影响酒店收益的因素

影响酒店收益的因素

建立一个现代化的收益管理系统，提高服务质量

酒店的产品：房型、房晚、餐饮、会议设施

价格：团队价、散客价、批发价、其他

客户：商务客、休闲客及其他

时间：季节性、周中vs周末，住客时间长短

分销渠道：电话预订中心、酒店直接定房、全球分销系统、品牌网站

收益管理的组成：竞争分析、预测、定价、客房控制、考核指数

预测：根据历史、根据经济和市场趋势还有对未来的展望进行预测

超量预订——确保满房率

客房控制：

1、酒店客人停留时间控制——停留多日的顾客为饭店带来的收益显然远远高于只停留一天的顾客。因此，为提高饭店收益，在接受一项预订时往往要求最短停留时间。减少顾客之间的更换时间，意味着在同一或者更短的时间内可以有更多的顾客享受服务，可以有效提高每一单位产品的收益。

2、酒店客房容量控制：对饭店而言，容量控制就是如何更好地把现有客房资源合理分配，达到收益最大化的目标。

3、酒店客房升级销售：就是尽量引导顾客购买饭店中价格

较高的高档客房。如只对低价客房实行超额预订，一旦客房数不够时，可动员顾客改住价位较高的高档客房；或者直接鼓励前台预订员尽量推销高价客房。但是这一方法主要针对那些价格弹性较低的商务旅游者。

4、酒店客房超额预订：根据饭店业的经验，订房不到者占总预订数的5%，临时取消预订者占8%~10%，正因为如此才有了超额预订。超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量。

成本控制:采购成本、人力成本、加工成本和能源成本。

提高服务质量——酒店客人的离开有以下几个方面的原因：25%的是因为服务；20%是因为舒适度；20%是因为没人关心他们：15%是他们发现了更合适的酒店；15%是发现了更便宜的价格；5%是其他原因。即80%客人流失是因为没有得到满意的服务。

与新顾客相比，回头客会给酒店企业带来更多的利益，酒店经营者应在努力创造新顾客的同时，想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新顾客一样重视老顾客的利益，并把与顾客建立的长期关系作为终极目标。

酒店经营收入测算

酒店经营收入数据估算 A 酒店总投资 8 亿元（其中土地成本 4 亿元），资金来源为资本金 4 亿元，银行贷款 4 亿元。酒店建筑面积 6.2 万 M 2 ，共有客房 400 间，配套会议、餐饮、娱乐和商业等经营项目，其中餐饮、娱乐和商业出租经营，拟正式营业。 一、收入数据模型的应用 ?酒店经营收入数据模型估算 ?酒店正常经营收入的估算方法：可以用酒店有效投资（不含土地成本） *38% 来估算，或用酒店每平方米建筑面积产生大约 2000 元的经营收入来估算，这个估算值可以用来修正评价收入预测数。按此估算， A 酒店的营业收入应在 15200 万元（扣除土地成本后的有效投资 4 亿元*38% ）至 12400 万元 ( 建筑面积 6.2 万 M 2 *2000 元 ) 。 ?酒店平均房价的估算方法：一般用当地房地产的平均房价进行推算，五星级酒店平均房价相当于当地房地产最高平均房价的 10% ，四星级酒店平均房价在五星级酒店平均房价基础上乘以80% ，三星级酒店平均房价在五星级酒店平均房价基础上乘以 60% 。按此估算， A 酒店的平均房价应在 1000-1200 元之间。 ?按当地经营情况测算经营收入 ?经营收入 = 客房收入 + 餐饮收入 + 其他收入 ?本案例选用的几个经营数据：按当地经营情况估算淡季客房出租率 60 ％，旺季客房出租率80 ％，淡季平均房价 600 元 / 天，旺季平均房价 800 元 / 天，淡旺季餐饮上座率经验数值( 本案例餐饮为出租经营 , 为简化计算 , 不估算餐饮经营收入 ) 。 ?按当地经营情况测算收入为 10320 万元，详见下表：

酒店如何实施有效的定价策略

酒店如何实施有效的定价策略？ 编辑：孟令涛时间：2013-6-3 注：本文的作者为Jon Eliot，他在酒店行业拥有20多年的经验，并在酒店、品牌和管理公司等层面的收益管理、运营和销售等部门任职。作为收益管理专家，他推动了收益管理培训、中央收益管理服务和收益支持服务的发展。Jon目前是酒店管理公司Premier Hospitality Management, Inc.的收益管理副总裁，他同时也是HSMAI收益管理咨询委员会的联合主席。Jon的职称是收益管理资格认证经理(Certified Revenue Management Executive)，他获得康奈尔大学酒店管理学院颁发的收益管理证书，并获得了宾夕法尼亚州立大学的历史专业学位。 如何进行定价对酒店的成功而言是非常关键的，这一主题还可以引发热烈的讨论。那么这一问题就变成了“我们应该如何制定这些重要的策略以及我们需要考虑哪些要素?不管你是使用成熟的价格优化系统还是通过手工操作来决定价格，对你所使用的信息进行有效的评估都是非常必要的，只有这样做，你才能制定正确的定价决策，并验证其有效性。” 在酒店库存有限的情况下，它们往往只会通过简单地仿效竞争对手的做法或提价来作出定价决策。竞争性的定价和可用的库存是酒店需要考虑的两个因素，然而这只是最基本的做法。我将在以下文章中探讨更多对价格产生影响的因素以及酒店如何利用

