商务谈判
商务谈判
1谈判有何特征？
答：（1）谈判是一种目的性很强的活动。
（2）谈判是一种双向交流和沟通的过程。
（3）谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
（4）谈判同时含有“合作”与冲突两种成分。
（5）谈判是“互惠”的，但并非均等的。
2谈判的基本要素有哪些？
答：（1）谈判当事人（2）谈判议题（3）谈判背景
3商务谈判的基本原则？
（1）坚持利益为本（2）坚持互惠互利（3）坚持客观标准（4）坚持求大同存（5）知己知彼的原则（6）平等协商的原则（7）人与事分开的原则（8）礼敬对手的原则
1商务谈判有何特征？
（1）商务谈判是谈判各方“给”与“取”兼而有之的一种互动的过程。
（2）商务谈判应同时具有“合作”与冲突两种成分。
（3）商务谈判是“互惠”的，但其结果又是“不对等的”。
（4）商务谈判是“公平”的。
2商务谈判的基本要素有哪些？
答：商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
（1）商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。
（2）商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
（3）商务谈判目标，是人们的一种目标
3制订谈判计划应主要考虑哪些因素？
（1）自己的利益所在是什么？谈判中追求的是什么，需要什么？
（2）本次谈判的限期对实际确立的目标是否是个障碍？
（3）哪一方想要维护现状？现状与己方目标又多大的距离
（4）出现僵局将付出什么代价？这个代价是否会远离既定的目标？
（5）本次谈判的各方将采用什么方式沟通信息？信息的可靠度，可信度有多大？
4商务谈判的基本程序？
（1）选择对象（2）背景调查（3）组建团队（4）制定计划（5）模拟谈判
1双赢理念为什么是商务谈判的基本理念？
（1）双赢理念有利于共同发展。因为任何企业都不可能拥有发展所需要资源以及整个产业链。
（2）双赢理念有利于相互信任。交易合作关系的建立是一种承诺，而承诺源于相互信任。（3）双赢理念有利于稳定协作。商务谈判不仅要在博弈中建立交易关系，而且也要为建立
了交易关系以后的稳定协作奠定良好的基础，从而使企业获得全面而稳定的收益。
2运用所学理论分析你同桌有何个性，猜想如果他是一个商务人员在谈判中会哪些优势劣势？
3当主管与其员工就报酬问题举行谈判时，是以集体证求意见的方式还是单独约见的方式更有效？
4谈判对手曾有不良信用的口碑，在社会信用体系缺失的情况下如何与之进行商务谈判？
1口头谈判.书面谈判各有什么优缺点？
口头谈判的主要优点：（1）当面陈诉，解释，直接，灵活，为谈判人员展示个人魅力提供了舞台。
(2)适宜谈判人员在知识，能力，经验等方面相互补充，协同配合，提供整体谈判能力
(3)反馈及时，利于针对性地调整谈判策略；能够利用情感因素促进谈判的成功等。
缺点：（1）利于对方察言观色，推测己方的谈判意图及达到次意图的坚定性
（2）易于受到对方的攻击，从而动摇谈判人员的主观意志
（3）不利于复杂问题的表达
（4）面对面谈判时一般要支付往返差旅费和礼节性招待费。
（5）容易失去主题，延长谈判时间。
2在国际商务谈判时应该注意什么问题？
答：（1）在国际商务谈判中，对外商不能称为“外国人”。
（2）国际商务谈判把具有不同文化背景和习俗的人聚在一起，要求买主在与卖主谈判前要努力理解他们的习惯和办事方法。
（3）在国际商务谈判中，谈判人员尊重对方的地位非常重要。
（4）为了保证谈判在会谈中相互充分理解，通过翻译人员进行谈判是允许的。
（5）进行国际谈判时，谈判人员应该有一个通盘的准备。
3商务谈判的主要内容包括什么？
（1）货物买卖谈判：在货物部分的谈判，如标的，质量，数量，包装等
商务部分谈判，如价格，交货，支付，索赔等；
法律部分的谈判，如不可抗力，仲裁与法律适用等。
（2）加工承揽谈判：又称生产协作谈判，是承揽方按照定做方提出要求完成一定的工作，定做方接受承揽方完成的工作成果并付给约定报酬的协商
（3）技术贸易谈判：指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权利通过贸易的方式提供给技术需求方加以利用。
4买卖合同有效成立的条件包括哪些主要内容？
（1）产品的名称、品种、规格和质量。（2）产品的数量和计量单位、计量方法。
（3）产品的包装标准和包装物的供应与回收。
（4）产品的交货单位，交货方法、运输方式、到发地点
（5）产品的交（提）货期限。（6）产品的价格与货款的结算。
（7）验收方法。（8）对产品提出异议的时间和办法。
（9）乙方的违约责任。（10）甲方的违约责任。
（11）合同争议的解决方式。（12）合同生效时间。
1谈判通则议程与细则议程有何异同点？
通则议程（双方沟通，公开）包括：（1）确定议题。（2）议题讨论的时间安排。
2．细则议程（保密）包括：（1）先安排好说话的顺序。（2）确定所要征询的专家。（3）准备相关文件、资料。（4）应在何时提出问题，提出何种问题。
（5）应向何人提出问题，提出何种问题。（6）由谁提问题，谁给予补充。
（7）何时打岔，由谁来打岔。（8）何时吃饭休息。（9）何时暂停讨论。
（10）对于索赔或纠纷处理的谈判利用权威来解决，是否需要仲裁、诉讼、何时处理，由谁办理，可能会出现什么意外，怎样应付，是否需要更换组员、何时更换，由谁替补。
2设计一份商务谈判计划书的格式？
3谈判信息情报收集的主要内容有哪些？
（一）本企业的产品及经营状况
