经销商的开发与渠道管理

经销商的开发与渠道管理

一、课程收益：

1、认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势

2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

3、把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

二、课程大纲

第一部分：认识经销商

一、什么是经销商

二、我们为什么需要经销商

三、我们为什么缺乏优秀的经销商

四、为什么要选择和管理经销商

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系

第二部分：开发经销商

一、经销商调查

二、锁定目标经销商

三、考察目标客户

四、开发客户

第三部分：渠道管理与维护

一、渠道管理的十大常见误区

二、通路销售人员业绩评估九大指标

三、渠道商日常管理的七项基本工作

四、通路管理五大重点难点突破

五、建立分销联合体

六、模糊返利制度

七、季度/年度返利制度

八、案例剖析：二批商管理---胡萝卜加大棒

渠道拓展方案

渠道拓展方案 【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划（可外部全案配合公司或公司市场策划部的团队组建）及产品进行整合的基础上，对渠道进行设计及开发。本方案分为区域战略设定、营销目标设定、渠道策略、渠道政策及卖场形态规划、拓展阶段计划、所需配备的人员规划及薪酬方案，同时配备的推广计划及全国全年营销会议计划，并对本方案实施工作计划进行说明，以及配合营运的费用预算。 一、区域战略设定 市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场；中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。 因此，对于核心市场的建设作如下设计： ●核心市场：上海、浙江、江苏形成华东金三角市场； 四川、云南、贵州、重庆形成的西南金三角市场； 广东、广西、海南及福建形成南区金三角市场

●重点市场：北京、河北、河南、山东、湖南 ●一般市场：其他市场 二、渠道模式说明 1、直营店/联营----由总部直接投入经营的店铺/进驻商场联营的店铺。 2、托管----由公司出货品及装修，托管商承担人员及店铺费用或相反，托管商从当月销售额中提成10-20%，其中主要的店铺公司可承担保底政策。 3、加盟----由公司授权区域加盟商，公司设定经销政策进行招商。 4、区域代理---由中间代理商进行建立分销渠道。 说明：直营和托管模式均为公司直接管理，同时均须配备终端POS系统由公司统一货品配送，同时在直营和托管区域设立分公司或办事处，以便店铺的管理及全力拓展区域店铺。 三、渠道结构示 四、渠道政策 a、经销商共分三个级别：总代理商、市级品牌经销商、点级品牌经销商

有效的管理区域市场

有效地治理区域市场（一）

第一部分关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 关于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域首领、教练员、市场信息的同意者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时刻。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场

的开发和经营，并对区域销售目标负要紧责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和治理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其要紧职能如下： ●分降落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼打算；●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、治理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政 策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信治理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期访问重要零售及批发客户，并制定促销打算； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并同意其工作汇报；●选择并治理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与要紧客户紧密联系； ●向销售经理提供区域治理、进展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ●负责治理并操纵区域内各项预算及费用的使用，负责审 查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ●处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；

市场部工作手册(原文)

第一篇市场部工作概述 一、市场部的工作目标 1.总体目标 结合公司的经营战略和营销目标，为市场战略的实施提供有力的支持，为达成营销目标奠定基础。 2.目标分解 （1）为营销战略及战术的制定提供支持：通过市场调研与分析，为营销战略及战术的制定提供智力支持。 （2）提高品牌知名度，形成品牌美誉度与忠诚度。 通过营销策划与市场推广，提高品牌知名度，逐步形成品牌美誉度及忠诚度，为实现营销目标提供支持。 二、市场部的职能、权力与职责 1.市场部的职能与权力 （1）有权参与公司经营战略的研讨过程 （2）有权参与国营销战略的论证、制定过程 （3）通过市场调研与分析，为营销战略与战术的制定提供建设性意见 （4）维护企业与品牌形象，一切市场推广活动以企业及品牌形象为核心 （5）有权参与年度、季度、月度营销计划的制度，并提出意见和建设性建议 （6）开展部工作的自主权 （7）有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 （8）有考核销售人员的参与权 （9）有对部员工违规行为进行处罚的权力 （10）有对对部员工考核的权力 （11）有部员工雇用、解聘的建议权 （12）有要求相关部门配合相关工作的权力 （13）有对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 （14）有权参与产品开发战略的制定 2.市场部的职责 （1）市场调研的策划与实施：包括市场环境调查、消费者心理行为调查，销售渠道调查、竞争对手调查、产品调查、营销模式调查等 （2）通过市场调研，进行市场分析，对产品定位与定价提供建议，并对市场及消费趋势进行预测，对公司新产品开发提供市场资料 （3）在营销目标的指引下，进行营销策划和品牌推广的策划，包括宣传、公关、渠道、会议等活动的策划与实施 （4）建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 （5）其他相关职责 三、市场部组织管理 1.工作目标

