盘中盘的营销战略思维
盘中盘的营销战略思维博锐管理在线，2009年1月8日，作者：方德智业
最近一段时间，关于白酒盘中盘操作的学术性争论非常之多，其核心是盘中盘究竟是中国白酒救命稻草，还是中国白酒业失败的另类策略，盘中盘是商业贿赂营销还是成就中高档白酒秘密武器。根据我在金鹃国际广告从业经历以及相当长时间我对中国白酒市场规律研究，我们认为，盘中盘不是解决中国白酒市场所有问题的灵丹妙药，但是，盘中盘也绝对不是没有价值的简单渠道策略。盘中盘反映了非常深刻的营销战略思维，体现了对于白
酒战略性营销资源深刻认知与巧妙整合，不失为弱势品牌进行市场战略性开拓有效手段。让我们来认识所谓神秘的盘中盘。
欲认识盘中盘，必须首先认识盘中盘三个核心构图，即盘中盘核心动力模型图、盘中盘理论框架图以及盘中
盘运作阶段趋势图。因为这三个构图互为因果，互相说明，体现了白酒盘中盘操作思路的核心思想。
关于盘中盘这三个理论模型中，金鹃国际有着比较简捷明了的解释。同时，我们也必须看到，金鹃的解释在
一定程度上也限制了盘中盘作为普遍规律适用范围，这可能也是引起行业对于盘中盘产生诸多误解甚至于产生运
用盘中盘操作市场在很多白酒企业产生失败的重要原因。
关于盘中盘动力模型，金鹃国际是这样进行解释的：盘中盘的通路操作模式是适合中高档产品市场推广与管
理的销售模式：
整体目标市场为大盘，核心终端为小盘，小盘启动带动大盘。市场操作先启动具有消费引导作用的旺销酒店，
这块市场明确、集中，通过这块市场的热销后带动整体市场的启动。
盘中盘动力模型图
盘中盘动力模型的理论诠释至少在五个层面上预留了不解的悬念：
第一，盘中盘为什么是仅仅适用于中高档产品的市场销售模式？盘中盘是否适用于中低档产品酒店终端运
营
第二，盘中盘是否仅仅适用于酒店类终端卖场，对于核心流通类市场是否有同样示范意义？
第三，盘中盘小盘带动大盘，小盘的标准是什么？小盘规模应该有多大？反向操作的空间是否存在，选择正向与反向操作的标准是什么？
第四，盘中盘小盘操作是否一定要有总代理来进行操盘，工业制造企业在其中处于怎样位置？是否存在有工业品牌企业直接操盘核心盘情况出现？
第五，盘中盘盘面操作细节与关键节点把握。包括盘面深度划分，盘面选择技巧等等。
应该说，作为一个有着自己独立思考优秀的外脑公司，金鹃国际是十分聪明的公司。她很巧妙地抛给了业界一个十分简单的模型，而隐藏了盘中盘操作面的很多细节，而实际上盘中盘操作面的技巧对于企业来说才是更加具有现实意义的东西。对于盘中盘操作中的细节把握往往成为运用这个工具成功的关键。对于一知半解者，要么是画虎不成反类其犬，要么是陷入万劫不复的深渊。在此后的系列文章中，我们将就盘中盘战略上思考与战术上精妙绝伦以及运用技巧与大家分享，使得这个具有非凡创意的白酒操作工具具有相对普遍意义。
关于盘中盘理论框架基础，金鹃国际解释也是言简意赅：
理论基础：通路价值链原理，即价值链的每个环节有充足的利润空间；
风险收益机制：对等原则。总代理、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端；
控制力和影响力：企业必须对市场有整体的控制力和影响力。
[img]../darticle3/darticle_pic1/200918162229.jpg[img]
盘中盘理论框架基础依然存在大量难以理解的焦点与难点：
首先，对于旺销酒店，中性酒店，风险终端，通路价值链缺乏精准的描述与把握。而实际上，操作酒店终端最为重要是对于酒店终端科学界定。很多白酒在区域市场操作酒店特通过程中就是因为缺乏对于当地酒店终端清晰判断与认识而导致盘中盘基础不复存在；
第二，通路价值链原则是否存在合理价格区间与科学的风险利益平衡点。实际上，经销商以利益为导向的特征永远也不会消失，但是经销商对自己利润有最低值，保守值，保证值，期望值等等心理底线，作为盘中盘操作者，如何准确地把握各个阶段经销商心理利润空间，使得企业在价值链中居于比较有力位置，如何使核心价值链收放自如是考验操盘者关键。
第三，通路结构问题。我们现在看到的是一个传统流通渠道标准模式通道，但是，在实际市场运作过程中，变化的市场环境一定会对我们标准模式进行修正。我们如何应对变化着通路环境下盘中盘形态变化与策略应对。
第四，盘中盘结构下的经销商管理与企业利益保证。以及盘中盘结构下酒店终端控制权把握。在实际操作中，企业与经销商如何进行利益的博弈？
如果说盘中盘动力模型构建的是一个战略操作的思路，那么，盘中盘理论基础框架则提供了盘中盘操作中的利益分配过程与微观管理框架，同样，金鹃国际将丰富的操作经验变成了简单的一个构图，使得不明就里的跟随者很难做到细节完美与关键技术点控制。
针对盘中盘操作的过程控制，金鹃运用了产品生命周期的理论进行了一定程度的创新。将产品生命周期运用于盘中盘运作的四个阶段，形成了盘中盘运作阶段趋势图
―盘中盘‖操作的关键在于拐点的判断，金鹃在拐点的判断和把握上积累了丰富的经验，成功地操作了多个品牌多个市场的盘中盘运作。
针对不同市场阶段，金鹃总结了运用盘中盘理论的基本技巧。
入市阶段―――盘面盘整与自身资源认知
1、市场特点
–产品知名度低，消费者需要进行消费引导
–通路的消化能力较强，产品主要在通路消化
–大量的批发商在观望
–此期需要对你的产品要完成从认知-兴趣-行动的需求态度转变的过程
2、操作要点
–利用大众传播教育消费者，引导消费潮流。
–办事处和总经销共同加强A类旺销终端建设，实现终端掌控，同时加强终端促销。
–厂家和商家均应注重长远利益——快速启动市场，也会快速死亡。
–后期注意遴选批发商，等待拐点出现发展市场。
–风险主要表现在：
–最大限度地解决通路资金回收与产品铺货率的矛盾
–主要收益：
建设旺销零售终端+ 大众传播= 启动市场
市场发展阶段――突破拐点
1、市场特点
–产品已经有一定的知名度，消费者逐渐接受产品。
–批发商已经开始观望其产品并看到了希望。
–产品不仅仅在通路消化，真正的消费者消费开始。
–旺销终端已经开始走货上量。
–批发商的信心加强了。不能也不会轻易地损失价格来获利。
