吗？当未来的企业家的某项计划真正得以实施时，他会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月甚至半年之后，将是什么情况？它还那么令人兴奋吗？或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。

5、你的设想是为自己还是为别人？你是否打算在今后5年或更长时间内，全身心地投

入到这个计划的实施中去？

6、你有没有一个好的网络？开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。否则，你有可能陷入不可靠的人或滥竽充数的人之中。

7、明白什么是潜在的回报？每个人投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的决不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。

参考答案：

一、单项选择题

1、D 2 B 3 D 4 C 5 A

二、多项选择题

1 ABCDE

2 ABCD

3 ABC

4 ABCDE

5 ABC

6 CDE

7 BCDE

第四章练习

一、单项选择题：

1、（ A ）是一种最古老和最普遍的企业组织形态。：

A 独资企业

B 合伙企业

C 有限责任公司

D 股份有限公司

2、创建个人独资企业最低出资金额为（ D ）。

A 1万元

B 5万元

C 10万元

D 无最低金额限制

3、个人独资企业解散后，原投资人对个人独资企业存续期间的债务仍然承担偿还责任，但债权人（ D ）未提出偿债要求的，该责任灭失。

A 1年内

B 2年内

C 3年内

D 5年内

4、普通合伙企业由普通合伙人组成，合伙人对合伙企业债务承担（ C ）。

A 有限责任

B 无限责任

C 无限连带责任

D 无责任

5、《公司法》规定，有限责任公司由（ D ）个以下股东出资设立。。

A 10

B 20

C 30

D 50

6、有限责任公司注册资本的最低限额为人民币（ B ）元。法律、行政法规对有限责任公司注册资本的最低限额有较高规定的，从其规定。

A 一万

B 三万

C 五万

D 十万

二、多项选择题：

1、个人独资企业的基本特征是：（ ABCD ）：

A 自然人企业

B 企业财产为投资人个人所有

C 无限赔偿责任

D 经营实体

2、根据我国《个人独资企业法》的规定，作为个人独资企业的投资人必须具备以下法律条

件：（ ABC ）：

A 投资人只能是一个自然人

B 投资人必须是完全民事行为能力人

C 投资人必须具备中国国籍

D 创业环境

3、《合伙企业法》明确规定下列哪些主体不得成为普通合伙人？（ ABCD ）

A 国有独资公司

B 国有企业

C 上市公司

D 公益性的事业单位

4、我国新《公司法》明确规定了哪些公司类型？（ AB ）

A 有限责任公司

B 股份有限公司

C 无限责任公司

D 两合公司

5、下列哪些特征是公司制企业的特点？（ ABC ）

A 盈利性

B 法人性

C 社团性

D 无限责任性

三、简答题

1、创业企业有哪些方式？

2、独资企业、合伙企业、公司制企业各有哪些优缺点？

3、独资企业、合伙企业、公司制企业各自的设立条件是什么？

4、思考一下，如果你有10万元创业资金，你会成立什么类型的企业？为什么？

四、讨论案例：

某甲与A有限责任公司经协商后，决定设立一家合伙企业。合伙协议中规定：A公司向企业投资30万元，甲负责经营管理，但不投资，A公司每年从合伙企业取得60%的经营收益，亏损时，责任及其他一切风险均由甲承担。随后，双方共同向合伙登记机关申请合伙登记，登记机关某乙在收取了某甲的贿赂后，作出登记决定，并颁发了合伙企业“营业执照”。后某甲为了经营方便一直使用B有限责任公司的名义对外进行经营活动。