时代光华 区域市场开拓实战技能试题及答案

1.区域市场成功的三大法则是 1. A 思路 2. B 规则 3. C 技巧 4. D 以上都包括 正确 2.定位竞争对手，制定攻守方略的要点是 1. A 重点突破，靶向瞄准 2. B 系统分析，有攻有守 3. C 以上都包括 4. D 以上答案都不对 正确 3.区域市场的问题诊断法则包括 1. A 望 2. B 闻 3. C 问 4. D 以上都包括 正确 4.区域市场维护与经销商管理法则是

1. A 合 2. B 核 3. C 和 4. D 以上答案都包括 正确 5.选择经销商应考虑的因素是 1. A 经销店的地点和信誉 2. B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 3. C 经销商的零售价格和服务能力 4. D 以上答案都包括 正确 6.区域市场终端管理实务是 1. A 戏 2. B 系 3. C 细 4. D 以上答案都包括 正确 7.区域管理最关键的内容是

1. A 管理时间 2. B 销售活动 3. C 以上都正确 4. D 以上答案都不对 正确 8.正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。 1. A 是 2. B 否 错误 9.没有失败的企业，只有失败的行业。 1. A 是 2. B 否 正确 10.一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。 1. A 是 2. B 否 正确 11.了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。

2. B 否 正确 12.区域销售网络的评价与调整步骤二是明确销售渠道的目标。 1. A 是 2. B 否 正确 13.传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。 1. A 是 2. B 否 正确 14.企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分重视终端市场工作，而忽视广告拉动市场的作用，使市场营销变成空中楼阁。 1. A 是 2. B 否 正确 15.营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。 1. A 是

怎样有效地开发区域市场

如何有步骤地开发区域市场

市场背景分析 市场背景分析是特不重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。本章将介绍与此相关的分析，内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共5个方面。 营销环境分析 1）人口统计 人口的一些相关资料因素如性不、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、地区人口数、总人口数、出生率、死亡率等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于现行收入、价格、储蓄、负债，甚至信贷。 收入分配： 一般能够把收入分配分为5种类型：家庭收入极低；多数家庭低收入；家庭收入极低与家庭收入极高并存；低、中、高收入同时存在；大多数家庭属于中等收入。产品要查找市场，必须在以上5种类型的分配结构中选择适宜的市场。

储蓄、债务、信贷的适用性： 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特不具有重大阻碍。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到有关政策法规的限制，如专利法、商标法，商品检验法、关税法、消费者爱护法、地点性法规等。 4）社会/文化环境 社会/文化反映着个人的差不多信念、价值观和规范的变动，它会阻碍到企业的目标市场定位，营销活动必须符合社会文化的要求，才能顺应消费者的需求。 消费者状况分析 1）确定阻碍购买者购买行为的要紧因素 文化因素： 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的阻碍。

社会因素： 阻碍消费者购买行为的社会因素有相关群体（包括家庭、朋友、邻居、同事等“要紧群体”和、宗教、职业、贸易协会等“次要群体”）、家庭（包括“婚前家庭”和“子女家庭”，如夫君支配型、妻子支配型、共同支配型）、和社会角色与地位。 个人因素： 包括年龄时期、职业、经济环境、生活方式、个性等。 心理因素：包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度。

