商务谈判与商务礼仪 总复习指导练习题

名词解释

商务以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。

谈判（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

商务谈判指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。

谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判

谈判分类方式二：

软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判

竞争性谈判

是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。

优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；

4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。

5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；

5、公开报价；

6、谈判小组审阅报价文件；

7、确定谈判单位次序；

8、进行技术谈判；

9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；

14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。

国际惯例（老规矩）

指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。

一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。

最后通牒见后面

赢者通吃任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。具体方式有：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。

价值谈判法见后面

PRAM谈判模式见后面

需求层次理论马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。

国际商务谈判不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。国际商务谈判特征：利益标的大；政治影响大；文化障碍难以逾越；操作成本高；技术应用范围广。美国学者在<心理学家谈管理>提出的影响谈判的重要文化特征表

社会系统：地位和作用；身份；家庭。

价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。

学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。

新洋务战略由于市场换技术的国家技术创新引进战略失灵，国内专家提出新洋务战略。该战略的核心是，跳出核心技术的视角，放眼全球，让全世界资源为我所用，同时修炼和塑造整合资源的能力。旨在提高自主研发能力，最终走自主创新之路。

模拟谈判

合作的利己主义

简答题

简述按地点进行的谈判分类：主场谈判客场谈判中立地谈判主客场轮流谈判

简述商务谈判的基本原则

均沾原则；时间原则；信息原则；

谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。简述规避谈判风险的具体策略

提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；

规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。

简述国际商务谈判中翻译的作用信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊作用。

简述谈判准备的6P程序Purpose setting：目标设定；Possibility analysis:可行性分析；Partner choosing:谈判对象选择；People choosing:谈判人员选择；Plan setting:编制计划书；Pace：谈判进度设置。

简述混战计六计名称

第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳

第22计关门捉贼第23计远交近攻第24计假道伐虢

简述三十六计六套计策的总称

第一套：胜战计绝对优势

第二套：敌战计相对优势

第三套：攻战计绝对均势第四套：混战计相对均势

第五套：并战计相对劣势

第六套：败战计绝对劣势

简述谈判常用分析方法

实力对比分析；目的手段分析；成本效益

分析；

合作竞争分析；短期长期分析；整体局部

分析。

针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策

略

针对谈判物常用的六种策略：

声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预

算法；化整为零法；合零为整法。

针对谈判对手常用的六种策略：

疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将

法；激将法。

针对谈判过程常用的策略：挡箭牌法；针

锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略

显惭愧法。

商务谈判常用的语言类型

1、礼节性的交际语言；

2、专业性的交际语言（专业性、规范性、

严谨性）；

3、留有余地的弹性语言；

4、威胁劝诱性语言；

5、幽默诙谐语言。

商务交往“六不谈”不能非议国家、党和

政府；不涉及国家秘密和行业秘密；不能

非议交往对象；不在背后议论领导、同行

和同事；不谈格调不高的事；不谈个人隐

私的事。

谈判中的认知效应严格、宽大与平均的倾

向、第一印象效应（首因效应）。晕轮效

应、近因效应、对比效应、与我相似效应、

定型效应（定势效应）、从众效应、异性

效应。

英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中

的谈判环境分类政治状况；宗教信仰；法

律制度；商业做法；社会习俗；财政金融

状况；基础设施与后勤供应系统；气候因

素。

简述商务谈判阶段划分国际通用谈判阶

段划分是八个阶段：准备阶段、确立谈判

程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调

整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。

在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三

个阶段：准备和开局；报价和议价；收场

和签约。

简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式

构成。谈判意识是PRAM谈判模式的灵

魂：1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”；

2、谈判双方的利益关系应该是互助合作

关系；3、在谈判中，双方除了利益关系

外还有人际关系，后者是实现前者的基础

和保障；4、谈判者不仅要着眼于本次的

交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交

易往来。PRAM谈判模式的构成：1、Plan:

制定谈判的计划；2、Relationship:建立关

系：要让对方相信自己的信念；要表现出

自己的诚意；最终使对方信任自己的行

动。3、Agreement:达成使双方都能接受

的协议；4、Maintenance：协议的履行与

关系的维持。

简述谈判者的类型事不关己型（代理型）；

人际关系导向型（软式）；交易条件导向

型；谈判技巧导向型（关注人际关系、交

易条件和谈判技巧）；解决问题导向型（强

调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。

简述谈判归因理论的归因维度。自控水平

能力高低努力程度身心状况方法优势任

务难易他助多少运气好坏

谈判中对外商技术入股的作价原则该项

技术在同行业相同或类似的技术中其先

进性如何；该项技术的预计经济寿命；市

场对该技术产品的需求量；该项技术对企

业生产经营和企业发展的重要性如何；合

营的期限。

举例辨析题（所举例子必须是商业案例）：

礼仪=利益。

商场如战场。

关系就是生产力。

礼仪就是以貌取人。

谈判桌上无男女。谈判无性别，

Business is business.

知己知彼，百谈不殆。

谈判的起点是自我谈判。

Preparation is negotiation..