市场发展的动力模型
拐点出现的三个特征
? 销售量达到一定规模
? 二级批发商的积极性
? 消费者的口碑已经形成
2、操作要点：拐点放量
–总经销商注意指导二级批发商建设B类中性终端。
–警惕许多不良动机的中间商就这样混水摸鱼地充杂进来，随时可能对总体的销售体系产生威胁。–选择怎样的批发商应有明确的定位，并有详细的方案，最重要的是批发商要有终端网络。
3、风险和收益评估
–风险主要表现在：一些动机不纯的二批混入我们的销售网络队伍中。
–收益评估：此期的利润丰厚，如何有度保持该段时期是一个关键点。
市场成熟阶段――市场管理
1、市场特点
–成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值构成都已成公开的秘密。
–品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度。产品的品牌指名购买率也较高。
–三批、四批等批发环节的发展异常迅速，市场走货也非常大，市场一派繁荣。
–此时产品价格体系最为复杂，各终端价格差异较大。
2、操作要点
–返点结算的销售政策可以部分调整。
–厂家应该在不久后将推出的替代新产品，总经销商将因为其前面的付出与长期的合作关系，而拥有特许的经销权和更大的惠利。
–通过一系列的公关与促销活动来加强品牌在行业中的地位，给总经销商带来形象价值的增加，帮助提升总经销商的地位。
–共同进行市场管理是总经销商和办事处本阶段业务工作的重点，也是制订对二批发商激励考核政策的关键。
3、风险和收益评估
1）市场风险表现
? 跨区销售走私暗流
2）收益评估：
? 广种薄收甚至颗粒无收！
市场衰退阶段
1、市场特点
1）无序销售
2）产品价格体系混乱
2、操作要点
1）产品销售收缩
2）新产品上市准备
3、风险
1）经销商后遗症
2）品牌形象受损
盘中盘运作阶段趋势图为我们构建了一个运作盘中盘产品战术性手段整个过程，尽管简单，却显示了操作者高超的市场把握与关键节点的理解。但是，就是这样一个可以系统描写与系统构建的盘中盘战术运作技巧图，金鹃国际依然采取了点状提示，使得实际操盘者如果不是身临其中很难得其要领：
第一，盘中盘产品策略在本图中被完全忽略，而产品是活跃在渠道中根本性要素，什么样产品采取什么样的渠道活化战略，在本图中，产品被无形中湮灭了。
第二，盘中盘中产品激活策略也是被一笔带过，很显然，金鹃国际其实并不希望业界能够获得其运作盘中盘中采取的产品激活技巧，而对于一个资源聚焦战略营销手段，激活市场是盘中盘成功关键与焦点。
第三，市场拐点更是市场机会把握的至关重要的环节，如何把握拐点以及拐点出现的策略调整对于运用盘中盘操作市场的操盘手同样十分关键。
第四，运营过程中出现的问题处理与酒店，经销商，竞争对手，替代竞争品，品牌企业的互动对于盘中盘操作存在巨大影响。
盘中盘是中国白酒弱势品牌在区域市场实现战略性突破非常精妙的一种策略武器！显示了白酒弱势品牌基于自身资源与战略地位而建立起来的一种不同于大传播，大流通，大市场，大品牌的新型营销手段，也是白酒企业实现区域市场滚动发展有效手段，因此，不仅是现在，即使是未来相当长一段时间里，这种策略都具备持久的市场竞争力，关键是要对盘中盘进行与时俱进的战略性升级，我们为什么说盘中盘是一种营销战略上高度思考，因为盘中盘很好地体现了另类白酒企业基于对自身资源深刻认识的策略选择，是一种针对白酒强势品牌市场策略一种有效竞争手段，在一定意义上为白酒强势品牌运作边缘市场设置了非常高的壁垒。
首先，盘中盘体现了弱势白酒企业的战略聚焦，避免了强势品牌大开大合带来的经营性风险。其实，我觉得安徽的企业完全不要回避自己在一定阶段运用盘中盘夺取区域市场主导权的战略实践，正是通过盘中盘策略，安徽白酒企业在一个又一个区域市场建立了一定的竞争壁垒，实现了阵地攻坚战。安徽白酒企业普遍起点比较低，资源不是十分丰富，选择盘中盘这种坚壁清野的阵地战策略实现全局性市场突破绝对是一种高明的战略性选择；
其次，盘中盘与潮流的精细化营销完全吻合。为了建立自己的标杆店，采取盘中盘策略的白酒企业对自己经营的酒店终端进行精细化营销是一种必然的选择，因为无论我们承认与否，白酒企业进入酒店终端成本是十分可观的，所以，作为资源并不丰厚的企业自然丝毫不敢懈怠。
第三，盘中盘是一场营销的系统战，绝对不是一个点状的单点策略突破，而是系统的营销战。通过上述我们对盘中盘简单的盘点，不难看出，盘中盘涉及到营销的所有要素：产品结构，价格管理，渠道
维护，促销传播，品牌策略，经销商管理，以及围绕盘中盘的战略性机遇判断，人力资源组织，竞争性目标选择等等，小小的盘中盘旋转的是整个营销要素，调动的是整个营销环境！你绝对不能否认盘中盘体现了操盘者的营销战略思维。
第四，盘中盘是一个开放的战略性营销体系，不是人们说的简单的终端策略或者封闭的区域市场策略。盘中盘其实本身是与所有的营销理论如深度分销等不能完全割裂的系统，特别是在中国市场环境下的盘中盘操作，更多的是一种战略取势，通过战略取势获得来自市场各个层面的呼应与响应。而所有营销规划均是为了在战略上占据制高点。
第五，盘中盘经营体现了一种典型的媒体效果。其实，我们在运用盘中盘过程中，对于盘中盘媒体效果应用一直很少，而实际上通过媒体性运用，不仅可以获得市场销售放量与市场取势效果，而且可以在一定意义上获得丰富的品牌效应。
第六、盘中盘需要不断与时俱进。我在金鹃国际的时候，金鹃国际曾经围绕盘中盘做过两次升级，但是，可惜的是两次升级基本是介于战术性升级，所以实际的理论贡献不是很大，也曾经，金鹃国际构思中试图实现盘中盘与深度分销的融合与贯通，但是，由于缺少战略性大营销思维，这种试图打通的策略基本上也是停留在构建―如水的通路战略‖上，至于是否有更加直接的形式实现两个营销系统的战略性搭桥，就很少有人能够回答这个问题了。今天，我们希望用系列文章来系统思考这种战略性构建的可能性以及战略构建方式，为中国市场白酒营销系统构建一个清晰的战略性系统平台。
最新九个实用的营销策略方案