渠道开发计划书

渠道开发工作计划书 根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：一、重点目标简介： 建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。 二、市场现状分析： XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位： 1、市场定位：零售中高档家装市场； 2、目标消费群体：终端家装用户； 3、价格定位：中档价格； 4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。四、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下： 生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费选择此渠道的原因： 1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用； 2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品； 3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险； 4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。 五、渠道销售实施计划：（一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下： 开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略 渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据

经销商渠道管理方法体系流程-经销商渠道管理方法培训流程

经销商渠道管理方法体系流程经销商渠道管理方法培训流程许多企业为了加强与经销商渠道管理方法战略联盟合作，对经销商渠道管理方法的运营体系进行细作化建设。具体的经销商渠道管理方法体系流程和经销商渠道管理方法培训流程如下图： 经销商渠道管理方法体系包括内部管理、市场运作、外联建设。 一、经销商渠道管理方法体系之内部管理版块 经销商渠道管理方法内部管理主要内容为下图示： 从上图可以看出经销商渠道管理方法内部管理主要体现在硬件完善、管理制度完善、绩效管理、日常会议管理方面。 1、硬件完善 1.1办公场所完善 经销商渠道管理方法正常运营时，必须具备一个正规的办公场所，办公场所具备后，才有利于其他项目的有效开展，如管理制度的上墙，单位文化的拓展等。办公场所要量化为财务室、会议室及办公室。 1.2办公硬件完善 主要为传真机、固定电话、电脑、打印机系列。 1.3人员配置 原则上经销商渠道管理方法在人员配置要专车专人运作，县级市场2辆厢货车，地级市场3辆厢货车以上。

县级市场要配置3名及以上业务人员，城区一名，乡镇2名及以上；地级市市区配置6名及以上业务人员，BC类超市1名业务主管及1名以上业务人员，流通渠道4名以上业务人员。 2、管理制度（详见经销商渠道管理方法内部运营手册） 2.1单位管理制度 2.2.业务人员工作 包括流通渠道、超市渠道业务人员工作制度。 2.3司机管理制度 2.4仓储管理制度 3、绩效管理（详见经销商渠道管理方法内部运营手册） 3.1薪金制度 3.2销售提成管理 3.3过程考核 4、会议 4.1晨晚会制度 坚持运行晨晚会，充分调动人员在会议上的积极作用。 4.2月会 月会必须执行，每月3日前对上月的整体销售情况、人员工作情况、奖罚情况、优良工作表现情况、销量分析进行会议，对每位员工的情况进行有效陈述。 4.2促销员会议 很多经销商渠道管理方法忽略了这项工作，促销员需要定时定期进行会议协调工作，对超市系统的运作及促销人员的管理进行有效的管理，达到投资有见效的作用。 经销商渠道管理方法体系二、市场运作版块

市场拓展工作手册

拓展工作手册 （一）拓展工作职责 一．制定拓展总体规划。 制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。二．制定年度拓展计划。 根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。 三．接受客户咨询。 受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。四．编制拓展工作资料。 编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 五．考察市场： 1．意向市场宏观环境的考察； 2．意向市场微观环境的考察； 1．意向客户的全面了解； 2．公司理念传达； 5．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制 6．编制《市场考察报告》 7．进行投资可行性分析 8．客户后期沟通与店铺开业的前期准备 六．外出招商： 1．调查目标市场宏观环境 2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺 3．寻找意向客户，建立客户档案 4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌 3．后期跟进 七．订货会招商： 1．订货会流程组织； 2．意向客户接洽、邀请；

3．确定接待场所，并布置现场； 4．准备招商相关资料； 5．相关部门协调组织； 6．现场接待； 7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向； 8．订货结束意向客户汇总、审核； 9．安排考察； 八．开业筹备： 1．客户跟进，签定加盟协议 2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制定开业日程表 4．后期管理与维护 九．拓展管理： 1．新市场的开拓 2．原有店铺的续约 3．加盟政策调整 4．店铺的关闭与开发

5.售后区域市场开拓

售后区域市场的 分析和开拓
2008年月 上海雷神咨询有限公司
Copyright ? 2008 Raytheon Company. All rights reserved. Customer Success Is Our Mission is a registered trademark of Raytheon Company.

