旅行社销售技巧课程标准

《旅行社销售技巧》课程标准

一、面向专业

本课程主要面向旅游管理专业（旅行社方向）的学生。

二、课程定位

旅行社销售技巧是基于对旅行社销售岗位的工作任务性质的分析，以实际工作过程为导向，实施“任务驱动，项目导向”为主要教学模式的实验性、应用性和综合性的课程。本课程是在学生学习了旅游经济学、旅游心理学、旅行社经营管理等课程的基础上开设的。该课程建立了5个学习情境，预置了10个学习任务，通过完成由理论-实训-实践的10个学习任务，强化学生们的服务与销售意识，熟练掌握销售的基本原理和方法，具有一定的销售工作能力，能灵活运用各种销售策略及技能，实现旅行社销售目标，为学生到旅行社销售岗位工作实习打下基础。在教学过程中，培养学生沟通协调能力，自主学习能力，以及良好的口头表达能力。

三、开设时间

开设课程的时间为三年级第一学期

四、学分与学时

本课程的学时：54学时；学分：3学分

五、课程目标

本课程学习领域以学生为主体，以职业能力目标为核心，培养学生具备相应的专业知识、专业能力和职业素养。

（一）知识目标

1、能熟悉旅行社不同销售人员的岗位职责和能力、素养要求

2、能熟悉不同消费者的消费需求和行为特征及购买过程

3、能通过不同的途径寻找客户

4、能签订旅游合同，能够完成一次完整的销售过程

5、能运用电话销售技巧提供咨询与推销产品

6、能够掌握完整的门市销售过程

7、能够策划旅行社产品网络销售

8、能够运用软件系统进行客户关系管理

9、能够制定旅行社销售计划、撰写销售日志

10、能够熟悉销售沟通的规范和礼仪（二）能力目标

1、具有自主学习新知识新技能的能力

2、具有多渠道获取信息的能力

3、具有制定计划并予以实施的能力

4、具有调研和分析问题、解决问题的能力（三）素质目标

1、较强的沟通能力和谈判能力

2、良好的心理素质

3、较强的毅力和客服困难的能力

4、较强的口头和书面表达能力

六、课程内容设计

课程内容设计

续表

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七、教学环节设计

本课程划分为销售恰谈、电话销售、门市销售、网络销售、客户关系管理等5个学习情境，每个学习情境从学习目标、学习任务、教学方法、学生必备基础、教师必备基础、教学媒体和实施步骤等提出了具体要求，本别如表1——表5

表1 销售洽谈具体情境设计表

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表二电话销售学习情境具体设计表

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表三、门市销售学习情境具体设计表

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表四旅行社网络销售学习情境具体设计表