九个实用的营销策略方案 1、情感营销策略： 情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标.在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同.情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争. 情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用. 2、体验营销策略： 体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的.体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动.体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等. 企业为何体验营销呢？其实体验营销的重要性体现在消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变.对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求.本书前面有专门章节讲述体验营销. 3、植入营销策略： 植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影丶电
视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的.我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上，均可以实现.比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至小说之中.一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略. 4、口碑营销策略： 口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播开来.这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销.从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程.在第二丶第三阶段，都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台，强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣，为企业品牌正向引导助力. 我们曾在论坛丶微博上看到关于海底捞众多口碑的传播，还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片，通过用户自行分享出来，当企业使用此策略时，更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受. 5、事件营销策略: 事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”.事件营销是企业通过策划丶组织和利用具有名人效应丶新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体丶社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度丶美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式. 简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操
品牌营销策划方案范文
营销策划方案范文 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3）、市场追随者战略 （4）、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1）、关于是否进入国际市场的决策 （2）、关于进入哪些市场的决策 （3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （4）、关于营销方案的决策（4P） 三、营销方案 1、管理产品线、品牌和包装
(营销策划)策划思路
Xxxx项目策划报告 2004年，小户型风云突起，A、B、C、D四个楼盘相继推出（A、B定位为超小户型精品住宅，目标客户群瞄准了城市白领阶层；C、D定位于商住公寓，目标客户群为成长型企业与城市白领。四个楼盘客群不同、但已形成竞争之势），本案要想脱颖而出，不但要借助独有的地段优势，更要在细致分析竞争形势、客群心理的基础上找准细分市场，做出特有定位，本策划书将围绕这个核心展开。
一、市场分析 2004年上半年，x市商品房成交6883件，同比增长71.81%；成交面积93.68万平方米，同比增长77.65%；成交金额达25.75亿元,同比增长110.72%。 时间 总体住宅 件 数 （ 件） 面积 （万 平方 米） 金额 （亿 元） 均价 （元/ 平方 米） 件 数 （ 件） 面积 （万 平方 米） 金额 （亿 元） 均价 （元/ 平方 米） 2004年上半年68 83 93.68 25.7 5 2749 669 0 89.69 23.3 9 2608 2003年上半年39 06 52.73 12.2 2 2317 379 2 48.26 10.5 6 2188 同比增长（％）71. 81 77.65 110. 72 18.64 76. 42 85.84 121. 49 19.19 2004年相对于2003年出现如此快速的增长，受拆迁及人口因素影响较大，房产作为一种需求弹性较小的商品，出现如此高的增幅，也从另一方面说明x市房产市场存在巨大的潜力。 2004年上半年价格走势 2004年上半年，商品住宅均价达到2527元/平方米，
