房地产营销策划论文doc

《房地产营销策划》论文

指导教师：李桂云

专业：环艺091

姓名：孙玉竹

学号：2009190114

房地产营销策划小论

房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。

一、房地产营销策划的原则

房地产营销策划的原则营销是一项复杂的系统工程，在房地产营销实践中，有很多的规则和原则是必须要把握的。但是其中我们最需要把握的以下三大原则。

1、营销策划必须从客户和市场需要出发

策划人从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。

2、始终保持整体营销的观念

营销策划讲究的是创意，因此，策划的灵感与创意一定要忠实于

总的主题。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。

3、营销策划与销售紧密呼应

营销策划的最后工作就是销售策划，因此，销售也应该纳入统一的总体策划思路中去。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，这才是真正负责且科学的营销思维方式。

二、房地产营销策划的特点

房地产开发企业的面临的首要问题是使开发的房地产商品适应顾客的需要，从而促进商品房的销售，增加利润，加快资金周转。因此，房地产开发首先强调“以人为本”的营销策划。

房地产营销是各种理念的复合理念是营销策划的灵魂，当代房地产营销策划的主导理念一般包括：

1、人性理念，房地产营销首先要讲求“以人为本”，中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房地产营销的人性理念提供了坚实的文化基础。

2、生态理念，近代以来，地球环境污染加重，客观上了要求房地产开发必须树立起可持续发展生态理念。

3、智能理念，人类科技水平的迅速发展使房地产开发逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供给了人们更加多的服务。

4、投资理念，投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段。

三、房地产营销策划的主要种类

1、房地产投资营销：房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查。

2、房地产定位营销：营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，所以进行必要的定性分析是相当关键的。

3、房地产规划设计营销：房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过准确的市场定位，根据目标客户群设计相应的房地产。

4、房地产形象营销：通过项目的整体包装，以到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。形象设计及包装，良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

四、房地产营销价格策略

制订一个合理的价格是十分重要的，一方面要可以让大众接受，另一方面又要满足开发商利润最大化的条件。

1、影响房地产价格的因素，归纳起来，主要有以下几类：

（1）政治因素：如某次大的政府机构变动，或重大政策性决策出台等都会导致房地产价格较大的涨跌。

（2）经济因素：

a.物价：物价上涨，投资者预期上涨的心里反映在房地产方面，也

造成价格上涨。

b. 土地价格：土地是房地产的原料，原来价格的上涨，房屋成品价格也会水涨船高。

c.利率：银行利率的提高紧缩对降低买方势头很有效，可刺激房地产的投资。

d.货币供应量：当货币供应量增加时，土地价值相对减少，此时若想得到与原来相同的价格的土地，势必要提高价格。

e.经济增长率：经济增长迅速，表示人民币收放提高，购买力增强，提高房地产价格，反之，则降低.

f.人口状态：人口成长率高或人口集中地区，对方地产的需求增加，房价因市场功能而自然提高。

(3)自然因素

位置：属性优劣不同而有价值的高低。地段好，交通便利的地区自然价格就高。

面积：土地面积越大，适于整体规划，价格较高,反而因缺其不可而变成奇货可居。

地势：平原或地势平坦适用于房屋兴建，产品规划，但若为山坡地、林地、低洼地区。由于开发成本高，安全性低，相应的地价也较低。

2、房地产定价策略

房地产定价的目标就是房地产开发企业在具体制定价格之前，要

在国家许可的范围内，结合本企业的生产或经营目标，拟定自己的定价策略，一般有以下几种类型：

（1）追求最大利润：获取最大利润对于每一个经济者来说是极为自然的事情，因此它也是房地产开发企业所追求的重要目标。

（2）生存：如果企业受到生产过剩、竞争激烈和顾客需求不断变化等问题的困扰时，就应将求生存作为主要的目标。

（3）获取合理的投资收益率：房屋一般的成本包括土地成本、建造成本及营运成本。此外，加上一定比例预期的利润即可达到合理投资报酬的利润。

（4）保持价格稳定为定价目标：一些房地产企业为了巩固自己的市场占有率，期望保持自己商品房价格的稳定。

（5）最大的市场占有率：价格是企业与竞争者及购屋人之间最敏感的核心，当条件相当的两处或多处工地在激烈竞争时，价格较低的方案通常能够领先群雄，而有最好的市场占有率。

关于房地产营销策划创新的思考

房地产自进入买方市场，竞争在不断变化，消费需求也在不断变化，适应这种变化是企业生存发展的基础。企业能够真正地战胜竞争对手存活于市场的原因，是因为它创造了新的价值。

结束语

从改革开放20多年至今，中国的房地产业发生了翻天覆地的变化，尤其加入WTO之后，更是面临着一个空前的挑战与机遇并存的时代，

从本文的分析来看，中国房地产业仍旧可以有很大的发展空间，而其中的关键就是与之相关的营销策划手段的合理运用。如今的中国楼市还是群雄并起、一片混沌的时代，我们可以预见，只要能正确认识房地产营销策划的合理内核，综合运用产品、价格、促销、渠道等营销策略，讲求营销的整合性，各环节应做到目标一致，协调配合，那必将在未来的广阔市场中争得一片天地。