这些因素来制定更有效的定价策略。每家酒店的情况都是独特的，它们在定价方面面临着不同的内部压力和外部压力，然而对这些酒店而言，影响定价的最重要因素都是一样的。 消费者的预订行为模式 在分析外部因素之前，我们先来看看一些影响我们制定价格决策的关键内部要素。在制定有前瞻性的定价策略之前，我们需要先了解我们所处的位置。了解你的酒店的客源组合与细分市场将帮助你更好地了解未来的价格变动情况所带来的潜在影响。倘若某家酒店的客源主要是团体客人和协议客人，那么相比主要出售散客价的酒店，散客销售业务的变化对该酒店的影响较小。了解你的酒店的客源组合与分类对你了解各种类型的客人的常规预订窗口(提前进行预订的时间)而言也是非常重要的，对那些提早很长时间进行预订的客人而言，临近入住日期的不断变化的价格对他们所产生的影响相对较小。 可用库存 在了解了酒店的客源组合与顾客的预订行为模式后，我们可以进一步了解可用库存的情况。每家酒店都有一定数量的可售客房，传统的收益管理方法很简单，那就是当我们的可用库存有限时，我们会提价。在这些情况下，一项关键的信息往往会被忽略，那就是需求。我们不能在不考虑需求的前提下讨论供应的情况，

酒店客房定价策略研究

我国酒店客房定价策略研究 赵永哲0

摘要 饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。 关键词：饭店客房；定价策略；客房分配

一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。 客房定价的影响因素 现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。 首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。 其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。 一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。

酒店收益管理及公式

酒店收益管理基本原理及计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要就是根据当地市场的供求关系来决定房价: ◇供大于求时,降低房价,增加预订数量,使收益最大化; ◇供不应求时,提升房价,使收益最大化; ◇调整或优化客源结构,使收益最大化。 二、平均房价计算公式 平均房价一客房总销售额÷实际客房出售数 如A酒店有客房100间,其中60间为标准间,房价180元／间;40间为单人间,房价160元／间;当日房价以8折优惠,标准间房价144元／间,单人间128元／间,实际出租房为80间,其中标准间40间,单人间40间,则当日客房总销售额=144×40 +128×40=10 880,日平均房价=10 880÷80=136元。 三、出租率计算公式 出租率一(实际出租房间数÷可供出租房间数)×1OO% 如B酒店有客房125间,当日出租间数为89间,则出租率=(89÷125)×100%=71、2%四、每房日平均收益( RevPAR)计算公式 可以用两种方法计算出RevPAR。 公式(l):RevPAR一实际客房收入÷可供房总数。仍以上面A酒店为例,A酒店的RevPAR=10 880÷100=108、8。这个数字表明,该酒店每间客房产生了108、8元的收入,经营状况尚可。 公式(2):RevPAR=出租率×平均房价=80%×136=108、8。

假如上述A酒店实际出租房为50间,其中标准间30间,单人间20间,则当日客房总销售额=144×30 +128×20=6 880;日平均房价=6 880÷50=137、6元;出租率 =(50÷IOO)×100% =50%; RevPAR=6 880÷100=50%×137、6=68、8。RevPAR就是一个非常重要的指标。因为光瞧出租率,我们并不能判断一个酒店的经营优劣,同理,仅凭平均房价我们也不能做出判断。而RevPAR则可以帮助我们比较全面地了解一个酒店的经营状况,因为它从出租率与平均房价两个方面来考察酒店的经营。举例来说,设一个酒店有100间客房,它的RevPAR就是100元,那么不用任何计算器,也能够计算得出,客房总营收=IOO×100×365=3 650 000元。 举例说明,一家客房数为100间房的酒店,如平均房价下降5元,出租率下降4、5%,而导致RevPAR下降10%,最终造成了全年毛利润严重下滑。全年毛利润比原先减少:1528 750-1280423=248 327,即减少24万多元。 五、理想的平均房价计算公式 (l)理想单人房平均房价一门市价出售的单人间收入÷单人间总房数 如有一家经济型酒店有房100间,其中单人间25间,门市价160元;双人间50间,门市价180元;大床房25间,门市价180元,则该酒店理想的单人间平均房价 =25×160÷25=160元。 (2)理想双人房平均房价=门市价出售的双人间收入÷双人间总房数 上例中酒店的理想双人房平均房价=50×180÷50=180元 (3)理想大床房平均房价=门市价出售的大床房收入÷大床房总房数 上例酒店的理想大床房平均房价=25×180÷25=180元 六、收益率指数 收益率指数就是衡量一个饭店经营好坏的重要指标。收益率指数的计算公式就是: 收益率-客房实际收入÷理想客房收入×IOO%