甚至在五月份一度上升到2801元/平方米的高价，这从一个侧面反映出x市的住房供应远没有达到要求，在居民消费水平缓增长的情况下，房价在如此高位运行，表明当前房市供求略有失衡，这也是x市经济适用房（x首批经济适用房位于X区域，总建面100万平方米）推出的原因之一。 x房地产今年价格上另一个比较鲜明的特点是西部房产价格逐步向东部、南部靠拢、拉近，X路附近区域已达到3800元/平米；而另一方面，在二手房交易中，整体成交价格、面积也呈现出上升的趋势，进一步旁证了x市房地产市场需求潜力巨大。 x市2004年上半年需求状况 1、成交住宅类型分析 2、成交住宅价位分析
营销战略方案.doc
凤凰妇产医院营销战略方案 一、营销战略目标 1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。 2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。 3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。 4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂） 为确保营销目标顺利实现，可分为三个步： 第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。 第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。 第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下： 推广计划 当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。 广告宣传 针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。 地区相关主流媒体的广告配合支持。 事件营销 针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。 组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。 时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。 服务营销 除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。 建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。 个性化服务。 在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。 为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。
战略营销策划书范文
战略营销策划书 报告人： 单位： 报告日期：
目录 1、市场背景分析 （1）人口统计 （2）消费者状况分析 （3）竞争状况分析 2、营销环境分析(SWOT) （1）糖果屋的优势与劣势 （2）能够获取的市场机会和面临的威胁3、市场定位 （1）购买行为的分析： （2）人口的分析： （3）心理的分析： 4、营销战略规划（战略目标） （1）战略目标 （2）战略规划 （3）战略部署 5、营销组合策略 （1）产品策略 （2）价格策略 （3）渠道策略
6、促销预算、行动方案控制 前言 我们2011级物流一班的七位同学设计了一份牛牛糖果屋战略营销策划书。近几年，各大城市糖果屋发展趋势良好，而中山仅仅处在初级阶段。随着糖果产业的繁荣与糖果周边产业的不断发展，糖果屋形成了它独特的气质。 针对本组的战略营销策划，我们首先要对中山糖果市场，即有可能影响“糖果屋”的营销环境作一次全面的策划。策划书课题为：中山糖果市场的营销战略策划书。我组全体成员通过上网及一些报刊书籍的查阅，搜集了大量宏观，微观营销环境的资料。根据搜集第一手资料的要求，设计了一份有关糖果屋的战略营销策划书。经过整理统计，获得相关的营销战略内容。 本调研报告撰写的分工为：“糖果屋市场背景”由李建恒负责;“营销环境的分析”由谈内媛负责; “市场定位”由吴文业负责; “营销战略规划”由肖健兰负责；“营销组合策略”由张雅妍负责；“促销预算，行动方案控制”由戴文静、叶伟健负责。 由于时间仓促，编者的水平有限，报告中难免有所失误，敬请指正，谢谢。
一．市场背景分析 1）人口统计 市统计局近日先后发布两份中山市2010年第六次全国人口普查公报显示，中山目前有常住人口312.89万人。我市总人口性别比不断升高，外来人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口为165.63万人，占53.07%；女性人口为146.46万人，占46.93%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）113.09，比全省的总人口性别比109高出4.09。 2）消费者状况分析 糖果作为一种甜食，为众多人所喜爱。在糖果的喜好程度上进行划分后，经过初步调查，在整体人群中，喜好糖果的人占大多数。而在喜好糖果的人群中我们发现，女性占着绝大部分。按年龄，可以划分为12岁以下儿童期人群、13—18岁青春期人群，19—35岁青年期人群以及35岁以上人群。 数据调查显示，35岁以下的人群，包括的儿童青少年以及青年更偏爱糖果，他们是糖果消费的主要力量。目标市场“年轻”的特性，将其定位于“年轻活力新一代”。 消费心理和模式
如何做营销策划方案