所有谈判问题都是人的问题。

谈判关系的本质是利益关系。

谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

一个贱买贵卖的人本质上就是不诚实的。

在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的

人。

对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实

的朋友。

在商务交往中，既不应该犯规，也不应该

犯傻。

商务沟通中，没有不好的问题，只有不好

的回答。

在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国

人的噩梦。

对于东方谈判者而言，个人的面子是其社

会地位或声望的函数。

Success is not winning everything.It is

winning enough.谈判成功不是赢者全取，

而是拿到想要的。

任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必

须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。

Behind all of the smiles,handshakes,and

banquets,lurks the reality that both sides are

trying to“best（打败或战胜）”each other.It

is an accepted,if unspoken,fact.觥筹交错、

热情握手和笑语欢颜都是表象，隐藏在后

面的真相是：谈判双方都想战胜对方。这

一点事实，不言而喻，却尽人皆知。

综合论述题N种谈判模式任选一个做评

价。尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著

名律师）谈判需要模式、马什（英国谈判

学家P·D·V·马什）谈判结构模式、

斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈

判技巧模式、温克勒（美国谈判学家约

翰·温克勒）谈判实力模式、

原则谈判法的主要内容和举例说明应用。

原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学

者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判

理论:它指谈判者在谈判中强调价值，注

重人际关系，尊重对手，保证对方最低利

益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，

又称合作的利己主义。所强调的是价值，

因此又称“价值谈判”,包括四个基本要

点：

a、人（人与问题）：把人与问题分开。把

对方当作人来看待，把问题按其价值来处

理；

b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，

而不是立场上。这是做出谈判决定的基

础。

c、意见（意见与选择）：在决定如何做之

前，先构思可能有的选择，再提出各种能

包容共同利益即互相得益的选择。

d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标

准。评价谈判成功与否的标准应该是价

值，而不是某一方所取得的利益。谈判协

议不应该是某一方意志力影响的结果，而

应该是公平协商的体现，坚持程序公平。

举例略

建设商务谈判团队时应注意的问题。相关

理论：人性与人格理论、领导与管理理论、

人力资源管理理论、团队激励理论、管理

沟通理论、绩效评估理论等应注意的具体

问题：团队领导选任、团队成员选拔（谈

判项目的针对性：技术、商务、翻译、法

律等）、注意团队效能促进。

论述先后报价的利弊问题商务谈判中的

报价：报价不仅指价格，而是有关整个交

易的各项条件。先后报价要结合不同的报

价模式才有意义，如：欧式报价或者是日

式报价。1、先报价有利的方面：先报价，

比后报价影响大；先报价相当于设价格基

线，最终协议将在一定范围内达成；如果

出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动

摇对方原期望值，使对方失去信心。2、

先报价不利的方面：对方听后，可能对原

有想法进行调整；对方会在磋商过程中，

迫使我方按其价格路子谈下去。3、什么

情况下先报：实力强，地位有利时，本方

先报有利；对方对行情不熟悉时，本方先

报有利；如果本方实力弱，缺少经验，应

让对方先报；如果实力平衡，竞争激烈，

争取先报价，为后面设基调；4、报价常

规在高度竞争或者高度冲突的场合，先报

价有利；在友好合作的谈判背景下，先后

报价无实质性区别；如果对方不是行家，

以先报价为好；如果对方是行家，而自己

不是，以后报价为好；双方都是行家，则

先后报价无实质性区别。5、商业性谈判

的惯例是：发起谈判者，一般应由发起者

先报价；投标者与招标者，一般应投标者

先报价；惯例式：如货物买卖，卖方先出

价，买方还价。

比较欧式报价和日式报价的异同。报价不

仅指价格，而是有关整个交易的各项条

件。欧式报价：首先提出留有较大余地的

价格，然后根据买卖双方的实力对比和该

笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优

惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付

条件上的优惠（延长支付条件，可提供优

惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的立

场和条件，最终达到成交的目的。欧式报

价特征：Rule-oriented规则导向，西方人

多用（如欧洲国家、澳大利亚、新西兰、

美国），出价高，走价低，责任明确。日

式报价：将最低价格列在价格表上，以求

首先引起买主的兴趣，这种低价格一般以

对卖方最有利的结算为前提，并且这种低

价格条件下交易的各个方面很难全部满

足买方的需要，如果买方想要改变有关条

件，卖方就会相应提高价格。因此买卖双

方最后成交的价格，往往高于价格表中的

价格。日式报价特征：Power-oriented（多

含人的意志）实力导向，东方人用的多（如

日本、华商等），出价低，走价高，责任

含混。无论哪种报价方式都要结合具体情

况来考虑，比如报价方多少问题，先后报

价的问题等。

论述商务谈判中的让步的原则、步骤和方

式。

让步本身是一种策略。其实质是谈判者自

己一方利益的一种割让，是为了达成一致

的协议而必须做出的选择。

让步原则：对等；同步进行；以满足对方

需要换取自己的利益；让对方认为我方的

让步是我方的重大让步；以我方的小的让

步获取对方大的让步；让步的幅度要适

当。

让步步骤：比较让与不让的预期利益；确

定让步的方式；选择让步时机；衡量让步

的结果。让步方式：假定让步额度为100：

1坚定冒险型：0 0 0 100基本不用

2强硬态度型5 5 5…（截止或继续下去）

用的少

3刺激欲望型25 25 25 25用的少等额式

4诱发幻想型13 22 28 37用的少递增式

5希望成交型37 28 22 13用得多递减式

6妥协成交型43 33 20 4用得多割肉式

7或冷或热型80 18 0 2冒险些危险式

8虚伪报价型83 17-1+1冒险些反弹式

9愚蠢缴枪型100 0 0 0用的少一次式

5和6常用型；1、2、7和8慎用型；3、4和

9忌用型对让步方式的解释：A、理想的让步

方式：步步为营，坚守每一个让步的阵地，

不轻易让步，不做无谓的让步，避免某一些

让的过大。让对方有成就感。B、让步的幅度：

1是一步到位式让步：先不让，第三个回合让

100万，这就是再三坚持又突然让，对方陡增

期望值，一大振奋。在市场混沌的时候，会

提高对手的期望值，很少有人用这种方法；

在市场透明时，对方可能认为让的有道理。2

和3是等额让步：最不可取法，挤一回，让

一回，无限预期。4是增加式让步：最失败方

法，比较愚蠢。5是小额（小幅度递减式）让

步法：常用方法；同意让步，立场逐渐变强

硬。6是中等幅度递减让步：让步幅度大，有

成交欲望，有诚意，但是表明对方不要更多

期待。5和6是常态方法。8是反弹式让步：

不常用，让到一定水平，让为负值，有一种

强硬导向。立场式让步：100万，一分不让。

C、让步的规则：1、难得易珍惜：对方不在

乎你让步多少，而在于看让步是如何取得的。

若轻易，就一定不会珍惜，要的更多；若难

得到，对方珍惜。2、互惠式让步：我让这，

你让那。通过让步，双方都得益。蝇头小利

放弃，把盘子做大，都有利益。3、无损失让

步：用得比较多，给你的好处对我没有坏处，

乐得做顺水人情；这种情况除了谈判的朋友

你别人是拿不到的。4、近利远惠结合：让度

眼前利益，获得长远利益。

什么是最后通牒，它在商务谈判桌上是如何

发生作用的。

定义：在谈判双方争执不下而对方不愿意做

出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对

方让步，我方给谈判规定最后的期限，如果

对方在此期限内不接受我方的交易条件达成

协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判的

策略。涉及如下几个方面：两种类型：最后

出价或最后时限；最后出价与最后时限是最

后通牒中不可分割的两个内容，只不过在谈

判中这两种技巧往往合二为一混合使用，只

是使用中侧重点不同而已。最后通牒实施时

机：最后时限的实施时机；最后出价的实施

时机。失败后补救：新指示法；升格法；重

新出价法；如何对付最后通牒：制造竞争；

反下最后通牒；中断谈判；让步法；抗议法。

女性在商务谈判中的优势和劣势各有哪些，

举例说明如何发挥和克服它们。

从现代商务谈判的角度看，女性在女士优先

的尊重女性的商务环境中从事商务谈判活动

能更好的发挥谈判水平。这要结合谈判环境、

谈判准备和女性在谈判文化中的地位做具体

阐述。优势：性别优势；强沟通能力；体能

（耐力/韧性）持久；注重细节；合作倾向等。

如何发挥优势。（略）劣势：性别偏见；感性

思维；生理局限；自信不足；缺乏宏观格局

思维等。

如何克服劣势。（略）

阐述美国商人的谈判宏观环境条件和谈判特

征并举例说明与其谈判时应注意的问题。美

国商人所处的商业背景条件：全球经济一体

化，在市场经济条件下，大部分商品的供求

关系处于买方市场中；其国家既是北美自由

贸易区成员，又是国际贸易组织成员，该国

商人多采用欧美式报价和硬式谈判风格。美

国商人谈判特征：自信高效；讲究实际；注

重利益；重视合同；法律意识强；综合素质

高；知识结构全面。与美国商人谈判时应注

意的问题：谈判前要充分准备；要区分开利

益和友谊（原则谈判法）；注意法律和合同问

题（国际法、与国际接轨）；慎用中间商；注

意知识产权和环境问题。举例略。

结合实例分析一下把中国传统文化中的三十

六计作为国际商务谈判策略的可行性。三十

六计的主要内容：

1、总说：六六三十六，数中有术，术中有数。

阴阳燮理，机在其中。机不可设，设则不中。

2、优势谈判策略第一套：胜战计第二套：敌

战计；

3、均势谈判策略第三套：攻战计第四套：混

战计；

4、劣势谈判策略第五套：并战计第六套：败

战计。学生应该结合具体实例展开论述，可

以综合论述，也可以具体论述其中一套策略

或者一计。

国际商务谈判的通用理论主要有哪些，具体

叙述一个并指出其在国际商务谈判实践中应

用时应该注意的问题。国际商务谈判的通用

理论主要有：马斯洛需求层次理论、赢者通

吃理论、博弈理论、归因理论、说服与态度

改变模式理论、信息论、认知理论（印象形

成理论）、公平理论、领导与团队管理理论、

动机与行为理论、人际距离理论、情商理论。

例如：学生可以评述马斯洛需求层次理论产

生的背景、理论基础、基本内容和其在国际

商务谈判实践中应用时所存在的问题。具体

答案略。

利用你所学的商务谈判知识对白景琦、陈寿

亭（鲁商）和乔致庸（晋商）（任选一人）的

经商谈判风格进行分析。当时的谈判环境：

谈判人物的时代背景、行业特征、地域商业

文化特征、个人成长经历。中国家族式企业；

掌握知识产权而导致的硬式谈判；关系主体=

行为主体。社会生活三角理论（知识、认识

（人脉）和胆识）；情商和智商；成功智力。

诚信敬业、实业报国、心怀天下，人忧黎元。

人物的历史局限性，对现代商务谈判的借鉴

意义。

比较美日谈判文化特征，并举例说明与两国

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商人谈判时应注意哪些问题。宏观环境：全球经济一体化，在市场经济条件下，大部分商品的供求关系处于买方市场中。日本谈判文化特征：善于团队作战，单兵能力强；多采用日式报价，报价水分大；吃苦耐劳，敬业精神，连续作战，废寝忘食；态度暧昧，语言模糊；硬式谈判风格；横向谈判模式，喜欢放长线钓大鱼；寸利必夺。此外还有强调关系、自信低效、讲究实际、综合素质高，知识结构全面等。与日本商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、注意法律问题、注意二级谈判问题（权力受限制）、多用中间商和熟人介绍。美国谈判文化特征：强调独立作战、坦率外露、自信高效、注重利益、综合素质高，知识结构全面、居高临下、重视合同、法律意识强（带律师）喜欢高水平对手，多采用欧美式报价和硬式谈判风格，纵向谈判。与美国商人谈判应注意的问题：是国际贸易组织成员、充分准备、要区分开利益和友谊、注意合同问题、慎用中间商、注意产权和环境问题。论述华商商务谈判特征。一把手负责，受限制的权力最有效；报价低，灵活程度高；吃苦耐劳；中国人善于模仿各种商业模式（无论好坏，都是从利益角度考虑），喜欢打擦边球，做事很到位，严格意义上的实用主义者（在商务交往中，既不应该犯规（即便犯规，也不会犯法），也不应该犯傻）。