问：本案例中存在哪些违法行为？应如何处理？

参考答案：

一、单项选择题

1、A 2 D 3 D 4 C 5 D 6 B

二、多项选择题

1 ABCD

2 ABC

3 ABCD

4 AB

5 ABC

第五章练习

一、选择题

（一）单项选择题

1.简言之，商业模式就是企业的（）。

A.扩张模式

B.销售模式

C. 营销模式

D. 盈利模式

答：D

2.（）是指在日常经营管理中，经营者始终以产品作为利润的生成和产出的载体，企业所有经营要素均是围绕产品差异化来进行培育和配置的。

A.产品盈利模式

B.规模盈利模式

C.服务盈利模式

D.渠道盈利模式

答：A

3.（）是指组织的框架体系，是对完成组织目标的人员、工作、技术和信息所作的制度性安排。

A. 组织结构

B.商业模式

C. 组织设计

D. 团队运作

答：B

4.目前，我国多数企业采用（）这种组织结构形式。

A.直线制

B.职能制

C.直线职能制

D.事业部制

E.矩阵制

答：C

5.在创业初期，对于创业团队金钱方面的激励相当少见，（）往往是一种重要的方式，股权的意义不仅在于财富价值本身，同时代表着对企业的控制力。

A.直接授予股份

B. 精神激励

C.年薪制

D. 物质激励

答：A

6.（）是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将企业的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。

A. 目标管理指标

B. 360度打分

C. 平衡计分卡 D 关键绩效指标

答：C

（二）多项选择题

1.成功的商业模式具有如下特征：（）。

A.唯一性

B. 独特性

C.难以模仿性

D. 全面性

答：B. C. D.

2.商业模式可以有很多种形式，归纳起来大致可分成以下几种类型：（）等。

A.产品盈利模式

B.规模盈利模式

C.服务盈利模式

D.渠道盈利模式

E.品牌盈利模式

F.产业联盟盈利模式

答：A.B. C.D. E. F

3.（）等组织结构，各有利弊，新创企业应根据具体情况作相应选择。

A.垂直制

B.职能制

C.直线职能制

D.事业部制

E.矩阵制

F.直线制

答：B.C.D. E.F

4. 直线制是一种最简单的组织形式，它只适用于（）的企业。

A.规模较小

B. 规模较大

C. 生产技术和经营管理比较简单

D. 生产技术和经营管理比较复杂

答：A.C

5.创业者在选择创业合作伙伴时，应充分考虑创业环境和自己切身利益，尤其要考虑创业者与合作伙伴是否形成优势互补关系。要把握：（）。

A.可信

B.可服

C. 可盈利

D.可用

E.优势互补

答：A.B.D. E

6. 新创企业员工管理应以战略规划为核心，开展（）。

A.工作分析

B.员工招聘

C.员工培训

D.绩效管理

E.建立良好劳资关系

F.实施科学的薪酬制度

答：A.B.C.D. E.F

二、填空题

1.规模盈利模式是指在企业或者商业的发展过程中，把（）或者（）作为对抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。

答：扩大市场空间经营范围

2. 新创企业商业模式的构建分为四个阶段：（）、客户定位、（）、规划未来。答：自身定位传递价值

3. 新创企业的商业模式不同，企业内部的组织结构就有极大的差别：行销企业以渠道为主、以市场为主，（）就是企业的关键部门；代工生产为主的制造企业以生产制造能力为主要竞争力，（）就是企业的核心部门。