酒店产品定价策略与方法

政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： 酒店为了实现酒店定价目标，就要采取合适的定价策略和方法，以便最终实现既定的酒店产品定价目标。通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。 总经理 总监级以上成员

一、酒店产品的定价策略 酒店定价策略是否适当，往往决定着产品能否为市场所接受，并进而影响产品在市场上的竞争地位与所占分额，关系到酒店的兴衰成败。酒店定价策略是定价目标的策略性体现，它决定着酒店在进行定价时选择什么样的具体定价方法。定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些必要的价格手段和定价技巧。下面是几种常用的价格策略： 1、心理定价策略 心理定价策略是一种针对顾客心理习惯和行为倾向而制定价格的技巧。其的应用基于一个基本假定：价格会对消费者起到某种心理暗示作用（高价格意味着高质量）。酒店业的心理定价是人民利用服务的无形性而赢得顾客的手段之一。心理定价主要有下列几种形式： ●尾数定价：指专门对价格尾数加以心理暗示的一种定价策略。 ●整数定价：主要是针对高质量、高档次，显示消费者的高地位、高品位的商品。 ●分档定价：将产品按档次分为几级，不同档次制定不同价格，满足不同层次消费者的 需求心理。核心在于通过价格创造消费者对产品的质量差异感。 ●声望定价：指酒店凭借其在消费者心中良好的声誉及消费者对高档产品“价高质优” 的心理，以高价吸引顾客购买的定价方法。 ●招徕定价：指酒店有意将几种产品的价格降低到市价以下，个别甚至低于成本，以达 到吸引顾客的目的。 2、折扣定价策略 折扣价格是根据不同交易方式、数量、时间、条件等给基本价格以适当的折扣而形成的 价格。 ●数量折扣：根据消费者购买产品的数量或金额总数不同而给予消费者不同的价格折 扣。其分为：累计数量折扣和非累计数量折扣。 ●现金折扣：酒店对及时或提前付款的消费者或团体经常给予现金折扣。酒店实行现金 折扣有三个因素需要考虑：1、现金折扣率；2、现金折扣的有限期限；3、 付清房款期限。 ●季节折扣：又称季节差价，是酒店在淡季给予顾客的折扣优惠。由于酒店产品不可存 储性等特点，酒店有时不得不通过这种方法刺激淡季需求以求分摊全年固定 成本，均衡生产。 ●同业折扣及佣金：主要是指酒店给予旅行社的价格折扣。酒店根据具体情况给予旅行 社等优先订房权及一定的折扣和佣金。 2、选择酒店产品定价策略注意事项 ●定价策略并不是惟一的给企业赚钱的工具。

桔子酒店战略分析

桔子酒店战略管理分析 院(系)别管理学院 班级营销102班 学号 101214101 姓名于全涛 指导教师马彩凤 山东交通学院 二〇一二年十二月

目录 一、前言 (1) 二、桔子酒店简介 (1) 三、价格战略 (1) 1、价格定位 (1) 2、目标客户群 (2) 3、市场环境分析 (2) 四、品牌战略 (2) 1、品牌建设 (2) 2、酒店形象展示 (3) 3、酒店设计 (3) 五、营销战略 (4) 1、论坛营销 (4) 2、微博营销 (4) 3、微电影营销 (4) 六、融资战略 (5) 七、总结 (5)