阐述中国商业十大传统帮派的地域范围及成因“商帮”是中国历史上由地域关系联系在一起的商业集团。作为一个“商帮”，应该是具备五个条件，第一、在这个地区要有相当发达的商业；第二、有一批积累了大量资本的巨商作为中坚；第三、在经营、制度、文化等方面存在不同于其它商业集团的特点；第四、许多独立的商家处于经营和竞争的需要组成以地域为纽带的松散联合、第五、在历史上产生过重要影响。按照这些条件，学界认为中国历史上有十大商帮：山西以晋中为中心的晋商，歙县、婺(wu)源等徽州六县的徽商，临清、济宁、聊城、烟台这一带的鲁商，以宁波为中心的浙商，以龙游县为中心（包括常山、衢县和江山五县）的龙游商，苏州西南吴县境内太湖中东、西洞庭山（现在吴县的东山镇和西山镇）的洞庭商，江西有人口流动形成的江右商，以福建沿海为中心的闽商，以广州、佛山一带为中心的粤商，与晋商同时兴起、亦被称为晋商小兄弟的陕商。

21世纪中国新五大商帮浙江商帮、山东商帮、苏南商帮、闽南商帮、珠三角商帮

举例说明建设商务谈判团队时应注意的问题。相关理论：人性与人格理论、领导与管理理论、人力资源管理理论、团队激励理论、管理沟通理论、绩效评估理论等应注意的具体问题：团队领导选任、团队成员选拔（谈判项目的针对性：技术、商务、翻译、法律等）、注意团队效能促进。

国际商务谈判中谈判团队建设应注意哪些问题。

上次金融危机对我国商人进行国际商务谈判的影响主要体现在哪些方面？在你看来，有何应对措施。学生要结合本次金融危机的特点、影响范围和强度等；阐述我国政府和国际商务谈判人士在促进经济复苏方面所作的努力；把经济安全和国家安全结合起来论述，阐述经济利益与政治安全的关系。要论述逻辑，与理论紧密结合，提出具有可行性的建议。

如何用互联网思维看待国际商务谈判活动？

十八大以后，我国国际贸易领域发生了哪些变化？这对国际商务谈判有哪些影响？

案例分析题商务谈判类案例很多，同学们可以自己找来练习，注意在分析过程中，要结合所学商务谈判理论和实务内容，并紧扣题意，论证逻辑充分，言之有理，论之有据。

商务礼仪部分：

商务谈判礼仪三个基本理念：第一，尊重为本；第二，善于表达；第三，形式规范。

给你自己设计一套商务谈判装束提供基本的个人形象资料：性别、民族、年龄、身高、体重、脸型、发型、肤质、肤色。符合TPO原则。高端三个三：避开三大禁忌符合三色原则符合三一定律。女性职业场合着装有六大禁忌。针对你本人个人特点进行具体设计（要注意跨地区、跨民族的文化禁忌和风俗习惯在国际商务谈判着装上的要求与反映）。

涉外拜访四必备

纸巾、擦鞋器、袜子、爽口液。

3A原则是商务礼仪的基本原则之一，由美国学者布吉尼提出的理论，强调在商务沟通中要注意人际关系的处理。接受对方Accept宽以待人：“客人永远是正确的”，不得纠正；重视对方Appreciate欣赏对方：不找人家缺点和不足的人，让人家高兴；赞美对方Admire恰当赞赏：实事求是，而且赞美时要适应对方。

女士优先适用于成年异性社交。含义是：在一切社交场合，每一名成年男子，都有义务主动自觉地以自己的实际行动，去尊重妇女，照顾妇女，体谅妇女，关心妇女，保护妇女，并且还要想方设法、尽心竭力地去为妇女排忧解难。

简述涉外商务十二条通则是指中国在接触外国人时，应当遵守并应用的有关国际交往惯例的基本原则。

1、维护形象（个人形象六要素：仪容（基本外观）、表情（此时无声胜有声）、举止（形体语言，站有站相，坐有坐相）、服饰、谈吐（言为心声）、待人接物（态度）；

2、不卑不亢（外交无小事)

3、求同存异；

4、入乡随俗；

5、信守约定（言必信，行必果）；

6、热情有度（关心有度，批评有度、距离有度，举止有度）；

7、不必过谦；

8、不易先为；

9、尊重隐私个人隐私八不问（收入支出（包括反映个人经济状况的各个方面，纳税数额、银行存款、股票收益、私宅面积、汽车型号、服饰品牌、娱乐方式、度假地点等等）、年龄大小、婚恋状况、身体健康、家庭住址、个人经历、信仰政见、所忙何事；

10、女士优先；11、爱护环境；

12、以右为尊（国内以左为尊）。

简述商界人士穿西装和穿套裙规则的高

端要求：三个三

1、三色原则：全身上下不超过三种色系。

2、三一定律：鞋子、腰带、公文包一个

颜色，首选是黑色。

3、三大禁忌：穿西装时左边袖子上的商

标要拆掉；忌讳白色袜子/尼龙丝袜；忌

讳不穿西装套装打领带。

简述商务人士最佳着装搭配男士最佳着

装：深蓝、藏青色、（深）灰色（中性色

彩）的西装套装（必配领带），内穿白色/

浅蓝衬衫，深色袜子，黑色系带皮鞋。女

士最佳着装：盘发，单一色的西服套裙（黑

/灰），白色衬衫（袖口长出西服两指），

肉色长统丝袜，黑色/蓝色高跟/半高跟船

形皮鞋。有时也可以单一色的连衣裙，但

是切忌长裤。穿西装时不能穿毛衣。在重

要场合穿套装、套裙时要穿制式皮鞋。制

式皮鞋：男的是指系带的黑皮鞋，女的是

指的黑色的高跟、半高跟的船形皮鞋，制

式皮鞋，是跟制服配套的。

中西方商务礼服的内容：

国外出席礼仪活动时着装的特指：

男士：黑色的燕尾服；

女士：袒胸、露背、拖地的单色连衣裙式

服装（长礼服：质地、色泽一致的上衣和

裙子；小礼服：长及脚背但不拖地的露背

式单色连衣裙；大礼服：袒胸露背的曳地

单色连衣长裙，配上长及小臂的同色网状

手套）。我国的礼服：男士黑色中山装套

装或者西装套装；女士：单色的旗袍或者

下摆长于膝盖的连衣裙；

传统礼服搭配：（男：黑色中山装套装女：

单色的旗袍）。

女性职业场合着装六大禁忌1、反对过分

杂乱；2、反对过分鲜艳；3、反对过分暴

露；4、反对过分透视；5、反对过分短小；

6、反对过分紧身。

戒指戴法拇指食指中指无名指小指。顶针

追求定婚结婚离婚或者不结了。

简述商务谈判安排宴席6M原则meeting

（约会）、money（费用）、menu（菜单）

manners（举止）、medium（环境）、music

（音乐）

商务西餐的注意事项有哪些？西餐流程

和座次常规参考：绅士风度，淑女风范；

贵在优雅，重在养生。特点：1、源自西

方国家；2、必须用刀叉取食（左叉右刀

从左侧切）。(西餐的菜序和中餐很不一

样：如汤：西餐汤是开路先锋，中餐汤是

结束曲)西餐流程：全套形式：前菜（开

胃菜）---汤---鱼类料理（海鲜）---肉类料

理---主菜---水果冰点---肉类料理---沙拉

---甜点---水果---咖啡（或红茶）。一般用

时3—6小时。常规形式：开胃菜（头盆，

是前奏曲，多是由蔬菜、水果、海鲜、肉

食组成的拼盘）---面包（切片，干）---

汤（西餐的开路先锋：红汤；白汤；清汤

等）---主菜（热菜为主，正规是一个冷菜，

两个热菜，热菜一个为鱼菜，一个为肉菜，

有时还会上一个海味菜）---点心（蛋糕、

饼干、吐司、馅饼、三明治等）------甜品

（布丁，冰淇淋等）---水果（干鲜水果）

---热饮（最正规的是：红茶或黑咖啡）。

一般用时1—2小时简易西餐：开胃菜---

汤---主餐---甜点---咖啡。座次排列原则：

女士优先；尊敬主宾；以右为尊、距离（主

位）定位（尊卑）；面门为上；交叉排列

（交叉花式）。

简述商务自助餐的就餐礼仪。

是德国人发明的，它实际上是西餐的一个

特殊的吃法。是国际通用的非正式的西式

宴会，多见于大型的商务活动；好处是不

排座次，各取所需，节省费用，招待多人；

SELF-HELP性质，又叫冷餐会（冷食为

主），它不是正规商务活动，时间在一个

小时以内。开始有主人宣布，结束自己决

定；地点在大型餐厅和露天花园等。用餐

规则：1、排队取菜；2、顺序取菜（冷菜

—汤—热菜—点心—甜品—水果—饮

料）；3、量力而行；4、多次少取；5、避

免外带；6、送回餐具；7、照顾他人；8、

积极交际。

简述西餐中酒菜搭配规则

西餐酒水是主角，贵而搭配严格；一般来

讲，每道不同的菜肴要搭配不同的酒水。

1、餐前酒（又叫开胃酒，在吃开胃菜时）：

鸡尾酒、香槟酒、味美思；

2、主（佐）餐酒：白肉（吃鱼等海鲜时）

配白酒（白葡萄酒），（吃肉）红肉配红酒

（红葡萄酒）；(西餐中的佐餐酒都是葡萄

酒)