（二）谈判对方的情况：（1）对方合作欲望（2）谈判对方的资信情况（3）对方谈判人员的有关情况
（三）竞争者的情况
（四）相关的环境因素：（1）政治状况（2）宗教信仰（3）法律制度（4）商业惯例（5）社会习俗（6）财政金融状况（7）该国基础设施与后勤供应系统。
4制订谈判计划主要考虑哪些因素？
答：谈判目标、谈判策略、谈判议程、谈判地点
1谈判中一般由哪些人员参加，他们之间如何划分职责？又如何协
调？
谈判人员构成：技术人员、经济人员、法律人员、翻译、商务人员
划分与协调：（1）确定商务谈判中的主谈和辅谈
（2）主谈和辅谈的分工与配合：关键的评价由主谈表述
（3）“台上”与“台下”的分工与配合
2谈判人员应具备哪些素质？对比一下，你自己已经具备了哪些素质，还需要做
哪些方面的努力？
（1）坚强的思想素质：政治思想素质、信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识
（2）T型的知识结构：横向方面的知识、纵向方面的知识
（3）谈判经验：对市场形势的分析、对谈判对手的分析
（4）良好的心理素质：自信心、耐心和毅力、创造性和灵活性。
3商务谈判人员应该具备哪些素质？
答：（1）良好的气质和性格（2）观察判断能力（3）灵活的现场调控能力
（4）巧妙的语言表达能力（5）高度的自信心和创造力（6）心理承受能力
（7）注重礼仪礼节
4现有7人组成谈判团队，请你安排具体类型人员及各自的职责？
答：（1）谈判负责人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。
（2）商务人员。有熟悉商业贸易，市场行情，价格形势的贸易专家担任，负责经济贸易的对外联络工作。
（3）技术人员。由熟悉生产技术，产品标准和科技发展状态的工程师担任，在谈判中负责对有关生产技术，产品性能，质量标准，产品验收，技术服务等问题的谈判。
（4）财务人员。有熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员担任。
（5）法律人员。由精通经济贸易法律条款及法律执行事宜的专职律师，法律顾问，或本企业熟悉法律的人员担任。
（6）翻译。由精通外语，熟悉业务的专职或兼职翻译担任。
（7）辅助人员。人员数量要适当，要与谈判规模，谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。
1为什么卖方报价要高，买方报价要低？对手报价应怎么应对？
答：对于卖方而言，高报价的优势是：第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了一个终极上限。在谈判中除非有极特殊，极充足的理由，否则报价之后再重新报价是要极力避免的，而且对方也不会接受你报价后的提价。第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地，有利于卖方在必要条件下做出让步，打破僵局。第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价。报价越高，对方对报价的潜力评价越高。反之，则低。第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可能性也越高，获利越大。买方采取低报价策略是因为：第一，买方的报价是向对方表明要求的标准，尽管双方都知道这个标准将有所调整，但报价低会给对方很大的心理压力。第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平，自信与实力。第三，报价低为谈判中的价格调整与让步做出了较大的余地。对手报价，作为买方，应该压价。作为卖方，应该抬价。
还价的方式和还价时间如何掌握？在最后的讨价还价阶段应如何把握？
答：如果卖方先报价，买方压价，可以采取多种方式：（1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。（2）制定一个不能超出预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。（3）用反弹价来回击。（4）召开小组会议，集思广益思考对策。（5）在合同没有签订好之前，要求对方做出某种保证，以防反悔。（6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。提出报价的最佳时机，一般是对方提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。在对方就价格问题不能达成一致的，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。在提出最后的报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了
2说明讨价还价中的让步策略？
答：让步策略的内容有坚定冒险、态度强硬、刺激欲望、诱发幻想、希望成交、妥协成交，或冷或热、虚伪报价及愚蠢缴枪几种
3日式报价与欧式报价比较及内容？
答：欧美式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交；日式报价是先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。
4报价的优缺点？
答：优点：使谈判尽可能顺着己方意图的轨道运行，首先就要以实际的步骤来树立己方在谈判中的影响，己方首先报价就迈出了这一步。?