如何做如何做营销策划营销策划营销策划方案 方案整理/花雨满天 一、营销策划方案编制原则 为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;一)、逻辑思维原则 策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。二)、简洁朴实原则 要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则 编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则 要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。 二、营销策划方案基本内容 策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。 因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。 策划书得正文部分主要包括：一)、策划目得 要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
战略思维与行为的逻辑
战略：思维与行为的逻辑 2014年03月10日10:12 来源：学习时报作者：徐根兴字号 打印纠错分享推荐浏览量 139 1 战略通常由战略思想、战略目标、战略重点、战略方针、战略阶段、战略对策等组成。这些静态的环节必须有很好的技能使其变成思维与行为的逻辑。 对战略的认知 有人把想法、思路当成战略，这有如让战略深陷雾霾中，只有目标没有方向。战略的成功涉及前提和边界条件、成功要素、挑战、问题与风险、解决路径，等等。有学者认为战略是经过严密论证的非分之想，只有逻辑严密的、有理有据的非分之想才是战略。战略应该是组织实现目标的逻辑，其推进过程，就是组织寻求内部认同和外部开拓的过程。现实中，一些组织在制定战略方面存在的问题具体表现在：缺乏预见性、前瞻性，热衷投机，决策随意性大，藐视规律，缺乏足够的要素准备，乱喊打造一流组织、一流品牌，等等。 一个好的战略要看到未来、能凝聚人心、应杜绝不断地试错。制定战略的难点是选择，如果不会选择、不坚持选择、不断地选择，那么会使组织处于摇摆甚至动荡之中。因此，战略要符合如下几个要点：第一，价值。明确组织存在的价值，其存在才有意义。第二，需求。发现、识别新的需求。第三，定位。让组织明确“有所为，有所不为”，使有限的资源能集聚，研究建立和保持优势需要的时间，重视竞争对手的连锁反应对自身的影响。第四，共识。让所有成员发自内心地认同组织的战略，形成共同愿景和使命。一般来说，在战略形成阶段，依据战术决定战略；在推进阶段，依据战略决定战术。组织的发展方向决定组织未来，管理模式决定成败。因此，战略实施中应该思考如何把方向变成方法，把方法变成模式，只有这样，才能找到成功的路径。 战略的挑战 战略的挑战主要来自如下方面：第一，资源。任何战略没有资源保障，只是梦想。因此，整合资源非常重要，能够整合内部资源是一个优秀的组织领袖，整合业界资源是优秀的行业领袖。第二，时间。能够穿越时间的战略，才能达到终点。很多战略在时间面前拐了弯，经不住时间的考验。环境变化快，组织会常面临战略执行的两难境地：执行下去有可能使组织受损，如不执行，那么前面的各种投入就浪费。所以，好的战略都应该设立战略调整机制。第三，放弃。当新战略所采取的方法与组织过去成功的经验不一致时，愿意放弃既有的利益，往往是领导者勇敢精神的体现。第四，认知与共识。对战略的概念、要素、结构、关系不能形成共识的组织，很难有真正的战略设计与执行。必须要把战略诸要素之间的因果关系、顺序关系、关联关系等理顺。战略要克服组织内部的矛盾，才能形成强有力的战略行动，能形成共识，才能让利益相关方认可组织的战略。在下属中形成共识，就会赢得下属的全身心的投入；对外界形成共识，就会得到外界的信任；能与上级形成共识，就会赢得上级的支持。 战略、机遇、策略、执行的相互关系 战略和机遇。安永会计事务所调查，67%的创业者选择在今天的环境下抓住机遇，而只有19%的成熟商人说要抓住机会。可见，发展的阶段不同，对机遇重要性的认识是不同的。作为一个超越了创业或起步阶段的组织，如果外部有太多的机遇，形成对机遇的过度依赖，从而把追逐机遇变成了投机。投机会放大投机，最后把投机变成习惯、变成目标、变成战略。一个组织如果没有战略，把机遇作为发展的突破口，发展必然偏离方向。停留在机会主义的成功阶段往往是在外部环境好的时候各方都好，当外部环境恶化的时候都不行。实际上机遇思维是被动思维，战略思维是主动思维，机遇属于外力，战略属于内力。战略框架下的机遇，要以战略为坐标，不能冲击战略，而战略的实施需要机遇作为突破口，有利推进。对机会的把
关于线上营销策略计划
关于线上营销策略计划（草）核心理念: “买的安心，吃的放心”品质优、口感佳。以服务为基础、以安全为资本。 模式： 以实体店为基础，开展线上销售与线下相结合的销售方式。逐步的以线上销售取代线下销售，成为主要销售渠道。 销售渠道（预想）： 以淘宝作为较主要的销售渠道。在淘宝店运营的过程中，积累经验，拓展如微信平台、淘宝手机客户端、团购、一号店等网络店的市场，积累固定客户。 在实体店印刷附有二维码的广告册，向新老客户推广网络店。最终形成线下推广，线上经营的销售思路。 销售方式： 1.淘宝店做为线上平台的基础,按月建立电子流水账,对销售的物品做好分类，及时的上线新产品，对销量停滞的商品进行归纳整理. 2.淘宝等团购网站的团购限售、促销等销售方式。 3.会员制度，采取线下开发会员、线上招募会员的方式。参加会员的除享受每月会员特价产品外，还将享受“分享本店我就送”，“贴图好评返现金”，“实体店购买折扣价”等一系列会员活动。目的为通过花样繁多的会员特惠活动，增加线下店的销量、也推动线上店的发展与经营。 4．商品防伪视频、针对市面上网络上销售的同类商品、如火腿、红枣、木耳等干货的防伪鉴定视频，通过此类视频的制作，1分钟普及知识、也证明本店销售的商品均为正品保证。以期在同类行业中做到独树一帜。 5．干货的知识普及贴，可通过商品介绍、通过客服解答，来使买家获得想买产品的相关知识、以达到通过优秀的服务质量，推动消费提升的目的。 发展性预判： 1.通过对淘宝网店的经营，未来可发展出一定规模的会员，通过这些会员可以拉动网店销量以及人气。合理的引流实体店和网店的销售量后，培养出一定规模的固定消费群（老客户）。 风险性预判： 1.存在同行业恶性竞争的风险，如职业差评师、恶意订单、淘宝投诉、导致的店铺信誉度 下降，销量与客户流失。 2.店铺因自身的经营不善、缺乏管理、线上线下资源难以统一经营理念模式。 3.无法承担初创时期的不确定性艰难期。缺乏因对以上以及未知困难的应对策略。