自我介绍
学员相互 了解
需求分析
营销案例
课程目的
课堂须知
课程内容
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课程目的
理解市场营销的目的与本质 并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧 理解市场营销的目的与本质，并学习到如何制定售后营销活动及执行技巧
正确运用营销活动的技巧，以在追求客户满意的同时，并提升服务站的营收
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课程内容
市场营销的理解 顾客导向的营销理念 市场营销战略与规划 营销管理步骤 售后营销规划具体内容 售后营销活动执行 有效的营销控制 结语
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市场营销的理解
营销的目的 营销的唯一目的就是要将越多的产品以较高的频 率 较高的价格 卖给更多的人 率、较高的价格，卖给更多的人。
——瑟吉欧?齐曼
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营销案例
把梳子卖给和尚
A销售员 给和尚挠 痒用
B销售员 卖给寺庙 供游客梳 理头发
C销售员 卖给寺庙 当作赠品
Q：你从这个案例得到什么启发？
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如何开发渠道,区域经理必看!!

如何成功开发渠道新经销（代理）商？ 一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？ 一：企业选择代理商的优势和劣势 企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流 企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。 2：降低企业风险，减少市场开发费用 选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设臵；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。 厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。 厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。

除了区域代理的种渠道拓展模式

除了区域代理，酒企异地拓展的其他5种渠道模式，你知道么？ 导读中国白酒竞争，虽说已经达到了资本竞争的阶段，但就目前来说还依然无法脱离渠道竞争这一主要竞争要素。成功的渠道运作模式，能够快速占领渠道，能够稳定市场基础，能够快速成就品牌地位。渠道资源的把握与运用，在异地拓展时，呈现的价值更是意义深远。 就目前异地拓展时所采取的渠道模式有：区域代理模式、品牌买断模式、厂商“1+1”模式、股份制片区销售公司等。研究发现，每一种渠道模式都有其相应的特点和适应性以及对企业不同的要求。 一、区域代理模式 二、异地拓展中，区域代理制是一种最为常见的厂商合作模式，一般存在两种情况： 一种是厂家纯机会型招商，市场全权交给经销商操作，厂家并不怎么投入做市场，渠道由经销商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相应的渠道管理和品牌管理，其营销组织结构和管理相对简单； 另外一种情况就是厂家承诺付以广告费、进店费、瓶盖费等方面的支持，并派出部分销售人员协助管理销售、操作市场。这类企业在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以强悍的投入力度完全占有核心市场广告资源，集中宣传主品牌，为所有产品和组织输血。 在过去的十多年中，这种模式驱动了大批酒厂的产品行销到各地，并且销量大幅度提升，同时也造就了一批今天的强势经销商。这样的案例不胜枚举，如新疆伊力特与浙江商源，山东泰山与杭州新友，杏花村与河南世嘉等等。 不过，随着行业的变化，这种区域代理模式走到今天，其短板也日益呈现。 从厂家角度分析，由于不少经销商还是多考虑短期盈利，厂家考虑的则是品牌建设和长期盈利，往往厂商合作中矛盾的焦点问题。厂家不怕前期投入巨额资金，扶持经销商，二者共同把市场做起来，做优做强品牌，共享利润。但现实营销中，经销商在厂家的扶持下做好市场、渠道等之后，谈判能力变强，容易对厂家进行“指导工作”、“无力要求”，厂家自己则陷入“投鼠忌器”的两难境地。

