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11促销策略教案

促销策略教案

教学目的与要求:通过本章学习,理解促销的含义与作用;掌握促销组合的含义;理解人员推销的含义、特点;理解广告的含义、类型,广告媒体及其选择,广告效果的测定;理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序;理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。

教学重点:促销组合的含义、促销组合策略的影响因素;人员推销策略;广告策略、公共关系策略;营业推广策略。

教学难点:促销组合策略的类型及其含义、影响因素;人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。

引导案例:

伊利集团在开发武汉市场时,首先对武汉的目标消费者进行促销,一方面在报纸上开展公关广告宣传活动,“昭君回故里,伊利送真情”,内蒙古和湖北在历史上有渊源,这就是王昭君。“古有昭君千里出塞,今有伊利集团千里大赠送“,开展这样一个公关活动后,新闻

媒体进行了铺天盖地的宣传,大家都知道了伊利集团的产品。另一方面,免费向中小学生赠送冰淇淋,结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传,另一方面通过免费赠送,消费者了解了伊利产品,开始去零售店购买伊利产品,经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传,另一方面看到了消费者在购买伊利产品,就意识到销售机会来了,销售伊利集团产品的积极性大大提高。

1促销与促销组合

1.1促销的概念及意义

1、促销的概念

促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品(品牌)的信息,以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求,并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此,促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通,促销的目的是诱发购买行为。

2、促销的作用

促销在企业经营中的重要性日益显现,具体来讲有以下几方面:

(1)提供信息,疏通渠道

(2)诱导消费,扩大销售

(3)突出特点,强化优势

(4)提高声誉,稳定市场

1.2、促销方式

1、广告宣传

广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物,公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。

2、公共关系

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