关于实施合作双赢战略的思考
关于实施合作双赢战略的思考 市场经济的显著特征就是对资源进行优化配置，实施合作双赢战略正是符合了市场经济发展的基本规律。那么，如何将合作双赢战略转化成征服市场、改造企业、推进发展的能力，关键是要正确理解和准确把握好实施合作双赢战略的内涵。 实施合作双赢战略必须以市场需求为根本前提。市场是企业效益之源，是决定企业生存和发展的命根子。企业作为生产物质产品和服务产品的经济组织，必须首先考虑是否能够满足市场的需求。只有顺应市场的发展，满足市场需求，才能赢得生存和发展的空间。因此，企业间实施合作双赢战略，也必须首先考虑，市场在哪里,是否具有市场需求，市场的规模有多大以及市场的个性化要求。反之，没有市场需求作为根本前提，即使是规模再大、实力再强、效益再好的企业间合作，其结果也是毫无疑义的联合，根本问题是难以达到双赢的目的，合作也不可能产生。 实施合作双赢战略必须以互利互惠、共同发展为原则。互利互惠、共同发展是实现企业间合作的根本目的，只有企业间抱着互利互惠、共同发展真诚愿望，才能促成企业间的紧密
合作，最终从合作中分享各方应得的利益。在企业合作中，仅为单方获得利益或利益分配不合理，势必使另一方的利益受到损害，从而导致合作的衰亡。因此，企业间的合作如果没有互利互惠、共同发展作为基本原则，任何形式上的合作都是表象的、虚拟的，其最终的结局必然使合作走向失败。 实施合作双赢战略必须以诚实守信、精诚团结为基础。合作是企业间为实现共赢而采取的一种有效方式。企业间若想建立稳固的合作伙伴关系，必须以诚实守信、精诚团结为基础。只有以诚实守信，精诚团结为基础，企业间的合作才能具有旺盛的生命力，经受得住时间与挫折的考验，最终达到双赢的目的。在企业合作中，也只有信守承诺，精诚团结，才能肝胆相照，同舟共济。否则居心不良、心怀叵测、相互欺骗、尔虞我诈，必然将合作推向中止，更何谈其双赢。 实施合作双赢必须以优势互补、强强联合为条件。在市场经济条件下，企业间的竞争是综合实力的较量，企业若想不断提升自己的综合实力，就必须不遗余力地发展和壮大自己。而不断发展和壮大自己的主要途径，就是取他人之长，补自己之短，通过相互间的优势互补，形成一加一等于二，甚至大于二的强势，才能促进企业的更大发展。反之，单边利益主义、封闭自守式的自我发展必然制约企业的进步，其结果
营销策划方案
一．策划项目简介 （一）项目概况 本策划项目是为阳光小猴快餐茶饮店进行营销策划。阳光小猴抚州店位于抚州长途汽车站对面，赣东大道与环城南路的交汇处，西侧毗邻钧天步步高超市，东侧靠近东华理工大学校本部，店面所在的位置每日人流量数以千计，地理条件优越，交通方便。该店是阳光小猴快餐茶饮的加盟店，总店位于江西鹰潭余江地区，总部有店面两家，该店是其第三家加盟店，今年6月进驻抚州。由于诸多原因，原先加盟商已退出经营，目前该店由总部的三人合伙经营。店面面积160㎡左右，共两层，四人座快餐桌10套，四人座沙发7套，顾客上座饱和量为68人。现有经营人员4人（包括合伙人），店员有待扩招。主营产品为西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜，招牌小吃为重庆酸辣粉。 （二）经营现状 该店目前经营现状不佳，暂时遇到了困难。财务方面，店面年租金近6万元，年房管税2000元，加上水电费，卫生费，人工工资等费用支出，店面每日的维持成本近300元，而目前平均日营业额仅为270元，入不敷出的财务状况亟待改善；产品方面，现有产品是西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜等产品大类，产品小类有近150种。产品线过长，产品深度也较大，直接导致特色产品不突出，主打产品不明显，产品方向不明确，产品精细制作不到位，口味不能赢得顾客青睐；价格方面，与市场同类产品相比，价格处于平均水平，顾客可以接受，但如果想以低价渗透的策略打开市场，那就要调整价位，价格适当下浮；渠道方面，主要以店面
直销为主，外卖送餐量很小，限制了销量的增加；促销方面，对外宣传力度太小，宣传手段仅限于店里海报，东华理工大学（本部）近80%的学生没听过该店名字，知名度太小，美誉度更是无从谈起。总之，该店的经营现状亟需改善以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌知名度和美誉度，实现连锁经营的目标。 二．策划团队 （一）策划团队简介 本策划团队是由东华理工大学08级市场营销专业的11名学生组成，他们接受过系统专业的市场营销策划训练，并且大部分成员拥有丰富的营销策划经验，眼光敏锐，视野开阔，市场洞察力较强，具有独立分析解决市场营销问题的能力。 （二）策划人员简介
市场营销策略方法
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
营销战略策划方案