答：销售制造部门

4.事业部制是一种高度集权下的分权管理体制。它适用于规模庞大，品种繁多，技术复杂的企业。事业部制有如下两种形式：（）和（）。

答：产品事业部区域事业部制

5.团队是由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了（）而按照一定规则结合在一起的（）。

答：特定目标组织

6.创业团队成员之间的股权分配存在两个原则：（）以及（）。

答：相等原则公平原则

三、简答题

1.简答商业模式的构成要素

答：商业模式的构成要素如下表所示，大体有九个，可归为五类。

2.新创企业如何进行客户定位？

答：创业者可从以下几个方面进行定位客户：

1）企业所提供的产品或服务适用于哪些群体；

2）哪些群体会愿意为企业的产品或服务付费；

3）这些群体对于企业产品或服务的最为关心的地方是什么，是价格、功能、技术/服务还是别的什么；

4）除了提供产品或服务，企业还能够为这些群体提供哪些方面的价值。

3. 新创企业的组织设计步骤

答：1）确立组织目标

2）划分业务工作

3）提出组织结构的基本框架

4）确定职责和权限

5）设计组织的运作方式

6）决定人员配备

7）形成组织结构

8）调整组织结构。

4.新创企业组织结构设置应考量的因素。

答：1）商业模式

2）企业的发展阶段

3）领导人的能力和管理风格

4）企业的人力资源状况

5）企业规模

6）整体与局部的关系

7）业务成熟度以及业务关联性

8）公司战略

9）企业文化因素

5.员工招聘的程序

答：员工招聘程序如下：

⑴发布职位招聘广告

⑵处理应聘者的申请材料

⑶组织各种形式的考试和测验

⑷面试

⑸确定录用人选。

6. 促进劳资合作的途径

答：1）健全劳资双方团体，以奠定合作基础；

2）劳资双方实行团体协商，签定团体协约；

3）实施工业民主（指在工作场所员工通过一定的组织和程序参与和影响决策，共享权力和责任的自我管理）及员工参与制度，举行企业会议；

4）实行利润分享，推动分红入股。

四、案例分析题

华为员工持股计划

从1987年任正非以两万元注册资本创立了华为后不久，制订了《华为基本法》，实行全员持股。华为的薪酬架构由工资＋奖金＋股权分红组成。

2003年，刘平（离开华为的创业元老）为了讨回自己的权益拿起法律武器状告华为，由此，华为股权露出冰山一角。

一、员工持股计划的积极作用

当员工进入公司一年以后，依据员工的职位、季度绩效、任职资格状况等因素来进行派发股票。一般是用员工的年度奖金来购买，如果新员工的年度奖金还不够派发的股票额，公司会贷款给员工，而员工也是很乐意于这种贷款。因为，分红的比例历年以来都保持在70%的高位。员工持股后，就与企业利益捆绑，分享企业发展的回报，个人目标与企业目标达成一致。

二、持股计划的实施程序

华为员工每个营业年度公司按照来公司工作的年限、级别等指标确定每个人可以购买的股权数，由员工拿着现金到资金事业部去登记购买，一块钱买一股。公司要求员工在一份文件上签名，但文件只有一份，签完名后立即被公司收回。在员工眼里，在这张纸上签字是购买股权的一个必然程序，不签就没有股权。员工交完购股款后并不会拿到通常意义上的持股凭证，每位员工具体的股数都由公司备案存档，员工只允许从股权登记名册上抄下来自己的股权数。

华为也曾发过股权凭证，分别是在1995年和1996年。据说当时的华为为了规范股权发放，给当时的员工发了一个叫“员工股金情况书”的东西，上面记载着工号、姓名、拥有股金数目等内容，盖的公章是华为资金计划部和资金部。但此后，公司就再也没有发过任何持股凭证。

三、股权回购计划

在1997年的《员工持股规定》中，华为的持股原则是“入股自愿、股权平等、收益共享、风险共担”，1999年的原则变为“入股自愿、遵守管理”；关于股份回购价值计算，1997年的公式为回购价＝购买价(1+X%×月)，1999年的公式则变为：回购价＝购买价(1+X%×月/12)。(注：1997年公式中X指公司董事会确定的利润率，月指本年度退股时的实际持有月份；1999年公式中X指公司董事会批准的当年数值，月指本年度退股时的实际持有月份。

刘平2001年1月离职时办理股份回购是按照2000年的基数1:1兑现，而随后在2002年3、4月份离职的员工则可以按照1：2.64的比例兑现。2001年2月，华为以65亿元的天价将华为电气卖给爱默生公司，爱默生看中的恰是华为电气的一班精英员工，双方达成协议的前提是要求保持华为电气的人马基本不动，而华为方面为了留住这班人马，承诺在4