一、前言 从2006年一建立，这家标榜“设计师酒店”的酒店连锁企业就成为了行业的焦点。不同于经济酒店和星级酒店的定位让桔子酒店在这个有着一千多年历史的传统行业中杀出了一片蓝海。从2008年被美国《旅游家》杂志评为“2008年中国最酷的规模酒店”到2011年12月旗下桔子水晶酒店荣获最佳精品·设计酒店，仅仅几年时间桔子酒店便取得了国内外几十项行业大奖。当然，不仅仅是荣誉。优雅的环境，浪漫的氛围，时尚的设计，贴心的服务，高品质的设施……带来的不仅是美妙的体验，还有意想不到的惊喜。这一切，让桔子酒店获得的荣誉名副其实。当然，不只是荣誉，物质上的回报也是相当丰厚的：高入住率，高满意度，高收益，还有巨额融资等等。桔子酒店如何在这个竞争激烈并日趋饱和的传统行业中立足并迅速发展的呢？现在，我们就对桔子酒店的经营管理战略进行一下分析。 二、桔子酒店简介 桔子酒店成立于2006年，定位为“设计师酒店”，旗下拥有桔子酒店、桔子酒店精选和桔子水晶酒店三个品牌，基本覆盖了中高端市场。到目前为止在北京、天津、上海、杭州、南京、大连、扬州等地开设了近30家连锁店。 桔子酒店的企业文化： 愿景：成为中国最时尚的酒店品牌。 使命：不断努力追求高品质服务和创新，为客人带来“时尚、活力、快乐”的酒店体验。 策略：一起努力，互相尊重，共同进步，一起创造一个伟大的品牌。 服务：永无止境追求高水准服务，不断提升服务品质。 创新：服务创新，设计创新，技术创新，营销创新。 管理：目标为导向，能力为基础，以数字和逻辑沟通，用结果说话。 价值观：诚信为本，提倡节俭，追求时尚，推崇创新。 三、价格战略 1、价格定位 桔子酒店在建立初期在价格制定上就采取了差异化战略。国内酒店行业目前主要存在两大阵营：以如家、七天、汉庭等为代表的低端经济酒店和以喜来登、希尔顿、万豪等为代表的高端星级酒店。经济酒店的房价一般在200元左右，星级酒店（主要是指五星级）往往则要一千元以上，这中间300——1000元的价格区间内虽然也有三、四星级的酒店存在，但到目前为止并没有一家能够做出规模与品牌。桔子酒店瞄准了这一市场，初期建设的桔子酒店和桔子酒店精选的价位分别是300元左右和500—700元，基本覆盖了中端酒店市场。而后期建设的高端酒店品牌桔子水晶酒店虽然价格在1000—1600元间，但其定位为“另类五星级”，同一般概念上的五星级酒店产生了差别。

酒店产品策略

酒店产品策略 酒店企业依靠适销对路的产品来获得生存发展的资本。如果产品质量低劣、落后，产品效用单一，则会被宾客无情地“拒之门外”。因此，产品策略是关系到酒店生死存亡，是酒店营销组合策略中最基本的策略。 1．产品组合 宾客消费的酒店服务产品并非酒店的单个部门或个人能够全部提供的。一方面，宾客需要的不仅仅是单个服务产品，而是多种服务产品的组合；另一方面。宾客的需求又千差万别，要求酒店提供不同组合的产品以供选择。因而酒店要针对不同的宾客，开发不同的产品组合。酒店可以从产品的广度、长度、深度和密度四个方面进行产品组合，形成不同的系列产品。 (1)产品组合的广度 指酒店所拥有的产品线的数量，也就是酒店所拥有的分类产品数量，如客房服务、餐饮服务、娱乐服务等。产品线越多，说明产品组合的广度越宽。 (2)产品组合的长度 指酒店的每一个分类产品中所包含的不同服务项目的数量。如娱乐服务是否包括ktv包厢、舞厅、台球室、保龄球馆、桑拿中心、健身房、网球场等娱乐服务项目。 (3)产品组合的深度 指一项服务包含多少相关的服务内容。如KTV包厢中能提供多少MTV作品，有无茶水服务、夜宵服务等。 (4)产品组的密度 指各类产品中各种服务项目之间在使用功能、生产条件、销售渠道或其他方面的关联程度。这并非一个固定的概念，从不同角度对产品组合密度进行评价，结论是不一致的。如从生产条件来看客房产品和餐饮产品，它们并无多大相关度，但从销售渠道看，它们却有关联之处。 酒店可以通过扩充或缩减产品组合的广度、长度和深度，提高或降低产品组合的密度等情况出发，调整产品组合，使得酒店产品更具竞争力。比如，使产品组合的广度扩大，增设产品生产线，能扩大酒店销售领域，增加酒店的经济收益，也有利于分散酒店营销风险，做到“东方不亮西方亮”，提高酒店在竞争中的适应能力；增加酒店产品组合的深度，就是酒店服务内容的增加，有利于酒店挖掘潜力，增加花色品种，满足更多细分市场的需求；提高酒店产品组合的深度，可以降低成本，为整体营销或整体开发提供方便，而减少产品组合的密度，则有利于酒店企业适应市场的动荡变化，不至于发生牵一动百的尴尬局面。 2．整体产品设计 整体产品概念产生于现代营销观念，反映了酒店营销的重点在于向宾客提供具有完整效用的产品，给宾客带来全方位的消费满足。按照整体产品观念这种现代营销理论，酒店产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三部分。 (1)核心产品 核心产品是酒店产品最重要的构成部分，是酒店用以满足客人需求的中心。换言之，它是宾客希望从产品中获得的最根本的利益，这种最根本的利益表现为宾客希望由酒店提供的各种服务和由酒店满足的各种基本需求。 酒店在设计产品时，应善于研究和发现不同宾客对酒店产品或服务的不同的核心需求，并通过具体的产品和服务及时加以满足。 (2)形式产品 形式产品是酒店产品的外在表现形式，它既可表现为实体产品，又可表现为无形的服务。酒店建筑、地理位置、周围环境、店内氛围、价格等均是形式产品。借助于形式产品，宾客

