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名师推荐汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿

汽车轮胎销售技巧理论篇

——被动式销售

汽车轮胎销售的好坏,不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直

接的关系,同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。现就被动式

销售方式中销售细节,进行问答式模拟进行。具体方法如下:

一、销售技巧要素

1、礼貌用语,突显公司文化:

「欢迎光临!」

2、了解车型情况,以便切入主题:

「您好!请问,您是什么车,那年、什么款式的?」

3、传达给客户,公司是一个专业、商品齐全的理念:

「谢谢您选择了我们,我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的

经销商。现耽误您几分钟时间,介绍一下轮胎及相关使用安全情

况。好不?」

4、测量客户轮胎胎面为引语,正确引导告知客户车辆使用状况:

「混用是不会有问题的,只要花纹一样,摩擦系数就没什么太大

差异,安全就没有问题。请问这次打算换几条?我叫我同事帮你

看看,检查测量一下您车子的其它几条轮胎,看看磨损及胎面状

况。好不?」

5、二条一起换的理由,用事实说话,变相提示更换必要,同时增加销

售量:

一条一条换,从花纹磨损情况看,是没有问题的。可是你应该明

白的,一条新一条旧,花纹磨损程度不一样,就会有高有低,从

科学角度分析也是一样,磨损不一样,摩擦系数就不同,刹车时,

地面与轮胎摩擦力也就不同,急刹车时容易跑偏。存在一定的安

全隐患。我建议你这次换两条,其中一条做备胎,同时我们把你

的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面,做方向胎,原前

面两条放在后面做拖胎。即确保了安全,也节约了成本。对于你

来说也没浪费,你说对不?」

6、用测量结果来引出话题,用换位思考方式,安全才是更换的理由:

「好的。刚刚我同事检查、测量了一下,你的其它轮胎,离安全

线还一点点距离,不知您主要是跑市区、还是跑长途多些?

7、对客户提出善意的建议,达到立即销售或成为销售潜在的可能:

「哦。这么说来还行,就我同事看,您在市区走走,还可以跑一

个月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话,我们还是

建议您,另外两条也同时换掉,这样对您来说比较安全些。」8、介绍店铺的优惠情况,同时为下一步推广和提高销售打基础:

「打折情况是这样的。我们对会员有5%的折扣,你卡上有写的,

有时间请你看看。如果你是VIP客户,可以在原5%的折扣上,再

折5%」

9、贴心细致的服务会提升客户的信任度:

「好,谢谢您!请和我一起上收银台办一下手续好不?」

10、告知等待时间,传达给客户安排自己活动时间,让其安心参观卖场

商品或处理其它事宜,体现公司人性化服务优势。:

「手续办好了!请到这边休息区休息一下,从调整、更换安装、

平衡、换位一起下来,大约需要1小时左右。请你在这坐坐,顺

便看看我们的汽车用品,您来我们公司不多,还有很多适合您车

用的。如。。。。。。。。请您把车钥匙、施工单据联给我,让我同事

帮您抓紧时间进行施工。好不?谢谢!」

11、含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益,进一步提升客户对你的信

任,以便在不同意时,改变或更换对策,促使销售达成:「不好意思!我的权限也只有5%折扣,而且打下来后,也送不了

你积分了,你看是选择积分,还是打折?」

12、结束用语:

「不用谢,这是我应该做的!您的车钥匙,请拿好!谢谢光

临!欢迎下次再来!再见!」

二、销售技巧实用篇(实例)

某周六上午,一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。客户停好车后,直接进入店铺轮胎区域,店员观察后马上停止工作,微笑着向王先生打招呼。

销售员:「欢迎光临!」

顾客:「请问,我车子的轮胎有吗?」

销售员:「您好!请问,您是什么车,那年、什么款式的?」

顾客:「哦!我是丰田花冠,05款」

销售员:「请问您对轮胎的品牌有何要求?是否要求与您原车配套?」

顾客:「对不起!我对车子不太懂,轮胎也不太了解,最好是原车配套的吧!」

销售员:「谢谢您选择我们,我们是一家专业汽车多品牌经销商。现耽误您几分钟时间,介绍一下轮胎及相关。好不?」

顾客:「好的,没关系。」

销售员:「谢谢,是这样的。您好原车是普利斯通,195/60R15,速率84H 的。我们店有的,该轮胎软硬度属中性,性能也还不错。不过,我们店还有几款,软硬度偏软,舒适相对较好的,横滨、米其林