年内将华为电气的员工股按照1:4的比例逐年兑现。

四、股权激励计划的变更

2002年3月，华为开始改变传统的一元钱买一股的做法，实行一种叫做“虚拟持股权”的计划，这个计划实质是增值权，也是期权的一种。在员工们看来，该计划比股权制度合理了很多：根据华为的评价体系，员工可以分别获得一定额度的期权，四年期限内，以最新的每股净资产价格员工每年可兑现1/4，员工不用像以前一样再从腰包里掏钱，而是直接在行权时获取每年净资产的差价。以刘平在2002年1月办理离职手续时逐年购买的354万股为例，刘平购买时股价为1元／股，2002年，刘平逐年可选择兑现1/4股票差价，以华为2002年每股净资产2.74元计算，则刘平可以获得2.74×354×1/4=242.49万元。(早期以1元钱

/股价格购买股权的老员工实际上离职时以净资产兑现，中高层管理层除非离职否则以10

年为期逐年兑现。

但据说这个方案出来后，很多员工选择将股权按照净资产兑现后离开华为，由此，华为方面不得不面临来自资金方面的压力。既要完善股权，又要有效保持员工的积极性，在此背景下华为股权MBO（管理者收购）方案开始酝酿。从8月中旬开始，传出华为准备实行MBO 的消息：华为有意将原来的全部股权和2002年推行的“虚拟持股权”边回购、边推行由1000名中高层管理人员联合持有公司的员工股权，资金方面由员工个人出资15%，其余的由华为出面担保、员工集体以个人名义向银行贷款解决。

思考题：华为员工持股计划对新创企业的团队运作有何启示？华为员工持股计划有何须改进之处？

参考答案：

从华为的股权结构和变更趋势看，华为实际上走的是一条从员工持股到高管层持股的历程。

华为员工历年获得的高分红源于从成立之初就实现的员工持股计划。红利的多少完全取决于企业的效益，这就使得全体人都关心企业的发展，而不只是一味地关心个人的得失利益。华为在成立之初，公司规模不大，且处于高速增长的行业，企业的利润率高，分红的比例历年以来都保持在70%的高位，这种有付出就有回报的立竿见影效果，再加上任正非的个人魅力，极大促进了员工的积极性，创造了华为高速增长的奇迹。

随着企业的增长，规模的扩大，以及行业的大背景，使得这种以“现金支出”为基础的激励方式存在较大的风险性。进而在2002年3月，华为开始改变传统的一元钱买一股的做法，实行一种叫做“虚拟持股权”的计划，这个计划有点类似于期权。虚拟股票的发放不会影响公司的总资本和所有权结构，无需证监会批示，只需股东大会通过即可。在员工们看来，该计划比股权制度合理了很多。但由于很多员工选择将股权按照净资产兑现后离开华为，因此，同样给华为带来了资金方面的压力。

产生这种结果的原因，大致可从以下几个方面进行分析：

首先，从体制上看，华为从成立之初的民营企业，到目前业务拓展到世界市场的大公司，其公司治理结构方面没有根据企业的发展阶段进行过战略性的调整，仍沿袭公司创业之初的体制和理念，这就造成了公司股权结构混乱，权衡制约性差，运作不规范不透明等问题。制度的有效性在混乱期和稳定期发挥的效用是最大的，华为创立初期建立的体制规范例如《华为基本法》，对其起步阶段的发展提供了有效保障，在企业的扩张过渡期制度规范的效力远远小于起步期，因此没有给华为的扩张带来大的影响，但当企业发展处于稳定期时，对于体制的依赖性就大大增强，这也就给华为提出了企业如何改制的问题。