3、餐后酒（在吃甜点后，化油腻用）：利

口酒（又叫香甜酒）、最有名的餐后酒是

白兰地（它是洋酒之王）；

4、祝酒只能用香槟酒。（祝酒要饮去一半

杯中酒为恰当）。More:喝洋酒的礼数

洋酒作为舶来品，到我们国内也就一、两

百年，而种种原因，我们很多同志不太熟。

比如洋酒就有一个最重要的讲究，在餐桌

上就吃喝而论，洋酒跟菜肴是有搭配的。

吃西餐，吃不同的菜就讲究喝不同的酒。

我那天跟一同志讲，我说基本的规则是什

么呢？基本的规则是吃红肉喝红酒，吃白

肉喝白酒，其实我指的是干白和干红。譬

如，你对洋酒真了解，你会知道餐桌酒搭

配有下列几个程式，当然我讲的都是非常

标准的程式。你一般倒未必做得到，像我

们中国人吃饭喝酒，往往就是一种酒。有

时候朋友在一块儿聚，一箱啤酒往这儿一

堆，直到把你干倒为止，一种酒给你战到

尾。老外他其实是比较讲究的话，是吃一

道菜他换一种酒，他有不同讲究的。基本

搭配是什么呢？基本搭配是这样的，喝洋

酒有礼数：第一、先喝白酒后喝红酒，当

然，我们这里讲的白酒和红酒都是葡萄

酒；第二、先喝浅色的酒，后喝深色的酒。

这大家知道，白酒肯定是浅色的，红酒肯

定是深色的。其实，你要是喝过葡萄酒的

话，老外的餐桌上喝的酒基本上都是葡萄

酒，比如香槟酒。大家知道，其实就是发

泡葡萄酒。有一种特殊的工艺让它发泡

了。白兰地酒它也是葡萄酒，是蒸馏葡萄

酒，所以老外在餐桌上上的酒它都是葡萄

酒。中国人爱喝的啤酒在老外眼里是一种

饮料，不上桌的。其实你要喝过葡萄酒的

话你会知道，葡萄酒除了红和白之外，还

有一种介乎二者之间的颜色——玫瑰红。

有时候，国内叫做桃红，就是色有点红，

但是不是红葡萄酒那种深红，它就是色比

较浅，所以喝酒的话，如果你要讲搭配，

除了先喝白的后喝红的之外，第二个规则

就是先喝色浅的，后喝色深的。第三个讲

究，先喝年轻的酒，后喝年长的酒，就是

这个酒，它有时候这个洋酒，它讲究储藏

的年份。相对而言，年份越长，存放的年

份越长，这个酒就越名贵，味就越醇厚。

所以如果你的桌上有几种葡萄酒的话，你

得注意先喝那个年份浅的，后喝的是年份

深的。就是先喝年轻的同志，后喝年老的

同志，为什么？年老的名贵，压轴戏。第

四个讲究，先喝味淡的酒，后喝味甜的酒，

像白兰地酒、威士忌酒、金酒，这种味重

的烈度比较重的酒一般都是压轴的。最后

喝的。因为吃多了用它来化解油腻。还有

一个讲法就是什么呢？先喝酸的酒，后喝

味甜的酒。道理很简单，甜酒你要一喝它

就饱了，它腻。所以甜酒是最后喝的。

More:斟酒量与斟酒方法1、白酒、米酒、

黄酒：以八成满为宜，也可以根据客人的

要求灵活处理。斟酒时瓶口比杯沿高出约

2厘米，从酒杯正中倒入酒水。2、啤酒：

八分酒，二分沫。泡沫与杯口持平。斟倒

时应将瓶口置于酒杯上方中间，让酒顺着

对面杯壁内侧慢慢流出，倒至六成时抬高

酒瓶，让酒水冲入酒杯正中至表面冲起一

层泡沫，但勿使啤酒溢出酒杯。3、红、

白葡萄酒：约1/2~2/3杯。4、香槟酒：约

2/3杯。第一次斟约1/3杯，待泡沫平息

后再往杯中斟倒。5、白兰地、威士忌：

一盎司，约1/5杯，即将酒杯横放时，杯

中酒液与杯口齐平。6、饮料、矿泉水：

约3/4杯。如加入冰块则只斟1/2杯。More:

葡萄酒与食物搭配规律：通常红葡萄酒配

深色的肉类和野味，白葡萄酒配浅色的肉

类，禽类和海鲜。如何选择葡萄酒

选择葡萄酒，首先是品种和酒名，然后是

年份，其次是含糖量。葡萄酒饮用注意事

项及标准

温度对于葡萄酒是非常重要的，各种葡萄

酒应在最适宜的温度下饮用才会使味道

淋漓尽致地发挥出来。

白葡萄酒10°至12°需冷却后饮用，特

别清新怡神。

红葡萄酒16°至18°室温饮用，一般提

前一小时开瓶，让酒与空气接触一下，称

为“呼吸”，味道更佳。

玫瑰红葡萄酒12°至14°，稍微冷却一

下饮用。

酒杯应使用各种葡萄酒杯（红葡萄酒杯，

白葡萄酒杯等）。斟酒时白葡萄酒倒2／3

杯，红葡萄酒倒1／2杯，留有一定的空

间，让酒挥发出来的气味同空气充分调

和，使人可以先欣赏酒香，用嗅觉去分辨

酒的品种和质量。啤酒啤酒，是用麦芽，

水，酵母和啤酒花直接发酵制成的低度

酒。被人们称为“液体面包”，含有酒精，

碳水化合物，维生素，蛋白质，二氧化碳

和多种矿物质。营养丰富，美味可口，最

为人们所喜爱。啤酒是一种低酒度的饮

料，营养丰富，既能消暑降温，又能解渴。

按口感分为：淡啤，黄啤和黑啤。水是保

证啤酒质量的主要因素。

啤酒的酒度在1.2·—8.5·之间。啤酒的

最佳饮用温度为8·—10·斟入酒中的泡

沫厚约1.5cm为标准。

瓶装和罐装啤酒的保鲜期在6个月左右；

生啤酒的保鲜期为1—1.5月。More:

先喝起泡酒（或香槟酒），喝无气泡酒；

先喝浅色酒，再和深色酒；

先喝单宁较高的酒，再和单宁较顺滑的

酒；

先喝年轻的酒，再和酒龄老的酒；

先喝较淡的酒，再喝较浓的酒；

先喝酒精度较低的酒，再和酒精度较高的

酒；

先喝普通的酒，再喝名贵的酒。商务乘车

的规矩有哪些？

乘车：分两种情况：自己驾车、专职司机。

主人驾车：1、Jeep:副驾为上座；别的由

尊而卑：后排右座，后排左座。

四排座以及四排以上的中型或大型轿车：

离前门越近，座次越高；离前门越远，座

次越低;换言之，应当以前排，就是驾驶

员身后的第一排为尊；其他各排由前往

后，递减；各排座位，右高左低。由前而

后，自右而左。

乘坐双排座或三排座轿车时，又因驾驶员

的身份的不同：一是由所乘轿车的车主亲

自驾车，副驾驶座，后排右座，后排左座，

后排中座。

三排七座轿车上其他的六个座位的座次，

副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，

中排右座、中排左座。

三排九座轿车上其他的八个座位的座次，由

尊而卑依次应为（假定驾驶座居左）：前排右

座，前排中座，中排右座，中排中座，中排

左座，后排右座，后排中座，后排左座。

主人亲自驾车时，若一个人乘车，则必须坐

在副驾驶座上，若多人乘车，则必须推举一

个人在副驾驶座上就座。

第二种情况，由专职司机驾驶轿车，后排右

座，后排左座，后排中座，副驾驶座。

三排七座轿车上其他的六个座位的座次，后

排右座，后排左座，后排中座，中排右座、

中排左座，副驾驶座。

三排九座轿车上其他的八个座位的座次，由

尊而卑依次应为（假定驾驶座居左）：中排右

座，中排中座，中排左座，后排右座，后排

中座，后排左座，前排右座，前排中座。

根据常识，轿车的前排，特别是副驾驶座，

是车上最不安全的座位。因此，按惯例，在

社交场合，该座位不宜请妇女或儿童就座。

而在公务活动中，副驾驶座，特别是双排五

座轿车上的副驾驶座，则被称为“随员座”，

循例专供秘书、翻译、办公室主任、警卫、

总经理助理坐。此外注意：1、客人坐在那里

哪里就是上座；主随客便；2、一般说有三个

上座：由不同场合和不同关系来确定：社交

场合私人关系座位：主人开车，副驾驶位上

座；公务接待：专职司机，后排右座为上。

第三个上座：VIP座，司机后面的位子，安全

保卫最好的位子。

商务人士步行姿态规范：协调稳健，动态美。

一言一行，一举一动站有站相，坐有坐相。

行动坐卧，规矩方圆。站姿要挺拔、走姿要

洒脱、坐姿要端庄、蹲姿要优雅走姿：上身

正直，身体重心稍稍向前，头部端正，双目

平视，肩部放松端平，手指自然弯曲，双臂

自然摆动，幅度约35厘米,外开不超过30゜,

双手前后摆动幅度30-35度为宜。身体前倾,

重心落在双脚掌前部,收腹提臀,由大腿带动

小腿前进,脚尖略开,脚跟先接触地面,双脚内

侧成一条直线,步速约120步/分,步幅30厘米/

步。

男性走姿：男士"二字步"（左右脚各一条直线）

昂首闭口，两眼平视前方，挺胸收腹直腰，

行走间上身不动，两肩不摇，步态稳健。刚

强雄健，威武豪迈，男子汉风度。风格可以

温文尔雅（儒雅），也可以气宇轩昂（气概）。

男士108-120步/分钟。

女性走姿：一字步（或树叶步）头部端正，

但不宜抬的过高，目光平和，直视前方，行

走间上身自然挺直收腹，两手前后摇摆幅度

要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步

态要自如，匀称轻柔，款款而行。端庄文静，

淡定优雅的女子闲适／干练／成熟美。女士

118-120步/分钟。

专业形象包括容貌篇、服饰篇、仪态篇；即

仪容、仪表、仪态。

国际商务送礼应该注意哪些问题注意商务送

礼与商业贿赂的区别。It's the thought that

counts(not the gifts)对于中国人而言，送礼是

文化基因，是社会风气。对于国际商务沟通

而言，送礼是谈判促进行为。洋礼也是重往

来，来而不往非礼也。送礼选：新、奇、特、

巧、土。受礼者最想要的东西才是最好的礼

物；最好的礼物是意外的；不超过预算的；

让人快乐的。1、礼品选择：a、四项基本原则：

突出礼品的纪念性；要体现礼品的民族性；

要明确礼品的针对性；要重视礼品的差异性。

b、择礼六忌：与礼品品种有关的禁忌；礼品

色彩：忌讳（紫色、绿色、蓝色）；礼品图案；

礼品形状；礼品数目；礼品包装。

c、八类不宜送外国人：现金、有价证券；天

然珠宝、贵重金属；药品、营养品；广告性、

宣传性物品；易引起异性误会物品；受礼人

禁忌物品（宗教禁忌、民族禁忌、个人禁忌）；

涉及国家机密、商业机密；不道德的物品。2、

馈赠方法：包装、时机、途径。

包装：整体价格的1/3，注意色彩、形状、图

案、不要打死扣。

时间：国际惯例（会见、会谈告别送；贺喜

见面送；宴席辞行送、演出后送：礼尚往来）。

途径：当面赠送、委托他人（给外国人要加

赠送名片）。

3、礼品接受：要欣然接受；在国际场合中要

启封欣赏；要拒绝有方（要说明原因）；要事

后致谢。

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商务谈判复习思考题

商务谈判复习思考题

《商务谈判》复习思考题一、名词解释 名词解 释 答案 谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项涉及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以求达成一致的过程。 国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。 商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。 非商品贸易谈 判指除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。 闪电式谈判这是在经过充分准备、各方面的情况都了如指掌的情况下，与谈判对手见面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。 谈判的实际目 标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。 保留式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

进攻式开局指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的简单相加。 心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。 原则式谈判策 略从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。 旁敲侧击策略指在谈判过程中，运用一语双关、侧面点拨、类比警告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息，

国际商务礼仪综合作业1答案

一、不定项选择题 1. 穿着西装，纽扣的扣法很有讲究，穿（ D ）西装，不管在什么场合，一般都 要将扣子全部扣上，否则会被认为轻浮不稳重。 A．两粒扣 B. 三粒扣 C. 单排扣 D. 双排扣 2. 在正式场合男士穿西服要求（ A B C ） A. 要扎领带 B. 不能露出衬衣袖口 C. 穿浅色的袜子 D. 领带夹应夹在衬衣的第三、四个扣子中间 3. 就座时占椅面的（ B ）左右，于礼最为恰当。 A．1/2 B. 2/5 C. 2/3 D. 1/3 4. 下蹲时要避免以下哪些动作？（ A B C ） A. 臀部向后撅起 B. 两腿叉开 C. 两腿展开平衡下蹲 D. 臀部向下，蹲下屈膝 5. 在与人交谈时，目光应该注视对方。在整个谈话过程中，目光与对方接触累计应 达到全部交谈过程的（ D ） A．20%-30% B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%-70% 6. 一般情况下小轿车最尊贵的座位是（ C ） A．前排右座 B. 后排右座 C. 后排左座 D. 后排中座 7. 按照国际惯例正确的介绍顺序时（ B D ） A．先客人后主人 B. 先男士后女士 C. 先长辈后晚辈 D. 先下级后上级 8. 一般来说，商务礼仪中应当（ A ）先挂断电话。 A. 打电话的一方 B. 接电话的一方 C. 哪一方都可以 D. 两方一起挂 9. 你的客户所在公司上午上班时间是8—12点，你应该（ B ）打电话。 A．8点整 B. 9—11点 C. 快到12点时 D. 刚过12点 10.请柬一般要提前（ C ）天发出。 A. 1—3天 B. 4—6天 C. 7—10天 D. 11—13天 二、填空题 1. 着装TPO原则中的TPO是英文中的Time、place、Occasion三个词的 缩写。 2. OK手势，在美国表示“同意”、“很好”的意思；在法国表示微不足道、一钱不 值；在日本表示金钱。 3. 在商务接待活动中，每辆小轿车包括司机最多只安排 5 人乘坐。 三、问答题 1.打电话应该注意哪些礼仪规范？ 答：（1）选择恰当的拨打时间，以不影响对方工作和休息为宜。 （2）开始通话，先问候对方，然后主动自我介绍；电话突然中断，由主叫方立即重拨，并向对方说明。如拨错电话，应向对方道歉。 （3）通话时集中沟通主要议题，提高通话效率。 （4）结束通话时，以主叫方或尊者先挂断为宜。 接听电话： （1）拿起话筒，主动问好，然后进行交谈。如果接听较迟，先表示歉意。

(完整版)商务礼仪培训考试题答案.docx

姓名：单位及部门：成绩 商务礼仪培训考试题 一、填空题（ 60 分） 1、商务礼仪的四个基本问题是：人际关系的处理、有效的沟通、交际技巧、健康的心态。（8分） 2、接待人员陪同客人乘升降式电梯，进电梯时应当接待人员先行，出电梯时应当客人先行。（4 分） 3、餐桌礼仪“六不准”是不将进嘴的东西吐出来、 不吸烟、不剔牙、不劝酒、 不整理服饰、吃东西不发出声音。（6 分） 4、男士商务人员正式场合着装的“三一原则”是：皮鞋、腰带、 公文包是一种颜色，最好是黑色。（6分） 5、商务礼仪的四个环节是：结果、需要、互动、沟通。（4 分） 6、梅奥理论认为，交际能力是现代人的基本能力，良好的人际关系有赖于沟通。（4 分） 7、不同的场合对于着装有不同的要求，在公共场合应当庄重保守、在社交场合强调时尚个性、在休闲场合强调舒适自然。（6 分） 8、在国际交往中最易出现的不良行为包括：公众场合吸烟、吃东西发出声音、当众吐痰、高声喧哗。（4 分） 9、一般欧美白种人有“六不吃” ，包括：不吃动物内脏、不吃动物的头和脚、不吃淡水鱼、不吃无鳞无鳍的鱼、不吃宠物、不吃珍惜动物。（6） 10 、国际商务宴席上，主宾应当坐在主人的右侧，主人应当先向主 宾敬酒，然后顺着顺时针方向挨着敬酒。（2 分） 11、商务交往中，在接别人的名片时，比较得体的表现是：有来有 往 、通读一遍。（4分） 12 、在重要场合中，男士穿西装有三大禁忌：一是腰上挂东西、二是袖口商标未拆去、三是不穿尼龙丝袜和白色袜子。（6分）