能耗分析报告93638

2014年1-10月能耗分析报告 为了推动公共机构节能，提高公共机构能源利用率，发挥公共机构在全社会节能中的表率作用，根据《市公共机构节能办法》和《公共结构节能条例》等法律法规，结合我酒店实际情况分析如下： 我酒店是涪陵区商务局所属的重点商贸流通企业，在职员工250人，占地面积2400平方米，建筑面积25000平方米，中央空调采取约克锣杆制冷机组，采取热火锅炉制热机组，2013年（去年）1-10 月份用电量202万度，用气44万立方，用水7.3万吨，总价值约258 万元；2014年（今年）1-10月份用电量139万度，用气43万立方，用水5万吨，总价值约226万元，节约能源32万元，详见下表。（具体数据详见附2013、2014年1-10月份酒店能源分析表） 根据上述所体现的具体数据，可以看出在电的使用节约了电63万度, 水2.3万吨，气1万立方。 2014年，酒店成立了以总经理和分管领导及各部负责人为主的节 能及成本费用控制组织机构，制定节能制度，从工程技术革新和全员节能着手，从空调用电用气，厨房用电、用水、用气，公区定期巡楼开关灯等方面节约能源，对能源利用效率不高的设备进行技改，在餐饮等能

源用量大的部门，装设单独的计量表计，制定的专门的能源消耗定额，在充许成本核算范围内使用能源，加强能源消耗支出管理；加强用能系统和设备运行调节、维护保养和巡视检查，实行能源管理岗位责任制，具体措施如下： 1、建立节能管理规章制度，制定年度节能目标和实施方案。 2、开展节能岗位培训，增强工作人员的节能意识，培养节能习惯，提高节能管理水平。 3、加强能源消耗支出管理，加强用能系统和设备运行调节、维护保养和巡视检查。 4、加大宣传力度，营造节能氛围。认识到开展节能工作的重要意义。 5、制定办公设备、照明等用能系统和设备以及网络机房、食堂、宿舍、锅炉房等重点用能部位的节能运行规范等。 6、做到各种规章制度上墙，严格按照节能制度节能。 附2013 年1-10 月能源分析数据表 2014 年1-10 月能源分析数据表 重庆太极酒店管理有限公司太极大酒店 二0—四年^一月三日

酒店收益测算报告及租金探讨

奥林春天3期酒店式公寓 收 益 测 算 报 告 及 租 金 探 讨

一、产品统计分析 按照现有的酒店规划，故此方案以3—18 层作为酒店房间做相关运营分析。同时，因现有图纸限制，公摊面积不能完全明确，故在分析单一户型时仅进行不含公摊的测算，含公摊只是导致如下数据的不同，原理一样。即：标间按：14 套/层×16 层=224 套 套房按：1 套/层×16层=16套 共计240个房间。 面积区间：31.2-33.6㎡（不含公摊），其中33.6㎡的标间总计224套。二、价格预期 整体销售均价按照暂行计划：6500 元/平米 单套主力价格范围：20.3—21.8 万平均21.6 万左右 三、酒店经营预算 （一）房间实收价格标准（15 年平均实现价格）： 单间120 元/间/天标牌价：128—158 元/间/天

套间160 元/间/天标牌价：188—218 元/间/天 （二）年营业天数： 365×70%=255 天 （三）年营业额： 255×120×224 套标间+255×160×16 套套房=7507200 元。 （四）酒店年经营净利润： 毛收益7507200×50%净利润=3753600 元。 四、酒店总销售额 （一）总销售面积 总计销售面积：约12237.76（平米） （二）总销售金额12237.76×6500 元/平米=79545440 元 五、销售模式及酒店经营收益分析 （一）销售模式 超低首付（送卡）购房+ 第一年租金一次性返还+ 15 年递增式租金收益 超低首付：买酒店公寓，送酒店VIP 现金消费卡。按一套房21.6 万计算，首付10.8万，送6 万元消费卡。相当于购买3期商业首付仅4.8万！（也可送更高面值的酒店消费卡，当然，送10万他首付相当于只要8000！后有详细说明。） 第一年租金一次性返还：在酒店正式经营后将第一年的租金（公寓成交价的5%，约26.8元/㎡）一次性支付给业主，以后按季度支付租金。 15 年递增式收益：三年一递增，年均7%，总计收益105%。具体递增方案如下： 第1—3 年：年回报5%；租金约26.8元/㎡ 第4—6 年：年回报5.5%；租金约29.5元/㎡ 第7—9 年：年回报6.5%；租金约34.8元/㎡ 第10—12 年：年回报8%；租金约43元/㎡ 第13—15 年：年回报10%。租金约53.6元/㎡ （回报率和公摊户型面积没有影响，回报率=租金×户型面积×12/