其次，从人力资源看，一份来自企业的调查表明，有效的激励方式排在第一位的是承认工作成就，排在第二位的是参与感，高薪只排在了第五位。华为的高分红以及虚拟持股计划就是建立在一种高薪激励基础上的行为。这种激励在企业的创业初期和发展期能够起到很好的效果，而且华为每年引进大批的应届毕业生，对于刚刚毕业的学生来说，拿到高工资就是一种能力的体现，那么在激发年轻人的工作热情方面非常有效。但每年高的淘汰率，造成了华为人员的不稳定性，另外以现金为奖励的激励方式也助长了拿钱就走的行为，对华为的进一步发展非常不利。

再次，由华为的两起股权纠纷案来看，华为员工持股计划的运作是非常不规范的。第一，从华为员工拿到股权的程序看，员工股权的购买不是建立在平等自愿的基础上的。员工买股

时只签订一份文件，签完名后立即被公司收回，员工交完购股款后并不会拿到通常意义上的持股凭证，每位员工具体的股数都由公司备案存档，员工只允许从股权登记名册上抄下来自己的股权数，这种做法明显不是建立在平等的基础上；另一个问题员工要是不购买股权，“就会由部门领导逐个进行谈话，就会被认为是对公司不忠，就会丧失在公司的发展与提升的机会，也就别想再在华为呆下去了，由此，也不是建立在自愿的基础上。第二，股份购进卖出没有统一合理的规定。关于股份回购价值计算，1997年的公式为回购价＝购买价(1+X%×月)，1999年的公式则变为：回购价＝购买价(1+X%×月/12)。刘平2001年1月离职时办理股份回购是按照2000年的基数1:1兑现，而随后在2002年3、4月份离职的员工则可以按照1：2.64的比例兑现。2001年2月，华为以65亿元的天价将华为电气卖给爱默生公司，华为为了留住员工，承诺在4年内将华为电气的员工股按照1:4的比例逐年兑现。企业可以根据业务发展需要变动回购股价，但频繁变动的回购价格，给人一种无章可循的感觉，认为华为的政策制定不具有战略性，只是为了应付当时情况的一种短期行为。因此，股权纷争案的出现也是必然。

因此，华为的MBO历程仍然充满疑难和困惑，华为需要做的不仅仅是股权结构的调整，而是面临一场更为深远的变革。

参考答案：

一、单项选择题

1、D 2 A 3 B 4 C 5 A 6 C

二、多项选择题

1 BCD

2 ABCDEF

3 BCDEF

4 AC

5 ABDE

6 ABCDEF

第六章练习

一、选择题

（一）单项选择题

1. 创业者在搭建营销队伍的时候，不仅需要拥有行业经验的专业人士，同时也需要拥有良好社会关系的（）。

A.销售人才

B.销售管理人才

C. 市场开拓人才

D. 管理人才

答：C

2.（）是在消费者心目中确定企业或产品与众不同的位置，给消费者留下不可磨灭的独特印象。

A.营销定价、

B. 渠道构建

C. 促销策略

D. 营销定位

答：D.

3. （）是一种低价策略，即在新产品上市初期，将产品价格定得低于人们的预期价格，给消费者以物美价廉的感觉，借此打开销路，占领市场。

A.取脂定价策略

B. 渗透定价策略

C. 均匀定价策略 D 市场定价策略

答：B

4. （）也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。

A.密集型分销渠道

B.选择性分销渠道

C.独家分销渠道 D 集中性分销渠道答：A.

5.（）是指为刺激需求而采取的能够迅速激励购买行为的促销方式，多用于一定时期、一定任务的短期特别推销。

A.广告

B.营业推广

C.公共关系策略

D.人员促销策略。

答：B.

（二）多项选择题

1.创业营销具有如下特点: （）。

A.机会导向

B. 资金导向

C. 注重关系

D. 灵活多变

E. 强调反馈

答：A. C.D. E.

2. 一般而言，新创企业考虑进入的目标市场，应符合以下条件：（）。

A.有一定的市场规模和增长潜力

B. 细分市场结构有足够的吸引力

C.符合企业目标和能力

D. 市场规模较小

答：A. B.C.