姓名：单位及部门：成绩 二、简答题（ 40 分） 1、商务交往中，电话通话结束后，对于谁先挂机有何要求？（ 5 分）1）、“尊者”先挂机。如：与上级通话，应上级先挂机；与长辈通话，应长辈先挂机；与客户通话，应客户先挂机。 2）、同级通话，应打电话的人先挂机。 2、人际交往中的“白金法则”是什么？（ 5 分） 在人际交往中，尤其是服务于人的时候，要想取得成功，就一定要做 到交往对象需要什么，我们就在合法的条件下努力地满足对方的需要。 3、正式涉交场合，女士穿着裙装有何禁忌？（8 分） 黑色皮裙不可穿；裙子、袜子、鞋子不相配套； 穿裙子光腿；不可穿短袜形成三节腿。 4、请简述在商务交往中六个忌讳谈论的问题。（12分） 不能非议党和政府； 不涉及国家和商业秘密； 不随便非议交谈对象； 不在背后议论领导同事； 不涉及格调不高的话题； 不谈个人隐私问题。 5、商务交往中，赠送礼品应遵循的 5W 原则是什么？（ 10 分） WHO 送给谁； WHAT 送什么； WHEN 什么时候送； WHERE 什么地方送；WHO 有谁来送。

商务礼仪测试题及答案 A卷

《商务礼仪》测试题及答案（A卷） 一、单项选择题 1.标准站姿要求不包括 ( ) A 端立 B 身直 C 肩平 D 腿并 2.穿着套裙的四大禁忌不包括( ) A 穿黑色皮裙 B 裙、鞋、袜不搭配 C 穿白色套裙 D 三截腿 3.女士穿着套裙时，做法不正确的是( ) A 不穿着黑色皮裙 B 可以选择尼龙丝袜或羊毛高统袜或连裤袜 C 袜口不能没入裙内 D 可以选择肉色、黑色、浅灰、浅棕的袜子 4.对手部的具体要求有四点：清洁、不使用醒目甲彩、不蓄长指甲和 ( ) A 腋毛不外现 B 不干燥 C 不佩戴繁琐的首饰 D 以上都不对 5.公务式自我介绍需要包括以下四个基本要素( ) A单位、部门、职务、电话 B单位、部门、地址、姓名 C姓名、部门、职务、电话 D单位、部门、职务、姓名 6.介绍他人时，不符合礼仪的先后顺序是 ( ) A 介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈 B 介绍女士与男土认识时，应先介绍男士，后介绍女士 C介绍已婚者与未婚者认识时，应先介绍已婚者，后介绍未婚者 D介绍来宾与主人认识时，应先介绍主人，后介绍来宾 7.握手时 ( ) A 用左手 B 戴着墨镜 C 使用双手与异性握手 D 时间不超过三秒 8.关于握手的礼仪，描述不正确的有：( ) A先伸手者为地位低者； B客人到来之时，应该主人先伸手。客人离开时，客人先握手。 C下级与上级握手，应该在下级伸手之后再伸手； D男士与女士握手，男士应该在女士伸手之后再伸手。 9.以下不符合上饮料的规范顺序的是 ( ) A 先宾后主 B 先尊后卑

C 先男后女 D 先为地位高、身份高的人上饮料，后为地位低、身份低的人上饮料 10.送名片的方式是( ) A双手或者用右手 B双手 C右手 D左手 11.以下做法不正确的是 ( ) A 一男士把自己的名片递给一女士。该男士走向女士，右手从上衣口袋取出名片，两手捏其上角，正面微倾递上。 B 一女士把自己的名片递给一男士。该男士双手接过，认真默读一遍，然后道：“王经理，很高兴认识您！” C 一男士与一女士见面，女士首先伸出手来，与男士相握。 D 一青年男士与一中年男士握手，中年男士首先伸出右手，青年与之相握，双方微笑，寒暄。 12.在没有特殊情况时，上下楼应 ( )行进 A 靠右侧单行 B 靠左侧单行 C 靠右侧并排 D 靠左侧并排 13.一般而言，上楼下楼宜（）行进，以（）为上，但男女通行时，上下楼宜令（）局后 ( ) A 单行、前、男 B 并排、后、男 C 单行、前、女 D 并排、后、女 14.以下做法错误的是 ( ) A 一女士陪三四位客人乘电梯，女士先入，后出 B 一男一女上楼，下楼，女后，男先 C 一男一女在公司门口迎候客人。一客人至。男女主人将其夹在中间行进。至较狭之处，令客人先行 D 室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出 15.公务用车时，上座是: ( ) A后排右座 B副驾驶座 C司机后面之座 D以上都不对 16.接待高级领导、高级将领、重要企业家时人们会发现，轿车的上座往往是 ( ) A 后排左座 B 后排右座 C 副驾驶座 D 司机后面的座位 17.对于座次的描述不正确的有( ) A后排高于前排 B内侧高于外侧 C中央高于两侧 D两侧高于中央 18.会客时上座位置排列的几个要点是( ) A面门为上、以右为上、居中为上、前排为上、以远为上

商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得??：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并进一步制定扩大内需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是??控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都没有意识到谈判地点的重要性，没有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。 ，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性） 《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收 《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。

国际礼仪课程

国际礼仪课程 篇一：《国际商务礼仪》课程教学大纲 《国际商务礼仪》课程教学大纲 课程名称：国际商务礼仪课程代码：课程类型:专业任选课学分：3 总学时：48 理论学时：48 实验（上机）学时：无 先修课程：无适用专业:国际商务 一、课程性质、目的和任务 国际商务礼仪是国际商务专业的一门专业属性的选修课。主要面向我校国际商务专业或者相关专业的高年级本科学生。课程内容以国际商务活动为线索，涉及国际商务活动各个环节中相关的礼仪规范，向学生介绍国际商务活动中各个环节及不同场景所应该遵守的礼仪规范，让学生掌握国际商务活动的交际技能和技巧。 世界经济全球化的趋势越来越快，中国参与国际商务活动日益增多。国际商务社交礼仪，就是商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象而应当遵循的对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序，是一般礼仪在国际商务活动中的运用和体现。了解必要的国际商务礼仪对于参与国际商务活动是非常必要的。 本课程通过对学生讲解国际商务活动领域的基本知识，使得学生对国

际商务礼仪有初步的了解，为学生将来走上工作岗位以及进一步深造做出必要的知识储备。 二、教学基本要求 1、知识、能力、素质的基本要求 了解国际商务礼仪课程的任务、基本内容和涉及的范围。掌握国际商务活动交往中所应具备的各种礼仪知识。具备对一般性礼仪问题的分析和解决能力；具备礼仪实际应用能力；培养自学能力，能将已学过的礼仪知识灵活运用。 2、教学模式基本要求 为使学生熟练掌握国际商务礼仪规范的基本知识点，本课程采用教师讲授与学生讨论、演示相结合，并辅以多媒体、板书、幻灯等教学工具。 3、考核方式基本要求 考核采用百分制，“综合成绩”由“平时成绩”、“期中考试成绩”和“期末考试成绩”组成。其中，“平时成绩”占20%，“期中考试成绩”占20%，“期末考试成绩”占60%。“平时成绩”通过作业成绩、课上配合表现、出勤率及课堂纪律的考核确定。迟到、早退、旷课均予以扣分。缺勤超过三分之一，或作业未完成次数超过三分之一，取消考试资格。三、教学内容及要求 第一章礼仪在国际商务沟通中的作用 要求学生了解礼仪在国际商务沟通中的重要性，树立基本的礼仪观念。第二章商务形象礼仪

商务礼仪试题含答案(供参考)