如何开拓安防销售区域市场

如何开拓安防销售区域市场 创新制定区域市场战略应该遵循的规则有： 1、分区域重点研究竞争环境和竞争对手，除非你有雄厚的品牌、资金、人力、执行能力，同时有老板们给你的足够时间；研究竞争的主要目的是，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象；集中有限的人力财力，有效的针对性的开拓市场。这个步骤的弱点是开拓分析周期长，工作繁琐细致。如果是新建的营销组织，从强势竞争对手处挖墙脚将大大的缩短这个步骤的时间。 2、规划制作营销策划时应避免资源过于分散，也避免过于集中。一定要把有限的资源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原则。但集中和分散也有个尺度，终极目的就是边际效益最大化。我们以前曾经“撒芝麻”，现在流行说集中，就开始“挖地瓜”。这可能会是良性转变，但别过了头。不能完全把渠道营销转变成直销，应该根据不同的区域和时期环境，准备好多种营销战术相结合。而且，形成统一的执行力度一定要注意：一定要按照战略原则配置资源，并把战略意图向销售人员说透。不要采用“愚民政策”。 3、和公司其他部门沟通配合，合理把握区域性产品的开发。一提创新销售团队总是拿产品开刀；因为这是最容易“出成绩”的，废话，为了你在这里做销售，我们要专门给你开发一个产品，你以为？如此，你的销售能力价值何在？有一次，有区域经理讲：“XX总监，我想在山东市场单独做个低档产品，迅速占领市场，行不行？”结果回答当然是是“不行。”原因很简单。我们满足个性化需求的前提是能否赚钱。短期不赚钱，长期也不赚钱，这种服务是多余的。销售成员请时刻牢记：企业的生存价值在盈利！所以，咱们还得回到成本和效率上来

考虑这个问题。调整成本不会增加太多，但能更好地满足不同区域消费者要求，成本、效率是合理的。在区域市场，产品的共性和个性问题一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差万别。这个观念首先应该在营销总监的脑海里形成理念。如果企业老总也没有这个理念，营销总监应该为了企业可持续发展，去想着影响和改变老板。 4、优化运作模式。区域市场销售运作模式应该分别考虑产品流模式、资金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一种方法是运作模式创新。 5、品牌传播的推拉要均衡。安防行业渠道营销不重视品牌的建设，甚至是为别人做“嫁衣裳”，虽然值得理解，但也确实让人可惜。区域市场品牌建设和维护是实现企业产品品牌效应边际利润的必经之路，成本不高，效果客观。短视者和想赚了一笔就跑的老板们看到这里，您可以离开去“泡脚直落”了。“推”是把产品推给渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合销售人员的日常工作，包括价格政策、促销保证、服务承诺和季度、年度奖励等。“拉”则是把消费群体的心拉到我们产品和整体服务上。主要是支持市场人员的工作。包括本地化有效推广、组合式公关、适当促销回访、顾问营销贴身服务等。“拉”是诸多企业要突破的点，尤其区域性促销活动的“无政府”状态该治了。我个人的心得是：没有创造不好的品牌，只有不想真心创造品牌的人和缺乏市场推拉策划能力的营销管理者。 6、用规则管理销售人员，用激励调动销售人员。整整显示出企业对营销管理上面投入的诚意的是老板是否真有建设合适自己的营销团队的决心和已完成必要的准备？！在安防行业中不乏没有准备好就开马或者产能已阶跃性提升再来