酒店营销价格策略

酒店营销价格策略 酒店的营销价格策略 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例 客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。 龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。 与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

酒店管理能耗 酒店设备用电量指标及客房的能耗估算(叶予舜)

酒店管理能耗酒店设备用电量指标及客房的能耗估算酒店设备用电量指标 1.给水系统 最大日用水量为 ?A=酒店客房旅客=300Lx660人=198m3 ?B=酒店客房员工=90Lx30人=2.7m3 ?C=餐厅=50Lx150人=7.5m3 ?D=商场=7Lx200人=1.4m3 ?E=厨房=10m3 ?合计=219.6m3 设计秒流量为52m3/h 选择无负压给水机组，流量53m3/h,扬程60米，功率15KW。 2.中水系统 ?最大日中水回供水量为 219x70%=153m3 ?选择成套一体化中水处理机组，流量20m3/h，总功率11KW。 3.热水系统 ?酒店客房用热水人数为660人 ?Q=4.5x660x150x4187x54/86400=1165KW ?考虑厨房和其它用热水地点，总卫生热水耗热量为1400KW 选择一体化多用途直燃机，见空调部分。 4.冷暖空调系统 ?总建筑面积22300m2，夏季冷负荷指标为80W/m2，设计冷负荷为1784KW。

?夏季热负荷指标为75W/m2，设计热负荷为1673KW。选择一台一体化多用途直燃机，单台制冷量为1750KW，高发加大3号后制热量为2758KW，总功率为68KW。 ?因机组制热负荷远大于制冷负荷，采用直燃机高发加大的方式，规范不推荐采用，而且会使能耗及效率降低。因此，建议另配置生活热水锅炉。 5.空调用风机盘管和空调机组 风机盘管为400台，每台功率60W，共24KW。空调机组为5台，每台功率15W，共75KW。 6.消防给水系统 消火栓给水泵，功率为55W。自动喷淋给水泵，功率为50W。 7.消防防排烟系统 加压送风机3台，总功率为18W。排烟风机6台，总功率为45W。排烟风机5台，总功率为25W。水暖专业所需设备的总用电量为=386KW 电气专业所需电量为：变压器： 2X1000KVA 根据： 60~80W/M2 酒店客房的能耗估算 按照以往的高档娱乐场所和高档酒店客房的能耗需求做出以下客房估算: 每间标准的客房所需的能耗: 1.用电消耗-----,照明部分,现在房间内多采取,射灯,节能灯,T5灯带和LED灯带 等照明设备，这样配置一个光线照度和背景效果的整体光源，它的用电量在 2.5KW/H以内。还有就是电源部分（插座）客房的插座主要是为冰箱，热水 壶，电熨斗，电视，电脑，台灯，地灯，阅读灯及卫生间的干手器，座便冲洗器等设备进行供电，这些用电器的使用高峰用电量在3WK/H以内。在采

酒店客房定价策略研究

我国酒店客房定价策略研究赵永哲031610318

摘要 饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。 关键词：饭店客房；定价策略；客房分配 II

一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。 客房定价的影响因素 现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。 首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。 其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。 一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。