3.折扣定价策略又称差别价格策略，常用的有如下：（）。

A.现金折扣

B.批量折扣

C.一次折扣

D.累计折扣

E. 交易折扣

F. 季节折扣答：A. B. E. F.

4.新创企业调整营销渠道的方式主要有：（）。

A.增减渠道成员

B.增减营销渠道

C. 变动营销系统

D.变间接销售为直接销售

E.变直接销售为间接销售

答：A. B.C.

5.由于广告目标的差别，可将广告分为两种类型：（）。

A.平面广告

B.电视广告

C.企业广告

D.产品广告，

答：C. D.

二、填空题

1. 广义的创业营销是指创业导向的营销，涵盖了（）的营销和（）的营销。

答：新创企业、成熟企业

2.竞争定位策略又称“针锋相对”定位策略，指企业选择在目标市场上与现有的竞争者（）或（）的市场定位，与竞争对手争夺同一目标市场的消费者。

答：靠近、重合

3.（）又称（）。即把保持和提高企业的市场占有率(或市场份额)作为一定时期的定价目标。

答：以提高市场占率为定价目标市场份额目标

4. 营销渠道的长度结构又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为（）、（）、（）和（）渠道等。

答：零级、一级、二级、三级

5.人员促销策略是指企业派出（）直接与（）接触、洽谈、宣传商品，以达到促进销售目的的策略。

答：推销人员顾客

三、简答题

1.创业营销的特点

答：1）机会导向

由于创业者所拥有的资源比成熟企业较为匮乏，所以创业者不能受制于企业的资源，更要着眼于企业的未来发展机会，要根据创业机会的成长性特征制定营销战略。

2）注重关系

新创企业市场认可度较低，也没有营销经验，一些通行的营销法则和营销方案对新创企业的实用性较弱。因此，创业者更依赖于网络关系来实施营销。网络关系可能是创业团队成员个体拥有的亲戚朋友，也可能是企业层面的战略联盟。创业者在搭建营销队伍的时候，不仅需要拥有行业经验的专业人士，同时也需要拥有良好社会关系的市场开拓人才。

3）灵活多变

创业营销的实施环境比传统营销的环境更为动荡，创业者要随时根据营销环境进行调整营销策略，探索新方法以赢得顾客，这些方法不拘泥于固定的思维模式，更具灵活性。

4）强调反馈

在成熟企业里，营销活动是一套固有的模式，营销方案是服务于其他要素的。而新创企业，营销活动对于企业经营的反馈作用更为强烈。营销不仅是企业推广产品的手段，更是企业反思经营问题、重设企业战略、调整企业经营方向的手段。

2. 新产品市场进入时机的选择

答：若新产品的市场具有高度的季节性，就应该在销售旺季来临时将这种新产品投放市场；若这种新产品经试销还存在着明显需要改进的地方，就不应该将其推向市场，而应该等到完善之后再投放市场。

在决定新产品投放市场时，还要考虑市场竞争的情况，根据竞争对手的同类新产品开发工作的进程选择进入时机。

1）先期进入

首先进入市场的企业通常可以得到“先行者好处”，包括掌握了主要的经销商并在顾客心目中得到先入为主的领导地位。先期进入市场的新产品其基本功能应当是经过测试、没有明显缺陷，但若未经过严格的市场测试而匆匆进入市场，则该企业可能会因为新产品或策略缺陷而影响其形象。

2）平行进入

新创企业可选择与竞争对手同时进入市场策略。若竞争对手的同类型产品是急速进入，新创企业也同样如此，以便共享竞争对手所能获得的好处；若竞争对手的同类型产品是慢慢进入市场，新创企业也可以这样做，利用时间来改进自己的新产品。平行进入的另一个好处是可以与竞争对手共同开发市场，可以节省初期宣传新产品的费用。

