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教战手册营收篇20130620

教战手册---营收篇营收=售点*卖力

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1.1售点布建

刻度要求:>95%KA门店有人服务

门店盘点及人员服务

1. 对辖区内KA客户做盘点(参考:**省KA门店盘点明细表)

2. 已盘点的KA门店均需纳入公司系统

3. 纳入营销系统路线管理

附表:

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1.2基本功要求

刻度要求:业务基本功合格率>80% (货架+价格+付费+冰箱

)

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门店货架标准建立

附表举例(量贩,连锁,便利)

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查核管理

(季度_月追踪)

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(月度_周追踪)

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(周别_日追踪)

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2.卖力

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2.1 标杆门店

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2.2 有感促销

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KA

促销种类及方式

业态

促销产品

促销方式

量贩

1、整箱贩售

2、多包入

3、特殊包装(体系独家销售)

1、换购

2、新品抢先上市

3、厂商周

4、主题陈列

5、DM

6、折价

7、免品买赠……

连锁即饮装、家庭装

1、免品买赠

2、庙会

3、陈列

4、折价……

便利即饮装

1、异业结合(快餐岛、面包组合等)

2、陈列(货架、冰柜、堆箱、收银台)

3、买就送

4、统配……

忌:同一时间、不同体系、同产品大力度促销

举例:量贩通路

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促销活动的执行

促销前:

外部洽谈:(促销时间、方式、价格、陈列位置……)

内部准备:于活动开始前三天完成所有准备、布置活动,重点为:?签呈核准、费用预提、价格设置(内部系统)

?货源是否充足(与产销确认)

?所需广宣物料、促销人员及相关培训(结合推广部门)

?促销活动执行的标准及业务宣导

?首单的配送,是否于促销期前到位

促销中:促销期间加强检核频率

?现场价格牌是否为促销价格.

?陈列位置及排面是否按协议执行.

?随时了解销售状况及安全库存量是否足够.

?过程中的陈列完整及美化.

?广宣品的使用情况.

?确保赠品不会单独被销售.

?消费者及通路的反馈意见、建议

促销后:

?确认现场价格变回正常价.

?确认电脑价格是否变回正常价.

?盘点促销后库存量.

?促销成效分析.

促销活动的评估

与促销前比(不仅是销售,还有认知度、铺货率……)我们留下了什么促销时及促销后的销售反应,费用及利润率,学习与教训

2.3 有感推广

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小结:业绩提升途径

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岗位职责:

驻店(走店)理货:维护门店陈列,管理门店库存,SP活动执行

执行业务:门店下单,到货,门店库存管理,维护门店客情,改善门店陈列,SP活动执行,账款回收。

谈判:体系日常作业,账款回收,门店客情维护,促销及年度合约谈判。

主管:管理业务及理货员日常作业执行力,追踪日,周,月业绩刻度。