酒店成本费用核算方法

酒店成本费用核算规程 酒店的成本费用，包括营业成本及期间费用两个方面。为社会提供各项服务而进行的生产经营过程所发生的各种直接支出和耗费，属于酒店的营业成本，未列入营业成本的各项耗费为酒店的期间费用。 一、酒店营业成本，期间费用的划分、认定： （一）营业成本的划分、认定 根据酒店的经营特点，营业成本，主要包括直接材料商品进价成本。 1、直接材料成本： 酒店经营中直接材料主要是指餐饮部在其饮食加工，经营过程中发生的各种原料，如鸡、调料和配料的耗费。其中原材料：是制成各种饮食制品所用的辅助原料，一般以各种蔬菜、干货等为主；调料：是制成各种饮食所用的调味用料，如油、盐、酱等。 根据新制度规定，酒店各部门（包括餐饮部）的人工费用直接计入部门费用，不需摊入营业成本。 2、商品进价成本： 商品进价成本主要是指为销售而购入的商品的价格及相关费用。分为：国内购进商品粮进价成本和国外购进商品进价成本。国内购进商品进价成本，是指商品的实际采购成本，不包括购入商品粮时发生的时进货费用，如各项手续和运杂费；国外购进商品进价成本，以到岸价（CIF）成本加海上运费、保险费作为商品的计价原价，同时加上商品在进口环节需缴纳的税金，如进口关税，进口产品税，以及购进外汇价差等。 （二）期间费用的划分、认定 酒店的期间费用包括营业费用、管理费用和财务费用，这些费用直接计入当期损益，从酒店获得的当期营业收入中得以补偿。 1、营业费用： 营业费用是指酒店各个营业部门在其经营过程中发生的各项费用开支，根据新制度规定，酒店的营业费用内容大致包括以下几个方面： （1）运输费：指酒店购入存货，商品的各项运输费用，燃料费等。 （2）保险费：指酒店向保险公司投保所支付的财产保险费用。 （3）燃料费：指酒店餐饮部门在加工饮食制品过程中所耗用的燃料费用。 （4）水电费：指酒店各营业部门在其经营过程中所耗用的水费和电费。 （5）广告宣传费：指酒店进行广告宣传而应该支付的广告费和宣传费用。 （6）差旅费：指酒店各营业部门的人员因出差所需的各项开支。 （7）洗涤费：指酒店各个营业部门为员工洗涤工作服而发生的洗涤费开支。 （8）低值易耗品摊销：指酒店各营业部门在领用低值易耗品分别进行的费用摊销。 （9）物料消耗：指酒店营业部门领用物料用品而发生的费用。物料用品包括客房、餐厅的一些日常用品（如针棉织品、餐具、塑料制品、卫生用品、印刷品等）办公用品（如办公用文具、纸张等）包装物品，日常维修用材料、零配件等。各营业部门发生的修理费用也记入此。 （10）经营人员工资及福利费，指酒店各营业部门直接从事经营服务活动的人员的工资及福利费，包括工资、奖金、津贴、补贴等。 （11）工作餐费：指旅游饭店按规定为各营业部人员提供的工作餐费。 （12）服装费：指旅游饭店按规定为各营业部人员制作工作服而发生的费用。 （13）其他与各营业部门有关的费用。 2、管理费用

酒店客房能耗估算说明

酒店客房能耗估算说明 客房能耗情况复杂，不确定因素较多，做不到完全安装水、电计量表，计量表只反映客人使用和服务员打理房间直接使用能耗量，最大的难点是无法预计客人的使用量情况。作为对客房能耗成本预算，管理者很难掌握很好的计算依据，通常采用本酒店历年能耗数据和参照酒店行业能耗分析来合理估算客房能耗成本预算。 客房直接能耗由基本能耗和出租能耗组成。基本能耗为实际能耗，而出租能耗为预估能耗。基本能耗和气温有关与出租率无关，而出租能耗与出租率有关。 每间客房能耗估算为了简便理论上按折算成平均统一折标客房所需的能耗（折标客房指客房总套数面积除以总套数，折标客房面积为42.72m2/套）。计算中电、气、水及空调费单价按酒店能源价格说明为依据。 一、基本能耗 基本能耗由客房区域空调和公共区域照明及房内冰箱组成。 （一）空调区域面积为16796m2,空调费单价按酒店能源价格说明为依据估算，即每月空调基本能耗费：空调费单价数（元/m2*月）*16796m2。 （二）公共区域照明用电量为11591 kwh/月（947w*24小时*17层*30天）和7344 kwh/月（800w*18小时*17层*30天）组成。客房内冰箱负荷为11448 kwh/月（60w*20小时*318套*30天）。即每月公共区域照明用和房内冰箱能耗合计30383kwh/月，电基本能耗费为31902.15元/月。客房一天平摊（按318套）基本电费为3.34元/套*天（31902.15元/月/318套/30天）。 客房平摊一天基本能耗费（元/套*天）公式：（每月空调基本能耗费+每月客房区域基本电能耗费）/318套/30天，因和气温有关每月为变数。 以2012年度预算空调费平均单价数为8.41元/m2*月为例： 每月客房基本能耗费173156.80元（空调16796m2*8.41元/m2*月+电31902.15元/月）；即每出租客房一天平摊基本能耗费：18.15元/套*天（173156.80元/318套/30天）。 二、出租能耗