轮胎,都是进口品牌,不知听说过没?」

顾客:「有的,是进口的吧。会不会太贵?」

销售员:「是进口的,不是太贵。尤其是横滨轮胎,信价比高,舒适性

好,使用寿命也长。我们这里销售了很多,客户反应较好,到

目前还没收到投诉和质量问题。而且开起来噪音明显好于固特

异、韩泰什么的。当然它价格也比横滨低点。」

顾客::「是吧,与我原来轮胎一起用,还会有问题吧?」

销售员:「一起用不会有问题的,只要花纹一样,摩擦系数就没什么太大差异,安全就没有问题。请问这次打算怎么换,换几条?

要不叫我同事帮你看看,您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。

好不?」

顾客:「好的。你看看,我只有一条被扎破了,另一条还可以跑个5千到1 万公里吧?」

销售员:从花纹磨损情况看,是没有问题的。可是你应该明白,一条新一条旧,花纹磨损程度不一样,从道理上你也知道是有高有低,从科学角度分析也是一样,磨损不一样,摩擦系数就不同,刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同,急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条,其中一条做备胎,同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面,做方向胎,原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全,也节约了成本。对于你来说也没浪费,你说对不?」

顾客:「是吧。要不等你同事看回来再说。」

。。。。。。。。。。。。。

销售员:「好的。刚刚我同事检查、测量了一下,你的其它轮胎,离安全线还一点点距离,不知您主要是跑市区还是跑长途?

顾客:「我主要是上上班用车。」

销售员:「哦。这么说来还行,就我同事看,您在市区走走,还可以跑一个月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话,我们