3）后期进入

新创企业可有意推迟进入市场，而等竞争对手进入后再进入。这有三个好处：①竞争对手已为开拓市场付出了代价；②可以利用竞争对手的产品暴露出的缺陷改进自己的商品；

③可以了解市场潜在的需求量。

3.新创企业实行差别定价应具备的条件

答：①市场必须是能够细分的，并且各个细分市场要具备不同的需求强度；

②以低价购买产品的顾客不可能将产品用高价转卖出去；

③竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价倾销产品；

④细分市场和控制市场的费用不超过因实行差别定价所获得的额外收入；

⑤实行的差别定价不会引起顾客的反感；

⑥差别定价的形式不违法。

4. 如何确立渠道结构方案

答：1）渠道的层级设置

渠道的层级设置是指渠道的纵向长度设置。创业者应根据产品特性、顾客特点、市场环境、企业自身因素设置渠道层级。

一般来说，易腐蚀、时尚性强、体积大、单价高、操作技术复杂、用途专一、附件服务的产品，往往用短渠道销售；产品特性与上述相反的其他产品，包括大量的日用消费品，则主要采用长渠道销售。

顾客集中（需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采短渠道销售；顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用长渠道销售。

在经济萧条阶段，通货紧缩、市场需求下降，生产企业的策略重点只能是控制和降低产品的最终价格，所以必须尽量使用较短的销售渠道，避免影响产品销路；反之则反是。

财力薄弱的企业，一般都会尽力利用中间商。企业的规模大、声誉高、财务雄厚、经营能力强、管理经验丰富，在选择中间商、控制销售渠道方面就会有更大的主动权，甚至有可能建立自己控制的渠道系统。

2）渠道的宽度设置

渠道的宽度设置是对渠道横向上的设计。如果企业的产品独特性特别强，创业者为了保证产品不至于在同一个区域内部形成恶性竞争，就会考虑建设区域独家分销的模式；如果产品本身较为普遍化，那么在横向上不防寻找较多的经销机构。另一方面，渠道横向上的设计也跟企业的成长阶段有关。例如，刚刚创立的企业由于能力、资源等方面的考虑，则可能选择独家分销；而随着企业成长壮大，就会选择广泛型分销，以增加其市场覆盖面和销量。

3）渠道中间商选择

创业者应该对中间商进行调研，为选定的渠道招募合适的中间商。如果中间商的能力不能令企业感到放心，那么企业应当选择自己建设渠道或者直接派出人员销售。同时，创业者也要考虑到利用中间商的成本，一般来说具备较强能力的中间商往往合作成本较高，创业者需要综合考虑能力和成本的因素，以选择最适当的中间商。

5.实施公共关系策略的主要方法

答：1）利用新闻媒介。由大众传媒进行宣传，具有客观性或真实感，顾客在心理上往往不设防，传媒客观性带来的社会经济效益往往高于单纯使用商业广告。创业者要学会与传媒建立和保持良好的合作关系，善于将新创企业的生产经营活动和社会活动发展成为新闻，通过新闻媒介达到比广告更为有效的宣传。

2）参与社会活动。新创企业通过参与各种社会活动，一方面，充分表现企业对社会的爱心，展示企业良好的精神风貌；另一方面，广交朋友，亲善人际关系，从而以企业对社会的关心换来社会对企业的关心。例如，参与上级和社会组织的各种文化、娱乐、体育活动；参与赞助办学、扶贫、救灾活动；鼓励员工参与亚运会志愿者活动等。

3）组织宣传展览。创业者可以组织编印宣传性的文字、图像材料，拍摄宣传影像带以及组织展览等方式开展公共关系活动。通过一系列的宣传，让社会各界认识企业、理解企业，从而达到树立企业形象的目的。企业宣传展示的内容既可以是企业优秀人物、企业取得的优异成绩，也可以是企业技术实力、名牌产品等。