营销战略策划方案 一、封面：方案名称/方案制作者 ××××全程营销方案 ×××制作 二、方案目录 将方案中的主要项目列出。 三、方案内容 （一）市场国家社会行业环境 1、外部市场国家环境（政治环境、法律环境、经济环境）。 2、社会市场环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。 3、社会本行业现状分析（行业现状、行业特点、行业未来发展） 4、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 （二）竞争对手基本情况 1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。 2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、策划项目概况。 （三）自我产品市场分析 1、产品总体上的优势特点； 2、产品总体上的劣势不足。 3、在市场上产品威胁 4、在市场上的机会与突破 （四）客户需求情况 1、客户分类/分布。 2、客户特点（这些客户是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）
3、有多少客户？ 4、客户消费行为/心理。 5、客户生活习惯 6、客户获得信息的渠道。 7、客户购买主要渠道 （五）项目产品市场定位 1、市场区域定位（目标市场）（辅助市场） 2、市场客户群定位 3、产品包装定位 4、产品品质定位 5、产品价格定位 （六）营销活动的开展 1、营销活动的目标。 2、目标市场。 3、面临问题。 4、竞争策略、竞争优势、核心能力。 5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。 6、营销物资支持 （七）营销策略 1、企划策略： （1）企划概念； （2）品牌与包装规划。 2、价格策略： （1）定价思路与价格确定方法； （2）价格政策； （3）价格体系的管理。 3、渠道策略：
营销战略计划书
营销战略策划书 一、公司简介 经营理念和价值观，产业领域，地域范围，核心竞争力，战略联盟二、背景分析 新营销战略是基于什么背景下提出来的？是集团整体战略中的一部分？还是集团发展面临新问题而做出的战略调整？ 1、宏观环境（PEST分析） 政治（国内外政策变化可能带来的影响） 经济（国内为经济形势的变化可能带来的影响） 文化（民族宗教信仰，生活习惯等） 人口（年龄、职业、收入等） 技术（新科技和新工艺带来的生产工艺的变化、商业模式变化、消费习惯变化及决策、管理方式的变革等） 2、微观环境（SWOT分析） 企业（自身的优缺点） 竞争者（优缺点） 供应商（管控） 三、目标市场的选择与市场定位 1、目标市场选择 人口（年龄、职业、收入等） 区域（国际国内市场，发达地区与不发达地区，南北方区域，一、二、
三线城市等） 消费行为（各地区生活习惯） 2、市场定位 （比如：为消费者带来健康、绿色、放心产品） 四、主要营销战略 1、内容：发挥核心竞争力优势，构筑行业壁垒。 2、实施举措 1）里程碑：战略目标分解（第一年战略目标和任务，第二年战略目标和任务，第三年战略目标和任务） 2）控制节点（战略目标可达成的衡量指标） 3）战略业务单元支持保障：统一思想，统一认识，统一市场，统一价格。（团队精神，部门协作，执行有力） 4）营销策略组合 a.产品策略：品类创新，质量管控（养殖供应商、生产车间） b.价格策略：天天心动价 c.渠道策略： 线下渠道管控（旗舰店、代理商） 线上渠道管控（**电商平台创业扶贫项目） d.促销策略：节假日促销、周年庆促销等 4)市场公关：媒体品牌形象宣传，新品促销宣传，事件影响公关，公益活动等 3、营销预算：
淘宝网营销策略分析
淘宝网营销策略探析 摘要 随着网络技术的高速发展，网民数量的不断增加，互联网已成为人们快速获取、发布和传递信息的重要渠道，并且成了我们生活中的一个重要组成部分。淘宝网作为我国重要的电子商务平台，已受到很多的关注。互联网技术的不断发展与完善，引发了电子商务应用的迅猛发展，国内企业正经历着前所未有的营销环境变化。作为营销者来说，必须充分认识到营销环境的巨大改变，并正确、全面、创新地掌握营销策略，才能在瞬息万变的互联网环境中取得胜利。因此，对淘宝网的营销组合策略进行研究，可以使人们对电子商务市场有一个比较清晰的认识，为淘宝网的营销实践提供指导。为此本论文以本文在相关理论的基础上，从淘宝网的发展现状入手，分析了淘宝网的运营流程、存在问题以及市场竞争环境，为淘宝网的发展提供了理论和实践上的借鉴。 关键词：淘宝网；营销策略；电子商务 THE RESEARCH OF MARKEYTING ?STRATEGY ON TAOBAO ABSTRACT With the rapid development of network technology and the rising number of Internet users, the Internet has become the way people to get quickly, distribution and transfer information important channel, and has become an important part in our life. Taobao as an e-commerce platform in China, has been a lot of attention. The Internet technology unceasing development and perfection, has caused the rapid development of e-commerce applications, domestic enterprises are experiencing unprecedented marketing environment changes. As marketers, must fully understand the marketing environment of great changes, and properly and fully master the marketing strategy, innovation, can win in the ever-changing Internet environment. Therefore, study