第一部分：基本礼仪常识（多项选择题，每题2分共 50 分） 1、商务礼仪中交往应遵循的首要原则是（ C ） A.以对方为中心原则 B.以相互沟通为原则 C.以互相尊重为原则 D.以合乎标准为原则 2、讲究礼仪的原因，用一句话概括为（ C ） A. 内强素质 B. 外塑形象 C. 增进交往 D. 使问题最小化 3. 学习商务礼仪的目的是（ABD） A.提高个人素质； B.便于理解应用； C.为了应酬别人； D.维护企业形象。 4.商务交往中女性佩戴首饰的原则是（ABCD ） A.符合身份，以少为佳； B. 同质同色； C.不佩戴珍贵的首饰； D不佩戴展示性别魅力的首饰（如胸针、脚链）。 5、基本商务礼仪包括（ ACDE ） A. 电话乘车 B. 赠送礼品 C. 手机电梯 D. 用餐 E. 握手名片 6、穿职业正装的目的（ A B C ） A. 尊重对方 B. 塑造形象 C. 增加信心 D. 引人注目 7.下列关于语言礼仪正确的有（ABCD） A.商务交往中应该遵循“六不谈原则”；B 语言要正规标准； C. 商务语言的特点：“少说多听”； D.双方初次见面无话可说时，可以“聊天”—谈天气。 8.对索取名片的方法描述正确的有（ ABCD ） A.交易法：首先递送名片； B.激将法：递送同时讲“能否有幸交换一下名片”； C.平等法：“如何与你联系？” C. 谦恭法：对于长辈或高职务者，“希望以后多指教，请问如何联系？” 9.名片使用中的五不要是指（ ACEGI ） A.职位个数不要超过两个。 B. 不要联系方式太多。 C.不要在别人名片上记录。 D. 不要颜色奇特。 E.不要手写 修改自己的名片。F.不要内容不符。 G. 不要把玩名片。 H. 不要斜体字。 I.不要存放裤兜。 J.不要用特殊材质制作名片。 10.接受名片时应该（ B ） A.立即接过装入口袋。 B.上身前倾五指并拢手心向上双手接过。 C.自然有礼不卑不亢。 D.及时接过。 11. 商用名片讲究三个三，以下属于这三个三内容的有（ ABD ） A.商用名片负责制时要有企业标识、企业全称、部门； B商用名片要提供本人称谓：姓名、行政职务、学术头 衔； C.商用名片的交换三原则是交换索取，双手送上，注视接受。 D.商用名片通常只能提供三种联络方式.联络方式：企业所在的详细地址及邮编、邮箱地址、办公电话。 12. 双方通电话，应由谁挂断电话（ A C ） A.主叫先挂电话； B.被叫先挂电话； C.尊者先挂电话； D.不做要求，谁先讲完谁先挂，最好同时挂。 13.当您的同事不在，您代他接听电话时，应该（ B ） A.先问清对方是谁； B.先告诉对方他找的人不在； C.先问对方有什么事； D.先记录下对方的重要内容，待同事回来后告诉他处理。 14. 销售人员使用手机的不正确说法是：（ A C ） A.下班或休息时间可以关机； B.在会议或影院等场合，应关机或将铃声置于静音状态； C.陌生人的来电可以不接； D.手机不适合传递重要商业信息。 15.电话通话过程中，以下说法正确的有（ ABC ） A.为了不影响他人，不使用免提方式拔号或打电话； B.为了维护自己形象，不边吃东西边打电话； C.为了尊重对方，不边看资料边打电话； D.以上说法都不正确。 16.在会客时或拜访客户时，手机要做到（ BCD ） A.不大声讲电话 B.不响 C.不听 D.不出去接听 17.对于汽车上座描述正确的有（ABCD） A. 社交场合：主人开车，副驾驶座为上座； B.商务场合：专职司机，后排右座为上（根据国内交通规则而定），

商务谈判复习思考题

《商务谈判》复习思考题

月服，而后就溜之大吉了。 请回答： (1)徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？ (2)这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？ 星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿里玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。 突然，小宝宝哭闹起来：我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟岀了什么，立即挑岀了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。 请回答： (1)售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？ (2)这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点： (1 )售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。 (2)这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看岀，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去答题要点： 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益岀发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵

国际商务礼仪课程教学大纲(完整资料).doc

【最新整理，下载后即可编辑】 《国际商务礼仪》课程教学大纲 开课教研室：商务英语教研室开课院（系、部）：外国语学院 课程中文名称：国际商务礼仪课程英文名称：International Business Etiquette 课程编码：1401A105A 课程类别：专业基础课 课程性质：专业选修课开课学期：第一学期 开课对象：英语（跨境电子商务） 学分： 2 ；总学时：36 ；理论课学时：36 实验学时：36 先修课程：英语 教材：《国际商务礼仪英语》陈文珊,Helen de Silva Joyce,Loy Chee Tan，上海外语教育出版社，2016年7月。 参考资料： 【1】《国际商务礼仪》，吕彦云主编，清华大学出版社 【2】《国际商务礼仪》，李嘉珊主编，电子工业出版社 【3】《国际商务礼仪》，文泉著，对外经济贸易出版社

一、课程目标及基本要求 《国际商务礼仪》是面向涉外班学生开设的一门专业选修课，本课程旨在普及商务礼仪知识，增强专学生在未来商务活动中的礼仪素养和技能，为其成功步入商界打造基础。 学习目标 1.专业能力 （1）通过本课程的教学，使学生了解商务礼仪在商务活动和社会交往中的重要性；（2）掌握商务礼仪的基本知识、各种商务礼仪规范、礼仪技巧和操作方法；了解国际商务交往中不同国家的风俗礼仪和文化差异。（3）通过在课堂上练习商务活动过程中各个环节的礼节要点，使学生学会有意识地、正确地运用各种商务礼仪方法，提高自身的礼仪素质，在以后的实际工作和社会交往中能做到事事合乎礼仪，处处表现自如、得体，从而顺利完成各种商务活动。 2.社会能力（1）具有一定的创新能力。能突破条条框框限制，开动脑筋，活跃思维，灵活地应基本知识来提出独特的见解或方案，不死记硬背。（2）培养学生的集体主义精神和良好的个人意志，提高审美素质。（3）陶冶情操，培养高雅的气质和风度，提高学生欣赏美、鉴赏美的能力。（4）具备良好的职业道德和敬业精神（5）培养学生的社会责任心。 二、课程学时安排

商务礼仪试题及答案

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商务礼仪试题答案（中） 一.单项选择题 1 商务礼仪的首要问题是( ) A. 尊重为本 B. 规范为本 C. 友善为本 D. 招待为本 答案：A 2 商务礼仪的基本特征之一是( ) A. 针对性 B. 规范性 C. 制度性 D. 强制性 答案：B 3 休闲场合可着( ) A. 制服 B. 运动装 C. 礼服 D. 套装 答案：B 4 职场可以交谈的内容( )

B. 私人问题 C. 议论同事 D. 合同问题 答案：D 5 商务通话可选( ) A. 周一上午 B. 周五下班前 C. 晚上10点后 D. 周二上午 答案：D 6 圆桌单主人宴请时，错误的是( ) A. 主人应面对门 B. 主人应面背对门 C. 主人在左 D. 主宾在右 答案：B 7 对座位的排列我国的传统是( ) A. 以左为尊 B. 以右为尊 C. 左右地位相等 D. 以上都不正确 答案：A

8 竖桌式谈判不正确的是( ) A. 以右为尊 B. 主方在左 C. 客方在右 D. 以左为尊 答案：D 9 商务交往中礼品的特征不包括( ) A. 纪念性 B. 宣传性 C. 便携性 D. 昂贵性 答案：D 10 选择礼品的原则不包括( ) A. 礼品价值 B. 送什么 C. 什么时间送 D. 如何送 答案：A 二.多项选择题 1 通常来说，哪些方面决定着员工的工作业绩( ) A. 态度 B. 知识

D. 技巧 答案：ABD 2 进行商务正式宴请时，不应放在首位考虑的是( ) A. 座次 B. 菜肴 C. 餐费 D. 时间 答案：BCD 3 商务礼仪3A原则是指( ) A. 接受对方 B. 重视对方 C. 记住对方 D. 赞美对方 答案：ABD 4 与别人交谈时有“三不准”是指( ) A. 打断别人 B. 补充对方 C. 更正对方 D. 看重对方 答案：ABC 5 公务场合不能穿( )

模拟商务谈判案例题目

案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

美国国际商务礼仪.doc

美国国际商务礼仪 美国是世界强国，那么你知道美国的国际商务礼仪是什么吗?下面是为大家准备的美国国际商务礼仪，希望可以帮助大家! 美国国际商务礼仪 一、学习礼仪的目的 (一)避免闹笑话 礼仪是门比较轻松愉快的课程，所以我们就从轻松愉快的故事开始，我上中学的时候是80年代，当时我们班上有一个同学，他的父母因为是医学专家，所以就作为访问学者去了美国，去美之后就把他带出去了，出去以后，几次考试下来，他通常成绩都在前5名，所以那个美国老师就很欣赏他，说中国的学生又聪明又勤奋，别的美国小孩爱玩，我们的这个同学下了课老老实实写作业，老老实实作复习题，老师说你下课有空来我办公室咱俩聊聊，他说行，就去了，老师拿出一包袋泡茶，大家知道袋泡茶是一个小纸包，穿根线，里面有碎茶叶末子，他没见过这个东西，拿纸包看一看，一撕，放进去了，这下茶就没法喝了，那个小袋子里全是茶叶末子，漂在水上，老师说不是这么喝，你提着这个线，放进水杯里，然后泡到你需要的浓度再把它拿出来，他说，好，我会了，然后把这杯水倒掉，老师又拿一杯水来，这次会泡了，老师说你要不要加糖?，他说我要，老师又拿出一小包糖来，也是个纸包，他看了看，全扔水里了，实际上这包糖需要