如何开发区域市场

如何开发区域市场 课程介绍： 在复杂多变的市场环境中，企业如何在区域市场占据一席之地？ 如何借助区域“地利”，发挥本企业优势，广推产品？ 解决方案： 它山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业在开发区域市场时都有不同的方法，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考。 市场调研是区域营销最基础的企业行为，也是寻找产品切入点的关键行为。 区域市场调研一般从市场环境、消费者状况、竞争状况、行业状况和企业自身状况等方面来进行。市场环境调研主要是对该地区进行人口统计、调查人群购买力、了解当地的法律法规政策、融入到当地的文化环境中。消费者状况调研，主要是调查影响消费者购买力的因素，根据这些因素对消费群体进行分类。 竞争状况调研包括竞品的价格、竞品的相关信息、竞争对手的营销模式和竞争程度。关于行业状况主要是对市场规模、市场增长速度、分销渠道种类进行调研。至于企业自身状况调研，主要包括市场资源和自身资源两类，市场资源有客户、机会、品牌，自身资源有人才、

产品、财务等方面。 占领市场中的最佳位置，进行正确适当的市场定位，才能达到营销目标时间最短化。这是开发区域市场的第二步。 区域市场的定位必须以市场细分和选择目标市场为前提。市场细分的基础一般是依据消费者购买力、地区、人文和消费习惯等，然后根据对细分市场的各方面评估选择获得最大市场机会的目标市场。选择好目标市场之后依据一定的策略，对市场进行定位。包括价格定位、消费群体定位和渠道定位等。 所采取的策略一般有三种： 一种是钻市场空隙，一种是突出产品特色和优势，

另一种是针锋相对的策略。 商场如战场，只有“不战而屈人之兵”，占取市场的最佳位置，才能取得最大程度的胜利。 市场定位之后，要规划营销方案和制定销售计划。有了目标和方向，才能更好地去开发客户。 营销方案规划和销售计划制定包含五个步骤。 第一设定好营销目标； 第二制定好营销策略； 第三制定好销售计划； 第四是财务预算编制； 最后一步就是营销计划的推进步骤。

区域经理工作手册范本

1、目的 欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。 这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请你仔细阅读。经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。 2、适用围 本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。 3、认识梦丽莎 市区乐从镇梦丽莎家饰物用品是一家集设计、开发、 生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。2002年，为了进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。2006年，梦丽莎先后通过了SGS的ISO—2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。

公司08营销架构和人员配置：

4、岗位职责 4.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。 4.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。 4.3 市场拓展，开发新客户。 4.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科 学细致的投资可行性分析。 4.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。 4.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的 营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。 4.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网 络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。 4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。 4.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。 4.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。 4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。 4.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划 4.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成 的呆死帐负责。 4.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产 品开发信息等。 5、任职要求 5.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、 数

区域市场开拓实战技能试题答案

区域市场开拓实战技能单选题 1. 区域市场成功的三大法则是√ A 思路 B 规则 C 技巧 D 以上都包括 正确答案： D 2. 区域市场做不好的症结不包括√ A 多多益善 B 容易自满 C 推卸责任 D 掩盖问题 正确答案： A 3. 成功区域市场的定位法则是√ A 企和器 B 弃 C 砌和气 D 以上都包括 正确答案： D 4. 定位竞争对手，制定攻守方略的要点是× A 重点突破，靶向瞄准 B 系统分析，有攻有守 C 以上都包括 D 以上答案都不对 正确答案： C

5. 区域市场的问题诊断法则包括√ A 望 B 闻 C 问 D 以上都包括 正确答案： D 6. 销售人员做市场的四个“厚”分别是√ A 脸皮厚 B 脚板厚 C 嘴唇厚 D 以上答案都包括 正确答案： D 7. 区域市场维护与经销商管理法则是√ A 合 B 核 C 和 D 以上答案都包括 正确答案： D 8. 选择经销商应考虑的因素是√ A 经销店的地点和信誉 B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 C 经销商的零售价格和服务能力 D 以上答案都包括 正确答案： D 9. 区域管理最关键的内容是√ A 管理时间

B 销售活动 C 以上都正确 D 以上答案都不对 正确答案： C 10. 正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。√ A 是 B 否 正确答案： A 11. 没有失败的企业，只有失败的行业。√ A 是 B 否 正确答案： B 12. 一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。√ A 是 B 否 正确答案： B 13. 了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。√ A 是 B 否 正确答案： A 14. 传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。√ A 是 B 否 正确答案： A 15. 营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。√ A 是 B 否