还是建议您,另外两条也同时换掉,这样对您来说比较安全。」

顾客:「这样啊!费用太高了,超出了我的计划。呵呵!对的。如果今天买两条有什么优惠吗?」

销售员:「哦!是这样的。您是我们的会员吗?」

顾客:「是的。上次洗车刚办好的,还不到一个月呢。怎么了?」

销售员:「是这样的。我们对会员有5%的折扣,你卡上有写的,有时间请你看看。如果你是VIP客户,可以在原5%的折扣上,再折

5%」

顾客:「你看看我的卡,我是不是VIP客户?」

销售员:「呵呵!对不起!现你还不是,要年消费的5000元以上(含),你才刚办的,还没多少时间,相信你在我店铺一年后,一定能

成为我们VIP客户的。来请你以后有时间看看我们公司的“驾

车宝典”还有很多优惠服务和活动呢!这本给您!」

顾客:「好!你看,能不能帮个忙再打个折,优惠点?」

销售员:「不好意思!我的权限也只有5%折扣,而且打下来后,也送不了你积分了,你看是选择积分,还是打折?」

顾客:「算了,还是要积分吧,积分可以另买商品或做服务项目吗?」

销售员:「可以的,可以做任何消费使用。好!那我带你看看轮胎,请往这边走。。。你看就这种,花纹一样,195/60-15,85V,速率比

你原来的还要高,安全性更好。价格是620元/条,与你原来的

只差30元。你看还是挺合算的。对不?」

顾客:「嗯!行吧!」

销售员:「好,谢谢您!请和我一起上收银台办一下手续好不?」

顾客:「好!」

销售员:「来,王先生这边请!请上二楼!」。。。。。。。。。。。。。

销售员:「手续办好了!请到这边休息区休息一下,从调整、安装、平衡、换位一起下来,大约需要1小时左右。请你在这坐坐,顺

便看看我们的汽车用品,您来我们公司不多,还有很多适合你

车。如。。。。。。。。好请您把车钥匙、施工单据那联给我,让我同

事帮您抓紧时间施工。好不?谢谢!」

顾客:「好!钥匙给你,你先忙。我看看。。。」

销售员:「好!我先下去做您车辆项目了,请您稍等,待会见!」。。。。。。。。。。。。。。

销售员:「王先生,您好!您的车好了。我带您下去看看。」

顾客:「好的!谢谢!」

。。。。。。。。。。。

销售员:「王先生:您看这就是刚换上去的两条轮胎,另外一条放在这(打开备胎箱看过)。其它的也调整好了,您看花纹什么的都一样,对不?」

顾客:「嗯。不错!谢谢你们!」

销售员:「不用谢,这是我应该做的!您的车钥匙,请拿好!谢谢光临!

欢迎下次现来!祝你一路顺风!再见!」

顾客:「好。再见!」

汽车轮胎销售技巧理论篇二

——主动式推广销售

汽车轮胎销售的好坏,不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直

接的关系,同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。现就主

动式销售方式中销售环节,进行问答式模拟进行。具体如下:

一、销售技巧要素

1、礼节用语:

「您好!汪先生」

2、介绍自己,以便对方了解并关注:

「您好!我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临!」

3、主动与他沟通,正确引导、切入话题:

「是这样的,刚您上二楼时,我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量,发现了一点小问题。不知能否打扰您好几分钟时间?」

4、用专业、实际使用话语打动对方,告知本店铺的专业状况,吃下一颗技术安

全定心丸。

「你的车辆行驶里程表反应是68339,轮胎使用是05年第45周的。这两个数据反应你行驶近7万公里,使用的还是原配车胎。这说明,您对车辆使用、保管非常好,正常汽车轮胎行驶距离为4—5万公里,最多一般不超过6万公里,可是你已经近7万了,这还说明你开车技术好,平时刹车使用少。如果没猜错的话,你的刹车片还没换过吧?对不?」

5、以赞美方式切入重点,引入其愿意或需要倾听销售员下一话题:

「你看看,这车漆还也很不错,你平时保养、保管非常好!无论是内饰

还是外部或底盘。我们行家,也难看出,这车已经开了6年了。」

6、正面告知对方现实状态,从现场指点,让其身临其境、心身体会:

「那好!您知道不?你的轮胎磨损很严重哦,已经露出安全线了,还有两条起包,另外两条有龟裂的现象。您看,这是龟裂的还是蛮厉害的,您再看看这起的包,还是方向轮胎,很危险的。」

7、因为他是老会员,了解公司情况,基本熟悉价格。我们必须传达准确、专业,

不存在虚假信息,让其自己计算。把实事传达的明明白白,引导他自己说出价

格,方便我们下一步销售对策:

「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H,横滨是640元一只,花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元,4条下来是280元,你看是那种?.。。。。」

8、回答要肯定,不拖泥带水。让其不要有太多非想,但表达的同时要告诉他,

没有余地,但还是有谈价格的可能:

「这不行!这样打下来超出我的权限了,肯定我做不了。。。」

9、对理性消费者,且具有砍价辟好型的客户。要用迂回方式,一步一步切入,

不能完全说死,给自己留下空间和余地,防止步入僵局:

「然后无奈的说:这样吧,我上去和我的领导、主管商量一下,看看

能否再打点折。请您稍等一下。好不?」

10、要把数字细,让对方明白我们的诚意,同时可以亮出我们的底牌(底限)。

让其死心,并决定结果:

「汪先生,你看和你心理价位也就15元/条,加起来还买不到一包好

的香烟呢?真的,已经到了我们的底限了。要不我再请示一下店长,

再送你两次洗车,看看行不?你看如何?」

11、要让他知道对其让利程度,在他享受胜利果实的同时,是销售员的配合与

帮助有关,有利于下一步继续销售可能,促进销售达成:

「汪先生,您好!刚我请求过了,店铺同意了我的请求,但这次我的一点点的小提成就没了,呵呵!!不过没事。还请以后还多多关照我的业务哟。」

12、告诉结果,表现公司实力,说到做到。再度提高对我们的信任:

「汪先生:您看这就是刚换上去的四条轮胎,留下一条最好的放在这(打开备胎箱看过)。其它的也调整好了,您看花纹、气压什么的都一样,对不?」

13、礼节用语,体现公司文化:

「不用谢,这是我应该做的!您的车钥匙,请拿好!谢谢光临!欢迎下次现来!祝你一路顺风!再见!」

二、销售技巧实用篇(主动销售实例)

轮胎销售员小王,正常来公司上班。做好一切上班准备后,到达

自己工作岗位,与美容洗车人员一道,对工位上的每台车辆进行相关

轮胎使用状况进行检查、测量。当时他发现有一台丰田花冠车正在洗

车工位擦试,他上前检查了解,该车车主不在车位(车旁),通过查看,该车出厂为05年10月份,轮胎为05年第45周批次。花纹磨损

非常严重,四条轮胎均已经达到或超过安全线,再看其公里数是68339。分析看来,该车还没更换过轮胎,还属原来配备轮胎,侧胎

面有龟裂纹、起包现象各7—8处,属立即更换状态。于是小王记录

好各种参数,准备找到车主,了解情况。通过POS系统查找到,该车

主姓汪,是我们9个月左右的会员了。。买完洗车单刚下去。于是赶

紧跑下楼去。。。。。。

销售员:「您好!汪先生」

顾客:「你好!」

销售员:「您好!我是安吉黄帽子销售员王昆。欢迎光临!」

顾客:「你好!谢谢!」

销售员:「您好!您是那辆银色丰田花冠吗?。。。《手势跟进》」

顾客:「是的。怎么了?」

销售员:「是这样的,刚您上二楼时,我专门对你车子轮胎做了认真细致的检查、测量,发现了一点小问题。不知能否打扰您好

几分钟时间?」

顾客:「哦。这下有时间,不是太忙。怎么了,什么问题? 」

销售员:「没什么大问题。从你轮胎使用情况看,是一定是老师傅了吧。」

销售员:「你的车辆行驶里程表反应是68339,轮胎使用是05年第45周的。这两个数据反应你行驶近7万公里,使用的还是原配车胎。

这说明,您对车辆使用、保管非常好,正常汽车轮胎行驶距离为4

—5万公里,最多一般不超过6万公里,可是你已经近7万了,这

还说明你开车技术好,平时刹车使用少。如果没猜错的话,你的

刹车片还没换过吧?对不?」

顾客:「是啊,对的!看来的还是挻专业的,我开车是有些年份了。呵呵!!」

销售员:「你看看,这车漆还也很不错,你平时保养非常好!无论是内饰还是车漆。像我们行家,也难看出,这车已经开了6年了。」

顾客:「是吧,还好。平时也就上上班,出去时间不多。不过今年十一,要打算出去走走,回趟老家。」

销售员:「那好!您知道不?你的轮胎磨损很严重哦,已经露出安全线了,还有两条起包,另外两条有龟裂的现象。“您看,这是龟裂的还

是蛮厉害的,您再看看这是起的包,还是方向轮胎,很危险的”。」

顾客:「是呀。这我到是不太懂,也没太注意。我觉得还能再跑些日子。

又在开市区,速度也不快。应该没什么问题。你说对不? 」

销售员: 「这可能不完全对。你是个老师傅了,近来雨天多,刹车时比早期会差点不?遇大雨或较滑地段,会不会有点测滑、刹车有

点偏软的现象?」

顾客:「这个呀。。。。是。,好象有点。。。。」

销售员: 「所以,从你轮胎情况看,是该换了,现在也正是更换时间。

加上十一左右你也想出去一趟,不妨看看我们的轮胎。您车上

轮胎是195/60R15的普利斯通,刚好,这次你车上4条轮胎,

一起换,也可以偿试一下,我们这里的信价比较高,目前卖的

很较好的横滨轮胎,花纹一样。你看就这款,速率还要高一个

档次。也是进行口的,想必你也听说过吧。质地偏软,很适合

在市区使用,相对来说舒适性较好。对于你来说,还是比较符

合的。对不?」