4）塑造企业形象。新创企业应结合实际情况，有计划、有步骤、有重点的建设企业文化，提高企业员工素质，活跃企业文化氛围，美化企业环境，从深层次有效地进行公关活动。同时，要建立和完善企业识别系统，以鲜明的企业特色，使社会公众获得深刻的印象，便于社会公众识别并产生忠诚扩散效应。

四、案例分析题

设计促销活动计划

事例一杂货店促销

假期以后，正是销售淡季。然而上个季度中你却积压了大量库存。你清楚这是由于订货太多造成的。但是，你并不服输。你计划在未来五周内对库存商品搞一次特别促销。那么，你如何设计促销方案来提高销售量呢？

事例二药店促销

你的小药店经营得相当好，但是，你却发现客户数量并没有增加。你怀疑大部分潜在客户都跑到对面的那家药店去了。事实正是如此。你已经认识到，只有在增加客户才能带来更多利润。那么，你如何设计促销方案才能使那些定期到你的药店的顾客不断增加呢？

事例三书店促销

你的这家小书店以前一直是你叔叔经营的，自从你接手之后，书店的营业额已经有所上升。但是，从发展的角度看，现在还存在一些必须解决的问题：

1、接手后，书店积压了大量库存图书，销得特别慢；

2、如果书店要发展，你还必须吸引新的客户。

你了解到，三周以后这条街上有一家大型服装商店将举行隆重的开张仪式。你觉得这是一个把人们吸引到你这家书店的绝好机会。那么，在服装店开张之前，你如何推出广告或进行促销，让那些参加服装店开张仪式的人也来你的书店看一看呢？在服装点隆重开张的这一周，你能够向客户推出什么特别的激励措施吸引他们过来呢？

事例四小家电修理店促销

你经营着一小家电修理点，修理收音机、电烤炉......尽管你很成功地把附近的客户都抓住了，但是，你认为生意还可以做得更大。你要把附近另一个小镇上的居民也吸引到你这里来。别的小镇都没有家电修理店，因此你没有竞争对手。你刚买了一辆二手的大篷车，这样你就可以把修好的家用电器给客户送回去，还可以带上你的工具到客户家中现场维修。你雇了一个小时工，让他在你驾车外出时帮你照看店里。但是，如果你想要同时负担养车和雇人的费用，生意还得再做大一点才行。那么，你如何设计促销方案来吸引更多客户呢？

（无固定答案，可根据第五章第五节完成）

一、单项选择题

1、C 2 D 3 B 4 A 5 B

二、多项选择题

1 A CDE

2 ABC

3 ABEF

4 ABC

5 CD

第七章练习

一、单项选择题

1、新创企业的启动资金包括固定资产投资和（ D ）投资。

A、原材料 B 、办公费

C、机器设备

D、流动资产

2、筹资成本是指（ A ）资金的代价。

A、取得和占用

B、借款利息

C、财务费用

D、管理费用

3、开业登记应该在取得营业执照的（C ）天内办理。

A、15

B、20

C、30

D、40

4、盈利能力是指企业因（A ）或进行投资而产生的效益。

A、销售产品

B、获取利润

C、降低成本

D、净利润

5、（ A ）是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、经营模式等以合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许经营者支付相应的费用.

A、特许经营

B、商业信用

C、无形资产

D、百年老号

二、多项选择题

1、新创企业的筹资方式包括以下几个（ ABD ）。

A、信用卡

B、抵押担保贷款

C、政策性筹资

D、个人资金

2、新创企业的财务管理方法有以下哪些（ ABC ）。

A、制定财务规划

B、制定财务制度

C、降低成本

D、公私分明

3、新创企业的财务分析指标有（ BCD ）。

A、资产负债率

B、人均劳动效率

C、毛利率

D、盈亏平衡点

4、企业纳税登记的种类有（ ABC ）。

A、开业登记

B、变更登记

C、注销登记

D、税务登记

5、发票包括（ BCD ）。