销售渠道管理的六大方面

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。

某区域市场开发手册(doc 49页)

雪华区域市场开发手册 （

前言 欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。 我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。 我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。 我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。 我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。 我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。 我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。 为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。 本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升

雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。 保密约定 本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合！

工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7.doc

工业品营销-区域市场开拓与经销商管理7 区域市场开拓与经销商管理 一、区域经理的角色定位 了解自己的筹码 SWOT分析 做最有把握的事 有所为有所不为 选择自己最有利的战场 用适当的方式营销——自营.代理.批发.特许.加盟.直销整合——定位竞争对手，制定攻守方略 案例讨论：区域经理及经销商经理工作职责 （分享）自我负责任的态度 二、区域市场的有效拓展 市场开拓不良造成的影响 影响市场开拓的主要因素 制定市场开拓目标与计划 了解区域市场的方法

经销商选择与评估要素 准确部署及有效启动市场 产品铺货与管理方向 解决经销商的困难问题 实施有效的市场支持 促进经销商业绩提高的办法 三、区域市场的品牌建设 “需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；品牌营销的时机把握与阶段性策略； 符合市场的品牌表现及推广策略； 产品品牌与企业品牌的组织管理； 品牌运营的组织架构与管理方式； 四、区域市场的项目管理 评价地区市场管理的好坏 评估地区市场三大能力 地区市场渠道维护与管理 改善与提升市场绩效

区域市场的扩张攻略 区域市场上精耕细作 帮助经销商获得成功 做经销商的教练 有效培训经销商 提高地区市场核心竞争力 提高区域市场总体执行力 五、区域经理的团队沟通 亲和力的塑造---模仿 同理心是建立双方沟通的平台 同理心的建立---站在对方的立场 建立与销售渠道的沟通渠道 如何为渠道的业务增值 改善渠道关系的有效途径 六、如何与分销商建立长期的合作伙伴关系管理分销商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能

分销商的销售人员所需的技能如何为分销商的业务增值 改善分销商关系的有效途径

《渠道经销商管理办法》

渠道商管理办法 2014年1月8日折鹤成蝶-制

渠道商管理办法 1、目的 1.1 配合公司的渠道开发计划，完善渠道政策 1.2规范渠道客户管理，提高企业内渠道管理能力 2、使用范围 渠道人员的渠道管理工作 3、职责 对渠道人员在进行经销/代理商开发、签约、管理的流程指导监督，规范渠道工作 中经销商管理流程。 4、内容 4.1 渠道商的签约申请 4.1.1渠道人员对于区域内的潜在渠道客户进行签约申请时，需了解签约渠道商的基本 状况，并根据实际情况详填《预签约渠道商情况说明表》，从了解渠道商的基本情况 依据《渠道商申请标准》申请特许经销商、独家经销商或代理商。 4.1.2 渠道人员将配合渠道商以书面形式（《渠道商签约申请表》）向公司申请签约 并附带《渠道商销售目标分解表》，由其渠道主管进行审批。如签约有特殊要求，需 填写《渠道商签约特殊说明表》以告知主管，由其进行审批。 4.2渠道商的签约 4.2.1在渠道主管的批准下，渠道人员方可与渠道商进行签约。 4.2.2签约前，渠道商需提供企业三证：企业营业执照、组织代码机构证及税务登记证，作为客户档案。 4.2.3渠道人员与渠道商协商后签订详细的《代理协议》、《渠道商销售目标》及《样 机定购合同》 4.2.4渠道商的档案由渠道人员进行编写和整理，包括：《代理协议》《样机定购合同》企业三证，存放在人事处统一管理。 4.3 《样机定购合同》的执行