撕开了再倒进去，而那个茶叶是不撕开放进去的，所以学习礼仪第一个最实用的目的就是让我们避免闹笑话。 (二)避免无意中冒犯别人 有的同学业就说，我闹笑话，中国有句古话讲 "不知者不为怪"，偶尔闹个小笑话没关系，有的时候是这样，有的时候就不行了，曾经在美国发生过一起谋杀案，有一个老挝人被杀了，警察调查是怎么回事呢?原来那个老挝人头一天晚上去酒吧喝酒，老挝人喝多了，喝多了以后，这个酒吧有一个演唱的台子，每天晚上有一个泰国人坐在那里弹琴唱歌，是个歌手，老挝人那天晚上喝多了，就坐在底下，把脚翘到他面前的桌子上，这样这个泰国歌手站在前面演唱底下那个老挝人脚底板对着他，泰国人，大家知道，他们都信佛教，而他们的佛教跟我们中国的佛教属于不同分支，所以在它的讲究里是非常讲究人的等级的，认为人的头顶是灵魂存在的地方、是最高贵的地方，所以你要去泰国旅游千万不要一高兴摸小孩的头，是非常不礼貌的，不可以随便摸小孩的头，那从上往下排，最高贵的是头顶，然后脖子、上身、下身，如果上衣穿的时间长了，穿旧了，上衣的碎布是可以用来补裤子的，但是如果你的裤子穿的时间长了，穿旧了，裤子的碎布是不可以用来补上衣的，所以按从上往下排的顺序，脚底就是最低贱的地方。曾经有一个美国公司在泰国开一家分公司，它要选一个地址，结果就发现闹市区有一座很高的写字楼，地片也好，价格又便宜，美国公司就赶紧就买下来，买下来就发现有问题了，

《商务礼仪》测试题及答案(B卷)

《商务礼仪》测试题及答案（B卷） 二、多项选择题 1、仪容的自然美包括：（） A、体现不同年龄阶段的某些自然特征 B、保持个人面容的独特性 C、男士接待贵客要着西装 D、保持面容的红润、光泽 E、要适当化妆 2、仪表对人们形象规划的作用包括（） A、自我标识 B、修饰弥补 C、包装外表形象 D、表明审美情趣。 3、在正式场合男士穿西服要求：（） A、要扎领带 B、露出衬衣袖口 C、钱夹要装在西服上衣内侧的口袋中 D、穿浅色的袜子 E、穿西服背心，扣子都要扣上。 4、在正式场合，男士穿的西服有三个扣子，只能扣（） A、下面1个 B、中间1个 C、上面1个 D、三个都扣 E、三个都不扣 5、商务会面中正式称呼即（） A、行政职务 B、技术职称 C、地方性称呼 D、泛尊称 6、自我介绍应注意的有（） A、先介绍再递名片 B、先递名片再做介绍 C、初次见面介绍不宜超过5分钟 D、初次见面介绍不宜超过2分钟 E、先介绍自己，再让对方介绍 F、先让对方做完自我介绍，自己再做介绍 7、介绍一般可分为介绍自己、介绍他人、介绍集体。下列说法不正确的是：（） A、正式的自我介绍中，单位、部门、职务、姓名缺一不可。 B、介绍双方时，先卑后尊。 C、介绍集体时，则应当自卑而尊。 D、以上说法都不正确 8、介绍两人相识的顺序一般是：（） A、先把上级介绍给下级

B、先把晚辈介绍给长辈 C、先把主人介绍给客人 D、先把早到的客人介绍给晚到的客人 9、介绍他人或为他人指示方向时的手势应该用:( ) A、食指 B、拇指 C、掌心向上 D、手掌与地面垂直 10、在与人交谈时,双方应该注视对方的( ) ,才不算失礼。 A、上半身 B、双眉到鼻尖,三角区 C、颈部 D、脚 11、名片使用中以下描述错误的是：（） A、与多人交换名片时，由远而近，或由尊而卑进行。 B、向他人索取名片宜直截了当 C、递名片时应起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面对着对方后递给对方。 D、若对方是外宾，最好将名片上印有英文的那一面对着对方。 12、握手有伸手先后的规矩：（） A、晚辈与长辈握手，晚辈应先伸手。 B、男女同事之间握手，男士应先伸手。 C、主人与客人握手，一般是客人先伸手。 D、电视节目主持人邀请专家、学者进行访谈时握手，主持人应先伸手。 13、双方通电话，应由谁挂断电话（） A、主叫先挂电话 B、被叫先挂电话 C、尊者先挂电话 D、不做要求，谁先讲完谁先挂，最好同时挂。 14、电话通话过程中，以下说法正确的有（） A、为了不影响他人，不使用免提方式拔号或打电话。 B、为了维护自己形象，不边吃东西边打电话。 C、为了尊重对方，不边看资料边打电话。 D、以上说法都不正确。 15、打电话应注意的礼仪问题主要包括（） A、选择恰当的通话时间 B、通话目的明确 C、安排通话内容 D、挂断电话时注意的礼貌用语 E、不直接回答对方问话 16、以下做法正确的是 ( ) A、室内灯光昏暗，陪同接待人员要先进，后出 B、一男一女上楼，下楼，女后，男先 C、出入无人值守的电梯时，陪同人员先进，先出 D、以上说法都正确。

商务谈判B卷及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报

国际商务礼仪英文

国际商务礼仪英文 篇一：国际商务礼仪作业 Business Gift-giving Around the World 武汉大学何坚婷 Abstract: Nowadays, gifts are playing as an important role in international business relations. But different countries have different customs of gift-giving. The paper gives some details about how to make a good business gift-giving in many countries around the world. Key words: significance, different cultures, comparative of business gift-giving Introduction of Gift-giving in Business First of all, in international business dealings, appropriate gift-giving can not only fully show the enterprises culture and

academic spirits, but also promote each other’s friendship. And then, gift-giving can show people’s congratulations, condolences and thanks to others. At the same time, it is also an emotional investment, reducing the emotional distance between people and being conductive to people’s communication. Cultures’ View on Gifts Before we start to talk about how to make a good business gift-givin g, let’s give a view upon different counties in the world, knowing that how the people in different cultures treat the gifts. The first one is America! In America, people like the practical and peculiar gifts very much. For example, if you could give them some small gifts with unique styles or ethnic characteristics, such as the faked terracotta warriors and horses, they will be very

商务礼仪社交礼仪期末考试试卷及答案

商务礼仪试题 、单项选择题（共25 道） 1电话铃声响后，最多不超过（C）声就应该接听 A ■声b 两声c 三声d 四声 2、一般最佳的握手时间是（B）秒 a 3 -5 秒 b 5- 6 秒 c 10 秒 d 30 秒 3、关于西餐餐具的使用，下面哪项做法是错误的（D） a 一般情况下，左手持刀，右手持叉。 b 就餐过程中，需同人交谈，刀叉应在盘子上放成八字 c 进餐一半，中途离席，餐巾应放在座椅的椅面上。 d 取用刀叉或汤匙时，应从内侧向外侧取用。 4、讲究礼仪的原因，用一句话概括为（B） a 内强素质 b 外塑形象 c 增进交往 d 使问题最小化 5、商务礼仪中交往应遵循的主要原则是（C） a 以对方为中心原则 b 以相互沟通为原则 c 以互相尊重为原则 d 以合乎标准为原则 6、公众场合，人际交往的距离应以多少米为宜（B） a 半米之内 b 0.5 - 1.5 米之间 1.5 - 3 米之间d 3 米以上

7、一般情况下，礼节性拜访停留时间以多长为宜，亲朋好友以多长为宜（） a 10分钟，20分钟 b 10分钟，30分钟 b 20分钟，30分钟d 10分钟，10分钟 8、在社交场合，眼睛注视对方时不符合规范的是（B） a 近距离时，看对方的区域为从眼部到颈部。 b 和人交谈时，应从下面注视对方 c 注视对方的时间应在谈话总时间的1/3 —2/3为宜 d 握手时应目视对方，面带微笑。 9、如果主人亲自驾驶汽车，（A ）应为首位？ A 副驾驶座 B 后排右侧 C 后排左侧 D 司机后排对角线 10、使用手机的不正确做法是：（A ） a、女士将手机挂在脖子上 B在会议或影院等场合，应关机或将铃声置于静音状态 C手机不宜握在手里或挂在腰带上，应放在公文包中 D手机不适合传递重要商业信息的 11、宴会上，为表示对主宾的尊重，主宾的座位应是（ D ） A 主人的左侧 B 主人的右侧 C 主人的对面 D 面对门的位置 12、下面哪项不是商务交往名片三不准的内容？（ B ） A 名片不能随便涂改 B 名片上不提供私宅电话

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