酒店能耗影响因素分析

酒店能耗影响因素分析 饭店工程能耗问题 据调查统计，目前我国大多数饭店每年的能耗占其营收的5％～13％（能源与维修两项费用占总营业收入的8％～15％，有的甚至更高）。可以看出，各家饭店之间的能耗相差是很大的，其中首先是客观因素，其次就是意识和管理问题。 （一）能耗率高低的主要因素 1.饭店的地理位置及其建筑结构 如南北方地区在气候、日照时间等方面存在很大差异，再就是饭店的建筑年限、保温性能、采光效果以及结构形式（如园林式较松散而高层建筑较紧凑）等直接会影响其能源的消耗。 2.饭店各机电系统的设计与安装水平 机电系统的设计及安装水平是影响饭店能耗的重要因素之一。一些没有经验的设计院或安装单位往往会给饭店的经营留下许多隐患，造成营运中能耗过大；故建议多借签成功的节能型饭店。 3.设备设施的优劣以及所用的能源种类 饭店所用设备本身的能耗高低、所用能源的种类及价格的不同直接影响到能耗率。 4.饭店的服务标准 不同星级与档次的饭店由于服务标准不同，在室内温度、湿度、灯光照度等要求上必然不同，其结果能耗率也就有所差异。 5.饭店的经营状况 简单地说，饭店的经营状况越好，客房出租率、餐饮的上座率越高，能耗率相对越低。 6.设备设施的运行操作与维护保养 工程部能否适时的根据季节天气和饭店经营状况等变化来合理地调控设备设施的运行，以及对设备维护保养的好坏都将直接影响能耗率的高低。

7.饭店设备设施的技术改造 任何一家饭店，在机电系统的设计、施工及设备的选型与安装中都会或多或少地留下一些缺陷，特别是业主没有饭店工程管理经验、在基建过程中又未能很好地进行控制和把关时，缺陷会更加严重和明显，因此在饭店投运以后工程部必须花费大量的人力与物力，对这些遗留问题进行改造，从而保证饭店正常营业的同时，使其降低能源消耗。 8.饭店的能源管理水平 在能耗较大的饭店中，往往没有能耗指标和考核管理办法，更谈不上节能措施等。 9.饭店中高层管理人员对能耗的重视度 要做好饭店的节能工作，管理人员、特别是高层的重视是至关重要的。 10.员工的节能意识 饭店的节能工作和设备管理一样，不能单靠工程部，而必须是全员管理、全员控制。 (二)能耗具体测算 能耗主要是水(冷、热水)，电(灯、力)，汽(蒸汽、自产或成品)，气(天然气或液化气)，煤或油这几项在运营中的直接消耗，最科学的测算方法即是分别安装合适的冷、热水表，照明与动力单独电表，蒸汽流量计，煤气表，用煤过镑计录或油量计进行直接计量，同时尽可能按部别或区域分别安装二级计量表，划细划小核算单位，亮出产品单耗，避免共、混用不合理制，从根本上杜绝“长流水”、“长明灯”，和“跑、冒、滴、漏”及“大马拉小车”、用空调门窗不关或关不严的坏习惯。

星级酒店成本计算公式

酒店客房成本计算常用公式 客房用品储备额 额房用品储备额＝∑（某种用品日均消耗量×单价×储备日数） 一次性用品日均消耗量＝客房间数×平均出租率×单间配备量 多次性使用日均消耗量＝（客房间数×平均出租率×单间配备量）／单件用品平均使用日数〕〕 储备日数＝在途日数＋验收日数＋整理准备日数＋供应间隔日数＋保险日数 某种用品供应间隔日数＝最合理的加工生产批量／该种用品日均消耗量 13. 客房出租率 客房出租率＝计算期客房实际出租间天数／（可出租客房数量×计算期天数）×100％ 14. 客房每天平均成本 客房每天平均成本＝（旅店每月总成本／全部可供出租房间总面积（平方米）×30）×客房面积（平方米） 15. 客房出租价格 客房出租价格＝客房成本／（1－毛利率）

16. 客房周转率 客房周转率（客房出租率）＝计算期内客房出租间次／（全部 可供出租间数×计算期天数）×100％ ＝计算期内客房营业收入／（全部可供出租客房收入×计算期天数）×100％ 17. 床位周转率 床位周转率（次数）＝计算期内接待旅客人次／实有床位数 床位周转率（天数）＝（实有床位数×计算期天数）／计算期内接待旅客人次 18. 旅游饭店房价的计算 平均房价＝客房营业收入／客房计划出租间天数 客房计划出租间天数＝可供出租的客房数×客房出租率×365天 19. 客房经营利润 客房经营利润＝客房租金收入－营业费用－营业税金及附加 ＝∑（某类客房可出租数量×计算期天数×出租率×间天可变费用）－客房不变费用总额 20. 客房变动费用总额

23. 客房成本主要构成部分：折旧+,耗用,+能源,+工资. 一般客房物耗率在3.6%—5%之间，此为按营业额4.5%测算）物耗费用主要包括一次性用品、布草洗涤费、日常部分布草周转损耗添置（不含一次性整体更新费用）、客房及地毯等清洁用品费、日常小五金费用 酒店客房成本

酒店营销价格策略

酒店营销价格策略

酒店营销价格策略 一、市场定价策略： 1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。 2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。 3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。 二、举例 1、以婚宴为例 目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。 代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。 舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。 求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。 2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本（空调、人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、客用品及布草洗涤费用等）。 如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。 如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。 同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。 3、再以宴请为例 目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：（售价—进价）÷售价×100%=14.29% 按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369