顾客:「这样啊!换是想换的,你说也是有道理。可是我觉的原车品牌还好,使用寿命比较长,质地方面,我可以在气压上适当降低。

就我一个在车上,上下班用用,问题不大。」

销售员: 「对。这样也是对的,相对来说也降低了噪音和舒适度。可是

价格方面稍微贵有点贵哦。」

顾客:「贵多少?如果比市场贵很多吗?」

销售员: 「不会的。你也是知道的,轮胎价格市场非常透明,一般一个都在30、50元一只,还要给你做平衡、换位、调试什么的?您

还是我们的会员,您不说我们也会自然的以公司优惠介给你

的。」

顾客: 「那这个普利斯通多少钱一只?横滨怎么卖的?」

销售员: 「会员打折后普利斯通是710元花纹A349,速率82H,横滨是640元一只,花纹也是A349,速率是85V的,一只相差70元,4条下

来是280元,你看是.。。。。???」

顾客: 「哦!让我考虑一下“。。。280元。。。6年。。。一年是40多块。。。。

还不知道横滨的寿命怎样??????”《他自己在合计折

算。。。。》」

顾客: 「这样。你说的那么好,换还是换,我还是换原车品牌轮胎,但价格贵了点。。。。能否一共2600元,平均下来650元/条?」

销售员: 「这不行!这样打下来超出我的权限了,肯定我做不了。。。」

顾客: 「那没办法,我的预算这么多?如果不行,就算了。。。」

销售员: 「“先迟疑一下”说:这样啊!。。。。。。」

销售员: 「然后无奈的说:这样吧,我上去和我的领导主管商量一下,看看能否再打点折。请您稍等一下。好不?」

。。。。。。。。。

顾客: 「嗯,行。」

。。。。。。。。。

销售员: 「汪先生您好!让您久等了。刚才找了我的主管。就你的情况也仔细考虑了一下,为感谢你长期以来对我们支持与信任。加

上您这次一起换4条,就给了您一个折上折,价格是665元/条,

一共为2660元,也是我目前知道的最低价的了。同时这样打后,

是不计积分的。我想您可能是知道的。您看可以不?」

顾客: 「啊,还要这么贵呀?积分我不要没问题。还能再打点不?」

销售员: 「汪先生,真的不好意思!」

顾客: 「这样啊??。。。。他还在迟疑中。。。。。。(这人比较懂行,喜欢砍价有人或是已经寻价过来的,是有购买意向的,就是想降低成

本。。。)」

销售员: 「汪先生,你看和你心理价位也就15元/条,加起来还买不到一包好的香烟呢?真的,已经到了我们的底限了。要不我再请

示一下店长,送你点什么,看看行不?你看如何?」

顾客: 「好,那好吧。。。」

销售员: 「请您稍等!」

顾客: 「嗯,没问题!」

。。。。。。。。。

销售员: 「汪先生,您好!刚我请求过了,店长说:“这个轮胎价格已经很低了,为表示我的诚意,给他二次免费洗车吧”。但这次我的

一点点的小提成就没了,呵呵!!不过没问题。还请以后还多多

关照我的业务哟。」

顾客: 「好,行哦。那就这样吧!尽快帮我换上吧。」

销售员:「好,谢谢!请和我一起上收银台办一下手续好不?」

顾客:「好!」

销售员:「来,汪先生这边请!请上二楼!」

。。。。。。。。。。。。。

销售员:「手续办好了!请到这边休息区休息一下,从调整、安装、平衡、换位一起下来,大约需要2小时左右。请你在这坐坐,顺便看看

我们的汽车用品,是否有适合你车用的。」

销售员:「请您把车钥匙、施工单据那联给我,让我同事帮您抓紧时间施工。好不?谢谢!」

顾客:「好!钥匙给你,你先忙。我在这休息一下,看看书什么的。。。」

销售员:「好!我先下去给您换轮胎了,请您稍等,待会见!」

。。。。。。。。。。。。。。