of taobao's marketing mix strategy, can make people on the e-commerce market has a more clear understanding of practice provides guidance for taobao's marketing. Therefore in this paper on the basis of relevant theories, this article from the development status of taobao, taobao is analyzed the problems existed in the operation process, and the market competition environment, the development of taobao has provided the theory and practice reference.
如何写好一个营销策划方案
如何写营销策划方案 一份完整的营销企划案的组成元素 企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。 本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略地位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避 （7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
企业战略发展路径分析_基于战略集团图分析法
2009年03月 (第23卷第3期)East China Econom icM anagem ent Mar·,2009(Vo.l23,No.3) [收稿日期]2008—03—26 [作者简介]杨樱(1980—),女,云南昆明人,博士研究生,研究方向:战略和组织管理。 ●管理论坛 企业战略发展路径分析 ———基于战略集团图分析法 杨樱 (中国科学技术大学管理学院,安徽合肥230026) [摘要]战略集团图不仅能够用于分析产业的内部结构,而且可以用于研究与设计企业的发展路径。文 章通过一个企业战略咨询的案例示范,展示了利用战略集团图绘制发展路线图的方法,总结与阐述了基 于战略集团图进行发展路径设计的方法与步骤,分析与研究这种方法的优点与科学性,同时也指出了此 方法的不足与难点,给出了可能的解决方法与途径。 [关键词]战略集团;战略集团图;发展路径;战略创新 [中图分类号]F270[文献标志码]A[文章编号]1007—5097(2009)03—0100—05 Enterprise Strategic Devolopment Path Analysis ———Based on the Stratagic Group D iagram Analysis YANG Y ing (School ofManagement, University ofScience andTechnology ofChina, Hefei230026, China) Abstract:Strategic groupmap not only can be used to analyze the industry internal structure, but also be used to study and design the developmentpath. In this paper through the case that a company strategic consulting program themethods ofdevelopmentpath and route based on the strategic groupmap are demonstrated, and themethods and steps are given outand summari zed, themethods’meritand sci- ence are analyzed and researched, the deficiency and difficulties if themethods are analyzed, the difficulty-resolving approach is pointed out in the end. Key words:strategic group; strategic groupmap; developmentpath; strategic innovation 战略集团是指在一个产业中处于相同战略地位、 执行相同或相似战略的一组企业,通过将产业内的企 业划分成不同的战略集团,有利于对产业的内部结构 和产业的竞争环境进行分析,绘制战略集团图就是一 个分析产业竞争环境和战略集团的好方法。战略集团 图是通过选择影响产业的重要的战略变量对行业内企 业进行分类,例如一次选择两个主要战略变量,这样 就可以在二维平面坐标系内,分别将两个变量作为坐 标轴,将行业内的不同企业定位到坐标系中,在两个 指标上表现相似的企业集合在一起就形成一个群或簇, 称之为一个战略集团。一个产业总是可以按照不同的
市场营销策略和市场分析报告
《报刊》市场营销方略计划设计 市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：
3.2 竞争状况分析 四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：
1.竞争形态发生了变化。 成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。 表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额