4.3.1样机的选定需符合渠道商面向推广的行业，并满足《渠道商申请标准》中的首批 进货额要求。 4.3.2样机的产品编号需在公司的系统中备案，以备查用。 4.3.3样机的到场安装、调试、摆放需由渠道人员和售后服务人员协助渠道商完成。 4.3.4 应告知渠道商单台样机展厅摆放时间不宜超过半年，样机要进行轮流出货，减 少单台样机摆放时间。 4.3.5样机的出货，应在合同中注明出货点（XXX/XX），费用由渠道商支付。一般情况 下均为含税，未税应注明。 4.4渠道商的培训 4.4.1 新的渠道商加入，由渠道人员安排渠道商的各项培训，包括业务培训，技术培 训和xx的企业文化宣传。 4.4.2业务培训应邀请渠道商人员到司或者上门进行培训，以渠道人员或技术顾问为主讲。内容主要以客户关系与产品推销技巧为主，并有相关书面文件作为辅助。 4.4.3渠道人员要安排好渠道商的技术培训。技术培训要根据样机进行实践培训，由技 术人员进行讲解。并对渠道商的售后人员进行产品维护方面的培训。 4.4.4渠道人员要协调渠道商对xx品牌的宣传，要保持对渠道商的品牌输出理念。 4.5渠道商的宣传推广 4.5.1渠道人员要掌握对负责区域的行业动态，了解竞争对手的市场推广情况应及时反映，并与渠道商配合采取相应对策。 4.5.2渠道商在市场推广中，渠道人员应积极配合渠道商的推广。如有渠道商的请求协 助时，渠道人员应及时响应，或与渠道商一起进行终端的推广，或安排技术、售后人 员协同。 4.5.3渠道商在市场推广中，根据终端客户特殊性，需向公司进行销售报备，填写《报 备登记表》。渠道人员应主动了解报备详细情况，并进行上报，协调公司内或是总公 司方面相关的销售保护。 4.5.4渠道人员应监督渠道商的宣传推广工作向公司上报，对于渠道商的品牌推广活动 的相关费用及人力物资进行协调。如展会的参加，参加方式及费用与渠道商进行协调。 4.5.5对于促销活动，渠道人员以书面形式（《促销活动通知书》）通知相应的渠道商 促销活动的细节，了解渠道商的是否参与促销活动或者其他安排。

区域市场营销策略

区域市场营销策略 区域市场营销策略 区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考，而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴，因此，惟有从现代营销战略角度研讨区域市场推广理论，才能透彻地予以诠释。一、引言诚如土地是人类的生命线一样，市场是企业的生命线。再完美的产品—即使是上帝的杰作，也不能自己将自己销售出去；如果产品不能销售出去，那么即使它们再完美，也只能算作废品。因此，市场营销是企业不朽的灵魂和永恒的主题。所谓市场营销，是指企业通过推动商流和物流来发展、扩大，并满足人们对商品或服务需求的经济活动。现代市场营销理念已不再是单纯的仅仅销售产品，而是具有了牵引企业发展的前导机能。有效的市场营销对经济增长和社会发展至关重要，能极大地促进社会的进步与繁荣，是推动社会发展的原动力因素之一。与市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竟争的推动，市场营销也经历了一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销)的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦十分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。因此，区域市场推广突出强调的是整体的、长期的、本质的、目标的思考。而整体性、长期性、本质性和目标性这些概念，恰好是现代营销战略所研究的范畴。换言之，从营销战略的角度来研究区域市场推广，也许是了解和把握其本质特色的最佳方位。 TCL郑州公司在中原市场的开拓能一炮打响并后来居上，自然不乏林林总总的积极动因，而其中营销战略的正确和营销方法的得当无疑是鼎托起现实绩效的砥柱之石。本文执一管之见，将它们归纳为主导性营销战略、差异性营销战略、整体性营销战略和科学管理战略，并试图加以论述和佐证，旨在为探讨区域市场推广抛砖引玉，以启来者。二、主导性营销战略市场是企业的生