缺点：先行报价在一定程度上暴露了我方的目的，使对方可以从容不迫地根据我们的报价递低价，另外一个不利之处，是对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去，逼我们一步步降低，而不泄露他们最高的价格。
1在洽谈产品的检验条款时应该注意什么问题？
答：一是体现平等互利的原则；
二是条款的内容要明确合理，同时应和其他条款的内容结合起来综合考虑；
三是条款中应对检验的依据作出明确规定；
四是应规定一个合理的检验产品时间。
2法律对于买卖合同有效成立的条件包括哪些主要内容？
答：1：合同双方具有相应的法律资格
2：合同是当事人双方意思的清楚表示
3：合同具有约因和对价
4：合同的内容符合法律的固定
5：合同形式符合法律规定
3撰写合同文本前应做好哪些准备工作？
答：文本的准备（相关文本的定稿、翻译、校对、印刷等）；确定签字仪式的参加人员，人员身份与签字文本性质相符，双方人员的职位、身份、人数等符合。
1举例说明思维在谈判中运用？
2谈判的提问方式有哪些？
答：方式一：封闭式提问
方式二：开放式提问
方式三：婉转式提问
即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。
方式四：澄清式提问
即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。
方式五：探索式提问
即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。
方式六：借助式提问
即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。
方式七：强迫选择式提问
即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。
方式八：引导式提问
即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。
方式九：协商式提问
即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问
3商务谈判中.学.的技巧及功能？
4商务谈判中.听.的技巧？
1被动地位下应采取怎么样的谈判策略？
答：（一）忍耐忍耐是处于被动地位时谈判的基本功。（二）让对方多讲让对方多讲，以
满足对方要求为前提，尽量调动对方的积极性，尽可能让对方多谈自己的观点和要求；待对方陈述完毕后，再对自己的产品进行介绍，指出产品的优点和特色，会给对方带来什么等，这样可以大大减少对方的逆反心理和戒备心理。（三）先入为主如果谈判一开始出于不平等状态，占优势的一方往往利用对方迫切成交的心理逼迫对方做出最大让步，有的甚至刁难对方。在这种情况下，就有尽量避免让他掌握主动权，特别是在价格、交货时间、成交数量等关键阶段的磋商中，应尽可能抢先报价，抢先奠定磋商基础；否则，对方很可能提出一个令你难以接受的开盘，在此基础上几乎没有磋商的余地，谈判就会陷入困境，甚至破裂。（四）迂回谈判所谓迂回谈判，就是通过其他途径接近对方，等到彼此了解，建立了感情后再进行谈判。
4商务谈判策略的含义及构成要素？
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分）
其构成要素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。（3分）
5谈判策略有什么作用？
答：转化谈判态势，转化谈判利益。
具体作用：搞好谈判开局，把稳谈判方向，掌握谈判冲突，管好谈判人员，做好收尾工作。
6开局策略的基本要求及作用？
营造自然气氛要做到以下几点：
①注意自己的行为、礼仪。
②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要准备几个问题，询问方式要自然。
④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。
7谈判遇见僵局该如何处理？如何认识谈判僵局？
答：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）
第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）第四,改变谈判环境。（3分）
第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）
第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）
另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）
8制定商务谈判的策略？主要步骤？
答：主要策略有：最后通牒，行动策略，恐惧唤醒，利益诱导
1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。
2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。
3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。
4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。
5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。
6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。
7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
1谈判礼仪对服饰有什么要求？
（1）着装春秋季以西装，西装套裙为佳，夏季可穿长短衬衫配裙子或裤子，连衣裙。袜子的色彩不可太鲜艳，裙装不宜高过膝盖。
（2）首饰佩戴和化妆。要力求淡雅，端庄，大方，不可过分鲜艳，香浓，俗气。
（3）首饰以少为佳，同质同色。
（4）用餐前后洗手，忌人前化妆。
2简述宴请和赴宴礼仪的规范？
3商务见面礼仪主要素？
1美国商人的习俗与特点有哪些？
（1）美国人的性格特点，他们性格外露，能直接地向对方露出真挚，热烈的情绪。
（2）美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感
（3）美国人办事干脆利落，不兜圈子，且重视效率
（4）美国人的法律意识根深蒂固，同时又重视商品质量，又重视商品包装。
（5）美国商人习惯保持一定的身体间距，交谈时彼此的站立的间距约0.9米。
2日本商人的谈判风格及禁忌有哪些？
（1）重视集体智慧，强调集体决策（2）精于讨价还价
（3）重视人际关系（4）日本商人勤劳，谈判颇具耐心
（5）日本商人办事谨慎，合同履约率高（6）注重礼节，身份，爱面子
禁忌：（1）语言禁忌（2）行为禁忌（3）日本人在饮食中的忌讳也很多。一般不吃肥肉和猪内脏（4）礼仪：日本人见面多以鞠躬为礼。
（5）日本人不喜欢针锋相对的言行与急躁的风格，把善于控制自己的举动看做是一种美德。3英国商人的谈判特点及禁忌有哪些？
答：（1）重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系（2）重身份、重等级（3）做成生意的欲望不强（4）重视合同细节，但不能按期履行合同
（5）忌谈政治，宜谈天气
与英国商人谈判的技巧
(1)注重选择谈论的话题(2)注重身份的对等(3)注重遵守时间(4)注意订立合同的索赔条款同英国人谈生意有三忌：
一是不要佩带有条纹的领带二是不要以英国皇室的私事作为话题
三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
商务谈判中的肢体语言(英语论文)
In the current economic context of globalization, people are more and more frequently involved in business negotiations, business negotiation is one of the most popular activities under market economy conditions. Successful business negotiations require negotiators to not only be familiar with the relevant laws and business operations of the principle , and also to master negotiation skills. Negotiation is communication, but are not necessarily verbal. In fact, the facial expressions, eye contact, gesture or posture of negotiations can convey more information than words. All of these non-mouth language is referred as “body language”. In business negotiations, body language plays an important role of promoting the smooth progress of the negotiations. The paper analyzes the main manifestations of body language in business negotiation, focusing on stress the importance of using body language in business negotiations. Key words: Business negotiation, Body language, Effect
商务谈判方案
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
最新商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念 含义：法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系。 动因：追求利益、谋求合作、寻求共识 要素： 1、谈判主体：交易双方或其合法代理人 2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题，是谈判 中心。 3、谈判背景：谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体） 特征： 1、谈判主体是相互独立的利益主体 2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程 3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下，才能构成谈判关系） 4、商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心 现实意义： 1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平 2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域 谈判的实质：利益的创造和分配
类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方 有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个 问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A.零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判：谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】 特点分配式综合式 观念对方是“对手”对方是“伙伴” 利益本身的收益双方共同利益 关系缺乏相互依存不同目标上的相互依存 态度对抗性，希望对方让步屈 合作性，面向解决问题 服 未来一次性交易长期合作 分配式谈判中的注意事项： 控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向 在综合式谈判中所作的工作： 向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息 内容：
商务谈判期末论文
目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)
商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略
一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。
商务谈判方案
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判复习提纲
商务谈判复习 学习情境一走进谈判室 1．谈判概念 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 2．谈判的特征 普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。 交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心. 3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？ （1）主场谈判 主客场谈判的知识 商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。 1．在己方所在地谈判（主场） 谈判地点最好选在己方地点，其优势在于： （1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。 （2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。 （3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。
（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。 （5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。 当然，主场谈判也有不利因素： （1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。 （2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。 （3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。 （2）客场谈判 2．在对方所在地谈判（客场） 客场谈判的有利因素： （1）无干扰。 （2）决断力强。 （3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。
论礼仪在商务谈判中的作用 毕业论文
论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
2013年商务谈判试卷及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
商务谈判论文3000字范文汇总
商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，
还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能
大学生商务谈判项目策划书
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判复习要点
商务谈判复习题 谈判的动因 （1）、追求利益（2）、谋求合作（3）、寻求共识 人们为什么要进行谈判？ （1）、满足利益需要 （2）、借助他人利益达到自己目的 （3）、相互沟通 （4）、通过协议实现互助互惠 （5）、实现有关各方的利益 2、谈判的基本要素 不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 “购销合同”是一项谈判中的哪个因素？ （1）、谈判当事人 （2）、谈判议题 （3）、谈判背景 （4）、谈判起因 （5）、谈判结果 3、谈判的主要类型 （1）、按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判。（2）、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。（3）、按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。（4）、按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。（5）、按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。（6）、按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节： （1）、准备 （2）、计划 （3）、开局 （4）、磋商 （5）、协议 4、商务谈判的原则 （1）、自愿原则（2）、平等原则（3）、互利原则（4）、求同原则（5）、效益原则（6）、合法原则 5、商务谈判的成败标准 （1）、经济利益（2）、谈判成本（3）、社会效益 6、货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 货物买卖谈判的条款比较全面，因为： （1）、分为采购谈判和推销谈判 （2）、围绕与实物商品有关的权利和义务 （3）、包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 （4）、涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及： （1）、品质 （2）、数量
商务谈判方案
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从